Malli, jonka avulla myyt valmennuksesi joka kerta TIMO HYVÄRI & JOONA LUOSTARINEN
Sisällysluettelo SISÄLLYSLUETTELO...2 KAIKKEIN TÄRKEIN TEKIJÄ MYYNNISSÄ ONNISTUMISESSA...4 MALLI, JONKA AVULLA MYYT TUOTTEESI JOKA IKINEN KERTA...7 KAAVA TÄYDELLISEN ILMAISEN SESSION LUOMiSEEN...11 5 ASKELTA ASIAKKAIDEN SAAMISEKSI ILMAISEEN SESSIoON...16 COPYRIGHT...23 MUISTIINPANOT...24 2
Kurssin tarkoituksena on auttaa sinua täyttämään kalenterisi valmennuksilla. Sitä varten sinun ja tuotteesi on omattava nämä kolme asiaa. 1. Asiakkaidesi täytyy kuulla sinusta jollakin tavalla. 2. Sinun täytyy pystyä todistamaan asiakkaillesi, että voit auttaa heitä. 3. Sinulla täytyy olla tuote, joka joko ratkaisee heidän seuraavan ongelmansa tai auttaa saavuttamaan heidän seuraavan tavoitteensa. Tässä oppaassa käydään läpi malli, jonka avulla voit todistaa asiakkaillesi, että juuri sinä olet oikea henkilö auttamaan heitä. 3
Kaikkein tärkein tekijä myynnissä onnistumisessa 4
Kaikkein tärkein tekijä myynnissä onnistumisessa Puhutaan aluksi myynnistä. Moni valmentaja vierastaa ja välttelee koko sanaa. Syynä on se, että myynti mielletään tyrkyttämiseksi. Tyrkyttämistähän se myynti on, jos mielikuvasi myynnistä on sitä. On kuitenkin myös muita malleja. Tämän kurssin aikana opit mallin, jossa ei tarvitse tyrkyttää. Kaikki perustuu asiakkaiden auttamiseen. Myynnin opetteleminen on tärkeää kolmesta syystä. 1. Tuotteesi auttavat asiakkaitasi. Ainakin niiden pitäisi. Jos et usko pystyväsi auttamaan asiakkaitasi, palaa silloin kurssin ensimmäiseen osioon. Jos uskot auttavasi asiakkaita, pitää silloin myydä ja kertoa omasta tuotteestasi asiakkaillesi. Haluathan kuitenkin auttaa asiakkaitasi saavuttamaan ne asiat, jotka he haluavat saavuttaa. Jos sinulla on tuote, joka varmistaa heidän onnistumisensa, on väärin olla tarjoamatta sitä. 2. Se rakentaa itseluottamustasi. Moni valmentaja jää ilmaiseksi tarjoamisen, halvalla myymisen ja alennuksien koukkuun, vaikka tuote olisi asiakkaalle monikymmenkertaisesti arvokkaampi. Ei ole kenenkään etu, että annat ilmaiseksi tai myyt liian halvalla. Oma arvo pitää muistaa. Jos et arvosta itseäsi, eivät asiakkaasikaan tee sitä. 3. Ilmaiseksi tekeminen ei ole bisnestä. Jos tarjoat vain ilmaista tai liian halvalla, et selviä kauaa bisneksessä. Vaikka tällä hetkellä pystyisit tuomaan leivän pöytään, todennäköisesti teet työtunteja enemmän kuin olisi oikeasti tarve. Näiden kolmen asian takia on tavoitteena siis oppia myymään. 5
Myymiseen ei tarvita onnea, kikkoja tai edes hypnoosia. Sinulla pitää kuitenkin olla tuote, joka on suunniteltu auttamaan asiakkaitasi. Sen lisäksi sinun täytyy osata kertoa tuotteestasi niin, että asiakas ymmärtää sen olevan tarpeellinen hänelle. Nämä kaksi asiaa eivät kuitenkaan riitä, koska asiakas ei luota sinuun. Vielä. Luottamus on tärkein tekijä myynnissä onnistumisessa. Liian usein yritetään myydä ennen kuin luottamusta on rakennettu. Silloin myynti on tyrkyttämistä. 6
Malli, jonka avulla myyt tuotteesi joka ikinen kerta 7
