HEDELMÄLLISTÄ YHTEISTYÖTÄ. Apuja yritysten välisen yhteistyön rakentamiseen

Transkriptio

1 HEDELMÄLLISTÄ YHTEISTYÖTÄ Apuja yritysten välisen yhteistyön rakentamiseen

2 Johdanto: Kasve Oy:n hallinnoimassa Kaswun kärjet -hankkeessa havaittiin, että yhteistyö on yksi merkittävimmistä menestystekijöistä pohjoissavolaisten yritysten kansainvälistymisessä. Tämä opas suunniteltiin hankkeessa tehtyjen havaintojen pohjalta tukemaan yritysten välistä yhteistyötä, jotta yhä useampi yritys voisi ponnistaa Pohjois-Savosta kansainvälisille markkinoille. Koska parhaat tulokset saadaan aikaan yhdessä, on tämä opaskin suunniteltu yhteistyöllä. Kokemuksiaan yhteistyön rakentamisesta ovat jakaneet Medikro Oy:n toimitusjohtaja Tuukka Eloranta, Pakkasmarja Oy:n toimitusjohtaja Matti Leinonen sekä Service Point Oy:n teknologiajohtaja Iiro Jantunen. Yhteistyöhön liittyviä haasteita ratkottiin Kari Voutilan ja Seppo Tossavaisen ohjauksessa 30 yritystoimijan kanssa Yhteistyöllä kansainvälistä vetovoimaa -työpajassa ( ). Työpajassa syntyneet ajatukset ovat antaneet rungon tälle oppaalle. Kiitos siis sekä kokemusasiantuntijoille, että työpajan osallistujille arvokkaista ajatuksista! Opas on paitsi suunniteltu yhteistyöllä, se on tehty myös yhteiseksi hyväksi. Opas on osa rakenteilla olevan Kuopio Health -osuuskunnan työkalupakkia, mutta se on myös muiden yritysten avoimessa käytössä. Tuukka Eloranta totesikin, että kovapäisyydestään huolimatta yrittäjien ei aina tarvitsisi mennä läpi harmaan kiven. Näin ollen tämän oppaan tavoitteena on auttaa yrityksiä väistämään tai ratkaisemaan yleisimpiä yhteistyön rakentamiseen liittyviä haasteita sekä ohjata poluille, jotka tuottavat hedelmää. Hedelmällistä yhteistyötä toivottaen, Mirva Jäntti Piirre

3 Polkuja yritysten väliseen yhteistyöhön - Yhteisen strategian luominen ja toteutus Työskentelyä, tulosten seurantaa ja toiminnan parantamista Kumppaneiden kartoittaminen asiakastarpeen pohjalta Panos-tuloskeskustelu Yhteistyön merkityksen kirkastaminen Asiakkaan tarve ja iso kuva Käytännöistä sopiminen Roolitus Huom! Asiakas on tuotteen/palvelun loppukäyttäjä, ei välttämättä laskun maksaja. Pidetään yllä avointa mieltä ja luottamusta Yhteistyökokeilut, jotka eivät johda pidemmälle, mutta joista opitaan Yhteistyön jatkaminen tai hallittu lopetus

4 Isoa kuvaa voi hahmotella esimerkiksi seuraavien kysymysten kautta: TAUSTAILMIÖT Asiakkaan tarve ja iso kuva ovat pohjana yhteistyölle Millä keinoin tarve täytetään? Mihin isompiin kokonaisuuksiin tarve liittyy? ASIAKKAAN TARVE Mikä on loppukäyttäjän perimmäinen tarve? YRITYKSEN TEHTÄVÄ Kuka on tuotteen/palvelun loppukäyttäjä? Elintasosairauksien määrän kasvu Datan hyödyntäminen Ketä toimijoita täällä on? Tuottaa tietoa terveydentilasta Verenpainemittarien valmistus Terveydentilan parantaminen, sairauksien ennaltaehkäisy Ketä toimijoita täällä on? Apukysymyksiä yhteistyön tarpeen hahmottamiseen: Millaiset resurssit meillä on asiakkaan tarpeen täyttämiseksi ja mihin ne keskitetään? Mihin osa-alueisiin tarvitaan muiden apua ja osaamista? Ketä toimijoita liittyy isoon kuvaan? MERKITYS ISOSSA KUVASSA Mikä merkitys työllämme on isossa kuvassa? Hyvinvointi kasvaa Kansantalous hyötyy Ketä toimijoita täällä on? Esimerkki isosta kuvasta verenpainemittareita valmistavalla yrityksellä. Hahmottamalla asiakkaan tarpeen, työn merkityksen sekä taustailmiöt, voi havaita potentiaalisia yhteistyökumppaneita.

5 Kaiken takana on nainen asiakas Asiakkaan maailmaan hyppääminen auttaa hahmottamaan potentiaalisia kumppaneita: Mitä asiakas tekee ennen ostopäätöstä ja sen jälkeen? Mitä asiakas tekee ennen tuotteen /palvelun käyttöä ja sen jälkeen? Miten asia optimitilanteessa hoituisi? Kenen kumppaneiden kanssa voisit palvella asiakasta paremmin ja päästä optimitilanteeseen? Huom. erota palvelun maksaja ja loppukäyttäjä toisistaan. Vastaa tarvittaessa kysymyksiin molempien kannalta. Asia voi konkretisoitua, jos piirrät vastaukset polkuina paperille. Lääkärintarkastus työterveydessä Lääkärin ohjeistus Verenpainemittarin osto Verenpaineen seuraaminen Tarvittavat muutokset elämäntapohin Esimerkkipolku verenpainemittarin ostosta. Polun avulla voidaan hahmotella ketä mahdollisia kumppaneita asiakkaan polulla on.

