Markkinoinnin perusteet Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu 28.09.2016 Jari Laine 1 28.9.2016
Varusteleka on Euroopan johtava armeija ja retkeilyvarusteiden kauppa Vahva liikevaihdon kasvu: Liikevaihto miljoonaa euroa Uskollinen ja laaja asiakaskunta: Facebook tykkääjät 31.8.2016 5,07 6,32 6,76 +10,9% 7,33 7,26 8,48 83.376 79.895 62.390 48.718 21.383 19.837 17.957 13.033 7.783 4.427 2.973 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Varusteleka Tactical Distributors SKD tactical ASMC Partioaitta Heinnie Hay nes UK tactical Tacwrk Milgear Inttistore Viranomainen.fi 55 huippuammattilaista 15.400 seuraajaa Instagramissa 10.000 mielenkiintoista tuotetta 2.000.000 kävijää Varustelekan sivuilla vuodessa 600m 2 myymälä Helsingissä 110.000 kävijää Varustelekan myymälässä vuosittain
VARUSTELEKAN VAHVUUDET: Voittamaton asiakaspalvelu Autetaan asiakasta onnistumaan ostoksessaan Ratkaistaan asiakkaan ongelmat niin, että vaikka meni vihkoon, niin asiakas on silti tyytyväinen Mokat myönnetään ja niistä opitaan. Virheitämme ei maksateta kuluttajalla Omaleimainen ja ketterä markkinointi Mainonta on rehellistä. Kerrotaan suoraan jos tuote on hyvä tai huono Varustelekan tuottama kaupallinenkin sisältö on laadukasta ja viihdyttävää Mielenkiintoinen valikoima Yli 10.000 tuotteen joukosta löytyy aina kaikkea mielenkiintoista Tuotteet sopivat lukuisiin käyttötarkoituksiin ja asiakkaiden aivoitukset todentavat tämän Me tehdään koko ajan töitä sen eteen, että asiakkaille on hyvää tavaraa saatavilla Lyömätön hinta-laatusuhde Ylijäämän hinta-laatusuhde on voittamaton kovaan käyttöön tehtyä tavaraa naurettavaan hintaan Omatuotannossa tehdään tuotteet hyvin, suositaan lähituotantoa ja pidetään hintataso järkevänä 3
VARUSTELEKAN MISSIO: Varustelekan olemassaolon tarkoitus on olla yrityksen omistajalle ja työntekijöille työpaikka, jossa on hyvä olla, ja josta voi olla ylpeä. Varusteleka on avoimen lähdekoodin yritys, jossa kaikki tehdään niin hyvin kuin osataan, jonka jälkeen kerrotaan avoimesti muille, että näin tekin pystytte samaan. Varustelekan on oltava voitollinen - muuten Varusteleka kuolee. Suuret voitot eivät kuitenkaan ole Varustelekan missio, eikä voittojen takia uhrata arvoja. Kun Varusteleka siirtyy tekemään turvallista voittoa (10%), firman on mm. pakko käyttää selkeästi rahaa ympäristön raiskaamisen minimointiin. 4
VARUSTELEKAN ARVOT: Varusteleka on Hyvien Puolella Hyvien puolulaiset eivät ole ikinä pahojen puolella. Se ei kuitenkaan riitä - puolueettomille riittää, ettei maailmaan tule lisää pahaa. Hyvien puolulaiset näkevät vaivaa, että maailmassa on enemmän hyvää. 5
VARUSTELEKAN VISIO: Varustelekan kolmen vuoden visiossa kotimaan vahvaa asemaa vahvistetaan vielä enemmän saamalla vielä uusia asiakkaita ja myymällä enemmän nykyisille. Samalla näytetään muille suomalaisille, että ulkomaan myyntiä saa nettikaupan kautta, jos yrittää. Vision mukainen liikevaihtoennuste 2016-2018: 14.500,0 8.481,8 Myymälä 3.380,7 10.000,0 3.500,0 3.900,0 5.500,0 18.300,0 4.200,0 5.800,0 CAGR 2015-2018 29,2% 7,5% 8,7% Tämä tarkoittaa sitä, että Varustelekan liikevaihto voi olla yli 20 000 000 euroa vuodessa Varusteleka.fi Varusteleka.com 4.521,2 579,8 5.000,0 1.500,0 5.100,0 8.300,0 142,8% 2015 E2016 E2017 E2018-E2019 6
