YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 1

2 YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS Ollis Leppänen & Päivi Partanen 1. Alkusanat ja pikaoppaan kirjoittajista...4 2. Onko minusta yrittäjäksi?...5 2.1. Yrittäjän kokonaiskuntoisuus...7 2.2. Mitä minä osaan?...9 2.3. Testaa itseäsi!...10 2.4. Oppimistyylitestit...11 2.5. Oppimissopimus...14 2.6. Yrittäjän pikatesti...16 3. Maailman paras liiketoimintasuunnitelma...20 3.1. Toimiva liikeidea...21 3.2. Erilaiset liiketoimintamallit...22 3.3. Millainen on hyvä liiketoimintasuunnitelma?...23 4. Kuka on asiakkaasi?...27 4.1. Asiakaskohderyhmien määrittäminen...28 4.2. Miten otan kontaktin asiakkaaseen?...30 4.3. Myynnin portaat...32 4.4. Huippumyyjän ominaisuudet...33 4.5. Tehtävä: Asiakastarpeiden kartoitus...34 5. Miten pistät tuotteesi pakettiin?...38 5.1. Tuotteistuksen kaava...39 5.2. Erilaiset hinnoitteluvaihtoehdot...42 6. Kyllähän yrityksellä nimi pitää olla!...46 7. Mikä yritysmuoto kannattaa valita?...48 7.1. Toiminimi...49 7.2. Avoin yhtiö...49 7.3. Kommandiittiyhtiö...50 7.4. Osakeyhtiö...50 7.5. Osuuskunta...53 7.6. Yritysmuotojen vertailu - taulukko...54 8. Mitä yrityksen perustajan pitää tietää taloudesta?...58 8.1. Vain 15 % riittää...58 8.2. Yrityksen kriittinen piste...61 8.3. Yritysverotus...62 8.4. Auto yritystoiminnassa mukana...63 8.5. Yrittäjän eläkevakuutus ja työttömyysturva...64 8.6. Arvonlisävero...65 8.7. Laskumerkinnät...66 8.8. Yritystalouden sanakirja...68 9. Yrityksen perustaminen käytännössä....72 9.1. Yrityksen perustamisen vaiheet...72 10. Erilaisia tukia tarjottimella...73 11. Startterin palvelut...74 12. Hyödyllisiä linkkejä...75 13. Liiketoimintasuunnitelma...76

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 3

4 1. Alkusanat ja pikaoppaan kirjoittajista. Tämä aloittavan yrittäjän pikaopas on tarkoitettu sinulle, jos Pohdit oman yrityksen perustamista Sinulla on jo selkeä suunnitelma omasta yrityksestä Olet juuri perustanut oman yrityksesi Opas on tarkoitettu erityisesti yrittäjien starttivalmennusten tukimateriaaliksi. Oppaan ovat kirjoittaneet Intotalon yrittäjyysvalmentajat Olli Ollis Leppänen ja Päivi Partanen. He ovat toimineet aloittavien yrittäjien valmentajina jo kahdeksan vuoden ajan ja toimivat itsekin yrittäjinä. Opas ei ole oppikirja vaan se on tarkoitettu työkirjaksi oman yrityksesi kehittämiseen. Käytä siis oppaan sivuilla olevia muistiinpanosivuja hyväksesi. Kirjoita omia ajatuksia, ideoita ja suunnitelmiasi. Kun kirjoitat idean tai tehtävän paperille, toteutuu se varmemmin kuin jos annat sen haihtua ajatustesi mukana Mikä ihmeen Intotalo? Yrittäjyyden valmennuskeskus Intotalo on valmennusyritys, jonka tehtävänä on madaltaa aloittavien yrittäjien kynnystä omalla yrittäjäpolullaan. Intotalon toiminta käynnistyi 2000- luvun alussa Kajaanissa paikallisten nuorten ja aloittavien yrittäjien aloitteesta. Intotalon valmennusten teeseinä ovat alusta lähtien olleet: 1. Yrittäjyys lähtee jokaisesta itsestä, ei liikeideasta. 2.Paras tapa oppia yrittäjyyttä on käytännön kokeilut oikeiden asiakkaiden kanssa. 3.Yrittäjyys ei ole yksin puurtamista vaan yhdessä tekemistä. Intotalon valmennusten toimintamalli perustuu Jyväskylässä vuodesta 1993 lähtien kehitettyihin yrittäjyyttä synnyttäviin Partus menetelmiin. Partus- menetelmien tunnetuin sovelluskohde on Jyväskylässä toimiva yrittäjyyden erikoisyksikkö Tiimiakatemia. Nykyisin Intotalon valmentajat toteuttavat valmennuksia aloittaville yrittäjille ja pienyrittäjille ympäri Suomea. Vuosittain Intotalon valmennuksiin osallistuu n. 200 aloittavaa ja toimivaa yrittäjää eri aloilta. Tuotteitamme ovat mm. Viisi askelta yrittäjyyteen yrittäjän starttivalmennus Ensiaskel yrittäjyysvalmennus Rohkea askel - yrittäjän kehittämisohjelma Tuotteistuspaja pienyrittäjien tuotteistus- ja myyntiosaamisen lyhytvalmennus Lisätietoja Intotalon valmennuksista ja toimintamallista www.intotalo.com. Kajaanissa Yrittäjän päivänä 5.9.2011 Olli Leppänen Päivi Partanen ollis@intotalo.com paivi@intotalo.com 044 352 3479 044 322 9222

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 5 2. Onko minusta yrittäjäksi? Maailma on mahdollisuuksia täynnä. Niin myös yrittämisen maailma. Vaihtoehtoja riittää erilaisiin tilanteisiin ja tarpeisiin: Aloittaisinko sivutoimisena yrittäjänä? Ostanko valmiin, jo toimivan yrityksen? Menisinkö mukaan jonkun osuuskunnan toimintaan? Perustanko uuden firman, yksin vai porukalla? Yrittäjyys sopii kaikille. Tai sitten ei. Jos sinulla on asenne kohdallaan, olet ahkera ja kykenet sietämään epävarmuutta, ovat yrittäjyyden peruspaalut tukevalla pohjalla. Yrittäjätyyppejä on hyvinkin erilaisia, elämäntapayrittäjistä kansainvälisesti toimiviin kasvuyrittäjiin. Yhtä ainoaa oikeaa mallia ei ole. Suunnitelmia osaavat tehdä kaikki, mutta vasta konkreettiset kokeilut osoittavat, miten suunnitelmat toimivat käytännössä. Jos sinulla on halua ja intoa testata ideoitasi yhdessä oikeiden asiakkaiden kanssa, on se paras tapa selvittää, onko sinusta yrittäjäksi. Yrittäjyys lähtee sinusta itsestäsi. Äitisi, paras kaverisi tai naapurin koira ei voi sanoa, onko sinusta yrittäjäksi. Ottamalla selvää omista kyvyistäsi, oppimalla uutta ja kokeilemalla rohkeasti uusia toimintatapoja voit yllättää itsesikin minustahan on vaikka mihin! Pohdi Onko minulla jo yrittäjäkokemusta? Perustatko uuden yrityksen? Ostatko olemassa olevan liikkeen? Teetkö töitä provisiolla? Do or do not. There is no try. Jedi Master Yoda

6 Laadi oma SWOT analyysisi yrittäjänä: S = strenghts (vahvuudet), W = weaknesses (heikkoudet), O = opportunities (mahdollisuudet), T = threats (uhat) Vahvuuteni yrittäjänä Heikkouteni yrittäjänä Mahdollisuudet Uhkat

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 7 2.1. Yrittäjän kokonaiskuntoisuus Jokainen meistä on oman Oy Minä Ab:n toimitusjohtaja. Yrittäjinä olet oman alasi huippu- urheilija. Pelkkä ammattiosaaminen ei riitä, vaan yrittäjän kokonaiskunto muodostuu myös henkisestä kunnosta, sosiaalisista taidoista sekä fyysisestä hyvinvoinnista. POHDI: Mitkä ovat oman Oy Minä Ab:n tärkeimmät kehittämiskohteet?

