UPEA UUDISTUS. Anu Harkin tapaan. Näin hurmaat verkossa. Professori Alf Rehn: Machoilun aika on ohi. Sami Sykkö paneutui personointiin

Transkriptio

1 5x LEMPIBRÄNDI 1/2010 Busterissa uskottiin unelmiin VENEKAUPAT KESKELLÄ TALVEA Näin hurmaat verkossa Opiskelijat panivat merkit järjestykseen Professori Alf Rehn: Machoilun aika on ohi Sami Sykkö paneutui personointiin UPEA UUDISTUS Anu Harkin tapaan HANSAPRINTIN ASIAKASLEHTI

2 hansapress 1/2010 pääkirjoitus MENNEEN SESONGIN MARKKINOINTIPUHEITA Sain ilokseni kutsun Teknologiateollisuuden seminaariin puhumaan palveluliiketoiminnasta. Siis siitä miten meidän teollisiin tuotteisiin orientoituneiden alojen - pitäisi erottautua ja parantaa palvelua asiakaslähtöisillä palveluilla. Koska otsikon sanavalinnat ovat esityksen vetävyyden kannalta tärkeitä päätöksiä, perehdyin otsikointiin syvällisesti. Yritin ottaa etäisyyttä ja tarkastella esitykseni kohteena olevaa palvelua ja sen kehityspolkua objektiivisesti. Muistin kätköistä tuli mieleeni ajatus, että kyseistä toteutustahan kuvasi jo oiva termi: Sinisen meren strategia. Kertasin vielä kirjahyllyni annin, ja tuosta strategiasta tässä todella oli kysymys. Mutta koska kyseinen teos ilmestyi jo viisi vuotta sitten, heräsi epäilys, että tällekin teemalle lienee keksitty uusia raflaavampia termejä. Päädyin kuitenkin käyttämään Sinistä merta otsikkokokonaisuudessani. Ensimmäiset puheeni otsikointiin liittyvät kommentit osuivatkin juuri aavistamaani seikkaan: Siis tosi last season. Kukaan ei enää puhu sinisestä merestä. Hetken notkahduksen jälkeen sain järjen käteeni: Hyvänen aika, eihän monikaan organisaatio ehtinyt tällä aikavälillä viedä uutta strategiaansa edes päätökseen ja nyt termikin oli jo vanhentunut! Kokeneemmat saattavat muistaa mainitulle termille vielä aiemman edeltäjänsä. Puhuttiin sitten trendikkäästi rucolasta tai sinappikaalista, peruskysymykset eivät muutu: Jo 1980-luvulla kauppaostokset suunnattiin suurimmaksi osin K-kauppias Marjomaalle, koska he tarjosivat kotiinkuljetuksen. Nykyisin moista palvelua herätellään taas asiakkaan lisäarvon nimissä henkiin. Puhelintilaus on tosin vaihtunut sähköiseen asiointiin. Jälleen kerran on aika keskittyä itse asiaan: asiakkaisiin ja heidän tarpeisiinsa sekä näihin kohdistuviin palvelustrategioihin markkinointitermistön hionnan sijaan. Minna Kokka päätoimittaja Julkaisija Hansaprint Oy, päätoimittaja Minna Kokka, toimitussihteeri Kerttu Pietilä Kustantaja Sanoma Magazines Finland Oy, Yritysjulkaisut, toimituspäällikkö Sirkka Järvenpää, tuottaja Elina Karemo, graafinen suunnittelija Arijukka Turtiainen Painopaikka Hansaprint Oy, Hansapress ilmestyy vuonna 2010 kaksi kertaa vuodessa Lehden jakelua koskeva palaute: hansapress@hansaprint.fi

3 Nitron Sami Puution ja Pasi Hiltusen mielestä verkossa erottuu korkealla laadulla. 16 Timo Arvonen ja Seppo Tuuli Welhosta pitävät laskua järeänä markkinointikanavana. 20 Opiskelijaraati kertoo, miksi tikkarista tai automerkistä tulee oma lemmikki. 4 Alf Rehnin mukaan kuluttajat haluavat nykyään osallistua tuotteiden suunnitteluun. sisältö Mittatilaustyöllä menestykseen 4 Verkosta vauhtia venekauppaan 8 Suuren uudistuksen emo Anu Harkki 13 Aika velho laskuksi 16 Brändit puntarissa 20 Nitrosta jytyä markkinointiin 22 Pane paremmaksi personoimalla 27 Uutisia 31 Kansikuvat Juha Salminen (Anu Harkki), Buster (venekuva) 13 Suuri Käsityö -lehden vanhahtava ilme jäi historiaan, kun Anu Harkki toimituksineen pani tuulemaan.

4 Teksti Hasse Härkönen Kuvat Juha Salminen MITTATILAUSTYÖLLÄ MENESTYKSEEN Professori Alf Rehnin mukaan käsitykset tuotteiden myymisestä kaipaavat perinpohjaista ravistelua. Valmiin tyrkyttäminen ei enää vetele, vaan 2000-luvun asiakas haluaa muokata tuotteet ja palvelut itsensä näköisiksi. Massatuotanto, massamarkkinointi ja massa-asiakkaat Alf Rehnin mukaan sanakolmikko joutaa roskakoriin. Koko asiakaskäsite on muuttumassa, joten asiakkaan ja yrityksen suhde on täysin erilainen kuin aikaisemmin. Teollisessa yhteiskunnassa asetelma oli hyvin selvä. Asiakas oli se, joka osti tuotteita, ja tuotteet olivat fyysisiä tavaroita. Yritykset valmistivat tavaroita ja myivät ne suurille massoille, Åbo Akademin organisaation ja johtamisen professori Rehn sanoo. Noin 30 vuotta sitten alkoi jälkiteollinen kausi, kun palvelut lisääntyivät ja niiden merkitys kasvoi huomattavasti. Se muutti perinteistä asiakassuhdetta jonkin verran, mutta vanha idea massatuotannosta ja -asiakkuudesta siirrettiin koskemaan myös palveluja. Sitten tuli it-aalto, joka sekin omalta osaltaan muokkasi kuviota. Nyt elämme kolmatta aaltoa, joka todella on iso murros. Olemme siirtymässä siihen, että asiakas alkaa olla mukana tuottamassa. Tuottamisen teknologiat ja logiikka ovat muuttuneet niin radikaalisti, että koko idea asiakkaasta on muuttumassa. Itse asiassa perinteisistä asiakas- ja kuluttajatermeistä pitäisi ehkä luopua kokonaan, koska ne ovat niin kiinni vanhassa teollisessa mallissa, Rehn sanoo. RÄÄTÄLÖINTI ON PIAN ARKEA Uuden ajan asiakkaat eivät enää vain hyväksy yritysten tuottamia asioita, vaan he haluavat olla mukana valitsemassa ja luomassa tuotteita ja palveluita. Rehn puhuu paljon 14-vuotiaasta pojastaan, jonka suhtautuminen yrityksiin on aivan erilainen kuin isällään. Poikani sukupolvi ymmärtää tuotantoteknologiasta uskomattoman paljon enemmän kuin minun ikäluokkani. Kun näen jonkin uuden ja mielenkiintoisen tuotteen kaupassa, ensimmäinen reaktioni on, että oho, tuollaistakin voi tehdä. Poikani sen sijaan heti ensimmäiseksi kysyy, miksi tuo kohta on tehty noin ja miksi sitä ei ole tehty näin ja näin, Rehn kuvaa eroa. Hän olettaa automaattisesti, että hänellä on oikeus ja mahdollisuus tehdä tuotteista ja palveluistaan itsensä näköisiä. Räätälöinti on nuorille itsestään selvää. Valta on hyvää vauhtia siirtymässä kuluttajille. He eivät enää ole yritysten tuotannon armoilla, vaan voivat itse tehdä yhä enemmän tuotantoon liittyviä valintoja. Rehnin mukaan yritys hallita asiakkaita on tuhoon tuomittu. Muutaman vuoden kuluttua kuluttajilla on itsellään käytössä valtavasti mahdollisuuksia ja työkaluja vaikuttaa tuotantoon, ja sitä kautta entistä enemmän valinnanvaraa. Jo nyt nykyajan 15-vuotiaat ovat aivan erilaisia kuin aikaisemmat asiakkaat. Yritysten pitää ymmärtää, että ne eivät ole tuotantolaitoksia vaan alustoja, jotka mahdollistavat asioita ihmisille. Sen tajuavat yritykset tulevat menestymään, professori sanoo. Hänen mukaansa vanhanaikaista asiakasta ja keskivertokuluttajaa ei enää ole olemassa, mutta vaikeammin määriteltävät asiakkuudet säilyvät. Asiakkuudessa on kyse ennen kaikkea siitä, että toisel- 4

