21 st Century Selling for Books. Petri Parvinen, Ph.D. Professor of Sales Management Aalto School of Economics, Finland

Transkriptio

1 21 st Century Selling for Books Petri Parvinen, Ph.D. Professor of Sales Management Aalto School of Economics, Finland

2 Lecturer Petri Parvinen, Ph.D. Tukkk, London School of Economics, SSE, TKK, HSE, Stanford Research Pre-seed investor or founder, 11 companies, 2 bankruptcies Executive and post-grad education 9 years, 120 sessions Approx. 150 consulting projects across industries 2

3 Selling and Sales Aalto Aim to make selling intellectual, difficult and interesting Several new education initiatives New areas of emphases: Big deals Continuous service relationships High tech New things esales Collaboration with companies: 3

4 CURRENT MAJOR RESEARCH INITIATIVES Selling continuous relationships Buyer process analysis Selling services Value-based selling Marketing performance / effectiveness Radical marketing metrics Marketing spirit E-SELLING Interaction psychology online Demonstrating value online Channel optimization May

5

6 Selling and saleswork have terrible reputations Reputation ranking of 365 professions (2008): 1. Surgeon 2. Medical Director 3. Physician 4. Opthalmologist 5. President (Courts of law) 6. Professor 337. Street / market vendor 338. Sales clerk 339. Insurance salesperson 341. Petrol station attendant 346. Product representative 351. Kiosk salesperson 353. Phone sales representative 358. Book sales representative 364. Door-to-door salesperson 365. TV chat host Petri Parvinen

7 Mikä Suomessa on vialla? 1. Ihmiset eivät ole kovin ulospäin suuntautuneita 2. Yrittäminen, aikaansaaminen, viitseliäisyys ja tavoitteellisuus eivät massojen mielestä ole hienoja ominaisuuksia 3. Omaa työpaikkaa saa haukkua 4. Myyntiä ei arvosteta, koska suomalainen myyntitoiminta ei ole kehittynyttä 5. Monet toimialat ovat myynti- ja markkinointivihamielisiä

8 People ruthlessly divide people into substance experts and sellers Petri Parvinen

9 No. No. No. Intelligence Innovation Capability Management Collaboration Competences Creativity Financial Management Business processes ICT solutions Volume growth Profitability Volatility Etc. Vision Strategy Value Creation Business models Management of Risks & Uncertainties, Opportunities Technology Management Technology life cycles (products, R&D, product.) Platforms Etc. Partner Relationship Management Network capital (trust) Service level Collaboration tools Etc. Identification of customer needs IDEA Team work Controllability Reward systems Cost modelling and mngt Prod. devel. quality CUSTOMER CAC, VE, DFC Select ion of PD subje cts Selection of technology Usability Design QUALITY Product design PRODUCT MANAGEMENT Portfolio mngt 3D-CAD BUSINESS STRATEGY Competitor anal. Virtual Reality Rapid PRODUCT Prototyping, STRATEGY Strategic aiming RE etc. PDM, GEN, Integration Commerci al. Product changes Configur. for customers PRODUCT TECHNOLOGY STRATEGY etc. CM The Health Care Service Industry The Food Industry The Pharmaceutical Industry The Agri Industry The Materials Industry The Biotechnology Industry 9

10 Mikä muuttuu 2010-luvulla? 1. Omaisuus on out, tuotannontekijät in 2. Palveluyhteiskunta nousee aidosti 3. Työmatkustaminen on out 4. Etätyö, vuorokausirytmi, lifestyle-yrittäjyys nousevat 5. Työelämän sopimusmuodot monipuolistuvat Minkälaista kauppaa? Minkälaista yritystoimintaa? Minkälaista koulutusjärjestelmää? Miten suhtautua niihin jotka eivät pysy muutoksessa mukana?

11 Are we facing a similar landscape in Life 2.0? Castells (1996) saw the rise of the network society WHETHER LIFE WILL BE BETTER DEPENDS ON THE DYNAMICS OF PLANNED VS SPONTANEOUS ECONOMIC ORDERING Petri Parvinen

12 What s going on? (Gaye, 1971) Music industry More markets, fewer middlemen? itunes Last FM, Pandora, Spotify, Nokia Comes w/ Music Media industry Planned industry structure? The industry is making the mistake of chasing millions of users by giving the audience more and more content for free an obsession with traffic that just doesn't pay Petri Parvinen

