Muutama ajatus vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelusta SAY-Kuukausikokous 12.9.2012 Janne Kaippio
Mikä ihmeen LähiTapiola? Keskinäinen vahinkovakuutusyhtiö: 19 itsenäistä alueyhtiötä + keskusyhtiö (keskusyhtiöllä mm. lakisääteiset lajit ja suurasiakkaat) Vakuutusmaksutuotto noin 1,2 mrd. (pl. Turva) Yhdistettykulusuhde 94,5% (1-6 2012) Solvenssisuhde 195% (30.6.2012)
Agenda 1. Vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelu: prosessi ei projekti 2. Muutama sana mallinnuksesta 3. Tulevaisuuden tuulet
Vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelu: perusta Yhtiön strategia: kasvu, kannattavuus, painopisteet Oikeudenmukaisuus: hinta vastaa vakuutettua riskiä Haitallinen valinta - usko vakuutuksenottajan rationaalisuuteen (maksimoi taloudellista hyvinvointiaan) - riskivastaava hinnoittelu Markkinat: kilpailutilanne, markkinoiden kypsyys
Hinnoittelun osa-alueet Data Osaaminen Työkalut Mallinnus (tekninen hinta, asiakaskäyttäytyminen, kilpailijamalli, hintaoptimointi) Kannattavuusseuranta Kilpailijaseuranta Liiketoiminnan ja johdon sitoutuminen
Hinnoitteluprosessi Hinnoittelun tulisi olla jatkuva prosessi, missä "liiketoiminta ja aktuaarit" toimivat saumattomasti yhteen vaatii paljon kommunikointia Data: sisäinen ja ulkoinen data, datan laatu, DW Teknisen hinnan määrittäminen (ns. riskimaksu): alustavat analyysit, hinnoittelumalli, parametrien asetanta, validointi Tekninen hinta muovaantuu myyntihinnaksi: lainsaadäntö toimintakuluallokaatio & sitoutuneen pääoman kustannus strategia (kasvu, kannattavuus, painopisteet) myyntirajapinta vanha tariffi kilpailijat (hintataso, hinnoittelutekijät) tietojärjestelmärajoitteet
Tekninen hinta Sinänsä teknisen hinnan määrityksessä on kyse siitä miten tuotteen/vakuutuksen ottajan odotettu korvausmeno ennustetaan Oleellisin asia: mitä hinnoittelutekijöitä käytetään? Matemaattisia malleja: yksisuuntaisia analyyseja, ristiintaulukoita ja keskiarvojen laskentaa, GLM, spatial smoothing (erityisesti aluehinnoittelu, mutta myös muiden hinnoittelutekijöiden luokittelu), muut: neuroverkot, päätöspuut, epälineaariset mallit Teknisen hinnan määrittämiseen on vain yksi osa hinnoitteluprosessia Onnistumisen kannalta ratkaisevaa on datan saatavuus ja laatu
Teknisestä hinnasta eteenpäin Kaikki" tekevät nykyään teknistä hinnoittelua Ylivoimaisesti yleisin malli on GLM voiko saavuttaa kilpailuetua soveltamalla jotain toista mallia? Yleinen vastaus mitä olen kuullut on ei. additiiviset ja multiplikatiiviset hinnoittelurakenteet virhetermin jakauma ei kuulu eksponentiaaliseen perheeseen? Toisaalta tuotteen riskisuhde on usein "vain" 50-60% Toimintakulujen kohdentaminen: huonoiten kehittynyt alue sitoutuneen pääoman kustannus: yhtiöiden sisäiset pääomamallit ovat vieneet tätä kohtaa huomattavasti eteenpäin
Teknisestä hinnasta eteenpäin: mihin kannattaa laittaa paukkuja Kilpailija-analyysi: netti mahdollistaa paljon, hinnoittelurobotteja käytetään maailmalla, pitää tunnistaa ns. väärin hinnoitellut segmentit Hinta-optimointi: hinta-herkkyyden mallinnus (otoksina hinnoittelumuutoksia), kilpailijamalli Mallien validointiin kannattaa käyttää aikaa: datan jakaminen osiin, auttaa usein ymmärtämään riskiä, auttaa ymmärtämään mikä on oleellista, välttää ylimallintamisen Datan haaliminen: "se kenellä on eniten monipuolista (laadukasta) dataa voittaa"
Tulevaisuuden tuulet 1 Teknisen hinnan määrittämisprosessi standardoituu yhä enemmän Aletaan kokeilemaan vaihtoehtoisia malleja, mutta niitä tuskin nähdään markkinoilla yleisemmin vielä vuosiin Hitaasti, mutta varmasti Suomen markkinoilla kilpailu kiristyy ja tätä kautta: kilpailija-analyysit, hintaherkkyysmallinnus Yhtiöt alkavat käyttämään yhä laajemmin kolmansilta osapuolilta saatavaa dataa (esim. BRIC) Tuotepohjaisesta hinnoittelusta asiakkuuden hinnoitteluun: tulevien kassavirtojen mallit, haasteena implementoiminen asiakasrajapintaan sekä erilaisten liiketoiminta-alueiden huomioiminen
Tulevaisuuden tuulet 2 Telematiikka (usage based insurance) oleellista, koska loistavia hinnoittelutekijäkandidaatteja sekä kotitalouksien vahinkovakuutusmaksusta 60-80% muodostuu ajoneuvovakuutuksista USA:ssa kasvaa voimakkaasti, Britit pikkuhiljaa seuraa perässä, Suomessa useilla yhtiöillä pilotteja ongelmia: datan laatu, mittauslaitteen tekniset ongelmat ja hinta (näyttäisi olevan toistaiseksi kokonaisuutena ns. huono business case), Suomen alhaiset vakuutusmaksut kun kaikissa autoissa mittalaitteen normina, niin peli alkaa. Tosin pääseekö dataan käsiksi ja osataanko sitä hyödyntää? Vakuutusportaalit - ei vielä vuosiin: UK:ssa hyvin yleinen kanava, minkä seurauksena kilpailu kiristynyt huomattavasti
Tulevaisuuden tuulet 3 Solvenssi kahdesta ei juuri vaikutuksia hinnoitteluun (sisäiset mallit muutenkin keskiössä) Lainsäädännön kehittyminen sukupuolineutraalihinnoittelu voidaanko kieltää muidenkin tekijöiden käyttö (asuinalue, ikä)? Ilmastonmuutos - ei juurikaan vielä vaikuta tulvavakuuttaminen satovahingot myrskyt ja puuston muutos metsävakuuttaminen
Yhteenveto Yhteenveto: Hinnoittelusta jatkuva prosessi: ota liiketoiminta vahvasti mukaan Kerää dataa ja varmista sen laatu sekä saatavuus Kokeile erilaisia malleja ja muista validoida (tekninen hinta, hinta- herkkyys, kysyntä-tarjonta) KIITOS JA KYSYMYKSIÄ?