DEALMAKER Yrityskauppoihin erikoistuneen ProMan Oy:n julkaisu Maaliskuu 2012 Puuilo ja pääomistaja hakevat yhdessä kasvua IMAP hoitaa yritysostot ulkomaillakin Felicitas yrityskaupalla Mehiläiseen
Yrityskauppoihin erikoistuneen ProMan Oy:n julkaisu Maaliskuu 2012 Sisällysluettelo ja pääkirjoitus 2 Yritysesittelyn laadinta käynnistää myyntiprosessin 3 Felicitas yrityskaupalla Mehiläiseen 4 Pääomasijoittaja vauhdittaa Puuilon kasvua 6 Berner halusi Omronin tuotteet 8 IMAPin avulla yli rajojen 10 IMAP Nordic taas Pohjoismaiden ykkönen 11 Valittuja yrityskauppoja 2011 12 ProMan Oy on yksi Suomen johtavista ja vanhimmista yrityskauppaan keskittyneistä asiantuntijayrityksistä. Yritys on perustettu vuonna 1988. Pääkonttori sijaitsee Helsingissä, aluekonttori Salossa. ProMan on Suomen edustaja kansainvälisessä yrityskauppoihin erikoistuneessa IMAP-ketjussa. Maailmanlaajuisesti IMAPiin kuuluu 45 yritystä yli 30 maassa. www.imap.com Toimittaja: Kaija Vataja, CommitCom Kuvat: Jyrki Vesa Ulkoasu: Tero Jämsä, Mainospeukalo Kannen kuvassa: Felicitas-Klinikan Aarne Koskimies ja Henri Kurunmäki. Kirjapaino: DMP Hyvä Lukija, Kuten jo vuoden 2011 alussa ounastelimme, viime vuodesta tuli varsin vilkas yrityskaupparintamalla. Aktiivisuuden syynä oli muun muassa verouudistus, joka kiristi yksityishenkilön myyntivoittoveroa 1.1.2012 alkaen, vuosien 2009 ja 2010 yrityskauppojen patoutuman purkautuminen ja yrittäjien ikääntyminen. Lisäksi isojen yritysten strategiamuutokset tuottivat sekä yritysmyyntejä että yritysten ostoja. Makrotalouden epävarmuus ei juurikaan vaikuttanut yritysten myyntitai ostointoon vuonna 2011. ProMan teki viime vuonna 10 yrityskauppaa, ja syksy oli selkeästi kevättä vilkkaampi. Keväällä teimme 2 yrityskauppaa ja syksyllä 8. Yli rajojen ulottuneita kauppoja oli suomalaisen kylmätalo Chiller Oy:n yritysosto Ruotsissa ja Eficode Oy:n yritysosto Tanskassa. Toimialueista medical ja tarjoustavaratalot olivat edustettuina kahdella kaupalla. Medical-alueella autoimme lapsettomuushoitoihin erikoistuneen Felicitas-Klinikka Oy:n sukupolvenvaihdoksessa ja myynnissä Mehiläiselle ja japanilaisen Omronin laitteita, kuten verenpainemittareita ja sähköhammasharjoja, maahantuovan Normomedical Oy:n myynnissä Bernerille. Tarjoustavaratalo-puolella autoimme Puuilo Oy:n sukupolvenvaihdoksessa, kun osakekanta jaettiin pääomasijoittaja Sentican ja yrityksen johdon kesken, sekä Porvoon Mikrokulma Oy:n kiinteistön myynnissä. Tässä DealMakerissä kerromme joidenkin näiden yrityskauppojen taustoista. Viime vuonna oli selkeästi nähtävissä, että alle 10 M :n liikevaihtoluokan yrityksiä myytiin ja ostettiin vilkkaasti, mutta suuremmille yrityksille oli vaikeampi löytää ostajaa. Aktiviteettia siis oli, mutta kauppoja tehtiin harvakseltaan isommassa kokoluokassa. Kansainvälinen vertailu kertoi, miten nyt viidettä vuotta peräkkäin teimme pohjoismaisten IMAP-kollegoidemme kanssa eniten yrityskauppoja Pohjoismaissa! Tämä varmaankin kertoo pitkäjänteisestä tuloshakuisesta työskentelytavasta. Viime vuosi toi mukanaan entistä enemmän kansainvälisiä ostotoimeksiantoja. Chillerin lisäksi meillä on ostotoimeksiantoja Saksassa ja Norjassa. Chiller on erittäin tyytyväinen ruotsalaisen IMAP-kollegamme kokonaispalveluun yritysostoprosessissa, joka auttoi Chilleriä laajentumaan nopeasti Ruotsin kylmämarkkinoilla. Koska harvalla suomalaisella pk-yrityksellä on omia resursseja ulkomaiseen yritysostoon, yrityskauppapalvelun ostaminen voi olla järkevä, nopea ja usein jopa taloudellisin tie perille. Vuonna 2012 makrotalouden epävarmuus näyttää jatkuvan ja ilmassa on odotteleva tunnelma. Odotus kevään yrityskauppamäärästä ei ole korkea, mutta yrityskauppa alkaa olla osa yritysten strategiaprosessia ja aina on yrityksiä, jotka haluavat kasvaa orgaanisesti tai etabloitua ulkomaille. Ja aina on olemassa yrityksiä, jotka syystä tai toisesta haluavat myydä kauppoja tehdään siis tänäkin vuonna. Toivotan hyviä lukuhetkiä ja mahdollisesti uusia oivalluksia. Otathan yhteyttä, mikäli mietit yrityskauppaa. Lars Wikholm toimitusjohtaja ProMan Oy DEALMAKER 2