8 Ammattilainen hallitsee: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Lähde: Amerikkalaisille yritysjohtajille suunnatun kyselyn tulokset, Fortune-lehti 2004

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 9 2.2. Mitä minä osaan? Oppiminen on sitä, että voimme tehdä asioita, joihin emme ennen kyenneet. Tunnista omat vahvuutesi. Missä sinä olet hyvä? Haasta itsesi kehittämään omaa osaamistasi epämukavuusalueella. Oppimisen flow- tila syntyy, kun haasteet ovat sopivan kokoisia omiin taitoihisi. Jatkuva kehittyminen yrittäjänä vaatii tietoista keskittymistä ja itsensä haastamista. Oletko valmis? Lähde: Tuominen et al. Syty ja sytytä. Osaaminen on: Tietoja (koulut, kurssit muu hankittu tieto) Taitoja (miten osaan soveltaa tietoja) Kokemusta (työkokemus, elämänkokemukset) Asenteita (halu oppia uutta ja tehdä uusia asioita, innostus) Kontakteja, verkostoja (millaiset verkostot, yhteydet ja tiedon lähteet on käytössä)

10 2.3. Testaa itseäsi! Kuinka hyvin tunnet itsesi ja oman persoonasi ominaisuudet? Oman persoonallisuustyypin ja tiimiroolin tutkimiseen löytyy monia erilaisia testejä. Tässä lista erilaisista ilmaisista persoonallisuus ja yrittäjätesteistä, joita voit tutkia internetissä: Finnveran yrittäjätesti http://finnvera2.alkuvoima.com/yrittajatesti/ Vantaan Uusyrityskeskuksen yrittäjätesti http://www.vuyk.fi/index.php?id=5 Kaakkois-Satakunnan Kehityskeskuksen yrittäjätesti http://193.209.5.10/ksk/polku.nsf/testi?openform Rope-yhtiöiden Superyrittäjän ominaisuudet -testi http://www.rope.fi/testit/superyrittaja Belbinin tiimiroolitesti http://www.fujitsuservices.fi/testit/tiimirooli/tiimiroolit.htm MBTI Persoonallisuustesti http://www.iltasanomat.fi/uutiset/persoonallisuustesti.asp POHDI: Mitä testivastaukset kertovat sinulle? - Mitä uutta opit itsestäsi? - Mitä ajatuksia testin vastaukset vahvistivat? - Mikä yllätti? - Mitkä ovat testin vastausten perusteella vahvuuksiasi yrittäjänä? - Mihin asioihin sinun pitää kiinnittää huomiota? - Mitä ominaisuuksia haluat itsessä kehittää? Miten? Entä milloin ja missä opit parhaiten? Testaa oma oppimistyylisi seuraavien sivujen oppimistyyli- testeillä.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 11 2.4. Oppimistyylitestit Valitse seuraavista vaihtoehdoista itsellesi sopivin ja anna sille 3 pistettä, seuraavalle 2 pistettä ja vähiten luonteenomaiselle 1 piste. Laske lopuksi pisteet pystysuoraan yhteen, jolloin löydät suosikkijärjestelmäsi. A B C Opin näkemällä ja kat- Opin sanallisista ohjeista. Opin tekemällä, kokeilemalsomalla, miten tehdään. Selitän asiat itselleni. la. Liike ja kosketus ovat tärkeitä. Muistan helposti kasvot. Muistan nimet paremmin Muistan, mitä olen tehnyt, Teen muistiinpanoja kuin kasvot. Muistan ja opin sanonut tai kokenut. kuulemastani. toistamalla. Kun suunnittelen, teen Suunnittelen puhuessani. Ratkaisen asiat tekemällä. paperille ehdotelmia ja Ratkaisen asiat puhumalla. Teen itselleni rautalankalistoja. mallin. Hahmotan sanat kuvina Kuulostelen sanoja. Selitän Etsin oikean muodon kirtai mielikuvina. sanat itselleni. joittamalla. Seuraan ajankohtaisia Kuuntelen usein radiota Pysyn ajantasalla selailetapahtumia lukemalla seuratakseni aikaani. malla lehtiä ja katsomalla lehtiä. TV-uutisia muutaman minuutin ajan. Etsiessäni jotakin osoi- Vieraan paikan löydän kysy- Haen vieraan paikan ensisitetta vieraassa kaupun- mällä tietä joltakin. jaisesti kokeillen, miten gissa tutkin tarkkaan sinne mennään. karttaa. Vietän mielelläni vapaa- Vapaa-aikanani kuuntelen Vapaa-aikaani kuuluu liiaikaa katsomalla TV:tä/ usein levyjä tai radiota. kunta jossain muodossa. videota, käymällä elokuvissa ja teatterissa. Siisti pukeutuminen on Mielestäni pukeudun järke- Pidän mukavista vaatteista minulle tärkeää. västi. ja kengistä. Minulle on tärkeää jär- Taustahäly ottaa korviini. Mukava tunnelma on tärjestys. Esineiden pitää keä. Pidän ihmisistä. olla paikallaan. Kysyn usein: Miltä Kysyn usein: Miltä kuulos- Kysyn usein: Miltä tuntuu? näyttää? taa? VISUAALINEN AUDITIIVINEN KINESTEETTINEN pistettä pistettä pistettä Tuula Löfman 1996

12 OPPIMISTILANTEESSA LUONTEENOMAISTA Pidän hiljaisuudesta. Pidän kirkkaasta valaistuksesta. Istun mielelläni pöydän ääressä tukevalla tuolilla. Keskitys tehtävään, kunnes se on suoritettu. En pidä taukoja. Syön tai juon tehtävän suorittamisen jälkeen. Opin asian kerrallaan ja muodostan sitten kokonaisuuden. Analysoin ongelmaa ja pääsen sitten ratkaisuun. Olen kiinnostunut yksityiskohdista ja muistan ne helposti. Työskentelen mielelläni yksin. Pidän pehmeästä musiikista. Pidän pehmeästä, himmeästä valaistuksesta. Istun mukavalla tuolilla, lojun sängyllä tai lattialla. Voin tehdä useita tehtäviä kerrallaan. Pidän taukoja välillä. Napostelen tai juon mielelläni jotain työskennellessäni. Haluan ymmärtää kokonaisuuden ennen kuin menen yksityiskohtiin. Olen impulsiivinen päätöksenteossa. Ymmärrän ilmiöt asiayhteyksissä välittämättä yksityiskohdista. Luen rivien välistä. Pidän pienryhmätyöskentelystä. En ole kiinnostunut luennoitsijan tai opettajan henkilökohtaisista kokemuksista. Olen kiinnostunut faktoista ja muistan ne helposti. Teen yhden asian kerrallaan. Keskittyessäni minua ei ole helppo häiritä. Suhteutan opetettavan asian omiin kokemuksiini ja nautin toisten kokemusten kuuntelusta. Näen ilmiöiden välisiä suhteita ja samankaltaisuuksia. Osaan työskennellä usean asian parissa samanaikaisesti. En pidä epämääräisistä kysymyksistä kuten olettaen että Pidän täsmällisesti astetuista kriteereistä ja palautteesta. Pidän jäsennyksistä. ANALYYTTINEN OPPIJA rastia Vastaan usein: riippuu siitä että toisaalta ja toisaalta.. Haluan nähdä tiedon merkityksen. Pidän yhteenvedoista. KOKONAISVALTAINEN OPPIJA rastia Tuula Löfman 1996

