LUKUJEN YKSITYISKOHTAINEN SISÄLTÖ

Transkriptio

1 4 LUKUJEN YKSITYISKOHTAINEN Tässä listatut aiheet voivat viitata otsikoihin tai muuhun sisältöön. 1. JOHDANTO: VAIKUTTAMISEN TIEDETTÄ JA TAITOA Keitä vaikuttajat ovat? - Arjen vaikuttamistilanteet - Vaikuttaja vs. vaikutettava - Vaikuttamisen keinot MITÄ VAIKUTTAMINEN ON? Vaikuttaminen ja suostuttelu - Oman persoonan vai muotoilun voima? - Tarkoituksellinen ja tahaton vaikuttaminen - Valta ja vaikuttaminen - Vaikuttamisen motiivit Miksi vaikuttaminen on ajankohtaista? Johtaminen - Tavalliset ihmiset vaikuttajina - Kiihtyvä muutos - Viisaampien valintojen tekeminen - Maailma pitäisi pelastaa - Vaikuttamisteollisuuden vyöry - Uhkaako vaikuttaminen valtaapitäviä? VAIKUTTAMISTIEDE Vaikuttamistutkimuksen juuret Tieteellisiä läpimurtoja - Tulevaisuuden trendejä - Tietonurkka 1-2: Käyttäytymistaloustiede Vaikuttamistutkimuksen tiekartta Sosio-psykologinen traditio - Systeemiteoria - Retoriikan traditio - Semiotiikka - Sosiokulttuurinen tutkimus - Kriittinen, postmoderni traditio - Fenomenologinen traditio - Systeemisen ajattelun merkitys - Vaikuttamistutkimuksen rajoitukset - Tiedettä vai taitoa? TUTKIMUSMATKA VAIKUTTAMISEN PSYKOLOGIAAN Kirjan sisältö ja rakenne OSA I: VAIKUTTAMISEN PSYKOLOGISET MEKANISMIT 2. AJATTELUN ERILAISET POLUT AJATTELUPROSESSIT Informaation prosessoinnin perinteinen malli Nopeaa ja hidasta ajattelua Kaksi reittiä suostutteluun - Motivaatio, kyky ja tilannetekijät - Casenurkka 2-1: Erilaiset ajatteluprosessit - Tietonurkka 2-2: Kahden mielen prosessointia Ajattelun oikopolut Valitsemisen monimutkaisuus - Tietonurkka 2-3: Oikopolut ja heuristiikat Valinta-arkkitehti vaikuttajana Kehystäminen - Oletusvalinnat Vaikuttajan nurkka: Oikopolut vaikuttamisessa...53 SKEMAATTINEN AJATTELU Ajatusten organisoituminen Käsitteet - Skeemat ja skriptit - Mentaaliset mallit - Mitä hyötyä skeemoista on? - Tietonurkka 2-4: Arjen teoriat ja konstruktiot - Skeemat ja ajattelun harhat Sosiaalisen ajattelun harhat Kausaaliset päätelmät ja attribuutiot - Casenurkka 2-5: Ulkoiset vai sisäiset syyt? - Ajatteluerheet, attribuution peruserhe - Syitä vai syyllisiä etsimässä? - Tilannetekijät ja systeeminen tarkastelu Vaikuttajan nurkka: Attribuutioiden merkitys vaikuttamisessa Ajattelumallien muuttaminen Skeemat vaikuttamistyössä - Skeematerapia - Ajattelun ansat ja palautteesta oppiminen AJATTELUN TUOLLA PUOLEN Voiko alitajuntaan vaikuttaa? Subliminaalinen havaitseminen - Priming eli muistin pohjustaminen

2 5 Vaikuttamisen psykobiologiaa Strateginen vaikuttaminen suoraan aivoihin - Aivojen muovautuvuus Vaikuttajan nurkka: Ajatteluprosessien merkitys vaikuttamisessa PREFERENSSIEN PSYKOLOGIAA: ASENTEET JA TUNTEET Mitä preferenssit ovat? - Asenteet, arvot ja tunteet ASENTEET JA ASENTEIDEN MUUTTAMINEN Mitä asenteet ovat? Kognitiot - Tunteet - Aikaisemmat teot - Tieto, tunteet vai kokemukset? - Casenurkka 3-1: Asenteiden sisältö - Asenteen rakenne: yksi- vai kaksiulotteinen? - Casenurkka 3-2: Kaksiulotteinen asenteiden arviointi - Vahvat ja heikot asenteet Mitä hyötyä asenteista on? Miten asenteet muodostuvat? Altistumisvaikutus - Asenteiden oppiminen - Sosiaalisen vuorovaikutuksen merkitys - Voivatko asenteet periytyä? Ajatteluprosessien vaikutus