YT20 HINNOITTELUN PERUSTEET

YT20 HINNOITTELUN PERUSTEET www.pskk.fi

2 HINNOITTELUN PERUSTEET SISÄLTÖ SIVU 1. MYYNTIHINTAAN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT 3 1.1 Kilpailijoiden hinnat 3 1.2 Omakustannusarvo 3 1.3 Hintajousta eli hintaherkkyys 4 2. TOIMIALAKOHTAISET EROT HINNOITTELUSSA 4 2.1 Kauppa 4 2.2 Teollisuus 5 2.3 Palvelut 10 2.4 Asennusliiketoiminnan hinnoittelu 14 3. HINNOITTELUN VAIKUTUS KATTEESEEN 16 3.1 Alennusten vaikutus katteeseen 16 3.2 Hinnankorotuksen vaikutus katteeseen ja myyntimäärään 16 3.3 Varaston kiertonopeuden vaikutus katteeseen 17 Emme vastaa virheellisten tietojen aiheuttamista vahingoista.

3 1. MYYNTIHINTAAN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT Yrityksen tuottaman tuotteen tai palvelun hinnan määrittäminen on monivaiheinen prosessi. Viime kädessä liikeyritys yrittää asettaa hinnan siten, että yritys saavuttaa taloudelliset ja muut tavoitteensa sekä menestyä kilpailussa muita tuottajia vastaan. Tuotteen myyntihinta riippuu kysynnän suuruudesta ja markkinoilla olevista kilpailevista tuotteista eli tarjonnasta. Jos määrällinen tarjonta on niukkaa, on hinnoittelu vapaata, eikä tuotteen ominaisuuksilla on suurta merkitystä. Tarjonnan lisääntyessä kysyntä kohdistuu tuotteeseen, jossa asiakas hyötyy hinta huomioiden eniten. Huomionarvoista on, että pääsäännön mukaan kaikki ostopäätökset tehdään tunteella. Ostajalla on kuitenkin tarve pystyä järjellä perustelemaan päätöksensä sekä itselleen että muille. Tästä seuraa se, että mitä ei sanota ostoperusteeksi (=tunnetaso), onkin usein todellinen ostoperuste. Impulssi hankintaan tulee käyttötarpeesta, mutta välinetarpeet (ostajan halu kuvata itseään tuotteen kautta) ratkaisevat tuotevalinnan. Koska välinetarpeilla on ratkaiseva merkitys ostopäätökseen, on tuotekin syytä nähdä markkinoinnillisena hyödykkeenä. Hinta on vain osa hyödykettä. Seuraavassa kuitenkin keskitytään hinnan asettamiseen todellisten tuotanto- ja myyntikustannusten kautta, jotka kuitenkin pitkällä tähtäyksellä ratkaisevat yrityksen kilpailukyvyn. 1.1 Kilpailijoiden hinnat Ostotilanteessa asiakas vertailee eri tuotteiden hintoja ja ominaisuuksia, jotka torilla myytäviä perunoita (sama lajike, sama koko) lukuun ottamatta harvoin ovat suoraan vertailukelpoisia. Eri paikkakunnilla kilpailu saattaa olla hyvinkin rajoitettua, jolloin on saavutettu selkeä kilpailuetu. 1.2 Omakustannusarvo Yrityksen tuotantokustannusten hyvä tuntemus on avainasia erityisesti tiukassa hintakilpailu tilanteessa. Teollisuudessa ja rakentamisessa tiedontarve korostuu, sillä ns. kypsillä toimialoilla laatuerot ovat niin vähäiset, että hinta ja maksuehdot ratkaisevat kaupan. Kaupan toimialalla hinnoittelussa on runsaammin pelivaraa markkinoinnin ja mielikuvan ansiosta. Merkkituotteita valmistavan vaatetustehtaan on tiedettävä tuotantokustannuksensa ja pystyttävä kilpailukykyiseen tuotantoon, jotta kaupalle jää ansaintamahdollisuus markkinointikustannukset huomioiden. Kuvio: Omakustannushinnoittelun ja myyntihinnan muodostuminen MYYNTIKATE (myyntihinta omakustannearvo) OMAKUSTANNEARVO VÄLILLISET KUSTANNUKSET (toimitilat, rahoituskulut, mainonta, toimihenkilökulut, toimistokulut jne.) VÄLITTÖMÄT KUSTANNUKSET (raaka-aineet, tavarat, apuaineet, pakkaukset, rahdit, tuotantoväen palkat) MYYNTIHINTA 1.3 Hintajousto eli hintaherkkyys. Asiakkaan halua ostaa silloin, kun tuotteen hinta muuttuu, kutsutaan hintajoustoksi. Kysyntä on joustavaa, jos myynti laskee enemmän kuin mitä hintaa nostetaan. Esim. 5 %:n hinnankorotus johtaa 10 prosentin myynnin laskuun. Vastaavasti hintaa lasketaan 5 %, niin myynti kasvaakin 10 %. Asiakkaat ovat siis hyvin hintatietoisia. Neutraalissa kysyntätilanteessa hinta ja myynti kulkevat käsikädessä. Sen sijaan joustamaton kysyntä osoittaa asiakkaiden olevan huonosti hintatietoisia, jos myynti laskee prosentuaalisesti vähemmän kuin hintaa nostetaan. Kysyntä voi olla myös ristijoustavaa, eli jonkun toisen tuotteen hinta laskettaessa toisen tuotteen myynti pienenee (maito vs. mehu ja päinvastoin). Tuotteet siis korvaavat toisiaan. Kaikkia edellä mainittuja hintaherkkyysvaikutuksia on vaikea ennakoida.

4 2. TOIMIALAKOHTAISET HINNOITTELUEROT Eri toimialoilla hinnoittelutavat poikkeavat toisistaan merkittävästi. Vähittäis- ja tukkukaupassa kustannusrakenteesta suurimman osa muodostavat myyntiä varten hankitut tuotteet, kun taas hissihuoltoja tekevässä työliikkeessä suurin kuluerä on henkilöstön palkat. Teollisessa tuotannossa määräävä kustannus voi olla työstökoneen hankintahinta. Seuraavassa perehdytään eri toimialojen kustannuslaskentaan ja hinnoitteluun. 2.1 Kauppa Kauppa pitää sisällään sekä vähittäis- että tukkukaupan. Nämä ostavat valmiita tavaroita, jotka sitten myydään sellaisinaan eteenpäin. Kaupassa ainoita välittömiä kustannuksia ovat tavarakustannukset. Myyntihinta lasketaan seuraavalla kaavalla. MYYNTIHINNAN LASKENTA = 100 x välittömät kustannukset 100 - myyntikateprosentti Usein yrittäjä tekee karkean virheen hinnoitellessaan katetta alhaalta ylöspäin eikä ylhäältä alaspäin, niin kuin pitäisi. Jos yrittäjä olettaa, että 35 % myyntikate saadaan hintaan kertomalla välittömät kustannukset 1,35:llä, jolloin 100 tuotteen hinnaksi tulisi 135. Koska hinta lasketaan ylhäältä alaspäin kaavasta 100 x (135 100)/135, niin katteeksi tuleekin vain 26 %. Oikea laskutapa on (100 x 100)/(100 35), jolloin hinnaksi tulee 153,85. Rahassa ero on tuntuva. Käytännössä myyntikate vielä putoaa edellisestäkin, sillä hinnasta voidaan antaa alennusta, tuotteesta tulee reklamaatioita ja hävikkiä (myymälävarkaudet, tuotteen rikkoontuminen tai likaantuminen). Kaupan toimialasta riippuen kate vaihtelee n.15 % (autokauppa) n.60 %:iin (muotivaatteet). ESIMERKKI PC - Tarvikeliike ostaa tukkurilta 1500 kappaleen tarjouserän USB -muistitikkuja hintaan 7.500 ilman arvonlisäveroa. Rahtija pakkauskulut ovat 140 ilman arvonlisäveroa. Yrittäjä päätti, että muistitikut hinnoitellaan kilpailukykyiseksi, mutta katetta olisi saatava 50 %. Lopullinen kate jää kuitenkin tuntuvasti pienemmäksi, sillä tavaraa varastetaan 4 %:a ja kaikista toimista huolimatta 10 % jäi myymättä. Millaiseksi lopullinen myyntikate muodostuu? HINNOITTELULASKELMAT Laskun summa ilman arvonlisäveroa 7500,00 Rahdit ja pakkauskulut 140,00 Välittömät kustannukset 7640,00 Myyntikate 50 % 7640,00 Myyntihinta ilman arvonlisäveroa 15 280,00

