YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS

1

2 YRITYKSEN PERUSTAJAN PIKAOPAS OllisLeppänen&PäiviPartanen 1. Alkusanatjapikaoppaankirjoittajista...3 2. Onkominustayrittäjäksi?...4 2.1. Yrittäjänkokonaiskuntoisuus...6 2.2. Mitäminäosaan?...8 2.3. Testaaitseäsi...9 2.4. Oppimistyylitestit...10 2.5. Oppimissopimus...13 2.6. Yrittäjänpikatesti...15 3. Maailmanparasliiketoimintasuunnitelma...19 3.1. Toimivaliikeidea...20 3.2. Erilaisetliiketoimintamallit...21 3.3. Millainenonhyväliiketoimintasuunnitelma?...22 4. Kukaonasiakkaasi?...26 4.1. Asiakaskohderyhmienmäärittäminen...27 4.2. Mitenotankontaktinasiakkaaseen?...29 4.3. Myynninportaat...31 4.4. Huippumyyjänominaisuudet...32 4.5. Tehtävä:Asiakastarpeidenkartoitus...33 5. Mitenpistättuotteesipakettiin?...37 5.1. Tuotteistuksenkaava...38 5.2. Erilaisethinnoitteluvaihtoehdot...41 6. Kyllähänyrityksellänimipitääolla...45 7. Mikäyritysmuotokannattaavalita?...47 7.1. Toiminimi...48 7.2. Avoinyhtiö...48 7.3. Kommandiittiyhtiö...49 7.4. Osakeyhtiö...49 7.5. Osuuskunta...52 7.6. YritysmuotojenvertailuLtaulukko...53 8. Mitäyrityksenperustajanpitäätietäätaloudesta?...56 8.1. Vain15riittää...56 8.2. Yrityksenkriittinenpiste...59 8.3. Yritysverotus...60 8.4. Autoyritystoiminnassamukana...61 8.5. Yrittäjäneläkevakuutusjatyöttömyysturva...62 8.6. Arvonlisävero...63 8.7. Laskumerkinnät...64 8.8. Yritystaloudensanakirja...66 9. Yrityksenperustaminenkäytännössä...69 9.1. Yrityksenperustamisenvaiheet...69 10. Erilaisiatukiatarjottimella...70 11. Hyödyllisiälinkkejä...71 12. Yrityksenkäynnistämissuunnitelma...72 13. Liiketoimintasuunnitelma...74

3 1. Alkusanat+ja+pikaoppaan+kirjoittajista.+ Tämäaloittavanyrittäjänpikaopasontarkoitettusinulle,jos Pohditomanyrityksenperustamista Sinullaonjoselkeäsuunnitelmaomastayrityksestä Oletjuuriperustanutomanyrityksesi Opasontarkoitettuerityisestiyrittäjienstarttivalmennustentukimateriaaliksi.Oppaanovat kirjoittaneetintoaoy:nolli Ollis LeppänenjaPäiviPartanen.Heovattoimineetaloittavien yrittäjienvalmentajinajokahdeksanvuodenajanjatoimivatitsekinyrittäjinä. Tämäopaseioleoppikirjavaanseontarkoitettutyökirjaksiomanyrityksesikehittämiseen. Käytäsiisoppaansivuillaoleviamuistiinpanosivujahyväksesi.Kirjoitaomiaajatuksia,ideoita jasuunnitelmiasi.kunkirjoitatideantaitehtävänpaperille,toteutuusevarmemminkuinjos annatsenhaihtuaajatustesimukana Intoayrittäjyyteen Joylikymmenenvuodenajanolemmetehneettöitä,jottakynnysyrittäjyyteenolisimatalampi sitäpohtivilla.yrittäjyydenvalmennuskeskuksemmetoimintakäynnistyi2000lluvunalussa Kajaanissapaikallistennuortenjaaloittavienyrittäjienaloitteesta.Nämäajatuksetjaopiton siistestattukäytännössäjatodellisissayrittäjyydenääriolosuhteissa.valmennustemme teeseinäovatalustalähtienolleet: 1.Yrittäjyyslähteejokaisestaitsestä,eiliikeideasta. 2.Parastapaoppiayrittäjyyttäonkäytännönkokeilutoikeidenasiakkaidenkanssa. 3.Yrittäjyyseioleyksinpuurtamistavaanyhdessätekemistä. Nykyisinvalmentajammelevittävätyrittämisenintoaaloittavilleyrittäjillejapienyrittäjille ympärisuomea.vuosittainvalmennuksiimmeosallistuuyli400aloittavaajatoimivaa yrittäjääerialoilta.yrittäjävalmennustemmetoimintamalliperustuujyväskylässävuodesta 1993lähtienkehitettyihinyrittäjyyttäsynnyttäviinPartus menetelmiin.partuslmenetelmien tunnetuinsovelluskohdeonjyväskylässätoimivayrittäjyydenerikoisyksikkötiimiakatemia. Aloittavilleyrittäjillejapienyrittäjilletarjoamme Uusianäkökulmiaomanyrityksenkäynnistämiseenjaomanideantestaamiseen käytännössä Tukeaomanyrittäjäosaamisenkehittämiseensekäyhteyksiäerialojenyrittäjiin Käytännönsparraustapalveluidentuotteistamiseenjamyyntityöhön Mahdollisuudensuorittaayrittäjätutkinto Lisätietojavalmennuksistammejatoimintamallistamme. Yrittäjänpikaoppaanneljännenpainoksenkunniaksi, Kajaanissa10.3.2013 OlliLeppänen PäiviPartanen ollis@intotalo.com paivi@intotalo.com 0443523479 0443229222

