Markkinointi ja myynti. Luentopäivä 1 - Asiakkaan ymmärrys, segmentointi, kanavarakenteet ja menestysmyynnin avaimet
|
|
- Kirsi Haavisto
- 8 vuotta sitten
- Katselukertoja:
Transkriptio
1 Markkinointi ja myynti Luentopäivä 1 - Asiakkaan ymmärrys, segmentointi, kanavarakenteet ja menestysmyynnin avaimet Timo Rope Tammikuu 2012
2 2
3 3 MOTTO: Jos et ihmistä ymmärrä, niin markkinoinnille ei ole toimivaa perustaa. ASIAKKAAN YMMÄRTÄMINEN BUSINEKSEN PERUSTANA AVAINSEIKKA: TUOTE EI OLE BUSINESS. TUOTE ON VAIN VÄLINE ASIAKKAALLE. OSTAJAT OVAT BUSINESS. BUSINESSPERUSTA ON AINA IHMISESSÄ JA HÄNEN HALUPERUSTOISSAAN. BUSINEKSEN RAKENTAMISEN PERUSTA = IHMISEN KÄYTTÄYTYMISEN YMMÄRTÄMINEN Asiakas on aina ihminen. Mitä paremmin ihmisen käyttäytymisen ymmärtää, sen parempi mahdollisuus on pärjätä markkinoilla ja saada toiminnalle kysyntäperusta. Menestyksen avaintekijät ovat psykologia ja matematiikka. Ensiaskeleena on tuntea itsensä ihmisenä ja hyväksyä oman käyttäytymisensä naurettavuus. Vain tämä antaa toivoa.
4 4 ASIAKASMIELEINEN MARKKINOINTI Asiakasmieleinen markkinointi on markkinoinnin ajattelumalli, jossa lähtökohtana on asiakaskunnan mielen ymmärtäminen ja siihen tietoinen vaikuttaminen niin, että markkinoijan päämäärät tulevat markkinointitoimien kautta toteutumaan. Asiakasmieleisen markkinoinnin avainkohtia ovat: ihmisen aito ymmärtäminen asiakaskäsitteen takaa segmenttiperusteisuus toimintaratkaisuissa ihmisen välinetarpeiden mukainen markkinointitoimien toteutusmalli tarjonnan markkinoinnillistaminen ihmisen ostoperustojen toimintamallien mukaisesti kohderyhmäpohjaisen yksilöperusteisen viestinnän toteutusmalli tyytyväisyysperusteinen toiminnan kehittäminen emootioperusteisen suhtautumisen kautta tapahtuva asiakassuhteen syventäminen
5 5 LIIKETOIMINTA-AJATTELUN JA MARKKINOINNIN SUHDE Tuotantolähtöinen Markkinointilähtöinen (= perinteinen) tapa (= nykyaikainen) tapa Toiminta on tuotantoa ja markkinoinnin eräänä tehtävänä on myydä tuloksellisesti tehty tuote. Toiminta on kaupan tekemistä ja tuotannon tehtävä on tehdä tuloksellisesti kaupattu tuote. TUOTANTO- JA MARKKINOINTILÄHTÖISTEN TOIMINTAMALLIEN EROT Tarkasteltava asia Tuote Liiketoimintamalli Tuotantolähtöinen liiketoimintamalli Annettu tekijä Markkinointilähtöinen liiketoimintamalli Muokattava kaupan kohde Segmentti Tuotteen kauppaamisen suuntaaja Liiketoiminnan rakentamisen perusta Tuotanto Markkinointi Kaupanteko Toiminnan ydin Tuotteen kauppaamisen toimintamalli Markkinoinnin onnistuneisuuden mittari Tuotteen aikaansaamisen toimintatapa Tapa ajatella ja toteuttaa liiketoimintaa Liiketoiminnan ydin Markkinointimalli Tuotekehitys Tuotteen myynti Ydintuote- ja tuotantolähtöinen toimintamalli Asiakassuhteen aikaansaanti ja ylläpito Kohderyhmä- ja tarveperusteisesti toivelähtöinen toimintaprosessi
6 6 IHMISEN OSTOKÄYTTÄYTYMISEN PERUSTAT Markkinoinnin perussääntö: Kaikki myydään tunteella. Ostajalle on vain tärkeätä pystyä järjellä perustelemaan oma päätöksensä itselleen ja muille. Tässä määrityksessä on kaksi asiaa ylitse muiden: 1. On erotettava toisistaan ostoperuste ja ostoperustelu. Se, mitä sanotaan ostoperusteluksi (= järkitaso), ei yleensä ole keskeisin ostoperuste. Se, mitä ei sanota ostoperusteeksi (= tunnetaso), on usein todellinen ostoperuste. 2. Ainoa taso, missä ostopäätös muodostuu ei ole tietoinen taso. Myös ihmiselle tiedostamattomat asiat vaikuttavat ostopäätökseen. Markkinoijan on tärkeätä pystyä toimimaan sekä ihmisten tietoisella että tiedostamattomalla kentällä. TARVEPERUSTAT Markkinoinnillisessa yhteydessä toimiva tarveperustajako on 1. Käyttötarpeet = perusta, mihin käyttöön tuote tulee 2. Välinetarpeet = perusta, jonka pohjalta tuotevalinta tehdään. Keskeistä on oivaltaa välinetarpeiden ratkaiseva merkitys markkinoinnin onnistumiselle.
7 7 OSTAMINEN MARKKINOINNIN PERUSTANA Ostamisen ymmärtämisessä markkinoinnin perustana on kolme avaintekijää: 1. Ostoprosessin ja sen vaiheistuksen tiedostaminen 2. Ihmisen ostokäyttäytymisen oivaltaminen 3. Tarveperustat ja niiden rakentuminen ostoperustoiksi. ORGANISATIONAALINEN OSTOPROSESSI JA SIIHEN OSALLISTUJAT PROSESSI OSALLISTUJAT KÄYTTÄJÄ VAIKUTTAJA OSTAJA PÄÄTTÄJÄ 1) TARPEEN MÄÄRITTELY X X 2) VAIHTOEHTOISTEN RATKAISUJEN SELVITYS X X X 3) HANKINTALÄHTEIDEN HAKU X X 4) VAIHTOEHTOJEN ARVIOINTI X X 5) PÄÄTÖS 6) KOKEMUKSET X X X X X X X
8 8 MARKKINOINTITOIMIEN RAKENTAMISEN OHJAUSPERUSTA Ihminen (Homo Sapiens Sapiens) lajina Markkinointitoimien sisältöratkaisut Kohderyhmän henkilön keskeiset tyyppiominaisuudet Kohderyhmän henkilön henkilökohtainen tilanne Markkinoijan kyky piilee hänen 1. ihmisen ymmärtämisessään 2. onnistumisessa kohderyhmän henkilöiden keskeisten tyyppiominaisuuksien hahmottamisessa 3. kyvyssään asemoitua kohderyhmän henkilön henkilökohtaiseen tilanteeseen. Sekä erityisesti taidossa osata linjastaa tekemisratkaisut tähän perustaan.
9 9 LÄHTÖKOHTA SEGMENTOINNIN TOTEUTUKSEN SUURIN ONGELMA ON SEGMENTOINTIIN LIITTYVÄ VANHENTUNUT AJATTELUPERUSTA. SEGMENTOINTI Perinteisen segmentoinnin perusta (v / Wendell R. Smith) on poistunut. Kun kaikki uskovat, että segmentointi on "hallussa", se on sitä vain ani harvalla. Tähän on eräs perusta se, että segmentointia ei ole uudistettu nykyaikaiseen markkinointiajatteluun. Avainasia: Segmentointi on markkinoinnillisen rakentamisen ensimmäinen päätös, jossa onnistuminen antaa perustat markkinoinnilliselle menestykselle ja jossa epäonnistuminen tuhoaa hyvänkin markkinointityön. Muistettava: Segmentti on aina yritysjohdon oma valinta. Jos itse ei ole valinnut asiakaskohderyhmää, miten voi kuvitella, että joku valitsee meidän tuotteemme? Koska segmentointi on oma valinta, se sisältää myös sen, että tulee olla rohkeus luopua joistain. Tosiasiassa segmentin tulisi olla niin kapea, että ihan hirvittää ja sitten, kun alkaa oikein hirvittää, tulisi ottaa vielä puolet pois. Oheinen peukalosääntö on tietysti raaka yleistys, mutta varsin usein kiusallisen oikeaan osuva.
