Sata faktaa myynnistä

Transkriptio

1 Andrei Koivumäki Katleena Kortesuo Sata faktaa myynnistä Alma Talent 2019 Helsinki Tilaa 100 faktaa myynnistä -kirja Alma Talent Shopista shop.almatalent.fi

2 Copyright 2019 Alma Talent Oy ja kirjoittajat ISBN ISBN (sähkökirja) ISBN (verkkokirja) Kansi: Tiina Haavistola Kannen kuva: Meeri Utti Taitto: Taru Tarvainen Paino: BALTO print, Liettua 2019 Anna palautetta:

3 Sisällys Lukijalle myyntifaktaa somesta ja verkostoista ANDREI: Asiakas uskoo asiakasta KATLEENA: Jos et ole verkossa, et ole olemassa Tuttu on luotettavampi kuin vieras Ole siellä, missä asiakkaasi ovat Eri viestintätavat eri somekanaviin Entä jos toimit maan alla? myyntifaktaa asenteesta ja oppimisesta Menestys vaatii riskejä Mikään ei tule hetkessä Has to be done Toista mahdollisuutta ei välttämättä tule Tietoa saa opiskelemalla ja kokemusta tekemällä Kuuntele onnistujia ja epäonnistujia Mikä osuus tuottaa tulosta? Energia ja fokus Menestyminen vaatii fokusta...46

4 16. Kyse ei ole ajasta vaan energiasta Löydä oma vahvuutesi ja päälliköi sitä sata nolla Kova työteko ilman suunnitelmaa on hukkaan heitettyä aikaa Ympäröi itsesi itseäsi vahvemmilla ihmisillä Kolme typerintä väitettä Mieli ja aika ovat ihmisen suurimmat voimavarat myyntifaktaa luottamuksesta ja henkilöbrändistä TUOMAS KUKKO: Asiakkaasi asiakas voi päätyä sinunkin asiakkaaksesi SAMU SIPONEN: Illuusion luominen Ole oman alasi stara Saat juuri sellaiset asiakkaat kuin käytökselläsi tilaat Auta asiakastasi Uhriutuvan hammas tahnan brändäysvinkki Takuu tekee luottamuksen Väärästä irrottau tuminen myy hyvin Jos tankkaat vain puoli tankillista, bensa loppuu kesken Myy itsesi, niin myyt tuotteesi Miksi henkilöbrändi? Miten henkilöbrändi tehdään? Henkilöbrändin rakentamisen vaihe Henkilöbrändin rakentamisen vaihe

5 36. Henkilöbrändin rakentamisen vaihe Media myy myyntifaktaa myyntitilanteista ja neuvottelutaidoista Win win-neuvottelustrategia Tuotteen voi myydä viihteen avulla Kiteytä ja kirkasta Pitchaa, tyttö, pitchaa! Kierrä messuja ja kuole Sisältömarkkinointi on portti myyntiin myyntifaktaa asiakkaasta ja ostovalmiudesta Älä puhu kuuroille korville Osa ihmisistä on vääriä asiakkaita Mieti, kenelle myyt Lisäarvo myy tuotteesi Kerro asiakkaalle, mikä ratkaisee hänen ongelmansa Offer, tuttavallisemmin tarjous Sinun pitää tietää, milloin tavara ostetaan Älä myy vaan anna mahdollisuus ostaa Tunnista asiakkaasi Tutustu asiakkaaseen ennen tapaamista Aika ja tietämättö myys ovat parasta painetta päätöksentekoon On asiakkaita, jotka perääntyvät paineen alla Maksimoi mahdollisuutesi antamalla

6 57. Panosta tunteisiin, älä järkeen Yllätys! Ostaja onkin ihminen! Ole puhuvinasi järkeä mutta puhu tunnetta myyntifaktaa hukasta ja ajankäytöstä Paras vinkkini myyntiin Miten saada enemmän aikaan vähemmällä työmäärällä? Tee saman verran mutta tienaa enemmän Lean on rakkautta Ensimmäinen hukka tarkoittaa laatuvirheitä Toinen hukka on odottelua ja viivästyksiä Kolmas hukka on tarpeetonta kuljettamista Neljäs hukka tarkoittaa ylikäsittelyä Viides hukka koskee tarpeettomia varastoja Kuudes hukka on työn tekijän turhaa liikettä Seitsemäs hukka on ylituotantoa Kahdeksas hukka on osaamisen pois heittämistä Palveluiden ostaminen ei ole aina kuluerä Osta toisten aikaa...190

7 9 myyntifaktaa tylsistä mutta pakollisista prosesseista Prosessit ovat tärkeitä Paranna myyntiä oman segmentin avulla Henkilökunta kaiken edelle Puuttuvat asiat eivät ole kiellettyjä asioita Aloita aina alusta, älä lopusta Mikä tarjous voittaa? Älä koskaan kirjoita kuin konsultti Aateekoo on myyjän paras apu Tee aina tilausvahvistus myyntifaktaa tuotteista ja palveluista Ihmiset ostavat sen, minkä muutkin haluavat Hyvää tuotetta ei edes tarvitse kaupitella Brändää, markkinoi ja myy se tuote Myy keskeneräinen tuote jo etukäteen Tee ja myy tarjous älä aina tuotetta Myy syytä, unohda tuote Lisää brändäykseen miksi-näkökulma Rakenna itsellesi monopoliasema myyntifaktaa epäonnistumisista ja reklamaatioista Älä myy sontaa Tyytymätön asiakas voi olla maailman tyytyväisin Älä pilaa puskaradiotasi

