JUKKA VESALAINEN Katetta kumppanuudelle Hyöty ja sen jakaminen asiakas-toimittaja-suhteessa
Esipuhe T ämä teos on jatkoa vuonna 2002 julkaistulle Kaupankäynnistä kumppanuuteen -kirjalle, jossa tarkastelin kahden yrityksen välisen kumppanuuden elementtejä. Tässä jatkotutkimuksessa olen pyrkinyt selvittämään sitä, onko kumppanuudesta hyötyä ja miten mahdollinen hyöty jakautuu osapuolten kesken. Kirjan nimi Katetta kumppanuudelle on monimerkityksinen. Ensinnäkin selvittelen sitä, onko julkisuudessa käydylle, laajalle kumppanuuspuheelle olemassa katetta. Onko siis aitoja kumppanuuksia olemassa muualla kuin julkilausumissa ja juhlapuheissa? Toinen nimeen liittyvä merkitys viittaa suoraan varsinaiseen tutkimuskysymykseen: onko kumppanuus hyödyllinen toimintamalli? Kolmas merkitys suuntaa ajatuksen siihen, miten syntyvä kate jakautuu eri osapuolille kahden yrityksen välisessä suhteessa. Kirjassa vaihtelevat teoreettiset ainekset ja käytännön tarkastelut. Luku yksi johdattaa lukijan teoksen sisältöön. Luvussa kaksi olen vielä hieman syvällisemmin pohtinut sitä, millainen ilmiö kumppanuus oikeastaan on kaikkien muiden organisoitumisen muotojen joukossa. Tätä lukua voi lukijan kannalta pitää teoreettisesti keskiraskaana. Luvuissa kolme ja neljä käsittelen mahdollisimman käytännöllisellä tasolla hyödyn syntymistä ja sen jakautumista. Keskeisenä kiinnekohtana ovat aidot kumppanuusesimerkit. Luvussa viisi esitän joitakin näkökulmia käytännön suosituksiksi koskien hyödyn realisoitumista ja jakamista aidossa kumppanuudessa. Kysymys on ensinnäkin verkostojohtamiseen liittyvästä yhteisen arvoketjun kehittämisestä ja johtamisesta sekä toiseksi erilaisista avoimen hinnoittelun tasoista ja niihin liittyvistä hinnoittelumalleista. Lopuksi luvussa kuusi palaan tarkastelussa luvun kaksi teoriatasolle ja erityisesti pohdintaan siitä, minkälaisten ehtojen vallitessa on mahdollista todeta aitojen kumppanuuksien ja verkostojen olemassa olo. Olen kirjoittanut kirjan erityisesti käytännön verkostotoimijoille, yrityksen päätöksentekijöille, kumppanuussuhteiden omistajille ja niiden kehittäjille. Tiedän, että nopearytminen työelämä ei helposti anna mahdollisuutta pysähtyä ajattelemaan asioita perin pohjin. Kannustan silti pohdiskeluun, johon tämä kirja toivottavasti antaa yhden virikkeen. Kannattaa kysyä, miten kumppanuudelle saisi enemmän katetta? 3
Tutkimusta tehdessäni olen ollut läheisessä keskusteluyhteydessä 19 yritysjohtajan tai yrityksen avainhenkilön kanssa kahdeksasta eri teknologiateollisuuden alan yrityksestä. Yhdessä heidän kanssaan olen tutkinut yritysten välisiä prosesseja ja arvioinut toimintojen kuormittavuutta. Kiitän teitä kaikkia antamastanne panoksesta. Kiitän myös Teknologiateollisuus ry:tä mahdollisuudesta tähän mielenkiintoiseen tutkimushankkeeseen. KTM Eira Yrttiaholle erityiskiitos tekstin luettavammaksi tekemisestä ja raportin viimeistelyyn liittyvästä työpanoksesta. Vaasassa 23. maaliskuuta 2004 Jukka Vesalainen 4
