Myyntiin suhtautuminen, uudet liiketoimintamallit ja toimialojen murros

Transkriptio

1 Myyntiin suhtautuminen, uudet liiketoimintamallit ja toimialojen murros Petri Parvinen, Ph.D. Professor of Sales Management Helsinki School of Economics KymiBusiness

2 Lecturer Prof. Petri Parvinen, Ph.D. Tukkk, London School of Economics, SSE, TKK, HSE Research TKK MBA, Pre-seed investor and/or founder, 9 companies Executive and post-grad education 9 years, 110 sessions Involved with 150 companies and organizations Industrial marketing, process industry, healthcare, M&A 2

3 Tutkimme HSE:llä ja TKK:lla myyntiä innokkaasti Kysely- ja muut tilastotutkimukset Systemaattiset myyntiauditit Yrityskohtaiset case-tutkimukset Myyjien osaaminen Mikä toimii? Missä vika, mitä tehdään? Miten tehdään? Kuka? Ota rohkeasti yhteyttä:

4 Uusia toimintatapoja yritysten ja korkeakoulujen välille 4

5 Diploma in Sales Management (minor studies option) The minor can be combined with any major 24 cr chosen from the following list: 23C73001 Tuloksellinen myyntityö 3cr 23C73002 Myyntityön johtaminen (book exam) 3cr 23C76000 Case Studies in Strategic Marketing 6cr 23E52000 Sales Management 6cr 23C72000 Asiakassuhteiden johtaminen 6cr 23E21000 Strategic Marketing and Company Performance 6cr 23E43000 Strategisen markkinoinnin tutkimuskurssi 6cr 23E56000 Myyntityön kilpailukurssi (competition course) 6cr 23C77000 Sales, selling and saleswork 6cr 5

6 Selling and Sales Aalto Intellectual, difficult and interesting Selling: Big deals Continuous service relationships High tech New things esales 6

7 Opi systematiikkaa prostituutiosta 1. Miksi thai-hieronnat ovat auki aamuisin ja sunnuntaisin? Ostoprosessin ja ostajan 'silmälasien' analysointi 2. Miksi seksialan ammattilaista ei saa tiskaamaan? Palvelutuotteistus ja palvelumyynti 3. Miksi parittajia on? Myynnin organisointi Myyntitoiminnan johtaminen 4. Miksi pidemmälle meneminen esitellään vasta hädän hetkellä? Systemaattiset myyntiprosessit Neuvottelutekniikka 5. Miksi prostituoiduilla on HIV-todistus? Sopimukset ja asiakirjat ovat yllättävän tärkeitä myyntitoiminnassa 6. Miksi prostituoiduilla on kivat nimet ja miellyttävät puhelinäänet? Henkilökohtainen vuorovaikuttaminen Asiakassuhdetoiminnan ja myynnin rajapinnat 7. Miksi sihteeriopisto.net on keksitty? Myynti- ja jakelukanavavaihtoehdot 7

8 Esimerkkejä lopputöistä Myynnin prosessit ja johtaminen voimakkaassa kasvussa Myyntitoiminnan ja hinnoittelun reaaliaikainen tuki Myyntiprosessin tiukkuuden määrittely Myyntiorganisaation muuttaminen tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin Palvelu- ja tuotemyynnin erot Jakelukanavapartnerien kannustimet ja johtaminen Myyntiprosessien lyhentäminen ja optimointi Myyntijohtajan ajankäyttö

9 Strategy? Dilemma: What is the strategic management of Small companies (<100 employees) Public sector organizations Stagnant organizations One business unit among many Autonomous people who don t obey orders Non-incentivized people We have no choice situations 9

10

11 No. No. No. Intelligence Collaboration Innovation Capability Management Competences Creativity Financial Management Business processes ICT solutions Volume growth Profitability Volatility Etc. Vision Value Creation Customer Centricity Strategy Innovation Life Cycle Collaboration Management Business models Management of Risks & Uncertainties, Opportunities Technology Management Technology life cycles (products, R&D, product.) Platforms Etc. Partner Relationship Management Network capital (trust) Service level Collaboration tools Etc. Identification of customer needs IDEA Team work Controllability Reward systems Cost modelling and mngt Prod. devel. quality CUSTOMER CAC, VE, DFC Select ion of PD subje cts Selection of technology Usability Design QUALITY Product design PRODUCT MANAGEMENT Portfolio mngt 3D-CAD BUSINESS STRATEGY Competitor anal. Virtual Reality Rapid PRODUCT Prototyping, STRATEGY Strategic aiming RE etc. PDM, GEN, Integration Commerci al. Product changes Configur. for customers PRODUCT TECHNOLOGY STRATEGY etc. CM The Food Industry The Agri Industry The Health Care Service Industry The Pharmaceutical Industry The Materials Industry The Biotechnology Industry 11

