Tehokas asiakastarpeeseen vastaaminen: suomalaiset suuryritykset tietoliikennetoimittajan haastavina asiakkaina

Transkriptio

1 Tehokas asiakastarpeeseen vastaaminen: suomalaiset suuryritykset tietoliikennetoimittajan haastavina asiakkaina Diplomityön tekijä: Tomi Pättö Valvoja: professori Raimo Kantola Suorituspaikka: Elisa Solutions Oy 1

2 Esitelmän sisältö Tutkielman taustaa Tutkielman tavoitteet Tutkielman rakenne Teoria Empiria Synteesi: tietoliikennetoimittajan asiakastarpeen analysointimalli 2

3 Tutkielman taustaa Uusia tietoliikennetuotteita ja hankintatapoja tulee markkinoille jatkuvasti Yritysmarkkinoilla suuryritysten tietoliikennetarpeet vaihtelevat asiakkaasta riippuen huomattavasti Suuryritysten hankintastrategiat vaihtelevat huomattavasti Tietoliikennetoimittajien välinen kilpailu kiristynyt ja katteet pienentyneet 3

4 Tutkielman tavoitteet Löytää keinoja siihen, kuinka tietoliikennetoimittaja pystyy vastaamaan tarkemmin suuryritysten erilaisiin tarpeisiin Löytää tapoja tietoliikennetoimittajan toiminnan tehostamiseen liittyen asiakaskohtaisten tietoliikenneratkaisujen tarjoamiseen Siis: vastata kustannustehokkaasti asiakkaan tarpeeseen Tavoite kehittää malli asiakastarpeen analysoimiseen sekä hahmotella asiakasprosessi tukemaan mallin käyttöä 4

5 Tutkielman rakenne Kirjallisuuskatsaus Asiakastarpeen tunnistamisen kriittisyys Asiakkaan tarpeeseen vastaaminen Yrityksen tehokas toiminta Empiirinen tutkimus Ongelmanasettelu Tutkimusmetodiikka Aineiston analysointi Luotettavuuden arviointi Teoreettinen viitekehys Empiiriset tulokset Kokemusperäiset hypoteesit + Synteesi Karkea asiakastarpeen analysointimalli sekä hahmotelma tietoliikennetoimittajan asiakasprosessista 5

6 Teoria Asiakastarpeen tunnistaminen Jäsennän kirjallisuusosuuden tutkimuksen teoreettiseksi viitekehykseksi asiakkuuden tiimalasimallin muotoon Asiakasprosessin kehittäminen - Asiakkuus yrityksen toiminnan elinehto Asiakastarpeen tunnistaminen lähtökohta tietoliikenneratkaisun tarjoamiselle Asiakastarpeeseen vastaaminen ASIAKKUUS Asiakastarpeeseen vastaaminen sopivan ratkaisun löytäminen asiakkaan tarpeeseen Asiakasprosessin kehittäminen toimittajan kyky muuntaa tarve asiakaskohtaiseksi tuotteeksi 6

7 Empiria - ongelmanasettelu Mitkä tekijät ovat vaikuttaneet siihen, että asiakas on valinnut yhteistyökumppanikseen Elisan? Mitkä tekijät vaikuttavat siihen, että asiakas hankkii tietynlaisia tuotteita, ratkaisuja ja palveluja? Mitkä seikat vaikuttavat asiakkaan tarpeen muodostumiseen ja sitä kautta tietynlaiseen hankintakäyttäytymiseen? 7

8 Empiria - tutkimusmetodiikka Kvalitatiivinen tutkimusmenetelmä syvällistä ja kokonaisvaltaista tietoa vaikeasti mitattavista asioista Asetelmana tapaustutkimus tutkimustapauksina kaksi Elisan suuryritysasiakasta Tiedonkeruumenetelmänä teemahaastattelu kuusi erillistä haastattelua 8

9 Synteesi: tietoliikennetoimittajan asiakastarpeen analysointimalli Merkittävimmät suuryritysasiakkaiden tietoliikennetarpeisiin vaikuttavat tekijät teoreettisen viitekehyksen sekä empiirisen tutkimuksen perusteella: Kokemukset & mielikuvat toimittajasta Luottamus toimittajaa kohtaan Asiakkaan odotusten ohjautuvuus Taserakenteen ja tuloksen merkitys asiakkaalle Tietohallinnon hankintapolitiikka Laadun merkitys asiakasorganisaatiossa Tilannetekijät Toimittaja-asiakassuhteen piirteet Toimialatrendit Henkilökunnan motivaatio 9

10 Synteesi: tietoliikennetoimittajan asiakastarpeen analysointimalli Motivaatio Kokemukset & Mielikuvat Asiakaskohtaamiset Tarpeet Laadun merkitys Luottamus Hankinnan haastavuus Päätöksentekoprosessi Toimittajaasiakassuhde Tilannetekijät Hankintapäätös Odotusten ohjautuvuus Hankintapolitiikka Toimialatrendit Taserakenteen ja tuloksen merkitys Prospektiiviset segmentit: Ulkoistaja Potentiaalinen palvelunhankkija Potentiaalinen laitehankkija Investoija 10

11 Synteesi: tietoliikennetoimittajan asiakastarpeen analysointimalli Asiakastarpeen analysointimallia tukeva asiakasprosessi: ASIAKAS TIETOLIIKENNETOIMITTAJA ASIAKAS Vakioitu Vakioitu Vakioitu Tarjouspyyntö tai tarpeen ilmaisu Asiakastarpeen analysointi Ratkaisun suunnittelu Tarjouksen työstäminen Tarjous Yhteistyö asiakkaan kanssa Toimittajan asiakastuntemuksen tehokas hyödyntäminen 11