5 Alf Rehnin mielestä yritysten pitää ymmärtää roolinsa, sillä asiakkaasta on vähitellen tulossa yhteistyökumppani. 5

6 le osapuolelle mahdollistetaan asioita, avataan oma alusta hänen käyttöönsä. Jos tulet mukaan tekemään meidän kanssamme, voimme yhdessä saada aikaan jotain kivaa. Siinä on yritysten uusi ajattelumalli asiakkuuksista. KIINTEÄ TUNNESIDE YRITYKSEEN Miksi joku fanittaisi teidän firmaanne? on Rehnin vakiokysymys yrityksille. Kysymyksen taustalla on ajatus, että ihmiset etsivät asioita, joissa he todella haluavat olla mukana ja joita he haluavat aidosti tukea. Apple on siitä hyvä esimerkki. Applella on tuhansia faneja, jotka jo kuukausia ennen uusien tuotteiden lanseerausta keskustelevat niistä kiihkeästi ja tuovat yritykselle huomiota. Ilman näitä Mac-talebaaneja Apple ei olisi niin menestyvä yritys kuin se nyt on, Rehn sanoo. Hänen mukaansa yleensä keskitytään tarkastelemaan sitä, miten Apple suunnittelee tuotteitaan. Paljon kiinnostavampaa kuitenkin on se, miten yhtiö on pystynyt määrittelemään asiakkuuden radikaalisti uudelleen. Yrityksen kanssa yhdessä tekeminen ja tunneside yhtiöön korostuvat. Asiakas ei enää ole yritykselle kiinteä ja kiveen hakattu asia, vaan jatkuva prosessi. Se vaikuttaa myös markkinointiin. Uudenlainen, räätälöity tuotanto vaatii, että markkinoin- Yritys hallita asiakkaita on tuhoon tuomittu. ti on mukana alusta asti. Kun yritys alkaa luoda jotain uutta, markkinoinnin pitää olla mukana siinä, Rehn sanoo. Hänen mielestään yritysten erilliset markkinointiosastot pitäisi hajottaa ja levittää markkinointi koko organisaatioon. Organisaatioita sinänsä tarvitaan edelleen, koska ne edustavat käytännön toiminnan kannalta välttämätöntä pysyvyyttä ja järjestystä. Organisaatio ja sen rakenne eivät kuitenkaan saisi olla este asioiden muuttamiselle. Suurin osa markkinoijista ei ole ymmärtänyt, mistä sosiaalisessa mediassa on kyse. Sosiaalinen media ei ole vain yksi uusi markkinointikikka muiden joukossa. Sosiaalisessa mediassa ei voi markkinoida samalla tavalla kuin vanhoissa kanavissa, koska ihmiset ovat nykyään uskomattoman hyviä jättämään mainonnan huomioimatta. Toimivan sosiaalisen median ydin on, että ihmiset ovat siinä mukana aidon kiinnostuksen ja välittämisen kautta. Perinteiset laajat mainoskampanjat istuvat tähän malliin erittäin huonosti. 4x MALLIESIMERKKI ALF REHN VALITSI NELJÄ YRITYSTÄ, JOTKA NÄYTTÄVÄT HYVÄÄ ESIMERKKIÄ UUDENLAISEN ASIAKKUUSAJATTELUN SISÄISTÄMISESTÄ JA TOTEUTTAMISESTA. Nike id -palvelussa asiakas voi itse suunnitella esimerkiksi omat lenkkitossunsa lestin leveyttä, kengän värejä ja omia tekstejä myöten. Suunnittelu tehdään yksinkertaisten ja havainnollisten nettisivujen kautta, jossa kenkää voi tarkastella eri kulmista ja kengän eri osien värejä vaihtaa oman mielen mukaan. Lenkkareista saa tehtyä täysin uniikit, ja palvelu on räätälöintiä puhtaimmillaan. Applella on suuri joukko uskollisia faneja, jotka herkeämättä seuraavat yhtiön tuotekehitystä ja keskustelevat aktiivisesti netissä tulossa olevista uusista Apple-tuotteista. Fanien suhde yhtiöön ja sen tuotteisiin on hyvin tiivis ja tunnepitoinen. Monelle Apple on suorastaan elämäntapa. Fanit pitävät yhtiön menestymistä tärkeänä myös itselleen. Artek on Rehnin mukaan onnistunut saamaan faneja. He eivät pelkästään osta suomalaisen Artekin tuotteita, vaan haluavat olla mukana tukemassa yhtiötä ja sen menestystä. Ikea on Rehnin mielestä ollut aikaansa edellä. Asiakkaat ovat tulleet kiinteäksi osaksi yhtiön prosessia, kun he itse kokoavat huonekalut kotonaan. POIS MACHOILUSTA Mahdollisuuksien ja räätälöinnin myyminen vaatii Rehnin mukaan syvällistä muutosta yritysten strategioihin. Perinteisesti strategiat ovat olleet machoja linjauksia, joissa puhutaan yrityksen positioinnista markkinoilla, oman tilan raivaamisesta ja kilpailijoiden voittamisesta. Nyt strategian pitää muuttua huomattavasti naisellisemmaksi. Sen pitää sisältää mahdollistamista ja asiakkuuksien hoivaamista. Se on suuri kulttuurin muutos, jonka nopeutta ei edes vielä ymmärretä. Suomalaisessa johtamisessa on edelleen vallalla jätkäkulttuuri, professori arvioi. Yritysten pitää toisin sanoen tehdä itsensä merkitykselliseksi asiakkailleen ja lähteä sitä kautta rakentamaan asiakkuuksistaan jotain uutta. Rehnin mukaan suomalaisilla on kuitenkin hyvät mahdollisuudet menestyä uudessa tilanteessa. Suomessa on vahva itse tekemisen ja talkoohengen perinne, joka istuu erinomaisesti uudenlaiseen asiakkuuteen, tuotteiden räätälöintiin ja ihmisten osallistumiseen. Vielä pari sukupolvea sitten suomalaiset tekivät kaiken itse omista taloistaan ja sotien jälkeisen uuden teollisuuden luomisesta alkaen. Minun sukupolveni on unohtanut sitä henkeä, sillä me olemme leimallisesti kuluttajasukupolvi. Nyt tarvittaisiin itse tekemisen kulttuurin päivitys, eli sen tuominen nykyhetkeen nykyajan työkaluilla, Rehn tuumaa. Osallistuvan tekemisen perinne on tärkeä. Historiamme voi auttaa meitä luomaan itsemme näköisen, uuden asiakkuuden kulttuurin, jossa asiakkaat ovat mukana yritysten toiminnassa. 6

7 Professori, puhuja ja kirjoittaja Alf Rehn, 38, on Åbo Akademin kauppakorkeakoulun organisaation ja johtamisen professori. Rehn on hoitanut professuuria vuodesta Aikaisemmin hän on työskennellyt tukholmalaisessa Kungliga Tekniska Högskolanissa tutkimusjohtajana sekä yrittäjyyden ja innovaation professorina. Akateemisen uransa Rehn aloitti Åbo Akademissa assistenttina vuonna Hän väitteli tohtoriksi Rehn on julkaissut useita kirjoja ja esiintyy puhujana. Vuonna 2009 Rehn valittiin Thinkers 50 -sivuston luetteloon tulevista liikemaailman huippuajattelijoista. Luettelo kootaan yhteistyössä Forbesin, The Timesin ja McGraw Hillin kanssa. Nousevien ajattelijoiden Guru Radar -luettelo löytyy osoitteesta Talkoohenki voi auttaa suomalaisia menestymään. Kaikki markkinoijat eivät ole Rehnin mukaan vielä ymmärtäneet nykyajan vaatimuksia. Esimerkiksi sosiaalinen media ei ole vain kikka muiden joukossa. 7

8 Verkosta vauhtia Moottorivene loppuvuoden myyntimenestyksenä tuntuu yhtä realistiselta ajatukselta kuin suksisesonki kesäkuussa. Onnistunut kampanja teki kuitenkin mahdottomasta mahdollista, sillä Buster-veneitä myytiin loppuvuodesta hengästyttävään tahtiin. Fiskarsin veneliiketoiminnassa mietittiin keskellä kauneinta kesää keinoja parantaa loppu- vuoden myyntiä. Samalla pohdittiin, mitä mahdollisuuksia olisi muuttaa perinteistä veneiden myyntikäytäntöä. Tavanomaisen kaavan mukaan veneitä valmistetaan syksyisin suuri määrä varastoon odottamaan kevään lyhyttä myyntikautta. Varastoon valmistamisessa on omat hankaluutensa: menekin ennustaminen on vaikeaa ja veneiden makuuttaminen varastossa nielee rahaa. Henkilöstö tekee töitä 12 kuukautta vuodessa, mutta rahaa tulee vain neljänä kuukautena. Tähän haluttiin Fiskarsilla muutos. Kesäkuussa veneliiketoiminta lähti yhteistyössä Luovian kanssa rakentamaan internetiin Buster-palvelua konfiguraattoria jonka avulla veneen ostoa harkitseva voisi itse suunnitella tarpeisiinsa sopivan Buster-veneen. Käyttäjä saisi valita mallin, varusteet ja värin. Palvelu otettiin käyttöön viime marraskuun alussa. Tavoitteena oli tehdä kauppoja vuoden hiljaisimpaan aikaan. 8

