MYYNTIBAROMETRI KEVÄT

Transkriptio

1 MYYNTIBAROMETRI KEVÄT

2 Mikä Rainmaker Myyntibarometri? Rainmaker toteuttaa Myyntibarometrin kaksi kertaa vuodessa eri teemoista. Myyntibarometrin tarkoituksena on kartoittaa johdon ajatuksia myynnin nykytilasta ja tulevaisuuden näkymistä. MYYNTIBAROMETRI Vuoden 2017 ensimmäisen Myyntibarometrin aiheena ovat vähittäiskauppa ja myymälät. Ajankohtaisteemana on mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä. Muita Rainmaker barometreja ovat Rainmaker Talousjohtajabarometri ja Rainmaker HR-barometri. VÄHITTÄIS- KAUPAN YLEISET NÄKYMÄT MYYMÄLÄN KEHITTÄMISEN AJANKOHTAISET ASIAT TEEMA: Mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä Aiempiin barometreihimme voit tutustua osoitteessa rainmaker.fibarometrit. 2

3 Barometrin vastaajat Kyselyn vastausaika Kysely toteutettiin verkkokyselynä ja puhelinhaastatteluin. Valikoidusta, koko maan kattaneesta kohderyhmästä, saatiin vastauksia 104:ltä vastaajalta, joista 76 % oli toimitusjohtajia tai kauppiaita. 3

4 Sisältö Yhteenveto Vähittäiskaupan yleiset näkymät Myymälöiden kehittämisen ajankohtaiset asiat TEEMA: Mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä Rainmaker yrityksenä 4

5 Myyntibarometri 12017: Vähittäiskauppa valmistautuu uuteen kasvuun Huhut perinteisen kivijalkakaupan kuolemasta ovat vähintäänkin liioiteltuja, sillä vähittäiskaupan johto ja asiantuntijat katsovat tulevaisuuteen luultua valoisammin. Barometriin vastanneista yli 60 % luottaa myynnin ja asiakasvirtojen kasvuun lähikuukausina. Vähittäiskaupassa uutta vauhtia haetaan lähikuukausina ennen kaikkea markkinoinnin, myyjien osaamisen ja uudenlaisten myyntikonseptien avulla. Yllätys on, että kansainvälistyminen jää nyt kauas liiketoiminnan kehittämisen keskiöstä. Verkkokauppa ja digitalisaatio nähdään suurimpina mahdollisuuksina toimialalla. Kilpailutilanteen kiristyminen koetaan suurimpana uhkana toimialan sisällä. Asiakaskokemuksen, asiakastyytyväisyyden ja myyjien osaamisen välinen korrelaatio nousee esiin kyselystä. Näyttääkin siltä, että myyjien osaamisen vaikutus asiakaskokemukseen ja sitä kautta myymälän tulokseen on huomattu - myyjien ja asiakkaan väliseen kohtaamiseen halutaan nyt panostaa vahvasti. Asiakastyytyväisyydellä ajatellaan olevan suora yhteys asiakkaan ostoskorin suuruuteen ja keskiostokseen. Myyjien palkitsemismallit eivät barometrin mukaan ole suurelta osin muuttumassa lähitulevaisuudessa. Silti valtaosa vastaajista uskoo, että myyntitulosten tulisi näkyä nykyistä paremmin myyjien palkoissa. Myyjien mittaamisessa näyttäisi olevan suurta vaihtelua toimialan sisällä. Peräti neljännes vastaajista ei hyödynnä lukuja myyjien ohjaamisessa lainkaan. 5