5 HINNOITTELULASKELMAT Lisätään arvonlisävero 24 % 3667,20 Asiakashinta 18 947,20 Laskennallinen myyntihinta = Asiakashinta/1500kpl 12,63 Pyöristetty myyntihinta 11,90 Myynti yhteensä 1290 kpl (hävikki 210 kpl) 15 351,00 - josta arvonlisäveroa 2971,16 Myyntituotoksi jäi 12 379,83 Myyntikatetta jäi koko erälle 4739,83 - jolloin myyntikateprosentiksi tulee 4739,83/12.379,83 x 100% eli 38,3 % Esimerkki osoittaa, että myyntikatteen asettamisessa on oltava huolellinen. Jos tarvikeliikkeen yrittäjä olisi hinnoitellut oikein tavoitteenaan 50 % myyntikate koko ostoerälle, olisi hintalapun täytynyt olla peräti 14,56. 2.1.1 ALENNUKSET Alennukset syövät tehokkaasti katteen, jolloin muutaman prosentin hinnan lasku vaati paljon lisämyyntiä menetetyn katteen takaisin saamiseksi. Mikäli olet alalla, jossa perinteisesti annetaan alennuksia (esim. huonekalu-, autoja konekauppa) niin jätä tinkivaraa hintoihin. Periaatteena on, että asiakkaat, jotka helpottavat ja vähentävät myyntityötä, ovat oikeutettuja alennukseen. Tällaisia asiakkaita ovat mm. suuria määriä kerralla ostavat asiakkaat kanta-asiakkaat asiakkaat, jotka ostavat sesonkimyynnin ulkopuolisina aikoina (esim. kesärenkaat talvella) eivät ole reklamointi herkkiä (mm. rakennusalalla ja valmistavassa teollisuudessa vaikuttaa paljon) maksavat laskut ajallansa tai heti Alennusmyynti on tapahtuma, jossa kauppa myy loppuun tavarat, joita ei enää aio pitää valikoimassa tai tavaraa on jäljellä enää yksittäiskappaleita. Tällöinkin alennushintaisten tuotteiden menetetty myyntikate tulee saada maksuun normaalihintaisten tuotteiden myynnissä. Kampanjahintoja käytettäessä tavoitteena on pidettävä kokonaismyyntimäärien lisääntymistä ja kampanjan ohessa myytäviä normaalihintaisten tuotteiden myynnin lisääntymistä. Kampanjahinnoittelussa on usein mukana myös tavarantoimittaja antamalla lisäalennuksia kampanjaerälle. 2.1.2 HÄVIKKI Vähittäiskaupassa kärsitään aina hävikistä. Sitä aiheuttavat myymälävarkaudet, tavaran rikkoontuminen tai tuoretavarassa myyntipäivän ylittyminen. Hävikin määrä voi helposti olla 4 % koko myynnistä. Hävikki on otettava mukaan myyntihintaa määritettäessä. 2.2 Teollisuusyritykset Teollisuusyrityksen tuotehinnoittelu on selkeästi vaikeampaa kuin kaupan alalla, vaikka sielläkin käytetään usein myyntikateperusteista hinnoittelua. Ongelman tuottaa todellisen omakustannushinnan määrittäminen. Jo toiminnassa olevan yrityksen laskelman tekeminen on helppoa verrattuna siihen, että yritys aloittaa toimintansa valmistaen omia tuotteitaan joko tilauspohjaisesti tai myyden omia tuotteitaan suoraan lopulliselle käyttäjälle. Hinnoittelussa on osattava ottaa huomioon välittömien kustannusten lisäksi seuraavat tekijät, jotka kohottavat tehtävän tuotteen hintaa välillisesti. Niiden kustannukset on sijoitettava tuotteen myyntihintaan.

6 Ns. yleiskustannuksia ovat mm. seuraavat: kirjanpidon ja palkanlaskennan kustannus varaston, pakkaajan, lastaajan tms. työntekijän ja trukin ja/tai pakettiauton kustannus teollisuushallin kunnossapito ja piha-alueiden puhtaanapito myyntimiehen kustannus suunnittelijan kustannus koneiden huoltokustannukset tilojen lämmitys- ja sähkökulut jne. Kustannukset on siis vyörytettävä tuotteiden hintoihin. Kun kustannukset osataan vyöryttää, voidaan hinnoittelumielessä valmistaa mitä vain toimialan tuotetta. Oleellisinta on tietää, kuinka kauan tuotteen tekemiseen menee aikaa ja paljonko raaka-aineet maksaa. Seuraavassa esimerkissä tutustutaan sisustustuotteita valmistavan yrityksen hinnoitteluun omakustannushinnoitteluperiaatteella ESIMERKKI Tiina on ammattitaitoinen sisustussuunnittelija ja päättää ryhtyä valmistamaan erilaisia sisustustuotteita. Hän omaa myös käytännön työkokemusta sisustustuotteiden valmistamisesta ja myynnistä. Hän tietää alan hintatason ja tuntee tarkkaan kilpailijat sekä heidän hintansa. Niinpä hän on päättänyt perustaa oman liikkeen ja houkutellut mukaan muutamia hyvin tuntemiaan ammattitaitoisia ompelijoita. Seuraavassa laskelma uusien tuotteiden hinnoittelusta ja yrityksen kannattavuudesta. 1. Yleiskustannusten laskenta Kehitysyhtiöltä löytyy tuotantotila, jonka vuokra on vain 4 /neliö. Sadan neliön tilaan sovitetaan neljän hengen tuotanto Tiinan lisäksi. Tiina arvelee ehtivänsä tuotantoon vain neljänneksen työajastaan. Myynti ja hallinto vievät muun työajan. Koneet hankitaan käytettyinä hintaan 35.000 alv 0 %. Tiina päättää, että koneet on saatava kokonaan maksetuiksi neljässä vuodessa. Työntekijäiden palkaksi on sovittu 12 /tunti. Palkkaa Suomessa pitää maksaa 2150 tunnista, ja kun lomat vähennetään, niin nettotyöajaksi jää 1750 tuntia. Itse ommellessaan Tiina ajattelee tyytyvänsä samaan palkkaan. Vuosikustannukset ovat seuraavat. työvoima 4,25 henkilöä x tuntipalkka 12 x 2150 tuntia x sotumaksut 1,35 = 148028 koska sairaustapauksia teollisuudessa on 8 % työajasta, on se huomioitava = 11842 teollisuushallin vuokra 400 x 12 kuukautta = 4800 sähkö 200 /kk x 12 kuukautta = 2.400 ompelukoneiden pääomakulut lasketaan annuiteettilaskelmalla. Koroksi tulee asettaa toivottu sijoitetun pääoma tuotto 15 %, hankintahinta 35000, jälleenmyyntiarvo 0 euroa. Vuotuiseksi pääomakuluksi tulee 14.600 koneet vaativat huoltoa ja varaosia, neuloja yms. Varataan 20 % pääomakuluista = 2.920 lisäksi kirjanpito ja konttorikulut, palo- ja vastuuvakuutukset sekä myyntimatkojen kulut, arvio 3.500 ompelijan palkan lisäksi Tiina toivoo saavansa alkuvaiheessa 2.500 kuukausipalkan x 1,35 = 40.500 vuodessa. ESIMERKKI YLEISKUSTANNUSTEN LASKENTA KUSTANNUSTEKIJÄ KUSTANNUS VUODESSA 1. Työntekijöiden palkat sivukuluineen 148 028 2. Poissaolokustannukset 11842 3. Teollisuushallin vuokra 4800 4. Teollisuushallin käyttökulut 2400 5. Ompelukoneiden pääomakulut 14600 6. Koneiden ylläpitokulut 2920