9 venekauppaan Teksti Sirpa Kurvinen Kuvitus Karoliina Pertamo Kuvat Juha Salminen Halusimme muuttaa toimintamallia ja saada vuoden hiljaisimpaan aikaan kysyntää. Varastoon valmistamisen sijasta aloimme tehdä veneitä räätälöityinä tuotteina, kertoo veneliiketoiminnan johtaja Juha Lehtola. SUORAKIRJE HOUKUTTELI NETTIIN Kampanja teki veneen ostamisesta kiinnostavaa. Jotta uusi ja alalla ainutlaatuinen palvelu myös saisi asiakkaiden huomion, rakennettiin Luovian ja Hansaprintin kanssa monikanavakampanja tarkkaan mietityille asiakasryhmille. Yhteistyöhön osallistui myös Konekesko, joka markkinoi Suomessa Yamaha-perämoottoreita. Kohderyhmille päätettiin siis tarjota Yamaha-Buster-venepaketteja. Kampanjan kohteeksi valittiin vesillä liikkuvia mökkeilijöitä, kalastajia ja vastikään mökin hankkineita kansalaisia. Jokainen vastaanottaja sai kohdennetun suorapostikortin, joka kutsui vierailemaan Busterin verkkosivuille. Korttiin liitetyn henkilökohtaisen koodin perusteella kampanjasivu tunnisti, mihin kohderyhmään sivuille kirjautunut henkilö kuului. Näin hänelle osattiin tarjota saman tien sopiva näkymä sivustolla, jossa käyttäjä sitten pääsi itse suunnittelemaan oman venepakettinsa. Kampanjaa tehosti myös kohdennettu sähköpostitus veneilystä kiinnostuneille. Interaktiivisuus kiinnosti: kahdeksan prosenttia suora- tai sähköpostituksen saaneista vieraili Buster-palvelussa.» Myyntikampanjan osatekijät Suorapostikortit mökkeilijöille, veneilijöille ja kalastajille Jälleenmyyjät Sähköpostitus veneilystä kiinnostuneille Venelehdet ja Google Konfiguraattori verkossa 9

10 PANOSTUS PALKITTIIN Suorapostikortteja lähetettiin lähes Lisäksi sähköpostikortin sai veneilystä kiinnostunutta. Kaikki saivat henkilökohtaisen koodin verkkoon. Verkkopalvelussa kävijöitä oli noin mikä tarkoittaa 8 % suoraviestien vastaanottajista. Käyntejä sivustolla oli kaikkiaan , Vain 0,42 % kävijöistä poistui sivustolta välittömästi. Sivustolla vietettiin aikaa keskimäärin 3,37 minuuttia, mikä osoittaa, että veneen suunnittelu kiinnosti ihmisiä. Kampanja-aikana saatiin kaupaksi lähes 100 venepakettia. SUUNNITTELUKONE SYTYTTI Kampanja osoitti tehonsa. Buster-palvelu otettiin hyvin vastaan sekä ostajien että jälleenmyyjien keskuudessa. Fiskarsin veneliiketoiminta sai vauhtia viime vuoden hiljaisen kauden jälkeen. Odotuksena kampanjalle oli saada vuoden hiljaisimpaan aikaan kauppoja syntymään. Tavoitteemme oli viisikymmentä myytyä venepakettia, mutta tuloksena olikin lähes sata Yamaha-Buster -pakettia aikana, jolloin veneitä ei yleensä myydä muutamaa enempää. Lehtola uskoo syyn onnistumiseen olevan yllättävyys: uudenlainen tapa tehdä venekauppaa sekä alalle poikkeava kampanja-aika. Veneen ostaminen tuli asiakkaille kiinnostavaksi, kun he pääsivät itse suunnittelemaan ja miettimään vaihtoehtoja. Ostaja voi nyt valita viidestä väristä, erilaisista varustepaketeista sekä erilaisista pohjakuviovaihtoehdoista, kun aiemmin Buster oli Busterkonfiguraattorin rakentaminen aloitettiin kesäkuussa Lanseerauskampanja esiteltiin jälleenmyyjille lokakuun lopussa. 3. Epäilyjä: loppuvuosi ei ole venekaupan aikaa, toimiikohan kampanja? Suorapostitus asiakkaille Verkkopalvelu julkaistiin Kampanjaaika oli

11 Aiemmin mainostimme vain perinteisissä massamedioissa. aina samanvärinen ja siinä oli tietyt perusvarusteet, Lehtola huomioi. Buster-palvelun lanseeraamisen ja kampanjoinnin tarkoituksena oli palvella asiakkaita paremmin, mutta tehdä myös jälleenmyyjien työ helpommaksi. Heidän ei enää tarvitse varustella venettä myyntisesongin aikana, vaan se tulee valmiina tehtaalta asiakkaan valitsemin varustein. MONIKANAVAISUUS VEI MENESTYKSEEN Sähköisten ja painettujen kanavien yhdistäminen toimi erinomaisesti, joten monikanavaisuus suorastaan yllätti tehokkuudellaan.» Kampanja toi myyntipiikin Fiskarsin veneliiketoiminnalla on 38 jälleenmyyjää, joista kampanjaan osallistui 28 Yamaha-Buster -paketteja myyvää kauppiasta. Suurin jälleenmyyjistä on Virkkalassa toimiva Venemyynti Lindberg, jonka perustaja, yrittäjä Timo Lindberg, kertoo suhtautuneensa aluksi kampanjaan hieman epäröiden. Kampanja oli ajankohdaltaan erikoinen. Vähän mietin, että tuleeko siitä mitään. Mutta se purikin erittäin hyvin. Saimme myyntiä kivasti, kun yleensä vuoden lopussa ei mene mitään. Kampanja johdatti selkeästi asiakkaita kaupantekoon, kun yleensä tuohon vuodenaikaan tehdään kyllä kyselyjä, mutta ei ostoja. Nyt saimme nopeasti kauppoja päätökseen. Venemyynti Lindberg sai kampanjan aikana kaupaksi kymmenen venepakettia. Lindbergin poika, yrityksen nykyinen toimitusjohtaja Kimmo Lindberg täsmentää, että kampanja herätti huomiota asiakkaissa, mutta lopullinen palaute tulee vasta ajan kanssa veneilykauden käynnistyttyä. Kampanjan voimana Lindbergit pitävät sen lyhyyttä. Kampanjan täytyy olla todellakin kampanja. Kestoa ei pidä venyttää, vaan lyhyen ajan sisällä täytyy näkyä tehokkaasti niin, että viesti menee perille. Timo Lindberg yhtyy Juha Lehtolan ajatukseen siitä, että jälleenmyyjien paikallistuntemusta kannattaa hyödyntää tulevassa kampanjoinnissa. Venemyynti Lindberg suhtautui aluksi epäröiden kampanjaan. 6. Sähköpostikirjeet asiakkaille Jännitystä ja odottelua Kuun vaihteessa alkoi jo näkyä yhteydenottoja. Joulukuu oli vilkasta myyntiaikaa. 10. Kampanja päättyi menestykseen! 11

12 Kampanja onnistui yli odotusten. Aiemmin olemme mainostaneet perinteisissä massamedioissa. Meille tämä oli aivan uudenlainen kampanjointimuoto. Myynnillisesti kampanja oli menestys, Lehtola kertoo. Projekti toi tekijöilleen myös oppia tulevaa varten, kuten sen, että kohderyhmien välillä on valtavasti eroja. Siksi on kriittistä, että tietylle ryhmälle kohdistettu viesti menee juuri oikein. Seuraavaa kampanjaa varten onkin selvitettävä, mitkä viestit purivat ja mitkä eivät, jotta pystymme kohdentamaan markkinoinnin tarkemmin. Oleellista kampanjan toimivuudessa oli Lehtolan mielestä sen intensiivisyys ja lyhyt kesto, viitisen viikkoa. Tulevaisuudessa hän kuitenkin laajentaisi jälleenmyyjien roolia. Tällä kertaa käytettiin ainoastaan keskitettyä ilmoittelua. Lopputulos olisi saattanut olla vielä onnistuneempi, jos olisi hyödynnetty myös kauppiaiden paikallinen asiakastuntemus. Ehkä isoin riski oli tehdä kauppaa vuodenaikana, jolloin ei ole luonnollista kysyntää. Kampanja onnistui kuitenkin yli odotusten, ja olemme saaneet jälleenmyyjiltä hyvää palautetta, Lehtola toteaa tyytyväisenä. Hän on myös erittäin tyytyväinen yhteistyöhön Luovian ja Hansaprintin kanssa ja heidän asiantuntemukseensa. Jatkoprojekteja on jo suunnitteilla. Menestynyt kampanja Lehtolan tapaan Määritä kohderyhmät huolellisesti. Mieti tarkasti, millainen viesti toimii kunkin ryhmän kohdalla. Kampanjan on näytettävä kampanjalta, joten lyhyt kesto ja tehokkuus ovat arvossaan. Sähköiset kanavat + printtimedia = tuloksellinen yhdistelmä. Opi palautteesta. Kuuntele asiakkaita ja jälleenmyyjiä. Buster Valmistettu vuodesta 1977, veneitä tehty yhteensä yli kappaletta. Suomen suosituin vapaa-ajan vene. Pohjoismaiden myydyin alumiinivene. Muunneltava, kestävä, uppoamaton ja helppohoitoinen. Veneliiketoiminta on osa Fiskars-konsernin Outdoorliiketoimintaa, jonka osuus konsernin liikevaihdosta oli 19 prosenttia vuonna Valmistetaan Inhan Tehtailla Ähtärissä. Tehtaat ovat Euroopan suurin alumiinisten avoveneiden valmistaja, työntekijöitä

13 SUUREN Teksti Sanna Hovi Kuvat Juha Salminen UUDISTUKSEN EMO Nuhjuisuus jäi historiaan, kun Suuri Käsityö -lehti sai uuden ilmeen Anu Harkin johdolla. Vaikka päätoimittajalla on vankka trendien taju, ei lukijoiden mielipiteitä sivuutettu. 13