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 13 Visuaalinen Ihminen Visuaalisen ihmisen ilmauksia: En näe sen tapahtuvan Minun näkemykseni on Voin nähdä itseni Tulevaisuus näyttää synkältä Se väritti kaiken Minulla on hämärä kuva siitä Visuaalisen ihmisen käyttämiä järjestelmäsanoja Näkyä, katsella, näkymä, hämärä, himmeä, horisontti, selvä, kirkas, kuvailla, heijastaa, loistaa, häivähdys, vilkkua, maalailla, pintakiilto, hohtava, hohde, värikäs, häikäisevä, kalveta, kimaltaa, selväpiirteinen, silmäillä, kehys, himmentää jne. Millainen on visuaalinen ihminen? Pukeutuminen, siistiä, tyylikästä, sävy sävyyn. Katsoo suoraan silmiin. Prosessoidessaan eri asioita silmät liikkuvat keskitason yläpuolella. Ostopäätökset tehdään ulkonäön perusteella. Elehtii paljon käsillään. Prosessoi nopeasti. Käsiala selkeää. Hyvä mielikuvitus Pitää auditiivista ihmistä jahkailijana. Auditiivinen Ihminen Auditiivisen ihmisen ilmauksia Ei kuulosta hyvältä Kuulen itseni sanovan Kuulostaa tutulta Puhun itsekseni Minun täytyy vaimentaa sitä Sanomattakin selvää Auditiivisen ihmisen käyttämiä järjestelmäsanoja Kuulostaa, kuulostella, humista, hälyttää, mölytä, raikuva, kaikuva, sointi, soinnukas, huutaa, kilahtaa, nariseva, soittaa, hoilottaa, äänetön, ärähtää, pärinä, kolahdus, sirkutella, hiiskahtaa, poru, kirkuva, puhutteleva, mykistävä, inistä, jylinä jne. Millainen on auditiivinen ihminen? Pukeutumisesta vaikea löytää vihjeitä. Mahdollisesti heliseviä koruja. Katsoo hiukan sivuun kääntää korvansa kuullakseen paremmin. Prosessoidessaan silmät liikkuvat keskitasolla. Ostopäätökset tehdään äänen perusteella. Elehtii käsillään hyvin vähän. Prosessoi hitaasti, kasettimuisti etenee järjestelmällisesti. Pitää visuaalista ihmistä hätähousuna. Kinesteettinen Ihminen Kinesteettisen ihmisen ilmauksia Olen liian kiinni tavoissani Olen jumissa Tuntuu hyvältä Tärisen innosta Minusta tuntuu Ahdoinpa itseni taas turvoksiin Painetaan villasella Kinesteettisen ihmisen käyttämiä järjestelmäsanoja Porautua, venyttää, murskaava, luovia, karkea, kova, lamaantua, tuntea, kelata, tunkeilla, hapan, pehmeä, terävä, kärähtää, kuvottava, hikeentyä, nuoleskelija, pistellä, kahmia, potkaista, tiukkapipoinen, imelä, haiskahtaa, käsin kosketeltava Millainen on kinesteettinen ihminen? Pukeutuu mukaviin, rentoihin vaatteisiin. Elehtii koko keholla. Vilkuilee, ei katso suoraan silmiin. Prosessoidessaan silmät liikkuvat keskitason alapuolella. Ostopäätös tehdään mukavuuden ja näppituntuman perusteella. Prosessoi asioita lihasmuistin avulla ja keskimääräisellä nopeudella. Ihmettelee visuaalisen nopeutta ja auditiivisen hitautta. Tärkeintä on, että tuntuu mukavalta. Saattaa olla hiukan pyöreä. - S.Chamberlaine & J. Prince: Sisällä Vapaus 1996

14 Erilaisia yrittäjätyyppejä: 1. Elämäntapayrittäjä pienyrittäjä, joka elättää työllään itsensä ja perheensä, jolle ammattitaito on tärkeämpää kuin itse yrittäminen. 2. Amerikkalainen Self made man luo omin käsin tyhjästä menestyvän yrityksen. 3. Dynaaminen yrittäjä ottaa riskejä, altistaa itsensä epäonnistumiselle ja on kasvuhakuinen. 4. Pelle Peloton on innovatiivinen, luova ja uudistumaan pyrkivä. 5. Yrittäjä pakon edessä esim. ulkoistettu työntekijä tai taiteilija, jolle merkittävintä on oman työn tekeminen, luominen: yrittäjästatus tai -velvollisuudet eivät kiinnosta. 6. Riistäjä tavoittelee häikäilemättömästi omaa etua, hyötyy muiden kustannuksella, hankkii omaisuutta jopa lakeja kiertäen. 7. James Bond Yhteisen hyvän tai vaikkapa hänen majesteettinsa asialla. 8. Oman voiton maksimoija Oman taloudellisen edun asialla. 9. Jalo kilpailija Oman suorittamisen asialla, tavoittelee voittoa nähdäkseen kuinka hyvin onnistuu, ei rahan itsensä tähden. 10. Itsensä kehittäjä Hyvän elämän asialla, haluaa olla itsenäinen, kehittyä ja toteuttaa itseään. Lähde: Kari Vesala, yrittäjät.fi 02/2010 2.5. Oppimissopimus Kuva: Jukka Hassinen, Partus Oy perustuen Ian Cunninghamin Learning Contract malliin Oppimissopimus on työkalu itsensä kehittämiseen ja omien lähtökohtiesi, tavoitteiden ja päämäärien tarkasteluun. Oppimissopimus on työkalu, joka kannattaa päivittää vähintään kerran vuodessa. Samalla näet miten olet kehittynyt matkallasi kuluneen vuoden aikana.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 15 Oppimissopimukseni Päivämäärä: 1. Historia: Missä olen ollut? Mitä olen oppinut? 2. Nykyhetki: Mitä olen nyt? Mitä osaan? Mitkä ovat vahvuuteni? 3. Tulevaisuus: Mitä haluan olla? Mitä haluan oppia? 4. Tie: Miten saavutan päämääräni? Mitkä ovat välitavoitteitani? 5. Mittarit: Miten mittaan kehittymistäni? Oppimissopimus (learning contract) perustuu Ian Cunninghamin itseohjautuvan oppimisen (self-managed learning) teoriaan.

16 2.6. Yrittäjän pikatesti Täytä oheinen yrittäjän pikatesti. Pohdi myös, miten haluaisit itseäsi kehittää kyseisessä osa- alueessa. Täysin eri mieltä Osittain eri mieltä Ehkä Osittain samaa mieltä Täysin samaa mieltä Olen ylpeä, että olen yrittäjä. 1 2 3 4 5 Kehittämistoimenpiteet Minulla on selkeät tavoitteet 1 2 3 4 5 yrittäjänä. Olen luotettava. En valehtele 1 2 3 4 5 koskaan. Tulen hyvin toimeen 1 2 3 4 5 erilaisten ihmisten kanssa. Pärjään taloudellisesti hyvin. 1 2 3 4 5 Hallitsen hyvin oman 1 2 3 4 5 ajankäyttöni. Nautin tuotteiden ja omien 1 2 3 4 5 palveluideni myynnistä. Joka päivä on mukava herätä 1 2 3 4 5 töihin omaan yritykseen. Olen huippuammattilainen 1 2 3 4 5 omalla alallani. Olen kiinnostunut 1 2 3 4 5 osaamiseni kehittämisestä Haluan menestyä yrittäjänä. 1 2 3 4 5 Mikä kysymys testissä herätti eniten ajatuksia? Mitkä ovat testin perusteella sinun vahvuuksiasi yrittäjänä? 40 pistettä tai yli. Olet oikealla tiellä - keskity luomaan itsellesi mielenkiintoisia haasteita, jotta kehityt edelleen yrittäjänä! 20 pistettä tai yli. Sinussa hyvää yrittäjäainesta. Selkeytä omat tavoitteesi ja kehittämiskohteesi yrittäjänä ja tartu toimeen! Alle 20 pistettä. Pohdi tarkkaan, onko yrittäjyys sinulle oikea vaihtoehto. Pohdi omia arvojasi ja tavoitteitasi sekä mieti erilaisia vaihtoehtoja itsesi työllistämiseen.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 17 Muistiinpanoja