7 7. Toimisto yms. kulut 3500 8. Yrittäjän palkka 40500 KUSTANNUKSET YHTEENSÄ 228 590 KUSTANNUS TYÖTUNTIA KOHDEN ON 228 590 /(4,25 X 1750 TUNTIA) = 30,73 2. TUOTTEEN MYYNTIHINNAN VOI LASKEA KAHDELLA ERI TAVALLA Tiina ryhtyy laskemaan yhden vakiotuotteen omakustannehintaa kulurakenteensa mukaan. RAAKA-AINEET YKSIKKÖHINTA ALV 0 % MÄÄRÄ HUKKA-% YHTEENSÄ Kangas A 20,00 0,2 M2 3 4,12 Napit 0,10 8 KPL 0 0,8 Tuotemerkki/tuotetiedot 0,2 Työkustannukset 15 minuuttia eli 30,73 /h 7,68 Tuotteen hinta ilman voittoa 12,80 Suomalaiset yritykset tuottavat voittoa keskimäärin 4-15 %, joten Voittoa Tiina hakee 15 % jolloin myyntihinnaksi tulee 12,80 x 100/(100-15) = 15,05. SAMAN TUOTTEEN MYYNTIHINNAN LASKENTA MYYNTIKATTEELLA LASKETTUNA Valmistavan teollisuuden myyntikate tulee olla vähintään 30%, jota Tiina käyttää laskelmassaan. Laskelma näyttää seuraavalta: RAAKA-AINEET YKSIKKÖHINTA ALV 0 % MÄÄRÄ HUKKA-% YHTEENSÄ Lanka A 20,00 0,2 m2 3 4,12 Napit 0,10 8 kpl 0 0,8 Tuotemerkki/tuotetiedot 0,2 Välittömät työkustannukset 12 /h 1/4 h eli 15 min. sotukerroin 1,65 4,95 VÄLITTÖMÄT VALMISTUSKUSTANNUKSET 10,07 Kun myyntikatevaatimus oli 30 %, on hinta (100 x välittömät kustannukset)/ (100 MYYNTIKATE) eli (100 x 10,07)/(100 30) = 14,38. Katteella laskettu myyntihinta on edullisempi kuin myyntikatteen mukaan laskettuna. Tiina miettii hintaa asiakkaan kannalta sillä hän tietää vähittäiskaupan hakevan tuotteesta 50 % myyntikatetta jolloin hinta kerrotaan kahdella. Tällöin vähittäismyyntihinnaksi tulee arvonlisäveron jälkeen 35,66-36,33 eli myyntihinnaksi jällenmyyjä hinnoittelee 35,90. 3. Tuotteen lopullisen hinnan määrittäminen Tuotteen lopullisen myyntihinnan määrittäminen on vaikea tehtävä. Tiinan pitää tietää, millä hinnalla vähittäiskauppa pystyy tuotteen myymään, kuinka pitkä on tuotteen elinkaari, kuinka nopeasti on löydettävä uusia tuotteita ja mitä kilpailijat tekevät. Pääkilpailija on oma työnantaja, jolla on Tiinan ansiosta hyvä jälleenmyyjäverkosto. Tiina tietää, että uuden tuotteen on oltava selkeästi parempi päästäkseen myyjän hyllyyn. Kun muut argumentit ovat alussa vähissä, kiinnittyy kauppiaan huomio hintaan.

8 2.2.1 SARJATUOTANNON HINNOITTELU JA VOLYYMIN VAIKUTUS TUOTTEEN HINTAAN Sarjatuotteita valmistavan yrityksen tuotevalikoima muodostuu useista erilaisista tai kokoisista, mutta samaan tuotesarjaan kuuluvista tuotteista. Sarjatuotantolaitoksen kustannustekijät ovat seuraavat: Taulu 1: Tuotantoyrityksen kustannusjakauma KUSTANNUSLAJI KUSTANNUSTEKIJÄT KUSTANNUSNIMIKE KUSTANNUSTEN KANTAJA Välittömät valmistuskulut Raaka-aineet ja osat Tuotantotyöntekijät Raaka-ainehävikki Välittömät valmistuskustannukset Tuotteiden valmistuskustannukset Hankintakustannukset Ostohenkilöstö Varastotyöt Raaka-aineiden yleiskustannuslisä Tuotteiden valmistus-kustannukset Valmistuksen yleiskustannukset Tuotantojohto Työnjohto Tuotantosuunnittelu Tuotesuunnittelu Tuotannon energiakulut Tehdaskunnossapito Tuotantovälineiden hankinta- ja ylläpitokulut Valmistuksen yleiskustannuslisä Tuotteiden valmistuskustannukset YLLÄ MAINITUT KUSTANNUKSET YHTEENSÄ = TUOTTEEN HINTA VALMISTEVARASTOSSA Myynnin yleiskustannukset myyntihenkilöstö markkinointikulut Myynnin yleiskustannuslisä Tuotteen myyntihinta Hallinnon yleiskustannukset Yritysjohto Taloushallinto Kiinteistöjen ja konttorin hankinta- ja ylläpitokulut Konttoritilojen energiakulut VOITTOTAVOITE Hallinnon yleiskustannuslisä Tuotteen myyntihinta KAIKKI YLLÄ MAINITUT KUSTANNUKSET YHTEENSÄ = TUOTTEEN MYYNTIHINTA Seuraavassa esimerkissä tarkastellaan venttiileitä valmistavan tehtaan hinnoittelua. ESIMERKKI Valve Oy valmistaa LVI -venttiileitä. Koska tuotantoa tehdään sarjatyönä, on lähtökohdaksi laskettu tietty vuosittainen kapasiteetti, joka täytyy saavuttaa kokonaisliikevaihdon aikaansaamiseksi. Jos kapasiteetin käyttöaste on alhaisempi kuin laskennallinen, johtaa se vääjäämättömästi tappiolliseen lopputulokseen. Laskelmissa lähdetään varalta siitä tilanteesta, että kapasiteetista saadaan myydyksi vain 80 %. Näin varmistutaan ainakin riittävän korkeasta hinnasta. Eri asia on, saadaanko markkinoilta laskettua hintaa. Varmuusvaraa kuitenkin jää.