Yritysesittelyn kokoaminen käynnistää yrityskauppaprosessin Kun yrityskaupan neuvonantaja saa myyntitoimeksiannon, ensimmäinen askel on yritysesittelyn laatiminen. Siinä neuvonantajalle muodostuu selkeämpi kokonaiskuva yrityksestä, mikä helpottaa esimerkiksi ostajakartoitusta ja myyntiprosessin jatkosuunnittelua. Yritysesittely kuvaa lyhyesti yrityksen historiaa, omistusta, organisaatiota, tuotteita ja palveluja. Se kertoo edelleen tiiviisti yrityksen asiakasrakenteesta, toimittajista ja alihankkijoista sekä asemasta alansa arvoketjussa, sanoo ProManin asiantuntija Svante Degerth. Yritysesittelyssä tunnistetaan myytävän yrityksen vahvuudet ja heikkoudet sekä annetaan taloudelliset tunnusluvut. Siinä selvitetään myös mitä on myynnissä: koko osakekanta vai osa osakekannasta, kaikki yrityksen liiketoiminnot vai osa niistä, kiinteistökysymykset jne. Yritysesittely laaditaan nimenomaan yrityksen myyntiprosessia ajatellen, joten tarkastelunäkökulma on aivan erilainen kuin silloin, kun yritystä esitellään asiakaskunnalle. Esittelyn tulee tarjota vastauksia moneen kysymykseen. Esittely sisältää yleensä paljon luottamuksellista tietoa. Kun neuvonantaja ottaa yhteyttä potentiaalisiin ostajiin, hän kertoo, minkä tyyppinen yritys on myynnissä nimeä mainitsematta. Jos ostajaehdokas kiinnostuu alustavasti, hän allekirjoittaa salassapitosopimuksen. Vasta sitten hän saa käyttöönsä yritysesittelyn ja yrityksen nimi kerrotaan. Yritysesittely nopeuttaa prosessia Kun neuvonantaja laatii yritysesittelyn, hän pyrkii antamaan mahdollisimman oikean kuvan kohteesta, mutta tietojen oikeellisuudesta vastaa viime kädessä aina myyjä. Mitä selkeämpi esittely on, sitä tehokkaammin prosessi etenee, koska tulee vähemmän turhia tapaamisia ja kysymyksiä. Hyvä esittely helpottaa ostajan alkuvaiheen päätöksentekoprosessia, ja se on väline yritysostoajatuksen viemiseen ostajan hallitukselle ja johtoryhmälle. Kaupan rahoitustakaan ei tarvitse hakea tyhjin käsin, vaan esittely antaa lainanantajalle tiivistetyn yhteenvedon kaupan kohteesta, Svante Degerth sanoo. Koska ostaja ostaa tulevaisuutta, yritysesittelyn tulee kuvata kohteen tarjoamat mahdollisuudet jatkossa. Kiillotettua kuvaa ei pyritä kuitenkaan antamaan, ja siksi myös tuodaan esiin mahdollisia puutteita yrityksen tilassa ja uhkia. Kokemuksemme mukaan myöhemmin yrityskauppaprosessissa esiin tulevat negatiiviset seikat vähentävät luottamusta ja kasvattavat siten riskiä, ettei päästä maaliin suunnitellulla tavalla. Yritysesittelyssä ei koeta tarkoituksenmukaiseksi tuoda esiin yksityiskohtaisia tilinpäätöstietoja, vaan siinä vaiheessa katsotaan riittäväksi, että tehdään yhteenveto viime vuosien tulos- ja tasekehityksestä ja tärkeimmistä tunnusluvuista. Järkeväksi on sen sijaan koettu tuoda esiin sellaisia kirjanpidollisia seikkoja, joiden avulla voidaan arvioida liiketoiminnan todellista tuloksentekokykyä. Due Diligence vie maaliin Yritysesittely ei kilpaile Due Diligence -prosessin kanssa, joka on varsinainen yritystarkastus ennen kaupan virallistamista. Siinä yhteydessä ostajan velvollisuus on tarkistaa yritysesittelyssä annettujen tietojen oikeellisuus. Ammattitaidolla laadittu yritysesittely helpottaa DD-menettelyä ja lisää luottamusta tässä kriittisessä yrityskauppaprosessin vaiheessa. - Olen myös useaan otteeseen saanut todeta, että hyvä yritysesittely ja tunnustettu neuvonantaja avaavat useampia ovia ja ne auttavat siten löytämään myyjälle parhaan mahdollisen ostajan, Svante Degerth toteaa. Yhteistyö muissa maissa toimivien IMAP-kollegoiden kanssa on kehittänyt meidänkin tapaamme laatia yritysesittelyjä, ja ne ovat tuoneet meille runsaasti positiivista palautetta potentiaaliselta ostajakunnalta. DEALMAKER 3