10 10 SEGMENTTIMÄÄRITTELY Segmentointi tarkoittaa yritykselle toimivimman kohderyhmäkokonaisuuden valitsemista. Valitsemisen jälkeen segmentointiprosessiin lukeutuu myös segmentin määrittely (= kohderyhmän volyymin eli riittävyyden selvittäminen) ja tyypitys (= tyyppiominaisuuksien kuvaus). Asiakaskohderyhmän valitseminen tulisi tehdä siten, että segmenttiin lukeutuvat henkilöt ovat mahdollisimman samanlaisia kiinnostuksessaan ja toiveissaan meidän tuotteidemme ostamisesta. Usein menestyksen rakentamisen ongelmien syyt ovat segmentoinnin puutteessa. Oireet vain ilmenevät muissa tekijöissä. SEGMENTOINNIN HARHAT JA NIIDEN ROMUTTAMINEN 1. Segmentti ei ole se joka ostaa, vaan se jota varten business on rakennettu. 2. Segmentti ei muodosta aitaa, jonka yli joku ei voi ostaa. 3. Mitä tiukempi segmenttirajaus, sen parempi tuotto. 4. Segmentti on liiketoiminnan menestyksen sydän - tuote ei ole sitä. AVAINKYSYMYKSET SEGMENTIN MÄÄRITTELYSSÄ 1. Mitkä tekijät selittävät tuotteen ostamista? 2. Mitkä ovat segmenttimme kohdehenkilöiden tyypilliset piirteet? 3. Miten tavoitamme segmenttiimme kuuluvat asiakkaat?
11 11 SEGMENTOINTITASOT 1. Tyyppisegmentointi 2. Asiakassuhdesegmentointi I TYYPPISEGMENTOINTI 1. Yrityssegmentointi - maantiede sijainti - toimiala tuotanto, palvelu, metalli - koko lv, henkilökunta - luonne teknologia, uudenaikaisuus - hankintakriteerit hinta, toimitusvarmuus, laatu - ostopäätösprosessi rakenne, osallistujat 2. Henkilösegmentointi - tehtävä yrityksessä tehtävä, asema - rooli ostopäätöksessä käyttäjä, ostaja - ostokriteerit ostopäätös roolin pohjalta - persoonatekijät demografia ikä, koulutus päätöksenteko hidas, nopea riskinotto riskinottaja/välttäjä asenne myyjään myönteinen <--> kielteinen II ASIAKASSUHDESEGMENTOINTI (edellisen sisällä) 1. Kanta-asiakas 2. Kokeilija/satunnaisasiakas 3. Ei vielä asiakas/prospekti 4. Entinen asiakas Keskeistä segmentoinnissa on se, että se etenee ensin yrityssegmentoinnista henkilösegmentointiin ja sen jälkeen valitun kohderyhmän sisällä toteutettaessa asiakassuhdesegmentointiin.
12 12 AVAINKYSYMYKSET ASIAKASKOHDERYHMÄN MÄÄRITTELEMISESSÄ 1. Mitkä ovat toimivimmat/tuloksellisimmat asiakaskohderyhmät? 2. Mitkä ovat em. asiakaskohderyhmiä kuvaavat ominaisuudet (millaisia nämä ovat)? 3. Mitä kukin kohderyhmä odottaa yritykseltämme? 4. Mistä/miten kohderyhmän henkilöt tavoittaa? 5. Miten saadaan ko. kohderyhmät rationaalisimmin/tehokkaimmin/ taloudellisimmin hoidettua?
13 13 TIUKAN SEGMENTOINNIN SEURAUKSET 1. Suuntaa tuotteistoa ja rajaa tuotevalikoimaa. 2. Ohjaa tuotekehitystyötä. 3. Antaa mahdollisuuden rationalisoida tapaa toimia. 4. Antaa mahdollisuuden erikoistumiseen ja erilaistumiseen. 5. Helpottaa kilpailuedun määrittelyä ja aikaansaamista. 6. Kirkastaa liikeideaa ja antaa edellytykset sen toimivana ja hallittavana pysymiselle. 7. Varmistaa resurssien riittävyyttä. 8. Suuntaa ulkoisen markkinoinnin toteutusta parantaa panos/tuotos suhdetta. 9. Antaa perustan ulkoisen markkinoinnin terävän ja purevan viestisisällön rakentamiselle ja pitkäjänteiselle toteuttamiselle. 10. Parantaa liiketoiminnallista tuloksentekokykyä.
14 14 MARKKINOINTIKANAVAT JA NIIDEN RAKENTAMINEN MARKKINOINTIKANAVA KÄSITTEENÄ MARKKINOINTIKANAVA ON JÄRJESTELMÄ, JOLLA TALOUDELLISIMMIN, RATIONAALISIMMIN JA TULOKSELLISIMMIN SAADAAN TARJONTA TOIMITETTUA LOPPUASIAKKAALLE SITEN, ETTÄ YRITYKSEN ASETTAMAT TAVOITTEET TÄYTTYVÄT JA TOIMINNAN EDELLYTTÄMÄT PALVELU- JA LAATUKRITEERIT SAADAAN TÄYSIMÄÄRÄISESTI TOTEUTETTUA. MARKKINOINTIKANAVARATKAISUN MAHDOLLISET VAIKUTUSKOHDAT * tapa myydä/markkinoida * saatavuusratkaisu * laadun varmistus -ratkaisu * pääoman sitoutumisratkaisu * omistuksen siirto -ratkaisu MARKKINOINTIKANAVAN KESKEISET TAVOITTEET * saavuttaa "riittävä" myyntivolyymi * mahdollisimman tehokkaasti (= pienet kustannukset/tulos) * mahdollisimman pienellä riskillä * mahdollisimman pienellä omalla työllä * "tuote" pysyy omassa kontrollissa Kysymys: MITKÄ OVAT MÄÄRÄÄVÄT TEKIJÄT?
15 15 MARKKINOINTIKANAVARATKAISUN KRIITTISET TEKIJÄT 1. VÄLIPORTAIDEN MÄÄRÄ suora / epäsuora markkinointikanava kuinka monta tasoa? 2. VALIKOIVUUS KANAVISSA volyymi / imago / valvonta 3. MYYNTIPORTAIDEN MÄÄRÄ
16 16 VAIHTOEHTOISET MARKKINOINTIKANAVASTRATEGIAT 1. INTENSIIVINEN MARKKINOINTIKANAVA niin monesta paikasta, kuin mahdollista yleensä moniportainen markkinointikanava 2. VALIKOIVA MARKKINOINTIKANAVA valikoidaan sopivat kanavat "mainekysymys" rajoitetuilla resursseilla 3. TIUKASTI RAJOITETTU MARKKINOINTIKANAVA esim. yksinmyyntiverkosto täyskontrolli (hinta, laatu, huolto...) TAVALLISIMMAT MARKKINOINTIKANAVAVAIHTOEHDOT I S Ä SUORAMARKKINOINTI MYYNTIEDUSTAJA A S I N T Ä MYYNTI- EDUSTAJA MYYNTI- EDUSTAJA YHTEISTYÖ- KUMPPANI MATKA- TOIMISTO MATKA- TOIMISTO A K A S Avainkysymyksiä ovat: Kuinka monta porrasta? Keitä kumppaneina kannattaa käyttää?
17 17 KUMPPANUUSTOIMINNAN PERUSTAT KUMPPANUUSTOIMINTA KÄSITTEENÄ Kumppanuustoiminnalla tarkoitetaan toimintaperusteisen yhteistoimintamallin rakentamista ja toteuttamista eri yritysten tai yritysten ja sidosryhmäorganisaatioiden välille, jossa tavoitteena on selkeä liiketaloudellinen hyöty. Oleellista kumppanuusmallissa on tavoitteellisuus selkeästi määritelty toimintajärjestelmä useiden yhteistyöorgaanien joukko eri roolit kumppanuusjärjestelmään kuuluvien yhteistyökumppanien välillä. Se, millä tasolla ja mihin kohdistuen yhteistoimintarakenteita tehdään, sanelee kumppanuusratkaisun tarkat toimintaedellytykset. KUMPPANUUSKOHTEET Kumppanuusrakenne on eräs toimintatapa, jota voi käyttää hyväkseen liiketoiminnan toteutusvaihtoehtoja selvittäessään. Yhteistoimintarakenne voi kohdistua 1. ostamisen (= ostokumppanuus) 2. tuotantoon (= tuotantokumppanuus) 3. markkinointiin (= markkinointikumppanuus) 4. jakeluun (= jakelukumppanuus) 5. henkilöstön käyttöön (= henkilöstökumppanuus) Lista kuvaa hyvin, että kumppanuusmallia voi varsin hyvin käyttää lähes kaikkiin liiketoiminnallisiin lohkoihin.