14 Anu Harkki kerii lankaa rullalle samalla, kun hän juttelee. Vuo- den aikana on tapahtunut paljon, sillä päätoimittajana debytoinut Harkki valittiin tekemään perinteikkään Suuri Käsityö -lehden uudistusta. Visuaalisesta silmästään tunnettu nainen oli omiaan tehtävään. Tarkoitus on saada uusia lukioita, mutta samalla säilyttää vanhat. Voin sanoa, että se on erittäin haastavaa, Harkki sanoo päätään pyöritellen. Lehden brändi on Suomessa luja. Se on ilmestynyt lähes neljä vuosikymmentä, mutta ulkonäkö on muuttunut aikojen saatossa vain hieman. Tällä kertaa räväytettiin kunnolla. Jos ensi silmäyksellä lähes painotuoreesta lehdestä näkee kaksi isoa muutosta: koko on kaksi senttiä aiempaa suurempi ja nimiö on tehty käsialakirjoituksella, joka on suurta huutoa maailmalla. Samalla sana lehti on pudotettu nimiöstä pois. Pyrimme tarjoamaan jokaiselle jotakin, mutta olemaan samalla myös avoin ja rohkea edelläkävijä. Uudistumme jatkuvasti ja kannatamme käsityöhön liittyvää kestävää kehitystä ja kierrättämistä. KOKO AUTTAA EROTTUMAAN Harkki tarttui muutostöihin viime kesänä. Hän keräsi ideoita ja hyväksytti niitä johtoportaassa. Käytännön työ alkoi vasta tämän vuoden alussa, jolloin uusi AD Kaisa Manner astui remmiin. Visuaaliset näkemyksemme osuivat heti erittäin hyvin yhteen. Se helpotti suuresti työn tekemistä, Harkki kehuu. Lehdellä on yli lukijaa, joista valtaosa on tilaajia. Irtonumeron ostajia on vähän, mutta aikaisempaa suurempi koko auttaa erottumaan lehtihyllystä. Lisäksi tuote on nyt samankokoinen kuin pahimman kilpailijan julkaisu. Script-logo on kovasti kasvattamassa suosiotaan maailmalla. Käsialakirjoitusta ei ole ennen logoissa suosittu, koska sitä on pidetty epäselvänä. Suunnittelijamme maalasi logon käsin paperille siveltimellä. Olen siitä erittäin ylpeä. Päätoimittaja Anu Harkki kertoo laajan lukijakunnan olevan haaste. Jokaiselle on yritettävä tarjota tasapuolisesti jotain. 14

15 KANKAAN TUNTUINEN PAPERI Harkki haki lehteen vahvaa käsitöiden tuntua, jonka tulisi ilmetä jo lehteen tarttuessa. Kannen materiaali muutettiin mattapintaiseksi, sillä matta tuntuu kankaiselta ja paperi toistaa kuvat kauniisti. Tärkeä näkökulma oli myös kestävyys, sillä lehti kiertää niin isoäitien, äitien kuin tyttärien käsissä. Matta kestää kulutusta vanhaa materiaalia paremmin. Uudistuksen myötä lukijoita ilahdutetaan myös keräilykansioilla, joiden pinta on retrohenkisesti kangasta. Uudistuneen version nimiössä on nyt suurta huutoa olevaa käsialafonttia. Lehden tulee kestää käytössä äideiltä tyttärille. LUKIJAPALAUTE KANNUSTI Uudistusta ei lähdetty tekemään sokkona, vaan lehti teetti alkajaisiksi kyselytutkimuksen tilaajilla. Tilaajille pirautettiin, ja he vastasivat kysymyksiin lehteä tutkaillessaan. Harkki kertoo, että vastaukset eivät sisältäneet yllätyksiä. Päinvastoin hän sai vahvistusta omille näkemyksilleen lehden ulkoasusta. Lehden vanhassa ulkonäössä minua vaivasi sekavuus ja nuhjuisuus. Katsoessa ei aina tiennyt, mitä vuosikymmentä lehden 36-vuotisessa historiassa eletään. Kun tutkailin ulkomaisia käsityölehtiä, ne olivat meitä todella paljon edellä. Nukkavieruisuus kaikkosi, kun toimitus uudisti tyylioppaan taittoa varten ja yhtenäisti värit, muodot, kaavat ja kieliasun. Ulkomaisten kuvatoimistojen kuvia käytettäessä toimituksessa ollaan tarkkoja siitä, sopivatko mallit kotimaahamme ja onko kangasta mahdollista saada Suomesta. ÄÄRIMMÄISYYKSIÄ KAIHDETAAN Harkin erityisosaamista on kyky nuuhkaista jo ensimmäiset merkit tulevista trendeistä. Käsitöiden suosio on ollut kovassa kasvussa maailmalla ja myös meillä. Nuoret ovat kovasti innostuneet niiden tekemisestä. Enää vaatteita ei tehdä tarpeeseen, vaan niiden tekemisestä on tullut harrastus. Lehden suurin lukijakunta on vuotiaat naiset. He ovat suurkuluttajia, jotka tekevät paljon käsitöitä ja kaipaavat laatua ja haastetta luvulla, syntyneet naiset eivät ole yhtä innostuneita käsitöiden tekemisestä kuin seuraavalla vuosikymmenellä syntyneet. Tämän hetken 30-vuotiaat ovat ehkä kotona pienten lasten kanssa ja harrastavat käsitöiden tekemistä. Monien nuorten äidit eivät siis osaa tehdä käsitöitä, mutta heidän isovanhempansa osaavat. Meillä on lukijoita 12-vuotiaista aina 80-vuotiaisiin. Lisäksi mukana on aloittelijoita, harrastajia ja peräti ammattilaisia, Harkki kuvailee. Laaja lukijakunta tuo mukanaan suuria haasteita. Harkki sanoo kulkevansa kultaista keskilinjaa ja yrittävänsä tarjota tasapuolisesti jokaiselle jotakin. Äärimmäisyyksiä vältetään. Lukijoiden välitön palaute uudesta lehdestä on ollut pääasiassa myönteistä. Muutoksesta on iloittu ja se on jopa inspiroinut ja rohkaissut kokeilemaan uutta. Harkin mukaan sisältöön ei ole juuri muutoksia tehty, mutta mukaan lisättiin lukijansivut, joissa julkaistaan lukijoiden palautteita. Nettisivut ovat työn alla. Lehden markkinointibudjetti on melko pieni, sillä ilmoitusmyyntiä on vähän. Uudistusta on markkinoitu isoissa kauppakeskuksissa sekä pienillä tarroilla julkisissa kulkuneuvoissa. Lisäksi päätoimittaja on käynyt puhumassa uudistuksesta sekä kädentaidoista radiossa ja televisiossa. Lanka Harkin käsissä on kääntynyt rullalle. Hän uskoo, että neulominen ja vaatteiden ompeleminen kasvattaa suosiotaan jatkuvasti. Itse olen himoneuloja, mutta tykkään myös ompelemisesta, sisustamisesta ja askartelemisesta. Suuri Käsityö Suomen suurin käsityölehti Lukijamäärä Levikki Lehden lukijoista on vuotiaita Lukuaika 88 minuuttia 15

16 Järjestelmäpäällikkö Seppo Tuuli (vasemmalla) ja Asiakkuuspäällikkö Timo Arvonen vinkkaavat, että laskuun liitettävä lisäinformaatio ei saa olla pelkkää myyntiä. 16

17 Teksti Matti Remes Kuvat Juha Salminen AIKA VELHO LASKUKSI Welhossa lasku ei ole vain paperinpala, joka on pakollinen osa liiketoimintaa. Kaapelitelevisio-operaattori käyttää paperilaskuja tehokkaasti myynnin edistämiseen ja tiedottamiseen. Kaapelitelevisio- ja laajakaistapalveluja tarjoavassa Welhossa alettiin pari vuotta sitten miettiä, miten laskuja voisi käyttää muuhunkin kuin maksujen keräämiseen. Syntyi ajatus hyödyntää asiakkaille kuukausittain lähteviä postituksia entistä tehokkaammin markkinointiin ja asiakasviestintään. Jokaisessa laskussamme on nyt viestilaatikko, jossa on yleensä kaksi myynnin edistämiseen tai asiakkaiden tiedottamiseen liittyvää viestiä, asiakkuuspäällikkö Timo Arvonen sanoo. Laskun ulkonäköä on koko ajan hiottu, ja kehitystyö jatkuu. Nykyisessä muodossaan viestilaatikko on paperiarkin keskiosassa katseen vangitsevalla huomiovärillä kehystettynä. Toimiva lasku on selkeä. Se myös En edes uskalla laskea summia, joita viestien erillispostitus maksaisi. Asiakkuuspäällikkö Timo Arvonen näyttää hyvältä ja ilmentää yrityksen brändiä, Arvonen korostaa. Ulkoasun muotoilu on tarkkaa puuhaa. Markkinointiin ja asiakkaiden tiedottamiseen tarkoitetut viestit eivät saa haitata laskun perustehtävää. Euromäärät, eräpäivät ja muut laskun maksamiseen liittyvät oleelliset asiat on löydyttävä laskusta yhdellä silmäyksellä. Viestilaatikko ei saa hallita liiaksi kokonaisuutta. Toisaalta hyvä viesti on sellainen, että se huomataan, järjestelmäpäällikkö Seppo Tuuli huomauttaa. SANOMA ON PUNTAROITAVA TARKKAAN Myös viestilaatikon sisältö mietitään Welhossa viimeisen päälle. Laskuun liitettävä lisäinformaatio ei saa olla pelkkää myyntiä. Siitä asiakkaat eivät pitäisi. Heidän on koettava, että mukana olevasta informaatiosta on jotakin hyötyä, Arvonen sanoo. Arvosen mukaan sopiva sekoitus syntyy viesteistä, joista osa liittyy myynnillisiin kampanjoihin, osa taas muuhun asiakasviestintään. Laskulla voidaan myös ohjata asiakkaita sähköisiin kanaviin. Viime aikoina olemme kertoneet Welhon» 17

