YHTEISTYÖSSÄ ASIAKKAAN KANSSA LISÄARVOA MARKKINOINTIIN JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEEN. Arja Kuusisto SC-Research, Vaasan yliopisto

Transkriptio

1 YHTEISTYÖSSÄ ASIAKKAAN KANSSA LISÄARVOA MARKKINOINTIIN JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEEN Arja Kuusisto SC-Research, Vaasan yliopisto

2 Esityksen teemat Miten (maatila)yritysten palveluita voisi kehittää yhdessä asiakkaan kanssa?" Miten käyttäjien, asiakkaiden omia ratkaisuja ja resursseja voisi hyödyntää?" " Miten palveluita voisi toteuttaa uudenlaisilla liiketoimintamalleilla? " "

3 Ajattelutavan muutos - arvoa tuotetaan yhdessä asiakkaan kanssa Perinteinen lähestymistapa arvontuotantoon" Yritys kehittää tuotteet ja palvelut joko yksin tai yhteistyössä muiden yritysten kanssa ja tarjoaa ne markkinoille. " Arvo syntyy yrityksen sisällä ja se myydään asiakkaalle kulutettavaksi. " Uudempi näkemys" Tuotteen tai palvelun arvo syntyy vasta kun se kulutetaan." Yritys ja kuluttaja tuottavat arvon yhteistyössä (value coproduction)." Asiakas voi olla mukana kaikissa arvontuotannon vaiheissa:" ideointi kehittäminen pilotointi/lanseeraus markkinointi tuotanto asiakaspalvelu, jne."

4 Käyttäjälähtöisen innovaatiotoiminnan muodot (Kuusisto & Kuusisto 2015) Yritysvetoinen+markkinatutkimus+ja+T&K+ Käy5äjävetoinen+kehi5äminen+ Syvennetään ymmärrystä käyttäjien tarpeista!! Uusia tutkimusmenetelmiä joilla! saadaan syvällistä! tietoa käyttäjistä! Käyttäjät toimijoina ja resursseina!! Uuden tasoinen vuorovaikutus! (co-creation) antaa käyttäjille enemmän vastuuta ja valtaa! T&K&I toiminnassa! Käy5äjäinnovaa7oiden+ hyödyntäminen+! Käy%äjät!kehi%ävät!innovaa0oita! omiin!tarpeisiinsa;!tämä!tarjoaa! yrityksille!ideoita!ja! kaupallistamismahdollisuuksia.!!

5 Käyttäjät kehittäjinä käyttäjien innovatiivisten ratkaisujen hyödyntäminen? Edelläkävijöiden uudet ratkaisut ns. käyttäjäinnovaatiot. Käyttäjät (asiakkaat) kehittävät itse suuren määrän innovatiivisia ratkaisuja ongelmiin, joita he kohtaavat. Kuinka käyttäjäinnovaatioita tai edelläkävijöitä voitaisiin tunnistaa? Kenellä kykyä unelmoida uudenlaisista ratkaisuista? Kenellä on suurin tarve uusille ratkaisuille? Esimerkki USA:sta web-alusta potilasinnovaatioiden kehittämiseen ja viestimiseen

6 Miksi käyttäjäinnovaatiot ovat hyödyllisiä pienille yrityksille? Käyttäjäinnovaatioiden potentiaalisia hyötyjä voidaan kehittää edelleen kustannustehokkaasti tuottavat alustavaa markkinainformaatiota osa uraauurtavia voivat täydentää tai korvata yrityksen tuotteita ja palveluita joka tapauksessa, käyttäjien merkitys yrityksen toiminnan resurssina lisääntyy digitaalisen murroksen edetessä moni yritys on syntynyt käyttäjäinnovaatiosta Keskeinen haaste: tieto käyttäjien uusista ratkaisuista välittyy heikosti yrityksille (tai kanssakansalaisille).

7 Kuinka voin tunnistaa mielenkiintoisia käyttäjäinnovaatioita? Seuraa mitä käyttäjät, asiakkaat tekevät Kannusta käyttäjäinnovaatiota tarjoamalla työvälineitä. Esim. digitaalinen yhteiskehittämisen alusta (orchideainnovations.com) työkalut (digitaaliset ja muut) erilaiset suunnittelu- ja haastekilpailut sponsoroimalla käyttäjäyhteisöä Ketkä ovat maatilayrityksesi edelläkävijäasiakkaita? Mitä ovat luontomatkailun uudet trendit? Kenellä kyky ja halu unelmoida uudenlaisia toimintoja?

8 Miten digitaalisuus on muuttanut (maatila)yrityksen, palveluntarjoajan työkalupakkia? Kuinka maaseutuyritys voi hyödyntää asiakkaiden resursseja uudella tapaa? Uudet liiketoimintamallit voivat perustua: Yhdessätuottamiseen useiden tuottajien kanssa Uusiin kumppanuusmalleihin, palvelun yhteiskehittämiseen ja paketointiin ESIM. maatilamatkailupalvelu yhteistyönä (majoitus, ruoka, ohjelma- ja retkipalvelu) ESIM. ESIM. Reko-rengas (lähiruokaa ruokarenkaasta suoraan tuottajalta kuluttajalle) Lukuisten käyttäjien, asiakkaiden resurssien yhdistämiseen Digitaalisuus on mahdollistanut hajallaan olevien resurssien yhdistämisen tehokkaasti ESIM. Airbnb (majoitustoiminta) ESIM. Jobit (yksityishenkilöiden työsuoritusten markkinapaikka) ESIM. Invesdor (pääomapohjainen), Mesenaatti (vastikkeellinen) Markkinointiin, myyntiin, brandin kehittämiseen asiakkaiden kanssa Asiakkaat markkinoivat toisilleen somessa, suunnittelukilpailut ESIM. Peugeot (asiakkaat suunnittelijoina) Avoimeen ideointiin Monilla yrityksillä eri asiakasryhmille omia kehittämisalustoja Agrobiohack Seinäjoki (& Elisa)