Vaikuttamisen vaiheet - Kaksi eri tapaa ajatella (hidas-nopea) - Miten saada ihmiset pysähtymään ja ajattelemaan? - Implisiittiset ja eksplisiittiset asenteet Tarve ylläpitää mielen tasapainoa Asenteiden tasapaino - Kognitiivinen dissonanssi - Asenne voi muuttua tekojen seurauksena Vaikuttavatko asenteet käyttäytymiseen? Asenteet, intentiot ja toiminta - Intention implementointi Vaikuttajan nurkka: Asenteet vaikuttamisessa..91 TUNTEET VAIKUTTAMISESSA Mitä tunteet ovat? Perustunteet - Tietonurkka 3-3: Tunteiden säätelyn dynamiikkaa: BIS ja BAS Tunteet tarttuvat Mielialojen vaikutus Voiko asento vaikuttaa tunteisiin? Tunteisiin vetoaminen Onko pelottelu tehokasta? - Sääli ja syyllisyys - Huumorin käyttö - Imartelu ja miellyttäminen - Tykkäämisen merkitys Vaikuttajan nurkka: Tunteet vaikuttamisessa MIKÄ MEITÄ LIIKUTTAA? ARVOT JA MOTIVAATIO ARVOT JA ARVOVALINNAT Arvot ja asenteet - Moraalifilosofia ja moraalipsykologia Universaalit perusarvot Motivaatiojatkumo, Schwartzin malli - Arvo-orientaatiot - Arvojen universaalisuus, Hofsteden malli - Arvot ja kilpailukyky - Arvot vai rakenteet? Arvot vaikuttamistyössä Arvojen tiedostamisen haasteet - Moraalisen ajattelukyvyn merkitys - Arvoihin ja moraaliseen ajatteluun vaikuttaminen - Arvot motivaation lähteenä - Casenurkka 4-1: Preferenssien monitorointi MOTIVAATION ERILAISET POLUT Malli motivaatioon vaikuttavista tekijöistä Motivaation rakentuminen Tarpeet Tarpeiden hierarkia - Erilaatuisten tarpeiden kirjo - Sisäsyntyiset ja opitut tarpeet - Sisäiset prosessit ja psyykkinen työ Epätasapainon korjaaminen - Itsesäätelyn mekanismit - Itsemäärääminen, SDT

3 6 - Ulkoiset voimat Ulkoisen motivaation merkitys - Yhteensopivuus, FIT - Vaatimukset vs. voimavarat, JD-R - Tietonurkka 4-2: Työn imu - Tavoitteet ja aikomukset Motivaation sisältöön vaikuttaminen - Nykytila vs. tavoitetila Motivaation toteuttaminen Motivaation mekanismi Suunnitelmallisuuden merkitys - Erilaiset mielentilat - Oppimis- ja suorittamisorientaatio - Voimaantumisen V-faktori Pystyvyyden tunne - Suoriutumisen yhtälö Seuraukset Palauteluuppi Vaikuttajan nurkka: Motivoinnin taito VAIKUTTAMISEN SOSIAALISET VOIMAT: SOSIAALISET PAINEET JA VALTA SOSIAALISET PAINEET JA TARPEET Konformisuus ja totteleminen Ryhmänormin syntyminen - Ryhmäpaine ja konformisuus - Sokeaa tottelemista, Milgramin koe - Ihmiset taipuvat, mutta eivät kaikki - Mistä konformisuus johtuu? Sosiaaliset normit vaikuttamisen vipuvoimana Mistä normit saavat voimansa? - Tietonurkka 5-1: Sosiaalisten normien dynamiikka - Kuvailevat ja velvoittavat normit - Casenurkka 5-2: Mikä on kohtuullinen alkoholin käyttö? Sosiaalisten tarpeiden voima Liittyminen ja erillisyys - Dominoivuus ja yhteistyö - Sosiaalisten tarpeiden merkitys Vaikuttajan nurkka: Sosiaaliset voimat vaikuttamisessa VALLAN PSYKOLOGIAA Vallan olemus Mitä valta on? - Vallan vaikutusmekanismi Vallan kolme olomuotoa Valta yksilön ominaisuutena - Valta suhdekäsitteenä - Valta rakenteisiin upotettuna - Valta systeemisesti - Vallan funktiot Vallan eri lähteet Laillinen valta, asemavalta - Palkitsemisvalta - Rankaisuvalta tai pakottamisvalta - Samastumisvalta - Asiantuntijavalta - Tiedon jakamisen valta - Ekologinen valta Miten valta vaikuttaa mieleen? Valtastatuksen