6 VÄHITTÄISKAUPAN YLEISET NÄKYMÄT Vähittäiskaupan johto jakaa vahvan tulevaisuudenuskon

7 Viime vuosina suomalaisen vähittäiskaupan on koettu olevan vastatuulessa kehnon taloustilanteen, kansainvälisten kilpailijoiden markkinoille tulon ja kuluttajien ostokäyttäytymisen muutosten vuoksi. Myös verkkokaupan on uskottu varjostavan vähittäiskaupan myymälöiden kasvua ja tulevaisuutta. Myyntibarometrin vastausten perusteella positiivinen käänne vähittäiskaupassa näyttäisi kuitenkin olevan käsillä juuri nyt, yhdessä parantuvan taloustilanteen kanssa. Valtaosa vastaajista uskoo näivettymisen sijaan suomalaisen vähittäiskaupan piristymiseen ja kasvuun lähitulevaisuudessa. 7

8 Vähittäiskaupan yleiset näkymät 12 KAKSI KOLMASOSAA USKOO MYYNNIN KASVAVAN LÄHITULEVAISUUDESSA 67 % vastaajista uskoo myynnin kasvavan seuraavan 6-12 kk:n aikana. Odotukset myynnin kasvulle ja asiakasvirtojen nousulle indikoivat paitsi vahvoja odotuksia vähittäiskaupan kesäkauden huippusesongille, myös positiivisia odotuksia koko kaupan asteittaiselle piristymiselle koko maassa. POSITIIVINEN KEHITYS ASIAKASVIRROISSA Myös asiakasvirroissa on odotettavissa nousua, sillä 63 % vastaajista uskoo asiakasvirtojen kasvavan jonkin verran tai voimakkaasti. Vajaa kolmanneskin luottaa asiakasvirtojen pysyvän vähintään ennallaan. 8

9 Vähittäiskaupan yleiset näkymät 22 Myynnin ja asiakasvirtojen kasvunäkymät vaikuttavat yleensä positiivisesti myös myyjien määrään myymälöissä. Sen sijaan myymälöiden määrään ennakoitu myynnin ja asiakasvirtojen kasvu ei näytä ainakaan vielä lyhyellä aikavälillä vaikuttavan. MYYNTIHENKILÖKUNNAN MÄÄRÄSSÄ VAROVAISTA KASVUA, MYYMÄLÖIDEN MÄÄRÄ PYSYNEE ENNALLAAN Noin kaksi kolmesta uskoo myyntihenkilökunnan määrään pysyvän ennallaan ja peräti kolmannes arvioi henkilökunnan määrän kasvavan lähikuukausina. Valtaosa vastaajista uskoo myymälöidensä määrän pysyvän ennallaan lähiaikoina. Jopa 15 % kertoo myymälöiden määrän kasvavan seuraavan kk aikana jonkin verran. Vähenemistä ennakoi ainoastaan 3 % vastaajista. 9

10 Liiketoimintaan kohdistuvat uhat Liiketoiminnan suurimmat uhat löytyvät tyypillisimmin oman liiketoiminnan ulkopuolelta: olosuhde-, markkinatilanne- ja kilpailuympäristötekijöistä. Asioista, joihin yksittäiset toimijat eivät voi itse suoranaisesti vaikuttaa. Hintakilpailu, kilpailijoiden toiminta, markkinatilanteen ja asiakasvirtojen muutos sekä verkkokauppa koetaan suurimmiksi uhkiksi myymälöiden liiketoiminnalle. 10

11 Liiketoiminnan mahdollisuudet Toisen uhka on toiselle mahdollisuus, esimerkiksi verkkokaupan osalta, joka koetaan digitalisaatiokehityksen ohella tärkeimmäksi tulevaisuuden mahdollisuudeksi myymälöiden liiketoiminnalle. Toistaiseksi ainoastaan 22 % vastaajista kokee verkkokaupan merkittävimpänä kasvun lähteenä liiketoiminnalleen. Mahdollisuuksia nähdään lisäksi asiakasvirtojen ja ostokäyttäytymisen muutoksessa sekä elämyksellisyydessä & palvelumuotoilussa. 11