9 HINNOITTELULASKELMAT Koska tuotevariaatioita on kymmeniä, on tarpeettoman vaikeaa ryhtyä laskemaan omakustannushintaa jokaiselle erikokoiselle lämmönvaihtimelle. Valitaan laskennan perusteeksi myydyin koko, ja oletetaan valmistettavan sitä koko vuosi. Tämä on viisasta mm. siksi, että myydyin kokoluokka on luultavasti myös kilpailluin hinnaltaan. Jos tämän tuotteen myyntihinta on kilpailukykyinen, ollaan kannattavuusuralla edellyttäen, että laskennallinen kapasiteetti saadaan myytyä. Seuraavassa taulukossa tarkastellaan yrityksen kustannusten ja liikevaihdon muuttumista eri käyttöasteilla. KUSTANNUKSET KÄYTTÖASTE 80 % 100 % 120 % 1. Välittömät valmistuskulut (muuttuva) - raaka-aineet ja osat 1 130 000 1 412 500 1 695 000 - tuotantotyöntekijjöiden palkat 611 660 764 575 917 490 - muut muuttuvat valmistuskulut 78 330 97 913 117 495 2. Hankintakustannukset (kiinteä) 103 300 103 300 103 300 - osuus välittömistä valmistuskuluista = raaka-aineiden yleiskustannuslisä 5,7 % 4,5 % 3,8 % 3. Valmistuksen yleiskustannukset (kiinteä) 196 700 196 700 196 700 - osuus välittömistä valmistuskuluista = valmistuksen yleiskustannuslisä 10,8 % 8,6 % 7,2 % VALMISTUSKUSTANNUKSET 2 119 990 2 574 988 3 029 985 4. Hallinnon yleiskustannukset 358 000 358 000 358 000 - osuus valmistuskustannuksista = hallinnon yleiskustannuslisä 16,9 % 13,9 % 11,8 % 5. Myynnin yleiskustannukset 395 000 395 000 395 000 - osuus valmistuskustannuksista = myynnin yleiskustannuslisä 18,6 % 15,3 % 13,0 % YRITYKSEN LIIKEVAIHTO 2 872 990 3 327 988 3 782 985 Suhteellinen liikevaihto 100 115,8 131,7 Laskentataulukko osoittaa selkeästi, kuinka suuri merkitys tuotannollisessa yrityksessä on käyttöasteella. Käyttöasteen noustessa 80 prosentista 100 prosenttiin nousee liikevaihto 15,8 prosenttia. Liikevaihtoa syntyy 450 000 euroa enemmän, joka siirtyy suoraan tuloslaskelman alimmalle eli voittoriville! Tuloverotus syö osan voitosta, mutta siitäkin huolimatta merkitys on melkeinpä ratkaiseva. Käytännössä 100 % käyttöasteeseen pääseminen on lähes mahdotonta, sillä esim. sairaustapaukset verottavat tehoa. Yli 100 prosentin käyttöaste taas tarkoittaa ylitöitä tai esim. toisen työvuoron käyttöönottoa. Yksittäisen tuotteen hinnoittelu voidaan laskea em. taulukossa olevien yleiskustannusten prosenttiosuuksien avulla. Kun tunnetaan tuotteen välittömät valmistuskustannukset (raaka-aineet ja osat, tuotantotyöntekijäin palkkakulut ja muut muuttuvat valmistuskulut), voidaan tuotteen myyntihinta laskea seuraavasti: TUOTTEEN MYYNTIHINNAN MÄÄRITTÄMINEN YLEISKUS- TANNUSLISIEN AVULLA KÄYTTÖASTE 80 % 100 % 120 % 1. Välittömät valmistuskulut 10,30 10,30 10,30 2. Raaka-aineiden yleiskustannuslisä 0,58 0,47 0,39 3. Valmistuksen yleiskustannuslisä 1,11 0,89 0,74 TUOTTEEN VALMISTUSKUSTANNUKSET 12,00 11,66 11,43 4. Hallinnon yleiskustannuslisä 2,03 1,62 1,35 5. Myynnin yleiskustannuslisä 2,24 1,79 1,49 TUOTTEEN MYYNTIHINTA ALV 0 % 16,26 15,07 14,27 Suhteellinen hinta 100 92,7 87,8 TEOLLISESSA TOIMINNASSA ON VÄLTTÄMÄTÖNTÄ SEURATA KÄYTTÖASTETTA ETENKIN SILLOIN, KUN HINNOITTELU ON PERUSTUNUT LÄHES 100 % KÄYTTÖASTEESEEN. JOS TILAUSKANTA OSOITTAA KÄYTTÖASTEEN LASKEVAN ALLE HINNOITTELUTASON, ON NOPEASTI LEIKATTAVA KUSTANNUKSIA JA/TAI TEHOSTETTAVA MARKKINOINTIA.