Lapsettomuushoidot jatkossakin hyvissä käsissä Felicitas Mehiläinen- Henri Kurunmäki Tiina Niinivuori-Tammi Lääketiede toi uusia mahdollisuuksia auttaa lapsettomia pareja 80-luvulla. Suomessa ensimmäinen yksityissektorilla koeputkihedelmöityksellä alkuun saatettu vauva syntyi vuonna 1985. Aikaansaannoksen takana olivat lääkärit Aarne Koskimies ja Henri Kurunmäki. Oli kulunut vain vuosi siitä, kun Suomen ensimmäinen koeputkilapsi syntyi HYKS-Naistenklinikalla. Koskimies ja Kurunmäki tekivät uraauurtavia lapsettomuushoitoja sairaalaviran ohessa. Kehittyvä ja kasvava ala vaati kokopäiväistä toimintaa, jolloin he päättivät perustaa oman Felicitas-Klinikan vuonna 1990. - Kumpikin tietysti oli kiinnostunut lääketieteellisestä puolesta ja uusien menetelmien kehittämisestä itse ja niiden tuomisesta Suomeen. Yrittäjähenkisenä minä lupasin hoitaa hallinnon lääkärintyön ohessa. Se oli työnjako alusta lähtien, sanoo Felicitas-Klinikan toimitusjohtaja Henri Kurunmäki. - Niin antoisaa kuin tämä työ onkin ollut, jossain vaiheessa on aika ojentaa kapula eteenpäin. Felicitaksen myynti uusille omistajille oli jonkin aikaa mielessä, mutta halusimme ehdottomasti varmistaa sille mahdollisimman hyvä kodin. Mehiläinen oli paras mahdollinen ratkaisu. Vaihtoehto julkiselle terveydenhuollolle Suomessa lapsettomuushoidolle on jatkuvasti kysyntää. Kun lastenteko siirtyy myöhemmälle iälle, raskaus ei ehkä alakaan aina odotetusti. Silloin hakeudutaan hoitoihin yksityiselle palveluntarjoajalle. - Julkinen terveydenhuolto ei kykene hoitamaan kaikkia hoitoja tarvitsevia pareja, ja siellä on alhaisempi hoidettavien yläikäraja. Meillä moni potilas on myös arvostanut sitä, että häntä hoitaa aina sama lääkäri tiimeineen ja hoitoon pääsee nopeasti, sanoo Aarne Koskimies. - Helsingin keskustan toimipaikan lisäksi meillä on yksikkö Lappeenrannassa. Sinne tulee asiakkaita myös itärajan takaa. Lapsettomuus on nykyajan globaali ilmiö muutenkin. Pitkälle erikoistunut klinikka on myös väistämättä paikka, jossa uusimmat lapsettomuuden hoitomuodot voidaan ottaa nopeasti ja tehokkaasti asiakkaiden käyttöön. Lapsettomuuteen on laaja kirjo syitä, ja siksi sen hoitoon on kehitetty sekä kattavat diagnostiset menetelmät että moninaisiin syihin yhtä moninaisia ratkaisuja. - Ongelmat johtuvat yhtä usein miehestä kuin naisesta, ja joskus raskauden käynnistymättömyys johtuu kummastakin. Tärkeintä on aina löytää syy, jotta tiedetään, mitä hoidetaan. Yhdeksi tekijäksi varsinkin miehen osalta on noussut elintavat. Kun niitä muutetaan terveellisempään suuntaan, siittiöiden laatukin saattaa parantua ja raskaus alkaa, Aarne Koskimies kertoo. - Ja kun ongelman syy tunnetaan, voidaan asianmukainen hoito aloittaa tavoitteena lapsi, toinen tai jopa kolmaskin. Nuorimmat auttamamme parit ovat olleet 20 25-vuotiaita keski-iän ollessa tällä hetkellä arviolta 34 vuotta. DEALMAKER 4
liittyi konserniin Aarne Koskimies Sekä Henri Kurunmäki että Aarne Koskimies uskovat, että tärkeimmät lapsettomuuden hoidon menetelmät on jo keksitty, mutta menetelmiä jatkokehitetään jatkuvasti ympäri maailmaa. Kaupassa pääasiana jatkuvuus Sekä Kurunmäen että Koskimiehen lapsista yksi on lääkäri. Olisikin ollut luontevaa pitää yritys seuraavan sukupolven hallussa, mutta kun kummallakaan taholla ei ollut selkeää kiinnostusta juuri tähän lapsettomuuden hoidon erikoisalaan, myynti tuntui sopivalta vaihtoehdolta. Kun myyntipäätös oli tehty, kiire olikin kova: kaupat haluttiin tehdä ennen vuodenvaihdetta ja