12 MYYMÄLÄN KEHITTÄMISEN AJANKOHTAISET ASIAT Asiakaskokemus on vähittäiskaupan uusi musta

13 Suomalaisessa vähittäiskaupassa on viime vuosina puhuttu paljon service designista ja elämyksellisestä myymäläympäristöstä. Suuret ketjut ovat panostaneet logistiikkaan ja esillepanoon ja pyrkineet kunnostautumaan hintakilpailussa kansainvälisiä kilpailijoita ja verkkokauppaa vastaan. Lähitulevaisuudessa huomiota kohdistetaan myyntihenkilökunnan osaamisen vahvistamiseen yhdessä uudenlaisten myyntikonseptien ja markkinoinnin kehittämisen kanssa. Asiakaskokemus on siirtymässä yhä vahvemmin myymälöiden kehittämisen keskiöön, sillä asiakastyytyväisyydellä arvioidaan olevan suora vaikutus ostoskorin suuruuteen keskiostokseen. Erityisen huomiota herättävää on, ettei suurinta kasvua haeta nyt kansainvälistymisen avulla, vaan myyjien osaamisen ja markkinoinnin kehittämisen kautta. Verkkokauppaan merkittävänä kasvun lähteenä uskoo vain joka viides vastaaja. 13

14 Kehittämisen ajankohtaiset asiat: Liiketoiminta Vastaajat näyttäisivät luottavan kotimaisen kysynnän lisääntymiseen, sillä kansainvälistymiseen ei aiota fokusoida aivan lähiaikoina. MARKKINOINTI JA HENKILÖSTÖN OSAAMINEN OVAT LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEN YTIMESSÄ Markkinointi, henkilöstön osaamisen kehittäminen ja uusien myyntikonseptien rakentaminen ovat nyt todennäköisimmin myymälöiden johdon pöydällä. Uusien myyntikanavien rakentamiseen keskitytään noin joka viidennen vastaajan liiketoiminnassa. Uusia myyntikanavia voivat olla esimerkiksi verkkokauppa, chat-, puhelinmyynti tai myymälän ulkopuoliset myyntipisteet. Kansainvälistymiseen fokusoi vain muutama vastaaja. 14

15 Kehittämisen ajankohtaiset asiat: Myymälät Myymälöiden kehittämisen tasolla asiakaskokemus vetää pisimmän korren. Myyjien osaamisen nouseminen ohi tuotevalikoiman ja myymäläympäristön kehittämisen kertoo halusta panostaa ihmisiin: kohtaamiseen asiakkaan ja myyjän välillä. MYYMÄLÖIDEN KEHITTÄMISESSÄ VOITTAJA ON ASIAKASKOKEMUS Yli puolet vastaajista panostaa asiakaskokemuksen vahvistamiseeen myymälöissään. Myyjien ja henkilöstön osaaminen koetaan tärkeäksi sekä liiketoimintaa että myymälöitä kehitettäessä. Vaikka henkilöstön osaamiseen liittyvät panostukset nousevat esiin vastauksista, rekrytoinnille annetaan vain vähän painoarvoa myymälöiden kehittämisessä. 15

16 Kehittämisen ajankohtaiset asiat: Myymälähenkilökunta Tuoteosaaminen ja tuotetietouteen panostaminen on ollut suomalaisessa vähittäiskaupassa perinteisesti korkealla. Nyt fokus näyttää siirtyvän myyntiosaamisen vahvistamiseen yhdessä asiakaskokemuksen parantamisen kanssa. MYYNTIOSAAMISEEN JA AMMATILLISEEN PÄTEVYYTEEN PANOSTETAAN Myyntiosaaminen koetaan tärkeimpänä kehittämisalueena vähittäiskaupassa. Myös ammatilliseen pätevyyteen uskotaan vahvasti. LISÄMYYNNISSÄ ENITEN HAASTEITA Vastaajat näkevät henkilökunnan myyntiosaamisessa eniten puutteita myyntiprosessin loppupuolella. Suurimpana myyntihenkilökunnan kehityskohteena nähdään lisämyynti sekä kaupan päättäminen. 16