18 18 KUMPPANUUSMALLIN PERUSFILOSOFIA Kumppanuusmallin rakenteessa voidaan yhdistää yrittäjyys tulosansainta ja yhteistyö toimivaksi kokonaisuudeksi niin, että siinä saadaan osallistujien kesken liiketoiminnallinen synergia kaikkia hyödyttävästi käyttöön. Oleellista kuitenkin on, että tämäkin rakenne on vain yksi toimintamalli, ei mikään automaattinen menestystie. KUMPPANUUSMARKKINOINNIN TOIMINTAMUODOT KUMPPANUUSMARKKINOINNIN PERUSMUODOT 1. Alihankintakumppanuus 2. Osavalmistajakumppanuus 3. Yhteistuotekumppanuus, jossa alalajeina ovat erillisorganisaatiokumppanuus yhteistyösopimuskumppanuus omistuskumppanuus
19 19 KUMPPANUUSRATKAISUN PERUSTAT Kumppanuusratkaisun tavoitteena on osapuolten osaamisen täysimääräinen yhteistyöhyödyntäminen rationaalisempi/taloudellisempi toiminta synergiahyötyjen käyttäminen toimintasisällön jalostaminen resurssien lisäys organisaation kiinteitä kustannuksia kasvattamatta. KUMPPANUUSMARKKINOINNIN TOIMIVUUDEN EDELLYTYKSET yhteinen/yhdennettävä asiakasperusta yhteiset/yhdennettävät tavoitteet yhdensuuntainen toimintakulttuuri täydentävät resurssit/vahvuusalueet selkeä työnjako yhteistuotteet henkinen kypsyys yhteistyön tekemiseen selvästi sovitut pelisäännöt (sopimuksin) täsmennetyt toimintamallit valmius koplata toimintaa toisen osapuolen mukaan halu panostaa yhteistyöhön
20 20 MYYNNIN STRATEGISET PERUSRATKAISUT Myynnin strategisia perusratkaisuja ovat: 1. Kanavavalinnat: Mikä on taloudellisin, rationaalisin ja tuloksellisin tapa löytää tiedon- ja/tai kaupankäyntiväylä oman tuotteen kauppaamiselle. Perusvaihtoehtoja tässä ovat: a) vertikaaliset kanavaratkaisut eli ns. väliporrasvaihtoehdot ja b) horisontaaliset kanavaratkaisut eli ns. kumppanuusvaihtoehdot. 2. Viestivälineiden painotusvalinnat: Mikä on tuloksellisin tapa pitkässä juoksussa aikaansaada myyntiä. Perusvaihtoehtoja on kaksi: a) Työntö- eli myyntipainottunut viestintämalli b) Imu- eli mainospainottunut viestintämalli. 3. Myynnin toteutusvalinnat: Mikä on tulosta tuottavin resurssointi myyjille. Perusvaihtoehtoja on kaksi: a) Myynnin tekeminen omin resurssein b) Myynnin toteutus ostopalveluna eli ulkoistetuin resurssein. 4. Myynnin markkinointivalinnat: Mikä on pitkässä juoksussa tulosta tuottavin malli kiihottaa aktiivimyynnilliseen tekemiseen. Perusvaihtoehtoja on kaksi: a) Provisiopohjainen myynti b) Kiinteään palkkaan ilman provisiokannustusta pohjaava myynti. Tarkasteltaessa näitä perusvalintoja, voidaan jokaisen valinnan kohdalla todeta, että oikeata ja väärää valintaa ei ole. Kyse on vain siitä, minkä vaihtoehdon edut siinä tilanteessa painavat haittoja enemmän ja että ratkaisun haitat ovat sellaiset, että niiden kanssa pystytään elämään eli tulemaan toimeen.
21 21 MYYNNIN OPERATIIVISEN JOHTAMISEN PERUSRATKAISUT Myynnin operatiivisen johtamisen perusratkaisuja ovat 1. Asiakaskunnan segmentointi panostusasteen mukaan Tässä perusrakenne muodostuu a) aktiivipanostuksen kohteisiin b) ylläpidettäviin panostuskohteisiin c) ei-aktiivipanostettaviin kohteisiin. 2. Myynnin suuntaaminen erilaisen tarjonnan suhteen Tässä perusrakenne muodostuu a) tuoteperusteiseen rakenteeseen tai b) asiakaskohtaiseen rakenteeseen. 3. Myynnin jakaminen henkilökohtaiseen vastuupiiriin Tässä perusrakenne muodostuu a) alue tai muun loogisen asiakasjaon mukaan tarkoituksenmukaisesti b) tuotepohjaisen vastuutuksen pohjalta tarkoituksenmukaisesti 4. Myynnin ohjaaminen tulostietojen kautta Tässä perusrakenne muodostuu a) myynnin kokonaistulosten (myyntiä/, uusia asiakkaita/kpl jne.) mukaan. b) myynnin tunnuslukutulosten (myyntiä/myyntikäynti, myynnin määrä/asiakas jne.) mukaan. Tässäkin lähtökohtana on, että se etu, minkä toinen vaihtoehto tuottaa, on haittana toisessa vaihtoehdossa ja kääntäen. Näin ollen koskaan yksiselitteisesti parasta ratkaisua ei olekaan, vaan siinä tilanteessa kokonaisuudessaan vähiten huonoksi koettu vaihtoehto.
22 22 MYYNTITYÖN PERUSTAT Myyntiä voidaan luonnehtia yhtälailla tieteeksi kuin taiteeksikin eli täsmällisesti harkituksi toiminnaksi ja spontaanisti toimivaksi improvisoinniksi. Näin siten, että tehokas myyjä toimii hyvin paljon hetkellisten tilannetekijöiden pohjalta. Suuri osa myyntikäyttäytymisestä pursuaa siten myyjän persoonallisuudesta. Toisaalta myyntitaidon tiedollinen ja toteutusperusteinen harjoittelu parantaa mahdollisuuksia menestyä eri myyntitilanteissa. Myynti voidaan määritellä prosessiksi, joissa myyjä käyttää liikkeenjohdollista markkinoinnillista psykologista osaamista asiakkaan tuotetarpeen palvelutarpeen ideatarpeen aatetarpeen maksulliseksi tyydyttämiseksi. Henkilökohtaisessa myyntityössä menestyminen edellyttää toimintatapojen, tuotteiden ja ihmisten tuntemusta. Peruskysymys on MITÄ TAVOITELLAAN - MILLÄ KEINOIN?
23 23 MYYNTIIN VAIKUTTAVAT ELEMENTIT Myyntiin vaikuttavat elementit ovat: Yritystekijät Ostajatekijät Myyjätekijät Toteutustapatekijät MYYNTITYÖN TUKIMATERIAALI nettisivut käyntikortti yritysesite/yrityskortti tuote-esite/-kansio hinnasto todistelähteet: - tyytyväisyystulokset - hintatilastot - asiakasreferenssit - myyntitilastot video-/diaohjelmat asiakaslahjat
24 24 MYYJÄN TOIMIVUUDEN PERUSELEMENTIT 1. Osaa asiansa (= tuotteet, kilpailutekijät, asiakastekijät jne.) 2. Osaa työnsä (= myyntiin liittyvät tekijät) 3. Myyjätyyppisyys AVAINASIA KUITENKIN: MYYNTI = TYÖ = TEHTÄVÄ = ROOLI MYYJÄN ONNISTUMISEEN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT ikä sukupuoli verbaalisuus fiksuus / oivaltavuus persoonallisuus asenne (työhön) motiiviperustat myyntitaito
25 25 MYYJÄN TULOSKYKY OSAAMISSISÄLTÖ tiedot taidot kyky soveltaa MINÄSISÄLTÖ asenteet arvot persoonallisuus motiivit
26 26 MYYNNIN TOTEUTUS MYYNTIPROSESSIN VAIHEISTUS VALMISTELUVAIHE perustietojen selvittäminen esittelymateriaalin rakentaminen ajankäytön suunnittelu myyntineuvottelun valmistelu MYYNTIKESKUSTELU avaus tarvekartoitus ongelmaratkaisu / tarveargumentointi epäilyjen häivyttäminen TARJOUSVAIHE tarjouksen rakentaminen tarjouksen markkinoinnillinen esittäminen KAUPAN PÄÄTTÄMINEN rohkaisu aikalisä/kiirehtiminen palkinto JÄLKIHOITO tyytyväisyyskyselyt tervehdykset asiakaslehdet/tiedotteet kutsut asiakastilaisuuteen
27 27 HINNAN MARKKINOILTA SAAMINEN LÄHTÖKOHTA Ostajan intressi on aina saada tuote mahdollisimman halvalla. Markkinoijan intressi on saada tuotteesta mahdollisimman hyvä hinta. Mikäli ostaja pystyy kiristämään hintaruuvilla, markkinoija on ollut ostajaa heikompi. ASETETUN HINNAN PUTOAMISEEN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT Ostajan rooli tuottaa paineen/halun alennusten tinkaamiseen. Ala on opettanut pyyntihintakäytäntöön. Myyjä uskoo ostajan ensimmäiseen hintaheittoon. Myyjä uskoo tilanteen olevan hinnasta kiinni. Tuotetta ei ole kyetty riittävästi markkinoinnillisesti (mielikuvallisesti) jalostamaan (= tekemään riittävän houkuttelevaksi). Myyjä ei usko riittävästi mahdollisuuksiinsa saada tuotteesta täyttä hintaa. Myydään tuotetta hinnalla eikä erinomaisilla ominaisuuksilla. Ahnehditaan kertakauppaa ajattelematta alennuksen kerrannais vaikutuksia.
