Tecwill Oy - Yritys Team Finland yhdessä maailmalle Kivinet 2013 tapahtuma Tecwill Venäjällä kuinka Siperia opetti? Janne Tuomikko Myynti ja Markkinointijohtaja
RATKAISUJA HUIPPULAATUISEEN BETONIN VALMISTUKSEEN Tecwill Oy - Yritys
Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY Pääkonttori ja kokoonpanotehdas Joensuussa
Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY - Perustettu vuonna 1994 - Joensuulainen yritys - Betoniasema- ja ohjausjärjestelmätoimituksia yli 200 - Tytäryritykset - Puolassa Tecwill Polska, Gdansk - Venäjällä Tecwill Rus, Pietari Tärkeimmät markkina-alueet; - Pohjois-Eurooppa - Venäjä ja IVY maat Asiakkaat - Johtavat betoniyritykset - Rakennusyritykset etenkin viennissä - Projektirakentajat
Tecwill Oy - Yritys Tuotteet ja palvelut COBRA betoniasemat TOWER betoniasemat ARCAMIX betoniasemat WILLCONTROL ohjausjärjestelmät Erikoisasemat / Sekoitusasemat Tuhkat ja niiden stabilointi Jätteiden sekoitus Palvelut koko tuotteen elinkaaren ajalle Palvelusopimukset Huolto ja varaosat Modernisoinnit Tuki ja koulutus
Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY ESIMERKKI ASIAKKAITA ERI MAISSA SUOMI, RUOTSI JA NORJA VENÄJÄ MUUT MAAT
Tecwill Venäjällä Historia: 1996 Vienti käynnistettiin Ensimmäinen kauppa 1997/1998 Rupla romahti 1998, Tuontitavaran hinta kaksinkertaistui Asema saatiin toimitettua vasta 1998 loppuvuodesta 1998 2000, toimintaa kasvatettiin ja haettiin toimintamallia Muutamia kauppoja 2001 2008 kasvun aika Venäjän talous kasvoi, kauppa kävi hyvin 2008 elokuussa talous romahti 2009 2010, vaikea aika 2011 eteenpäin Vaihtelevia vuosia Kilpailu kiristynyt ja taistelu kaupoista
Siperian opetukset Myynti Kaupankäynti on nopea tempoista Päätös voi syntyä nopeasti Ole valmis tekemään päätös heti Mielipiteet voi muuttua ja niitä voi muuttaa Kannattaa yrittää loppuun asti, joskus tuntuu että kauppa on jo hävitty mutta Aggressiivisempi myynti verrattuna Eurooppaan Omaa tuotetta täytyy kehua ja edut on tuotava esille Myynti argumentit tuotava selvästi esille Aktiivinen kommunikointi, muuten kilpailija tulee väliin ja vie kaupan. Turkkilaiset / Kiinalaiset Jos haluaa saada kaupan Asiakas on tavattava henkilökohtaisesti XX kertaa Henkilökemia tärkeää
Siperian opetukset Myynti Myydäänkö a) Kaverille? b) Laatutietoiselle, jolle vain paras kelpaa? c) Hinnalla ostajalle? Venäläiset suosivat tuttuja / kavereita Työpaikat, urakat yms. jaetaan kavereiden kesken Johtuu historiasta Suhdeverkosto tärkeä Henkilöt vaihtuvat yrityksissä, mikä vaikeuttaa suhteiden ylläpitoa Kaupat tehdään jos on luottamusta Yrityksen tyyppi / koko Mitä isompi yritys, sitä vaikeampi organisaatio Vanhat yritykset - uudet yritykset
Siperian opetukset kaupan toteutuminen Sopimus ei takaa kaupan toteutumista Hukkaprosentti sopimuksissa Syyt Kilpailija vie kaupan loppumetreillä Rahoitus ei toteudu Sopimuksen merkitys pienempi kuin länsimaissa Aiesopimus Tapaus 2001 a) Tarjous Neuvottelu - sopimus b) Maksu tuli. c)
