Kimmo Herranen KUINKA RAKENSIN GASELLIYRITYKSEN MYYNTIJOHTAJAN VUOSI Talentum Helsinki 2011
Kimmo Herranen ja Talentum Media Oy ISBN 978-952-14-1650-7 Kansi: Outi Pallari Taitto: Maria Mitrunen Kuvat: Karlo Herranen Kariston Kirjapaino Oy 2011
Alkusanat Minusta ei koskaan pitänyt tulla myyjää. Pidin sitä jotenkin vaivalloisena ja nolona, että pitää tuoda tarjoamaansa esille ja laittaa oma naamansa peliin. Eikö olisi helpompaa olla ostaja, antaa toisten nöyristellä ja olla itse Jumalan oikeana kätenä valitsemassa mitä haluaa ja mitä ei. Ollessani kauppakorkeakoulussa myynti koettiin markkinoinnin pieneksi sivujuonteeksi, jota ei kannata edes opettaa, koska sen merkitys yrityksen menestykselle on niin vähäinen. Edes myynnin johtamista käsitteleviä kursseja ei 90-luvun opintotarjonnassa ollut. Oivallus siitä, että kaikki menestyksekäs yritystoiminta perustuu myymiseen, tuli vasta paljon myöhemmin kuin koulun penkillä. Jos et osaa myydä ideoitasi ja ajatuksiasi, et osaa myöskään johtaa omaa organisaatiotasi. Puhumattakaan että saisit hyvän tuotteesi kaupaksi. Suomalaisten perisynti on olla liian kehitysorientoituneita. Tuote pitää hioa viimeiseen asti valmiiksi ja ratkaista pienimmätkin ongelmat ennen kuin sitä kehtaa myydä. Tämä pitäisi kääntää täysin päälaelleen, jotta pärjäisimme paremmin maailmanmarkkinoilla. Ei tuotteen tarvitse heti olla maailman paras, tärkeintä on, että haluamme kehittää sen sellaiseksi. Kaupat tekee se, jonka tarina on paras. Ihminen ostaa ihmiseltä, ja kauppa tehdään loppujen lopuksi aina tunteella, vaikka järkisyyt puoltaisivat jotain toista ratkaisua. Ja vaikka hetkellisesti kauppa voi käydä huonollakin tuotteella, niin 5
pidemmällä tähtäimellä myös tuotteen laadun pitää vastata asiak kaan vaatimuksia. Kesti pitkään ennen kuin oivalsin, että myyjä on se, joka kaupantekotilanteita hallitsee. Myyjän näennäinen nöyryys ja nöyristely johtavatkin usein siihen, että myyjä kävelee pois paikalta ostajan rahat taskussaan. Parhaimmillaan molemmille jää kaupasta voittajafiilis. Aloitteentekijä on kuitenkin aina myyjä, ja hän on se, joka peliä johtaa. Tämän vuoksi myyjillä on paremmat palkat kuin ostajilla. Myyjän perusominaisuuksia ovat halu mennä eteenpäin, terve ahneus ja etapit, joita hän haluaa saavuttaa. Joillekin nämä etapit ovat arvostusta ja parempi asema yhteiskunnassa, toisille mukavaa toimeentuloa ja materiaalista hyvinvointia. Myynti on se, joka yhtiötä vie eteenpäin. Klisee on sanoa, että yrityksessä on ainoastaan myynti ja myynnin tuki. Tässä piilee kuitenkin totuuden siemen ja niin tärkeää kuin tuotanto, tuotekehitys, asiakaspalvelu tai mikä tahansa muu organisaation osa ovatkin, myynti on se, joka yrityksen menestyksen tai menehtymisen viime kädessä saa aikaan. Samalla kun viet yritystäsi eteenpäin, myynti on jaloimmillaan myös aitoa asiakkaan ongelmanratkaisua. Olen ylpeä siitä, että löysin itseni myynnin parista, vaikka akateeminen koulutus minua siitä yritti parhaansa mukaan vieraannuttaa. Valitsin yhtiöni nimeksi Frontliners, koska se mielestäni kuvaa parhaiten myynnin parissa työskentelevää joukkoa: etulinjassa työskentelevät. Käsissäsi oleva kirja antaa myyjille, johtajille ja yrittäjille käytännönläheisiä ja konkreettisia ohjeita, joiden avulla jokainen voi nostaa oman yrityksensä gaselliyritysten kasvuvauhtiin ja saavuttaa paremman ansiotason. Kirja sopii myös kaikille muille, jotka haluavat oppia myyntihenkisyyttä ja ymmärtää paremmin myynnin filosofiaa sekä huippumyyjien mielenmaisemaa. 6
Kirjan tehtävä on tarjota itsestään selviltä tuntuvia, mutta testattuja tekniikoita ja toimintamalleja vuoden jokaiselle työviikolle. Lukijalle tarjotaan mahdollisuus muuttaa omia rutiinejaan kokeilemalla jotain uutta joka viikko. Kirjoitin tämän kirjan senkin uhalla, että ryppyotsaisimmat ja minut huonosti tuntevat ihmiset leimaisivat minut työnarkomaaniksi, orjapiiskuriksi tai muuten vain hulluksi. Haluan kuitenkin korostaa, että minulle työ on vain yksi osa elämää. Liian kova työnteko ajaa ihmisen helposti loppuun, joten jokaisen on tärkeää tiedostaa omat rajansa eikä ylittää niitä. Itselleni mielekäs työ ja ansiotaso lähinnä mahdollistavat laadukkaan vapaa-ajan. Pyrinkin nykyisin minimoimaan työhön käytetyn ajan ja maksimoimaan tuossa ajassa saavutetut tulokset. Vastapainona työnteolle vietän vapaa-aikani perheen ja harrastusten parissa. Golfkentällä vaikeimmatkin työasiat unohtuvat ja Alppien koskematonta lumikenttää ja vuorenhuippuja silmäillessä elämän pienet murheet saavat oikeat mittasuhteet. Kirjaa on kuvittanut rakas 8-vuotias poikani Karlo, joka kysyi äidiltään nähdessään EKG-käyrän: Äiti, ovatko nämä myyn - ti käyriä? Halikossa 4.1.2011 Kimmo Herranen 7