Gateway Norway AS Org.nr.: NO 912 608 506 VAT Strandgata 165, NO-5525 Haugesund http://www.gatewaynorway.no jaakko@gatewaynorway.no / timo@gatewaynorway.no Tel.: 00-47-930-19616 / 00-358-40-5868478 Taking you there where the future is!
Suomalaiset yritykset Norjan markkinoille ja Norjan kautta maailmalle! Oil & Gas / öljy- ja kaasu Shipbuilding / laivanrakennus Mechanical industry / konepajateollisuus Contracting / rakennusteollisuus Service providing / palveluliiketoiminta Logistics / kuljetus- ja huolinta-ala Gateway Norway AS Mission
NORJA: Yritysten tilauskanta kasvussa => Tarve uusille alihankkijoille. Norjalaiset kansainvälistyneet nopeasti Etelä-Amerikkaan, Aasiaan ja Lähi-itään. Hintataso toimialalla Norjassa vakaa tai kasvussa. Turvallinen ja vakaa pohjoismaa. SUOMI: Yritysten tilauskanta laskussa => Pulaa tilauksista, liikaa toimijoita. Toimialojen hintataso Suomessa laskeva. Perinteiset vientimarkkinat eivät toimi => kotimarkkinoillakin ongelmia. Ratkaisu: Tarvitaan uusi markkina-alue. Gateway Norway AS: Markkinatilanne
Suomalaiset yritykset Norjan kautta maailmalle Norjalaiset yritykset ovat kansainvälisiä toimijoita ja tarvitsevat globaaleja toimituksia. Päätöksenteko Norjassa. Norjalainen asiakas mahdollistaa suomalaisen PKTyrityksen kansainvälistymisen turvallisesti, pohjoismaisen liikekulttuurin puitteissa. Mahdollisuus
Norjalaiset hankintaprosessit: tutkimus Kohderyhmänämme oli 1000 norjalaista onshore/offshore-alan liikkeenjohdon tehtävissä työskentelevää norjalaista 252:ssa eri yrityksessä. Heille esitettiin 55 kysymystä koskien hankintatarpeita, hankintaprosesseja, lähivuosien investointeja, sekä kokemuksia suomalaisista ja ulkomaisista alihankkijoista ja toimittajista. Tutkimuksen ansiosta, pystymme lukemaan miten norjalainen asiakasyritys toimii hankinnoissaan ja miten yritystä tulee lähestyä. Seuraavat esimerkit ovat norjalaisten antamia vastauksia:
Norjalaisten hankintaprosessit tutkimuksen sivutuotteena syntyi seuraavanlaista dataa: 1.Vastaajat voidaan identifioida siten, että esim. ennen myyntikäyntiä tuloksista voidaan lukea mitä yksittäinen vastaaja on vastannut. 2. Pystytään identifioimaan tulevat hankinta- ja kehitystarpeet, sekä kiinnostuksenkohteet yritys- ja vastaajakohtaisesti
1. Uuden alihankkijan laatu ja toimitusvarmuus verrattuna nykyiseen alihankkijaan (46%). 2. Uuden alihankkijan hintakilpailukyky verrattuna nykyiseen alihankkijaan (29%). 3. Uudella alihankkijalla on aiempia referenssejä Norjassa tai kokemuksia Norjassa toimimisesta (13%). Mikä on tärkein valintaperuste uuden alihankkijan valinnassa?
1. Liiketoimintamme kasvaa seuraavan kahden vuoden kuluessa (77% samaa mieltä). 2. Toimintamme kasvaa Norjassa seuraavan kahden vuoden kuluessa (73% samaa mieltä). 3. Toimintamme kasvaa Norjan ulkopuolella (56% samaa mieltä). Näin norjalaiset näkevät liiketoimintansa kehittymisen Väittämät ja vastaukset
1. Hankintamme ulkomailta kasvavat (64% Kyllä). 2. Hankintamme kasvavat kotimaassamme Norjassa (32 % Kyllä). Selitys: Norja on kallis maa harjoittaa tuotannollista toimintaa. => Mahdollisuuksia viejille. Tuotantoa ulkoistetaan kilpailukyvyn säilyttämiseksi. => Mahdollisuuksia kokonaistoimituksiin kykeneville alihankkijoille. Näin norjalaiset näkevät hankintatoimensa kasvun.