18 Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 19 Muistiinpanoja

20 3. Maailman paras liiketoimintasuunnitelma. Mystinen ja hienolta kuulostava sana, liiketoimintasuunnitelma, tulee vastaan lähes kaikkialla, missä puhutaan uuden yrityksen perustamisesta. Sinulla tulee olla liiketoimintasuunnitelma, jotta voimme arvioida yritysideaasi, toteavat virkamiehet monessa organisaatiossa. He ovat oikeassa. Liiketoimintasuunnitelma on se kokonaisuus, johon niputetaan yhteen kaikki ne mielessäsi pyörineet suunnitelmat, mitä aiot tehdä ja miten aiot yritystoimintaasi pyörittää. Paperinkulmiin raapustetut laskelmat kirjataan selkeämpään muotoon, tuotteet ja palvelut kuvataan tarkemmin jne. Ai miksikö? No siksi, kun ei toiset ihmiset voi sinun pääsi sisään kurkistaa tai lukea ajatuksistasi, miten olet ajatellut toimia. Liiketoimintasuunnitelma pitää sisällään niin analysointia sinusta itsestäsi yrittäjäpersoonana kuin myös liikeidean kuvausta, tapaa toimia, markkinointia, rahoituksen järjestämistä, kannattavuuslaskelmia ja yrityksen arkirutiinien hoitamista. Liiketoimintasuunnitelma kirjataan itselle ohjenuoraksi, mutta samalla se toimii myös täysin ulkopuoliselle osoituksena siitä, että yritystoimintaa kokonaisuudessaan on huolella pohdittu ja analysoitu. Kirjallisessa muodossa ajatuksetkin jäsentyvät paremmin ja samalla huomaa, jos jokin osa- alue kaipaa vielä tarkempaa suunnittelua. Liiketoimintasuunnitelmalle löytyy monia erilaisia, valmiita pohjia. Valitse pohja, joka vastaa sinun ideaasi ja tarpeitasi parhaiten. Toiminimen perustavalle sähköteknikolle ei ole välttämättä tarpeellista miettiä kansainvälistymissuunnitelmia. Jos liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen tuntuu sinusta helpolta ja itsestäänselvyydeltä, niin hyvä! Yritysideasi on silloin - ainakin paperilla - selkeän tuntuinen. Liiketoimintasuunnitelma ei yksistään takaa onnea ja autuutta, sillä se on nimensä mukaisesti vain suunnitelma, joka voi muuttua hyvinkin pian. Monet mieltävätkin liiketoimintasuunnitelmalla olevan kaksi eri roolia: se on perustamisvaiheessa kirjoitettava perustamissuunnitelma ja toiminnan pyöriessä esimerkiksi vuosittain päivitettävä kehittämissuunnitelma. Mikä on liiketoimintasuunnitelma merkitys? 1.Oman liiketoiminnan järjestelmällinen pohdinta. 2.Viestinnän väline eri sidosryhmien välillä. 3.Päätöksenteon ja fokusoitumisen varmistaminen. 4.Osaamisaukkojen tunnistaminen liikeidean toteutuksessa. 5.Resurssien kartoitus ja lisäresurssien tarpeen selvitys. Liiketoimintasuunnitelman laatimisessa voit hyödyntää Intotalon Yrittäjän tärkeät asiakirjat -muistitikulta löytyviä valmiita pohjia sekä tämän pikaoppaan lopussa olevaa Liiketoimintasuunnitelma.com palvelun suunnitelmapohjaa.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 21 3.1. Toimiva liikeidea Se täyttää asiakkaan tarpeen eli ratkaisee jonkin ongelman Se on innovatiivinen Se on ainutlaatuinen Sillä on selvä kohde Se on kannattava pitkällä aikavälillä Liikeidean nelikenttä: Kenelle? Mitä? Miten? (tapa toimia, miten tuotan palvelun) Millä imagolla? (miten saan asiakkaat ostamaan)

22 3.2. Erilaiset liiketoimintamallit Minkälaisen toimintamallin valitset yrityksellesi? Yrityksesi tuotteiden tai palveluiden ei tarvitse olla uusia tai innovatiivisia, jos valitset perinteisestä poikkeavan toimintamallin. Uusi toimintamalli voi olla avain uusien asiakkaiden löytämiseen. Hyvä esimerkki on verkkokauppojen mullistus perinteisessä kaupassa. Perinteinen ja hyväksi havaittu aloittavan yrittäjän toimintamalli on puolestaan Mies ja Hiace. Teetkö työsi omissa tiloissa vai asiakkaan tiloissa? Miten asiakas ostaa palvelusi tai tuotteesi? Miten järjestät tuotannon vai oletko vain tuoteoikeuksien omistaja? Erilaisia liiketoimintamalleja: - - - - - - - - - - Kiinteä toimipiste Liikkuva toimipiste Verkkokauppa Postimyynti Vuokraus Franchising Maahantuonti Alihankinta Konsultointi Kotimyynti - - - - - - - - Puhelinmyynti Tapahtuma Verkostot, klubi Tuottaja Oikeuksien hallinta Managerointi Mikä voisi olla uudenlainen tapa harjoittaa liiketoimintaa? Yrittäjyydellekin on erilaisia vaihtoehtoja oman yrityksen perustamisen sijaan: Oman, uuden yrityksen perustaminen Perheen yritystoiminnan jatkaminen Olemassa olevan yrityksen tai sen osan ostaminen Osakkaaksi tuleminen toimivaan yritykseen Franchising- yrittäjyys Osa- aikainen tai sivutoiminen yrittäjyys Freelancer- toiminta Oman osaamisen tai palvelun myyminen osuuskunnan kautta

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 23 3.3. Millainen on hyvä liiketoimintasuunnitelma? Liiketoimintasuunnitelma on etenkin suunnitelma sinulle itsellesi. Lisäksi se on arvokas asiakirja yritysideasi esittelyssä, myymisessä ja rahoituksen hankkimisessa. Jäsentää ja selventää yritystoiminnan kannattavuutta ja menestymisen mahdollisuuksia Sisältö mm. o Oma tausta, osaamisen arviointi, motiivit yrittäjyydelle o Liikeidean selvitys: mitä, miten ja mihin tarpeeseen yritys tuottaa o Asiakkaiden, markkinatilanteet ja kilpailijoiden kartoitus o Yrityksen sijainti, koko, tuotantovälineet yms. o Markkinointitoimenpiteet o Rahoituslaskelmat o Kannattavuuslaskelmat

24 Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 25 Muistiinpanoja

26 Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 27 4. Kuka on asiakkaasi? Toimiiko yrityksesi käytännössä? Paperille voit laatia vaikka kuinka monta erilaista suunnitelmaa, mutta vasta käytännön kokeilut ratkaisevat onko yrityksesi kannattavalla pohjalla. Kokemuksemme mukaan paras tapa testata oman yritysidean toimivuutta on kokeilla sitä yhdessä asiakkaiden kanssa. Tärkein tekijä alkavan yrityksen menestymiselle ovat asiakkaat. Tuotteesi voi olla vaikka kuinka innovatiivinen ja palvelusi maailman parasta, mutta jos sinulla ei ole asiakkaita huomaat sen heti omasta kassastasi. Insinöörimäinen tapa kehittää yritystä lähtee tuotteista ja rakenteista. Moni osaaja panttaakin omaa osaamistaan ja ideaansa liian pitkään oikeilta asiakkailta. Asiakkaita ja oman idean testaamista ei kannata pelätä. Mitä aikaisemmassa vaiheessa saat asiakkaasi mukaan yrityksesi palveluiden ja tuotteiden kehittämiseen, sitä enemmän he ovat valmiita markkinoimaan sinua kollegoilleen ja ystävilleen. Yritysideaasi voit testata asiakkaan kanssa mm. Haastattelemalla asiakasta hänen tarpeistaan Kokoamalla asiakasraadin avainasiakkaistasi Antamalla tuotteesi koekäyttöön asiakkaalle Järjestämällä asiakastilaisuuden Toteuttamalla toimeksiannon asiakkaalle Esiselvitys tai kartoitusprojektina Uskallatko ottaa vastaan palautetta? Yrittäjänä sinun tulee oppia nauttimaan kriittisestä palautteesta. Hymistely ja mielistely ei vie yritystäsi mihinkään, mutta aito ja suora palaute antaa sinulle oikeasti tietoa siitä, miten sinun tulee palveluasi parantaa. Mutta mitään tästä et voi tehdä, jos et tiedä kuka on asiakkaasi! Veikon putkityö ja hiihdonopetus. Anjan ompelimo ja atk- huolto. Pieniä kuntia kiertäessä tulee vastaan yrityksiä, jotka tuntuvat olevan hukassa omassa yritysideassaan. Tarkempi tutustuminen kuitenkin osoittaa, että nämä yrittäjät tietävät asiakkaidensa tarpeet ja sen mikä on riittävä määrä asiakkaita, että toiminta elättää yrittäjän parin tuhannen asukkaan kunnassakin. Mutta niin Veikko kuin Anjakin ovat jo ajat sitten todenneet, että kaikki eivät ole heidän asiakkaitaan. Eikä vähäisiä markkinointieuroja kannata tuhlata oman yrityksen nimen kailottamiseen torilla. Asiakkaat jakautuvat kolmeen eri kohdejoukkoon: Potentiaaliset asiakkaat ovat ihmisiä tai organisaatioita, joilla on sellainen ongelma mihin yrityksesi voi tarjota ratkaisun ja jotka voisivat olla kiinnostuneita yrityksen tarjoamasta palvelusta tai tuotteesta Saavutettavissa olevat asiakkaat ovat tarkempi osa potentiaalisista asiakkaista. Heillä on kiinnostuksen lisäksi ostokykyä ja mahdollisuus ostaa tuote tai palvelu. Kohdeasiakkaat ovat saavutettavissa olevista asiakkaista niitä, joihin yrityksen kannattaa keskittyä, koska sillä on kilpailukyky tai kilpailuetu. Lähde: Balentor Oy