Malli, jonka avulla myyt tuotteesi joka ikinen kerta Onnistuneeseen myymiseen tarvitaan luottamusta. Luottamuksen rakentamista varten sinun pitää ymmärtää luottamuksen luomisen kolme tasoa. Taso 1: Sinä kerrot tuotteestasi asiakkaalle. Taso 2: Joku muu kertoo tuotteestasi ja sen avulla saavuttamistaan tuloksista. Taso 3: Asiakas kokee osaamisesi ja saa tuloksia heti. Usein myynnissä pysytään ensimmäisellä tasolla ja yritetään vakuuttaa asiakas omasta osaamisesta. Välillä kiivetään toiselle tasolle ja kerrotaan referenssiasiakkaista. Vasta kolmas taso on se taso, jolloin asiakkaan on helppo uskoa sinua ja luottaa sinuun. Kolmannelle tasolle nouseminen onnistuu tehokkaimmin kutsumalla asiakas ilmaiseen sessioon. Kyllä. Luit oikein, ilmaiseen sessioon. Mutta se ei ole mikä tahansa ilmainen sessio. Tiedän, että moni valmentaja-, kouluttaja- ja coaching-sertifikaatti tai koulutus vaatii ilmaisten demosessioiden pitämistä. Niillä on hyvä tarkoitus, mutta ne johtavat helposti ongelmiin. Samalla tavalla kuin ilmaisten valmennusten antaminen siitä syystä, ettei yksinkertaisesti uskalla pyytää maksua. Olen tunnistanut kolme tekijää, jotka johtavat epäonnistumiseen silloin, kun tarjotaan ilmaiseksi. 1. Sessio koostuu vain myyntipuheesta, jolla houkutellaan asiakkaita maksulliseen valmennukseen. Tämä ei rakenna luottamusta asiakkaaseen, vaan vähentää sitä. Ei kukaan halua käyttää aikaansa tyrkyttämisen kuuntelemiseen. 8
2. Lähdetään ratkaisemaan ongelmaa, joka ei liity mihinkään asiakasta koskevaan kokonaisuuteen. Sen takia session aikana ei pystytä luomaan johdonmukaista suuntaa, mihin jatkaa session jälkeen. 3. Sessio ei tarjoa selkeää ratkaisua sen aikana ilmenneisiin haasteisiin tai pitkän aikavälin tavoitteisiin. Asiakas jää yksin ongelmiensa kanssa. Voiko sitten myydä halvalla tai tarjota alennuksia? Vastaus on yksinkertainen. EI. Alennuksen tarjoaminen tai halvalla myyminen kertoo asiakkaalle, ettet usko itsekään omaan tuotteeseesi ja osaamiseesi. Opetat heitä samalla myös ostamaan halvalla, mikä taas aiheuttaa sen, että myöhemmin on todennäköisesti vaikeampaa myydä arvokkaampia tuotteita. Sahaat altasi monta oksaa toimimalla näin. Halvan sijaan on järkevämpää tarjota ilmainen sessio, jonka aikana rakennat luottamusta ja autat asiakasta näkemään kuinka voisit auttaa häntä. Muista iso kuva. Auta asiakasta pitkällä tähtäimellä ja pysyvästi, niin ansaitset kymppien sijaan satoja tai tuhansia euroja. Myy aina mieluummin laatua kuin määrää. Valmentaminen vie ihan yhtä paljon aikaasi, valmennatpa sitten pienemmällä tai suuremmalla katteella. Ihmiset panostavat enemmän asioihin, joista he ovat maksaneet oman mittapuunsa mukaan paljon. Valmentamisen kannalta tämä on eduksi, sillä tällöin asiakas on valmis tekemään töitä tulosten eteen. Halpa tai ilmainen on helppo tunkea pöytälaatikkoon odottamaan. Tässä vaiheessa moni iskee jarruja rattaisiin ja lähtee syyttämään minua pakkomyyntiin yllyttämisestä, vain sanoakseen jotain vastaan. 9