28 28 OSTOEPÄILYT JA NIIHIN REAGOINTI Myyjän kyky näkyy siinä, kun epävarma/ei hanakka ostaja saadaan osto-haluiseksi/ tekemään ratkaiseva päätös. Ostopäätöstä ehkäisevät aina ostoepäilyt. Ostoepäilylajit 1. Kuvitteelliset ostoepäilyt Ratkaisu: tiedon virheellisyyden osoittaminen 2. Todelliset ostoepäilyt Ratkaisu: takaaminen/vakuus 3. Veruke-epäilyt Ratkaisu: ostohalun nostatus/rohkaisu/kiirehtimishoukuttimet tai aikalisä Oleellista kuitenkin on, että ostoepäilyjä, jotka eivät ole hintaperusteisia ei yritetä ratkoa hinnalla.
29 29 MYYNTITYÖN SUUNNITTELU Menestyminen myyntityössä ja sen seuranta edellyttävät tehokasta myynnin suunnittelua. Myyntityön suunnittelu koostuu useasta alueesta. Myyntiennusteiden pohjalta laaditaan tulostavoitteet tuotteittain, tuoteryhmittäin ja asiakasryhmittäin. Myyntityösuunnitelmassa on sisään rakennettuna myyntityöhön seuraavat alatavoitteet / seurantakohteet: panostuskustannukset myyntiaika asiakaskäyntien määrä uusien asiakkaiden hankinta esittelyjen määrä tarjousten määrä tukitoimet (mainonta, messut) Myyntitavoitteiden olemassaolo ja niiden mukaan suunnitelmallisesti toimiminen ovat avaimia tulokselliseen myyntityöhön. Oleellista onkin, että ilman systemaattista ja suunniteltua myyntityötä ei ole riittävää perustetta käyttää luontaista improvisointikykyä myyntitulosten tekemisessä täysimääräisesti hyväksi.
30 30 MYYNNILLISEN MENESTYKSEN ANSAT 1. Uskotaan tuotteen hyvyyteen. 2. Sokea myyntitekniikkamalli. 3. Odotellaan ostajia. 4. Luullaan asiakkaan hoitavan asiakassuhteen. 5. Ei hallita asiakastietoja. 6. Ei jakseta tehdä asiakaskohtaisia (myynti)sovelluksia. 7. Toimitaan mukavien henkilöiden kanssa. 8. Tehdään erillistoimenpiteitä. 9. Ei käytetä markkinointivälineistön kaikkia mahdollisuuksia hyväksi. 10. Ei olla järjestelmässä, vaan myynnissä.
31 31 MYYNNILLISEN MENESTYKSEN RAKENTAMISEN AVAIMET 1. Aktiivimyynnillinen ajatus- ja toimintamalli. 2. Tuotteesta irti pääseminen. 3. Ostopsykologian oivaltaminen. 4. Segmenttiperusteisesti asiakaskohtainen toimintamalli. 5. Tietokantapohjainen markkinointijärjestelmä. 6. Myynnin nivominen markkinointijärjestelmään. 7. Myyntiprosessin systemaattinen toteutus. 8. Myyntitaitojen avainkohtien (ostoepäilyjen häivytys, hinnan pitäminen, ostopäätöksen auttaminen) hallinta. 9. Markkinoinnillisen tukimateriaalin rakentaminen ja hyödyntäminen. 10. Pitkäjänteinen, systemaattinen toimintamalli ja asiakashoito.
32 32 LOPUKSI Myynti ei ole vain laskentaa. Se on psykologiaa pelaamista vakuuttamista tuotteen konkretisoimista hyötyjen/etujen osoittamista katteen varmistamista päätöksen auttamista Ihmisen ja ostamisen taitavaa hallintaa. Myynnissä näkyy markkinoinnin koko osaaminen ja osaaminen näkyy myös myynnissä!
ONNISTUNUT MAASEUTUMATKAILUN MARKKINOINTI. Timo Rope 10.10.2001 Rope-Yhtiöt
1 ONNISTUNUT MAASEUTUMATKAILUN MARKKINOINTI Timo Rope 10.10.2001 Rope-Yhtiöt 2 0. LÄHTÖKOHDAT Ei ole merkitystä, mikä on toimiala: liiketoiminnan lainalaisuudet ovat aina samat. Ei ole merkitystä, mikä
LisätiedotMarkkinointipsykologia
Markkinointipsykologia Sisällysluettelo ESIPUHE 1. MARKKINOINNIN PSYKOLOGISET PERUSTAT 1.1. Miksi-mitä-miten-malli 1.2. Markkinointipsykologiasta psykologiseen markkinointiin 2. IHMINEN MARKKINOILLA 2.1.
LisätiedotPerusmyyjästä supermyyjäksi
Perusmyyjästä supermyyjäksi Sisällysluettelo ESIPUHE 1. Myynnin syvin olemus 1.1. Ihmisen ymmärrys ostamisen taustalla 1.2. Tunteiden ja järjen paradigma 1.3. Tunne vs. järkiostamisessa 1.4. Ihmisen ymmärrys
LisätiedotMOTTO: AJATTELUSTA TULEE TOIMINTA. TOIMINNASTA TULEVAT TULOKSET. MARKKINOINNILLINEN AJATTELU. Markkinointi näkökulmakysymyksenä:
! " 1 MOTTO: AJATTELUSTA TULEE TOIMINTA. TOIMINNASTA TULEVAT TULOKSET. MARKKINOINNILLINEN AJATTELU Markkinointi näkökulmakysymyksenä: 1. Myydä tuotteet / palvelut 2. Saada kohdeasiakkaat ostamaan Ensin
LisätiedotOnnistu myynnissä. Sisällysluettelo. Alkusanat. 1. Myynnin sisältö
Onnistu myynnissä Sisällysluettelo Alkusanat 1. Myynnin sisältö Myyntiä myyntiviestinnällä Myynnin perusmuodot Yrityksiin suuntautuva edustajamyynti Ovelta ovelle myynti Kotiesittelymyynti Verkostomarkkinointi
Lisätiedoton yritystoiminnan keskeisistä liiketoimintapäätöksistä ensimmäinen. Sen varaan kaikki muut päätökset tehdään:
Sisällysluettelo Esipuhe 2 1. Segmentointi nykymarkkinoinnissa 5 1.1. Segmentoinnin merkitys 6 1.2. Segmentoinnin toteutuksen ongelmat 8 1.3. Segmentin valintaan vaikuttavat tekijät 10 2. Segmentoinnin
LisätiedotPK-YRITYKSEN MARKKINOINNIN MENESTYSRESEPTIT
Keuke PK-YRITYKSEN MARKKINOINNIN MENESTYSRESEPTIT Timo Rope 29.5.2018 Rope-Yhtiöt 1 Alkumotto: Jos yrityksessä ei markkinoinnin merkitystä ymmärretä, ei yrityksessä ymmärretä sitä perustaa, jolla menestys
LisätiedotKYLIEN TARINAT EUROIKSI! 2.11.2012. www.matkailukonsultit.fi
KYLIEN TARINAT EUROIKSI! 2.11.2012 www.matkailukonsultit.fi Suomen Matkailukonsultit Oy Mäntyharjunkatu 4, 70820 Kuopio puh. 050-9178 688 info@matkailukonsultit.fi www.matkailukonsultit.fi Jouni Ortju
LisätiedotMarkkinoinnin ABC. Sisällysluettelo. Esipuhe
Markkinoinnin ABC Sisällysluettelo Esipuhe 1. Johdanto 2. Markkinoinnillisuus yritystoiminnassa 3. Segmentointi markkinoinnin peruskivenä 4. Imago ratkaisijana 5. Hinnoittelu 6. Markkinointikanavat 7.
LisätiedotAvoimen B2B-verkkokaupan haasteet eivät ole todellisia. Webinaari Juho Putkonen & Jarkko Anttiroiko
Avoimen B2B-verkkokaupan haasteet eivät ole todellisia Webinaari 24.5.2017 Juho Putkonen & Jarkko Anttiroiko 1 Keitä me olemme? Juho Putkonen @juhoputkonen linkedin.com/in/juhoputkonen Jarkko Anttiroiko
LisätiedotLiiketalouden perustutkinto, merkonomi
Liiketalouden perustutkinto, merkonomi Asiakaspalvelun ja myynnin osaamisala Markkinointi-instituutti Pirjo Hallipelto pirjo.hallipelto@markinst.fi p. 040 7321 784 Faunatar Johanna Valo Liiketalouden perustutkinto,
LisätiedotStrateginen markkinointi
Strateginen markkinointi Sisällysluettelo ESIPUHE 1. JOHDANTO 2. LIIKETOIMINNAN STRATEGIATASOT 2.1. Konsernistrategiat 2.2. Liiketoimintastrategiat 2.3. Toimintostrategiat 3. STRATEGISEN SUUNNITTELUN PROSESSOINTI
LisätiedotOSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT
OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT Markkinointi on Asiakaslähtöistä ajattelu Tuote-, hinta-, jakelutie- ja viestintäratkaisujen tekemistä ja toimenpiteiden toteuttamista mahdollisimman hyvän taloudellisen
LisätiedotAjatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin.