4 2. Onko+minusta+yrittäjäksi?+ Maailmaonmahdollisuuksiatäynnä.Niinmyösyrittämisenmaailma.Vaihtoehtojariittää erilaisiintilanteisiinjatarpeisiin:aloittaisinkosivutoimisenayrittäjänä?ostankovalmiin,jo toimivanyrityksen?menisinkömukaanjonkunosuuskunnantoimintaan?perustankouuden firman,yksinvaiporukalla? Yrittäjyyssopiikaikille.Taisittenei.Jossinullaonasennekohdallaan,oletahkerajakykenet sietämäänepävarmuutta,ovatyrittäjyydenperuspaaluttukevallapohjalla.yrittäjätyyppejä onhyvinkinerilaisia,elämäntapayrittäjistäkansainvälisestitoimiviinkasvuyrittäjiin.yhtä ainoaaoikeaamalliaeiole. Suunnitelmiaosaavattehdäkaikki,muttavastakonkreettisetkokeilutosoittavat,miten suunnitelmattoimivatkäytännössä.jossinullaonhaluajaintoatestataideoitasiyhdessä oikeidenasiakkaidenkanssa,onseparastapaselvittää,onkosinustayrittäjäksi. Yrittäjyyslähteesinustaitsestäsi.Äitisi,paraskaverisitainaapurinkoiraeivoisanoa,onko sinustayrittäjäksi.ottamallaselvääomistakyvyistäsi,oppimallauuttajakokeilemalla rohkeastiuusiatoimintatapojavoityllättääitsesikin minustahanonvaikkamihin Pohdi Onkominullajoyrittäjäkokemusta? Perustatkouudenyrityksen? Ostatkoolemassaolevanliikkeen? Teetkötöitäprovisiolla? Doordonot.Thereisnotry. JediMasterYoda

5 LaadiomaSWOT analyysisiyrittäjänä: S=strenghts(vahvuudet),W=weaknesses(heikkoudet),O=opportunities(mahdollisuudet),T =threats(uhat) Vahvuuteniyrittäjänä Mahdollisuudet Heikkouteniyrittäjänä Uhkat +

6 2.1. Yrittäjän+kokonaiskuntoisuus+ JokainenmeistäonomanOyMinäAb:ntoimitusjohtaja.YrittäjinäoletomanalasihuippuL urheilija.pelkkäammattiosaamineneiriitä,vaanyrittäjänkokonaiskuntomuodostuumyös henkisestäkunnosta,sosiaalisistataidoistasekäfyysisestähyvinvoinnista. POHDI:MitkäovatomanOyMinäAb:ntärkeimmätkehittämiskohteet?

7 Ammattilainen3hallitsee:3 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Lähde:Amerikkalaisilleyritysjohtajillesuunnatunkyselyntulokset,FortuneSlehti2004

8 2.2. Mitä+minä+osaan?+ Oppiminenonsitä,ettävoimmetehdäasioita,joihinemmeennenkyenneet. Tunnistaomatvahvuutesi.Missäsinäolethyvä?Haastaitsesikehittämäänomaaosaamistasi epämukavuusalueella.oppimisenflowltilasyntyy,kunhaasteetovatsopivankokoisiaomiin taitoihisi.jatkuvakehittyminenyrittäjänävaatiitietoistakeskittymistäjaitsensähaastamista. Oletkovalmis? Lähde:Tuominenetal.Sytyjasytytä. Osaaminenon: Tietoja(koulut,kurssitmuuhankittutieto) Taitoja(mitenosaansoveltaatietoja) Kokemusta(työkokemus,elämänkokemukset) Asenteita(haluoppiauuttajatehdäuusiaasioita,innostus) Kontakteja,verkostoja(millaisetverkostot,yhteydetjatiedonlähteetonkäytössä)

9 2.3. Testaa+itseäsi+ Kuinkahyvintunnetitsesijaomanpersoonasiominaisuudet?Omanpersoonallisuustyypinja tiimiroolintutkimiseenlöytyymoniaerilaisiatestejä.tässälistaerilaisistailmaisista persoonallisuusjayrittäjätesteistä,joitavoittutkiainternetissä: Finnveranyrittäjätesti http://finnvera2.alkuvoima.com/yrittajatesti/ VantaanUusyrityskeskuksenyrittäjätesti http://www.vuyk.fi/index.php?id=5 KaakkoisISatakunnanKehityskeskuksenyrittäjätesti http://193.209.5.10/ksk/polku.nsf/testi?openform RopeIyhtiöidenSuperyrittäjänominaisuudetItesti http://www.rope.fi/testit/superyrittaja Belbinintiimiroolitesti http://www.fujitsuservices.fi/testit/tiimirooli/tiimiroolit.htm MBTIPersoonallisuustesti http://www.iltasanomat.fi/uutiset/persoonallisuustesti.asp POHDI:Mitätestivastauksetkertovatsinulle? L Mitäuuttaopititsestäsi? L Mitäajatuksiatestinvastauksetvahvistivat? L Mikäyllätti? L Mitkäovattestinvastaustenperusteellavahvuuksiasiyrittäjänä? L Mihinasioihinsinunpitääkiinnittäähuomiota? L Mitäominaisuuksiahaluatitsessäkehittää?Miten? Entämilloinjamissäopitparhaiten? TestaaomaoppimistyylisiseuraaviensivujenoppimistyyliLtesteillä.