Tietenkään mitään ei myydä väkisin. Valmentajina meidän tavoitteemme on auttaa asiakkaita. Jos valmennus ei auta asiakkaita, niin sitä ei myydä. Tuloksia ei voi myydä, jos valmennus ei anna niitä asiakkaalle. Tämän takia ilmainen sessio on olemassa. Sen aikana selvität, sopiiko tuotteesi osallistujille. Voit sitten rohkeasti sanoa ei, jos huomaat, että sinun valmennuksesi ja asiakkaasi tarpeet eivät kohtaa. Vaikka asiakas ei ostaisi tuotettasi session lopuksi, niin lähtee hän joka tapauksessa inspiroituneena ja tyytyväisenä. Tässä tapauksessa sessio tarjoaa sinulle myös mahdollisuuden pitää asiakkaaseen yhteyttä hyvillä mielin myöhemminkin. Muistat varmasti jonkin epäonnistuneen tapaamisen ja sitä seuraavan kerran, kun otit asiakkaaseen yhteyttä ja yritit myydä lisää. Tyrkyttäminen ei ole helppoa kummallekaan. Jos taas olet onnistunut tarjoamaan hyödyllistä tietoa ja kokemuksia, niin asiakas usein vastaa mielellään soittoosi tai lukee sähköpostisi. 10
Kaava täydellisen ilmaisen session luomiseen 11
Kaava täydellisen ilmaisen session luomiseen Oletan, että olet tuotteistanut tässä vaiheessa asiakkaillesi tuotteen. Eli teit edellisen osan tehtävät. Jos et ole, olet parantumaton tulosten välttelijä ja toivon myös kaikkien asiakkaidesi olevan sellaisia. Sitten saat maistaa omaa lääkettäsi Tee edelliset tehtävät nyt, jos et ole tehnyt niitä. Jos olet tehnyt tehtävät niin hienoa Nostan hattua sinulle. Jatketaan. Maksullinen tuotteesi lupaa isoja tuloksia. Tästä syystä parhainta mitä voit ilmaisessa sessiossasi asiakkaallesi antaa ovat ensimmäiset, nopeat voitot. Auta hänet matkaan ja tarjoa session lopuksi reittiopastusta myös matkan loppuun asti. Tulosta tämä opas tai ota kynä ja paperia tai avaa uusi tekstitiedosto koneellesi. Ilmaisen session tehtävä on kirkastaa asiakkaan tavoite ja löytää ongelmat, jotka estävät niiden saavuttamisen. Lopuksi selvitätte selkeät askeleet kohti tavoitetta. Tällä tavalla sessiossa käsitellään tehokkaasti ihmistä liikuttavia voimia, eli tunteita. Tavoite antaa innostusta ja toivoa. Ongelmat muistuttavat kipeästi siitä, että nykytilannetta täytyy muuttaa ja mieluiten heti. Selkeät askeleet kohti tavoitetta antavat etenemisen tunteen ja auttavat tulosten saavuttamisessa. Innostuminen auttaa vain, kun se muuttuu toiminnaksi. Nyt tiedät mitä ilmaisessa sessiossa pitää tehdä. Seuraavaksi saat viisi teemaa, joiden avulla voit auttaa asiakastasi selvittämään nämä asiat. Aloita alla olevilla kysymyksillä ja esitä tarkentavia kysymyksiä kunnes saat haluamasi vastauksen. 12
Teema 1: Nykytilanne Kysymys: Mitä kuuluu, missä mennään tällä hetkellä? Aloita valmennus kevyesti ja selvitä missä asiakas menee. Kysymystä voi rajata oman valmennuksen mukaan. q Kerro millaisia tuloksia saat tällä hetkellä? q Kerro bisneksestäsi tällä hetkellä? Teema 2: Unelmatilanne Kysymys: Mikä on tavoitteesi tälle vuodelle?? Millainen on se unelmatilanne bisneksessäsi tai elämässäsi mihin pyrit? Tällä kysymyksellä kaivetaan esiin visiota, eli sitä unelmaa ja suuntaa mitä kohti asiakkaasi on pyrkimässä. Ihmisellä pitää olla jotain mitä kohti pyrkiä. Jos keskittyy ratkaisemaan ongelmia, löytää