Ajatuksia hinnoittelusta Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin. Hinnoittelu Yritystoiminnan tavoitteena on aina kannattava liiketoiminta ja asiakastyytyväisyys. Hinta
LisätiedotAsiakasmarkkinoinnin määritelmä
Asiakasmarkkinoinnin määritelmä Markkinointi on asiakaslähtöinen ajattelu- ja toimintatapa, jonka avulla luodaan yrityksille kilpailuetua, tuodaan hyödykkeet markkinoille ostohalua synnyttäen ja rakennetaan
LisätiedotNäkökulmia markkinoinnin ja myynnin johtamiseen
Näkökulmia markkinoinnin ja myynnin johtamiseen Pekka Mattila MRK Funnel Oy 21.6.2010 Funnel-ryhmä 2010 1 Case: Ruotsalaisen suuryrityksen y muutos MRK Funnel Oy 21.6.2010 Funnel-ryhmä 2010 2 I Mistä lähdimme
LisätiedotTässä keskitymme palveluiden kehittämiseen ja niistä viestimiseen jotta osaaminen olisi nähtävissä tuotteena. Aluksi jako neljään.
28.12.2007 HN Palvelun tuotteistaminen, palvelutuote Miksi on oltava tuote? Jotta olisi jotain myytävää! Voiko osaaminen olla tuote? Tässä keskitymme palveluiden kehittämiseen ja niistä viestimiseen jotta
LisätiedotYRITYSKOHTAINEN KEHITTÄMISSUUNNITELMA + KÄYTÄNNÖN TOIMENPITEET YRITYKSEN MYYNNIN JA MARKKINOINNIN EDISTÄMISEKSI
YRITYSKOHTAINEN KEHITTÄMISSUUNNITELMA + KÄYTÄNNÖN TOIMENPITEET YRITYKSEN MYYNNIN JA MARKKINOINNIN EDISTÄMISEKSI Kohderyhmä: mikro-, pienet ja keskisuuret yritykset Kesto: käytettävä kokonaisaika on 5-6
LisätiedotHevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki
Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki Tällä mennään Tuotteistaminen & asiakaslähtöinen markkinointi Vähän teoriaa, enemmän käytäntöä. http://www.youtube.com/watch?v=uk0zrvzvtb4
LisätiedotJouni Pöllänen Timo Rope ASIAKKUUSJOHTAMINEN. Kuinka kehitän asiakkuuksia ja toimintaa tyytyväisyyskokemuksia. hyödyntäen
Jouni Pöllänen Timo Rope ASIAKKUUSJOHTAMINEN Kuinka kehitän asiakkuuksia ja toimintaa tyytyväisyyskokemuksia hyödyntäen Sisällys Esipuhe 4 1. Johdanto 7 1.1. Aiheen käsitteistön tulkinta-avaimet 7 1.2.
LisätiedotAsiakkaiden tunnistaminen ja liidipoten1aalin kasva3aminen Marko Viljanen
marko.viljanen@jm.eto.fi gsm 041-5340051 Asiakkaiden tunnistaminen ja liidipoten1aalin kasva3aminen Marko Viljanen Customer Experience Design 21.10.2014 Tunnistaminen, avaaminen ja kehittäminen Haluamme
LisätiedotLIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAATIMINEN EE045. Yhteenveto suunnitelman tekemisestä
LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAATIMINEN EE045 Yhteenveto suunnitelman tekemisestä Liiketoimintasuunnitelman merkitys pakotta miettimään liikeideaa järjestelmällisesti ja varmistamaan, että markkinapotentiaali
LisätiedotMETALLIALAN OSUUSKUNTASELVITYS, RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING
METALLIALAN OSUUSKUNTASELVITYS, RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING Alustavien selvitystulosten esittely Ryhmätyöskentely Me-TALLI liiketoimintamallissa Ryhmä 1: Tarjonta ja asiakas näkökulma, Ryhmä 2: Toiminnan
LisätiedotTeknisen Kaupan koulutuskokonaisuus myynnin ja huollon henkilöstölle: Menesty ratkaisumyynnillä.
Teknisen Kaupan koulutuskokonaisuus myynnin ja huollon henkilöstölle: Menesty ratkaisumyynnillä. Edunvalvonta Toimintaympäristön seuranta Osaamisen ja kilpailukyvyn kehittäminen Ratkaisumyynti: mahdollisuuksia
LisätiedotKun puhutaan myyntihenkisyydestä niin määritellään mitä myynti on
Kun puhutaan myyntihenkisyydestä niin määritellään mitä myynti on Myynti voidaan määritellä prosessiksi, joissa myyjä käyttää: liikkeenjohdollista markkinoinnillista psykologista osaamista asiakkaan tuotetarpeen
LisätiedotSÄHKÖINEN LIIKETOIMINTA
SÄHKÖINEN LIIKETOIMINTA Verkkokauppa ja sähköinen markkinointi Nethit Oy Jani Lehtimäki 28.10.2013 SKJ Business Tämä materiaali ja kaikki siihen liittyvät oikeudet kuuluvat Nethit Oy:lle. Miksi verkkokauppa
LisätiedotKICK ASS! FACEBOOK-MARKKINOINNILLA MATKAILULIIKETOIMINTA KASVUUN
KICK ASS! FACEBOOK-MARKKINOINNILLA MATKAILULIIKETOIMINTA KASVUUN Marko Pyhäjärvi PUHEENVUORON TAVOITE On olemassa miljoonia eri keinoja vauhdittaa matkailuyrityksen myyntiä, ja Facebookmarkkinointi on
LisätiedotPORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUS
LAATUA RAAKA-AINEIDEN JALOSTAMISEEN Elintarvike- ja poroalan koulutushanke PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUS Erkki Viero PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUKSEN TAVOITTEET Asiakaspalvelun ja markkinoinnin merkityksen
Lisätiedot5. Harjoitus Myynti, markkinointi ja asiakkaan kohtaaminen. TU-A1100 Tuotantotalous 1
5. Harjoitus Myynti, markkinointi ja asiakkaan kohtaaminen TU-A1100 Tuotantotalous 1 Harjoitusty ö Harjoitusten sisältö Myynti ja markkinointi Markkinoinnin suunnittelun työkalut Asiakaslaatu ja asiakassuhteet
LisätiedotVuorovaikutustaidot työnhaussa. Gailla Oy
Vuorovaikutustaidot työnhaussa Paritehtävä Esittele itsesi ja ammatillinen osaamisesi vasemmalla puolella istuvalle vierustoverillesi Aikaa 2 min Paritehtävä Esittele (uusi tuttavuus) äskeinen toverisi
LisätiedotTulevaisuus on hybrideissä
Tulevaisuus on hybrideissä HENRY-seminaari 25.9.2003 Liiketoimintaverkostot ja verkostojohtaminen Kesko Oyj, Strateginen kehitys Lasse Mitronen Sivu 1 Liiketoimintaverkostot ja verkostojohtaminen, HENRY-seminaari
LisätiedotErikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa. Erno Siltaniemi ED Training Oy 040 5204 176 erno.siltaniemi@edtraining.
Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa Erno Siltaniemi ED Training Oy 040 5204 176 erno.siltaniemi@edtraining.fi 1. Erikoiskaupan haasteita - johdanto 2. Myyjän rooli
LisätiedotVerkostot ja strateginen kyvykkyys kilpailutekijänä
Menestyksen eväät Kone- ja metallituoteteollisuus tuottavuusloikkaukseen yhteistyöllä Verkostot ja strateginen kyvykkyys kilpailutekijänä Liiketoimintasuhteen anatomia Jukka Vesalainen Vaasan yliopisto
LisätiedotDialog Campaigns on myynnin fully automatic sarjatulityökalu. Se on ratkaisu monimutkaisten myyntihankkeiden markkinointiin.