8 94. Yrityksistä 93 prosenttia menee konkurssiin Kuka hoitaa reklamaatiot? Epäonnistuminen on mahdollisuus oppia ja kasvaa Moka muuttuu oppimiseksi, kun etsit juurisyyn myyntifaktaa isoista rahoista Toisten rahaa on helpompi tuhlata kuin omaa Anna aina vertauskohta Aloita korkealta Mitä on account based marketing? Sinun pitää uskaltaa puhua rahasta myyntifaktaa tulevaisuuden kaupoista Riittää, että olet yhden prosentin parempi Älä tienaa satasta tänään vaan kymppitonni huomenna Yrittäjä, älä anna asiakkaittesi vanhentua mukanasi Älä jumitu puitteisiin Menestyminen vaatii tavoitteita Muista paha päivä Lopuksi Lähteet...277

9 Lukijalle Ooh, olet selvästikin viisas, älykäs ja tyylitajuinen*, koska kädessäsi on juuri oikea kirja. Tässä opuksessa käymme läpi sata faktaa myynnistä ja pari kaupan päälle. Kirja on suunnattu niille ihmisille, joiden on vaikea tarttua kirjoihin. Emme siis kerro myynnin historiasta, myynnin teoriasta tai myynnin termeistä. Puhumme vain myynnistä, ja siitäkin konkreettisin keissein ja lyhyin lausein. Kirja on tehty selailtavaksi, tietoa on sieltä täältä noukittavaksi. Lue vaikka keissi kerrallaan tai ahmi koko kirja. * Kyllä, imartelu puree. Se puree myös heihin, jotka eivät usko imartelun tehoon. Me kaikki nimittäin etsimme arvostusta, ja sen takia jopa läpinäkyvä ja överi kehuminen menee lopulta läpi. Oleellisinta imartelussa lienee tunnevaikutus: vau, joku katsoo minut imartelun arvoiseksi. Ihmisiähän yleensä imarrellaan vain ylöspäin. Tämä todistaa sen, että sinä, rakas lukijamme, olet nokkela, karismaattinen ja huumorintajuinen. 11

10 Kirjamme ei silti ole pintakiiltoa tai tyhjänpäiväistä höttöä. Me molemmat kirjoittajat teemme työksemme isoa bisnestä ja olemme vuosien varrella kotiuttaneet kaupat jos toisetkin. Emme halua olla myyntikirjallisuuden paulocoelhoja, vaan tavoitteenamme on ollut kirjoittaa hyödyllinen teos, johon on helppo tarttua. Andrein terveiset Tarkoituksenani ei ole opettaa ketään, eikä jakamani tieto pohjaudu opetusmateriaaleista tai luennoilta saatuihin tietoihin. Jaan kirjassa omaa tapaani hahmottaa myyntiä ja markkinointia. Kuvaan omia näkemyksiäni ja havaintojani, jotka ovat auttaneet minut nykytilanteeseeni. Toivottavasti inspiroidut, motivoidut ja saat työkaluja tarkastella tilannetta ja bisnestä eri näkökulmista. Monet kirjan esimerkit ja vinkit ovat yksinkertaisia eivätkä mitään rakettitiedettä jotkut ovat jopa itsestäänselvyyksiä, joita emme aina osaa nähdä tai ottaa huomioon. Katleenan terveiset Olen myyjänä epäjärjestelmällinen, lyhytjänteinen ja hajamielinen. En läheskään aina noudata omia oppejani, ja menetän sen takia kauppoja. Siksi tämän kirjan kirjoittaminen on ollut itsellenikin yhtä pitkää oppimisprosessia. Olen 12 SATA FAKTAA MYYNNISTÄ

11 ottanut käyttöön kirjan oppeja tietoisemmin samalla kun olen kirjoittanut niistä. Teoksen syntymisestä olen eniten kiitollinen Andreille, jonka kanssa on ollut hauska tehdä kirjaa, sekä rakkaalle kaverilleni Janne Jääskeläiselle, joka on upea henkinen tuki, superhyödyllinen kävelevä vinkkipankki sekä pirullisen hyvä sparraaja ja ahterille potkija. Jokaisella ihmisellä pitäisi olla oma Janne. Haluamme auttaa sinua eteenpäin myynnissä. Ehkä olet aloittelija, joka kaipaa tukea. Ehkä olet pitkän linjan konkari, joka etsii uusia tulokulmia. Tai ehkä kohderyhmäsi on juuri muuttunut: olet siirtynyt kuluttaja-asiakkaista yritysasiakkaisiin tai tuotemyynnistä palvelumyyntiin. Olipa tilanteesi mikä tahansa, löydät tästä kirjasta vähintään parikymmentä juuri sinulle hyödyllistä vinkkiä, keissiä ja tietoa. Kirjassa on esimerkkejä sekä yrittäjille että myyntiorganisaatiossa työskenteleville. Helsingissä, Hämeenlinnassa ja Google Drivessä Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo LUKIJALLE 13