18 Voimme lyhyelläkin varoitusajalla personoida tulostettavia tietoja. Järjestelmäpäällikkö Seppo Tuuli sivuista Facebookissa. Arvosen mukaan tärkeintä on mahdollisuus kohdentaa viestejä eri asiakasryhmien mukaan. Esimerkiksi maksutelevisioasiakkaille kerrotaan uusista kanavista. Laajakaistan tilaajia voidaan taas muistuttaa vaikkapa virusturvan merkityksestä, Arvonen havainnollistaa. Viestien personoinnissa on mahdollista käyttää kaikkia Welhon asiakasrekisteristä löytyviä tietoja, muun muassa ostohistoriaa, asiakkuuden kestoa, ikää ja sukupuolta. KUSTANNUSTEHOKKUUS HUIPUSSAAN Arvosen mukaan laskuun liitettyjen viestien vaikutusta myyntiin on vaikea arvioida tarkasti. Viestilaatikoita hyödynnetään yleensä osana myynnillisiä kampanjoita, joissa käytetään hyväksi useita muitakin kanavia. Asiakkaille kerrottuja asioita voidaan tehostaa esimerkiksi puhelin- tai sähköpostimarkkinoinnilla. Arvonen myöntää, että huomioarvoltaan laskuun liitetyt viestit eivät ole ehkä kaikkein tehokkain kanava. Kyseessä on kuitenkin ehdottomasti yksi kustannustehokkaimmista tavoista tavoittaa asiakkaat. Mukaan liitettävällä lisäinformaatiolla saamme Welhon asiakkaille yli neljä miljoonaa viestiä vuodessa. En uskalla edes laskea summia, joita viestien erillispostitus maksaisi. NOPEUS ON KILPAILUVALTTI Hansaprint on Welhon yhteistyökumppani laskutusasioissa. Yrityksessä määritellyt tiedot menevät sähköisesti Hansaprintiin, jossa laskut tulostetaan ja postitetaan asiakkaille. Hansaprint on ollut kumppanimme 5 hyvää syytä markkinoida laskussa Lasku on monen yrityksen tärkein ja joskus jopa ainoa asiakasviesti. Kuori avataan aina. Paperilaskun tarkasteluun käytetään reilusti enemmän aikaa kuin esimerkiksi sähköisten asiakasviestien tutkailuun. Asiakas palaa laskuun uudestaan. Viesti on arvokas kahdeksasosan kustannuksilla saavutetaan nelinkertainen pulli. 18

19 Welhossa panostetaan ulkoasun muotoiluun, sillä markkinointi ja tiedottamienn eivät saa haitata laskun perustehtävää. TUTKITTUA TIETOA 84% Welhon asiakkaista on huomannut laskun etusivulla olevat viestit. on lukenut 76% 83% niitä. on lukenut laskun liitteenä olevia viestejä. 77% hyödyllistä tietoa. on saanut niistä Lähde: Welho, kohderyhmäasikaspaneeli Suomen suurin toimija Welho on maamme suurin kaapelitelevisio-operaattori, joka tarjoaa televisio- ja laajakaistapalveluita pääkaupunkiseudulla. Valikoimaan kuuluu noin 140 televisiokanavaa, joista 19 on teräväpiirtokanavia (HD). Laajakaistapalveluilla oli vuoden 2009 lopussa noin tilaajaa. Maksu-tvasiakkaita oli noin Yritys on osa Sanoma Entertainmentin televisiotoimintojen muodostamaa Sanoma Television Oy:tä. Sanoma Entertainment omistaa yhtiöstä 95 prosenttia ja TS-Yhtymä loput. kolmen vuoden ajan, ja yhteistyö on toiminut erittäin hyvin. Tärkeimpiä asioita ovat nopeus ja ketteryys, Seppo Tuuli sanoo. Näiden lisäksi olennaista on uusien mahdollisuuksien kehittäminen. Kaikkia avuja ei edes tarvita, sillä bisneksen luonteeseen kuuluu nopeatempoisuus. Kaapeliverkossa asiakkaille on tarjolla noin 140 televisiokanavaa. Kierto on nopeaa, sillä keskimäärin joka kuukausi mukaan tulee uusia kanavia. Toisaalta entisiä kanavia poistuu tarjonnasta. Näistä tuotemuutoksista on kerrottava asiakkaille. Hansaprintin kanssa yhteistyö toimii, sillä voimme tarvittaessa lyhyelläkin varoitusajalla muuttaa ulkoasua ja personoida tulostettavia tietoja, Tuuli toteaa. Laskuun painettavien viestien ohella Welho käyttää markkinoinnissa myös laskun mukana postitettavia erillisiä esitteitä. Kustannustehokas tapa on käyttää lisäarkkia, joka toimitetaan asiakkaalle laskun mukana. 19

20 BRÄNDIT PUNTARISSA Kysyimme viideltä opiskelijalta, mitä brändiä he fanittavat ja millainen kampanja kolahtaa heihin. Selvisi, että tuotteen pitää lunastaa lupauksensa ja vastata kuluttajatietoisen nuoren vaatimuksia. Teksti Johanna Aatsalo-Sallinen Kuvitus Arijukka Turtiainen 20

21 INA MIKKOLA, opiskelee elokuvan ja tele vision koulutusohjelmassa Helsingin Metro polia Ammattikorkeakoulussa Mitä brändiä suosit? Rainbow-tuotteet ovat edullisia, mutta niiden maku ja laatu ovat kuin kalliimmissa merkkituotteissa. Lisäksi fanitan BonBon-tikkareita ja olen täysin riippuvainen niiden hyvästä mausta. Muiden tuotteiden puolella arvostan ja fanitan Secco-yrityksen kierrätysmateriaaleista tehtyjä laukkuja ja muita jänniä ideoita. Minulle on hyvin tärkeää edullisuus sekä kuluttaja- ja ympäristöystävällisyys. Mikä kampanja on jäänyt mieleesi? Oli mielenkiintoista, että terveellisen Alpron-maidon mainonnassa ei otettu ollenkaan huomioon eettistä näkökulmaa, joka soijamaidolla on. Toisaalta mainoksen urheilija on jotenkin jännä valinta, sillä hiihtäjää ei oikein pidä lainkaan soijamaidon tyypillisenä käyttäjänä. ANTTI MÄKELÄ, opiskelee kauppatieteitä Skotlannissa Mitä brändiä suosit? BMW kykenee tuottamaan sekä myymään premium-hinnalla autoalan kannalta historiallisen huonossa taloustilanteessa. Itse pidän BMW:n muotoilusta sekä ajotuntumasta. Ensimmäinen ja toistaiseksi ainoa oma autoni on ollut juuri BMW. Fanitusta on ehkä sekin, että tulee katsottua uudet mallit ja seurailtua silloin tällöin, mitä yrityksessä tapahtuu. Mikä kampanja on jäänyt mieleesi? Tuntuu ettei BMW:n hirveästi tarvitse mainostaa. Bränditietoisuus on bemari-ihmisillä sen verran suuri, että se käytännössä voisi vain ilmoitella uusista malleistaan. Tällä hetkellä esimerkiksi Britanniassa BMW pyörittää sekä telkkarissa että netissä mainosta uuden 5-sarjan muotoilusta. Mainos ei ole paras näkemäni, mutta ajaa asiansa. Viesti tulee perille. LASSI HÄMÄLÄINEN, opiskelee kauppa tieteitä Aalto-yliopiston kauppa - korkea koulussa Mitä brändiä suosit? Applen käyttäjäystävällisyys, toimivuus ja muotoilu ratkaisevat, jos vertaa muihin tietokoneisiin tai puhelimiin. Vaikka aluksi en ollut kovin innostunut Applesta, niin ystävien hyvät kokemukset saivat minutkin kokeilemaan. On jännää, että nyt minulla on aidosti sellainen tietokone ja puhelin, jotka toimivat käyttäjäystävällisesti ja kunnolla. Mikä kampanja on jäänyt mieleesi? Audi on perustanut omat Facebookfanisivut. Kun sivuilla on yli fania, heidän kesken arvotaan auto. Idea on mielestäni tosi hyvä ja kertoo siitä, että yritys arvostaa fanejaan arpomalla kalliin palkinnon heidän kesken. Lisäbonuksena on hienoa, että sivuilla keskustelevat keskenään sekä Audikonkarit että kokemattomammat, joita kiinnostaa muiden käyttökokemukset. Sivuilla käydään hyvää keskustelua. Reagoin provokatiivisiin mainoksiin, joissa on mukana tunnetta. Lasse Granroth PIRITA PYKÄLÄINEN, opiskelee elokuvan ja television koulutusohjelmassa Helsingin Metropolia Ammattikorkeakoulussa Mitä brändiä suosit? La Fraise ja Threadless -T-paitakaupassa tuotevalikoimat perustuvat asiakkaiden lähettämiin suunnitelmiin ja ostajat päättävät, mikä design kelpaa. Systeemi perustuu täysin kysyntään ja tarjontaan. Sellaista saisi olla enemmänkin tänä päivänä. Mikä kampanja on jäänyt mieleesi? Marimekon Kalevala-henkinen kangasprinttimainos, jota oli niin lehdissä kuin bussipysäkeilläkin, oli todella kaunis niin väreissään kuin visuaalisestikin. Eikä siinä tarvinnut edes lukea missään Marimekko. Mainos luotti itseensä. LASSE GRANROTH, opiskelee muotoilua Aalto-yliopistossa Mitä brändiä suosit? En fanita mitään, mikä olisi itsessään arvo. Muotoilijan taustani pistää ajattelemaan tuotteiden elinkaarta ihan laidasta laitaan. Mikä kampanja on jäänyt mieleesi? Joudun vähän kaukaa hakemaan, mutta DNA:n brändimainoskampanjan lisäksi muuta ei tule mieleeni. Tuntuu, että mainoksen hai on aika kaukaa haettu, eikä ehkä edusta tuotetta. On vaikea sanoa, miksi mainos olisi hyvä tai huono. Reagoin yleensäkin provokatiivisiin mainoksiin, jotka ärsyttävät, huvittavat, viihdyttävät ja joissa on mukana tunnetta. 21