10 2.4. Oppimistyylitestit+ Valitseseuraavistavaihtoehdoistaitsellesisopivinjaannasille3pistettä,seuraavalle2 pistettäjavähitenluonteenomaiselle1piste.laskelopuksipisteetpystysuoraanyhteen, jolloinlöydätsuosikkijärjestelmäsi. A B C Opin näkemällä ja kat- Opin sanallisista ohjeista. Opin tekemällä, kokeilemalsomalla, miten tehdään. Selitän asiat itselleni. la. Liike ja kosketus ovat tärkeitä. Muistan helposti kasvot. Muistan nimet paremmin Muistan, mitä olen tehnyt, Teen muistiinpanoja kuin kasvot. Muistan ja opin sanonut tai kokenut. kuulemastani. toistamalla. Kun suunnittelen, teen Suunnittelen puhuessani. Ratkaisen asiat tekemällä. paperille ehdotelmia ja Ratkaisen asiat puhumalla. Teen itselleni rautalankalistoja. mallin. Hahmotan sanat kuvina Kuulostelen sanoja. Selitän Etsin oikean muodon kirtai mielikuvina. sanat itselleni. joittamalla. Seuraan ajankohtaisia Kuuntelen usein radiota Pysyn ajantasalla selailetapahtumia lukemalla seuratakseni aikaani. malla lehtiä ja katsomalla lehtiä. TV-uutisia muutaman minuutin ajan. Etsiessäni jotakin osoi- Vieraan paikan löydän kysy- Haen vieraan paikan ensisitetta vieraassa kaupun- mällä tietä joltakin. jaisesti kokeillen, miten gissa tutkin tarkkaan sinne mennään. karttaa. Vietän mielelläni vapaa- Vapaa-aikanani kuuntelen Vapaa-aikaani kuuluu liiaikaa katsomalla TV:tä/ usein levyjä tai radiota. kunta jossain muodossa. videota, käymällä elokuvissa ja teatterissa. Siisti pukeutuminen on Mielestäni pukeudun järke- Pidän mukavista vaatteista minulle tärkeää. västi. ja kengistä. Minulle on tärkeää jär- Taustahäly ottaa korviini. Mukava tunnelma on tärjestys. Esineiden pitää keä. Pidän ihmisistä. olla paikallaan. Kysyn usein: Miltä Kysyn usein: Miltä kuulos- Kysyn usein: Miltä tuntuu? näyttää? taa? VISUAALINEN AUDITIIVINEN KINESTEETTINEN pistettä pistettä pistettä TuulaLöfman1996

11 Pidänhiljaisuudesta. OPPIMISTILANTEESSALUONTEENOMAISTA Pidänpehmeästämusiikista. Pidänkirkkaastavalaistuksesta. Istunmielellänipöydänääressätukevalla tuolilla. Keskitystehtävään,kunnesseonsuoritettu. Enpidätaukoja. Syöntaijuontehtävänsuorittamisenjälkeen. Opinasiankerrallaanjamuodostansitten kokonaisuuden. Analysoinongelmaajapääsensitten ratkaisuun. Olenkiinnostunutyksityiskohdistajamuistan nehelposti. Työskentelenmielelläniyksin. Pidänpehmeästä,himmeästävalaistuksesta. Istunmukavallatuolilla,lojunsängyllätai lattialla. Vointehdäuseitatehtäviäkerrallaan.Pidän taukojavälillä. Napostelentaijuonmielellänijotain työskennellessäni. Haluanymmärtääkokonaisuudenennenkuin menenyksityiskohtiin. Olenimpulsiivinenpäätöksenteossa. Ymmärränilmiötasiayhteyksissävälittämättä yksityiskohdista.luenrivienvälistä. Pidänpienryhmätyöskentelystä. Enolekiinnostunutluennoitsijantaiopettajan henkilökohtaisistakokemuksista. Olenkiinnostunutfaktoistajamuistanne helposti. Teenyhdenasiankerrallaan.Keskittyessäni minuaeiolehelppohäiritä. Suhteutanopetettavanasianomiin kokemuksiinijanautintoistenkokemusten kuuntelusta. Näenilmiöidenvälisiäsuhteitaja samankaltaisuuksia. Osaantyöskennelläuseanasianparissa samanaikaisesti. Enpidäepämääräisistäkysymyksistäkuten olettaenettä Pidäntäsmällisestiastetuistakriteereistäja palautteesta. Pidänjäsennyksistä. Vastaanusein:riippuusiitäettä toisaaltaja toisaalta.. Haluannähdätiedonmerkityksen. Pidänyhteenvedoista. ANALYYTTINENOPPIJA rastia KOKONAISVALTAINENOPPIJA rastia TuulaLöfman1996

