Yrityksen talouden suunnittelu ja seuranta

Transkriptio

1 Yrittäjyyden starttipaja nuorille Yrityksen talouden suunnittelu ja seuranta Pasi Kinnunen Esmo Oy - Esmo Economia Oy Puistokatu 34 A 2.krs OULU, FINLAND Tel: +358 (0)

2 Jakson keskeiset tavoitteet Myynti yrityksen kilpailutekijänä Myynnin johtaminen Hinnoitteluprosessi Alennuksella operointi Palkkausjärjestelmät Budjetointi Tuloskunnon kehittäminen Tavoitekeskustelumalli

3 Myynti yrityksen kilpailutekijänä Yrityksen toiminta perustuu myyntiin ja liikevaihtoon. Yrityksen tulee tuottaa voittoa. Ei siksi, että ensisijainen tarkoitus on jakaa se omistajille, vaan siksi että se turvaa toiminnan jatkumisen ja työpaikat. Liikevaihdon tulee kasvaa vähintään sen verran, minkä kustannukset nousevat, muuten yritys tuottaa tappiota. Kaikki edellä mainitut vaatimukset täyttyvät ainoastaan myynnillä.

4 Yritysjohdon näkökulmia myyntiin Myynti on yrityksen avaintoiminto. Mitä tapahtuu yritykselle, joka säästösyistä vähentää myyjiä? Myynnin organisointi on strateginen valinta. Onko yrityksessä oikeasti tehty valintoja myynnin suhteen? Johto odottaa myynniltä tuloksia > edellyttää että tuote ja palvelu on myytävässä kunnossa. Myynnin organisoiminen ja järjestelmällisyys korreloi merkittävästi yrityskoon mukaan. Suurissa yrityksissä myynti on useammin paremmassa kunnossa kuin pienissä. Näin ei kuitenkaan tarvitsisi olla. Iso kysymys kuuluu: Onko myyntiä oikeasti johdettu?

5 Yritysjohdon näkökulmia myyntiin Yrityksen liikevaihto (tulot) alkaa vasta siinä vaiheessa, kun kauppa on syntynyt ja raha vaihtaa omistajaa > on syntynyt transaktio. Kaikki toimet ennen transaktiota ovat kuluja, myös myynnin suunnittelu ja valmistelu sekä itse myynti. Myyntiin käytetty aika ja henkilöresurssit ovat yrityksen johdon näkökulmasta kuluja > tehokkuusajattelu tärkeää. Onko yrityksessä laskettu myynnin kulut? Kateajattelu on tärkeässä roolissa kaikissa yrityksen toiminnoissa. Paraskaan tuote ei myy ilman myyntiä!

6 Perusteet hinnankorotuksiin Viite: Puhelinneuvottelu Liitekuvio 1. Kuluttajahintaindeksin ja yhdenmukaistetun kuluttajahintaindeksin vuosimuutokset, tammikuu maaliskuu 2012 Lähde: Kuluttajahintaindeksi, Tilastokeskus Yllä oleva graafi kuvaa hyvin kustannusten nousua välillä Viime vuoden kustannusindeksi oli 2,9 %. Nyt alkuvuonna inflaatio on hieman hidastunut. Palkkakustannukset meillä nousseet 2,67 % vuonna 2011 ja 2,63 % vuonna Tänä vuonna palkkakustannukset eivät ole vielä nousseet, mutta voimassaoleva sopimus päättyy keväällä ja uusi palkkakierros on liitoilla menossa. Aivan nollalinjaan emme usko liittojen pääsevän. Vuoden 2009 ja 2010 palkkakustannusten nousu esitetään tarvittaessa samalla tarkkuudella, mutta yhtään nollakorotusten vuotta ei ole ollut sopimuksen voimassaoloaikana.