Dialog Campaigns on myynnin fully automatic sarjatulityökalu. Se on ratkaisu monimutkaisten myyntihankkeiden markkinointiin. 130 2 5KÄVIJÄMÄÄRÄN KASVU WWW-SIVUJEN KEHITTÄMISELLÄ ENEMMÄN SPONTAANEJA ENEMMÄN
LisätiedotElämä on 10 % sitä mitä sinulle tapahtuu ja 90 % sitä miten siihen reagoit
MINÄKUVA JA ASENNE Johdanto Elämä on 10 % sitä mitä sinulle tapahtuu ja 90 % sitä miten siihen reagoit O losuhteet vaihtelevat mutta kytkeytyvät meihin siinä, miten me niihin asennoidumme. Tässä jaksossa
LisätiedotAV-Group Russia. Linkki tulokselliseen toimintaan Venäjän markkinoille
AV-Group Russia Linkki tulokselliseen toimintaan Venäjän markkinoille AV-Group Russia tausta Asiantuntemus sekä tieto-taito Venäjän kaupasta ja markkinoista Halu auttaa ja tukea suomalaista liiketoimintaa
LisätiedotAsiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä. 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen Markkinoinnin vallankumouksellinen strategia on lähempänä kuin arvaatkaan. Tarvitset kahdenlaista sisältöä: Informaatioikkuna:
LisätiedotA n ttoni Ke r k ko n e n Ke s k i s u o m a l a i n e n O y j
Monikanavainen markkinointi A n ttoni Ke r k ko n e n Ke s k i s u o m a l a i n e n O y j Markkinoinnin karkkikauppa Mikä minun yritykselle sopii parhaiten Potentiaalisten asiakkaiden määrä Konversiohinta
LisätiedotMerlin Systems Oy. Kommunikaatiokartoitus päätöksenteon pohjaksi. Riku Pyrrö, Merlin Systems Oy 8.11.2007
Merlin Systems Oy Kommunikaatiokartoitus päätöksenteon pohjaksi Riku Pyrrö, Merlin Systems Oy 8.11.2007 Merlinin palvelujen toimittaminen ja Asiakasratkaisuyksikön tehtäväkenttä Merlin Asiakasratkaisut
LisätiedotMARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet
MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet MYYNNILLÄ MENESTYKSEEN BN Advisors Finland Oy Ilkka Ruuska Menestys - perustuu kasvuun? Kasvu - perustuu myyntiin? MENESTYVÄN LIIKETOIMINNAN VIITEKEHYS Kasvu
LisätiedotYritysyhteenliittymän markkinointi
Yritysyhteenliittymän markkinointi Hankintayksikön markkinakartoitus l. RFI Toimittajat voivat markkinoida tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksikölle kuten muillekin potentiaalisille asiakkaille - aktiiviset
LisätiedotMYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE
MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE 8 ASIAA, JOTKA KANNATTAA HUOMIOIDA, KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA 8 ASIAA, JOKTA KANNATTAA HUOMIOIDA KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA Olen kerännyt
LisätiedotMarkkinoinnin punainen lanka: tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Jussi Junikka ja Nina Lehtomäki
Markkinoinnin punainen lanka: tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Jussi Junikka ja Nina Lehtomäki 20.10.2017 Markkinoinnin punainen lanka 20.10. Tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Markkinoinnin
LisätiedotAlustava liiketoimintasuunnitelma. Miksi alustava LTS? Ajattele vaikkapa näin. Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu
Alustava liiketoimintasuunnitelma Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu 15.1.2013/LTPT1013 22.4.2013/EO1213 HM Miksi alustava LTS? Jäsennetään ja selvennetään aiotun yritystoiminnan kannattavuutta
LisätiedotMarkkinointiautomaation haltuunotto toi lisää liidejä CASE DNA BUSINESS
Markkinointiautomaation haltuunotto toi lisää liidejä CASE DNA BUSINESS + Toimiala: viestintä- ja asiakasverkkopalveluiden tarjoaminen Yritys: DNA "Markkinointiviestien tarkan kohdennuksen ansiosta voimme
LisätiedotKAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) merkityt kohdat ovat pakollisia.
KAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) merkityt kohdat ovat pakollisia. OSALLISTUJATIEDOT Kilpailutyön nimi* Mainostoimisto* Mainostava yritys / yhteisö* Mediatoimisto* Muut KILPAILULUOKKA* Vuoden paras lanseeraus
LisätiedotFiSERN 1. Tutkija Harri Kostilainen, Diak
Mitkä tekijät selittävät sosiaalisen yrityksen perustamista ja tukevat sen menestymisen mahdollisuuksia? alustavia tuloksia FiSERN 1. Tutkija Harri Kostilainen, Diak Näkökulma Miten sosiaalinen yritys
LisätiedotContact Scoring on paras tapa luokitella prospekteja. Se ohjaa myyjät oikeisiin osoitteisiin.
Contact Scoring on paras tapa luokitella prospekteja. Se ohjaa myyjät oikeisiin osoitteisiin. 130 2 5KÄVIJÄMÄÄRÄN KASVU WWW-SIVUJEN KEHITTÄMISELLÄ ENEMMÄN SPONTAANEJA ENEMMÄN ONNISTUNEITA TUOTETIEDUSTELUJA
LisätiedotJärjestimme asiakastyytyväisyyskyselyn kesäkuussa 2014. Vastauksia kertyi yhteensä 34 kappaletta. Kiitos kaikille vastanneille!
Kesä 2014 ASIAKASTYYTYVÄISYYS Järjestimme asiakastyytyväisyyskyselyn kesäkuussa 2014. Vastauksia kertyi yhteensä 34 kappaletta. Kiitos kaikille vastanneille! Kokosimme tähän dokumenttiin yhteenvedon tutkimuksen
LisätiedotPilkeyrityksen liiketoimintaosaamisen kehittäminen. Timo Värre Jyväskylän ammattikorkeakoulu
Pilkeyrityksen liiketoimintaosaamisen kehittäminen Timo Värre Jyväskylän ammattikorkeakoulu 1 Talouden hallinnan keskeiset osat Tulevaisuus Pitääkö kasvaa? KASVU KANNATTAVUUS Kannattaako liiketoiminta?
LisätiedotMarkkinointisuunnitelma 1(5) Markkinointisuunnitelma
Markkinointisuunnitelma 1(5) Markkinointisuunnitelma Yrityksen nimi/yksikön nimi: [kirjoita tähän] Päivä: 22. tammikuuta 2010 Markkinointisuunnitelma 2(5) Sisällysluettelo 1. Perustiedot yrityksestä...
LisätiedotOULUTECH OY YRITYSHAUTOMO 1(14) KYSYMYKSIÄ LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN TEKIJÄLLE. Yritys: Tekijä:
OULUTECH OY YRITYSHAUTOMO 1(14) KYSYMYKSIÄ LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN TEKIJÄLLE Yritys: Tekijä: Päiväys: MARKKINAT Rahoittajille tulee osoittaa, että yrityksen tuotteella tai palvelulla on todellinen liiketoimintamahdollisuus.
LisätiedotMitä markkinointi on?
Mitä markkinointi on? ASIAKAS Markkinoinnin tehtävä on luoda tarvittava yritystunnettuus, hyvä maine, rakentaa asiakasta houkutteleva tarjonta, varmistaa saatavuus ja pohjustaa siten myyntityötä Tavoitteena
LisätiedotIso kysymys: Miten saan uusia asiakkaita ja kasvatan myyntiä internetin avulla? Jari Juslén 2014 2
Jari Juslén 2014 1 Iso kysymys: Miten saan uusia asiakkaita ja kasvatan myyntiä internetin avulla? Jari Juslén 2014 2 Agenda Myynnin suurin ongelma Ongelman ratkaiseminen, ensimmäiset vaiheet Jari Juslén
LisätiedotMarkkinointia, joka tuottaa myyntimahdollisuuksia!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Markkinointia, joka tuottaa myyntimahdollisuuksia!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0 Markkinoinnin tehtävät 1. Liidien tuottaminen 2. Liidien laadullistaminen 3. Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen
LisätiedotTyöyhteisötaidot tulevaisuuden johtamisesssa. Merja Turunen
Työyhteisötaidot tulevaisuuden johtamisesssa Merja Turunen Työyhteisötaidot tulevaisuuden johtamisessa Työntekijän oma vastuu Rooli työyhteisössä Työyhteisön voima Tulevaisuuden haasteet Minäminäminäminäminäminäminäminä
LisätiedotDESCOM: VERKKOKAUPPA JA SOSIAALINEN MEDIA -TUTKIMUS 2011
DESCOM: VERKKOKAUPPA JA SOSIAALINEN MEDIA -TUTKIMUS 2011 30.8.2011 MIKKO KESÄ, tutkimusjohtaja, HM JUUSO HEINISUO, tutkimuspäällikkö, HM INNOLINK RESEARCH OY YHTEENVETO TAUSTATIEDOT Tutkimus toteutettiin
LisätiedotOnnistu sisällöissä ja somessa Differo Oy. Riikka Seppälä @seppalar1 Riikka.Seppala@Differo.fi 11.3.2015
Onnistu sisällöissä ja somessa Differo Oy Riikka Seppälä @seppalar1 Riikka.Seppala@Differo.fi 11.3.2015 Differosta Autamme yrityksiä jalkauttamaan kohderyhmää kiinnostavaa puhetta verkkoon sisältöstrategian
LisätiedotYrittäjäkoulutus. Markkinoinnin kilpailukeinot
1 Yrittäjäkoulutus Markkinoinnin kilpailukeinot Mitä markkinointi on? 2 Laajasti ottaen markkinointi kattaa kaikki liiketoiminnan osa-alueet. Väljästi tulkittuna se tarkoittaa sitä, että kaikki yrittäjän
LisätiedotArjen elämyksistä globaalia bisnestä klo 12 alkaen
Arjen elämyksistä globaalia bisnestä 29.1.2015 klo 12 alkaen Oulun Kaupunginteatteri, Pikisali #northernserviceday Yhteinen ymmärrys asiakkaan kanssa ja oman organisaation sisällä Oulu 29.1.2015 Marja
LisätiedotMonikanavaisen verkkokaupan perustaminen, rakentaminen ja markkinointi sekä kansainvälinen kauppa
Monikanavaisen verkkokaupan perustaminen, rakentaminen ja markkinointi sekä kansainvälinen kauppa 3.11.2016 1 Kokenut ja osaava toimittaja & Toimituksia vuodesta 1991 liikevaihto 5,3 M 2015, tulos 1 MEUR
LisätiedotMAINOSTAJIEN LIITTO KAMPANJAKUVAUS
1/9 KAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) TÄRKEÄÄ 1. Tallenna lomake ensin omalle koneellesi. 2. Täytä tallentamasi lomake. 3. Tallenna ja palauta. Täytä kampanjakuvaus huolella! Kampanjakuvaus on tuomareiden tärkein
LisätiedotMore is More. Yksin vai yhdessä 11.12.2012. Harri Meller/JSL Partners Oy
More is More Yksin vai yhdessä 11.12.2012 Harri Meller/JSL Partners Oy Valmentaja: Harri Meller Yli 30 vuoden kokemus liike-elämästä, tukkukaupan ja vähittäiskaupan myynnistä ja markkinoinnista sekä maahantuonnista
LisätiedotOVATKO LIIDIT KIVEN ALLA?