12 VisuaalinenIhminen Visuaalisenihmisenilmauksia: Ennäesentapahtuvan Minunnäkemyksenion Voinnähdäitseni Tulevaisuusnäyttääsynkältä Sevärittikaiken Minullaonhämäräkuvasiitä Visuaalisenihmisenkäyttämiä järjestelmäsanoja Näkyä,katsella,näkymä, hämärä,himmeä,horisontti, selvä,kirkas,kuvailla,heijastaa, loistaa,häivähdys,vilkkua, maalailla,pintakiilto,hohtava, hohde,värikäs,häikäisevä, kalveta,kimaltaa, selväpiirteinen,silmäillä,kehys, himmentääjne. Millainenonvisuaalinen ihminen? Pukeutuminen,siistiä,tyylikästä, sävysävyyn. Katsoosuoraansilmiin. Prosessoidessaaneriasioita silmätliikkuvatkeskitason yläpuolella. Ostopäätöksettehdään ulkonäönperusteella. Elehtiipaljonkäsillään. Prosessoinopeasti. Käsialaselkeää. Hyvämielikuvitus Pitääauditiivistaihmistä jahkailijana. AuditiivinenIhminen Auditiivisenihmisenilmauksia Eikuulostahyvältä Kuulenitsenisanovan Kuulostaatutulta Puhunitsekseni Minuntäytyyvaimentaasitä Sanomattakinselvää Auditiivisenihmisenkäyttämiä järjestelmäsanoja Kuulostaa,kuulostella,humista, hälyttää,mölytä,raikuva, kaikuva,sointi,soinnukas, huutaa,kilahtaa,nariseva, soittaa,hoilottaa,äänetön, ärähtää,pärinä,kolahdus, sirkutella,hiiskahtaa,poru, kirkuva,puhutteleva,mykistävä, inistä,jylinäjne. Millainenonauditiivinen ihminen? Pukeutumisestavaikealöytää vihjeitä.mahdollisestiheliseviä koruja. Katsoohiukansivuun kääntää korvansakuullakseen paremmin. Prosessoidessaansilmät liikkuvatkeskitasolla. Ostopäätöksettehdäänäänen perusteella. Elehtiikäsilläänhyvinvähän. Prosessoihitaasti, kasettimuisti etenee järjestelmällisesti. Pitäävisuaalistaihmistä hätähousuna. KinesteettinenIhminen Kinesteettisenihmisen ilmauksia Olenliiankiinnitavoissani Olenjumissa Tuntuuhyvältä Täriseninnosta Minustatuntuu Ahdoinpaitsenitaasturvoksiin Painetaanvillasella Kinesteettisenihmisen käyttämiäjärjestelmäsanoja Porautua,venyttää,murskaava, luovia,karkea,kova,lamaantua, tuntea,kelata,tunkeilla,hapan, pehmeä,terävä,kärähtää, kuvottava,hikeentyä, nuoleskelija,pistellä,kahmia, potkaista,tiukkapipoinen,imelä, haiskahtaa,käsinkosketeltava Millainenonkinesteettinen ihminen? Pukeutuumukaviin,rentoihin vaatteisiin.elehtiikokokeholla. Vilkuilee,eikatsosuoraan silmiin. Prosessoidessaansilmät liikkuvatkeskitasonalapuolella. Ostopäätöstehdään mukavuudenjanäppituntuman perusteella. Prosessoiasioitalihasmuistin avullajakeskimääräisellä nopeudella. Ihmetteleevisuaalisennopeutta jaauditiivisenhitautta. Tärkeintäon,ettätuntuu mukavalta.saattaaollahiukan pyöreä. L S.Chamberlaine&J.Prince:SisälläVapaus1996

13 Erilaisia3yrittäjätyyppejä: 1.Elämäntapayrittäjä pienyrittäjä,jokaelättäätyölläänitsensäjaperheensä, jolleammattitaitoontärkeämpääkuinitseyrittäminen. 2.AmerikkalainenSelfmademan luoominkäsintyhjästämenestyvänyrityksen. 3.Dynaaminenyrittäjä ottaariskejä,altistaaitsensäepäonnistumisellejaon kasvuhakuinen. 4.PellePeloton oninnovatiivinen,luovajauudistumaanpyrkivä. 5.Yrittäjäpakonedessä esim.ulkoistettutyöntekijätaitaiteilija,jolle merkittävintäonomantyöntekeminen,luominen:yrittäjästatustaisvelvollisuudet eivätkiinnosta. 6.Riistäjä tavoitteleehäikäilemättömästiomaaetua,hyötyymuiden kustannuksella,hankkiiomaisuuttajopalakejakiertäen. 7.JamesBond Yhteisenhyväntaivaikkapahänenmajesteettinsaasialla. 8.Omanvoitonmaksimoija Omantaloudellisenedunasialla. 9.Jalokilpailija Omansuorittamisenasialla,tavoitteleevoittoanähdäkseen kuinkahyvinonnistuu,eirahanitsensätähden. 10.Itsensäkehittäjä Hyvänelämänasialla,haluaaollaitsenäinen,kehittyäja toteuttaaitseään. Lähde:KariVesala,yrittäjät.fi02/2010 2.5. Oppimissopimus+ Kuva:JukkaHassinen,PartusOy perustueniancunninghaminlearningcontract malliin Oppimissopimusontyökaluitsensäkehittämiseenjaomienlähtökohtiesi,tavoitteidenja päämäärientarkasteluun. Oppimissopimusontyökalu,jokakannattaapäivittäävähintäänkerranvuodessa.Samalla näetmitenoletkehittynytmatkallasikuluneenvuodenaikana.

14 Oppimissopimukseni3 Päivämäärä: 3 1.Historia:Missäolenollut?Mitäolenoppinut? 2.Nykyhetki:Mitäolennyt?Mitäosaan?Mitkäovatvahvuuteni? 3.Tulevaisuus:Mitähaluanolla?Mitähaluanoppia? 4.Tie:Mitensaavutanpäämääräni?Mitkäovatvälitavoitteitani? 5.Mittarit:Mitenmittaankehittymistäni? Oppimissopimus(learningcontract)perustuuIanCunninghaminitseohjautuvanoppimisen (selfsmanagedlearning)teoriaan.

