Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa. maassa? & Case Intia

Transkriptio

1 Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa maassa? & Case Intia / Hannu Rossi

2 Miksi haluat mennä uudelle markkina-alueelle? Nykyinen markkinat ovat täysin hyödynnetty/katettu? Tarvitset lisää asiakkaita kasvaaksesi? Haluat kasvaa uudelle maantieteelliselle alueelle? Tuotteesi ovat erityisen soveliaita tietylle markkinaalueelle/markkinalle? Haluat lisää tuotanto- tai huoltoyksiköitä? Haluat laajemman markkinapeiton? Koska nykyiset asiakkaasi menevät uusille alueille? Pakko koska tavoite on kasvaa! Täytät asiakas- tai markkinatyhjiön nykyisessä strategiassa Hyödynnät avautuneita mahdollisuuksia?...

3 Mitä haluat myydä?

4 Millainen on asiakkaasi? Millaisia ovat nykyiset asiakkaasi? Kuluttajia? Yrityksiä? Valtion organisaatioita???

5 Miten erotut kilpailijoistasi? Konkreettisesti miten?

6 Miten asemoidut markkinoilla? Halvin? (nopea etabloituminen mahdollista) Kallein? (markkinoiden valmistelu ottaa aikansa..) Teknologia johtaja? Jotain muuta?

7 Millaisia referenssejä sinulla on?

8 Miten pian?

9 Paljonko sinulla on rahaa käytettäväksi?

10 => Myyntikanava & konsepti

11 Mistä tietoa (Liiankin) paljon erilaisia tahoja tarjoamassa palveluita Varo konsultteja! Mutta sopimus ja veroasioissa varmaan tarvitset ammattilaisia Verkostoidu!!!!! Muista kauppayhdistykset =>> täsmätietoa hyvin edullisesti (= jäsenmaksu noin EUR/a) Esim. Jne

12 Miten eteenpäin / mahdollisia konsepteja... Lisensointi Agentti (maks. vain tuloksista!) Partneri / distributer Myyntikonttori (tai edustusk.) Ostetaan sopiva yritys kohdemaasta Rakennetaan oma tehdas tai vast. Rahaa

13 Agents What s the offering (yours versus Agent s / market positioning)? Time required? Skills of the Agent versus back office Efficiency Customer relationship depths Commission % (market type & practices) Service support capability?

14 Lisäksi.. Vaikkapa seuraavia asioita tulisi pohtia kun mennään eri set-uppeihin.

15 Risks? Some views.. Are you prepared for long enough time frame? Do you have enough & capable people for doing it? Support organization has to be established (IT, financial, business unit, HR, managerial, etc.) & resources allocated! It will cost quite a lot! Remember to manage the expansion not to let the expansion manage yourself!

16 Additional issues... Do you have really committed home base support? What is your current management set-up? How the additions will be integrated? People sent to field should have their trusted counterparties in the home base? Reporting / forecasting / budgeting?

17 Case Intia

18 Taustaa: Kiinnostuin Intian liiketoimintapotentiaalista noin 1990 luvun alkupuolella Johtoryhmä antoin vihreää valoa asiaan paneutumiseen 1994 Tutustumista (tarjoustoimintaa, mahdollisia konsepteja, yms. Selvitystä..) Ahtisaaren mukana 1996 Päätyminen lisenssikuvioon 1999

19 Taustaa (2): Ensimmäinen lisenssisopimus noin 1999/2000 Pöydän puhdistus Uusi kumppani lopulta 2002 Kunnolla kauppaa > / esim: Kandla ; 5 kpl puominostureist Goa; 2 kpl kahmarinostureita Kochi Shipyard; 300 ton Goliath Gantry Crane Haldia; 2 kpl STS Mazagon Dock; Goliath Gantry Crane Mukana aina 2008 asti