lisää ongelmia. Ongelmat eivät lopu koskaan kesken, vaan ratkaistujen ongelmien takana on uusia ongelmia. Siksi ongelmista poispäin pyrkimisen sijaan on järkevämpää suunnata kohti jotakin tavoitetta. Varmista, että tavoite on riittävän konkreettinen. Jos tavoitteen saavuttaminen on helposti mitattavaissa, on tavoite silloin konkreettinen. Esimerkiksi paremmin menestynyt, terveempi, laihempi ei kerro tarkkaa tulosta,- joten niitä kohti on vaikea mennä. Sitä mitä et voi mitata, on pirun vaikea saavuttaa. Teema 3: Unelmatilanteen esteet Kysymys: Mikä tällä hetkellä estää sinua saavuttamasta tavoitettasi? Tämän kysymyksen avulla kaivat esiin niitä kipupisteitä ja esteitä, jotka hankaloittavat tavoitteen saavuttamista. Jos niitä ei olisi, olisi asiakkaasi jo saavuttanut tavoitteensa. 13
Tarkoitus ei ole jäädä rypemään ongelmiin vaan tunnistaa ne ja katsoa kuinka niiden yli voi päästä. Teema 4: Asiakkaan mielipide Kysymys: Mitä sinun mielestäsi tässä tilanteessa kannattaisi tehdä? Tämän kysymyksen avulla kaivat asiakkaasta itsestään toiminta-askelia, joiden avulla hän pääsee etenemään. Tarkenna tilannetta kysymyksillä, kunnes asiakkaalla on selkeä ensimmäinen askel, jonka avulla lähteä kohti tavoitetta. Käytä näitä tarkentavia kysymyksiä. q Mikä mainitsemistasi asioista on mielestäsi tärkein? q Mikä tuottaisi eniten tuloksia? q Milloin aiot tehdä sen? Selkeä askel, jonka toteuttaminen löytyy kalenterista, synnyttää tuloksia. Tässä vaiheessa olet antanut asiakkaallesi kaiken, mitä olet luvannut. Hänellä on selkeä visio, jota kohti pyrkiä ja seuraavat askeleet mistä aloittaa. Kaikki tämä on tapahtunut ilman, että olet kertonut hänelle mitään. Tämä voi tuntua nopeasti läpi käydyltä sessiolta, mutta todellisuudessa aikaa kuluu helposti tunti. Teema 5: Ratkaisuehdotus Kysymys: Minulla on tuote, joka on suunniteltu juuri tämän tavoitteen saavuttamiseen. Haluaisitko kuulla siitä lisää? Valmennuksen lopussa on aika vetää asiat yhteen. Kertaa kolme asiaa: 1. Mikä on asiakkaan tavoite 2. Mitkä asiat toimivat tällä hetkellä esteenä? 3. Mikä ovat ensimmäiset askeleet tavoitteen saavuttamiseksi 14
Seuraavaksi kerrot tuotteestasi. Minulla on valmennus, joka on suunniteltu juuri tämän tavoitteen saavuttamiseksi. Haluatko kuulla siitä lisää? Kerro seuraavaksi lisää. Valmennus tuplaa, kolminkertaistaa tai jopa kymmenkertaistaa liikevaihtosi seuraavan vuoden aikana. Se koostuu kolmesta vaiheesta. Ensimmäiseksi sinusta tehdään alasi huippuasiantuntija. Valmennuksessa käydään läpi yksinkertainen ja tehokas kaava tähän. Toinen vaihe on koota sinun osaamisesi sellaisiksi tuotteiksi, että et joudu koskaan myymään niitä. Kukaan ei voi vertailla tai kopioida niitä. Eikä sinun enää koskaan tarvitse myydä halvalla tai antaa alennusta. Kolmas vaihe on luoda markkinointisysteemi, joka poistaa sinulta turhan murehtimisen tulevasta laskutuksesta. Se takaa sinulle uusia asiakkaita joka syksyksi ja kevääksi. Jos sinulla on referenssejä, kerro erilaisista tavoitteista ja tuloksista jotka asiakkaasi ovat saavuttaneet valmennuksesi avulla Lopuksi kysy asiakkaalta, lähteekö hän mukaan valmennukseen. Kun olet kysynyt kysymyksen, ole hiljaa ja odota vastausta. 15