15 2.6. Yrittäjän+pikatesti+ Täytäoheinenyrittäjänpikatesti.Pohdimyös,mitenhaluaisititseäsikehittääkyseisessäosaL alueessa. Täysin Osittain Ehkä Osittain Täysin eri eri samaa samaa Kehittämistoimenpiteet mieltä mieltä mieltä mieltä Olenylpeä,ettäolenyrittäjä. 1 2 3 4 5 Minullaonselkeättavoitteet 1 2 3 4 5 yrittäjänä. Olenluotettava.Envalehtele koskaan. 1 2 3 4 5 Tulenhyvintoimeen 1 2 3 4 5 erilaistenihmistenkanssa. Pärjääntaloudellisestihyvin. 1 2 3 4 5 Hallitsenhyvinoman 1 2 3 4 5 ajankäyttöni. Nautintuotteidenjaomien 1 2 3 4 5 palveluidenimyynnistä. Jokapäiväonmukavaherätä töihinomaanyritykseen. 1 2 3 4 5 Olenhuippuammattilainen 1 2 3 4 5 omallaalallani. Olenkiinnostunut osaamisenikehittämisestä 1 2 3 4 5 Haluanmenestyäyrittäjänä. 1 2 3 4 5 Mikä3kysymys3testissä3herätti3eniten3ajatuksia?3Mitkä3ovat3testin3perusteella3sinun3 vahvuuksiasi3yrittäjänä?3 40pistettätaiyli.OletoikeallatielläLkeskityluomaanitsellesimielenkiintoisiahaasteita, jottakehitytedelleenyrittäjänä 20pistettätaiyli.Sinussahyvääyrittäjäainesta.Selkeytäomattavoitteesija kehittämiskohteesiyrittäjänäjatartutoimeen Alle20pistettä.Pohditarkkaan,onkoyrittäjyyssinulleoikeavaihtoehto.Pohdiomiaarvojasi jatavoitteitasisekämietierilaisiavaihtoehtojaitsesityöllistämiseen.

16 Muistiinpanoja

17 Muistiinpanoja

18 Muistiinpanoja

19 3. Maailman+paras+liiketoimintasuunnitelma.+ Mystinenjahienoltakuulostavasana,liiketoimintasuunnitelma,tuleevastaanläheskaikkialla, missäpuhutaanuudenyrityksenperustamisesta. Sinullatuleeollaliiketoimintasuunnitelma, jottavoimmearvioidayritysideaasi,toteavatvirkamiehetmonessaorganisaatiossa. Heovatoikeassa.Liiketoimintasuunnitelmaonsekokonaisuus,johonniputetaanyhteen kaikkinemielessäsipyörineetsuunnitelmat,mitäaiottehdäjamitenaiotyritystoimintaasi pyörittää.paperinkulmiinraapustetutlaskelmatkirjataanselkeämpäänmuotoon,tuotteetja palvelutkuvataantarkemminjne.aimiksikö?nosiksi,kuneitoisetihmisetvoisinunpääsi sisäänkurkistaatailukeaajatuksistasi,mitenoletajatelluttoimia.liiketoimintasuunnitelma pitääsisälläänniinanalysointiasinustaitsestäsiyrittäjäpersoonanakuinmyösliikeidean kuvausta,tapaatoimia,markkinointia,rahoituksenjärjestämistä,kannattavuuslaskelmiaja yrityksenarkirutiinienhoitamista. Liiketoimintasuunnitelmakirjataanitselleohjenuoraksi,muttasamallasetoimiimyöstäysin ulkopuoliselleosoituksenasiitä,ettäyritystoimintaakokonaisuudessaanonhuolellapohdittu jaanalysoitu.kirjallisessamuodossaajatuksetkinjäsentyvätparemminjasamallahuomaa,jos jokinosalaluekaipaavielätarkempaasuunnittelua.liiketoimintasuunnitelmallelöytyymonia erilaisia,valmiitapohjia.valitsepohja,jokavastaasinunideaasijatarpeitasiparhaiten. Toiminimenperustavallesähköteknikolleeiolevälttämättätarpeellistamiettiä kansainvälistymissuunnitelmia. Josliiketoimintasuunnitelmankirjoittaminentuntuusinustahelpoltajaitsestäänselvyydeltä, niinhyväyritysideasionsilloinlainakinpaperillalselkeäntuntuinen. Liiketoimintasuunnitelmaeiyksistääntakaaonneajaautuutta,silläseonnimensämukaisesti vainsuunnitelma,jokavoimuuttuahyvinkinpian.monetmieltävätkin liiketoimintasuunnitelmallaolevankaksieriroolia:seonperustamisvaiheessakirjoitettava perustamissuunnitelmajatoiminnanpyöriessäesimerkiksivuosittainpäivitettävä kehittämissuunnitelma. Mikä3on3liiketoimintasuunnitelma3merkitys?3 1.Omanliiketoiminnanjärjestelmällinenpohdinta. 2.Viestinnänvälineerisidosryhmienvälillä. 3.Päätöksenteonjafokusoitumisenvarmistaminen. 4.Osaamisaukkojentunnistaminenliikeideantoteutuksessa. 5.Resurssienkartoitusjalisäresurssientarpeenselvitys. LiiketoimintasuunnitelmanlaatimisessavoithyödyntääIntotalonYrittäjäntärkeätasiakirjat Smuistitikultalöytyviävalmiitapohjiasekätämänpikaoppaanlopussaolevaa Liiketoimintasuunnitelma.com palvelunsuunnitelmapohjaa.