10 2.2.2 JAKELUKANAVAT HINNOITTELUSSA Koska ilmaista työtä ei ole (maksutonta voi kyllä olla), on tuotteen saattamisesta lopullisella käyttäjälle maksettava jotain jokaiselle välittävälle jakeluportaalle. Tällöin varsinkin kuluttajatuotteissa tuotteen vähittäismyyntihinta voi tehdashintaan nähden olla jopa viisinkertainen. Seuraavassa taulukossa tarkastellaan eri asioita tavaran tuottajan kannalta. Huomioitavia seikkoja myyntikanavaa suunniteltaessa tuottajan kannalta tarkasteltuna: MYYNTIPROSESSI -VAIHTOEHDOT Tuottaja -> käyttäjä Tuottaja -> tukkukauppa -> vähittäiskauppa -> käyttäjä Tuottaja -> vähittäiskauppa -> käyttäjä Tavaran liikkuminen tuottaja -> käyttäjä 1) tuottaja -> tukkukauppa -> vähittäiskauppa -> käyttäjä 2) tuottaja -> vähittäiskauppa -> käyttäjä 1) tuottaja -> vähittäiskauppa -> käyttäjä 2) tuottaja -> käyttäjä 3) tuottaja -> käyttäjä Rahan liikkuminen käyttäjä -> tuottaja tukkukauppa -> tuottaja vähit.kauppa -> tuottaja Luottoriski tuottaja tukkukauppa vähittäiskauppa Tuottajan osuus myyntihinnasta yleensä 100 % Tavaran liikkeen mukaan 1) 10 20 % 2) 40 70 % 3) 60 80 % Tavaran liikkeen mukaan 1) 50 75 % 2) 70 80 % Myyntitapahtumasta vastuussa tuottaja vähittäiskauppa vähittäiskauppa 2.3 Palveluyritykset Palveluyritys valmistaa asiakkaalleen palvelun, joita ovat esim. asianajotyöt, kirvesmiestyöt, siivous, kirjanpito, mainostoiminta jne. Yleisimmin palveluyrityksen hinnoittelu perustuu työntekijän työhön käyttämään aikaan ja työntekijälle maksettavaan palkkaan. Lisäksi veloitushinnassa otetaan huomioon työn sesonkiluontoisuus ja toiminnan käyttöaste. Vesibussiyrittäjän on kerättävä vuosiansionsa muutaman kesäviikon aikana. Kaikki sesongin ulkopuolinen myynti on ylimääräistä, jolloin sitä kannattaa myydä huonommallakin hinnalla. Kotitalousvähennys kannattaa hyödyntää hinnoittelussa ja palvelujen myynnissä Valtion kädenojennus palveluyrityksille on kotitalousvähennys, jolloin kotitaloudet voivat vähentää kuluja tehtävästä työstä (ei tarvikkeista eikä matkakuluista). Vähennykseen oikeuttavia töitä ovat esim. kodin kunnossapitoja perusparannustyöt, tietotekniikan asennus- ja neuvontapalvelut, siivoustyöt ja lasten hoito. Koneiden ja laitteiden korjaus ei kuulu kotitalousvähennyksen piiriin. Palveluyrityksen pitää harjoittaa veronalaista toimintaa ja olla merkitty ennakkoperintärekisteriin. KOTITALOUSVÄHENNYS 2013 Vähennyksen suuruus arvonlisäverollisesta työkorvauksesta on 45 %. Vähennyksen suuruus on korkeintaan 2000 / henkilö eli perhe voi vähentää yhteensä 4000. Vähennyksen omavastuu on 100 /henkilö. KOTITALOUSVÄHENNYS 2014 Vähennyksen suuruus arvonlisäverollisesta työkorvauksesta on 45 %. Vähennyksen suuruus on korkeintaan 2400 / henkilö eli perhe voi vähentää yhteensä 4800. Vähennyksen omavastuu on 100 /henkilö. Tuntihinnan yksinkertaisin laskusääntö: Jos yrityksellä ei ole konekantaa ja myydään pelkkää työpanosta, on arvonlisäverollinen veloitustuntihinta 3 x työntekijän tuntipalkka. Jos yrityksellä on lisäksi konekantaa ja työkaluja tai työhön kuluu jotain tarveaineita, on arvonlisäverollinen veloitustuntihinta 4 x työntekijän tuntipalkka.

11 ESIMERKKI Kirvesmies myy omalla toiminimellään työpanoksensa sillanrakennustyömaalle. Kirvesmiehen palkka on 16 euroa, joten urakoitsijalta laskutetaan 64 euroa tunnilta sisältäen arvonlisäveron. Urakoitsija edellyttää, että kirvesmiehen perustyökalut, mittalaitteet yms. omasta takaa. Laskutustuntihinta 4 x 16 euroa/tunti = 64 euroa/tunti sis. arvonlisäveron. 2.3.1 YHDEN HENKILÖN TYÖLIIKE Edellisessä esimerkissä veloitushinta laskettiin karkeasti yksinkertaistaen. Seuraavassa perehdytään tuntihinnan laskentaan todellisiin kustannuksiin perustuen. Laskenta kulkee seuraavasti 1) Todellisen työajan selvittäminen Tuntihintaa laskettaessa suurimmat virheet tehdään laskutukseen oikeuttavan ajan arvioinnissa. Suomalainen 8 tunnin työpäivää tekevän työntekijän todellinen työssäoloaika on 1750 tuntia, mutta palkka hänelle maksetaan 2150 tunnilta. Todellinen tehollinen työaika jää vielä huomattavasti työssäoloaikaan alhaisemmaksi ollen vain n. 70 %. Laskennan pohjana käytetään 1300 laskutustuntia vuodessa. Tällä tuntimäärällä on saatava katettua kaikki yritystoiminnan kustannukset ja saatava yrittäjälle palkka. 2) Palkkatason asettaminen Palkkatason asettamisessa on perusteltua lähteä samasta työstä työntekijälle maksettavasta palkasta. Em. paremman palkkatason tavoittelu edellyttää myös laadullista tms. eroa tavanomaiseen verrattuna. Palkka lasketaan luonnollisesti kaikille 2150 tunnille ja sosiaaliturvamaksukerroin 1,3 lisäksi. Yrittäjän palkka = ammattimiehen tuntipalkka x 2150 tuntia x 1,3 Laskelmissa vuosipalkka otetaan mukaan kiinteänä kuluna, sillä yrittäjän joutuu nostamaan itselleen palkkaa yrityksestään kaikkina vuodenaikoina työtilanteesta riippumatta. 3) Vuositason kiinteiden kulujen selvittäminen Yrityksellä on joukko kustannuksia, jotka on maksettava työtilanteesta riippumatta. Tiedot löytyvät toteutuneesta tilinpäätöksestä tai yritystoiminnan alussa laaditusta Yritystulkki YT4 Taloussuunnitelmasta. 4) Korkokulujen selvittäminen Laske ottamiesi lainojen vuotuiset korkokustannukset pankkikuluineen. Tiedot löytyvät toteutuneesta tilinpäätöksestä tai tulosennusteesta. 5) Poistojen selvittäminen Kaikki käyttöomaisuus on kuluvaa, jota on uudistettava tai korjattava määräajoin. Vuotuisten poistojen määrä on siis otettava huomioon hinnoittelussa, sillä niiden poisjättäminen merkitsee liian alhaista hintaa. Rahaa ei kerry uusintainvestointeihin tai uudistuksessa syntyvän velan maksuun. Huomaa, että poiston suuruus ei ole saman kuin lainan takaisinmaksuaika. Varsinkin liiketoiminnan alussa otetaan pitkien takaisinmaksuaikojen lainoja, jopa pitempiä, kuin mitä laitteiden kuluminen edellyttäisi. Paras tapa yrityksen talouden hallinnassa on, että lainan lyhennysaika ja koneen poistoaika ovat samanpituiset. 6) Voittotavoitteen määrittäminen Yrityksen tuotoksi ei riitä pelkkä palkka. Yrittäjä on ottanut riskiä, ehkä sijoittanut aiemmin ansaitsemiaan rahoja yritykseen, joille on saata kohtuullinen korko. Suomalaisten huippuyritysten vuosivoitto on lähes 20 %, mutta keskiarvo lienee 4 5 % vaiheilla. 7) Katetarve Edellä mainittujen kohtien yhteenlaskettu summa ilmoittaa katetarpeesi eli summan, joka sinun on yrittämisellä hankittava pysyäksesi tavoitteissasi. Palveluyrityksessä kate syntyy hinnoittelemalla laskutettavat työtunnit riittävän korkeiksi. Jos toimintaan liittyy välitettävää tai tavaroita, jotka myydään asennettuna, on niistä saatava myyntikate osaltaan vähentämässä työstä tarvittavaa katetta. Toisaalta tarvikkeiden ostaminen ja edelleen myyminen sitoo rahaa, jolle on saatava korko. 8) Palveluyrityksen arvonlisäveroton minimituntihinta = katetarve / laskutettavat tunnit