6 Yhteistyön vaikutus asiakkaan elämään Mikä merkitys yhteistyöllämme on asiakkaalle? YHTEISTYÖN TAVOITE Yhteistyö ilman kytkyä asiakkaan elämään on turhaa. Mieti siis: Tunnistetaan asiakkaiden tarpeet paremmin Mihin voimme yhdessä vaikuttaa paremmin kuin yksin? Parhaiden osaajien hyödyntäminen Markkinointivoimien yhdistäminen Tunnettuuteen vaikuttaminen Palvelun ja prosessien kehittyminen Innovaatioiden syntyminen Toimialaosaamisen kehittyminen Tehokkuuden parantaminen Reagointivalmiuden parantaminen Toimitusajan parantaminen Saumattoman palvelun tarjoaminen asiakkaalle Isommat kokonaistoimitukset asiakkaille Kapasiteetin hallinta Riskien jakaminen Osaamisen jakaminen Resurssien jakaminen Toimitusvarmuuden nostaminen YHTEISTYÖN MERKITYS ASIAKKAALLE Millaisia erilaisia skenaarioita ja vaihtoehtoja meillä on asiakkaan tueksi? Asiakas saa tiedon tarjolla olevista ratkaisuista Asiakas saa sen palvelun mitä tarvitsee Asiakas saa palvelun tarvitsemassaan aikataulussa Asiakas saa laajemman palvelun kerralla ja säästää aikaa Asiakas saa laadukkaampaa palvelua Yhteistyö rakentuu asiakkaan tarpeen ympärille. Oheinen kuva avaa vaihtoehtoja yhteistyön vaikutuksista asiakkaan elämään.

7 Panos-tuloskeskustelu ja resurssit Osapuolten resurssien tunnistaminen auttaa yhteistyön rakentamisessa. Keskustelkaa siis avoimesti: Mitä reursseja meillä on käytettävissä? Paljonko aikaa ja rahaa voimme laittaa yhteiseen pottiin? Mitä osaamista, kontakteja ja markkinatietoa voimme tuoda yhteiseen pottiin? Millä aikataululla voimme resursseja käyttää? Mitkä ovat molempien vahvuudet ja heikkoudet? Mitä resursseja puuttuu? Mistä ne saadaan? Kestääkö molempien kassa ennen kuin tuloksia alkaa tulla? Millaisia tuloksia odotetaan? Millä aikataululla? Ovatko ne järkevässä suhteessa panokseen?

8 Roolitus Toimivassa yhteistyössä osapuolet tietävät oman roolinsa ja tehtävänsä. Roolituksen suhteen voi joutua testaamaan useita eri vaihtoehtoja ennen kuin sopiva malli löytyy. Pieni painiminen ja mutkat tämän vaiheen kanssa eivät ole siis harvinaisia. Roolitukseen liittyen olisi hyvä sopia ainakin seuraavista asioista yhdessä: Mitä kukakin tekee? Kuka on vastuussa mistäkin? Yhteinen tuote vai omat? Kenen nimissä yhteistyö tehdään? Keiden nimet näkyvät asiakkaalle milloinkin? Millaisella brändihierarkialla toimitaan?

9 Käytännöistä sopiminen Yhteistyötä suunniteltaessa tarkista, tiedätkö vastaukset seuraaviin kysymyksiin: Millaisia riskejä yhteistyöhön ja toimintaan liittyy? Miten niihin varaudutaan? Mitä sopimuksia tarvitaan? Miten viestimme? Mistä kerrotaan toiselle? Miten byrokraattiset asiat hoidetaan? Aikataulutus ja vuodenkierto Ketä yhteistyön rakentamisessa on mukana? Muitakin kuin johto? Millainen yhteistyösuhde on? Alihankkija, kumppani, järjestelmätoimittaja, avaintoimittaja... Jos yhteistyötä hallinnoi hanke, miten varmistetaan jatkuvuus? Tähdätäänkö jatkuvaan yhteistyöhön vai lopetataanko yhteistyö hallitusti? Mitä syvemmin käytännön järjestelyistä on keskusteltu mahdollisen kumppanin kanssa, sitä todennäköisemmin yhteistyö toimii.

10 Hihat heilumaan Yhteistyö on työtä siinä missä muukin työ. Koska kaikkea ei voi suunnitella paperilla valmiiksi asti, on jossain vaiheessa vain laitettava hihat heilumaan. Käytäntö osoittaa yhteistyön toimivuuden ja kehitystä voi tehdä vähän kerrassaan kokemusten kautta: Tehdään valitut toimenpiteet aikataulun mukaisesti Seurataan toimenpiteiden vaikutuksia Tehdään tarvittaessa muutoksia sovittuihin asioihin Muutokset ennakoidaan mahdollisimman hyvissä ajoin ja niistä tiedotetaan kaikkia osapuolia Toimintaa parannetaan jatkuvasti kokemusten pohjalta

11 Tämä kaikki on normaalia Tuntuu, että yhteistyön rakentaminen kestää pitkään On epävarmuutta siitä, meneekö panos-tulossuhde tasan Yhteistyöhön tulee mutkia Yrityksillä on erilaisia toimintatapoja ja niiden ymmärtäminen vie aikaa Kaikki kokeilut eivät onnistu Yhteistyö ei ota aina tuulta alleen Yhteistyö onnistuu ja tavoitteet saavutetaan

12 Kaswun Kärjet - Kasvua kysyntäkärjistä -hanke, rahoittajana Pohjois-Savon Ely-keskus