20 3.1. Toimiva+liikeidea+ Setäyttääasiakkaantarpeeneliratkaiseejonkinongelman Seoninnovatiivinen Seonainutlaatuinen Silläonselväkohde Seonkannattavapitkälläaikavälillä Liikeideannelikenttä: Kenelle? Mitä? Miten?(tapatoimia,mitentuotan palvelun) Milläimagolla? (mitensaanasiakkaatostamaan)

21 3.2. Erilaiset+liiketoimintamallit+ Minkälaisentoimintamallinvalitsetyrityksellesi?Yrityksesituotteidentaipalveluidenei tarvitseollauusiataiinnovatiivisia,josvalitsetperinteisestäpoikkeavantoimintamallin.uusi toimintamallivoiollaavainuusienasiakkaidenlöytämiseen.hyväesimerkkion verkkokauppojenmullistusperinteisessäkaupassa.perinteinenjahyväksihavaittualoittavan yrittäjäntoimintamallionpuolestaan MiesjaHiace. Teetkötyösiomissatiloissavaiasiakkaantiloissa?Mitenasiakasostaapalvelusitaituotteesi? Mitenjärjestättuotannonvaioletkovaintuoteoikeuksienomistaja? Erilaisialiiketoimintamalleja: L Kiinteätoimipiste L Puhelinmyynti L Liikkuvatoimipiste L Tapahtuma L Verkkokauppa L Verkostot, klubi L Postimyynti L Tuottaja L Vuokraus L Oikeuksienhallinta L Franchising L Managerointi L Maahantuonti L Alihankinta L Mikävoisiollauudenlainentapa L Konsultointi harjoittaaliiketoimintaa? L Kotimyynti Yrittäjyydellekinonerilaisiavaihtoehtojaomanyrityksenperustamisensijaan: Oman,uudenyrityksenperustaminen Perheenyritystoiminnanjatkaminen Olemassaolevanyrityksentaisenosanostaminen Osakkaaksituleminentoimivaanyritykseen FranchisingLyrittäjyys OsaLaikainentaisivutoiminenyrittäjyys FreelancerLtoiminta Omanosaamisentaipalvelunmyyminenosuuskunnankautta

22 3.3. Millainen+on+hyvä+liiketoimintasuunnitelma?+ Liiketoimintasuunnitelmaonetenkinsuunnitelmasinulleitsellesi.Lisäksiseonarvokas asiakirjayritysideasiesittelyssä,myymisessäjarahoituksenhankkimisessa. Jäsentääjaselventääyritystoiminnankannattavuuttajamenestymisen mahdollisuuksia Sisältömm. o Omatausta,osaamisenarviointi,motiivityrittäjyydelle o Liikeideanselvitys:mitä,mitenjamihintarpeeseenyritystuottaa o Asiakkaiden,markkinatilanteetjakilpailijoidenkartoitus o Yrityksensijainti,koko,tuotantovälineetyms. o Markkinointitoimenpiteet o Rahoituslaskelmat o Kannattavuuslaskelmat

23 Muistiinpanoja

24 Muistiinpanoja

25 Muistiinpanoja

26 4. Kuka+on+asiakkaasi?+ Toimiikoyrityksesikäytännössä?Paperillevoitlaatiavaikkakuinkamontaerilaista suunnitelmaa,muttavastakäytännönkokeilutratkaisevatonkoyrityksesikannattavalla pohjalla.kokemuksemmemukaanparastapatestataomanyritysideantoimivuuttaon kokeillasitäyhdessäasiakkaidenkanssa. Tärkeintekijäalkavanyrityksenmenestymiselleovatasiakkaat.Tuotteesivoiollavaikka kuinkainnovatiivinenjapalvelusimaailmanparasta,muttajossinullaeioleasiakkaita huomaatsenhetiomastakassastasi. Insinöörimäinentapakehittääyritystälähteetuotteistajarakenteista.Moniosaajapanttaakin omaaosaamistaanjaideaansaliianpitkäänoikeiltaasiakkailta.asiakkaitajaomanidean testaamistaeikannatapelätä.mitäaikaisemmassavaiheessasaatasiakkaasimukaan yrityksesipalveluidenjatuotteidenkehittämiseen,sitäenemmänheovatvalmiita markkinoimaansinuakollegoilleenjaystävilleen. Yritysideaasivoittestataasiakkaankanssamm. Haastattelemallaasiakastahänentarpeistaan Kokoamallaasiakasraadinavainasiakkaistasi Antamallatuotteesikoekäyttöönasiakkaalle Järjestämälläasiakastilaisuuden Toteuttamallatoimeksiannonasiakkaalle Esiselvitystaikartoitusprojektina Uskallatkoottaavastaanpalautetta?Yrittäjänäsinuntuleeoppianauttimaankriittisestä palautteesta.hymistelyjamielistelyeivieyritystäsimihinkään,muttaaitojasuorapalaute antaasinulleoikeastitietoasiitä,mitensinuntuleepalveluasiparantaa. Muttamitääntästäetvoitehdä,josettiedäkukaonasiakkaasi Veikonputkityöjahiihdonopetus.AnjanompelimojaatkLhuolto.Pieniäkuntiakiertäessä tuleevastaanyrityksiä,jotkatuntuvatolevanhukassaomassayritysideassaan.tarkempi tutustuminenkuitenkinosoittaa,ettänämäyrittäjättietävätasiakkaidensatarpeetjasen mikäonriittävämääräasiakkaita,ettätoimintaelättääyrittäjänparintuhannenasukkaan kunnassakin.muttaniinveikkokuinanjakinovatjoajatsittentodenneet,ettäkaikkieivätole heidänasiakkaitaan.eikävähäisiämarkkinointieurojakannatatuhlataomanyrityksennimen kailottamiseentorilla. Asiakkaat3jakautuvat3kolmeen3eri3kohdejoukkoon:3 Potentiaalisetasiakkaat ovatihmisiätaiorganisaatioita,joillaonsellainenongelma mihinyrityksesivoitarjotaratkaisunjajotkavoisivat3ollakiinnostuneitayrityksen tarjoamastapalvelustataituotteesta Saavutettavissaolevatasiakkaat ovattarkempiosapotentiaalisistaasiakkaista.heillä onkiinnostuksenlisäksiostokykyä3ja3mahdollisuusostaatuotetaipalvelu. Kohdeasiakkaat ovatsaavutettavissaolevistaasiakkaistaniitä,joihinyrityksen kannattaa3keskittyä,koskasilläonkilpailukykytaikilpailuetu.