22 Teksti Elina Karemo Kuvat Juha Salminen Toimitusjohtaja Pasi Hiltunen (vasemmalla) ja sisältöjohtaja Sami Puutio tähdentävät, että laatu auttaa erottumaan massasta. 22

23 PAM! Nitrosta jytyä markkinointiin Vielä muutama vuosi sitten monet vasta harjoittelivat verkossa oloa. Nyt digitaalisesta markkinoinnista on tullut yhä useammalle elinehto. Nitrossa tiedetään, millä konsteilla netissä tehdään menestystarinoita. 23

24 1. Niin, digimarkkinointi on vieläkin sanakummajainen, toimitusjohtaja Pasi Hiltunen pyörittelee, kun häntä pyytää selittämään, mitä tällaisesta digiajan toimistosta voi käydä ostamassa. Yksinkertaistettuna kyse on markkinoinnista. Autamme asiakkaitamme hyödyntämään verkko- ja yhteisöpalveluita ja muita sähköisiä kanavia. Toimenpiteet tehostavat brändimielikuvaa, vaikuttavat asiakassuhteeseen ja vievät myyntiä eteenpäin. Hän kertoo nitrolaisten ajattelevan asioita digi- ja verkkokeskeisesti. Kampanjaan liittyy yleensä käyttö- ja palvelukokemuksen kehittäminen. Samalla yrityksen visuaalinen identiteetti uudistuu niin, että se tukee monikanavaisuutta. Yhtä kaikki asiakkailla on aina jokin liiketoiminnallinen tavoite, jonka me autamme toteuttamaan, Hiltunen Nitro ja Luovia yhdistyivät joulukuussa. Uudessa yhtiössä työskentelee 85 henkeä ja se on liikevaihdoltaan yksi Suomen merkittävimmistä markkinointiyhtiöistä. täsmentää. Nitro on paitsi digitaalisen markkinoinnin toimisto myös filmituotantoyhtiö. Toisin sanoen asiakas voi luottaa siihen, ettei osaaminen tyssää suunnittelutyön alkumetreille. Tästä vakuuttuu suurta toimistoa kierrellessä, sillä mukaan mahtuu niin Flash-animaatioiden hiomiseen uppoutuneita pipopäitä, strategioita neuvotteluhuoneessa pohtivia asiantuntijoita kuin leikkaajan intensiivistä työskentelyä mainosfilmin parissa. Toimitusjohtaja pitää erityisen tärkeänä sitä, että Nitrossa hallitaan niin suunnittelutyö kuin suunnitelmien toteuttaminen. On vaikea luoda onnistuneita käyttökokemuksia, mikäli ei tajua tekniikan päälle riittävästi. Se, että osaamme tehdä itse vaikkapa 3D-mallinnetun juomapullon, nopeuttaa ja helpottaa kaikkea. Kun originaali on meillä, voimme hyödyntää sen heti kaikissa medioissa ilman tekijänoikeusneuvotteluita. Voimme myös toteuttaa asioita tiukassakin aikataulussa heti suunnitelmien valmistuttua. 24

25 Vastaava tuottaja Marika Tulivuori ja tuottaja Henri Ollinkari hiovat strategioita. 2. Tekemisen meininki näkyy Nitron toimitiloissa. Yrityksessä hallitaan niin suunnittelu kuin käytännön toteuttaminen. 3. Leikkaaja Jukka Eggert kehuu, että töiden laatu on huipputasoa, sillä alan kehityksessä on pysytty hyvin mukana. 4. Markku Luotonen hallitsee animaattorin hommat. Erikoisosaajia ei valmistu usein suoraan kouluista, vaan oma harrastuneisuus on edellytys alalla pärjäämiseen. EROON KOTIKUTOISUUDESTA Sisältöjohtaja Sami Puutio huomauttaa, että ala on kehittynyt vuosi vuodelta. Yksittäisistä toimenpiteistä on siirrytty hiljalleen markkinoinnin kokonaisuuksiin. Ennen monet tekivät kivoja härpäkkeitä nettiin, mutta nyt ne voittavat, jotka ymmärtävät kokonaisuuden päälle, hän tiivistää. Esimerkiksi autoa hankkiessa ostoprosessi on muuttunut niin, että nyt käydään netissä tutkimassa valmistajan sivut, sitten seurataan keskusteluja, lähetetään ehkä kaverille kiinnostava linkki ja niin edelleen, Hiltunen jatkaa. Linkkien perässä ei siis enää surffailla sekalaisessa järjestyksessä, vaan kuluttaja voi edetä hyvinkin suunnitelmallisesti ja suoraviivaisesti. Edes se, että käyttäjä päätyy yrityksen nettisivuille, ei takaa mitään. Nitron kaksikko korostaa useaan otteeseen, että netissä hyöriminen ei ole itseisarvo. Verkkoon ei kannata lähteä ilman kunnollista suunnitelmaa, niin keskeinen paikka kuin se onkin. On mietittävä oman liiketoiminnan kannalta, mikä merkitys verkolla on. Tämä strategia nivoutuu sitten liiketoimintastrategiaan, Hiltunen sanoo. KESKUSTELUA EI VOI HALLITA Yleisin virhe verkossa on kuluttajien tasapäistäminen, sillä menestyäkseen on ymmärrettävä, mikä kohderyhmää kiinnostaa ja ei kiinnosta. On myös tajuttava se, missä liikkuu massa ja missä lymyää varsinainen kohderyhmä. Eikä tämäkään vielä riitä. Täytyy tietää, missä ihmiset kohtaavat ja mitä he päivän mittaan tekevät. Näin vältetään esimerkiksi se, että he törmäisivät samaan viestiin joka paikassa. Tarjonnan määrä kasvaa jatkuvasti, joten on tärkeää, että viesti tuntuu aina tuoreelta ja mielenkiintoiselta, Puutio tähdentää. 4.» Täysosuma verkossa Pasi Hiltunen ja Sami Puutio listasivat viisi asiaa, jotka kannattaa huomioida ennen verkkoon heittäytymistä. Löydy oikein. Netissä oleminen ei riitä mihinkään. On olennaista, miten ja mistä sinut löydetään. Mieti, miten asiasi esität. Kuvitteletko tarjoavasi elämyksiä ja tarinoita vai tarjoatko niitä oikeasti? Pitäisikö staattista ilmettä elävöittää liikkuvalla kuvalla? Panosta palveluihin. Vaikka kaksi edellä mainittua asiaa olisivat kunnossa, on kaikki mennyt hukkaan, mikäli palvelut tökkivät. Kuluttaja lähtee lätkimään nopeasti, mikäli tuotteistasi ja palveluistasi ei löydy riittävästi tietoa, ostaminen on hankalaa tai navigointi mutkikasta. Pelaa reilua peliä. Ymmärrä, mikä on sallittua ja mikä ei, sillä olet mukana ihmisten arjessa. Typerä, ärsyttävä ja päällekäyvä tyyppi heitetään pihalle. Älä säntää sosiaalisiin medioihin. Ihmiset haistavat falskiuden, mikäli firmasi esiintyy hauskana heppuna Facebookissa tai Twitterissä. Vaatii pari istuntoa, että saadaan mietittyä, millä sisällöllä medioihin mennään ja miten siellä ollaan, Sami Puutio sanoo. 25

26 Sami Puutio ja Pasi Hiltunen tietävät, että verkkoon ei kannata mennä ilman kunnollista suunnitelmaa. On myös pysyttävä maltillisena, sillä ihmiset voivat keskustella tuotteista ja palveluista hyvinkin raadolliseen sävyyn. Täydellinen imagonhallinta on enää haave, sillä keskustelua ei voi hallita. Sitä on kuitenkin seurattava ja siihen on reagoitava kuin mihin tahansa asiakaspalautteeseen. Asioista on vaihdettu aina mielipiteitä, mutta ennen juteltiin vain keskenään. Ihmiset ovat kuitenkin jo oppineet tulkitsemaan nettikirjoittelua, eikä kaikkeen suhtauduta niin valtavan dramaattisesti, Puutio lohduttaa. LAATU AUTTAA EROTTUMAAN Olennaisinta yritysten kannalta on se, että kaiken kuhinan ja kohinan keskellä esiin nousee sisältöjen laatu. YouTuben klippien määrä kasvaa kappaleella päivässä, joten joukosta voi erottua viimeistellyllä ammattituotannolla. Nettimarkkinointi on nyt murrosvaiheessa, sillä verkosta on tullut väylä tavoittaa hyvinkin rajattuja kohderyhmiä, mutta toisaalta myös massamarkkinointipotentiaalia löytyy. Jos asunto ei ole myynnissä netissä, se ei ole ollenkaan myynnissä. Sisältöjohtaja Sami Puutio Evianin nettiin tehty filmi, jossa vauvat rullaluistelevat ja tanssivat, oli viime vuoden palkituin. Katsojia on tainnut olla tähän mennessä 30 miljoonaa, Hiltunen kertoo. Megaluokan julkisuus on kuitenkin harvinaista, eikä suosituksi tulemises- ta ole koskaan täysiä takeita. Nitrossa huolehditaan kuitenkin siitä, ettei sanoma mene kohderyhmältä sivu suun. Kampanjoita tuetaan suoramainontakampanjoinnilla sähköpostiin, Facebookissa, erilaisten yhteisöjen sivustoja hyödyntämällä ja niin edelleen. On ymmärrettävä, miksi ja miten ihmiset saa suosittelemaan jotain asiaa toisilleen. Tuotteiden ja palveluiden vertailemisesta on tullut kuluttajille suorastaan harrastus. Voisi sanoa jopa niin, että jos asunto ei ole nykypäivänä myynnissä netissä, se ei ole myynnissä, Puutio tuumaa. Tärkein avain menestykseen on ymmärtää eri medioiden rooli. Nitrossa luotetaan siihen, että informaatiotulvan kasvaessa parhaat jäävät henkiin. Tähän porukkaan kuuluvat ne, jotka ymmärtävät, mitä, miksi, miten ja kenelle he ovat asioita tekemässä. Kampanjat tulee kaiken lisäksi rakentaa niin, että onnistumiset on mitattavissa. Ei riitä, että on hauskoja juttuja, on myös saatava selkeitä tuloksia, Puutio huomauttaa. 26