12 ESIMERKKI Kirvesmies Erkki Lehtinen on työskennellyt pitkään rakennusliikkeessä ja on ollut mukana tekemässä lähes kaikkia rakennustöitä. Erkki on kypsynyt ajatukseen ryhtyä itsenäiseksi rakennusyrittäjäksi, jonka toimintaajatuksena on tehdä rakennusten peruskorjauksia, vakuutusyhtiöiden kosteusvaurioremontteja ja omakotitalojen laajennuksia toimialueena oma asuinkunta. Hän suunnittelee varustavansa pakettiauton työvälineillä. Erkki ryhtyy laskemaan veloitustuntihintaa. Yksinyrittäjän ongelma on laskutettavien tuntien pitäminen riittävän korkealla tasolla. Kirvesmieheltä kuluu työaikaa hukkaan työkaluhuollossa, tilitoimistokäynneissä ja auton kunnossapidossa. Myös työmaalta toiselle siirtymiseen menee aikaa, sillä työtä ei aina voida muiden urakoitsijoiden vuoksi tehdä yhtäjaksoisesti ilman keskeytyksiä. Tuntimittarin voi käynnistää vasta, kun on päässyt työmaalle. Kahvi- ja ruokatauotkin tuppaavat venähtämään pitkiksi tuttujen omatoimirakentajien kysellessä ammattimiehen neuvoja. KUSTANNUSLASKELMA 1. VUOSI ERKIN BRUTTOTULOTAVOITE 30 100 - palkan perusteena olevat vuosityötunnit vuodessa 2 150 - bruttotuntipalkka euroa/tunti 14 - Laitehankintoihin otetun lainan lyhennykset ja korot 2 265 - lainan pääoma nostohetkellä 10 000 - lainan vuosikorko (annuiteetti- eli tasaerälaina) 5,0 % - sovittu takaisinmaksuaika kuukausina 60 YRITYKSEN NETTOTUOTTOTAVOITE 32 365 KIINTEÄT KULUT (ilman arvonlisäveroa ) Yrittäjäeläkemaksu 4 740 - alennusta ei huomioida hintaa vääristävänä tekijänä 23,7 % - eläkkeen perusteena oleva YEL -vuosipalkka (Yrittäjäeläkkeen ansiotaso on liian pieni). 20 000 Muut vakuutukset 906 - yrittäjän tapaturmavakuutus n. 1,7 % YEL -palkasta 340 - yrittäjän henkivakuutus 216 - muut yrittäjien vakuutukset 340 Pakettiauton rahoitusleasingvuokrat (Ostettu rahoitusleasingillä eli auto on oma kolmen vuoden päästä) 5 476 - käytetyn auton hinta 15 000 - leasingin vuosikorko-% 6 % - sovittu takaisinmaksuaika kuukausina 36 Työkalut, työvaatteet 660 Tietoliikenne- ja pankkiyhteyskulut 600 - nettiliittymämaksut, postimaksut, pankkiyhteyskulut 552 Kirjanpito 480 Toimistokulut 240 Matkakulut 5400 - kilometrikorvaus / km (omakustannushinta, kattaa käyttökulut esim. polttoaine, huollot, vakuutus) 0,30 Markkinointi (Paikallislehti mainos 1xkk, palveluhakemistoilmoitus. Käyntikortit painatettu ja pakettiauton teippaus) 1 100

13 KUSTANNUSLASKELMA 1. VUOSI Lehdet ym. sellaiset (päivälehti ja ammattilehdet) 500 Muut kulut 710 - yrittäjäjärjestön jäsenmaksut 150 - Veronmaksajat ry:n jäsenmaksu 60 - muut kulut 500 KIINTEÄT KULUT YHTEENSÄ 20 812 MYYNTIKATETARVE = LIIKEVAIHTOTARVE 53 177 Arvonlisävero 24 % 12 762 KOKONAISMYYNTI / LASKUTUS 65 939 - jos laskutustunteja 1300 vuodessa, niin verollinen laskutustuntihinta on 51,00 (50,72 ) - jos laskutustunteja 1500 vuodessa, niin verollinen laskutustuntihinta on 44,00 (43,96 ) Laskutustuntien määrällä ratkaiseva merkitys tuntihinnan suuruuteen! 2.3.2 PALVELUYRITYS, JOSSA ERIPALKKAISTA TYÖVOIMAA Erilaista palkkaa ansaitsevien työntekijäin hinnoittelu perustuu työllistämisajatukseen eli asiakas maksaa sen mukaan, minkä verran on kunkin työntekijän palveluita käyttänyt. Kaikki yrityksen kustannukset kohdistetaan mahdollisimman oikeudenmukaisesti kullekin työntekijälle. Seuraavassa esimerkissä tarkastellaan tilitoimiston hinnoittelua. ESIMERKKI Tilivarma Oy on tavanomainen Suomalainen tilitoimisto. Yritys ei varsinaisesti ole erikoistunut mihinkään taloushallinnon erikoisalaan, vaan palvelee oman paikkakuntansa pienyrittäjäkuntaa ja viljelijöitä suorittamalla tavanomaisia kirjanpitotöitä ja laskemalla yritysten henkilökunnan palkkoja. Yrityksessä työskentelee omistajatoimitusjohtaja, 5 kirjanpitäjää ja yksi toimistoapulainen. Kirjanpitäjät hoitavat peruskirjanpidon ja palkanlaskennan, toimitusjohtaja valmistelee tilinpäätökset ja veroilmoitukset sekä hoitaa hallinnon. Toimistotyöntekijä huolehtii toimistorutiineista. KUSTANNUSLAJIT KUSTANNUSPAIKAT JA VUOSIKUSTANNUKSET KIRJANPITO TILINPÄÄTÖS ATK HALLINTO YHT 1. Palkat ja sotu 272 250 - toimitusjohtaja 45 000 /80 % 11 250 /20 % - 5 kirjanpitäjää 187 500 /100 % - toimistotyöntekijä 31 500 /100 % 2. Vuokrat ja siivous 13 680 - yleiststo + aulatilat 2 160 / 30 m2 - toimitusjohtaja 2 160 / 30 m2 - ATK ja arkisto 2160 /30m2 - kirjanpitäjät 7 200 /100 m2 3. Atk-leasing ja huolto 4800 4800 4. Atk-tarvikkeet 600 600 5. Yleiskulut 660 / 30 % 1 540 / 70 % 2 200 6. Poistot 1 050 /75 % 350 /25 % 1 400

