Yhteistyössä asiakkaan kanssa digitalisaatiolla lisäarvoa markkinointiin ja liiketoiminnan kehittämiseen

Transkriptio

1 Yhteistyössä asiakkaan kanssa digitalisaatiolla lisäarvoa markkinointiin ja liiketoiminnan kehittämiseen I samarbete med kunden mervärde till marknadsföring och affärsutveckling genom digitalisering Arja Kuusisto Juha Arrasvuori SC-Research, Vaasan yliopisto

2 Esityksen teemat Miten (maatila)yritysten palveluita voisi kehittää yhdessä asiakkaan kanssa?" Miten käyttäjien, asiakkaiden omia ratkaisuja ja resursseja voisi hyödyntää?" " Miten palveluita voisi toteuttaa uudenlaisilla liiketoimintamalleilla?" " Presentationens teman Hur kan (landsbygds)företagarens affärstjänster utvecklas tillsammans med kundkretsen?" Hur kan användarnas, kundernas egna lösningar och resurser utnyttjas?" " Hur kan tjänster produceras med nya typer av affärsmodeller? "

3 Ajattelutavan muutos - arvoa tuotetaan yhdessä asiakkaan kanssa Perinteinen lähestymistapa arvontuotantoon" Yritys kehittää tuotteet ja palvelut joko yksin tai yhteistyössä muiden yritysten kanssa ja tarjoaa ne markkinoille. " Arvo syntyy yrityksen sisällä ja se myydään asiakkaalle kulutettavaksi. " Uudempi näkemys" Tuotteen tai palvelun arvo syntyy vasta kun se kulutetaan." Yritys ja kuluttaja tuottavat arvon yhteistyössä (value co-production)." Asiakas voi olla mukana kaikissa arvontuotannon vaiheissa:" ideointi kehittäminen pilotointi/ lanseeraus markkinointi tuotanto asiakaspalvelu, jne." Ändring i tankesätten - värde produceras tillsammans med kunden Det traditionella sättet att producera värde: Företaget utvecklar produkter och tjänster antingen ensam eller i samarbete med andra företag, och sedan marknadsför dem. Värde genereras inom företaget och säljs till kunden för konsumtion. En nyare syn Värdet på en produkt eller tjänst kommer till när den konsumeras. Företaget och konsumenten producerar värde tillsammans (value coproduction). Kunden kan delta i alla stadier av värdeproduktion: skapandet av idéer - utveckling - lansering - marknadsföring - produktion - kundtjänst, osv.

4 Käyttäjälähtöisen innovaatiotoiminnan muodot (Kuusisto & Kuusisto 2015) / Former av användar-driven innovation Företag-driven marknadsundersökning Användar-driven utveckling Käy5äjävetoinen+kehi5äminen+ Yritysvetoinen+markkinatutkimus+ja+T&K+ Syvennetään ymmärrystä käyttäjien tarpeista!! Uusia tutkimusmenetelmiä joilla! saadaan syvällistä! tietoa käyttäjistä! Käyttäjät toimijoina ja resursseina!! Uuden tasoinen vuorovaikutus! (co-creation) antaa käyttäjille enemmän vastuuta ja valtaa! T&K&I toiminnassa! Käy5äjäinnovaa7oiden+ hyödyntäminen+! Käy%äjät!kehi%ävät!innovaa0oita! omiin!tarpeisiinsa;!tämä!tarjoaa! yrityksille!ideoita!ja! kaupallistamismahdollisuuksia.!! Företagen fördjuper förståelsen om användarnas behov Företagen tar nytta av användarna som aktörer och resurser Företagen utnyttjar användarnas innovationer

5 Käyttäjät kehittäjinä käyttäjien innovatiivisten ratkaisujen hyödyntäminen? Edelläkävijöiden uudet ratkaisut ns. käyttäjäinnovaatiot. Käyttäjät (asiakkaat) kehittävät itse suuren määrän innovatiivisia ratkaisuja ongelmiin, joita he kohtaavat. Kuinka käyttäjäinnovaatioita tai edelläkävijöitä voitaisiin tunnistaa? Kenellä kykyä unelmoida uudenlaisista ratkaisuista? Kenellä on suurin tarve uusille ratkaisuille? Esimerkki USA:sta web-alusta potilasinnovaatioiden kehittämiseen ja viestimiseen Användare som utvecklare utnyttjandet av användarnas innovativa lösningar? Föregångarnas nya lösningar - så kallade användar-innovationer. Användare (kunder) utvecklar ett stort antal innovativa lösningar till de problem de möter i vardagen. Hur kan användarinnovationer eller dessa föregångare identifieras? Vilka användare har talang på att drömma om nya typer av lösningar? Vilka användargrupper har det största behovet för nya lösningar? Exempel från USA - en webbplattform för utveckling och kommunikation av patientinnovationer:

6 Miksi käyttäjäinnovaatiot ovat hyödyllisiä pienille yrityksille? Käyttäjäinnovaatioiden potentiaalisia hyötyjä voidaan kehittää edelleen kustannustehokkaasti tuottavat alustavaa markkinainformaatiota osa uraauurtavia voivat täydentää tai korvata yrityksen tuotteita ja palveluita joka tapauksessa, käyttäjien merkitys yrityksen toiminnan resurssina lisääntyy digitaalisen murroksen edetessä moni yritys on syntynyt käyttäjäinnovaatiosta Keskeinen haaste: tieto käyttäjien uusista ratkaisuista välittyy heikosti yrityksille (tai kanssakansalaisille). Varför är användarinnovationer nyttiga för småföretag? Potentiella fördelar med användarinnovationer: kan vidareutvecklas på ett kostnadseffektivt sätt producerar preliminär marknadsinformation kan vara banbrytande kan komplettera eller ersätta företagets produkter och tjänster i alla fall kommer användarnas betydelse med digitaliseringen att öka som resurs för ett företags verksamhet många företag har uppstått från användarinnovationer En central utmaning: kunskap om användarnas lösningar kommuniceras dåligt till företag (eller andra människor).

7 Kuinka voin tunnistaa mielenkiintoisia käyttäjäinnovaatioita? Seuraa mitä käyttäjät, asiakkaat tekevät Kannusta käyttäjäinnovaatiota tarjoamalla työvälineitä. Esim. digitaalinen yhteiskehittämisen alusta (orchideainnovations.com) työkalut (digitaaliset ja muut) erilaiset suunnittelu- ja haastekilpailut sponsoroimalla käyttäjäyhteisöä Ketkä ovat maatilayrityksesi edelläkävijäasiakkaita? Mitä ovat luontomatkailun uudet trendit? Kenellä kyky ja halu unelmoida uudenlaisia toimintoja? Hur kan jag identifiera intressanta användarinnovationer? Följ på vad användare och kunder gör Stimulera användarinnovation genom att ge verktyg till användarna. T.ex. digitala samarbetsutvecklingsplattform (orchideainnovations.com) verktyg (digitala och andra) ordna designtävlingar och motsvarande utmaningar för användarna sponsorera användargemenskapen Vilka är banbrytande kunder för ditt (landsbygds)företag? Vad är de nya trenderna i naturturism? Vem har förmågan och lusten att drömma om nya typer av aktiviteter?

8 Miten digitaalisuus on muuttanut (maatila)yrityksen, palveluntarjoajan työkalupakkia? (1/2) Hur har digitaliseringen förändrat (landsbygds)företagarens, tjänsteleverantörens verktygslåda? (1/2) Kuinka maaseutuyritys voi hyödyntää asiakkaiden resursseja uudella tapaa? Uudet liiketoimintamallit voivat perustua: Yhdessätuottamiseen useiden tuottajien kanssa Uusiin kumppanuusmalleihin, palvelun yhteiskehittämiseen ja paketointiin ESIM. maatilamatkailupalvelu yhteistyönä (majoitus, ruoka, ohjelma- ja retkipalvelu) ESIM. ESIM. Reko-rengas (lähiruokaa ruokarenkaasta suoraan tuottajalta kuluttajalle) Hur kan ett landsbygdsföretag dra nytta av kundresurser på ett nytt sätt? Nya affärsmodeller kan baseras på: Att producera tillsammans med flera partner: Nya partnerskapsmodeller, gemensam utveckling och förpackning av tjänsten T.ex. en gårdsturismstjänst producerad i samarbete (logi-, mat-, underhållningsprograms- och resetjänster) T.ex. T.ex. Reko-ring (närproducerad mat från en krets av producenter direkt till konsumenten)

9 Miten digitaalisuus on muuttanut (maatila)yrityksen, palveluntarjoajan työkalupakkia? (2/2) Hur har digitaliseringen förändrat (landsbygds)företagarens, tjänsteleverantörens verktygslåda? (2/2) Lukuisten käyttäjien, asiakkaiden resurssien yhdistämiseen Digitaalisuus on mahdollistanut hajallaan olevien resurssien yhdistämisen tehokkaasti ESIM. Airbnb (majoitustoiminta) ESIM. Jobit (yksityishenkilöiden työsuoritusten markkinapaikka) ESIM. Invesdor (pääomapohjainen), Mesenaatti (vastikkeellinen) Markkinointiin, myyntiin, brandin kehittämiseen asiakkaiden kanssa Asiakkaat markkinoivat toisilleen somessa, suunnittelukilpailut ESIM. Peugeot (asiakkaat suunnittelijoina) Avoimeen ideointiin Monilla yrityksillä eri asiakasryhmille omia kehittämisalustoja Agrobiohack Seinäjoki (& Elisa) Kombinera många användare, kundernas resurser Digitaliseringen har gjort det möjligt att effektivt kombinera de utspridda resurserna T.ex. Airbnb (logi) T.ex. Jobi (arbetsmarknad för privatpersoner) T.ex. Invesdor (kapitalbaserad), mesenaatti.me (baserad på ersättning) För marknadsföring, försäljning, varumärkesutveckling med kunder Kunderna marknadsför till varandra; företagen ordnar designtävlingar T.ex. Peugeot (kunderna som designers) För öppet idée-skapande Flera företag har utvecklingsplattformar för olika kundgrupper Agrobiohack i Seinäjoki (och Elisa)