Markkinointi Varustelekalla Markkinointia on kaikki, mitä yritys tekee (1 Valtteri Lindholm, Varustelekan omistaja ja hallituksen puheenjohtaja Varustelekan näkemys markkinointiin on hyvin integroitu 7 1) http://w ww.marmai.fi/uutiset/varustelekan- lindholm-markkinointia-on-kaikki-mita-yritys-tekee- 6296178
Verkkokauppa & Myymälä Layout & ilme Esillepano Toiminnallisuus Sijainti (mlä) Koko (mlä) Tilanjako (mlä) = Kilpailuetu = Kilpailukyky Järjestelmät Kampanjat ja viestintä Mielikuvaa luova viestintä Tiedottaminen Kampanjoiden teemat Kampanjoiden tuotevalinnat Kampanjoiden määrä Alennuksen määrä (%, ) Tavaravirranhallinta Arvot Missio Visio Hankinta Valikoima / Tuote Valikoiman leveys Valikoiman syvyys Valikoiman mielenkiintoisuus Valikoiman ajankohtaisuus Tuotteiden laatu Omat tuotemerkit Brändituotteet/tavarantoimittajan merkit Asiakaspalvelu Saatavuus Asiantuntemus Lisäpalvelut Palvelu Hinta / arvo asiakkaalle Todellinen hinta Hintamielikuva Hinta-laatu -suhde 8 Lähde: Pentagon & Triangle Eight w ays to win in retail, Ring&Tigert 1995, 2002
9
#VARUSTELEKA 10
CASE: M05 maastokuvion mallisuojan raukeaminen 26.9.2016 Puolustusvoimat päätti poistaa nykyisen, palveluskäytössä olevan, maastokuvion mallisuojan. Mallisuoja raukesi 26.9.2016. Tieto mallisuojan raukeamisesta varmistui toukokuussa 2016 Mallisuojan poistuminen mahdollistaa myös kaupallisten toimijoiden hyödyntää M05 maastokuviota. Mallisuojan poistuminen loi suuren kaupallisen potentiaalin Varustelekalle Vaikka M05 kuvioidulle materiaalilleon kysyntää reserviläisten, ammattisotilaiden ja muiden sotahullujen keskuudessa, päätettiin Varustelekalla ottaa ns. total world domination tuotealueesta Seuraavaksi juostaan karkeasti läpi toiminta mukaillen neljän P:n / Pentagon & Triangle mallia markkinoinnin näkökulmasta 11
Product: Tuotekehityksessa osallistettiin asiakkaita ja luotiin ennakkohypeä 12
Placement: Asiakkaille mahdollisuus ennakkotilaukseen, tuotteet heti myyntiin mallisuojan vapautumispäivänä sekä teema-alueet verkkoon ja myymälään 13
Promotion: Lanseerauksessa hyödynnettiin ennakkohypeä, perinteistä tuotemarkkinointia ja yhteisöllisyyttä 14
Promotion / Placement: Launch partystä luotiin ilmiö, joka sai asiakkaat jatkamaan markkinointia #Varusteleka #M05launchparty #M05launch 15
M05 lanseeraus on esimerkki vuorovaikutusorientaatiosta käytännössä 16
Mitä teille pitää jäädä mieleen tästä esityksestä! Markkinointi ei ole salatiedettä tai magiaa. Terve järki ja käytännöllinen ote vie pitkälle Markkinointia ei kannata ajatella erillisenä toimintona tai kulueränä. Markkinointi on liiketoiminnan ytimessä Asiakkaita kannattaa osallistaa. Kontrollin menetystä viesteistä ei pidä nähdä uhkana, vaan mahdollisuutena 17 Markkinointia on kaikki, mitä yritys tekee
Kiitos 18 28.9.2016