OVATKO LIIDIT KIVEN ALLA? SISÄLTÖMARKKINOINTI HELPOTTAA LIIDIEN LAPIOINTIA Eroon kylmäsoitoista. Yritysten välisessä kaupassa hyvien liidien löytäminen on usein kovan työn takana. Joskus voi tuntua siltä,
LisätiedotPK-YRITYSTEN VENÄJÄ-OSAAMISEN SELVITYS Eväitä menestykseen Venäjällä. KiVi 2009, Kotka 3.11.2009
1 PK-YRITYSTEN VENÄJÄ-OSAAMISEN SELVITYS Eväitä menestykseen Venäjällä KiVi 2009, Kotka 3.11.2009 1 Fintra pähkinänkuoressa Suomen johtava kansainvälisen liiketoiminnan valmentaja lähes 50 vuoden kokemuksella
LisätiedotDigitaalinen markkinointi ja myynti Mitä DIVA meille kertoi?
Digitaalinen markkinointi ja myynti Mitä DIVA meille kertoi? Myynnin Digiloikka, 11/5/2017 Tommi Laukkanen UEF // University of Eastern Finland Asiakkaan ostopäätösprosessi TARPEEN TUNNISTAMINEN INFORMAATION
LisätiedotOivalluskysymykset lähiluomuyrittäjälle
HELSINGIN YLIOPISTO RURALIA-INSTITUUTTI Oivalluskysymykset lähiluomuyrittäjälle KASVOT LUOMULLE 1. Perustiedot (lyhyesti ja ytimekkäästi) Mitä yritys myy? Mikä on pääkohderyhmä? Kenelle myydään? Miten
LisätiedotOPAS KASVUYRITTÄJÄN HANKINTOIHIN KÄÄNNÄ SIVUA
OPAS KASVUYRITTÄJÄN HANKINTOIHIN OSTOT TUKEVAT KASVUA Kasvuyrittäjänä tiedät, että kasvu on ennen muuta tekemistä. Millaisia tekoja tarvitaan tuloksekkaaseen ostamiseen? Tässä Esan seitsemän steppiä, joilla
LisätiedotMUUTA OSAAMINEN RAHAKSI. Näin erotut kilpailijoista ja saat lisää asiakkaita ja myyntiä
MUUTA OSAAMINEN RAHAKSI Näin erotut kilpailijoista ja saat lisää asiakkaita ja myyntiä MUUTA OSAAMINEN RAHAKSI -TEHOVALMENNUS Näin erotut kilpailijoista ja saat lisää asiakkaita ja myyntiä Liian pieni
LisätiedotAsiakasrajapinnasta kasvu - ja kehitysvoimaa. Antti Karjula Tulevaisuuden Kasvupolut Oy 27.3.2012 Oma Yritys 2012
Asiakasrajapinnasta kasvu - ja kehitysvoimaa Antti Karjula Tulevaisuuden Kasvupolut Oy 27.3.2012 Oma Yritys 2012 Omat kokemukset reilun 15 vuoden ajalta Olen toiminut käytännön myyntityön parissa ja hoitanut
LisätiedotTuo$eiste$ujen palveluiden myyn3 ja markkinoin3
Tuo$eiste$ujen palveluiden myyn3 ja markkinoin3 Kimmo Levä Pääsihteeri Auttaa museoita menestymään MUSEOPALVELUJEN SEGMENTOINTI MUSEOPALVELUJEN SEGMENTIT Yhteiskunnalliset palvelut julkiselle sektorille
LisätiedotSELKEÄSTI HELPOMPAA MARKKINOINTIA
SELKEÄSTI HELPOMPAA MARKKINOINTIA Markkinatehdas on ryhmä nuoria markkinoijia, joiden tavoitteena on parantaa Keski-Suomen yritysten markkinoinnin suunnitelmallisuutta ja auttaa käytännön toteutuksessa.
LisätiedotSähköisen markkinoinnin viisi kultaista sääntöä eurooppalaisten operaattoreiden silmin
Sähköisen markkinoinnin viisi kultaista sääntöä eurooppalaisten operaattoreiden silmin 26.10.2011 Otto Söderlund Partner Magenta Advisory on suomalainen sähköisen liiketoiminnan asiantuntija jolla on vahva
LisätiedotNettimatkatoimistoista ei ole matkatoimiston kilpailijoiksi!
Nettimatkatoimistoista ei ole matkatoimiston kilpailijoiksi! 1 1 Online - matkatoimistot lentomyynnin voittajia 2 2 1 Nettimatkatoimiston myynnin jakauma 86 % Lennot 13 % Hotellit, autot ym. 1% Paketointi
LisätiedotJärkkymättömät, hemmotellut, innostettavat ja toiveikkaat. kaupunkilaisprofiilit asiakasymmärryksen välineenä
Järkkymättömät, hemmotellut, innostettavat ja toiveikkaat kaupunkilaisprofiilit asiakasymmärryksen välineenä Miksi asiakaslähtöisyyttä tarvitaan? Mitä ovat kaupunkilaisprofiilit ja kuinka niitä hyödynnetään?
LisätiedotAgenda. Sähköpostimarkkinoinnin ongelmat Sähköpostimarkkinoinnin mahdollisuudet Automaattinen sähköpostimarkkinointi. Jari Juslén 2014 2
Jari Juslén 2014 1 Agenda Sähköpostimarkkinoinnin ongelmat Sähköpostimarkkinoinnin mahdollisuudet Automaattinen sähköpostimarkkinointi Jari Juslén 2014 2 Sähköpostimarkkinoijan pahimmat virheet Ajatus,
LisätiedotKasvun haasteita Venäjällä. strategia, myynti ja johtaminen
Kasvun haasteita Venäjällä strategia, myynti ja johtaminen Yritysten toiminta Venäjän markkinoilla (1) Venäjän markkinoiden liiketoimintastrategia on selkeästi määritelty Venäjän liiketoimintastrategia
LisätiedotMIKSI PUHELIN EI SOI MIKSI PUHELIN EI SOI
SUOMALAINEN Erittäin samaa mieltä 8 % Jokseenkin samaa mieltä 37 % Jokseenkin eri mieltä 36 % Täysin eri mieltä 13 % En osaa sanoa 6 % Yli puolet suomalaisista on itse sitä mieltä, että suomalaiset eivät
LisätiedotMitä on markkinointiviestintä?