1. Alihankkijan kansallisuudella tai kotimaalla ei ole merkitystä (Samaa mieltä 36%, jokseenkin samaa mieltä 28%). 2. Pohjoismainen alihankkija on luotettavampi kuin muut ulkomaiset alihankkijat (Samaa mieltä 35%, jokseenkin samaa mieltä 34%). => Norja on avoin ulkomaisille alihankkijoille, erityisesti pohjoismaisille. Pohjoismaisuutta kannattaa painottaa. Näin norjalaiset suhtautuvat ulkomaisiin alihankkijoihin.
1. Suomalaisten laatu ja toimitusvarmuus on hyvä. (Samaa mieltä 37%, osin samaa mieltä 26%). 2. Voisimme harkita uusia suomalaisia alihankkijoita (Samaa mieltä 37%, osin samaa mieltä 32%). Huom.: Selkeästi yli puolet vastaajista suhtautuu positiivisesti suomalaisiin alihankkijoihin ja alihankintamahdollisuuksiin Suomesta. Näin norjalaiset näkevät suomalaiset alihankkijat.
Suuruusjärjestyksessä (onshore / offshore-konepajateollisuuden tuonti): 1. Jaettu sija; Ruotsi, Saksa. (9% kukin) 2. Jaettu sija: Tanska, Iso-Britannia. (8% kukin). 3. Jaettu sija: Puola, Italia (7% kukin). 4. Jaettu sija: Sveitsi, Itävalta. Huom.: Kilpailijamme eivät välttämättä aina ole halpatuotantomaita halvimmasta päästä. Norjalaisten vastausten perusteella: Tämän hetkiset toimittaja- ja hankintamaat ovat nämä:
1. Suunnittelu- ja projektinjohtopalvelut (15%). 2. Konepajateollisuuden kokonaistoimitukset (13%). 3. Mekaaninen alihankinta (12%). 4. Sähköinen ohjaus ja automaatio (9%). 5. Hydrauliikka (7%). 6. Konepajateollisuuden suurlohkot, valmisrakenteet (7%). Tarvitsemme uusia alihankkijoita seuraaville tuotteille tai palveluille:
- Länsivenäläinen suhtautuminen ja asenne yhteiskunnallisiin velvoitteisiin ja viranomaisiin. ( Hoidetaan muotoseikat ja asiat kuntoon jos joku kysyy asenne). - Raskaat työt, raskaat huvit => Hyviä miehiä menetetään kuningas alkoholille. Pekka. - Valmius sitoutua norjalaiseen yhteiskuntaan pitkällä aikavälillä? (=> Investoidaanko suomalaiseen alihankkijaan turhaan?). Negatiivista palautetta suomalaisista:
NORJALAISET LIIKETAVAT EROJA JA YHTÄLÄISYYKSIÄ
Historian vaikutus: - Viikingit => Kansainvälistyminen. - Hansa-kauppa => Kansainvälistyminen jatkuu. - Laivanvarustustoiminta ja siirtolaisuus, koska omassa maassa ei riittävästi elinkeinoja => Kansainvälistyminen. - Öljylöydöt 1. vaihe: 1960/70-luvuilla Ulkomaalaisia Norjaan. Kansainvälistyminen. - Öljylöydöt 2. vaihe: Norja kehittää omaa osaamista ja vie sitä kansainvälisille markkinoille 1980 =>. Pohjolan kansoista, norjalaiset ovat kaikista kansainvälisimpiä, tanskalaisten rinnalla.
Norjalaisen ajattelun lähtökohdat, 1: - Yleinen varautuneisuus ulkopuolelta tulevaan uuteen informaatioon tai vaikutusyritykseen. => Varaa myyntityöhön aikaa ja resursseja. => Harkitse norjalaisen harmaan eminenssin käyttöä. => Tiettyä kotiinpäin vetämistä on. Tämä on voitettava. - Sosiaalinen asenne (samojen sääntöjen tulee koskea kaikkia, kaikista tulee pitää huolta, HSE työelämässä). => Korosta sosiaalista vastuullisuuttasi. - Kansallishenkinen (terve) itsenäisyys on arvossaan. => Älä haasta, älä aseta vastakkain. Älä aliarvioi ( kotimainen on parasta ). => Onko mahdollista: Norjalaisen made in Finland?
Norjalaisen ajattelun lähtökohdat 2: -Korruptiota ei käytännöllisesti katsoen ole. => Käytä sitouttamiskeinona team buildingiä. => Korvaa yrityslahjat yhdessäololla tms. => Kohtuulliset yksityislahjat ovat hyväksyttäviä (jos olet saavuttanut tämän tason). - Avoimuus, avoin yhteiskunta: => Myös Sinulta odotetaan avoimuutta saavuttaaksesi luottamuksen. => Informatiivisin pohjoisista kansoista.
