HOIVA-ALAN PALVELUTUOTTAJIEN LIIKETOIMINNAN HAASTEET TOP 10 Kajaani 6.10.2010 Satu Ahlman SininenSaga Blue Saga Company 1
SininenSaga / Blue Saga Company Hoiva-alan yrittäjyyden kehittämiskokonaisuudet tiedolla, taidolla, tunteella, tahdolla ja rohkeudella Perustettu v. 2004 Hoiva-alan tuottajien, tilaajien ja kehittäjien koulutusta ja konsultointia yrittäjyyden tulokulmista Esimerkkejä sisällöistä: Yrityksen perustaminen, liiketoiminnan laajentaminen Palvelujen tuotteistaminen, hinnoittelu, markkinointi Tarjouskilpailuprosessien konsultointi Palvelustrategiaprosessien konsultointi 2
SininenSaga / Satu Ahlman Hoiva-alan yrittäjyyden kanssa kosketuksissa 12 vuotta; ensin opettajana ja kehittämistehtävissä JAOssa ja TSE:ssä, v. 2004 eteenpäin asiantuntijayrittäjänä Referenssejä Inno-Suomi kunniamaininta 2005 Vuoden valtakunnallinen hoivayrittäjä Sari Huhtinen Sagan tallissa 2009 Valtakunnallinen yrittäjyyskasvatuksen vaikuttajapalkinto 2009 Tulossa loppuvuodesta Hoivayrittäjyys käytännönläheisesti kirja Helsingin kauppakamarin kustantamana 3
1 Millä kentällä pelaamme lyhyt toimialakatsaus 4
1 Toimialakatsaus 1/2 HISTORIA Markkinat ovat olleet suljetut, palvelut rahoitettu verovaroin. Valvonta ja järjestämisvastuu kunnilla ja valtiolla kunnat tai kuntayhtymät tulkittu myös ainoiksi oikeutetuiksi palvelujen tuottajiksi! Asiakkaan valintamahdollisuudet: ota tai jätä! Palvelujen saajat, saatavuus ja laatutaso määritelty lainsäädännöllä ja kilpailu toimialalla on ollut vähäistä. Lama pakotti etsimään uusia ratkaisuja, valtionosuusuudistus v. 1993 mahdollisti toimialan yritystoiminnan nopean kasvun 5
1 Toimialakatsaus 2/2 MENOSSA JA TULOSSA Yritysten toimintaedellytysten turvaaminen ja kehittäminen PARAS-hankkeen yhteydessä Sosiaalipalvelujen ALV-käytäntöjen ja palvelutuotannon verotuksen uudistaminen ja yhtenäistäminen Tukipolitiikan kilpailuvääristymien oikaiseminen. Kuntien hankintaosaamisen lisääminen. Palvelusetelijärjestelmät Tuotteistuksen, laadun ja hinnoittelun yhtenäistäminen Yrittäjyyskasvatuksen ja koulutuksen lisääminen 6
2 Mitä on hoiva-alan liiketoiminta? 7
2 Hoiva-alan liiketoiminta 1/3 FAKTAA: Yritysten määrä, työpaikat ja liikevaihto kasvaneet nopeasti, keskimäärin yli 20 % vuodessa. Yritystoimintaa kaikkialla Suomessa. Nopeimmin kasvaneet toimialat: vanhusten asumispalvelut, kotipalvelut ja lasten päivähoito. Kunta edelleen suurin ostaja. V. 2008 ensimmäistä kertaa iso hyppäys itse maksavien asiakkaiden määrissä Toimialojen kehityksessä tapahtuvat lainalaisuudet näkyvät jo; pieniä ostetaan ja niitä myös kuolee 8
2 Hoiva-alan liiketoiminta 2/3 Hoidon portaikko; liiketoimintamahdollisuuksia Asumispalvelut Henkilökohtainen avustaminen Kodinhoitopalvelut Asiointipalvelut 24 h/vrk Siivouspalvelut 9
2 Hoiva-alan liiketoiminta 3/3 Moniulotteinen asiakkuus; mihin keskittyä?!? Kenelle? -segmentti eli kohderyhmä Yksityiset asiakkaat Yksityishenkilöt Yritykset Yhdistykset Kunta asiakkaana Tilaaja Maksaja Käyttäjä Moniulotteinen asiakkuus 10
3 Hoivapalvelutuottajien liiketoiminnan haasteet TOP 10 11
3 TOP 1/10 1 HENKILÖSTÖN SAATAVUUS JA OSAAMINEN Ensi ja viime kädessä henkilöstö tuottaa palvelut ja laadun tällä toimialalla, ei ole ainakaan laadukkaita palveluita ilman hyvää henkilöstöä! Suurten ikäluokkien eläköityminen ja muut rekrytointihaasteet näkyvät myös yksityisellä sektorilla. Henkilöstöjohtaminen ja rekrytointiasiat ykköseksi Miten varmistat hiljaisen tiedon siirron? Miten varmistat saavasi parhaat valmistuneet juuri teille? Millaisen pomon itse haluaisit? 12
3 TOP 2/10 2 MARKKINOINTI Liikevaihto ja kasvu syntyvät asiakkaista eivät tuotteista. Myös hoiva-alalla. Asiakkuudet ja markkinointi kuntoon! KUKA onkaan (moniulotteinen) asiakkaasi? Katsotko kerran viikossa www.hankintailmoitukset.fi? Näetkö tarjouskilpailuprosessit strategisena markkinointikanavana vai pelottavana peikkona? Onko sinulla luottotoimittaja? 13