havaitseminen - Valta voimaannuttaa - Valta ja ajatteluprosessit - Casenurkka 5-3: Valta ja abstrakti ajattelu - Vallan hinta - Omaan jalkaan ampuminen - Realiteeteista irtautuminen - Korruptoiko valta aina käyttäjänsä? - Miten vallankäyttöön voisi vaikuttaa? - Tietonurkka 5-4: Machiavellismi Valta ja politiikka organisaatioissa Politikointia vai poliittista vaikuttamista? - Erilaiset poliittisen vaikuttamisen tyylit Vaikuttajan nurkka: Valta ja vaikuttaminen..167 OSA II: VAIKUTTAMISEN KÄYTÄNNÖT JA TAKTIIKAT 6. RYHMÄPROSESSIT JA JOHTAJUUS RYHMÄPROSESSIT Ryhmän kehitysvaiheet Casenurkka 6-1: Ryhmäprosessien voima, Stanfordin koe - Ryhmän muodostuminen - Ryhmän rakentuminen ja kuohunta - Ryhmäkoheesion ja normien syntyminen - Tietonurkka 6-2: Groupthink, ryhmäajattelu - Kypsä, toimiva tiimi - Sidosten heikkeneminen - Ovatko kehitysvaiheet totta? Päätöksien tekeminen ryhmässä Joukkoäly - Osallistaminen Vaikuttaminen ryhmässä Ryhmän virittäminen - Milloin järkeen vetoaminen on tehokkainta? Vaikuttajan nurkka: Ryhmäprosessit JOHTAJUUS JA VAIKUTTAMINEN Mitä johtajuus on?

4 7 - Perinteiset teoriat - Prosessimalli - Vuorovaikutuksen merkitys - Tietonurkka 6-3: Johtajuuden uudet mallit Inspiroiva ja karismaattinen johtajuus Inspiroivan johtamisen peruskaava - Karisma ja karismaattinen johtaminen - Karisma ja vaikuttamisen prosessit - Karismaattisen johtajan piirteet - Karismalle otolliset tilanteet - Karisman valoisat ja pimeät puolet Johtamistyön haasteet 2010-luvulla Hyvää ja huonoa johtamista - Johtamistyön henkilökohtaistuminen - Sankarit ja hiljaiset johtajat - Johtamisen teknologiat Vaikuttajan nurkka: Johtajuus ja vaikuttaminen VUOROVAIKUTTAMINEN JA KOMMUNIKAATIO Tiedettä vai taitoa? VUOROVAIKUTUS JA IHMISSUHDE Ihmissuhde tutkimuksen kohteena Ihmissuhdepsykologian teoriaperusta - Vuorovaikutussuhteiden perustyypit - Vuorovaikutussuhteiden ominaispiirteet Vuorovaikutussuhteen kaari Knappin ja DeViton vaihemallit - Ensikontakti - Testaaminen ja sitoutuminen - Läheisyys ja luottamus - Tietonurkka 7-1: Luottamuksen psykologiaa - Rapautuminen ja hiipuminen - Korjaaminen - Irtautuminen, ero Vaikuttajan nurkka: Suhteen rakentaminen NONVERBAALINEN KOMMUNIKAATIO Mitä nonverbaalinen on? Ei-kielellisiä kanavia - Ei-kielellisen funktiot, tehtävät - Valehtelemisen merkit - Digiajan elekieli - Tietonurkka 7-2: Onko nonverbaalisen merkitystä liioiteltu? Kehon kieli vaikuttamisessa Kasvojen piirteet - Katsekontakti - Katse ja läheisyyden säätely - Hymy - Kätteleminen - Koskettelu - Puhetapa - Tilan käyttö - Kulttuuri- ja sukupuolierot Vaikuttajan nurkka: Nonverbaalisen voima KIELELLISEN ILMAISUN VOIMA Klassisen retoriikan kaava Pohjustaminen ja maisemointi - Uskottavuuden rakentaminen - Vakuuttava kommunikointi - Tunteisiin vetoaminen Vakuuttavan viestin rakentaminen Viestin rakenne Yksi- vai kaksipuolista argumentointia? - Johtopäätösten tekeminen - Esittämisjärjestys - Viestin sisältö Todistusaineistot - Tarinat - Tietonurkka 7-3: Mielikuvien voima - Kehykset ja leimat Tapa käyttää kieltä Puheen nopeus - Voimapuhe - Kielen intensiteetti - Casenurkka 7-4: Palavalta porauslautalta hyppääminen Vaikuttajan nurkka: Retoriikan taito KESKUSTELU JA DIALOGI Keskustelun kaavat Keskustelun vaiheet - Keskustelun säännöt Keskustelu vuorovaikutuspelinä Joharin ikkuna - Defensiiviset rutiinit - Casenurkka 7-5: Näennäissivistynyt keskustelu - Statusviestintä - Tietonurkka 7-6: Tietoinen läsnäolo, mindfulness Dialogi ja väittely Vaikuttavan keskustelun kaksi polkua - Väittely, debatti - Dialogi, metakommunikaatio Vaikuttajan nurkka: Keskustelu vaikuttamisessa