9 Miten digitaalisuus on muuttanut asiakasta? Changing user behaviour in the era of digitalisation (Creating Business Models with New Forms of Innovation, by Flowers, Meyer, Kuusisto)

10 Liiketoimintamallien muutos asiakkaan uudet roolit liiketoiminnassa Tehdään yhdessä asiakkaan kanssa (outside-in) eikä tehdä asiakkaalle (inside-out)" Business Model Canvas, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010)"

11 BUSINESS MODEL CANVAS KUMPPANIT YDINTOIMINNOT ARVOLUPAUS ASIAKASSUHDE ASIAKASRYHMÄT Keitä ovat tärkeimmät toimittajamme? Mitä ydintoimintoja arvolupauksemme vaatii? Mitä arvoa tuotamme asiakkaalle? Millaista suhdetta kukin asiakasryhmä meiltä odottaa? Kenelle tuotamme arvoa? Keitä ovat tärkeimmät kumppanimme? Mitä jakelukanavamme vaativat? Mitä asiakkaan ongelmia ratkaisemme? Millainen suhde on jo olemassa? Keitä ovat tärkeimmät asiakkaamme? Mitä resursseja saamme heiltä? Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Millaisia asiakastarpeita tyydytämme? Miten olemassaolevat suhteet liittyvät uuteen Mitä ydintoimintoja kumppanimme hoitavat? Mitä ansaintamallimme vaatii? Millaisia tuote- ja palveluyhdistelmiä tarjoamme kullekin asiakasryhmälle? liiketoimintamalliin? Mitä suhteiden ylläpito maksaa? LUOKITTELUJA Massamarkkinat KUMPPANIEN MOTIVAATTORIT LUOKKA Niche Optimointi ja taloudellinen motivaatio Tuotanto OMINAISUUKSIA ESIMERKKEJÄ Segmentointi Riskien ja epävarmuuden vähentäminen Ongelmanratkaisu Uutuusarvo Henkilökohtainen palvelu (nimetty/yleinen) Laajentuminen Resurssien ja ydintoimintojen tuotanto Alusta Suorituskyky Itsepalvelu Monisuuntaiset alustat (esim. ebay, über ) Yhteistyöverkosto Brändi/Design Räätälöity Mukautettavuus Automatisoitu palvelu Ongelmanratkaisu Yhteisöt Kustannussäästö Yhteistoiminta/osallistaminen Riskien hallinta Saavutettavuus Mitä jakelukanavamme vaativat? Mukavuus/käytettävyys Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? RESURSSIT KANAVAT Mitä ydinresursseja arvolupauksemme vaatii? Miten arvolupaus toimitetaan asiakkaalle? Mitä jakelukanavamme vaativat? Miten kanavat muuttuvat asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa: Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? KANAVAN VAIHEET 1. TUNNETTUUS kuinka asiakas tulee tietoiseksi yrityksestämme 2. ARVIOINTI miten asiakas voi arvioida arvolupaustamme RESURSSILUOKKIA 3. HANKINTA miten asiakas ostaa meiltä tuotteita/palveluita Fyysiset materiaalit 4. TOIMITUS miten toimitamme asiakkaalle arvolupauksen Ihmiset Taloudelliset Miten tavoitamme? Henkinen pääoma (IP, data ) Miten kanavat toimivat yhdessä? Mitkä toimivat parhaiten? Mitkä ovat kustannustehokkaimpia? KULURAKENNE Mitkä ovat merkittävimmet kulumme? Mitkä resurssit ovat kalleimpia? Mitkä ydinprosessit ovat kalleimpia? TULOVIRRAT Mistä asiakkaamme ovat valmiita maksamaan? Mistä he tällä hetkellä maksavat? Miten he maksavat nyt? TULOTYYPIT Myynti Käyttö HINNOITTELUMALLI Kiinteä Dynaaminen Miten he haluaisivat maksaa? Tilaus Huutokauppa/neuvottelu MIHIN LIIKETOIMINTAMALLIIN TOIMINTA PERUSTUU Vuokra/leasing Kustannusjohtuja Mikä on tulovirran tyyppi? Lisensointi Kiinteän hinnoittelun variaatiot Erottautumiseen pohjautuva Mikä on hinnoittelumalli? Välityspalkkio Listahinta Tuoteominaisuuksiin perustuva HUOMIOITAVAA Mikä on yksittäisen tulovirran merkitys Asiakasryhmään perustuva Kiinteät kulut kokonais liikevaihdolle? Määrään perustuva Muuttuvat kulut ASIAKAS: SUUNNITTELIJA: PVM: VERSIO: Tämä työkalu on suomennos Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 lisenssillä julkaistusta, Strategyzerin tuottamasta englanninkielisestä teoksesta.