Markkinoinnin johtaminen MARKKINOINNIN JOHTAMINEN Strateginen johtaminen Mitkä ovat oikeita asioita? Operatiivinen johtaminen Kuinka asiat tehdään oikein? - Toiminta-ajatus - Kohderyhmät - Liikeidea - Painopisteet - Päämäärät - Tulostavoitteet - Kilpailustrategiat - Kilpailukeinot ja toimintaohjelma - Toteutusaikataulu - Budjetti 14
Strateginen johtaminen leadership MITÄ? Miksi yritykseni on markkinoilla? - toiminta-ajatus 15
Markkinoinnillinen liikeidea - määrittää yrityksen menestystekijät Kenelle? -segmentti eli kohderyhmä Liikeidea Mitä? -tuote tai palvelu Miksi joku sen ostaisi? -mielikuva eli imago Miten? -tapa toimia 16
Millä portaalla markkinoit Hoidon portaikossa? Asumispalvelut Kodinhoitopalvelut Henkilökohtainen avustaminen Asiointipalvelut Siivouspalvelut 24 h/vrk 17
Operatiivinen johtaminen management MITEN? Markkinoinnillinen liikeidea Kenelle? -segmentti eli kohderyhmä Yksityiset asiakkaat Yksityishenkilöt Yritykset Yhdistykset Kunta asiakkaana Tilaaja Maksaja Käyttäjä Moniulotteinen asiakkuus 18
3 TOP 3/10 3 TUOTTEISTUS Tuotteistus on se kivijalka, joka ratkaisee pärjäämisesi tarjouskisoissa ja kilpailussa. Tiedä mitä myymäsi palvelut pitävät sisällään pidä huoli että myös tilaaja tietää. Ole kiinnostunut tietämään, mikä on ostajan mielestä paras palvelu. Jos tilaajan tarjouspyynnöt strukturoidaan todella tiukoiksi; kumpi tuotteistaa? 19
3 TOP 4/10 4 LAATU Laatuvaatimukset yksityistä sektoria kohtaan kasvavat laatusuositukset hiipivät laiksi. Kuilu suositusten hinnan ja tilaajien lompakon välissä on suuri kuka maksaa? Laatu tehdään osaavalla henkilöstöllä hoito- ja hoivatyössä tässä ja nyt ei paperilla tai laatukäsikirjassa. Kun teet maailman laadukkainta työtä, dokumentoi se! Jos tarjouskilpailujen hinta-laatusuhteet ovat pääsääntöisesti 70-30, mitä järkeä sertifioida? 20
3 TOP 5/10 5 HINNOITTELU Tuotteistus (ja toimintolaskenta) ovat hinnoittelun kulmakivi. A-, B- ja C-mallit julkiselle sektorille, jotta voitaisiin verrata hintoja. Voittoa pitää jäädä; missä tehdään kate? 21
3 TOP keinot 6/10 6 LIIKETOIMINTAMALLIT Toimiala tulee ketjuuntumaan ja yksikkökoot kasvamaan osa yrityksistä myy, erikoistuu ja/tai kuolee. Toimialan luonnollinen kasvu ja kehitys tulisi uhan sijaan nähdä mahdollisuutena. Kalastatko verkolla vai ongella - yksin vai yhdessä; järkevä verkostoituminen tuo euroja, rerursseja, osaamista ja muuta hyvää tuottajalle. 22
3 TOP 7/10 7 TARJOUSKILPAILUOSAAMINEN Voit vaikuttaa tilaajan hankintapolitiikkaan fiksulla tavalla ennen juridisen prosessin aloittamista; hankintojen suunnittelu yhteistyössä tilaajien kanssa on jopa suositeltavaa. Kun ne palvelut, joiden tarve on ohimenevä, ovat kapeaa erikoisosaamista vaativaa tai muuten kustannustehokkaita, tuotetaan yksityisellä sektorilla, muuttuu perinteinen menonlisääjäsektori myös tulonmuodostajaksi. Sote-sektorilla voidaan toteuttaa myös alueellista elinkeinopolitiikkaa. 23
3 TOP 8/10 8 TALOUSOSAAMINEN Mikä osa hoivapalveluista on ominta liiketoimintaa, minkä osan joku muu osaa paremmin? Mistä saan edullisimman ja asiantuntivamman rahoituksen? Kuka osaa optimoida veroni ja tuottoni? Miten jättää arvonlisäveroarpajaisvoitto väliin? Kannattaako ostaa uusi hoitosänky tammi- vai joulukuussa investoinko oikein ja oikeaan aikaan? 24
3 TOP 9/10 9 KANSAINVÄLISTYMINEN Palveluliiketoiminta on siitä turvallista, ettei sitä niin vaan viedä Kiinaan - miksi Sinun silti pitäisi olla kiinnostunut palvelujen tai ihmisten liikkuvuudesta? Kansainvälistyä voi myös pysymällä Suomessa, mutta miten? 25
3 TOP10/10 10 TEKNOLOGIAN TUOMAT MAHDOLLISUUDET Teknologia hoiva-alan kirous vai siunaus? Teknologian hyödyntäminen on yksi tapa hankkia yksityisasiakkaita tai heidän omaisiaan. Konkreettisia esimerkkejä teknologian tuomista mahdollisuuksista. Kulunvalvonta Neuvontapalvelut Kotihoito 26
HOIVA-ALA ON YKSI MAAILMAN NOPEIMMIN KASVAVIA TYÖVOIMAA EDELLEEN KÄYTTÄVIÄ TOIMIALOJA. ONNITTELUT ONNISTUNEEN TULEVAISUUDEN VALINNASTA! 27
KIITOS! Kurkista uusille sivuillemme viikolla 42. www.bluesaga.fi satu.ahlman@bluesaga.fi +358 44 5613561 SininenSaga / Blue Saga Company PL 525 33101 TAMPERE 28