Sisällys Johdanto... 13 1 Välittäminen on asiakaspalvelua... 17 Määrän ja laadun vuoropuhelu... 17 Asiakkaan on ymmärrettävä, mistä hän maksaa... 19 Sekä ostaja että myyjä ovat asiakkaita... 23 Asiakas ei ole aina oikeassa... 25 2 Välittäjän ura: Sovitko alalle?... 27 Jokainen välittäjä on yrittäjä... 27 Mitä työnantaja vaatii alalle pyrkiviltä?... 29 Miten valmistaudut työhaastatteluun?... 30 Kiinteistönvälittäjän tulot... 33 Kriittinen ensimmäinen vuosi... 33 Myyntiosaaminen ei ole synnynnäistä... 35 Kukaan ei ole profeetta omalla maallaan... 38 Yleneminen ja yrityksen perustaminen... 39 Suojele myyntimotivaatiotasi kuin kalleinta aarrettasi... 40 Intohimo... 42 7
3 Välittäjä, toimi näin... 43 Perustyö kunniaan!... 43 Jaa myyntitavoitteet osiin... 44 Asiakas maksaa helppoudesta... 46 Ajanhallinta... 47 Aika on rahaa... 47 Tee asiat mieluummin heti kuin myöhemmin... 49 Käytä viikkokalenteria... 50 Herää aikaisemmin... 52 Asiakasrekisterisi on kaikki kaikessa... 54 Asiakaskortisto... 54 Asiakkuuksien sisä- ja ulkopiiri... 56 Luokittele kontaktit... 57 Asiakasrekisterin käyttökelpoisuus... 57 Tekniset apuvälineet... 59 Välittäjän tärkein työväline... 61 Mainostaminen... 62 Millainen ilmoittelu tehoaa?... 62 Tekniikka ja sosiaalinen media... 63 Omat kotisivut... 64 Opi muilta... 65 Mestari ja oppipoika... 65 Ylpeys ja ennakkoluulot... 67 Välityspelin säännöt ja kilpailu... 67 Keskity omaan tekemiseesi... 68 Yksi virhe, yksi kauppa... 70 4 Asunnon myynnin vaiheet... 73 Asiakkaan ymmärtäminen... 73 Välitystyön tekee yksi ihminen... 75 Kontaktointi... 76 Reaaliaikaisuus... 76 8
Puhelintyö... 76 Puhelinkortit... 77 Tutut ja tutun tutut... 78 Ennakointi... 79 Perehdy asiakkaaseen etukäteen... 79 Perehdy kohteeseen etukäteen... 80 Ole aina askel edellä asiakasta... 82 Kirjallinen kuittaus... 82 Arviokäynti ja kaikki sitä ennen... 83 Esittelymateriaali ennen käyntiä... 83 Kirjallinen myynti- ja markkinointisuunnitelma... 84 Myyntitapahtuma myyjän kotona... 85 Kolme viisasta miestä... 87 Älä anna epätoivoista vaikutelmaa... 88 Hinnanmääritys... 89 Toimeksiannon tekeminen... 91 Toimeksianto... 91 Aloittelijan kolme selviytymissääntöä... 92 Kieltäytymisen taito... 94 Välittäjänä toisella (tai kolmannella) kierroksella... 94 Vinkki aloittelijalle asunnon myyntiin saamiseksi... 95 Vuorovaikutus myyjän kanssa... 96 Puhu toimeksiantajallesi riittävästi... 96 Ota asiakas mukaan myyntiprosessiin... 99 Myyjän ja ostajan yleisimmät kysymykset... 99 Myyjän motiivi myynnille... 100 Kyse ei ole sinusta keskity asiakkaaseen... 101 Rehellisyys... 102 Ennen esittelyä... 104 Esittelytapahtumat... 105 Yksityinen vai julkinen?... 105 Yksikään asunnon katsoja ei ole turha... 107 9
Milloin kannattaa olla näyttämättä asuntoa?... 108 Tarjouksen vastaanottaminen ja ostajan asunnon myynti... 109 Kolme myyntiponnistelua... 109 Ostajan vaikuttimet... 111 Tarjouksen esittäminen myyjälle... 113 Vältä muotovirheet... 114 Selvitä epäselvät asiat... 115 Ehdollinen tarjous... 116 Kun neuvottelut kariutuvat... 117 Kaupantekotilaisuus... 117 Kaupantekoon valmistautuminen ja kauppakirjat... 117 Välityspalkkio... 119 Jälkimarkkinointi... 120 5 Vinkkejä huippu välittäjäksi haluaville... 123 Ole oma (parempi) itsesi... 123 Mikä yhdistää menestyjiä?... 125 Miksi välittäjän pitää antaa menestynyt vaikutelma?... 129 Sinun menestystarinasi... 129 Illuusio ainutkertaisuudesta... 129 Numerot esiin!... 130 Miten tuottavaa bisneksesi pitäisi olla?... 131 Saatko perusteltua korkeamman välityspalkkiosi?... 133 Välittäjän pääoma yksinäinen työ tekee rahan... 135 Keskittyisitkö vain hankintaan?... 136 Erikoistu... 136 Tee asiat eri tavalla kuin muut... 136 Alueen haltuunotto... 138 Ajattele kuin urakoitsija: luo itsellesi myytävää... 140 Ajattele kuin sijoittaja... 142 10
6 Yhteistyössä on voimaa... 147 Tiimityö... 147 Millä arvoilla teet työtäsi?... 147 Töiden jakaminen ja opettaminen (eli johtaminen)... 149 Ulkoistaminen, työn jakaminen ja vipuapu... 150 Valitse tarkoin työntekijäsi... 153 Välittäminen on täydellisyyden tavoittelua?... 154 Huippuvälittäjä osana organisaatiota... 156 Tarvitset verkoston... 157 Toimeksianto luo toimeksiantoja... 157 Tyytyväisen asiakkaan suositus... 158 Älä jaa käyntikorttiasi turhaan!... 159 Laadun toteuttaminen välitystyössä... 160 7 Tuote tutuksi... 163 Asuntojen arviointi numeroina työkalut hinnoitteluun... 163 Kiinteistö vai osake?... 168 Inhimillinen tekijä... 169 Ostajan reviiri on välittäjän reviiri... 170 Asunnon kustannukset ja arvo... 172 Kohteen fyysiset ominaisuudet... 172 Tunne kohde... 172 Remonttitarpeiden arviointi... 173 Kuntotarkastus tarvittaessa... 173 Jokaisessa talossa on ainakin yksi ongelma... 174 Omakotitalot lähiöissä... 175 Vapaudella on hintansa... 175 Viat, laajentaminen ja rakennusoikeus... 177 Talopakettien myynti... 178 Maatilan pihapiirit, metsä ja pelto... 179 11
Muutama sana luksusasunnoista... 180 Mitä kokin tulee tietää raaka-aineistaan?... 182 Epilogi: Miten tästä eteenpäin?... 185 Kansainvälistyminen... 185 Välitystyö opetusohjelmiin... 188 Kirjallisuutta... 190 12