5 askelta asiakkaiden saamiseksi ilmaiseen sessioon 16
5 askelta asiakkaiden saamiseksi ilmaiseen sessioon Ilmainen sessio täytyy osata paketoida todella hyödylliseksi, jotta asiakkaat tuntevat halua ja tarvetta osallistua siihen. Sinun täytyy taistella epäilyjä vastaan. Asiakas voi ymmärrettävistä syistä ajatella, että kyseessä saattaa olla myyntitilaisuus. Sessio täytyy paketoida ja myydä samalla tavalla kuin oikeakin valmennus. Vain hieman yksinkertaisemmaksi. Alle on listattu viisi askelta täydellisen ilmaisen session paketoimiseen. 1. Anna sessiolle vetävä nimi Nimen tulee olla tunteita herättävä sana tai suoraan tuotteen tärkeimpään hyötyyn viittaava yhdistelmä. Hyvä nimi kertoo asiakkaalle sen, mitä hän on saamassa. Käytä apuna kurssin ensimmäisen osan neuvoja nimen keksimiseksi. - ILMAISEN SESSION NIMI - 2. Kerro miksi sessio on olemassa ja kenelle se on suunniteltu Koska sessio on ilmainen, pitää asiakkaille osata perustella miksi. Tarjolla on jo valmiiksi valtavasti ilmaista tietoa kilpailemassa asiakkaidesi ajasta, joten ilmaisuus ei ole enää myyntivaltti. Toisaalta on tärkeää valita sessioon oikeat ihmiset, koska se on ilmainen. Valmentajana et halua tuhlata aikaasi ihmisiin, joita et voi auttaa. Kertomalla selkeästi kenelle sessio on suunniteltu,, autat tekemään osallistumispäätöksestä helpomman unelma-asiakkaillesi. 17
Saatat miettiä, miksi tarjoan sparraussession veloituksetta ja mitä minä siitä hyödyn. Huomasin, että useilta valmentajilta puuttuu selkeä suunnitelma oman bisneksensä kasvattamiseksi tai tuplaamiseksi, minkä vuoksi heillä on liian vähän asiakkaita ja laskutus on epätasaista. Ilmaisen session avulla moni valmentaja pääsee tämän ongelman yli ja minä taas saan jatkuvasti uutta tietoa asiakkaideni tarpeista sekä tutustun uusiin mielenkiintoisiin ihmisiin. Valitsen tarkkaan asiakkaani pidempiin valmennuksiini. Annan jokaiselle valmennettavalle tulostakuun liikevaihdon tuplaamisesta, mikä vaatii suurta sitoutumista työn tekemiseen sekä asiakkaalta että minulta. Siksi työskentely kanssani ei sovi kaikille ja ilmaisen session aikana voimme selvittää sopiiko se juuri sinulle. - MIKSI ILMAINEN SESSIO ON LUOTU JA KENELLE - 3. Kerro asiakkaalle kolme asiaa, jotka hän saa mukaansa sessiosta Ilmaisen session hyvä sisältö ei riitä. Siitä pitää osata kertoa oikein. Epäselvä tai epäolennaisia asioita korostaen tarjottu sessio ei herätä kiinnostusta. Asiakasta kiinnostaa mitä hän saa. Moni valmentaja unohtaa, että asiakas ei välitä työkaluista, tekniikoista tai valmentajan työmäärästä. Kerro kolme kristallinkirkasta asiaa, joiden kanssa asiakas lähtee valmennuksesta pois. 18