Norjalaisen ajattelun lähtökohdat 3: Norjalainen SISU. Maansa olosuhteista johtuen norjalaiset ovat joutuneet nyhjäisemään tyhjästä ja jalostuneet kovapintaisiksi yrittäjiksi vuosisatojen aikana. Itsenäisyyttä, omatoimisuutta, ja omaa aloitekykyä arvostetaan ja siihen kannustetaan. Vanhempien sukupolvien mielestä suunta huonompaan on alkanut vasta viime aikoina. Norski on ulospäin avoin, pistää toimeksi tilanteessa missä muut jäävät vielä harkitsemaan ja pohtimaan. Älä aliarvioi norskia! Öljyraha ei ole pilannut kaikkia.
Norjalainen liikeneuvottelu 1: - Sovi tapaaminen aina etukäteen, käyttäen tarvittaessa paikallista edustajaa => Norjassa norjaksi tuottaa paremman lopputuloksen. Johtoa helppo lähestyä. - Huomioi maantieteen vaikutus tapaamisaikatauluihin. Kartalla 30 km voi olla ajoaikana tunnin. Keskitä tapaamiset. Huomioi nimi- ja postinumeroerikoisuudet. - Ole täsmällinen, vaikka norjalaiset eivät itse olisikaan (norskit ovat tunnettuja tästä!). - Ensitapaamiseen riittää casual dress. Kauluspaita, pikkutakki.
Norjalainen liikeneuvottelu 2.: - Varmista neuvottelun aluksi se, että kuinka paljon aikaa on käytettävissä. Sovella oma agendasi käytettävissä olevan ajan mukaisesti. Lyhyt, positiivinen, small-talk alussa ja lopussa. - Norjalaiset ovat suorasanaisia ja antavat palautteen välittömästi. Negatiivinenkin palaute voi olla pitkällä aikavälillä positiivinen palaute, jos olet valmis toiseen lähestymistapaan. - Älä lue väärin osin jopa feminiinistä kulttuuria: Norski on silti kova neuvottelija, ja todennäköisesti näkee asiat globaalimmassa yhteydessä kuin sinä. - Muista: Tarjokkaita on muitakin. Miten erotut muista?
Norjalainen liikeneuvottelu 3: Aiheet, joista ei kannata harjoittaa small-talkia; - Norja on kallis maa (he tietävät sen kyllä). - Toinen maailmansota ja Norjan miehitys (kansallinen trauma). - Mette-Maarit (jokainen meistä on ollut joskus nuori). - Liiallinen henkilökohtaisuus (älä lue tilannetta väärin). Aiheet, joista voit tehdä huumoria tai small-talkia riskittömästi; - Ruotsalaisvitsit purevat aina (Norja oli 100 v vastoin tahtoaan valtioliitossa osana Ruotsia). Varmista kuitenkin ensin, että pöydässä ei istu ruotsalaista. - Urheilu, yleiset asiat, kalastus, retkeily, maailman tapahtumat. - Lue työhuoneen seinää => Lue asiakastasi.
Norjalainen liikeneuvottelu 4: Palaverissa saatu suora ja negatiivinen palaute ei tarkoita suhteen loppumista: Se tarkoittaa sitä, että muuta tämä asia näin, - ja sitten olet tervetullut takaisin. Kukaan ei osta mitään yhden palaverin perusteella. Varaudu käymään useammin saman tahon luona. Asiallinen, positiivinen ja rakentava sinnikkyys palkitaan aina, ennemmin tai myöhemmin. Lähtiessäsi pyri jättämään ovi aina auki. Sovi aasinsilta tai joku muu (teko)syy minkä puitteissa voit palata asiaan. Aikatauluta. Pidä aikataulu. Pidä sanasi.
