TEKNISEN KAUPAN PALVELUKONSEPTIT Jarmo Hyvönen September 30, 2009
Tekninen kauppa Suomessa Tekninen kauppa on raaka-aineiden, investointitavaroiden, teollisuuskomponenttien ja tuotantotarvikkeiden maahantuontia ja kauppaa. Yhä suurempi osa alan yritysten liikevaihdosta tulee asiakkaiden tarpeiden kokonaisvaltaisesta ratkaisemisesta, ns. ratkaisuliiketoiminnasta. Teknisen kaupan yrityksiä ovat esimerkiksi Ruukki, Danfoss, Konekesko, Onninen ja Ramirent. Alan asiakkaita puolestaan ovat muun muassa teknologia- ja rakennusteollisuuden yritykset kuten Metso, Kone, YIT ja Skanska. Teknisen kaupan arvo vuonna 2008 oli kymmenen miljardia euroa. Ala työllistää Suomessa 20 000 henkeä. 2 1.10.2009
Teknisen kaupan asiakaslähtöisen toiminnan ajurit Päähankkijat keskittyvät ydinosaamisiinsa kuten tuotehallinta, brändi ja markkinointi. Investointeja tuotantolaitteisiin ja valmistukseen ei nähdä enää perusedellytyksenä. Ostetaan mieluummin funktio kuin tavara. Toimittajien määrää karsitaan. Kone- ja laiteteknologian suorituskyky ja kompleksisuus kasvaa. Vaatimukset käyttäjille lisääntyvät. Tuen ja avun tarve lisääntyy 3 1.10.2009
Teknisen kaupan asiakaslähtöisen toiminnan ajurit Investointien taloudelliset vaatimukset monipuolistuvat, mikä on oikea kustannus? Ratkaisujen tarve kasvaa. Kokonaiselinkaarikustannukset tärkeämmät kuin alkuinvestoinnin minimointi. Tuotantojärjestelmien joustavuustarve kasvaa lyhentyneiden tuote-elinkaarien ja nopeiden markkinamuutosten takia Ostaminen/Omistaminen rajoittaa tätä joustavuutta, koska investointi on kuoletettava täysin ja yleensä optimoidaan jonkun tuotteen tekemiseen. Uudet businessmallit. 4 1.10.2009
Ajurit / Toiminto tavaran sijaan Asiakkaat ostavat mieluummin funktion kuin tavaran Uudet business mallit, myydään toimintoa, eikä niinkään tavaraa Staattisista resursseista (operand; raaka-aine jne) dynaamisiin resursseihin (operant; tiedot ja taidot), Resurssien omistajat vs. Resurssi-integraattorit Ei ydintoiminnot (valmistus, muut) ulkoistetaan Markkinakäsitteet uusiksi Kompressorimarkkinat vai paineilman jakelumarkkinat Työstökoneautomaatiomarkkinat vai koneiden käyttöasteen nosto/kiertonopeuden parantaminen/kiinteidenkustannusten pienennys/imagon nosto/joustavuuden lisäämismarkkinat jne.. 5 1.10.2009
Ajurit / Tuen ja avun järjestäminen Tuen ja avun tarve lisääntyy Laitteiden kompleksisuus lisääntyy voimakkaasti, tarvittavien osaamisten määrä kasvaa Asiakkaiden ei ole järkevä hallita ei-ydinprosesseja esim. osaa hankinnoista Osaavasta henkilöstöstä niukkuutta Teknisen henkilöstön käyttöaste oltava korkea, jotta taloudellista Etäpalvelut, tietotekniset apuvälineet, tiedon kulku 6 1.10.2009
Ajurit / Mikä on oikea kustannus? Kokonaiselinkaarikustannukset tärkeämmät kuin alkuinvestoinnin minimointi Lyhin takaisinmaksuaika on 0 investoinnilla, investointeja hyvin hankala perustella vanhoilla laskentamalleilla. Elinkaarikustannukset ratkaisevia Ympäristöarvot tulevat mukaan, energian käyttö, hiilijalanjälki jne.. Kestävät win-win ratkaisut vaativat vakaat palvelutuottajat 7 1.10.2009
Ajurit / Joustavuus teknisessä kaupassa korostuu Brändin omistajat haluavat enenevässä määrin määritellä globaalit tuote- ja markkinointistrategiansa ja teknisellä kaupalla yleensä on vähän omia tuotteita, ja lisäarvo on hankala leipoa toisen tuotteeseen Tehokas jakelu ei enää yksin riitä, lisäarvo haettava palveluista Joustavuus toiminnassa korostuu Resurssin omistajat vs. resurssi-integraattorit Tuotantojärjestelmiltä vaaditaan joustavuutta Kapasiteettijoustavuus Tuotejoustavuus Muutosjoustavuus, jatkuva parantaminen Ostaminen, kuolettaminen ja erityisesti luopuminen rajoittaa ketteryyttä 8 1.10.2009
Tekninen kauppa Suomessa, tiet palvelukonseptien eteenpäin vientiin Jokaisella omansa Kolme perusvaihtoehtoa: Perinteinen vahvaan tuotebrändiin, jakeluun ja sisäänleivottuihin palveluihin perustuva konsepti Asiakaslähtöinen, omiin asiakkaalle lisäarvoa tuottaviin osaamisiin perustuva palvelukonsepti Resurssi-integraattori, tiukka asiakasvalinta Ratkaisut ovat aikaan ja paikkaan sidottuja ts. ratkaisut tehtävä itse, kopiointi huono tie 9 1.10.2009
Tulevaisuuden palvelukonseptit eivät pohjaudu enää pelkkään tuotelogiikkaan Tuotteen toimitus Arvon luonti Arvon tuhoaminen Toimittaja Toimitus/arvoketju Tuottaja Kuluttaja tavara/raha 10 1.10.2009
Tulevaisuuden palvelukonseptit pohjautuvat enenevässä määrin resurssien integroimiseen ja asiakaslähtöiseen toimintaan Resurssit Palvelu Resurssit Resurssiintegraattori Resurssiintegraattori 11 1.10.2009
Teknisen Kaupan Palvelukonseptit Eri kehitysportaissa Arvomalli ja sen erityispiirteet Palvelutuotannon erityispiirteet Asiakkaita paljon Asiakkaita vähemmän 12 1.10.2009
Fastems Palvelukonsepti FullCare Services LifeTime Services Engineering Services On Call Services Source: BestServ 2006 13 1.10.2009
On Call Services Customer Technical Support Spare Parts Fault Services Preventative Maintenance FullCare Services LifeTime Services Engineering Services On Call Services Source: BestServ 2006 14 1.10.2009
Engineering Services Prototype Machining Capacity Data Start Up Services Special Trainings Teleservice Customer Audit Services Technical Support Pallets & Fixtures Spindle Repairs Retrofits FullCare Services LifeTime Services Engineering Services On Call Services Source: BestServ 2006 15 1.10.2009
LifeTime Services Teleservice Modernization Services Strategy Start Up Services Customer Processes and Tools Personnel Spareparts Availability Services On Call Services Engineering Services FullCare Services LifeTime Services Source: BestServ 2006 16 1.10.2009
FullCare Services Value Partnership Reporting Tailored Start-Up Services Services Maintenance Audit Customer Availability Analysis Mutual Commitment Cost Analysis Maintenance Plan Risk Sharing On Call Services Engineering Services FullCare Services LifeTime Services Source: BestServ 2006 17 1.10.2009
www.fastems.com 18 1.10.2009