Mitä on markkinointiviestintä? Tiina Karppinen 17.3.2011 Markkinointiviestintä on yrityksen ulkoisiin sidosryhmiin kohdistuvaa viestintää, jonka tarkoituksena on välillisesti tai suoraan saada aikaan kysyntää
Lisätiedotwww.tulosakatemia.fi Toivo Koski Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat
Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat Jäljempänä esitetty vaiheistettu konsultoinnin sisältökuvaus sopii mm. uuden liiketoiminnan käynnistämiseen (kaupallistamiseen),
LisätiedotMyynnin psykologia. OMA YRITYS / WANHA SATAMA 27.3.2012 Manne Pyykkö
Myynnin psykologia OMA YRITYS / WANHA SATAMA 27.3.2012 Manne Pyykkö Yleistä myynnistä: 1. Itsemääräämisen oikeus... 2. Maailman vanhin ammatti... 3. Tuote vai ratkaisu? 4. Tavoite vai tarve? 5. Konkreettinen
LisätiedotMaaginen messuvalmennus VALLOITA VAELTAVAT ASIAKKAAT LUO TODELLISIA MYYNTILIIDEJÄ TAIVUTA MYYJÄSI TEKEMÄÄN TULOSTA
Maaginen messuvalmennus VALLOITA VAELTAVAT ASIAKKAAT LUO TODELLISIA MYYNTILIIDEJÄ TAIVUTA MYYJÄSI TEKEMÄÄN TULOSTA TaikuriLaurila Rementor Maagisesti erottuva ja tehokas messumyynnin koulutuskokonaisuus
LisätiedotPalvelujen organisointi ja toiminnan ohjaus tuottavuuden näkökulmasta
Palvelujen organisointi ja toiminnan ohjaus tuottavuuden näkökulmasta Kärkihankkeiden 6 ja 7 raportin kommentointia Varatoimitusjohtaja Tuottavuusnäkökulma palvelujen organisointiin ja toiminnan ohjaukseen
LisätiedotMonikanavaisuus, ylikanavaisuus - mitä, miksi ja miten?
Monikanavaisuus, ylikanavaisuus - mitä, miksi ja miten? Technopolis Business Breakfast 2.9.2014 Palvelujen ja kaupan professori Hannu Saarijärvi Vakuutustieteen yliopistonlehtori Pekka Puustinen Ohjelmajohtaja
LisätiedotVahvuudet: Mitä on tiiminne osaaminen suhteessa valitsemaanne yritykseen perusteluineen
KILPAILUTEHTÄVÄ: YRITTÄJYYS A1: Case yritys Joukkue valitsee case yrityksen annetuista oikeista yrityksistä saamansa pohjatiedon perusteella. Joukkue perustelee valintansa joukkueensa vahvuuksilla/osaamisella
LisätiedotMikä on projekti? J Ä R J E S T Ö H A U T O M O. Matti Forsberg järjestökonsultti Järjestöhautomo Matti Forsberg
Mikä on projekti? järjestökonsultti Järjestöhautomo Hanke eli projekti aikataulutettu tietyillä panoksilla kestäviin tuloksiin pyrkivä tehtäväkokonaisuus sillä on oma projektiorganisaatio omat, juuri kyseistä
LisätiedotNCC:lle oma arkkitehtuuripolitiikka. Olli Niemi Liiketoiminnan kehitysjohtaja NCC Rakennus Oy Lasse Vahtera Arkkitehti, toimialajohtaja Optiplan Oy
NCC:lle oma arkkitehtuuripolitiikka Olli Niemi Liiketoiminnan kehitysjohtaja NCC Rakennus Oy Lasse Vahtera Arkkitehti, toimialajohtaja Optiplan Oy Miksi tarvitsemme arkkitehtuuripolitiikkaa? NCC:n tavoitteena
LisätiedotVerkostoidu älykkäästi - Keskity ydinosaamiseesi
Verkostoidu älykkäästi - Keskity ydinosaamiseesi Seppo Takanen Codebakers Oy Lähtökohta Ohjelmistoyrityksen toiminta keskittyy liian usein teknologioiden ja projektikiireiden ympärille. Yrityksen toimintaan
LisätiedotPyhäjärven kaupungin 100 % tytäryhtiö Rekisteröity 6/2013 Yhtiön toiminta-ajatuksena on omistaa, vuokrata ja rakentaa tietoliikenneverkkoja ja
Pyhäjärven kaupungin 100 % tytäryhtiö Rekisteröity 6/2013 Yhtiön toiminta-ajatuksena on omistaa, vuokrata ja rakentaa tietoliikenneverkkoja ja tuottaa tietoliikennepalveluita Pyhäjärven ja Kärsämäen kuntien
LisätiedotASIAKASLÄHTÖISYYS JA KOHDERYHMÄAJATTELU
ASIAKASLÄHTÖISYYS JA KOHDERYHMÄAJATTELU Webinaari keskiviikkona 8.11.2017 klo 17.15 17.45 Outi Kivirinta, lehtori Lapin AMK MARKKINOINNIN PÄÄTEHTÄVÄT Asiakkaiden tarpeiden selvittäminen Kilpailukykyisen
LisätiedotLISÄTEHOJA ASIAKASHANKINTAAN. MicroMedia auttaa asiakkaiden hankinnassa ja lisämyynnin tekemisessä
LISÄTEHOJA ASIAKASHANKINTAAN MicroMedia auttaa asiakkaiden hankinnassa ja lisämyynnin tekemisessä Timo Häkkinen @HakkinenTimo Timo Häkkinen www.micromedia.fi www.liidijalostamo.fi www.renable.fi/blogi
LisätiedotYrityskuvan hoito on johdon ja ammattilaisten tehtävä.
MIELIKUVAT JA DESIGN MANAGEMENT Psykologisia perusteita Ihmiselle on ainoa totuus se, jonka hän uskoo todeksi eli siis mielikuva asiasta, eikä ole merkitystä pitääkö tämä asia paikkansa vai ei. Ostopäätöstilanteessa
LisätiedotSosiaalisen median mahdollisuudet & hyödyt
Sosiaalisen median mahdollisuudet & hyödyt 2018 WWW.PITKOSPUU.FI Sosiaalisen median mahdollisuudet Sosiaalinen media eli some, on tuonut tulleessaan muutoksen markkinointiin niin suunnittelussa kuin toteutuksessa.
LisätiedotPalveluyritysten yhteistyöstä verkostomaiseen liiketoimintaan. Lahden Tiedepäivä Kirsi Kallioniemi Lahden ammattikorkeakoulu
Palveluyritysten yhteistyöstä verkostomaiseen liiketoimintaan Lahden Tiedepäivä 10.11.2015 Kirsi Kallioniemi Lahden ammattikorkeakoulu Tausta puheenvuorolle Käsitteet Verkostoitumisen tavoitteita, hyötyjä
LisätiedotSOSIAALI- JA TERVEYSTOIMI Heinolan kaupunki TOIMINTAOHJELMA 2015
SOSIAALI- JA TERVEYSTOIMI Heinolan kaupunki TOIMINTAOHJELMA 2015 Heinolan kaupungin strategian tavoitteet 1.Toimivat palveluketjut koko kaupungissa Palveluketjujen kuvaaminen Palvelukokemuksen mittaaminen
LisätiedotYritysmyynnin avaimet
Yritysmyynnin avaimet Mika J. Kortelainen 11.4.2019 Mitä on myynti? Myynnin yksi määritelmä Myynti on asiakkaan ongelmien ratkaisemista yrityksen tarjoamien tuotteiden ja palveluiden avulla siten, että
LisätiedotMARKKINOINNIN MUUTTUMINEN SISÄLTÖ- OHJAUTUVAKSI
MARKKINOINNIN MUUTTUMINEN SISÄLTÖ- OHJAUTUVAKSI CASE: SOCIAL HERO & MICROSOFT JAANA VUORI MICROSOFT OY SATU YRJÄNEN SEK LOYAL OY PÄIVÄN SISÄLTÖ 1 2 3 4 5 6 Markkinoinnin ja ostokäyttäytymisen muutos Sisältöohjautuva
LisätiedotFysiikan ja kemian opetussuunnitelmat uudistuvat. 3.10.2015 Tiina Tähkä, Opetushallitus
Fysiikan ja kemian opetussuunnitelmat uudistuvat 3.10.2015 Tiina Tähkä, Opetushallitus MAHDOLLINEN KOULUKOHTAINEN OPS ja sen varaan rakentuva vuosisuunnitelma PAIKALLINEN OPETUSSUUNNITELMA Paikalliset
LisätiedotKyse on kalastuskohteista ja paikoista, Ei rajoista tai hallinnasta
Kalastusmatkailun merkitys ja tulevaisuus Kyse on kalastuskohteista ja paikoista, Ei rajoista tai hallinnasta Kalastuslain 2012 - - 2014 henki ratkaisee Vaikuttavuusulottuvuudet 1. Taloudelliset 2. Tiedolliset
LisätiedotOmenan tuotannon eri liiketoimintamallit miten tuottaa lisäarvoa omalle tuotteelle?
Omenan tuotannon eri liiketoimintamallit miten tuottaa lisäarvoa omalle tuotteelle? Susann Rännäri, puutarhatuotannon kehittämispäällikkö ProAgria SLF Puh: 0438248705, S-posti: susann.rannari@slf.fi Viime
Lisätiedot