Siperian opetukset Markkinointi Myynnissä ja markkinoinnissa löydettävä oikea segmentti ja alue Keskittyä oman segmentin asiakkaisiin Maantieteellinen alue Pitkät välimatkat vaikeuttavat tapaamisia Pahimmillaan 2 päivän matka/suunta 1 h tapaamista varten Päivä Moskovassa = viikko suomessa Messut Messuosaston pystytys 2000 Venäjällä on oma systeemi WTO sopimus ei paljon auta Ei tule muuttumaan seuraavaan xxx vuoteen Suomalainen Venäläinen näkökanta
Suomalainen näkökanta
Venäläinen näkökanta
Siperian opetukset aika ja luonne Havaintoja venäjän aika käsityksestä Huomenna (завтра) 1-10 päivää Hetkinen (минуточку) noin pari tuntia Myöhemmin (потом) ei koskaan Oma toiminta pitää sopeuttaa tähän! Syynä yhteiskunnan epävarmuustekijät Ajan käyttöä vaikea ennustaa Yleensä liian optimistinen suhtautuminen ajan käyttöön Venäläiset ovat Hyvin vieraanvaaraisia ja avoimia Ahkeria Taitavia löytämään ratkaisuja ongelmiin
Tecwill kilpailukeinot Venäjällä Hyvät ja laadukkaat tuotteet, jotka sopivat Venäjän oloihin Alueelle jo toimitetut projektit / referenssit Ollaan lähellä asiakasta Oma Venäläinen henkilökunta hoitaa asennusvalvonnan ja asiakastuen Oma myyntiorganisaatio, ei välimiehiä vaan suorat kontaktit Varaosahuolto ja asiakastuki on nopeaa ja täsmällistä Etsitään sopivia projekteja, ja yritetään päästä niihin sisään jo alkuvaiheessa Aktiivinen myynti, eli painetaan päälle koko ajan Myynti mahdollisuudet on jaoteltu ja niiden tilaa seurataan Tehokas CRM ohjelma, jolla seurataan myyntimahdollisuuksia ja myyjiä Luottamus on hyvä, mutta kontrolli on parempi!
PROJEKTEJA VENÄJÄLLÄ Tecwill Cobra
Avaruuskeskus Vostotsnyi - Kohde Venäjän Kaukoidässä 2012 2020 - Noin 3000 rakennustyömiestä - Miehittämättömien satelliittien ja miehitettyjen lentojen lähtöpaikka - Korvaa Baikonurin - Asikas Dalspetstroi (Venäjän Armeijan rakennusyritys) - 3 kpl betoniasemia
Sochi projekti - Kun hanke varmistui, aloitettiin välittömästi selvitystyö - Keskityttiin isoihin Venäläisin urakoitsijoihin - Asematoimitukset 2009 2010 - Parhaimmillaan Sotshissa 5 kpl betoniasemia - Suuri jäähalli (betonirakenteiden valut) - Valmisbetoniasemia eri puolilla aluetta - Kerrostalotyömaat Sochi Krasnaya Polyana Olympiakylä
Sochi projekti Olympiakylä 4/2009 Tecwill Cobra
Sochi projekti Sotshi 2012-2013
Cobra C40 asema Vitimiin Siberiaan - Asiakas SurgutNefteGas öjyyhtiö - Asennuspaikka Vitim Jakutiassa - Uuden öljypumppaamon rakentaminen - Pakkasta jopa -60 astetta - Kuljetus junalla Ust-Kutiin Lena joen varteen, sitten 500 km jokilaivalla - Asennusvalvojat helikopterilla Vitim
ALKUVAIHEEN TOIMISTOJA VITIMISSÄ PROJECTS P047/P048
HOTELLI PROJECTS P047/P048
Kiitos! Lisätietoja Janne Tuomikko janne.tuomikko@tecwill.com Puhelin 050 3002065