7 Hinnan ulottuvuudet 1) Absoluuttinen hinta = tuotantohinta/ laskentatoimen = kustannuspohjainen hinta 2) Suhteellinen hinta = markkinointihinta/ hinnoitteluperusta = kilpailijoihin verrattuna

8 Hinnoittelun peruskriteerit Hinnoittelun on oltava: 1. Linjakasta yrityksen eri tuotteiden kesken. 2. Johdonmukaista; mikä sisältää eri asiakkaiden yhdenmukaisen kohtelun eri tilanteissa. 3. Yksinkertaista; mikä merkitsee, että hinnan laskeminen (= hinnoittelun soveltaminen) on helppoa eri tilanteissa. 4. Ymmärrettävää; minkä mukaisesti asiakkaat eivät joudu "ihmettelemään" kilpailutilanteen tai hintayksikön erittelyn perusteella hinnoittelua tai sen perusteita. 5. Liiketaloudellista; mikä merkitsee hinnoittelun mahdollistavan sekä riittävän volyymin (=vähintäänkin minimivolyymitasoa tuotteen toteutuksen mielekkyyden näkökulmasta) että vaadittavan katteen tuotekohtaisen liiketaloudellisen tuloksen saavuttamiseksi. 6. Imagoperusteista; mikä merkitsee, että hinnoittelu tehdään sillä perustalla, että myös sillä tietoisesti pyritään vaikuttamaan yrityksen tavoiteltavaan imagoon (= laadukkuus, asiantuntemus, palvelu, yms.).

9 HINNOITTELUPROSESSI HINNOITTELUN TAUSTATEKIJÖIDEN MÄÄRITYS - Markkinat - Asiakkaat - Tuotesisältö (mielikuva-arvo, elinkaari) - Kilpailutilanne - Organisaation hinnoitteluperiaatteet HINNALLE ASETETTAVAT TAVOITTEET - Volyymi - Imago - Välinemerkitys toisille tuotteille - Asiakassuhdetavoite MARKKINOINNILLISET HINNOITTELUPÄÄTÖKSET - Politiikka - Tekniikka HINNAN MÄÄRITTELY - -hinta / kilpailutilanne / tulevaisuus - Varmistus tuotosta - Psykologia - Hintakynnys HINNALLA OPEROINTI - Alennukset - Maksuehdot

10 Hinnoittelupolitiikka -vaihtoehdot (= hinta vrt. kilpailijoihin) ovat: 1. Korkea hinta (= laatuhinnoittelu) 2. Markkinahinta 3. Matala hinta (= volyymihinnoittelu) Se hintataso, mikä tuotteelle on luotu, tahtoo kestää. Pitää olla rohkeus kerralla hinnoitella sille tasolle, mikä hinta tuotteesta aiotaan saada. Hinnoittelutekniikka on tärkeää: Noudattaako o kokonaishintaa (= pakettia) o pilkottua (= jokainen osapalvelu erikseen) o vai niiden yhdistelmää. Keskeistä on laskea aina hinnan vaikutus menekkiin, sillä alennuksen antaminen = oman tuloksen pienentäminen vastaavalla summalla. Tavoitteena on pyrkiä käyttämään sellaista hinnoittelutekniikkaa, joka tekee oman tuotteen vertailukelvottomaksi kilpailijoista.

11 ALENNUKSELLA OPEROINTI Alennusten käyttö pitää erottaa varsinaisesta hinnoittelusta. Alennukset on aina tapauskohtaista operointia markkinoilla. Kuitenkin alennusten käytössä tulee olla selkeä linja. Alennusten antaminen voi perustua: ostettuun määrään (vuosialennus) kertaostoksen suuruuteen kampanjaan asiakaskohtaiseen ryhmittelyyn määriteltyyn aikaan. HUOM! Ilman perustetta ei tule alennusta.

12 Myynnin ansat 1. Uskotaan tuotteen hyvyyteen. 2. Sokea myyntitekniikkamalli. 3. Odotellaan ostajia. 4. Luullaan asiakkaan hoitavan asiakassuhteen. 5. Ei hallita asiakastietoja. 6. Ei jakseta tehdä asiakaskohtaisia (myynti)sovelluksia. 7. Toimitaan mukavien henkilöiden kanssa. 8. Tehdään erillistoimenpiteitä. 9. Ei käytetä markkinointivälineistön kaikkia mahdollisuuksia hyväksi. 10. Ei olla järjestelmässä, vaan myynnissä.