27 Kaikkeakaikilleoneikenellekääneiyhtäänmitään.Jottavoitoikeastikehittäätoimivan yrityksen,onsinuntiedettävätarkkaanketkävoivatollasinunasiakkaitasijaketkäeivätole sinunasiakkaitasi.mitäparemmintiedätketäasiakkaasiovat,sitähelpompaasinunon kohdentaamarkkinointijamyyntioikeilleihmisille,oikeaanaikaan.jasitähelpompisinunon luodapalveluistasituotteita,jotkatäyttävätasiakkaasitarpeen. 4.1. Asiakaskohderyhmien+määrittäminen+ Myitsittenpalveluasisuoraankuluttajilletaiyrityksille,päätöksentekeeainaihminen.Oiken kohderyhmänmäärittämiseksisinuntuleevastataseuraaviinkysymyksiin: 1. Kukavoisiollakiinnostunutyrityksenipalvelustataituotteesta? 2. Kenelläonmahdollisuusostaayrityksenipalvelutaituote 3. Keneennäistäasiakkaistaminunkannattaakeskittyä? MarkkinoinninasiantuntijaTimoRopenmukaankohderyhmäntulisiollaniinpieni,ettäse hirvittää.jasittenkinkohderyhmätulisipuolittaa.asiakaskohderyhmienvalitseminen hirvittää etenkinaloittavaajapientäyrittäjää.muttamuista:kohderyhmänmäärittäminen eitarkoitaettäetvoisimyydäpalveluasiasiakkaalle,jokaeikuulukohderyhmään Kohderyhmänmäärittäminenauttaasinualöytämäänneasiakkaat,joihinsinunkannattaa panostaajajoihinsinunkannattaakohdistaamyyntiljamarkkinointitoimenpiteesi.

28 Asiakaskohderyhmienmäärittämisenkysymykset: 1. AsiakasprofiiliLKukaonasiakkaani?Mitkäominaisuudetkuvaavatparhaitenminun asiakastani? 2. OstoperustatLMiksiasiakkaaniostaa?Mikäonasiakkaaniongelma? 3. TuotehyödytLMitämyyn?Mitkäovattarjoamaniydinhyödyt? 4. SijaintiLMissäasiakkaanion?Missätavoitanasiakkaaniparhaiten? 5. AjoitusLMilloinasiakkaaniostaa? 6. KilpailutilanneLKetkäovatkilpailijoitani(asiakkaanmielessä)?Mitkäovatheidän tarjoamansaydinhyödyt? 7. Epäasiakkaat LKetkäeivätoleasiakkaitani? Lähde:Tracy,B.AdvancedSellingStrategies Erilaisiakohderyhmävalintoja Kunta maakunta SuomiSulkomaat Kuluttajat yritykset Yksinyrittäjät pksyrittäjätssuuryritykset Opiskelijat nuoretaikuiset perheet keskisikäiset eläkeläiset Harrastajat ammattilaiset Edelläkävijät mukavuudenhaluiset konservatiiviset hintatietoisetsidealistit

29 Miksiasiakasostaa? Asiakaskyselyonihankivajuttu.Muttajoskysytasiakkaaltasitarvitseekohänjotainuutta palvelua,äläluotakyselyntuloksiin.todellisuusonosoittanut,ettäihmisetvastaavat kyselyihinjokoylipositiivisestitaikokonaanuudenpalvelunollessakyseessä,heeivätosaa hahmottaaomaatarvettaan.kuinkamoniuskoivielä1990lluvunalussakoskaan tarvitsevansaomaamatkapuhelinta? Asiakkaanostopäätöksentakanaonvain20järkeäja80päätöksestäsyntyy psykologisista,suureltaosinpiilossaolevistasyistä. Mitäasiakkaatmiettivätostopäätöstätehdessään? Osaankominäkäyttääsitä? Säästänköaikaani? Helpottaakotämäminuntyötäni? Teenkötälläenemmänrahaa? Toimiikosevarmasti? Voinkoluottaamyyjään? Teenkövaikutuksenlähimmäisiini? Saankovapautta? Lähde:Parantainen,J.Tuotteistaminen.2007 Jospystytkaivamaanesiinnäitäkysymyksiä,jotkaasiakkaidenmieltäaskarruttavatja vastaamaanniihinostotilanteessa kauppaonsinun 4.2. Miten+otan+kontaktin+asiakkaaseen?+ Josmietituskallatkoottaayhteydenasiakkaaseen lopetapohtiminenjatartupuhelimeen Myyntilähteeliikkeelleensimmäisestäyhteydenotostajaseonkuinsalaatinkasvattamista jottamyyntiätulisijatkuvastionsinunotettavajatkuvastiuusiakontaktejaasiakkaisiisi. Kerrokukaoletjamitäedustat Herätäkiinnostuskysymyksellä Parashetkiasiakkaankontaktointiinonsilloin,kunasiakkaanostoikkunaonjuuri aukeamassa.josikkunaonmennytkiinni,oletauttamattomastimyöhässä.muttajosolet liikkeelläennenkuinostoikkunaaukeaa,sinullaonhyvinaikaakartoittaaasiakkaantarpeetja tarjotapalveluasioikeallahetkellä. Ostoikkunaaukeaakun Kunjotainmeneerikki Sopimuspäättyy Työntekijätuleetailähtee Kilpailijatuleetailähteemarkkinoilta Muotimuuttuu Uusilakituleevoimaan

