Kasvuun ohjaavat neuvontapalvelut Deloitten menetelmä kasvun tukemiseksi KHT Antti Ollikainen 23.9.2010
Johdanto: miksi yrityksen pitäisi kasvaa? Suuremmalla yrityksellä on helpompaa esimerkiksi näistä syistä: Skaalaedut (mitä enemmän ostat, sitä halvemmalla saat), jotka parantavat kannattavuutta Parempi neuvotteluasema (asiakkaat ja toimittajat) Suuren toimijan uskottavuus ja kapasiteetti Parempi kyky torjua kilpailua Suuremmalla yrityksellä on myös parempi kyky tuottaa voittoa osakkeenomistajille. 2
Johdanto: miten yritys kasvaa? Yrityksen kasvu voi realisoitua neljällä tavalla: 1) Yrityksen liikevaihto kasvaa 2) Yrityksen kannattavuus paranee 3) Yrityksen varojen käyttö tehostuu (liittyy edellisiin) 4) Ulkopuolisten odotukset yritystä kohtaan kasvavat niin, että yrityksen markkina-arvo nousee 3
Deloitten ratkaisu kasvun aikaansaamiseksi
Kasvuyritysten arvokartta (Deloitte ValueMap) Deloitte on kehittänyt oman mallinsa kasvuyritysten kasvun edistämiseen ja omistajien arvon maksimointiin. Mallin kehittämisen lähtökohtana on ollut tarve systemaattiselle työkalulle yritysten konsultoinnissa; Deloitte kokosi yhteen henkilöstönsä ja asiakkaidensa näkemyksiä ja kokemuksia siitä, mikä saa aikaan kasvua yrityksissä (Deloittella yhteensä 144.000 työntekijää 140 maassa). Tutkimuksen tuloksena syntyi Deloitten kasvuyritysten arvokartta. Malli perustuu pitkäaikaiseen ja systemaattiseen tutkimustyöhön, ja sen tulokset kasvun edistäjänä ovat erinomaisia. Deloitten kasvuyritysmalli ja siihen liittyvä konsultointi on saatavilla nyt myös Keski-Suomessa. 5
Kasvuyritysten arvokartta (Deloitte ValueMap) 6
Kasvuyritysten arvokartta (Deloitte ValueMap) Kasvu Liikevaihdon kasvu Kannattavuuden parantuminen Yrityksen varojen käytön tehostuminen Odotukset 7
Esimerkkejä
Esimerkki # 1: ongelma Tuotannollinen perheyhtiö, jonka kannattavuus on kuluneilla tilikausilla merkittävästi heikentynyt. Perusongelmana eivät ole huonot tuotteet, vaan se että kilpailijat myyvät laadullisesti heikompaa tuotetta puoleen hintaan. Ongelma: Miksi asiakas ostaisi kalliimpia ja kestävämpiä tuotteita, kun halvemmatkin riittävät? Jos heikosti kannattavasta tuotteesta luovutaan, liikevaihto kutistuu 40% ja kiinteiden kustannusten pysyessä ennallaan yhtiö ajautuu konkurssiin viimeistään kahdessa vuodessa. 9
Esimerkki # 1: ratkaisu Aloitettiin neuvottelut heikosti kannattavan tuotteen liiketoiminnan myymisestä kilpailijalle, joka kiinnostuu uudehkosta kalustosta ja osaavasta henkilökunnasta heti. Kaupat solmittiin 6 kuukauden kuluttua. Liiketoimintakaupan tuomilla varoilla laajennettiin muuta tuotantoa (uusi tuotantolinja), ja tehtiin voimakkaita markkinointipanostuksia seuraavan vuoden kuluessa. Toimenpiteiden seurauksena liikevaihto nousee hieman yli sen tason, mitä se oli ennen heikkoja vuosia ja samalla kannattavuus paranee tuntuvasti. 10
Esimerkki # 1: ratkaisu Kasvu Liikevaihdon kasvu Kannattavuuden parantuminen Yrityksen varojen käytön tehostuminen Odotukset Hinta Määrä 11
Kasvuyritysten arvokartta (Deloitte ValueMap) 12
Esimerkki # 2: ongelma Samassa tuotannollisessa yhtiössä ollaan huolissaan markkinoiden tilanteesta. Kotimaan markkinat eivät enää vedä enempää, ja kilpailu kovenee koko ajan. Ongelma: Kotimaan markkinat alkavat olla täynnä, mutta ulkomaan markkinoille lähtemistä pelätään. Markkinoita ei tunneta, ja markkinaosuuksien hankinta on kallista puuhaa. Peruskysymys kuuluu: kuka tuntee markkinat, kenellä on markkinaosuuksia? 13
Esimerkki # 2: ratkaisu Alettiin etsimään ulkomaalaista kumppania yhteisyritykseen tai vientisopimuskumppaniksi. Vastaosapuolen löydyttyä esillä olivat seuraavat toimintamallivaihtoehdot: Vienti yhteistyökumppanin kautta Yhteistyösopimus, jossa tuotantoa ei yhdistettäisi (muita toimintoja kyllä) Yhteisyritys Yritysosto Myyntiyrityksen perustaminen Aluksi neuvoteltiin vakavasti erilaisista mahdollisuuksista toteuttaa yhteisyritys tai yrityskauppa, mutta koska ei haluttu sitoutua yhteen kumppaniin, päätettiin perustaa uutta markkina-aluetta palvelemaan myyntiyhtiö. Hanke rahoitettiin pääomasijoittajan mukaantulolla ja erään viennin edistämiseen erikoistuneen rahoituslaitoksen myöntämällä rahoituksella. 14
Esimerkki # 2: ratkaisu Kasvu Liikevaihdon kasvu Kannattavuuden parantuminen Yrityksen varojen käytön tehostuminen Odotukset Hinta Määrä 15
Kasvuyritysten arvokartta (Deloitte ValueMap) 16
Käytännön toteutus
Käytännön toteutus Alustava analyysi ja yrityksen historian ja ympäristön kartoittaminen Vision ja mission määrittely Rohkeat askeleet, jotka johtavat kasvuun Suunnitelma askelten toteuttamiseksi: toimenpiteiden määrittely, tehtävänjako ja aikataulutus Toteutus ja seuranta Kasvuyritysmallin läpiviennin seurauksena syntyy yksityiskohtainen suunnitelma siitä, 1) miten yrityksen kasvu saadaan aikaiseksi, 2) kuka toimenpiteitä toteuttaa sekä 3) aikataulu ja järjestys, jossa toimenpiteet suoritetaan. Suunnitelma sisältää myös näkemyksen siitä, miten suoritettavat toimenpiteet vaikuttavat yrityksen taloudelliseen menestykseen. 18
19