Sisältö 1 ONKO VERKOSTOJA JA KUMPPANUUKSIA OLEMASSAKAAN... 7 VERKOSTOT TALOUDELLISEN ORGANISOITUMISEN MUOTONA... 15 2.1. Tehdä itse vai ostaa markkinoilta... 20 2.2. Löyhä vai tiukka liitto... 2 26 2.3. Me ja markkinat... 28 2.4. Kumppanuus muiden organisoitumismuotojen joukossa... 32 2.5. Markkinasuhteet ja kumppanuussuhteet... 36 YHTEISTYÖN REAALIPROSESSIT JA HYÖDYN SYNTYMINEN... 41 3.1. Verkostoitumisen ja yhteistyön hyödyt kirjallisuudessa... 43 3.2. Hyödyn realisoitumisen mekanismit yhteistyökäytännöissä... 46 3 3.2.1. Tuotannolliset yhteistyökäytännöt... 53 3.2.2. Logistiikkaan liittyvät yhteistyökäytännöt... 56 3.2.3. Tuotekehitykseen liittyvät yhteistyökäytännöt... 58 3.2.4. Yhteenveto: hyödyn realisoituminen yhteistyökäytännöissä... 61 3.3. Liiketoimintasuhteen syveneminen ja sen hyötyvaikutukset: neljä esimerkkitapausta... 66 3.3.1. Esimerkkitapaus A... 67 3.3.2. Esimerkkitapaus B... 79 3.3.3. Esimerkkitapaus C... 88 3.3.4. Esimerkkitapaus D... 99 3.3.5. Yhteenveto: yhteistyösuhteen hyödyt ja niiden realisoitumisen ehdot... 109 YHTEISTYÖN KAUPALLINEN PROSESSI JA HYÖDYN JAKAMINEN... 119 4.1. Lisäarvo ja markkinahinta... 119 4.2. Win/win tilaan johtava kaupallinen prosessi kumppanuussuhteessa.. 122 4.2.1. Win/win järjestelmissä ja sopimuksissa... 127 4.2.2. Win/win arvoissa ja asenteissa... 133 4.3. Rahassa lyhyellä tähtäimellä mitattavan hyödyn joustot ja win/win... 134 4.4. Hintamekanismit ja win/win esimerkkitapauksissa... 135 4.4.1. Esimerkkitapaus A... 135 4.4.2. Esimerkkitapaus B... 141 4.4.3. Esimerkkitapaus C... 145 4.4.4. Esimerkkitapaus D... 146 4.4.5. Yhteenveto... 148 4
KUMPPANUUDEN REAALISEN JA KAUPALLISEN PROSESSIN YHTEYS... 151 5.1. Yhteistyösuhteen prosessien optimointi arvoketjussa... 152 5.2. Hinnoittelumallit yhteistyösuhteissa... 160 5 5.2.1. Analyyttinen neuvottelu... 174 5.2.2. Neuvoteltu kate ja voitto... 180 5.2.3. Tuotekehityksen hinnoittelu... 183 5.3. Yhteenveto reaalisen ja kaupallisen prosessin yhteydestä: mikä on kohtuullista?... 185 KOHTI KUMPPANUUDEN KOKONAISVALTAISTA YMMÄRTÄMISTÄ... 187 6.1. Osaoptimoinnista optimointiin kumppanuuden arvoketjussa... 187 6.2. Kumppanuus, hyöty ja win/win... 189 6.3. Mitä tapahtuu yrittäjyydelle verkostoissa?... 192 6.4. Ovatko verkostot pelkkää puhetta vai elävää todellisuutta?... 196 6 LÄHDELUETTELO... 202
Onko verkostoja olemassakaan? Luku 6.4 Ovatko verkostot pelkkää puhetta vai elävää todellisuutta? Luku 2 Verkostot taloudellisen organisoitumisen muotoina Luku 6 Kohti kumppanuuden kokonaisvaltaista ymmärtämistä Luvut 3.1 3.3 Hyödyn realisoitumisen viitekehys Luvut 4.1 4.3 Hyödyn jakautumisen viitekehys Luku 3.4 Hyödyn realisoituminen käytännössä Luku 4.4 Hyödyn jakautuminen käytännössä Luku 5 Kumppanuuden reaalisen ja kaupallisen prosessin yhteys Luvut 3.5 ja 4.5 Yhteenvedot havainnoista Kuvio 1. Tutkimuksen rakentuminen yleisestä yksittäiseen ja yksittäisestä yleiseen