12 Liikemiehen huoneentaulu Viisi tapaa lisätä yrityksen nettokassavirtoja eli kasvattaa yrityksen arvoa: 1. Myy lisää! 2. Ehkäise tulovirtojen loppuminen 3. Muuta kustannus/tuottorakennetta! 4. Aikaista kassavirtoja! 5. Tasaa kassavirtojen volatiliteettiä (eli riskiä)! KAIKKIEN MARKKINOINTITOIMENPITEIDEN ON TÄHDÄTTÄVÄ NÄIHIN 12

13 Realismia, kiitos Myyntistrategia Myynnin organisointi, prosessit ja jakelukanavat Myyntihenkilöstön johtaminen Käytännön myyntityö

14 ASIAKKAAN LISÄARVON YMMÄRTÄMINEN ON HYVÄÄ ASIAKASPALVELUA AJATTELET ASIAKKAAN PUOLESTA. KÄYTÄT AMMATTITAITOASI. VÄLITÄT. LASKESKELET. PYRIT KESTÄVÄÄN RATKAISUUN. OLET HYVÄ TYÖNTEKIJÄ.

15 Vähän suomalaisuudesta TAKAPIHA VS. ETUPIHA Suomella on vaikeuksia Mutta niin on Saksallakin Ja Itävallalla Ja Norjalla Ja vähän Hollannilla ja Ruotsillakin 15

16 Mikä Suomessa on vialla? 1. Ihmiset eivät ole kovin ulospäin suuntautuneita 2. Yrittäminen, aikaansaaminen, viitseliäisyys ja tavoitteellisuus eivät massojen mielestä ole hienoja ominaisuuksia 3. Omaa työpaikkaa saa haukkua 4. Myyntiä ei arvosteta, koska suomalainen myyntitoiminta ei ole kehittynyttä 5. Monet toimialat ovat myynti- ja markkinointivihamielisiä

17 Hirvikärpänen (Lipoptena cervi)

18 18

19 Kaupallisuus tulee, halusit tai et Sales and marketing are ever more irreplaceable, because the world of business is growing increasingly ruthless: 1960s 1990s Now? car retailing utilities prof. services insurance pharmaceuticals healthcare FMCG software infrastructure paper industry forest industry government wood industry pharmacies printing boating 19

20 MYYNNIN TILA SUOMESSA Professorit (ma.) Jaakko Aspara & Petri Parvinen Helsingin kauppakorkeakoulu HSE

21 Myynnin tila, tuloksia Myynnin tila-tutkimuksen tuloksia Tutkimus-kysymyksenä mikä korreloi kannattavaan kasvuun? Ei myyntitykkiyttä vaan tavisten johtamista Markkinat pienet, joten sininen valtameri kannattaa Verkostoitsetunto ja verkostoaktiivisuus tärkeitä Kosketuspisteitä pitää olla paljon Kanavakohtainen erilaisuus Myynnin fokusointi uusiin bisneksiin Asiakkaan reaktion tarkastaminen henkilökohtaisesti CRM:t ja asiakastieto kannattavat Henkilöstön kierrättäminen kannattaa Palkitseminen lisämyynnin perusteella

22 Eroon myynnin huonosta maineesta..! 22

23 Suositus: Tee omannäköisesi juttu Hullut Päivät Vuosittainen johdon ja työntekijöiden panostuksen yhdistävä ostoskarnevaali Itse opittu, nyt kopioitu Miten se tehdään? Miten se tehdään? Arvolupaus Ohjeistus ja koulutus Tiimien ja yksilöiden kilpailu Mittarointi Avoin viestintä Kumppanit mukaan tapahtuman henkeen Juhlitaan menestystä Nolataan pomot

24 Kymenlaaksolaisten päättäjien ajatuksia myynnistä ja myyntiin suhtautumisesta Pikakysely Kyselyyn vastaajia 96 kpl. Vastaajina Kymenlaakson kauppakamarin jäsenyrityksen ja yhteisöjen toimitusjohtajat ja vastaavat.