27 Teksti Tom Kalima Kuvat istockphoto Kuvankäsittely Arijukka Turtiainen Pane paremmaksi PERSONOIMALLA Lehden tilaajakunta ei ole koskaan yhtä suurta perhettä. Yksi opiskelee, toinen hurahtaa luomuruokaan ja kolmas maailmanympärimatkailuun. Jokaiselle voi tarjota kiinnostavaa sisältöä, sillä lehden ei tarvitse olla kaikille lukijoille tehty kompromissi. Kohderyhmäajattelu on ikivanha käsite, mutta sen soveltaminen on usein jäänyt alkutekijöihinsä. Suuriakin joukkoja on tyydytty lähestymään yhdellä ja samalla viestillä. Samaan kohderyhmään väkisin sullomisen aikakausi on kuitenkin päätymässä. Perustaltaan samaa painotuotetta voi personoida erilaisia ryhmiä puhuttelevaksi. Näin on mahdollista huomioida pienempiä ryhmiä ja jopa yksittäisiä ihmisiä. Fonectan palvelujohtaja Henrikki Korhonen uskoo, että personoinnilla on» 27

28 NETTIKÄYNNIT SYYNIIN Personoinnissa on Korhosen mukaan kyse kohderyhmälähtöisestä puhuttelusta, jossa viestiä varioidaan vastaanottajien ominaisuuksien mukaan. Tarpeellista materiaalia voivat olla esimerkiksi tiedot asiakkaan tai hänen kaltaistensa asiakkaiden elämäntyylistä ja ostokäyttäytymisestä. Kulutpaljon annettavaa. Tämä on ilman muuta suuri mahdollisuus markkinoinnissa. Vastaanottajan ehdoilla varioitu viesti vaikuttaa varmimmin. Personointi edellyttää kuitenkin kohderyhmän tuntemista. SUOMI JÄLKIJUNASSA Aikakausilehdillä on usein tietoa lukijoista erilaisten lukijatutkimusten ja -kyselyiden kautta. Tämä ei kuitenkaan Korhosen mukaan vielä riitä. Tutkimustieto on usein tuotettu liian yleisluonteisella tasolla. Se on ikään kuin pyöreää, eikä sitä ole sisällön tai vastaajamäärän vuoksi mahdollista liittää erityisiin asiakasryhmiin. Tarvitaan täydentävää tietoa vastaanottajista. Hän kertoo, että muun muassa viranomaistietokannoista löytyy paljon tietoa, joka auttaa jalostamaan suppeitakin rekistereitä ja personoimaan vaikuttavammin. Kohdentamisen apuna voi käyttää markkinoijan oman asiakastiedon ohella Väestötietojärjestelmän, Ajoneuvotietojärjestelmän ja Tilastokeskuksen kuluttajatietoja. Nämä viranomaistietokannat kertovat asiakkaiden iän, talouden ja elämänvaihetaustojen ohella myös esimerkiksi ostovoimasta ja koulutuksesta. Toistaiseksi viranomaistietokantojen kuluttajatiedoista ei osata ottaa kaikkea irti. Kuluttajatietoinfrastruktuurin alalla Suomi on johtavia maita maailmassa. Sama ei päde kohdentamisen, Henrikki Korhonen korostaa. ETUSIVU UUSIKSI Lehtien tilaajarekistereissä oleva tieto lehden vastaanottajista on kenties vähäistä ja pinnallista, mutta tätäkin informaatiota olisi mahdollista hyödyntää tehokkaasti. Jos esimerkiksi samaa asiakaslehteä menee useille erityyppisille vastaanottajaryhmille, voidaan vaikka etusivu suunnitella kullekin ryhmälle erikseen. Näin esimerkiksi yksi versio vetoaa yritysjohtoon ja toinen enemmän henkilöstöön, markkinointisuunnittelija Kerttu Pietilä Hansaprintistä kertoo. Tällainen personointi on mahdollista toteuttaa varsin helposti yhdistämällä perinteisen painamisen kustannustehokkuus, vaihtuvan sisällön sidontamenetelmät ja digitekniikan personoivat mahdollisuudet. Tällä kombinaatiolla voidaan helposti toteuttaa omakohtaisempi lehtipainos ja hyödyntää tekniikoiden parhaat puolet, Pietilä sanoo. KYSE EI OLE TIEDON MÄÄRÄSTÄ, VAAN KYVYSTÄ HYÖDYNTÄÄ OLENNAINEN. Henrikki Korhonen 28

29 tajien nettikäynneistä tallentuvat tiedot ovat oma lukunsa. Yritysten www-sivuilla vierailevat asiakkaat jättävät jälkensä siitä, millaisia sivuja he ovat availleet ja millaisista asioista ovat etsineet tarkempaa tietoa, Korhonen selittää. Kyse ei usein olekaan asiakastiedon määrästä, vaan kyvystä hyödyntää olennainen. Perinteisen massamedian kanavilla kohdentamisen vaihtoehdot ovat usein vähissä. Asiakkuusmarkkinoinnin kanavat, online-viestintä ja personoidut asiakaslehdet edustavat taas toista ääripäätä. Näissä medioissa viestinnän kohdennettavuus ja vaikutusten mitattavuus ovat erinomaisella tasolla. TÄSMÄISKU TULVAN SIJAAN Kaikkia ajatus asiakasrekistereistä ja kuluttajatiedoista ei kuitenkaan viehätä, mutta Korhosen mielestä kohdentaminen on ennen kaikkea asiakkaan etu. Jos ajattelen itseäni kuluttajana ja markkinointitiedon vastaanottajana, valitsisin, jos mahdollista, ilman muuta personoidun mainonnan ja markkinoinnin. Otan paljon mieluummin vastaan minua kiinnostavia asioita kuin valtavan tulvan personoimatonta mainontaa.» Sami Sykön mielestä lehdessä pitää olla yllätyksiä, joten personoinnin ei tarvitse mennä äärimmäisyyksiin. Kuva Jarno Kovamäki Päätoimittaja Sami Sykkö: Personointi on mahdollisuus Myös jo olemassa olevat aikakauslehdet voisivat hyötyä personoinnista. Sen mahdollisuuksia pohtii Glorian tuore päätoimittaja Sami Sykkö. Hänen luotsaamallaan lehdellä on lukijaa, joita päätoimittajan mukaan ei yhdistä ikä, vaan asenne ja kiinnostus Glorian maailmaa kohtaan. Näetkö, että personointi tarjoaa mahdollisuuksia yleisaikakauslehdille, ennen muuta Glorialle? Personointi tarjoaisi varmasti mahdollisuuksia, kun yhdelle lukijaryhmälle voitaisiin nostaa yhtä aihetta, toiselle toista. Mutta toimituksen työmäärää se luonnollisesti lisäisi. Ja olisiko lopputulos sitten nykyistä lehteä parempi? Kun itse ajattelen itseäni lukijana, pidän siitä, että lehdessä on juuri minua kiinnostavaa materiaalia, mutta ei jokaisen jutun tarvitse olla minulle tehty. Minusta on hauska ihmetellä, että: Ai, onko maailmassa tällaisiakin ihmisiä, aiheita tai ilmiöitä? Jos lehti olisi räätälöity täysin minulle, en ehkä löytäisi siitä yllätyksiä. Kuinka hyvin Gloria tuntee lukijansa? Sanoisin niin, että lukijan tunteminen on elämänikäinen oppimisprosessi. Meillä on niin monenikäisiä ja monenlaisia lukijoita, että heitä ei voi koskaan tuntea liian hyvin. Uskon kuitenkin lukijatutkimuksiin. Niistä saa paljon hyödyllistä tietoa. Toimituksen ammattitaitoa on sitten keksiä myös jotakin sellaista, mitä vastaanottaja ei osaa edes kuvitella haluavansa lukea. Näetkö journalistisia esteitä sille, että sama numero voi olla sisällöltään erilainen? Tämä on sellainen asia, että sitä pitää pohtia monelta kulmalta. Sanomalehdet ovat tehneet pitkään monia painoksia, joissa saattaa olla erilaisia juttuja. Eivät lukijat ole siitä hermostuneet. Mutta voisiko personoinnilla todella saavuttaa jotakin suurta: haluaisin nähdä tutkittua tietoa, ennen kuin vastaan. 29