17 Kehittämisen ajankohtaiset asiat: Kulttuuri ASIAKASLÄHTÖISYYS ON KULTTUURIN KEHITTÄMISEN YTIMESSÄ Kulttuurin kehittämisessä asiakaslähtöisyys on selkeästi tärkein painopiste. Tämän jälkeen tulevat tiimityöskentely ja myynnillisyyden kehittäminen. Asiakaslähtöisyys tarkoittaa eri toimijoille todennäköisesti eri asioita. Vähittäiskaupassa se indikoi huomion siirtymistä yhä enemmän omista prosesseista ja toimintamalleista kohti asiakkaiden toiveiden ja tarpeiden kuuntelemista. 17

18 Kehittämisen ajankohtaiset asiat: Verkkokauppa Verkkokaupan rooli myymälöiden liiketoiminnassa näyttää olevan oletettua vähäisempi. Verkkokaupan merkityksen voikin nähdä kuvastavan verkkokaupan arkipäiväistymistä ja roolin muuttumista yhdeksi myyntikanavaksi muiden kanavien joukossa. VERKKOKAUPAN JA KIVIJALAN TASAPAINO Yli puolet vastaajista ei näe verkkokaupalla olevan suurta merkitystä liiketoiminnalleen: näistä yli kolmannella verkkokauppaa ei ollut ollenkaan. Yksikään vastaajista ei nostanut verkkokauppaa oman liiketoimintastrategiansa keskiöön. Merkittävänä kasvun lähteenä verkkokauppaa pitää noin joka viides vastaaja. Reilu viidennes vastaajista näkee verkkokaupan yhtenä myyntikanavana muiden joukossa.. 18

19 Myyjien toiminta ja asiakaskokemus Asiakaskokemus yhdistetään vahvasti kohtaamiseen myyjän ja asiakkaan välillä. Ei ihme, että myyjien osaamiseen halutaan nyt panostaa. MYYJÄLLÄ KESKEINEN VAIKUTUS ASIAKASKOKEMUKSEEN 98 % vastaajista on täysin tai jokseenkin samaa mieltä, että asiakaskokemukseen vaikuttaa eniten kohtaaminen myyjän ja asiakkaan välillä. ASIAKASTYYTYVÄISYYS VAIKUTTAA SUORAAN ASIAKKAAN KÄYTTÄMIIN EUROIHIN 100 % vastaajista on täysin tai jokseenkin samaa mieltä, että asiakastyytyväisyydellä on suora vaikutus asiakkaan ostoskorin suuruuteen ja keskiostokseen 19

20 Myyjien toiminta ja myymälän tulos Henkilökunnan myyntiosaaminen ja asiakkaiden aktiivinen kohtaaminen ovat tärkeitä kasvun tekijöitä myymälöissä. Suotuisa yrityskulttuuri ja työhyvinvointi tukevat kaupallisia onnistumisia. PANOSTUKSET AKTIIVISEEN ASIAKASKOHTAAMISEEN KANNATTAVAT 96 % vastaajista uskoo asiakaskohtaamisten aktiivisuuden vaikuttavan positiivisesti myymälän tulokseen YRITYSKULTTUURI JA TYÖHYVINVOINTI NÄKYVÄT MYYMÄLÄN TULOKSESSA 91 % ajattelee yrityskulttuurin ja työhyvinvoinnin vaikuttavan suoraan myymälöiden tulokseen. 4 % vastaajista ei näe yrityskulttuurilla ja työhyvinvoinnilla olevan merkitystä tuloksen kannalta 20