28 Kaikkea kaikille on ei kenellekään ei yhtään mitään. Jotta voit oikeasti kehittää toimivan yrityksen, on sinun tiedettävä tarkkaan ketkä voivat olla sinun asiakkaitasi ja ketkä eivät ole sinun asiakkaitasi. Mitä paremmin tiedät ketä asiakkaasi ovat, sitä helpompaa sinun on kohdentaa markkinointi ja myynti oikeille ihmisille, oikeaan aikaan. Ja sitä helpompi sinun on luoda palveluistasi tuotteita, jotka täyttävät asiakkaasi tarpeen. 4.1. Asiakaskohderyhmien määrittäminen Myit sitten palveluasi suoraan kuluttajille tai yrityksille, päätöksen tekee aina ihminen. Oiken kohderyhmän määrittämiseksi sinun tulee vastata seuraaviin kysymyksiin: 1. Kuka voisi olla kiinnostunut yritykseni palvelusta tai tuotteesta? 2. Kenellä on mahdollisuus ostaa yritykseni palvelu tai tuote 3. Keneen näistä asiakkaista minun kannattaa keskittyä? Markkinoinnin asiantuntija Timo Ropen mukaan kohderyhmän tulisi olla niin pieni, että se hirvittää. Ja sittenkin kohderyhmä tulisi puolittaa. Asiakaskohderyhmien valitseminen hirvittää etenkin aloittavaa ja pientä yrittäjää. Mutta muista: Kohderyhmän määrittäminen ei tarkoita että et voisi myydä palveluasi asiakkaalle, joka ei kuulu kohderyhmään! Kohderyhmän määrittäminen auttaa sinua löytämään ne asiakkaat, joihin sinun kannattaa panostaa ja joihin sinun kannattaa kohdistaa myynti- ja markkinointitoimenpiteesi.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 29 Asiakaskohderyhmien määrittämisen kysymykset: 1. Asiakasprofiili - Kuka on asiakkaani? Mitkä ominaisuudet kuvaavat parhaiten minun asiakastani? 2. Ostoperustat - Miksi asiakkaani ostaa? Mikä on asiakkaani ongelma? 3. Tuotehyödyt - Mitä myyn? Mitkä ovat tarjoamani ydinhyödyt? 4. Sijainti - Missä asiakkaani on? Missä tavoitan asiakkaani parhaiten? 5. Ajoitus - Milloin asiakkaani ostaa? 6. Kilpailutilanne - Ketkä ovat kilpailijoitani (asiakkaan mielessä)? Mitkä ovat heidän tarjoamansa ydinhyödyt? 7. Epäasiakkaat - Ketkä eivät ole asiakkaitani? Lähde: Tracy, B. Advanced Selling Strategies Erilaisia kohderyhmävalintoja Kunta maakunta Suomi - ulkomaat Kuluttajat yritykset Yksinyrittäjät pk-yrittäjät - suuryritykset Opiskelijat nuoret aikuiset perheet keski-ikäiset eläkeläiset Harrastajat ammattilaiset Edelläkävijät mukavuudenhaluiset konservatiiviset hintatietoiset - idealistit

30 Miksi asiakas ostaa? Asiakaskysely on ihan kiva juttu. Mutta jos kysyt asiakkaaltasi tarvitseeko hän jotain uutta palvelua, älä luota kyselyn tuloksiin. Todellisuus on osoittanut, että ihmiset vastaavat kyselyihin joko ylipositiivisesti tai kokonaan uuden palvelun ollessa kyseessä, he eivät osaa hahmottaa omaa tarvettaan. Kuinka moni uskoi vielä 1990- luvun alussa koskaan tarvitsevansa omaa matkapuhelinta? Asiakkaan ostopäätöksen takana on vain 20 % järkeä ja 80 % päätöksestä syntyy psykologisista, suurelta osin piilossa olevista syistä. Mitä asiakkaat miettivät ostopäätöstä tehdessään? Osaanko minä käyttää sitä? Säästänkö aikaani? Helpottaako tämä minun työtäni? Teenkö tällä enemmän rahaa? Toimiiko se varmasti? Voinko luottaa myyjään? Teenkö vaikutuksen lähimmäisiini? Saanko vapautta? Lähde: Parantainen, J. Tuotteistaminen. 2007 Jos pystyt kaivamaan esiin näitä kysymyksiä, jotka asiakkaiden mieltä askarruttavat ja vastaamaan niihin ostotilanteessa kauppa on Sinun! 4.2. Miten otan kontaktin asiakkaaseen? Jos mietit uskallatko ottaa yhteyden asiakkaaseen lopeta pohtiminen ja tartu puhelimeen! Myynti lähtee liikkeelle ensimmäisestä yhteydenotosta ja se on kuin salaatin kasvattamista jotta myyntiä tulisi jatkuvasti on sinun otettava jatkuvasti uusia kontakteja asiakkaisiisi. Kerro kuka olet ja mitä edustat Herätä kiinnostus kysymyksellä Paras hetki asiakkaan kontaktointiin on silloin, kun asiakkaan ostoikkuna on juuri aukeamassa. Jos ikkuna on mennyt kiinni, olet auttamattomasti myöhässä. Mutta jos olet liikkeellä ennen kuin ostoikkuna aukeaa, sinulla on hyvin aikaa kartoittaa asiakkaan tarpeet ja tarjota palveluasi oikealla hetkellä. Ostoikkuna aukeaa kun Kun jotain menee rikki Sopimus päättyy Työntekijä tulee tai lähtee Kilpailija tulee tai lähtee markkinoilta Muoti muuttuu Uusi laki tulee voimaan Lähde: Parantainen, J. Uuden yrittäjän käsikirja. 2009.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 31 Perinteisesti yritysmyynnissä syksy on parasta aikaa. Silloin olet ajoissa myymässä palvelua, jonka yritys voi budjetoida seuraavalle vuodelle tai etenkin julkisissa organisaatioissa voit saada myytyä palvelusi, sillä kuluvan vuoden budjetissa on vielä varaa. Kuluttajakaupassa sesongit ohjaavat asiakkaiden käyttäytymistä. Tunnista ja ennakoi oman alasi ja alueesi sesonkiajat ja varmista, että pystyt ottamaan siitä kaiken irti. Käytä sesonkien ulkopuolinen aika hyödyksesi esimerkiksi kontaktoimalla uusia asiakkaita tai toteuttamalla eri kohderyhmille kohdennettuja kampanjoita. Pohdi, voisitko sinä avata asiakkaan ostoikkunan? Puolankalainen liikelahjoja myyvä Axel&Rose yritys ottaa yhteyden joululahjoja asiakkailleen ja työntekijöilleen ostaviin asiakkaisiin jo touko-kesäkuussa. He tekevät kaupat jo puoli vuotta ennen joulusesonkia, joka helpottaa asiakasta ja antaa tuotannolle aikaa lahjojen tekemiseen, paketointiin ja postitukseen. Kun kilpailijat vasta lähettävät katalogejaan, Axel&Rose on jo myynyt varastonsa loppuun. www.axelrose.fi Asiakaskontaktoinnin välineet tehokkuusjärjestyksessä: 1. Asiakastapaaminen 2. Esittelypiste tai messupaikka 3. Puhelin 4. Henkilökohtainen kirje 5. Henkilökohtainen sähköposti 6. Sosiaalinen media 7. Sähköpostilista 8. Joukkokirje tai faxi Parasta on aina, jos voit tavata asiakkaasi silmästä silmään. Asiakkaan on vaikeampi sanoa sinulle ei ja samalla opit itsekin eniten mikä myy ja mikä ei. Suhteellisesti tehokkain tapa asiakkaan kontaktoimiseen on edelleen puhelin. Puhelimella voit saada parhaimmillaan yli 100 kontaktia päivässä ja samalla kuulet asiakkaasi äänen sekä suhtautumisen tuotteeseesi. Sähköposti on helppo tapa, mutta se on myös helppo jättää huomaamatta ja klikata suoraan roskakoriin. Käytä sähköpostia vain myynnin tukena ja varmista mieluiten aina puhelimitse, että asiakas on saanut viestisi. Sosiaalisen median kautta pystyt seuraamaan markkinointikampanjasi tehokkuutta ja saat tietoa, ketkä ovat yrityksesi tuotteista ja palveluista kiinnostuneita.