14 KUSTANNUSLAJIT KUSTANNUSPAIKAT JA VUOSIKUSTANNUKSET KIRJANPITO TILINPÄÄTÖS ATK HALLINTO YHT YHTEENSÄ 196 410 47 160 7 560 46 800 297 930 Atk-kulujen jako 6 426 /85 % 1134 /15 % Kulut jaetaan 6 työntekijän kesken Hallintokulujen jako 40 380 6 420 Kulut jaetaan laskutustuntien suhteessa LASKUTUSKULUT 243 216 54 714 297 930 LASKUTUSTUNNIT/V 7 800 tuntia 1240 tuntia 9040 h TUNTIHINNAT 31,18 /tunti 44,13 /tunti Saadut tuntihinnat tarkoittavat, että työntekijjöiden vuosilomat on laskettu mukaan veloitettavaan hintaan. Asiakkaan laskun suuruus määräytyy tehdyn työpanoksen mukaan. 2.4 Asennusliiketoiminnan hinnoittelu Tyypillistä asennusliiketoiminnassa yrityksen liikevaihto muodostuu asennustyöstä ja asennuksen yhteydessä myytävien tarvikkeiden myynnistä. Tarvikkeiden myynti poikkeaa vähittäiskaupasta siinä, että asennettavat tuotteet hankitaan asiakaskohtaisesti. Tuotteita ei vähittäiskaupan tapaan ole hyllyssä pieniä asennustarvikkeita lukuun ottamatta. Vastuu oikean tuotteen tilaamisesta on asennusliikkeellä. Tarkastellaan seuraavan esimerkin valossa asennusliikkeen hinnoittelua. ESIMERKKI KW Sähköasennus Ky on sähköasennusyritys pikkukaupungissa. Omistajayrittäjä tekee suunnitelmat, laskee urakat ja johtaa yritystä. Hänen lisäkseen muita toimihenkilöitä ovat sähköteknikko työnjohtajana ja toimisto/varastotyöntekijä hoitamassa juoksevia talousasioita, puhelinta, varastoa jne. Asentajia on kymmenen, jotka liikkuvat toimipaikalta asennuskohteisiin Sähköasennuksen pakettiautoilla. KUSTANNUSTEKIJÄT 1. Asentajien palkat + sotu 50 % edellisestä HINNOITTELULASKELMA 2. Toimitusjohtajan palkka + sotu 90 000 ENSIASENNUS 70 % laskutuksesta HUOLTOTYÖ 30 % laskutuksesta 375 000 262 500 112 500 - josta hallinto- ja toimistotyötä 50 % 45 000 31 500 13 500 - josta tarjouslaskentaa ja valvontaa 50 % 45 000 (100 % = 45 000) 3. Työnjohto + sotu 50 % 45 000 31 500 13 500 - Toimisto/varastotyöntekijä + sotu 50 % 41 000 28 700 12 300 5. Matka ja toimitilakustannukset 75 000 52 500 22 500 6. Poistot koneista ja laitteista 16 500 11 550 4 950 7. Voittotavoite 20 % sijoitetulle pääomalle 20 % x 35 000 7 000 4 900 2 050 KUSTANNUKSET YHTEENSÄ 649 500 468 150 187 350

15 HINNOITTELULASKELMA KUSTANNUSTEKIJÄT Asentajien laskutustunnit yhteensä 13 000 / vuosi eli 1300 tuntia / asentaja ENSIASENNUS 70 % laskutuksesta osuus 70 % eli 9 100 tuntia HUOLTOTYÖ 30 % laskutuksesta osuus 30 % eli 3 900 tuntia 1. Ensiasennustyön hinta Em. taulukosta nähdään, että ensiasennustyön kokonaismenekki on 9100 tuntia. Ensiasennustyön kustannustekijöitä ovat yrityksen kaikki kustannuslajit, mutta toimitusjohtajan tarjouslaskenta ja valvontakustannukset kohdistuvat tälle työlajille kokonaan. Laskutushinta 468 150 euroa / 9100 tuntia = 51,50 euroa / tunti Valvonta- ja suunnittelutöiden laskuttaminen erikseen saattaisi hinnoitteluteknisesti olla parempi ratkaisu kuin kokonaishinta. Tavallinen tallaaja ei välttämättä tiedä, että sähköistykseen liittyy tarkka lopputarkastus ja selkeät käyttöohjeet piirustuksineen, jotka voisi rajata tarjouksen ulkopuolelle. Tällöin laskutushintaa voisi pudottaa lähes 5 euroa eli laskutushinta olisi vain 46,55 euroa / tunti. Viimeiseen maksuerään sitten lisättäisiin lopputarkastuskulut. 2. Huoltotyön hinta Huoltotyön kustannuksia ei rasita tarjouslaskenta eikä valvontatyö lainkaan. Tällöin Laskutushinta 187 350 euroa / 3900 tuntia = 48,04 euroa / tunti 3. Ensiasennusurakan tarjoushinnoittelu Yrityksen toimitusjohtaja on saanut pöydälleen urakkatarjouspyynnön pellettilämmitteisestä 10 huoneiston rivitalosta. Kokemuksesta yrittäjä tietää, että tason 2 eli hyvän tason sähköistykseen menee asennustyötä 135 tuntia asuntoa kohti ja tarvikkeisiin ostohintojen mukaan laskettuna 33 000 euroa. 1. Asennustyö 10 asuntoa x 135 tuntia x 51,50 /tunti = 69 525 euroa, jolla hinnalla työlle saadaan yrityksen kannalta täysi kate. 2. Tarvikkeiden ostohinnan päälle on laskettava myyntikate, jonka määrää arvioidaan halutun sijoitetun pääoman tuoton mukaan. Vaikka korkotaso onkin maltillinen, on perusteltua saada sijoitetulle pääomalle 20-30 % vuotuinen tuotto. Kokemuksesta yrittäjä tietää, että aina tulee virheellisiä tuotteita tai asennusvirheitä, joita joudutaan takuuseen korjaamaan. Niitä kuluja ei maksa kukaan, vaan ne on saatava maksuun asiakkaalta. Tällä työmaalla ei voi vedota edes suunnitteluvirheisiin, koska suunnitelmat on tehtävä itse. Tarvikkeiden myyntihinta myyntikatteen laskukaavan mukaan: Myyntihinta = (100 x ostohinta) / (100 myyntikate) = (100 x 33 000)/(100-30) = 47 144 euroa eli myyntikatetta saadaan 14 143 euroa. Koska rivitalohanke kestää 10 kuukautta, on tuon ajan katetarve 14 143 euroa x 10 kk/ 12 kk = 11 775 euroa. Tarvikkeiden hinnaksi tarjoukseen tulee ostohinta 33 000 euroa + korko 11 775 euroa = 44 775 euroa 3. Rahoituskustannuksilla on varsinkin pitkäkestoisella työmaalla merkitystä. Maksupostit kulkevat aina jälkijunassa maksettuihin palkkoihin ja tarvikelaskuihin nähden. Keskimääräiseksi rahoitustarpeeksi tulee 2 kuukautta, jolle korkovaatimus on viivästys-koron verran eli 10 % vuotuista korkoa. Rahoitettava summa = asennustyöt + tarvikkeet sisältäen katteen = 114 300 euroa, jolle rahoituskulua 10 % x 2 kuukautta / 12 kuukautta = 1 905 euroa TARJOUSLASKELMAN YHDISTELMÄ 1. Asennustyöt 69 525 2. Tarvikkeet 44 775 3. Rahoituskustannus 1 905 Yhteensä = 116 205 + arvonlisävero 24 % 27 889 e HINTA ASIAKKAALLE 144 094

