Sponsorointi & urheilumarkkinointi Meidänkin sponsorointieurot tulevat jo ensi kaudeksi tippumaan selvästi, jos ei löydetä laitamainoksia parempia tapoja hyödyntää diilejä. KTT ARTO KUULUVAINEN, M3 RESEARCH A/S AK@M3RESEARCH.COM +358 40 538 7515
Kuka kumman Kuuluvainen? Pitkä tutkimus- ja koulutustausta yliopistoista (Turku, Strasbourg) KTT (2011, Turun kauppakorkeakoulu) Kiinnostus urheiluun ja urheilujohtamiseen tullut sukurasitteena Kehittänyt yhden Suomen ensimmäisistä urheilujohtamisen yliopistokursseista & antanut aiheesta haastatteluja mm. Ylelle & MTV3:lle. Käytännön kokemusta useammasta urheilua sivuavasta bisneksestä Blogi: Urheilujohtamisen sekatyömies (http://kuuluvainen.blogspot.fi/) Kehittää parhaillaan mm. urheilusponsorointiin liittyviä tutkimuskonsepteja M3 Research A/S:n palveluksessa @kuuluvainen
Avaintekijöitä matkalla menestyksekkääseen urheiluseuraliiketoimintaan 1. Tunnista seurasi arvoperusta ja vahvista tätä viestinnän & markkinoinnin keinoin 2. Rakenna verkostoja ja verkota yrityskumppaneita keskenään 3. Konseptoi, tunne sidosryhmäsi, rakenna myynnin argumentit ja myy!
1. Yhteisöllisyys ja seura-arvot Kaupungistumiskehityksen myötä ns. yhteiskunnallinen yhteisöllisyys (perhekeskeisyys, politiikka, uskonto jne.) on rapistunut ihmisillä on edelleen sisäsyntyinen tarve kuulua yhteisöön Urheiluseurat ratkaisu tähän tarpeeseen. Mistä yhteisöllisyys rakentuu? Yhteiset arvot ja tavoitteet, vastavuoroisuus seuran ja kannattajien välillä, seuratraditiot, jaetut käyttäytymissäännöt, luottamus, avoin viestintä jne Oleellisia kysymyksiä seurajohdon pohdittavaksi mm.: Miksi ja keitä varten seura on olemassa? Millainen on seuran arvopohja ja identiteetti? Näkyvätkö seuran arvot arkipäivässä? Miten identiteettiä voi tuoda esiin ja vahvistaa entisestään?
Miten kehittää seurabrändiä/-identiteettiä markkinoinnin & viestinnän keinoin? Korosta seuran arvoja kaikessa viestinnässä- niin sisäisessä kuin ulkoisessakin. Kerro tarinoita seurahistoriasta. Tarinallisuus koukuttaa katsojia ja jalkauttaa arvoja tehokkaasti kohderyhmiin. Nosta esiin persoonia ja tuo näitä lähelle katsojia esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Erityisesti yhteisöllisyyttä on viime vuosina korostettu ammattilaisorganisaatioiden markkinointiviestinnässä: Case AIK: We are not you https://www.youtube.com/watch?v=xf1x4se8vl8
Case HIFK: Arvojen jalkautus (Kuvio: T-J Jokinen 2013) https://www.youtube.com/watch?v=3gfiyagwema
Case SBS Wirmo (Mynämäki): Paikallisuus seuraidentiteetin perustana http://vimeo.com/63318134
2. Verkostot Urheiluseuralla on mahdollisuus ottaa rooli neutraalina yritysverkoston fasilitaattorina. Sama suomeksi: seura voi tarjota tilaisuuksia, joissa sen partnerit verkostoituvat keskenään syntyy uusia bisnessuhteita konkreettista bisnestä yrityspartnereille valmius investoida enemmän seurayhteistyöhön tulevaisuudessa. Seurojen kautta myös mahdollista tavoittaa tehokkaasti tiettyjä alueellisesti kohdennettavissa olevia kuluttajakohderyhmiä (vanhemmat & juniorit). pitää osata mitata ja myydä yrityksille. Muutamia esimerkkejä: - Hockey Pool - Jokereiden Venäjän-kaupan seminaarit - Kärppäklubi
3. Konseptit, myynnin argumentit ja myynti Urheiluseuroilla olisi mahdollisuuksia kerätä erittäin arvokasta dataa kannattajistaan ja jäsenistään mahdollisuuksia tavoittaa uusia katsojaryhmiä & yrityspartnereita CRM & sidosryhmätutkimukset asiakasymmärrys ketkä kuuluvat seuran verkostoon? Millaisia demografioita ja motiiveja on tunnistettavissa? Verkkosivut & sosiaalinen media kävijämäärät, profiloinnit, liikenteen lähteet jne. vahvoja argumentteja myynnin tueksi Haasteena osaamisen & resurssien puute + epäselvät roolitukset.
Case Pieni alppihiihtoseura & SK Motio Finland Oy: Tuotteistamalla tuloksia Seuran konseptointi-/tuotteistamisprosessi: Selkeät toimintamallit varainhankintaan (myyntiprosessit, vuosikellot, tavoitteet) Varainhankintatiimin kasaaminen ja koulutus Helposti myytävissä olevat tuotteet (selkeät paketit) Sähköisen myynnin työkalun (kontaktienhallintajärjestelmän) käyttöönotto Tuloksia: Ammattimainen myynti- ja markkinointimateriaali Vähäiset resurssit tehokkaasti käyttöön Uusia yhteistyökumppaneita Vanhoja sopimuksia pystyttiin kasvattamaan (keskikauppa kasvoi) Sopimuksista useamman kauden mittaisia Kokonaismyyntitulos erinomainen (asiakkaan palaute) Tarkka raportointi liideistä, joita hyödynnetään jatkossa (kontaktienhallintajärjestelmä)