10 Miten digitaalisuus on muuttanut asiakasta? / Hur har digitaliseringen förändrat klientelen? Changing user behaviour in the era of digitalisation (Creating Business Models with New Forms of Innovation, by Flowers, Meyer, Kuusisto) Hur användarbeteendet förändras med digitaliseringen Passiva mottagare Aktiva medtagare

11 Liiketoimintamallien muutos asiakkaan uudet roolit liiketoiminnassa / Förändring av affärsmodeller kundens nya roller Tehdään yhdessä asiakkaan kanssa (outside-in) eikä tehdä asiakkaalle (inside-out)" Man gör i samarbete med kunden (outside-in) istället att man gör för kunden (inside-out)" Business Model Canvas, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010)"

12 BUSINESS MODEL CANVAS KUMPPANIT YDINTOIMINNOT ARVOLUPAUS ASIAKASSUHDE ASIAKASRYHMÄT Keitä ovat tärkeimmät toimittajamme? Mitä ydintoimintoja arvolupauksemme vaatii? Mitä arvoa tuotamme asiakkaalle? Millaista suhdetta kukin asiakasryhmä meiltä odottaa? Kenelle tuotamme arvoa? Keitä ovat tärkeimmät kumppanimme? Mitä jakelukanavamme vaativat? Mitä asiakkaan ongelmia ratkaisemme? Millainen suhde on jo olemassa? Keitä ovat tärkeimmät asiakkaamme? Mitä resursseja saamme heiltä? Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Millaisia asiakastarpeita tyydytämme? Miten olemassaolevat suhteet liittyvät uuteen Mitä ydintoimintoja kumppanimme hoitavat? Mitä ansaintamallimme vaatii? Millaisia tuote- ja palveluyhdistelmiä tarjoamme kullekin asiakasryhmälle? liiketoimintamalliin? Mitä suhteiden ylläpito maksaa? LUOKITTELUJA Massamarkkinat KUMPPANIEN MOTIVAATTORIT LUOKKA Niche Optimointi ja taloudellinen motivaatio Tuotanto OMINAISUUKSIA ESIMERKKEJÄ Segmentointi Riskien ja epävarmuuden vähentäminen Ongelmanratkaisu Uutuusarvo Henkilökohtainen palvelu (nimetty/yleinen) Laajentuminen Resurssien ja ydintoimintojen tuotanto Alusta Suorituskyky Itsepalvelu Monisuuntaiset alustat (esim. ebay, über ) Yhteistyöverkosto Brändi/Design Räätälöity Mukautettavuus Automatisoitu palvelu Ongelmanratkaisu Yhteisöt Kustannussäästö Yhteistoiminta/osallistaminen Riskien hallinta Saavutettavuus Mitä jakelukanavamme vaativat? Mukavuus/käytettävyys Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? RESURSSIT KANAVAT Mitä ydinresursseja arvolupauksemme vaatii? Miten arvolupaus toimitetaan asiakkaalle? Mitä jakelukanavamme vaativat? Miten kanavat muuttuvat asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa: Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? KANAVAN VAIHEET 1. TUNNETTUUS kuinka asiakas tulee tietoiseksi yrityksestämme 2. ARVIOINTI miten asiakas voi arvioida arvolupaustamme RESURSSILUOKKIA 3. HANKINTA miten asiakas ostaa meiltä tuotteita/palveluita Fyysiset materiaalit 4. TOIMITUS miten toimitamme asiakkaalle arvolupauksen Ihmiset Taloudelliset Miten tavoitamme? Henkinen pääoma (IP, data ) Miten kanavat toimivat yhdessä? Mitkä toimivat parhaiten? Mitkä ovat kustannustehokkaimpia? KULURAKENNE Mitkä ovat merkittävimmet kulumme? Mitkä resurssit ovat kalleimpia? Mitkä ydinprosessit ovat kalleimpia? TULOVIRRAT Mistä asiakkaamme ovat valmiita maksamaan? Mistä he tällä hetkellä maksavat? Miten he maksavat nyt? TULOTYYPIT Myynti Käyttö HINNOITTELUMALLI Kiinteä Dynaaminen Miten he haluaisivat maksaa? Tilaus Huutokauppa/neuvottelu MIHIN LIIKETOIMINTAMALLIIN TOIMINTA PERUSTUU Vuokra/leasing Kustannusjohtuja Mikä on tulovirran tyyppi? Lisensointi Kiinteän hinnoittelun variaatiot Erottautumiseen pohjautuva Mikä on hinnoittelumalli? Välityspalkkio Listahinta Tuoteominaisuuksiin perustuva HUOMIOITAVAA Mikä on yksittäisen tulovirran merkitys Asiakasryhmään perustuva Kiinteät kulut kokonais liikevaihdolle? Määrään perustuva Muuttuvat kulut ASIAKAS: SUUNNITTELIJA: PVM: VERSIO: Tämä työkalu on suomennos Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 lisenssillä julkaistusta, Strategyzerin tuottamasta englanninkielisestä teoksesta.

13 Business Model Canvas på svenska