verotusuudistusta. - Syyskuussa otin Felicitaksen myynnin puheeksi erään tuttavan kanssa ja hän neuvoi minut ProManin pakeille. Sitten asioita alkoikin tapahtua varsin kiivaassa vauhdissa. Ja vaikka ProMan hoitikin asiaa puolestamme sujuvasti, meidän panostamme tarvittiin usein, sanoo Henrik Kurunmäki. Oli hyvä asia, että olin jo jättänyt potilastyön ja keskittynyt yrityksen asioihin jo vuoden ajan. Samoin nyt kun prosessi on viety onnistuneesti päätökseen, voin sanoa, että olen iloinen saamastamme neuvosta kääntyä kaupan järjestämisessä ammattilaisten puoleen. Kauppa allekirjoitettiin tavoitteen mukaan vuoden 2011 aikana, 30.12. Aarne Koskimies kiittelee prosessin interaktiivisuutta. - Pidin erittäin positiivisena asiana sitä, että ProMan piti meidät tiiviisti mukana myyntiprosessissa, vaikka se aikaa jonkin verran veikin. Myynnissähän oli meidän luomuksemme. Loppusuoralla mukana oli kolme ostajaehdokasta. Kaupan kriteerinä ei ollut pelkkä hinta, vaan ennen kaikkea jatkuvuus. - Felicitas on saavuttanut paljon ja auttanut lukemattomia ihmisiä. Meillä on lapsettomuuden hoitoon kehitetty uusia menetelmiä ja siten viety koko alaa eteenpäin. Tärkeintä oli elämäntyömme jatkuvuus ja sen Mehiläisen omistajuus takasi, kertoo Henri Kurunmäki. - Kun me mahdollisesti vuoden kuluttua lopetamme päivittäisen työn, osaajia täällä riittää. Henkilökuntaa on sekä muualla erikoistunutta että meidän itse kouluttamaamme. Lapsia autetaan maailmaan jatkossakin Felicitaksen ja tieteen avulla. Felicitas lapsettomuushoitoihin erikoistunut yksityisklinikka Aarne Koskimies ja Henri Kurunmäki perustivat vuonna 1990 sekä itse kehittänyt hoitomenetelmiä että tuonut niitä maailmalta toimipaikat Helsingissä ja Lappeenrannassa henkilökuntaa 46 liikevaihto tilikaudella 2011 oli noin 3,9 M Mehiläinen yksityinen terveys- ja sosiaalipalvelujen tuottaja perustettu vuonna 1909, kuuluu nyt pohjoismaiseen Ambea-konserniin lääkäreitä noin 2 000, joista noin 300 päätoimisesti Mehiläisessä liikevaihto 2010 oli noin 193 M DEALMAKER 5
Puuilo-tavarataloketju kutsuu itseään tekevän ihmisen tavarataloksi. Näille tekeville ihmisille on Puuilon valikoima jo tarjolla seitsemässä paikassa, ja uusia tavarataloja on tulossa. Laajentumissuunnitelmia vauhdittaa yrityskauppa, jossa enemmistö siirtyi pääomasijoittajalle. Mutta Puuilossa tehdään töitä edelleen kuin perheyhtiössä, nyt ehkä enemmänkin kuin ennen. - Kun alun perin pohdin Puuilon myyntiä ProManin kanssa, vaihtoehtoisia ratkaisumalleja oli tarjolla useita. Toteutetun, sen mieluisimman ratkaisumallin myötä luovuin pääosasta omaa omistustani, ja meille jääneen 45 %:n omistajat ovat yhtä johtohenkilöä lukuun ottamatta perhettä, sanoo Puuilon toimitusjohtaja Markku Tuomaala. - Me 6 veljestä olemme kaikki töissä Puuilossa ja olemme nyt myös omistajia. Kyseessä oli sekä palkitsemisjärjestelmän luominen että myös osittainen sukupolvenvaihdos. Vantaan Puuilossa työskentelevällä nuorimmalla veljelläni ja minulla, katraan vanhimmalla on 20 vuoden ikäero. Puuleluista tavarataloketjuksi Puuilon hauskalla nimellä on tietysti juurensa. Tuomaalan veljesten ja viiden sisaren opettajaisä harrasti puulelujen tekemistä ja myi niitä päiväkodeille puusta iloa lapsille. Seuraava askel yritystoiminnassa oli torimyynti. - Myimme kotitalouden arkitarvikkeita silloin, kun joka kaupasta ei samanlaisia saanut. Myimme niitä torilla, ja suosio oli huomattava, Markku Tuomaala kertoo. Työ oli opettavaista ja torimyynti antoi hyvät lähtöasetelmat tavaratalon perustamiselle Kajaaniin ja sieltä seuraaville paikkakunnille. Puuilo kasvoi ensin luontevasti pitkin 5-tietä. - Ajatuksenani oli tämä kasvusuunta jo logistisista syistä. Tavaraa kulkee erittäin paljon, ja logistiikasta pitää etsiä tehokkuutta. Etsimme