16 3. HINNOITTELUN VAIKUTUS KATTEESEEN Hinnoittelulla on ratkaiseva merkitys liiketoiminnan kannattavuuteen. On lyhytnäköistä ajatella, että hintojen alentaminen parantaisi kannattavuutta, vaikka myynti lisääntyisikin. Taloudellisesti olisi kaikkein järkevintä pyrkiä löytämään korkein mahdollinen hintataso, joka yhdistettynä sopivaan työmäärään tuottaa parhaimman kokonaistuloksen. 3.1 Alennusten vaikutus katteeseen ja myyntimäärätarpeeseen Alennukset vaikuttavat erittäin tuhoisasti katteeseen. Jo muutaman prosentin hinnan lasku vaati paljon lisämyyntiä menetettyjen kate-eurojen takaisinsaamiseksi. Alennusten antaminen on myös myyntiteknisesti väärä toimenpide, sillä halpa hinta vääristää hintamielikuvaa ja heikentää yrityksen imagoa. Ihmiset ovat tottuneet ajatukseen, että Halpaa ja hyvää ei saa samassa paketissa. Mikäli hintaa on laskettava, on se tehtävä lisäämällä määrää tai antamalla kylkiäisiä. Tällöin hintamielikuva ei heikkene. ALENNUS % MYYNTIKATEPROSENTTI 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 1 % 7 5 4 3 3 2 % 15 11 9 7 6 3 % 25 18 14 11 9 5 % 25 33 25 20 17 7,5 % 100 60 43 33 27 10 % 200 100 67 50 40 Oheisesta taulukosta nähdään, että jos 20 % myyntikatteella myytävästä tuotteesta antaa 5 prosentin alennuksen, on myyntiä lisättävä 33 prosenttia saman katerahan ansaitsemiseksi. Esim. Tuotteen hinta on ollut 100 ja sitä on myyty 20 %:n myyntikatteella 100 kappaletta. Päätät laskea hinnan 95 euroon. Jos myynti ei nouse 133 kappaleeseen, olet menettänyt nettorahaa. 3.2 Hinnankorotuksen vaikutus katteeseen ja myyntimäärätarpeeseen Hinnan korotuksella on lähes yhtä nopea vaikutus tuloksen kehittymiseen, kuin edellisessä kohdassa mainitulla hinnanalennuksella oli tuloksen heikkenemiseen. Käytännössä hinnankorotuksen toteuttaminen on vaikeaa, sillä yleiset perusteet hintojen korottamiseen ovat heikot. Inflaatio on vähäinen, korot alhaiset, raaka-aineiden hinnat melko tasaiset ja palkkakehitys maltillista. Samalla tuottavuuden lisäys syö korotustarvetta. Hintoja on syytä nostaa joka vuosi noin 3 prosentilla, sillä inflaatio on olemassa. Jos unohdat hinnankorotukset 3 vuodeksi, on kolmannen vuoden jälkeen antanut 9 prosentin alennuksen. Ansaitaksesi samat kate-eurot on parhaimmassakin tapauksessa myyntiä lisättävä 15 %! Todellisuudessa enemmän, sillä kustannukset ovat tosiaankin nousseet. Seuraava taulukko osoittaa, kuinka paljon myynti saa pienentyä kate-eurojen pysyessä samana. KOROTUS% MYYNTIKATEPROSENTTI 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 1 % 6 5 4 3 3 2 % 12 9 7 6 5 3 % 17 23 11 9 8 5 % 25 20 17 14 13 7,5 % 33 27 23 20 18 10 % 40 33 29 25 22 Esim. Tuotteen hinta on ollut 100 ja sitä on myyty 15 %:n myyntikatteella 100 kappaletta. Päätät nostaa hinnan 103 euroon. Vaikka myynti laskisi 83 kappaleeseen, säilyisi nettoraha samana. Tuskin myynti kuitenkaan niin paljoa laskee?

17 3.3 Varaston kiertonopeuden vaikutus katteeseen Alennusten ja hinnankorotusten ohella kolmas merkittävä vaikutus katteeseen on varaston kiertonopeudella eli sillä ajalla, kuinka nopeasti tavara on varastoon saavuttuaan muuttunut rahaksi. Nopealla tavaran kierrättämisellä vaikutetaan ratkaisevasti käyttöpääoman tarpeeseen ja lainarahalla toimivan yrityksen rahoituskulut pienentyvät oleellisesti. Kiertonopeuteen vaikuttaa myös ostoerän suuruus. Nopeinta varaston kierto on ruokaravintolatoiminnassa, jossa liha saapuu aamulla keittiölle ja rahaksi se on muuttunut jo iltapäivään mennessä. Laskun maksuaika on kuitenkin 7 päivää. Esim. Vertaillaan seuraavassa kahden samanhintaisen tuotteen katerahan määrää suhteessa kiertonopeuteen. ESIMERKKI Vertaillaan kahden erihintaisen tuotteen katerahan määrää suhteessa kiertonopeuteen. Kauppiaan vaihtoehtoja ovat ottaa myyntiin erä hyväkatteisia design-valaisimia pieni erä tai suuri erä huonompikatteisia bulkkivalaisimia. Kalliin tuotteen kiertonopeus on 180 päivää ja halvan 30 päivää. Esimerkki osoittaa, että käyttämällä sama ostosumma halvempaan ja pienikatteisempaan tuotteeseen saadaan suurempi tuotto. TUOTE 1 TUOTE 2 Ostohinta 230 240 Myyntihinta 369 369 Myyntikate 139 /37,6 % 129 /34,9% Ostoerä 100 kpl 10 kpl Tuottovaatimus sijoitetulle pääomalle 15 % (15 % korko x keskimääräinen varasto) 1725 /vuosi 180 /vuosi Oheisesta taulukosta nähdään, että jos 15 %:in myyntikatteella myytävän tuotteen hintaa korotetaan 3 %, saa myynti pienentyä 17 % ja kateraha säilyy entisenä. Vuosimyynti 100 kpl 100 kpl Kiertonopeus 180 pv 36 pv Rahtikulut 2 x 50 = 100 10 x 15 = 150 Katetuotto vuodessa 13900 12900 - varaston korkokulu + rahti 1825 330 VUOSIKATETUOTTO 12075 12125 ESIMERKKI Vertaillaan kahden samanhintaisen tuotteen katerahan määrää suhteessa kiertonopeuteen. Kauppiaalle tarjotaan mahdollisuutta ostaa tuotetta suurissa erissä, jolloin hän saa paljousalennusta. Toinen vaihtoehto on ostaa pienemmissä erissä, mutta pienemmällä katteella. Esimerkki osoittaa, että ostamalla suuri kertaostos paremmalla katteella ei korvaa menetettyä varastointi- ja rahoituskustannusta. Kun lisäksi otetaan huomioon muodin tai trendin muuttumisen, rikkoutumisen jne. riskit, ei varastoon ole järkevää ostaa tavaraa seisomaan pitkäksi aikaa. Design-valaisin Bulkkivalaisin Ostohinta 80 7,10 Myyntihinta 169 9,90 Myyntikate 109 /64,5% 2,80 /28,3% Ostoerä 50 kpl/4000 500kpl/4000 Tuottovaatimus sijoitetulle pääomalle 15 % (15 % korko x keskimääräinen varasto) 150 / erä 11,70 / erä Kiertonopeus 180 pv 30 pv

18 Rahtikulut 25 50 Katetuotto myyntierästä 5450 1400 - varaston korkokulu + rahti 175 61,70 VUOSIKATETUOTTO 10 500 16 060 Nopea varaston kierto korvaa pienen kateprosentin, jos rahoituskulut ovat korkeat.

www.pskk.fi