5 8 8. VAIKUTTAMISEN TYYLIT JA TAKTIIKAT Minkälainen vaikuttaja olet? VAIKUTTAMISKÄYTTÄYTYMINEN Erilaisia vuorovaikutustyylien luokitteluja - Vaikuttamisen perusulottuvuudet - Järki vai tunteet? - Osallistaminen - Push vai pull? - Yksin vai yhdessä? - Taktiikoiden suhteellinen tehokkuus YHDEKSÄN VAIKUTTAMISEN TYYLIÄ Perusteleminen ja järkeen vetoaminen Jämäkkyys ja vaatiminen Auktoriteettiin ja vastuuseen vetoaminen Liittoutuminen ja verkostovaikuttaminen Neuvotteleminen ja vastavuoroisuus Yhteistyö, auttaminen ja osallistaminen Ystävällisyys ja positiivisuus Tunteet ja inspiroiminen Avittaminen, johdattelu ja valmentaminen Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamistyylien repertuaari SUOSTUTTELUN PSYKOLOGIAA SUOSTUTTELUN PERUSPERIAATTEET Cialdinin kuusi taktiikkaa Vastavuoroisuus ja kiitollisuudenvelka Johdonmukaisuus ja sitoutuminen Sosiaalinen vahvistaminen ja matkiminen Miellyttäminen ja tuttuus Auktoriteetti ja totteleminen Niukkuus ja valinnanvapaus Henkilökohtaisen suostuttelun taktiikat Suostuttelun vuorovaikutustekniikat - Persoonalliset suostutteluprofiilit - Tietonurkka 9-1: Suostuttelun vuorovaikutustekniikat - Miten ihmisiä taivutellaan omalle puolelle? NIUKKUUDEN PSYKOLOGIA Niukkuus mielentilana Niukkuus tekee tehokkaaksi - Niukkuus kaventaa ajattelua Niukkuusansa Niukkuusansasta selviytyminen - Niukkuus vai löysä? - Casenurkka 9-2: Lisäämällä löysää leikkausjonot kuriin Olosuhteiden merkitys Niukkuus ja vaikuttaminen ULKOISET JA SISÄISET TEKIJÄT KÄYTTÄYTYMISEN SÄÄTELYSSÄ Käyttäytymisen kaava Situationalismi - Interaktionismi Ehdollistumisoppiminen Tunnereaktioiden oppiminen - Käyttäytymisen muokkaaminen - Tottumusten voima - Oppimisen rinnakkaiset prosessit Palkkioiden ja palkitsemisen voima Vaikuttajan nurkka: Suostuttelun taktiikat VAIKUTTAMISMUOTOILU NUDGE ELI KEVYT PUKKAAMINEN Pehmeän ohjailun strategia Nudge-vallankumous - Kansalaiskäyttäytymisen ohjailua - Nudge ja nopea ajattelu - Nudge ja valinnanvapaus Miten toimiva nudge rakennetaan? Ajattelun oikopolkujen merkitys - Casenurkka 10-1: Oikopolkujen hyödyntäminen nudgessa - Kannustimien merkitys - Silmiinpistävyys - Valintakartan ymmärtäminen - Oletusvalintojen merkitys - Varautuminen virheisiin - Palautteen antaminen - Monimutkaisuuden välttäminen - Assosioinnin käyttö - Positiivisen minäkuvan ylläpitäminen - Kommunikointi - Nudge ja hidas ajattelupolku Pehmeän ohjailun mahdollisuuksia Nudge-agentit - Paternalistinen ohjailu PALVELUMUOTOLU Palvelumuotoilun värikäs kenttä Palvelumuotoilun ydinperiaatteet