uusia liikepaikkoja sieltä, missä on riittävät pihatilat tavaroiden siirtoon ja edulliset tilat. Kauppakeskuksiin Puuilo ei hakeudu, Markku Tuomaala sanoo. - Seuraavaksi käynnistyy Lappeenrannan Puuilo keväällä ja Joensuun tavaratalo syksyllä. Lisäksi tähyilemme ratkaisua Uudeltamaalta, Tampereelta ja Hämeenlinnasta. Nykyinen pääomistaja Sentica Partners on aivan samoilla linjoilla kuin me, kasvua haetaan. Logistiikkaakin pitää jatkossa suunnitella uudelta pohjalta. Puuilon liikevaihto vuonna 2011 oli noin 35 miljoonaa euroa, ja sillä on 130 työntekijää. Hyväksi todettu konsepti Kun konsepti on todettu hyväksi, sille rakentuu tulevaisuuskin. Puuilon tuotevalikoiman perusta on työkaluissa, mutta tavarataloissa on paljon muutakin kiukaista lemmikkitarvikkeisiin. - Nykyisin tavarantoimitukset perustuvat vakituisiin toimitussuhteisiin. 85 % tavarasta tulee vakiotoimittajilta. Satunnaiseriä emme enää osta maailmalta juuri lainkaan. Nehän eivät ole menneet muuallakaan kaupaksi, Markku Tuomaala sanoo. - Olemme kehittäneet omaa tuontia siten, että me suunnittelemme jotain suomalaisiin tarpeisiin ja tavara valmistetaan Kaukoidässä. Tämän tilaustuotannon osuus on 15 % kokonaismyynnistä. Nyt tätä tavaraa edustavat esimerkiksi lumilapiot, sukset ja latujentekokone. Laatu on oikein hyvää, kunhan valmistajan valitsee huolella. Rakennusalan ammattilaisetkin ovat iso Puuilon asiakaskunta. - Me emme myy huippubrändejä, mutta varsin luotettavia ammattikäyttäjän työvälineitä. Tämä valinta on strategiamme mukaista. Markku Tuomaala on aina miettinyt tarkkaan, mitä Puuilossa myydään, ja yleensä vaistot ovat olleet oikeassa. Poikkeuksenkin hän tunnustaa. - Parin vuoden takaiset piikkimatot olivat mielestäni vitsi enkä ymmärtänyt, miksi kukaan haluaisi sellaisen. Kun sitten totesin olleeni väärässä, mattoja ostettiin Puuiloonkin. Ne olivat edelleenkin hitti, ja niitä kulki ulos Puuilonkin kassojen kautta tuhansittain. Ja kaiken huipuksi me vaimon kanssakin olemme jokapäiväisiä piikkimaton käyttäjiä. Ennätyslyhyet kauppaneuvottelut Puuilo oli käynyt jo kauan keskusteluja ProManin kanssa siitä, miten sitten joskus voitaisiin edetä, kun yritysjärjestelyjen aika tulee. Viime syksynä Markku Tuomaala totesi DEALMAKER 6
oikean ajan koittaneen. - 20 vuotta saman asian tekemistä laiskistuttaa, ja sitä toimii vain mukavuusalueella, joten muutos oli tarpeen. Samaan aikaan halusin sekä tulouttaa itselleni vuosien työtä, laajentaa perheen omistusta että hankkia leveämmät hartiat laajentumiseen ulkopuolisen omistajan kautta. ProMan ja Puuilo olivat yhdessä tarkkaan määritelleet, miten myydään ja mitä halutaan. ProMan laati tarkan dokumentaation, ja ostajan kannalta asia oli tehty helpoksi melkeinpä ota tai jätä. - Kun tapasimme Sentica Partnerin edustajat, 55 %:n omistusosuutta koskenut kauppa oli sovittu tunnissa. Siitä kiitos ProManin tiukalle valmistelutyölle. Virallisten sopimuspapereiden laatiminen tietysti vei pari kuukautta prosesseineen siitä eteenpäin, Markku Tuomaala kertoo. - Nyt kun kaikessa on vielä ammattimaisempi ote ja olen oppinut ymmärtämään hallitustyön käytännön merkityksen, olen itsekin saanut uutta virtaa. Nyt pohdimme esimerkiksi, löytyisikö ostettavia yrityksiä, joiden konsepti olisi riittävän lähellä omaamme. Puuilo toiminta alkoi vuonna 1982 keskisuuri kauppaketju, toiminut puhtaasti perheyrityksenä nyt 7 tavarataloa; uusia tulossa valikoimassa yli 50 000 tuotetta: pienrautatavarat, sähkötarvikkeet, työkalut, koneet ja laitteet, vapaa-ajan tuotteet sekä erilaiset sesonkituotteet henkilökuntaa 130 liikevaihto 2011 oli noin 35 M Sentica Partners riippumaton kotimainen pääomasijoittaja hallinnoi noin 180 miljoonan euron pääomia; sijoittajina pääosin suomalaiset institutionaaliset sijoittajat sekä eurooppalaiset rahastojen rahastot. tekee pääasiassa enemmistösijoituksia suomalaisiin yrityksiin, joiden liikevaihto 10-100 M 15 kohdeyhtiötä, yhteenlaskettu liikevaihto noin 400 M 14 työntekijää, toimipaikat Helsingissä, Tampereella ja Kuopiossa DEALMAKER 7