13 Palkkaus kuluna ja kannustimena Palkkakulu on pk-yrityksen kulueristä yleensä suurin yksittäinen kuluerä. Palkkakulut / liikevaihto > suuryritykset 5-10 % > pk-yritykset % Yleensä kiinteitä kuluja elleivät todellisuudessa jousta kysynnän mukaan. Mitkä palkat voivat olla muuttuvia kuluja? Palkkojen budjetointi yleensä helppoa, kustannukset tiedetään jo budjetointivaiheessa. Paljonko palkkojen nousuun pitää lisätä tulevaksi vuodeksi, jos henkilöstömäärä pysyy samana? Minkälaisia periaatteita palkkauksessa on hyvä noudattaa? Taitavasti rakenneltu palkkausrakenne on kannustava ja motivoiva, mutta ei ole kustannuksiltaan toimialan kehitystä korkeampi > tärkeä kannattavuuteen vaikuttava tekijä. Kuinka suuren osan työajasta yritykset pystyvät todellisuudessa laskuttamaan asiakkailta? Mitä mittareita voi käyttää?

14 Peruspalkka kuukausi- / tuntipalkka Urakkapalkka Provisio Peruspalkka + provisio Tulospalkkiot Muita? Palkkauksen rakenteita Miten varmistetaan, että palkka ei ole palkka-automaatti? Toimiva palkkaus perustuu aina työn vaativuuteen ja henkilön osaamiseen sekä työsuoritteelta odotettuihin tuloksiin. Palkankorotuksissa noudatettava erityistä tarkkuutta: palkkauksen tulee olla linjakasta henkilöstöryhmittäin, mutta se ei tarkoita samaa palkkaa kaikilla. Palkankorotuksissa täytyy käyttää harkintaa. Kun työntekijä pyytää lisää palkkaa, on hän miettinyt asiaa > esimiehenkin on hyvä ottaa aikalisä ja sanoa milloin antaa vastauksen. Palkankorotuksessa on syytä tarkistaa myös työn vaativuutta ja tulostavoitteita > mitä työnantaja siitä hyötyy? Palkankorotus ei saa olla ansiotonta arvonnousua.

15 Tulostavoitteet ja -palkkiot Tulospalkkaus ja palkkiot perustuvat aina suoritukseen tarkkaan määritetyllä aikajanalla. Jos eivät perustu, on kyseessä työnantajan hyväntekeväisyys. Tulos- ja suoritetavoitteet asetetaan yhteisissä tavoitekeskusteluissa (esimies/alainen). Tavoitteet ovat aina selkeästi asetettuja, luonteeltaan on / off mittareita. Mikäli mittareissa on tulkinnanvaraa, joutuu työnantaja yleensä tulkitsemaan suoritteita työntekijän hyväksi. Tavoitteet kirjallisena. Millaisia ovat hyvät mittarit? Tulostavoitteet on sidottu budjettitavoitteisiin. Yritystaso > osasto > tiimi > yksilö. Taitavasti laaditut henkilökohtaiset tavoitteet auttavat koko yritystä pääsemään budjetoituihin tavoitteisiin > kaikilla selkeä päämäärä ja tieto siitä, mitä heiltä odotetaan. Budjetoinnilla, kehityskeskusteluilla (tavoitekeskusteluilla) ja palkkauksella on parhaimmillaan selkeä yhteys ja ne toimivat ajureina liiketoiminnallisille tavoitteille.

16 Budjetointi Budjetointi on erittäin tärkeä osa toiminnan ohjausta. Budjetti jaetaan esimerkiksi vuosi ja kuukausitasolle. Kumulatiivista tuloslaskelmaa (kuukausiajoa) verrataan kumulatiiviseen budjettiin. Vuosibudjettia jaettaessa kuukausibudjeteiksi on kausivaihtelut muistettava ottaa huomioon. Milloin budjetti laaditaan? Mikä / mitkä toimivat budjetoinnin perustana? Kuka laatii budjetin? Mitä kaikkea budjetoinnissa on otettava huomioon? Kenelle budjetti tehdään?

17 Tuloskunnon TOP10 1. Myynti > laskutus 2. Tiukka kulukuri / kulurakenne 3. Rahan kierto (esim. varasto) > mitä useammi varasto kiertää vuoden aikana, sitä parempi tulos 4. Maksuajat (kuinka paljon rahaa on sitoutunut asiakkaaseen) 5. Kassa Cash is King! 6. Säännölliset hinnankorotukset 7. Oma pääoma / vieras pääoma > rahoituskulut nousevat herkästi vieraan pääoman lisääntyessä 8. Maksupostit / osamaksu (kuinka paljon rahaa on sitoutunut asiakkaaseen) 9. Systemaattinen suunnittelu ja suunnitelman tarkka noudattaminen 10. Jatkuva asiakastyö > nykyiset ja uudet asiakkaat