Menestys vaatii vaistoa ja talouden tuntemusta

Transkriptio

1 & Menestys vaatii vaistoa ja talouden tuntemusta

2 Monialainen & kansainvälinen konsortio Case-yritysten valitut asiakkaat / toimittajat Aalto University (Prof. Holmström) -digitaali-logistiikka TTY/CMC (Prof. Suomala / Ass.prof. Laine) -kannattavuuden johtaminen -johdon ohjaus -reflektiivinen ohjaus Tekes Molok: jätehuollon innovaattori, logistiikka Finla: työterveys ja hyvinvointi, vaikuttavuus Evondos: Lääkejakelun uudet ratkaisut University of Aarhus (Prof. Norreklit) -tunteet johtamisessa ihmiskeskeinen laskentatoimi Koja: Ilmanvaihtojärjestelmät ja -ratkaisut Gasum: Uudenlaiset energiaratkaisut University of Balisicata University of Arts London (Prof. Schiuma) -luovat taidelähtöiset menetelmät johtamisessa

3 Vaisto ja taloustieto nivoutuvat johtamistyössä Perinteisesti johdon laskentatoimen ajatellaan tuottavan taloudellista tietoa erillisiin päätöksentekotilanteisiin: Mutta johtamistyön tärkein taloudellinen näkökulma on jatkuvasti kasvava ymmärrys liiketoimintaympäristöstä (Hall 2010) Aika ei pysähdy erillisiin päätöksentekotilanteisiin, vaan johtamistyö onkin reagoimista ja ympäristöön suotuisasti vaikuttamista (Chia & Holt 2006) Asiakas tekee valintoja ja päätöksiä suhteessa omaan ympäristöönsä Arvot ja faktat ovat sulassa sovussa avaamassa mahdollisuuksia Kommunikointi vaikuttaa paljon siihen, miten ymmärrämme asiakkaan tilannetta ja omaa rooliamme siinä (Norreklit et al. 2010) Ymmärrys ja reagointi ovat keskiössä, johtaminen on silti tietoista ja tavoitteellista toimintaa

4 MASI-projektin viitekehys Arvon ja kannattavuuden johtaminen Analytiikka Selvennä Murra Laskennan ja reflektoinnin prosessit Tunteminen Tunnista Vaikuta Tarvitaan: - Arvon ja kannattavuuden johtamisen, liiketoimintamallien ja toimialojen osaamista - Analyyttisten, luovien, visuaalisten ja reflektiivisten menetelmien osaamista - Positiivista kipinää tehdä asioita hyvin yksin ja yhdessä muiden kanssa Vaikuttavammat palvelut

5 Lähtökohdat Gasumissa B2B myyntitapaamiset Asiakkaan päätöksentekoprosessi on toimittajalle musta laatikko Vertailulaskelmia elinkaarikustannuksista, päästöistä, turvallisuudesta ja tankkausasemaverkoston laajuudesta Faktojen pitäisi puhua puolestaan kaasuajoneuvojen valinnan hyväksi Vaikka olemme olleet samaa mieltä faktoista, ja asiakas on ollut kiinnostunut alemmista polttoainekustannuksista, diiliä ei silti saada.

6 Hyödyllisiä teorioita päätöksenteon ymmärtämiseksi Case-tukimuksessa yhdistettiin: Instituutiot ja toimijat Laskenta ja rationaalinen päätöksenteko Toimittajan vaihtopolkuanalyysi, prosessit ja päätöspolut Viitekehys investointipäätöksenteon ymmärtämiseksi (Saukkonen 2015)

7 Investointi yrityksen ajoneuvokantaan Arvot Co2 Verotus Tekninen Jälleenmyyntiarvo suorituskyky Turvallisuus Asiakkaat Mukavuus Hankintahinta Oma uskottavuus ROI Pioneeriluonne Polttoaineen Epäluulot Ajosäde alkuperä Kuljettajan Brändi kokemus Faktat Mahdollisuudet Kommunikaatio

8 Investointipäätöksen käynnistäjät Reaktiokäynnistäjät - Koettu taloudellinen menetys / hyöty ja tunnereaktiot niihin - esim. Huono palvelu Tilannekäynnistäjät - Ympäröivä maailma muuttuu - esim. Verotus, infra, teknologia Vaikutuskäynnistäjät - Toimittajan aktiivinen vaikutus päätöksentekijään - esim. Myyntikontaktit

9 Instituutiot: Yrityksen ajoneuvokanta Instituutio Autot kulkevat nestemäisillä polttoaineilla ja neljällä pyörällä Investointilaskelmat asiakasyrityksissä vertasivat elinkaarikustannuksia kahden itsestäänselvyytenä pidetyn vaihtoehdon, bensiinin ja dieselin, välillä. Tarve institutionaaliselle työlle muutoksen aikaansaamiseksi

10 Asiakkaan päätöksentekoprosessin ymmärtäminen Normaali investointipäätöksen kulku muodostaa instituution: Prosessi ei luonnostaan sisällä kohtaa, jossa päätöksiä tehtäisiin polttoaineiden perusteella Toimittaja voi a) mukautua tai b) aktiivisesti yrittää muuttaa koko prosessia

11 Asiakasta on puhuteltava myös tunteiden tasolla

12 & Tulevaisuudesta ei usein ole faktatietoa saatavilla, ja laskelmat eivät tällöin anna kaikkea varmuutta. Täytyy vain uskoa, että suunta on oikea. Usko ja vaisto toistuvat monessa kohtaa päätöksenteossa, samoin luottamus ihmisiin ja heidän asiantuntemukseensa. Johanna Lamminen, Gasumin toimitusjohtaja

13 & Millaista tietoa taloudesta haluaisit saada, jotta olisit levollisempi, tiedät menestyneesi tai voisit arvioida jonkun toisen onnistumista? Millaiset tiedot taloudesta saavat sinut toimimaan välittömästi?

14 & Menestys vaatii vaistoa ja talouden tuntemusta

15 Cost Management Center at Tampere University of Technology We aim to improve the competitiveness and profitability of organizations using the means and tools of accounting. Our core competence is in the field of management accounting, especially in analyzing costs and profits. Research work in long-term cooperation with our industrial partners. High-quality research also results in scientific publications in international journals and forms a solid foundation for up-to-date training. Some of our partners More information: teemu.j.laine@tut.fi, natalia.saukkonen@tut.fi iina-lydia.pihlainen@gasum.fi