Kävelet sessiosta pois näiden kolmen asian kanssa: q Kirkas visio siitä, millainen unelmiesi bisnes on q Sinua hidastavat esteet, jotka sabotoivat onnistumisesi tällä hetkellä q Selkeän suunnitelman bisneksesi tuplaamiseksi, triplaamiseksi tai kymmenkertaistamiseksi - MITKÄ 3 ASIAA SESSIOSTA SAA - 1. 2. 3. 4. Kerro mitä sessiossa käytännössä tapahtuu, missä sekä milloin se on ja päivän tarkka aikataulu Aseta sessiolle valmiiksi mahdollisimman tarkat tiedot. Ajankohta ja päivän aikataulu ovat tärkeitä. Paikan voi sopia tarkemmin lähempänä. 1. Missä ja milloin - KERRO SESSION TARKAT TIEDOT - 2. Aikataulu 19
5. Kerro miksi sessioon osallistuminen kannattaa päättää nyt ja miten session varaaminen tapahtuu Epäselvyys tappaa ostopäätöksen. Vitkastelu päätöksenteossa tappaa ostopäätöksen. On tärkeää kertoa selkeästi, miten osallistuminen tapahtuu. Et voi olla liian tarkka. Päätöksenteko polttaa tahdonvoimaa uskomattomalla nopeudella, joten on luontaista vältellä sitä. Sen takia on tärkeää luoda aika-, tila- tai kapasiteettirajoituksia, jotka auttavat asiakastasi tekemään päätöksen nopeammin. 1. Kuinka monelle sessio on suunnattu ja kuinka monta paikkaa on jäljellä? Miten varaaminen tapahtuu? Esimerkki 1: Vain 10 ensimmäistä mahtuu mukaan. Vastaa minulle sähköpostilla ja lähetä nimesi, yrityksesi nimi ja puhelinnumerosi osoitteeseen timo@valmentasparraus.fi Esimerkki 2: Sessioon mahtuu 25 ja vapaana on enää 9 paikkaa. Soita numeroon. Esimerkki 3: Tee päätös nopeasti. Tarjous umpeutuu tänään klo 21:00. Lähetä tekstiviestillä osallistumisvahvistuksesi numeroon. - MIKSI OSALLISTUMINEN KANNATTAA PÄÄTTÄÄ NYT - Täytä lopuksi kaikki ilmaista sessiota koskevat tiedot tähän pohjaan. Voit käyttää pohjaa runkona nettisivuillasi, esitteessä tai puheessa. 20
- ILMAISEN SESSION NIMI - - MIKSI ILMAINEN SESSIO ON LUOTU JA KENELLE - - MITKÄ 3 ASIAA SESSIOSTA SAA - 1. 2. 3. - KERRO SESSION TARKAT TIEDOT - 1. Missä ja milloin 2. Aikataulu - MIKSI OSALLISTUMINEN KANNATTAA PÄÄTTÄÄ NYT - 21
Tee nämä tehtävät ja olet päässyt puolivälin yli. Seuraavassa sähköpostissa saat viisi helpointa ja nopeinta tapaa hankkia asiakkaita ilmaisiin sessioihin. Terveisin, Timo Hyväri PS. Jos haluat arvioinnin tai kommentteja tehtävillesi, lähetä minulle sähköpostia osoitteeseen timo@valmentajasparraus.fi. 22
Copyright Copyright @ 2014 Timo Hyväri & Joona Luostarinen. Kaikki oikeudet pidätetään. Tästä kirjasta ei saa kopioida mitään osiota mekaanisesti, sähköisesti tai millään muullakaan keinolla. Kielto koskee myös valokopiointia ilman kirjoitettua lupaa julkaisijalta. On laitonta kopioida tätä kirjaa, jakaa sitä nettisivulla tai levittää sitä millään muillakaan keinolla ilman lupaa julkaisijalta. Julkaisijan tiedot Joona Luostarinen & Timo Hyväri info@valmentajasparraus.fi Mariankatu 19 A 24, 00170 Helsinki Laatu & Laatu Oy Kansi & Taitto Lauri Huusko lauri@latedesign.fi Vastuuvapautuslauseke: Kirjan julkaisija ja kirjoittaja ei ole vastuussa kirjan ohjeiden ja vinkkien väärinkäytöstä. Kirjailija ja julkaisija ei voi taata kirjassa esitettyjä tuloksia kenellekään. Kirjailijaa ja julkaisijaa ei voida pitää vastuussa mistään menetyksestä tai vahingosta, jota kirjan ohjeiden noudattamisesta aiheutuu tai väitetään aiheutuneen suorasti tai epäsuorasti. 23
Muistiinpanot 24
Muistiinpanot 25