Berner halusi - Hyvinvointituotteet ovat selkeästi kasvava ala ja kysyntä kasvaa edelleen varmasti. Oli selvää, että Omronin tuotteita edustanut Normomedical olisi kiinnostava ostokohde usealle toimijalle, sanoo Normomedicalin joulukuussa myynyt Jörgen Michelsson. - Kasvavalla alalla on aina myös kova kilpailu ja maahantuojat ovat kovasti riippuvaisia jälleenmyyntikanavista eli siitä, miten tuotteita on saatavilla yksityisasiakkaille. Pienelle maahantuojalle juuri päivittäistavaran kanava voi olla se suurin haaste. Sitä se oli Normomedicalillekin, vaikka myyntiä sillä puolella kasvatettiinkin. Normomedicalin Omron-edustus sai ProManin avustuksella parhaan mahdollisen kodin, kun Berner Oy osti Normomedicalin. Omronin tuotevalikoima, kuten verenpainemittarit, kehonkoostumusmittarit ja sähköhammasharjat, laajensivat Bernerin palettia merkittävästi, ja ne ja pienten lasten tarpeisiin suunnatut tuotteet ovat nyt yhdessä yrityksen hyvinvointituoteryhmä päivittäistavarakaupassa. Kynnyksenä Omronin hyväksyntä Normomedicalin myynnin suurin ja ehkä ainoa kynnyskysymys oli täydellinen riippuvuus japanilaisten näkemyksestä. Omron on japanilainen yhtiö, ja sen suostuminen yhteistyöhön Normomedicalin uuden omistajan kanssa oli kaupan tekemisessä ratkaisevassa asemassa. - Normomedicalin liikevaihdosta 95 % tuli Omronin tuotteista, eli käytännössä yhtiön arvo oli kiinni yhdessä päämiehessä, sanoo ProManin toimitusjohtaja Lars Wikholm, joka oli kauppaprosessissa Normomedicalin neuvonantaja. - Vaakakupissa painoi toisaalta se, että yritys oli erittäin hyvin menestynyt sekä ammattilaismarkkinalla, kuten myynnissä sairaaloille, terveyskeskuksille ja apteekeilla, että kuluttajamyynnissä. Omron on erittäin tunnettu brändi, jonka tuotteilla on Suomessa vankka markkina-asema. Kauppa oli jo pitkälti valmiiksi neuvoteltu, mutta sen viemiseksi loppuun tarvittiin Japanista vahvistus, että Omron jatkaisi yhteistyötä Bernerin kanssa. - Japanilaiset arvostavat historiaa ja sitähän Bernerillä on. Ja vaikka parempaa ostajaa ei suomalaisittain voisi kuvitella, lopullisen hyväksynnän saaminen kesti kuukausia, Jörgen Michelsson toteaa. DEALMAKER 8
Omronin tuotteet Kysyntä vain kasvaa Meitä suomalaisia, kuten muitakin länsimaalaisia, uhkaa moni elintapasairaus. Metabolinen oireyhtymä ylipainoineen ja verenpaineineen on uusi kansansairaus, ja asiaan liittyvää valistusta tulee joka tuutista. Osa kansasta haluaa elää terveesti, mutta osa muuttaa elintapojaan vasta pakon edessä, jos silloinkaan. - Yhä useampi haluaa itse seurata ja hoitaa terveyttään, ja siihenhän moni Omronin tuote on tarkoitettu. En lainkaan hämmästy, jos lääkärit jatkossa eivät enää halua mitata potilaiden verenpainetta, koska se on niin helppo tehdä itse kotona ilman valkotakkisyndroomaa, sanoo Jörgen Michelsson. Lääkärit käyttävät aivan samoja Omronin verenpainemittareita kuin niitä, joita hankitaan kotiin, eli eroa ei ole välineissäkään. Toinen Omronin tuote, jonka kysyntä jatkossa varmasti myös kasvaa, on kehon koostumuksen mittaava laite. Tiedetään jo, että ei ole sama, missä päin kehoa kertynyt rasva on. Hämmästyttävää kyllä, laadukas mittauslaite kertoo nopeasti ja luotettavasti esimerkiksi, onko rasva sisäistä vai ulkoista. Vaikka rasva ei kaiken kaikkiaan ole toivottavaa, on se ikävämpää sisäisesti elimistön lähellä kuin siellä, missä silmälläkin sen näkee. Berner voitti kisan Kun Jörgen Michelssonin totesi ehkä yrityksen oikean myyntiajan tulleen, ProMan valikoitui neuvonantajaksi