32 4.3. Myynnin portaat Myyntitapahtumassa ja asiakastapaamisessa on tärkeintä antaa asiakkaalle tilaa. Kysele, kuuntele ja anna asiakkaan kertoa omista tarpeistaan. Onnistuneessa myyntitilanteessa asiakas on äänessä 80 % ja myyjä 20 % ajasta. Mitä enemmän selität, sitä vähemmän myyt. Hyödynnä oman myyntitapaamisen suunnittelussa myynnin portaita. OTA MYYNTITILANNE HALLINTAASI. Monessa liemessä keitetty myynnin ammattilainen Markku Tauriainen kertoo kirjassaan Inspire Me omasta myyntitekniikastaan, joka perustuu myyjän ja asiakkaan tekemään sopimukseen. Tämän sopimuksen idea on, että myyjä sopii heti tapaamisen alkuun että käytössä olevassa ajassa (3-30 min) hän tulee kertomaan asiakkaalle hyödyistä, eduista ja säästöstä mitä asiakas voi saada. Tämän jälkeen myyjä kysyy vielä, että sopiiko tämä asiakkaalle ja vahvistaa sen kättelyllä. Näin myyjä saa asiakkaan sitoutumaan kuuntelemaan tarjouksen ja myyntitilanne on myyjän hallinnassa.

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 33 4.4. Huippumyyjän ominaisuudet Onko sinusta myyjäksi? Kyllä on. Myyntikouluttaja Tuija Rummukainen on tutkinut eri alojen huippumyyjien ominaisuuksia ja todennut, että harva myyjä oli syntynyt myyjäksi. Myyntityössä ratkaisevinta näyttääkin olevan kurinalainen asiakkaiden kontaktointi eikä niinkään sujuva supliikki. Tutkimuksessaan Rummukainen löysi seuraavat kahdeksan myyjän ominaisuutta, jotka huipputuloksia saavuttaneilla myyjillä olivat yleensä keskinkertaisia ja vain 2-3 ominaisuutta oli muita myyjiä huomattavasti parempia. Myyntityössä kehityt vain myymällä. Anna itsellesi arvosana omista myyntitaidoistasi ja pohdi, miten voisit omia taitojasi kehittää käytännössä? Huippumyyjän ominaisuudet 1. Asenne 2. Ajankäytön hallinta 3. Myyntiesittelytaidot 4. Tuotetietous 5. Ulkoinen olemus 6. Uusasiakashankinta 7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa 8. Kaupanpäätöstaidot Oma arvio (4-10) Kehittämistoimenpiteet: Lähde: Tuija Rummukainen. Huippumyyjien ominaisuudet ja tositarinoita. 2007.

34 4.5. Tehtävä: Asiakastarpeiden kartoitus Kun olet määrittänyt oman asiakaskohderyhmäsi, älä oleta vaan ota yhteys kymmeneen potentiaaliseen asiakkaaseesi. Kysele ja kartoita heidän tarpeensa ja ostovalmiutensa sekä kirjoita muistiin tärkeimmät opit ensimmäisistä kontakteista. Asiakas (nimi ja yhteystiedot) Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 35 Muistiinpanoja

36 Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 37 Muistiinpanoja

38 5. Miten pistät tuotteesi pakettiin? Tuotteistamisen tavoite on tehdä ostamisesta asiakkaalle helpompaa. Hyväkään tuote ei myy, jos asiakas ei tiedä miksi hänen kannattaisi tuote ostaa. Yrittäjän yleisin virhe on, että tuijotamme tuotteita ja palveluitamme liikaa omasta näkökulmasta, emmekä osaa tarkastella asioita asiakkaan näkökulmasta. Tuotteistaminen tekee myös yrittäjälle tuotteen valmistamisesta helpompaa. Tuotteistamalla voit pyytää palvelustasi enemmän hintaa ja tarjoat Tuote pähkinänkuoressa: Nimi - jotta asiakas osaa kysyä sitä, mitä haluaa ja erottaa sen muista tuotteista. Sisältö jotta asiakas tietää, mitä tuote sisältää. Hinta jotta asiakas tietää, mitä joutuu tuotteesta maksamaan. Tuotteistaminen ei ole vain hienon ulkokuoren luomista vaan se on asiakkaan tarpeiden tunnistamista. Tuotteistaminen lähtee asiakkaista. Jotta voit myydä tuotteen tai palvelusi asiakkaalle oikeilla argumenteilla, on sinun tiedettävä ja tunnettava ketkä ovat yrityksesi asiakkaita. Selvitä myös, mitkä ovat asiakkaasi mielessä kilpailevia vaihtoehtoja sinun palveluillesi? Useimmiten pahin kilpailija ei ole edes toinen yritys vaan se, että asiakas tekee itse, sukulainen tai tuttu tekee ystävänpalveluksen tai että asiakas ei tee mitään. Tuotepurku Kiteytä tuotteesi hyödyt asiakkaille sekä kilpailuedut muihin vaihtoehtoihin verrattuna. Ydintuote Hyöty asiakkaalle Kilpailevat tuotteet Parhaan kilpailevan tuotteen hyödyt asiakkaalle Oman tuotteen kilpailuedut kilpaileviin tuotteisiin nähden

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 39 5.1. Tuotteistuksen kaava Kun tiedät ketkä ovat asiakkaitasi ja mikä heidän polttava ongelmansa tai tarpeensa on, olet valmis pistämään tuotteesi pakettiin! Hyvässä tuotteistuksessa: 1. Kerro miten palvelusi tai tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelman tai täyttää asiakkaan tarpeet. 2. Kerro miksi asiakkaan kannattaa ostaa tuote. 3. Kuvaile tuotteen/palvelun hyödyt 4. Kuvaile miten tuote tai palvelu toimii. Kerro tarina, käytä kuvia ja tyytyväisten asiakkaiden suosituksia. 5. Anna selkeä hinta. 6. Kerro koko tuotteen/palvelun sisältö. 7. Kerro miten asiakas voi ostaa, mistä hän saa tuotetta ja millaiset erilaiset maksuvaihtoehdot sopivat. Anna tuotteellesi selkeä nimi, joka kertoo asiakkaalle, mitä hän on ostamassa. Sano asiat suoraan ja käytä suomen kieltä. Älä kiertele tai yritä sanoa asioita liian hienosti, asiakkaan ajatukset sekoavat liian helposti. Tuo kaikki palvelusi hyödyt (itsestään selvätkin) esiin ja vakuuta asiakas oikealla tarinalla tai asiakaspalautteella. Hyödynnä seuraavia hyötyvipuja asiakkaan tuotteesta saaman arvon mukaisesti: 1. Tuottavuus - Kuinka asiakas voi olla tehokkaampi? 2. Yksinkertaisuus - Kuinka asiakas voi toimia suoraviivaisemmin vähentäen monimutkaisuutta? 3. Mukavuus- Kuinka asiakas voi vain nauttia? 4. Riskien vähentäminen - Kuinka asiakkaan riskit vähenevät? 5. Hauskuus ja imago - Kuinka asiakas voi kokea elämyksiä? 6. Ympäristöystävällisyys - Kuinka asiakas voi varmistua ympäristöystävällisyydestä? Lähde: Chan K. & Mauborgne R. Sinisen Meren strategia. Talentum 2006. Kaikki asiakkaamme ovat ihmisiä ja meille ihmisille ominaista on, että olemme erittäin turvallisuushakuisia. Emme halua menettää kasvojamme tai joutua epämiellyttäviin tilanteisiin. Siksi on tärkeää, että esitellessäsi tuotettasi tai palveluasi, poistat asiakkaan riskin tunnetta. Riskin tunnetta poistavat mm. Suositukset Koekäyttö Palautus- tai vaihto- oikeus Takuu Erilaiset laatusertifikaatit Palkinnot ja testitulokset Positiivinen julkisuus Yrityksesi asiakkaat Yrityksesi sijainti Yrityksesi henkilökunta ja kokemus Yrityksesi ikä Yrityksesi liikevaihto Lähde: Parantainen J. Tuotteistaminen. 2007.