Norjalainen asiakaskunta, hankintaprosessit sekä toimintatavat mahdollisesti tuntemattomia. Yritysten omat myyntiponnistelut usein hakuammuntaa Norjassa. Harvalla yrityksellä suunnitelmallista ja segmentoitua. Norjan työlainsäädäntö, norjalaiset työehtosopimukset ja norjalaiset työturvallisuuskäytännöt aiheuttavat yleensä ongelmia asioita tuntemattomille ulkomaalaisille Norjassa. Toimitaan väärien mielikuvien kanssa suhteessa verotukseen, sekä liiketoiminnan operatiiviseen harjoittamiseen Norjassa. Suomalaisten pkt-yritysten esteitä ja vaikeuksia Norjan markkinoille etabloiduttaessa:
Seuraus 1: Moni toimialallaan Suomessa hyvinkin tunnettu yritys epäonnistuu Norjassa. Seuraus 2: Varsinkin PKT-yritykset jäävät riippuvuussuhteeseen suomalaisesta telakkateollisuudesta, pääsemättä rakentamaan kansainvälistymisen kautta uusia tukijalkoja liiketoiminnalleen. Seuraus 3.=> Este kasvulle, ja yrityksen kehittymiselle. Vaikeuksien ja esteiden realisoituessa: seuraukset
1) Saattaa norjalaiset ostajat ja suomalaiset myyjät kohdennetusti tavoittamaan ja kohtaamaan toisensa siten, että kummankin osapuolen tarpeet ja tarjoamat ovat etukäteen määritellyt ja täyttyvät kohtaamisessa. => Tarjonnan ja tarpeiden kohtaaminen.. 2) Välittää tietoa ja kontakteja operatiivista toimintaa varten Norjassa (verotus, ay, rekisteröityminen, norjalaiset säädökset, NORSOK) siten, että suomalaisella myyjäosapuolella on valmius toimia Norjan markkinoilla, Norjan lainsäädäntöä ja norjalaisia toimintamalleja noudattaen. => Valmentaa ja avustaa suomalaisosapuoli toimimaan Norjassa. Tavoitteemme
Operatiivisen avustamisen vaihe siirryttäessä Norjan markkinoille Koska Norjan verotus ja lainsäädäntö käytännössä johtaa paikallisen yrityksen perustamiseen tai rekisteröitymiseen Norjaan, osallistuville yrityksille räätälöidään yrityskohtainen etabloitumispaketti: Yrityksen perustamisen ja rekisteröimisen Konsultoinnin norjalaisten työsopimusten ja työehtojen suhteen, sekä työ- ja urakkasopimusten tarkistamisen Kirjanpidon ja tilintarkastajan, taloushallinnon Väliaikaisen osoitteen Norjassa aloitusvaiheessa (tai pitempiaikainen), konttorin tarvittaessa jne. Tarvittavien sertifikaattien hankinta, ohjeistus offshore-toimintaan oikeuttavien lisenssien hankintaan Ohjeistus ammatilliseen pätevöittämiseen Norjassa Muun konsultoinnin ja tuen yrityksen käynnistämis- ja rekisteröintivaiheessa. Gateway Norway AS: Palvelut
- Käytössämme on norjalaisten onshore/offshore-alan yritysten päätöksentekijöiden suorat yhteystiedot, sekä tutkimusperäinen tieto Norjan onshore/offshore alan osto- ja hankintatarpeista. - Olemme itse avanneet omien yritystemme vientimarkkinat Norjaan, nyt annamme omiin kokemuksiimme perustuen käytännönläheistä ja konkreettista apua, tukea ja ohjausta muille yrittäjille. - Paikallinen norjalainen henkilökuntamme puhuu norjaa, englantia ja osa myös suomea. - Seuraamme Norjan onshore/offshore markkinoita reaaliaikaisesti ja informoimme kolleegoitamme tilanteiden muutoksista. - Toimintamme on suoraviivaista ja yrittäjälähtöistä. Emme haaskaa aikaa byrokratiaan. Vahvuutemme: Gateway Norway AS
1. Askel: Tarve, hintataso ja potentiaaliset kumppanit / kilpailijat Norjassa. 2. Askel: Markkinointi- ja myyntityö, tarvittaessa osallistuen tai edustajana / agenttina. 3. Askel: Etabloituminen (yrityksen rekisteröinti, taloushallinnon, hse- ja mahdollisten lupaprosessien järjestäminen jne). Asiakkaan tarpeen mukaan. Tarjottava apu ja tuki on käytännönläheistä, asiakaslähtöistä, yrittäjäpohjaista ja mukana elävää. 3:n Askeleen ohjelmamme:
Gateway Norway AS Norja: Jaakko Isotalo, Senior Advisor Puh.: 00-47-930-19616 jaakko@gatewaynorway.no Puola: Adriana Kozera, Advisor Puh.: 00-48-600-208882 adriana@gatewaynorway.no Ranska: Jacques LeBail Puh.: 00-33-609-945605 Jacques@gatewaynorway.no Yhteystiedot Suomi: Timo Untinen, Senior Advisor Puh.: 00-358-40-5868478 timo@gatewaynorway.no Alankomaat: Paul Dits Puh.: 00-31-653-933741 paul@gatewaynorway.no www.gatewaynorway.no
Thank you for you attention.