25 Miten myynnin arvostusta saadaan parhaiten parannettua yrityksen tasolla? 1. Näytä myyjille polku ylös ja eteenpäin 2. Määrittele myyntiammatit oikein (myyjiä on erilaisia!) 3. Myynti tuo työntekijöille leivän pöytään 4. Myynti on systemaattista, tavallista työtä siinä missä muukin 5. Valtaa, rahaa ja muodollista asemaa hyville myyjille 6. Johdon osallistuminen 7. Organisoi kaikki muu toiminta myynnin tueksi Kysymys yleisölle 25

26 Case TeliaSonera In order to further improve corporate spirit and market orientation within the organization, TeliaSonera requires strong and motivating leadership, which will focus on growth, re-organizing, and creating value, according to company press release Vs. Ihamuotila & Niemisvirta

27 Lyhytnäköisyydestä.. CEO ROUND TABLE SUOSITTELEE RUOTIMAAN SEURAAVAT: 1. Kvartaalitalouden vaikutus myyntitoimintaan 2. Toimitusjohtajan henkilökohtaiset vs. organisaation preferenssit 3. Tenure-kysymykset (kuinka kauan tässä työssä) 4. Miten maksaa pitkän tähtäimen asioista? 5. Panostaminen uuden liiketoiminnan myyntiin 27

28 Modernin B2B-myyjän ominaisuuksia Laskutaito Kärsivällisyys ja periksi antamattomuus Kyky verkostoitua (teknologia)ihmisten kanssa Expat-halukkuus Rahoitusosaaminen Esikuvallisuus IT-osaaminen Poliittinen pelisilmä partneroitumisessa 28

29 Can customer-orientation be bad? Customer orientation Market orientation Strategic orientation Expressed wants Latent needs Adjustment style Reactive Proactive Temporal focus Short-term Long-term Objective Customer satisfaction Customer value Learning type Adaptive Generative Learning process Slater & Narver, 1998 Key account relationships Focus groups Concept testing Lead-user relationships Continuous experimentation Selective partnering

30 Neljä liiketoimintamallia Projektiliiketoiminnan liiketoimintamallit perustuvat siihen, että osapuolet toteuttavat vuorovaikutuksessa pidemmän ajan kuluessa taloudellista vaihdantaa, jota ei tyypillisesti ole voitu ennalta täysin määritellä ja jonka tiedetään päättyvän. Tuoteliiketoiminnan liiketoimintamallien vaihdannan sisältö on määritelty tarkasti, ja asiakas käynnistää ja päättää vaihdannan ilmaisemalla haluavansa yhden sellaisen, kiitos. Palveluliiketoiminnan liiketoimintamallit perustuvat oletukseen siitä, että vaihdanta jatkuu periaatteessa loputtomasti. Siinä missä tuote- ja palveluliiketoiminnassa kaupoista täytyy aina erikseen sopia, palveluliiketoiminnassa rahaa tulee, ellei toisin sovita. Ratkaisuliiketoiminnan liiketoimintamalli ei ota kantaa siihen, miten myyjän ja ostajan suhde järjestetään, vaan toiminta tottelee sitä miten asiakkaan ongelma ratkeaa

31 Business Model Evolution Projects Solutions Products Services

32 Mikä muuttuu liiketoimintamallien myötä? 1. Asiakasrajapinnan henkilöstön osaamisvaatimukset 2. Käytännön myyntityön sisältö ja tehokkuus 3. Myyntityön organisoinnin pelisäännöt 4. Koko organisaatio 5. Kannattavuus ja kassavirta 32

33 Ongelmana actionability Valmennus, koulutus ja konsultointi eivät muuta toimintaa pitkällä tähtäimellä? Myyntiä on helppo pyssymyydä Ostetaan lievitystä tuskaan Todelliset osallistumisen ajurit aivan muita Jalkautus puuttuu Tärkeintä: pysyvä governanssirakenne puuttuu

34 Mitä yleisemmällä tasolla pitäisi tehdä? 1. Tarvitaan voimakkaita toimialakohtaisia aloitteita 2. Tarvitaan alueellisia aloitteita 3. Myyntiä ja yritteliäisyyttä pitäisi korostaa perus- ja ammattikoulutuksessa 4. Myyntiä ja yritteliäisyyttä pitäisi korostaa opisto- ja yliopistokoulutuksessa 5. Tarvitaan voimakkaampia suomalaisia henkilöroolimalleja 6. Tarvitaan voimakkaampia suomalaisia yritysroolimalleja Kysymys yleisölle 34

35 Korkeakoulu uudistuu Puretaan vanhentuneita rakenteita, vähennetään byrokratiaa ja lisätään tuottavuutta Budjettirahaa poikkitieteellisille tutkimusinstituuteille Merkittäviä kannustimia ja sanktioita Sisäänottoja pienennetään Yrityssuhteiden pelisäännöt uusitaan Yliopistoista yritystoimintaa ennennäkemättömällä tavalla Myynnin ja kaupallistamisen opetukseen panostetaan

36 Aallosta nousee Symbioosi Myynnin pariin hakeutuneiden ja peruskoulutettujen nuorten lahjakkuuksien osuuskuntamainen työvoimapalvelu Henkilökohtainen sitoutuminen yritykseen Rekrytointikanava Alempi työnantajariski Nopea oppiminen ja myynnin asiantuntemus Saatavuus, skaalautuvuus, joustavuus

37 Remember innovativeness! 37

38 Kiitos!