40 Tuote-esitteen runko Tuotteistuspaja, 2010

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 41 Tuotteistaminen lisää myös yrityksesi kustannustehokkuutta. Onnistuneessa tuotteistuksessa purat palvelusi vaiheisiin ja tiedät tarkalleen miten paljon kukin vaihe vie aikaa, tarvikkeita ja rahaa. Hyvä tuote on helppo ostaa ja yksinkertainen toteuttaa. Kehitä siis tuotteitaisi koko ajan kysymällä: Miten tämän voisi tehdä vielä yksinkertaisemmaksi ja helpommaksi? Tuotteen valmistaminen tai palvelun valmisteluvaihe o Miten teen sen helpommaksi ja yksinkertaisemmaksi? o Voiko sitä nopeuttaa? o Voinko tehdä saman vähemmillä raaka- aineilla tai tarvikkeilla? Tuotteen myynti- ja markkinointivaihe? o Mikä on paras ja tehokkain tapa markkinoida? o Miten teen ostamisen ja tilaamisen asiakkaalle helpommaksi? Tuotteen toimitus tai palvelun toteutus o Onko kaikki tarpeellista? o Mitä voisin vähentää? o Miten voin lisätä volyymia? o Mitä voin tarjota lisäksi? Jälkihoito o Miten varmistan, että asiakas tulee uudelleen? o Miten hyödynnän asiakaspalautteen? Helpota asiakkaan ostopäätöstä: Tuo hyödyt, väittämät ja lupaukset esiin itsestäänselvästi ja houkuttelevasti Tuo tuotetieto esiin selkeästi, tasapainoisesti ja luottamusta herättävästi Tuo esiin vertailuja, jotka tuovat esiin asiakkaalle merkitykselliset seikat Tee koekäyttämisestä helppoa Tee arvioinneista [esim. asiantuntija- ] kristallinkirkkaita ja yksinkertaisia Tee lupauksistasi raudanlujia ja anteliaita Tuo esiin suosituksia selkeästi ja uskottavasti Tee toimittamisesta, huollosta ja myyjän tuotetietoudesta huippuhyvää

42 5.2. Erilaiset hinnoitteluvaihtoehdot Hinta on oikea, kun asiakas irvistää, mutta ostaa silti. Tuotteen hinta asiakkaalle ei ole sama kuin mitä tuotteen valmistus- tai hankintahinta on sinulle. Tuotetta hinnoitellessa laske kaikki sen tuotantoon liittyvät kulut, sen halvemmalla sinun ei kannata tuotetta myydä. Lopullisen hinnan voit asettaa katekertoimella (suositus vähintää 2 x tuotanto- /hankintahinta) tai arvioimalla asiakkaan 1. Laske tuotteen kustannusperusteinen hinta 2. Tutki kilpailevien tuotteiden hinnoittelua 3. Arvioi mikä on asiakkaan saaman hyödyn arvo 4. Aseta tuotteellesi selkeä hinta Dollarisoi! Joskus asiakkaan on vaikea hahmottaa, mitä hän oikeasti saa ostaessaan tuotteen, jos hänellä ei ole mitään mihin verrata tuotettasi ja sen hintaa. Etsi asiakkaan päivittäisestä kokemuspiiristä tuote- tai palvelu, johon voit verrata hintaa (esim. Maitopurkin hinnalla päivässä tai uusien auton renkaiden hinnalla vuodessa). Tuo esiin asiakkaan saama hyöty ja säästö ja suhteuta hinta siihen (esim. tällä 1 580 euron hankinnalla säästät vähintään 9 000 euroa vuodessa). Hinnan ei tarvitse olla aina riippuvainen tuotteen tai työn määrästä. Mieti, voisitko helpottaa asiakkaan ostamista erilaisella hinnoittelulla? Resurssi Kustannus Työmäärä Tuotos Hyöty Kiinteä summa Kapasiteettiveloitus Kiinteä urakka tuotoksesta Kiinteä summa hyödystä Kiinteä ja muuttuva osa Perusmaksu + tehdyt tunnit Kattohinta, minimihinta, perusmaksu + muuttuva hinta Perusmaksu onnistumisesta + bonukset Määrään sidottu Tuntiveloitus Yksikköhinta Esim. % asiakkaan myynnistä Lähde: Sipilä, J. Asiantuntija ja asiakas Hyvä hinta kertoo asiakkaalle, että hinta on mietitty ja samalla on helppo ymmärtää: 1. Ilmoita jämpti hinta. Älä käytä tasalukuja, äläkä liian tarkkoja lukuja. (Esim. 680 ei 700 tai 682,70) 2. Hae hinta asiakkaan psykologinen raja hinnalle missä on asiakkaan henkinen hintakatto (milloin on liian kallis) ja mikä on asiakkaalle liian halpa hinta. (Esim. 620 euron hinnan voi nostaa helpommin 680 euroon kuin 590 euron hinnan 620 euroon )

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 43 Muistiinpanoja

44 Muistiinpanoja

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 45 Muistiinpanoja

46 6. Kyllähän yrityksellä nimi pitää olla! Yrityksen perustamisen hauskin vaihe on yrityksen nimen keksiminen. Älä kuitenkaan tuhlaa nimen pohtimiseen liikaa aikaa. Usein asiakkaasi ei edes tiedä mikä yrityksesi nimi on, sillä hän ostaa sinulta tuotetta tai palvelua ei yritystäsi. Keskity yrityksesi nimeä enemmän nasevien ja selkeiden tuotenimien kehittämiseen. Nimi voi olla oma nimi tai siitä muunneltu, nimi voi tarkoittaa jotain tai se voi olla täysin keksitty. Jos asiakkaasi ovat suomalaisia, käytä suomenkieltä. Hyviä ideoita nimen keksimiseen voit löytää sanakirjasta, historiasta tai tuotteesi ominaisuuksista. Kokemuksen mukaan parhaita nimiä ovat keksityt tai jostain sanasta johdetut nimet. Yrityksen nimi ei voi olla yleisnimi ja lisäksi hyvin yleiset nimet ovat usein jo käytössä. Erilaisia yritysten nimiä Sinuna, henkilöstövuokraus Opastin, matkailupalvelu Momentti, asiantuntijapalvelu Tallipiika, hevostallien lomituspalvelu Vendado, markkinointitoimisto (lat. Kaupankäynti) Axel&Rose, liikelahjatavarayritys (lasten nimien mukaan) Naseva nimi: 1. Valitse ainutlaatuinen, lyhyt ja helposti lausuttava nimi 2. Herätä uteliaisuutta 3. Viittaa tuotteeseesi 4. Herätä positiivisia mielikuvia 5. Personoi yrityksesi 6. Vältä lyhenteitä 7. Vältä yleisnimiä 8. Vältä numeroita 9. Karta kaksoismerkityksiä 10. Varo muoti- ilmiöitä 11. Kirjoita nimi kieliopillisesti oikein 12. Käytä ripaus inspiraatiota

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 47 Muistiinpanoja

48 7. Mikä yritysmuoto kannattaa valita? Periaatteessa on ihan sama, minkä valitset yritysmuodoksi: omaa ideaasi voit toteuttaa millä yritysmuodolla vain. Asiakkaan kannalta katsottuna ei ole periaatteessa suurtakaan merkitystä sillä, millä yritysmuodolla sinä toimit. Käytännössä asia ei ole ihan niin yksinkertainen. On tiettyjä peruselementtejä, jotka vaikuttavat siihen, minkä yritysmuodon valitset: perustatko toiminimen, avoimen yhtiön, kommandiittiyhtiön, osakeyhtiön vai osuuskunnan. Tärkein vaikuttava tekijä lienee perustajien lukumäärä. Esimerkiksi toiminimen tai osakeyhtiön voit perustaa ihan yksinkin. Osakeyhtiöön tarvitset vähintään 2500 euron alkupääoman osakkeita varten muissa yhtiömuodoissa minimipanosta ei ole. Myös erilaiset vastuisiin, päätöksentekoon, voitonjakoon ja verotukseen liittyvät käytännöt sanelevat usein sen, mikä yritysmuoto osoittautuu juuri sinun tilanteeseesi sopivaksi. Tutkimalla ja vertailemalla eri muotoja löydät parhaiten itsellesi sopivan. Ja muista: voit myöhemmin muuttaa yhtiömuotoa, esimerkiksi toiminimestä osakeyhtiöksi. Ammatti- tai elinkeinotoimintaa voi harjoittaa yksityisenä elinkeinonharjoittajana eli toiminimellä avoimena yhtiönä kommandiittiyhtiönä osakeyhtiönä osuuskuntana Harkittaessa sopivaa yritysmuotoa pitää kiinnittää huomiota ainakin seuraaviin seikkoihin: ryhtyykö yrittäjäksi yksinään vai kumppanin/kumppanien kanssa pääoman tarve ja muu rahoitus vastuu yrityksen veloista ja velvoitteista toiminnan joustavuus ja päätöksenteko toiminnan jatkuvuus voiton ja tappion jakaminen verotukselliset tavoitteet perustaminen toiminnan aikainen paperisota

YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS 49 7.1. Toiminimi Toiminimeä käyttävä yrittäjä toimii yksin eli yksityisenä elinkeinonharjoittajana. Yrittäjä päättää yksin yrityksensä asioista. Yksityinen toiminimi ei edellytä mitään erityisiä sopimuksia tai vastaavia perustamismuodollisuuksia toiminnan aloittamisesta. Yksityinen toiminimi syntyy, kun toiminta käytännössä alkaa. Toiminimen perustaminen ja lopettaminen on helppoa. Toiminimi soveltuu hyvin sellaisiin tilanteisiin, kun toiminta perustuu yrittäjän oman ammattitaidon ja työn myymiseen. Yrittäjä omistaa henkilökohtaisesti toiminimen omaisuuden. Yksityisliikkeen varat ja velat on kuitenkin kirjanpidollisesti pidettävä erillään yrittäjän yksityisistä varoista ja veloista. Yrittäjä vastaa henkilökohtaisesti toiminimensä veloista. Tilintarkastus ei ole pakollinen. Toiminimi ei voi maksaa omistajalleen palkkaa. Yrittäjä voi ottaa liikkeestään rahaa yksityisottoina. Toiminimen nettotulo verotetaan omistajan tulona. Liikkeen tulo jaetaan pääomatuloihin ja ansiotuloihin. Pääomatulon määrä on 20 % liikkeen nettovarallisuudesta, joka saadaan vähentämällä liikkeen varoista velat. Pääomatulojen verokanta on 28 %. Ansiotulojen verotus on progressiivinen, eli veroprosentti nousee tulojen noustessa. Toiminimen rekisteröintimaksu vuonna 2011 on 75 euroa. 7.2. Avoin yhtiö Avoin yhtiö soveltuu yhtiömuodoksi, kun yhtiömiehiä on vain muutama (2 4 henkilöä) ja toiminta ei vaadi kovin suuria pääomia. Avoin yhtiö edellyttää yhtiömiesten hyvää luottamusta toisiinsa, joten oikean yhtiökumppanin valinta korostuu. Lisäksi on muistettava, että ajan kuluessa tilanteet, olosuhteet ja ihmiset muuttuvat. Luottamuksen on kestettävä myös nämä muutokset. Usein avointa yhtiötä käytetäänkin perhepiirissä tapahtuvan yritystoiminnan harjoittamiseen. Kun vähintään kaksi henkilöä ryhtyy harjoittamaan yritystoimintaa, yksinkertaisin yritysmuoto on avoin yhtiö. Avoimessa yhtiössä nämä luonnolliset henkilöt (eli ihmiset) tai oikeushenkilöt (eli yhtiöt, säätiöt jne.) sopivat yritystoiminnan harjoittamisesta yhdessä. Avoin yhtiö syntyy yhtiömiesten tekemällä sopimuksella eli yhtiösopimuksella, jonka kaikki yhtiömiehet allekirjoittavat. Perustaminen ei edellytä pääomapanosta. Sijoitus yhtiöön voi olla rahaa tai muuta omaisuutta. Esimerkiksi työpanos käy yhtiöpanokseksi. Avoimessa yhtiössä jokaisella yhtiömiehellä on oikeus edustaa yhtiötä eli tehdä yhtiön puolesta yhtiötä (ja muita yhtiömiehiä) sitovia oikeustoimia, kuten myydä yhtiön omaisuutta, palkata työntekijöitä tai ottaa lainaa. Tätä oikeutta rajoittaa vain yhtiön toimiala ja tarkoitus. Oikeustoimet, jotka menevät toimialan ulkopuolelle, vaativat kaikkien yhtiömiesten suostumuksen. Lisäksi jokainen yhtiömies saa kieltää muita yhtiömiehiä ryhtymästä yksittäiseen toimenpiteeseen (eli kielto- oikeus). Yhtiösopimuksessa voidaan jonkun yhtiömiehen oikeus edustaa yhtiötä poistaa tai voidaan sopia, mistä asiasta kukin yhtiömies saa päättää. Tällainen edustusoikeuden rajoitus on kuitenkin pätevä vain yhtiömiesten kesken. Ulkopuolisia tällainen sopimus sitoo vain, jos he tiesivät rajoituksen olemassaolosta. Avoimen yhtiön yhtiömiesten vastuu yhtiön sitoumuksista ja muista velvoitteista on henkilökohtaista ja solidaarista. Yhden yhtiömiehen tekemät sitoumukset sitovat jokaista. Jokainen yhtiömies vastaa siis omaisuudellaan myös toisen yhtiömiehen ottamista riskeistä ja vastuista. Avoimen yhtiön voitot ja tappiot jaetaan yhtiömiesten tasan, ellei yhtiösopimuksessa ole muuta sovittu. Avoimesta yhtiöstä yhtiömiehet voivat tehdä yksityisottoja tai maksaa palkkaa, jolloin on huomioitava myös palkan sivukulut. Voitonjaolle

50 ei ole tiukkoja muotomääräyksiä, koska yhtiömiehet vastaavat yhtiön velvoitteista koko omaisuudellaan. Avoimen yhtiön varat ja velat kuuluvat yhtiölle. Jokainen yhtiömies vastaa yhtiön veloista henkilökohtaisella omaisuudellaan. Jokainen yhtiömies vastaa myös toisen yhtiömiehen yhtiön puolesta tekemistä sitoumuksista. Siitä vastuusta, joka on syntynyt yhtiömiesaikana, ei vapaudu eroamalla yhtiöstä. Tilintarkastus on pakollinen. Avoimen yhtiön tulos verotetaan yhtiömiesten ansio- ja pääomatulona. Pääomatuloa on se osa tulosta, joka vastaa 20 % yhtiömiehen osuudesta yhtiön nettovarallisuuteen. Pääomatuloa verotetaan 28 %:n verokannan mukaan. Avoimen yhtiön rekisteröintimaksu vuonna 2011 on 180 euroa. 7.3. Kommandiittiyhtiö Toinen henkilöyhtiöistä on kommandiittiyhtiö. Kommandiittiyhtiö soveltuu parhaiten tilanteisiin, joissa yhtiön toiminta vaatii jonkin verran pääomaa ja jotkut henkilöt ovat valmiita sijoittamaan varoja yhtiöön osallistumatta itse varsinaisen yritystoiminnan harjoittamiseen. Kommandiittiyhtiöt voivat olla melko suuriakin, mutta yleensä ne ovat pieniä tai keskisuuria. Kuten avoin yhtiökin, kommandiittiyhtiö syntyy yhtiömiesten välisellä sopimuksella, joka on syytä tehdä kirjallisena. Kommandiittiyhtiössä on kahdenlaisia yhtiömiehiä: vastuunalaisia ja äänettömiä. Vastuunalaisella yhtiömiehellä on päätösvalta ja vastuu koko omaisuudellaan yhtiön asioista. Vastuunalaisia henkilöitä on vähintään yksi. Vastuunalaiset yhtiömiehet ovat keskenään samanlaisessa suhteessa kuin avoimen yhtiön yhtiömiehet. Äänetön yhtiömies sijoittaa omaisuuspanoksen yhtiön toimiin. Äänettömän yhtiömiehen panoksen on oltava rahaa tai muuta omaisuutta. Hänellä ei ole henkilökohtaista vastuuta yhtiön sitoumuksista, vaan hän vastaa niistä vain sijoittamallaan panoksella. Päätösvaltaa äänettömällä yhtiömiehellä ei ole, ellei siitä erikseen sovita. Myös äänettömiä yhtiömiehiä on oltava vähintään yksi. Yhtiön voitosta jaetaan ensin äänettömille yhtiömiehille heidän yhtiöpanostensa korko. Loppu yhtiön tuottamasta voitosta jaetaan vastuunalaisten yhtiömiesten kesken tasan, ellei yhtiösopimuksessa ole muuta sovittu. Jos yhtiö tuottaa tappiota, ei äänetön yhtiömies osallistu sen peittämiseen, vaan tappio jaetaan samoilla perusteilla kuin voittokin vastuunalaisten yhtiömiesten kesken. Voitonjaolle ei myöskään kommandiittiyhtiössä ole tiukkoja muotomääräyksiä, koska vastuunalaiset yhtiömiehet vastaavat yhtiön velvoitteista koko omaisuudellaan. Yksityisotot, palkan maksaminen ja tuloksen verottaminen menee samalla tavalla kuin avoimessa yhtiössä. Kommandiittiyhtiön rekisteröintimaksu vuonna 2011 on 180 euroa. 7.4. Osakeyhtiö Osakeyhtiö sopii yhtiömuodoksi useimpiin tapauksiin. Se on käyttökelpoinen niin sanottu yhden miehen yhtiöissä tai muutaman yrittäjän harjoittamassa yritystoiminnassa. Kun osakkaita on paljon tai jos yritystoiminta vaatii paljon pääomaa, on osakeyhtiö useimmiten järkevin vaihtoehto.