13 Kaupallisuus tulee, halusit tai et Sales and marketing are ever more irreplaceable, because the world of business is growing increasingly ruthless: 1960s 1990s Now? car retailing utilities prof. services insurance pharmaceuticals healthcare FMCG software infrastructure paper industry forest industry government wood industry pharmacies printing books 13

14 Case TeliaSonera In order to further improve corporate spirit and market orientation within the organization, TeliaSonera requires strong and motivating leadership, which will focus on growth, re-organizing, and creating value, according to company press release Vs. Ihamuotila & Niemisvirta

15 TUTKIMUSKYSYMYS: MIKÄ TOIMII? VASTAUS: LAADUKAS, KESTÄVÄ, LIIKETOIMINTAMALLIN MUKAINEN MYYNTI 15

16 Kassavirtapohjainen myyntistrategia Viisi tapaa lisätä yrityksen nettokassavirtoja eli kasvattaa yrityksen arvoa: 1. Myy lisää! 2. Ehkäise tulovirtojen loppuminen 3. Muuta kustannus/tuottorakennetta! 4. Aikaista kassavirtoja! 5. Tasaa kassavirtojen volatiliteettiä (eli riskiä)! 16

17 Customer promise Bring sales and marketing to par STR. MKETING METRICS: * Lead generation * Lower sales cost * Faster launch * R&D control cash flow Strategic marketing Sales process + product support

18 Neljä liiketoimintamallia Projektiliiketoiminnan liiketoimintamallit perustuvat siihen, että osapuolet toteuttavat vuorovaikutuksessa pidemmän ajan kuluessa taloudellista vaihdantaa, jota ei tyypillisesti ole voitu ennalta täysin määritellä ja jonka tiedetään päättyvän. Tuoteliiketoiminnan liiketoimintamallien vaihdannan sisältö on määritelty tarkasti, ja asiakas käynnistää ja päättää vaihdannan ilmaisemalla haluavansa yhden sellaisen, kiitos. Palveluliiketoiminnan liiketoimintamallit perustuvat oletukseen siitä, että vaihdanta jatkuu periaatteessa loputtomasti. Siinä missä tuoteja palveluliiketoiminnassa kaupoista täytyy aina erikseen sopia, palveluliiketoiminnassa rahaa tulee, ellei toisin sovita. Ratkaisuliiketoiminnan liiketoimintamalli ei ota kantaa siihen, miten myyjän ja ostajan suhde järjestetään, vaan toiminta tottelee sitä miten asiakkaan ongelma ratkeaa

19 Business Model Evolution Projects Solutions Products Services

20 Ekokem Customer lenses determine business model in waste business Politician Service Corporation Service Infrastructure department Product Government Project

21 Mikä muuttuu liiketoimintamallien myötä? 1. Asiakasrajapinnan henkilöstön osaamisvaatimukset 2. Käytännön myyntityön sisältö ja tehokkuus 3. Myyntityön organisoinnin pelisäännöt 4. Koko organisaatio 5. Kannattavuus ja kassavirta 21

22 Case Stockmann Hullut Päivät Vuosittainen johdon ja työntekijöiden panostuksen yhdistävä ostoskarnevaali Itse opittu, nyt kopioitu Miten se tehdään? Arvolupaus Ohjeistus ja koulutus Tiimien ja yksilöiden kilpailu Mittarointi Avoin viestintä Kumppanit mukaan tapahtuman henkeen Juhlitaan menestystä Nolataan pomot

23 Can customer-orientation be bad? Customer orientation Market orientation Strategic orientation Expressed wants Latent needs Adjustment style Reactive Proactive Temporal focus Short-term Long-term Objective Customer satisfaction Customer value Learning type Adaptive Generative Learning process Slater & Narver, 1998 Key account relationships Focus groups Concept testing Lead-user relationships Continuous experimentation Selective partnering

24 ASIAKKAAN LISÄARVON YMMÄRTÄMINEN ON HYVÄÄ ASIAKASPALVELUA AJATTELET ASIAKKAAN PUOLESTA. KÄYTÄT AMMATTITAITOASI. VÄLITÄT. LASKESKELET. PYRIT KESTÄVÄÄN RATKAISUUN. OLET HYVÄ TYÖNTEKIJÄ.

25 Yhteenveto 1. Tervehenkinen keskustelu myynnin asemasta on hyvä idea 2. Myynnin raadollisuus tulee lisääntymään 3. Myyntityön luonne muuttuu 4. Myynnin toteuttamisessa tulee olla herkkä liiketoimintamallin muutoksille 25

26 Do your own thing and remember THE SPIRIT!

27 Petri Parvinen