21 AJANKOHTAISTEEMA: MITTAAMINEN JA PALKITSEMINEN MYYMÄLÖISSÄ Myyjien palkkamalleissa puhaltavat perinteiset tuulet

22 Suomalaisen vähittäiskaupan myyjien palkkamallit ovat suurelta osin perinteisiä ja vakiintuneita. Palkat noudattavat pääosin kiinteitä kk- ja tuntipalkkoja, eikä erilaisten provisiomallien hyödyntäminen myymälöissä ole valtavirtaa. Kiinteiden palkkojen myötä myyjän henkilökohtaisilla myyntituloksilla tai tiimin suorituksella ei ole vaikutusta palkkapussin kokoon. Merkillepantavaa on, että peräti 88 % vastaajista arvioi, että myyntitulosten tulisi näkyä myyjän palkkapussissa. Pieniä muutoksia myyjien palkkoihin on odotettavissa lähiaikoina, sillä noin joka neljäs on suunnittelemassa muutoksia tai viemässä niitä parhaillaan käytäntöön. 22

23 Mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä 13 Provisiomallit ja mittaaminen kulkevat käsi kädessä. Ilman tiivistä mittaamista ja seurantaa provisiomallia on vaikea toteuttaa. MITTAAMINEN MYYMÄLÖISSÄ ON USEIN MYYJÄKOHTAISTA. NELJÄNNES EI HYÖDYNNÄ LUKUJA MITTAAMISESSA OLLENKAAN Kysymykseen vastanneista 75:stä vastaajasta 23 on vienyt mittaamisen myyjäkohtaiselle tasolle. Myös myymäläkohtainen mittaaminen on vastanneiden keskuudessa yleistä. Mittaamisesta saatuja lukuja hyödynnetään tyypillisimmin kuukausi- sekä viikkotasolla. Joka neljäs vastaaja ei hyödynnä lukuja myyjien ohjaamisessa mitenkään. 23

24 Mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä 23 MYYJIEN PALKKAMALLIT OVAT VALTAOSIN PERINTEISIÄ Lähes 80 % vastaajista luottaa kiinteään palkkamalliin myyjiensä palkoissa. Provisioita maksetaan eniten myyjän omaan suoritukseen peilaten. PIENIÄ MUUTOKSIA PALKKAMALLEIHIN ON LUVASSA Valtaosan kohdalla muutoksia palkkamalleihin ei ole suunnitteilla. Noin joka neljäs (26 %) on suunnitellut muutoksia tai viemässä niitä parhaillaan käytäntöön. 24

25 Mittaaminen ja palkitseminen myymälöissä 33 MYYNTITULOSTEN HALUTTAISIIN NÄKYVÄN MYYJÄN PALKASSA 88 % vastaajista ajattelee, että myyntituloksen tulisi näkyä myyjän palkkapussissa. Kuitenkin 78 %:lla vastaajista on käytössään kiinteä tunti- tai kuukausipalkka. Valtaosa ei myöskään ole suunnittelemassa muutoksia palkkamalleihin. Reilu 20 % on suunnitellut muutoksia, mutta ei ole vielä toteuttanut niitä. 25

26 RAINMAKER YRITYKSENÄ

27 RAINMAKER BAROMETRIT MYYNTI HR TALOUS Rainmaker Myyntibarometri selvittää johdon näkemyksiä myynnin nykytilasta ja tulevaisuudesta. Rainmaker HR-barometri tutkii HR:n ajankohtaisia asioita ja avaa näkemyksiä ajan trendeistä. Rainmaker Talousjohtajabarometri on kartoittanut suomalaisen talousjohdon näkemyksiä reaalitalouden tilasta ja näkymistä vuodesta 2008 alkaen. Lataa barometrit käyttöösi:

28 Rainmakerin myynnin ammattilaiset kohtaavat asiakkaan 10 miljoonaa kertaa vuosittain. MYYNTI Rainmakerin hr-ammattilaiset laskevat yli palkkaa vuosittain. HR TALOUS Rainmakerin talouspalvelut huolehtivat 700 yrityksen talouden hallinnoinnista. Jotta ihmiset voisivat rakastaa omaa työtään

29 LISÄTIEDOT Mika Aittamäki El Presidente, Sales & Marketing Tuuli Kalliosalo Sales Executive

30