jotenkin itsestään selvästi. Kun ProMan ryhtyi kartoittamaan mahdollisia ostajia Normomedicalille, tiedettiin, että ostajia löytyisi, mutta samalla oltiin tietoisia siitä, että kauppaprosessista saattaa tulla pitkähkö. - Itse asiassa lukuun ottamatta japanilaisten harkintaaikaa, kauppaprosessi eteni oikein sujuvasti. ProMan järjesti kymmenkunta tapaamista, ja näiden tuloksena oli useampikin tarjous, Jörgen Michelsson kertoo. - Berner osoittautui parhaaksi ostajaehdokkaaksi. Ammattilaispuolellahan Berner on toiminut jo vuosikymmeniä. Heillä oli myös valmiina päivittäistavarakaupan kanava jo rakennettuine kaupan vaatimine prosesseineen, mikä tarkoitti huomattavasti helpompaa reittiä kattavaan jälleenmyyntiin. Normomedical ei yhtä kattavaan konseptiin olisi kyennyt pienenä yrityksenä huolimatta loistavasti tunnetuista Omron-tuotteistaan. Bernerille Omronin tuotteet olivat juuri oikea lisä portfolioon. - Meillähän on pitkät suhteet sekä terveydenhoidon ammattilaispuolen että päivittäistavarakaupan kanssa, toteaa Nicolas Berner, Bernerin perheyhtiön hallinto- ja kehitysjohtaja. - Omronin tunnettuus ja asema ovat jo vahvoja, ja siihenhän me pyrimme kaikkien tuotteidemme kanssa. Omronin kautta laajennamme hyvinvointituoteryhmäämme nyt merkittävästi ja siitä Omronkin yhtiönäkin hyötyy. Nicolas Berner näkee kasvupotentiaalia Omronin kaikissa tuotteissa. - Nyt yhä useampaa kiinnostaa terveyden omahoito. Esimerkiksi verenpainemittareiden myynnin voimme olettaa kasvavan edelleen jyrkästi. Ja vaikka Omronin huomattavan korkea markkinaosuus ei kasvaisikaan, kappalemyynnin kasvuun uskomme vakaasti. Normomedical terveydenhuolto- ja hyvinvointituotteiden maahan tuonti- ja tukkukauppayritys 95 % japanilaisen Omronin tuotteita henkilökuntaa 11 liikevaihto 2011 oli noin 6,0 M Berner perustettu 1883 monialakonserni, maahantuonnin, markkinoinnin ja myynnin erikoisosaaja sekä omaa valmistusta pääkonttori ja tuotekehitys Helsingissä, tuotantolaitokset Heinävedellä ja Rajamäellä henkilökuntaa 529 liikevaihto 2010 oli noin 273 M Jörgen Michelsson (vas.) ja Lars Wikholm DEALMAKER 9
IMAPin avulla yli rajojen - Chiller osti yrityksen Ruotsista - Me haluamme kasvaa ja nyt etsimme kasvua Suomen ulkopuolelta. Ensin perustamme uuteen maahan toimiston ja sen jälkeen alamme ostaa yrityksiä, sanoo kylmätekniikkaan erikoistuneen Chiller Oy:n toimitusjohtaja Heikki Lahdenperä. - Yritysostoissa tarvitsemme apua, ja ProManin kautta voimme hyödyntää yrityskauppojen neuvonantajien verkostoa IMAPia. IMAP Ruotsi löysi meille jönköpingläisen Forsberg & Tibell Kyl -yrityksen ja prosessi sujui hienosti. Seuraavaksi IMAP etsii Chillerille lisää ostettavaa Ruotsista ja ennen pitkää on vuorossa Norja. Tarpeellinen konsepti Harvalla yrityskauppojen neuvonantajalla on käytettävissään IMAPin kaltainen verkosto, jonka kautta osto- ja myyntitoimeksiantoja hoidetaan yli maiden rajojen. - Kun halusimme apua sopivien ostokohteiden löytämiseen nimetyiltä markkinoilta, ProMan ja IMAP olivat selvä valinta. Verkoston kautta on tehokasta toimia, sanoo Heikki Lahdenperä. Kaikilla IMAP-toimistoilla ympäri maailmaa on rutiinia kansainvälisiin yrityskauppaneuvotteluihin. Tosin vielä tällä hetkellä pääpaino on yritysten myynnissä, vaikka oikean ostettavan löytäminen on yhtä arvokasta ja voi olla yhtä haasteellistakin. - Noin 10 % toimeksiannoistamme koskee yrityksen ostoa. Toisaalta emme lainkaan ota vastaan toimeksiantoja, joissa ruotsalaisyritys etsii kotimarkkinaltaan ostettavaa, sanoo Chiller-kaupan järjestänyt Ruotsin IMAPin partneri Jan-Olof Svensson. - Chillerille etsimme kylmäalan erikoisyrityksiä, joiden painopiste on konsultoinnissa ja asennuksissa. Löysimme 6 mahdollista ostettavaa yritystä, ja Chiller päätyi Forsberg & Tibeliin. Prosessi