30 Lähde:Parantainen,J.Uudenyrittäjänkäsikirja.2009. Perinteisestiyritysmyynnissäsyksyonparastaaikaa.Silloinoletajoissamyymässäpalvelua, jonkayritysvoibudjetoidaseuraavallevuodelletaietenkinjulkisissaorganisaatioissavoit saadamyytyäpalvelusi,silläkuluvanvuodenbudjetissaonvielävaraa. Kuluttajakaupassasesongitohjaavatasiakkaidenkäyttäytymistä.Tunnistajaennakoioman alasijaalueesisesonkiajatjavarmista,ettäpystytottamaansiitäkaikenirti.käytäsesonkien ulkopuolinenaikahyödyksesi esimerkiksikontaktoimallauusiaasiakkaitataitoteuttamalla erikohderyhmillekohdennettujakampanjoita. Pohdi,voisitkosinäavataasiakkaanostoikkunan?PuolankalainenliikelahjojamyyväAxel&Rose yritysottaayhteydenjoululahjojaasiakkailleenjatyöntekijöilleenostaviinasiakkaisiinjo toukoskesäkuussa.hetekevätkaupatjopuolivuottaennenjoulusesonkia,jokahelpottaa asiakastajaantaatuotannolleaikaalahjojentekemiseen,paketointiinjapostitukseen.kun kilpailijatvastalähettävätkatalogejaan,axel&roseonjomyynytvarastonsaloppuun. www.axelrose.fi Asiakaskontaktoinninvälineettehokkuusjärjestyksessä: 1. Asiakastapaaminen 2. Esittelypistetaimessupaikka 3. Puhelin 4. Henkilökohtainenkirje 5. Henkilökohtainensähköposti 6. Sosiaalinenmedia 7. Sähköpostilista 8. Joukkokirjetaifaxi Parastaonaina,josvoittavataasiakkaasisilmästäsilmään.Asiakkaanonvaikeampisanoa sinulle ei jasamallaopititsekinenitenmikämyyjamikäei. Suhteellisestitehokkaintapaasiakkaankontaktoimiseenonedelleenpuhelin.Puhelimella voitsaadaparhaimmillaanyli100kontaktiapäivässäjasamallakuuletasiakkaasiäänensekä suhtautumisentuotteeseesi. Sähköpostionhelppotapa,muttaseonmyöshelppojättäähuomaamattajaklikatasuoraan roskakoriin.käytäsähköpostiavainmyynnintukenajavarmistamieluitenainapuhelimitse, ettäasiakasonsaanutviestisi. Sosiaalisenmediankauttapystytseuraamaanmarkkinointikampanjasitehokkuuttajasaat tietoa,ketkäovatyrityksesituotteistajapalveluistakiinnostuneita.

31 4.3. Myynnin+portaat+ Myyntitapahtumassajaasiakastapaamisessaontärkeintäantaaasiakkaalletilaa.Kysele, kuuntelejaannaasiakkaankertoaomistatarpeistaan.onnistuneessamyyntitilanteessa asiakasonäänessä80jamyyjä20ajasta.mitäenemmänselität,sitävähemmänmyyt. Hyödynnäomanmyyntitapaamisensuunnittelussamyynninportaita. OTAMYYNTITILANNEHALLINTAASI.Monessaliemessäkeitettymyynninammattilainen MarkkuTauriainenkertookirjassaanInspireMeomastamyyntitekniikastaan,jokaperustuu myyjänjaasiakkaantekemään sopimukseen.tämänsopimuksenideaon,ettämyyjäsopiiheti tapaamisenalkuunettäkäytössäolevassaajassa(3s30min)häntuleekertomaanasiakkaalle hyödyistä,eduistajasäästöstämitäasiakasvoisaada.tämänjälkeenmyyjäkysyyvielä,että sopiikotämäasiakkaallejavahvistaasenkättelyllä.näinmyyjäsaaasiakkaansitoutumaan kuuntelemaantarjouksenjamyyntitilanneonmyyjänhallinnassa.

32 4.4. Huippumyyjän+ominaisuudet+ Onkosinustamyyjäksi?Kylläon.MyyntikouluttajaTuijaRummukainenontutkinuterialojen huippumyyjienominaisuuksiajatodennut,ettäharvamyyjäoli syntynyt myyjäksi. Myyntityössäratkaisevintanäyttääkinolevankurinalainenasiakkaidenkontaktointieikä niinkäänsujuvasupliikki.tutkimuksessaanrummukainenlöysiseuraavatkahdeksanmyyjän ominaisuutta,jotkahuipputuloksiasaavuttaneillamyyjilläolivatyleensäkeskinkertaisiaja vain2l3ominaisuuttaolimuitamyyjiähuomattavastiparempia. Myyntityössäkehitytvainmyymällä.Annaitsellesiarvosanaomistamyyntitaidoistasija pohdi,mitenvoisitomiataitojasikehittääkäytännössä? Huippumyyjänominaisuudet Omaarvio Kehittämistoimenpiteet: (4L10) 1.Asenne 2.Ajankäytönhallinta 3.Myyntiesittelytaidot 4.Tuotetietous 5.Ulkoinenolemus 6.Uusasiakashankinta 7.Kykytullatoimeenerilaisten persoonienkanssa 8.Kaupanpäätöstaidot Lähde:TuijaRummukainen.Huippumyyjienominaisuudetjatositarinoita.2007.