30 MIKSI PERSONOISIT? Saat hyödynnettyä tiedon, joka sinulla on vastaanottajasta. Tarjoat ihmisten kiinnostusta vastaavaa materiaalia. Voit painottaa asioita yksilöllisesti. Saat myytyä saman ilmoitustilan useaan kertaan. Voit puhutella suoraan. Saat aiempaa suurempaa tehoa markkinointiin. Lukijasi ovat tyytyväisempiä. Nyt eri lukijaryhmät pitävät samaa lehteä omanaan. Kuvat Mark Niskanen VAIN MUUTAMA PROSENTTI SUOMALAISISTA ON KIELTÄNYT TIETOJENSA KÄYTÖN. Henrikki Korhonen Fonectan palvelujohtaja Henrikki Korhonen kehottaa hyödyntämään esimerkiksi viranomaistietokantoja. Hän myös muistuttaa, että vain muutama prosentti suomalaisista on asettanut omien tietojensa käyttökiellon. Sama pätee suoramarkkinoinnin kieltoihin, joiden osuus on häviävän pieni. Personointia tai tarkkaa kohdentamista hyödyntävän yrityksen kannalta tavoitteena on viime kädessä se, että markkinointi-investointien tuotot kasvaisivat. Markkinoinnin kehitystyö pohjaa lopulta kohderyhmäymmärrykseen. Yrityksen tulisi tunnistaa keskeiset kohderyhmät ja ymmärtää näiden tärkeimmät vaikuttimet käyttäytymiseen. Kilpailueduksi kohderyhmäymmär- Etusivun voisi suunnitella eri vastaanottajaryhmille erikseen, Hansaprintin markkinointisuunnittelija Kerttu Pietilä ehdottaa. rys tosin kääntyy vasta, kun sitä hyödynnetään käytännössä. Jatkuva kehittäminen edellyttää puolestaan kampanjoiden tulosten systemaattista mittaamista. KALLISTA JA HANKALAA? Viestin variointia hyödyntävien yritysten määrä on Suomessa toistaiseksi melko vähäinen. Syitä tähän on Korhosen mukaan useita. Personointi koetaan kalliiksi ja vaivalloiseksi, eikä sen tehoon uskota, koska mittaamisen lähtökohdat eivät palvele vaikuttavuutta. Mittaaminen tapahtuu usein perinteisen median huomio- ja lukuarvotunnuslukujen ehdoilla. Tämä vinouttaa johtopäätöksiä, mikäli tarkoitus olisi myös aktivoida kohderyhmää toimintaan. Korhosen mukaan pielessä on myös se, että markkinoinnin kanavasuunnittelu perustuu usein yksiulotteisesti kontaktihintoihin. Toisin sanoen yrityksissä pyritään maksimoimaan viestin vastaanottajien määrä, mutta samalla unohdetaan kontaktin laatu eli vaikuttavuus. Tällä tavalla on totuttu ostamaan kontaktihinnaltaan optimoitua ilmoitustilaa perinteisistä medioista. Samalla on toteutettu kaikille samana näyttäytyvää, varioimatonta viestintää. Parempaan suuntaan ollaan kuitenkin jo matkalla, sillä jopa perinteisen median puolella otetaan ensiaskelia personoidumpaan suuntaan. 30

31 Koonnut Elina Karemo uutiset KAUPPALEHTI OPTIOLLE GLORIAA Option palkintokaapissa on nyt mitä esitellä, sillä lehti kahmi mitalin ja kunniamainintoja kansainvälisessä ja pohjoismaisessa kilpailussa. Society for News Design Scandinavia palkitsi lehden pohjoismaisessa ulkoasukilpailussa kunniamaininnoilla ja mitalilla. Maininnat tulivat Visuaalinen kommunikaatio -sarjassa kahdella eri artikkelikokonaisuudella. Musiikin uusi bisnes -artikkeli on toimitussihteeri Jussi Tuulensuun, graafikko Emilie Ugglan ja valokuvaaja Lauri Olanderin käsialaa. Toinen maininta tuli Totuuksia metsästä -artikkelista, jonka tekijät ovat Jussi Tuulensuu ja kuvittaja Elina Saarikoski. Optio palkittiin myös yleisestä ulkoasusta Design-sarjassa Oslossa pidettävän seminaarin palkintojenjakotilaisuudessa. Lisäksi Kauppalehti Optio palkittiin kunniamaininnalla kansainvälisessä 31st Best of News Design Competition -kilpailussa. Kyseessä on erittäin arvostettu sanomalehtien ulkoasukilpailu, jonka Society for News Design Optio sai kunniamaininnan Totuuksia metsästä -artikkelista, joka on myös lehden kansijuttu (vasemmalla). Lehden yleinen ulkoasu pääsi mitalisijoille. järjestää vuosittain. Palkinnot irtosivat kuvasalkulla, jossa sukelletaan Pohjanlahden ahtojäiden alla. Jutun kuvaaja on Jukka Nurminen. Toinen palkinto napsahti informaatiografiikkasarjasta suomalaisten autojen väriä käsittelevällä grafiikalla. Tekijä on Jussi Tuulensuu. VTT selvitti: Media elää murroksessa Tuore VTT:n tutkimus kertoo, että mediassa on menossa murros. Kotimainen media-ala on muuttumassa globaaliksi siitäkin huolimatta, että ihmisten käyttötottumukset muuttuvat hitaasti. Googlen ja Facebookin menestys osoittavat, että kansainväliset tekijät muokkaavat myös suomalaisten tapoja käyttää verkkoa. Käyttäjien myötä palveluun tulee myös mainoksia. Mainostajien lisäksi mediatalot ovat kiirehtineet sosiaalisiin medioihin mukaan. Netin uusimpia villityksiä on niin sanottu real-time web, joka on syntynyt laajentamalla Twitter-palvelua twiittejä analysoivilla sovelluksilla. Käyttäjä saa näin selville, mitä kyber-avaruudessa milloinkin tapahtuu. Facebookista ja Twitteristä on kehkeytymässä Windowsin tyylinen käyttöjärjestelmä, jota voi hyödyntää muissakin palveluissa. Jo nyt moni käyttää profiilejaan kirjautuessaan sisään verkon muihin palveluihin. Myös Internetin mobiilipalveluiden suosio kasvaa jatkuvasti. Tästä on kiittäminen suorituskykyisiä 3G-verkkoja sekä mobiililaajakaistan ja älypuhelimien yleistymistä. Painettu sana pärjää kilpailussa edelleen, mutta aikakauslehdet ovat onnistuneet vastaamaan lukijoiden tarpeisiin sanomalehtiä paremmin. HansaBook-palvelu täydentyy HansaBook on nyt entistä kätevämpi, sillä kokonaisuus täydentyy verkkopalvelulla. Palvelun avulla kirjankustantaja voi tarvepainattaa kustannustehokkaasti kysynnän mukaan. Työkalu on vastaus sirpaloituvaan kysyntään, sillä nyt kustantaja voi hallita tilaus tuotanto toimitusketjua sekä pitää kirja-aineistot ajan tasalla. Kirja-alalla on totuttu toimimaan hyvin perinteisillä tavoilla. Toistaiseksi nopeus, joustavuus ja asioinnin tehokkuus eivät ole olleet avainasemassa. Aidossa tarvepainatuksessa haasteita kertyy kuitenkin melkoisesti. Sähköinen liiketoiminta tehostaa sekä asiakkaan että HansaBookin toimintaa. Tarjoamme kustantajalle toteutusta, jossa kirjan tuotantohinta ei riipu painosmäärästä perinteiseen tapaan. Lopputuloksena syntyy pienempiä eriä suuremman painoksen kappalehinnalla. Näin kustantaja voi vähentää varastoriskiään ja vastata kirjatuotannollaan realisoituvaan kysyntään. Tällainen toimintamalli edellyttää myös näppärää verkkopalvelua tuekseen, myyntipäällikkö Minna Kokka summaa. HansaBook-palvelun avulla kirjat valmistuvat muutamassa päivässä. Bonuksena varastosaldot, kustantamisen riskit ja kokonaiskustannukset pysyvät kurissa. HansaBookin tarjoama tarvepainatuspalvelu on ainoa laatuaan Pohjoismaissa. Lue lisää: Lisätietoja: Minna Kokka, puh

32 KANSI ON AIKAKAUSLEHDEN PAKKAUS JA KÄÄRE. SE SAA MEIDÄT JOKO TARTTUMAAN LEHTEEN TAI HYLKIMÄÄN SITÄ. Asiakas on saatava pauloihin hetkessä. Puhutteleeko kuva häntä? Iskevätkö tekstit hänen tarpeisiinsa? Täsmäkannen tekeminen vaatii lujaa asiakastuntemusta. Mutta entä jos asiakkaat ja lukijat ovat erilaisia, kuten usein ovat? Ratkaisu on tietysti erilaiset kannet. Kokeilimme tässä numerossa jakoa kahteen: miehille vauhtia ja naisille kiinnostava henkilö. Korostimme jaottelua väreillä, jotka ovat tuttuja jo potkuhousujen maailmasta. Herroille siis vaaleansinistä ja daameille vaaleanpunaista. Otsikot suunnittelimme molemmille kohde - ryhmille erikseen. Miesten kanteen päätyi faktaa ja tuloksia, naisten versioon taas pehmeämpiä arvoja toki liiallisia stereotypioita vältellen. Toivottavasti onnistuimme puhuttelemaan sinua! Kansi myy lehden!