kesti alusta loppuun puolisen vuotta, ja kaikki ovat varsin tyytyväisiä lopputulokseen. Ehkä löydämme piankin Chillerille uuden ostokohteen. Melkein kaikki IMAP Ruotsin toimeksiannot tuovat mukaan muiden maiden IMAP-toimistoja. - Itse asiassa IMAP Suomi on meille se tiivein kumppani. Maittemme samankaltainen yrityskulttuuri tekee rajan ylittämisestä helppoa. Olemme tehneet yhdessä useita yrityskauppoja. Saksa on meille vasta se seuraavaksi aktiivisin markkina, Jan-Olof Svensson kertoo. Saksan IMAP-toimistossa osto- ja myyntipalvelua suomeksi Saksan IMAP-toimiston partneri Risto Vuolle kävi heti alkuvuodesta Suomessa tapaamassa potentiaalisia yrityskauppa-asiakkaita. Moni suomalainen yritys havittelee etabloitumista Saksan markkinoille, ja nyt Riston myötä voimme tarjota kielimuuritonta yrityskauppa-apua Saksassakin. Tämän seikka on asiakaskunnassa otettu hyvin vastaan. - Meillä on esimerkiksi parhaillaan ostotoimeksiantoja juuri Saksaan, kuten myös Ruotsiin ja Norjaan. IMAPkollegamme auttavat suomalaisia yrityksiä näissä maissa löytämään ostokohteita ja toteuttamaan yrityskaupan. Usein ulkomaille etabloitumisessa ostaminen on nopeampi, joskin hieman riskialttiimpi tapa kuin orgaanisen kasvun kautta, sanoo ProManin partneri Mikko Sistonen. - Kiinnostava case oli se, kun brasiliainen IMAP-kollegamme oli myyjän neuvonantajana, kun Huhtamäki osti loppusyksystä brasilialaisen hygieniakalvojen valmistajan Prisma Pack Indústria de Filmes Técnicos e Embalagens Ltda:n. IMAPin avulla siis ylittää maiden rajat sujuvasti. DEALMAKER 10
IMAP Nordic taas Pohjoismaiden ykkönen yrityskaupoissa IMAP Nordic, eli ProMan yhdessä norjalaisen, ruotsalaisen ja tanskalaisen IMAP-kollegansa kanssa, teki Pohjoismaissa eniten yrityskauppoja vuonna 2011. Näin voidaan todeta yrityskauppa-alan johtavan, kansainvälisen tilastoijan Thomson Financialin julkaisemasta alustavasta vuoden 2011 yrityskauppatilastoista. - Tämä oli neljäs kerta viimeisen 5 vuoden aikana kun olemme ykkösiä, kertoo ProManin toimitusjohtaja Lars Wikholm. - Tämä kertoo tietysti jotain meidän toiminnallisesta tuloksellisuudestamme. Noista 31 pohjoismaisesta yrityskaupasta 10 oli meidän tekemiä, eli täytämme selkeästi osuutemme kokonaisuudesta. ProManin toimeksiantajista noin 2/3 on yrittäjiä tai henkilöomisteisia yrityksiä ja noin 1/3 on joko isompia konserneja, jotka haluavat myydä tytäryrityksiään tai ostaa ulkomailta, tai ulkomaalaisia yrityksiä, jotka haluavat etabloitua Suomen markkinoille yritysoston kautta. Analyytikon työ veti puoleensa - Kun näin mahdollisuuden päästä työhön yrityskaupan neuvonantajayritykseen analyytikoksi, hain paikkaa heti. Olin aikaisemmin osallistunut yliopistojoukkueen jäsenenä CFA-yritysanalyysikilpailuun, mikä herätti kiinnostuksen analyytikon työstä, sanoo ProManissa loppukeväästä työskennellyt Akseli Paavola. - ProMan on kiinnostava työpaikka ja vastaa hyvin ennakkokäsitystäni, koska nautin haasteista ja työn monipuolisuudesta. IMAP-organisaatio tuo toivomaani kansainvälisyyttä työhöni. Olen opiskellut sekä viestintää että kauppatieteitä Jyväskylän yliopistossa ja Pariisin Pantheon-Sorbonnessa. Akselin tehtäviin kuuluu yritysesittelyjen, analyysien ja arvonmääritysten sekä markkinakartoitusten tekeminen. Hän myös hoitaa ProManin verkkoviestintää. - Jatkossa haluaisin kehittyä yrityskaupan neuvonantajaksi ja erikoistua johonkin toimialaan. - ProMan on työyhteisönä suhteellisen rento mutta samalla intiimi tiimi, joka kannustaa yritteliäisyyteen. Työtehtävät hoidetaan tarkasti ja täsmällisesti ja vastapainoksi kevennetään tunnelmaa työpaikkahuumorin avulla. DEALMAKER 11
ProManin ja IMAPin uusimpia yrityskauppoja PROMAN ProMan Oy Ab Korkeavuorenkatu 30 A, 00130 Helsinki Puhelin 09-6120 260 www.proman.fi