6 9 - Käyttäjäkeskeisyys - Yhdessä luominen - Ketjuttaminen - Näkyväksi tekeminen - Holistinen - Mitä on hyvä palvelu? Mistä elementeistä palvelu rakentuu Palvelun arvon muodostuminen - Palvelukokemus vs. tuotantoprosessi Palvelumuotoilu ja vaikuttaminen Muotoilua vai markkinointia? - Motivaatio ja osallistaminen - Visuaalisuus ja ajatteluprosessit - Muotoilun psykologiaa - Palvelumuotoilun metodiikka ja välineet - Miten tulla taitavaksi palvelumuotoilijaksi? - Tietonurkka 10-2: Suostuttelun teknologiat, Big data ja captologia MUOTOILUASENNE TYÖSSÄ Työn muotoilu ja tuunaaminen Hyvän työn piirteet - Vaatimukset ja resurssit - Työn tuunaaminen - Työn muotoilulla on merkitystä Johtaminen ja vaikuttamismuotoilu Parempaa henkilökohtaista vaikuttamistaitoa - Vaikuttamismuotoilu vuorovaikuttamisen vaihtoehtona - Leadershipin ja vallankäytön pimeän puolen ehkäisy - Muotoiluasenne johtamisessa - Tietonurkka 10-3: Space thinking, johtamisen erilaiset tilat Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamismuotoilu OSA III: VAIKUTTAMISEN DYNAMIIKKA 11. VAIKUTTAMISTILANTEIDEN RAKENTAMINEN Vaikuttamistekniikoiden mahdollisuudet ja rajoitukset Casenurkka 11-1: Ympäristökäyttäytymiseen vaikuttaminen VAIKUTTAMISEN MALLIT JA MENETELMÄT Vaikuttamismatriisi Vaikuttamisen kohteet - Vaikuttamisen areenat - Vaikuttamisen vipuvarret Sosiaalisen muutokset strategiat Rationaaliset strategiat - Psykostrategiat - Situationaaliset strategiat - Valtastrategiat - Vaikuttaja ja muutoksen strategiat - Tietonurkka 11-2: The Tipping Point Vaikuttamisen erilaiset interventiomallit Tietoisen ajattelun voima - Oppiminen ja systemaattinen kouluttaminen - Automaattinen ajattelu, tunteet ja ei-tietoisen voima - Motivaatio ja suorittaminen - Vuorovaikutus ja keskustelu - Viestintä, kommunikaatio - Henkilökohtainen vaikuttaminen - Valta ja johtaminen - Toimintaympäristö - Uuden omaksuminen ja vastustaminen KAKSI VAIKUTTAMISEN POLKUA Henkilökohtaisen vaikuttamisen polku - Vaikuttamismuotoilun polku - Yhdistäviä näkökulmia RETORIIKAN KAAVA VAIKUTTAMISESSA Pohjustavat taktiikat, maisemointi Uskottavuuden rakentamistaktiikat Vakuuttaminen, tehokkaan viestinnän taktiikat Tunteet ja nopea ajattelu suostuttelussa VASTUSTAMISEN DYNAMIIKKA Ei suostuttelua ilman vastustamista - Alfa- ja omega-strategiat Reaktanssi, vaikuttamisyrityksen vastustaminen Skeptisyys, ehdotuksen vastustaminen Intertia ja muutosvastarinta Hitausmomentti - Muutosahdistus - Ilman vastarintaa ei ole muutostakaan - Epävarmuus muutostilanteessa - Tietonurkka 11-3: Itsetunnon kehittyminen muutostilanteissa - Tunteet ja muutos Irtipäästämisen tärkeys: U-malli Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamisen menetelmät...382

7 VAIKUTTAMISEN EETOS, MORAALI IHMISKUVAN MERKITYS Ihminen on ulkopäin ohjautuva - Ihminen on sisältäpäin ohjautuva - Ihminen on monimutkainen, psykologinen olento - Ulkoa sisälle vai sisältä ulos? - Tietonurkka 12-1: Rationaalisuus, irrationaalisuus ja tietoisuus VAIKUTTAMISTYÖN MORAALI Vaikuttamisen vyöhykkeet - Vaikuttajan huoneentaulu - Vaikuttamisteollisuuden vyöry Pehmeän paternalismin, nudgen etiikka Nudge vs. think MITEN SUOJAUTUA SUOSTUTTELULTA Vahvojen asenteiden merkitys - Suostuttelulle rokottaminen - Persoonallisuuserojen merkitys - Hitaan systemaattisen ajattelun voima Vinkkejä: Miten vastustaa ei-toivottua suostuttelua? VOIMAANNUTTAVA VAIKUTTAMINEN Johtaminen - Muutostyö - Viisaampiin valintoihin ohjaaminen - Vaikuttaminen kansalaisoikeutena ja -taitona Vaikuttajan nurkka: Muutetaanko asenteita vai rakenteita? Hyvän työn tekijä Luottamus - Tietoinen mieli - GoodWork