LEAN STARTUP Ongelmakuvaus, käyttäjä ja asiakas SCI-projektikurssi sessio 16.10.2015 Tuomo Aura
PÄIVÄN OHJELMA Alkuosa Missä mennään? Ryhmän juliste Ideoiden esittely ja kommentointi Business model Tauko Loppuosa Lean canvas Esimerkki canvasista (Persoonat) Epic win!
MISSÄ MENNÄÄN? Mikä meininki? Kysymyksiä? Huolia? Murheita? 3
RYHMÄESITTELY Luo ryhmäsi kanssa juliste, jossa kerrot ryhmäsi aiheesta ja tilanteesta lyhyesti. Julisteen pitää sisältää vähintään: Ryhmän nimi Ryhmän logo 3 tärkeintä seikkaa ongelmakentästä 3 potentiaalisinta asiakasta / käyttäjää 4
IDEOIDEN PITCHAUS Aikaa max. 3 minuuttia per ryhmä. Kuuntelijat arvioivat esityksen käyttäen feedback capture gridiä. Jokaisessa kohtaa pitää olla vähintään kaksi kommenttia/kysymystä. Plussa: liket, huomion arvoista, hyvää --- Kysymysmerkki: kysymykset, epäselvyydet, ihmetyksen aiheet Delta: suurimmat haasteet, rakentava kritiikki --- Hehkulamppu: uudet ideat, parannusideat 5
TAUKO 10 min 6
FOLIOHATTUHAASTE Tee itsellesi foliohattu: - jossa on yksi tai useampi yliluonnollinen ominaisuus, joka näkyy hatun designissa - Hatussa saa käyttää kaikkea saatavilla olevaa materiaalia. 7
LEAN CANVAS + BUSINESS MODEL 8
ICT-BUSINESS MODEL Tekninen ratkaisu Business model Käyttäjä & ongelma Asiakas & tarve 9
BUSINESS MODEL Business model / liiketoimintamalli on tarina, joka kertoo kuinka yritys toimii Vastaa kysymyksiin? Kuka on asiakkaamme? Mitä lupaamme asiakkaalle? Miten saamme yrityksemme toimimaan menestyksekkäästi? 10
BUSINESS MODEL Miksi tärkeä myös sinulle? Riippumatta tulevasta työpaikastasi sinun tulee ymmärtää liike-elämän lainalaisuuksia Liike-elämän peruslainalaisuus on se, että yrityksen tai organisaation pitää tehdä rahaa => myyminen Ja tehdä rahaa enemmän kuin se kuluttaa Ja tämän tavoitteen täyttämiseksi pitää löytää asiakasta kiinnostava ongelma, jonka pystyt ratkaisemaan käyttäjän elämää helpottaen ja niin että se tuottaa yrityksellesi enemmän rahaa kuin kuluttaa. 11
LEAN CANVAS Lean canvas on 1-sivuinen työkalu liiketoimintamallin suunnitteluun ja kuvaamiseen: https://leanstack.com/leancanvas.pdf Lean canvas helpottaa erityisesti Startup-yrittäjiä hahmottamaan ongelmakenttää ja muita liikeideaan liittyviä kokonaisuuksia Lean canvas korostaa erityisesti täysin uuden liiketoiminta-alueen etsimistä ja validointia (onko idea elinkelpoinen?) Muita käytettyjä työkaluja on mm. business model canvas, joka keskittyy jo olemassa olevan yrityksen liikeideoiden ja olemassa olevan liiketoiminnan kuvaamiseen ja suunnitteluun. Lean canvas perustuu business model canvasiin. Miksi? Pakottaa kirjoittamaan suunnitelman ja katsomaan sitä eri näkökulmista Helpottaa riskien ja heikkojen osa-alueiden tunnistamista 12
Lean Canvas Project Name 3.10.2015 Iteration #x Problem Top 3 problems Solution Top 3 features Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention Unfair Advantage Can t be easily copied or bought Customer Segments Target customers (Existing alternatives) Key Metrics Key activities you measure (High-level concept) Channels Path to customers (Early adopters) Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin TUOTE MARKKINAT
Lean Canvas Project Name 3.10.2015 Iteration #x Problem Top 3 problems Solution Top 3 features 3 Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention Unfair Advantage Can t be easily copied or bought 7 Customer Segments Target customers 1 2 1 (Existing alternatives) Key Metrics Key activities you measure 6 (High-level concept) Channels Path to customers 4 (Early adopters) Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams 5 5 Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin
LEAN CANVAS: IDEOLOGIAA 1 sivuinen: koko suunnitelman näkee kerralla Lean canvasia on tarkoitus päivittää jatkuvasti Kevyt ja joustava työkalu Vinkkejä Tee Lean canvas kerralla Voit jättää tyhjiä kohtia ja täyttää niitä myöhemmin Kirjoita se nykymuodossa, ei tulevaisuuteen tähtäävänä Lähesty ongelmaa käyttäjälähtöisesti Käyttäjien ongelmien validointi: Tee hypoteesi/väite Validoi Korjaa Tee hypoteesi 15
IT IS OK TO FAIL, BUT FAIL FAST 16
Lean Canvas Project Name 3.10.2015 Iteration #x Problem Top 3 problems Solution Top 3 features Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention Unfair Advantage Can t be easily copied or bought Customer Segments Target customers (Existing alternatives) Key Metrics Key activities you measure (High-level concept) Channels Path to customers (Early adopters) Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin
KÄYTTÄJÄ JA ASIAKAS Käyttäjä: tuotteen loppukäyttäjä Kuka on tuotteen loppukäyttäjä? Mitä rajoitteita tai ominaispiirteitä tähän käyttäjäryhmään liittyy? Mitä ongelmia ja tarpeita loppukäyttäjällä on? (=> Ongelmakuvaus) Asiakas: tuotteen ostopäätöksen tekijä ja/tai maksaja Kuka on tuotteen ostaja ja/tai maksaja? Mitä erikoispiirteitä asiakkaaseen liittyy? Mitkä ovat hänen päätöksentekoon vaikuttavat asiat? Ongelma kulkee käsi kädessä käyttäjän / asiakkaan kanssa, koska eri käyttäjäryhmillä on eri ongelmia ja tarpeita 18
ONGELMA Tavoitteena on ensin löytää ongelma, joka käyttäjällä / asiakkaalla on ja joka toistuu useassa haastattelussa ja yhteydenotossa. Ongelman vakavuusasteikko: Irrelevant Nice to have Important Major headache Mitä isompi ongelma, sen valmiimpi henkilö on maksamaan ongelman poistamiseksi etenkin silloin, jos hän on käyttänyt aikaa/rahaa sen poistamiseen. Miten ongelman selvittäminen tapahtuu? 1. Tee hypoteesejä / väitteitä ongelmista 2. Get out of the building eli mene hankkimaan tietoa: haastattele, kysy kysymyksiä, kuuntele, 3. Pura saatu tieto ja validoi: Onko hypoteesisi oikein? Kertoiko haastattelut hypoteesimme olevan oikein? a) Jos vastaus on kyllä hanki lisää tietoa kunnes olet varma hypoteesin paikkansa pitävyydestä b) Jos vastaus on ei palaa kohtaan 1 ja tee uusi hypoteesi 4. Jatka Lean canvasin seuraaviin osiin. 19
ARVOLUPAUS (UNIQUE VALUE PROPOSITION) Why you are different and worth getting attention Ash Maurya Running Lean Arvolupaus kertoo kuinka tuotteesi luo arvoa asiakkaallesi. Kiteytys hyödyistä asiakkaan näkökulmasta! Erottuminen massasta / differentioituminen Suorituskyky, hinta, design, brändi / arvokkuus, käyttäjäystävällisyys, riskien alentaminen, Ole erilainen, mutta varmista että erot ovat asiakkaille tärkeitä. Ensimmäinen arvolupauksesi tulee olemaan VÄÄRÄ, joten DON T PANIC 20
ARVOLUPAUS, esimerkit Native Tongue kielien opiskelusovellus Fun, fast, effective language learning Pellillistettyä oppimista Ansioluettelon/CVn rakentamispalvelu Ominaisuus: ammattimaisesti suunnitellut CV-pohjat Hyöty voisi olla: massasta erottuvat upeat CVt Mutta viimeistelty tarinallinen hyöty voisi olla pääse unelmatyöpaikkaasi vaivatta Automerkeillä Suorituskyky: BMW Design: Audi Arvokkuus/laatu: Mercedes Pankille Lainapäätös 1 päivässä 21
HARJOITUS: TÄYTETÄÄN CANVAS YHDESSÄ Aloitetaan ongelmasta: Avaimien häviäminen, kopiot perheelle ja siivoajalle, turvallisuusongelmat Suuremmat paketit eivät mahdu luukusta Pimpottamalla ihmiset tietävät etten ole kotona (turvallisuus) enkä aina kuule ovikelloa. Pystymmekö ratkaisemaan kaikki mainitut ongelmat? 22
Lean Canvas iovi 10.10.2015 Iteration #1 Problem Top 3 problems Turvallisuus: avaimen hukkuminen ja jakaminen En kuule ovikelloa ja ovella kävijä tietää, etten ole kotona Suuremmat paketit eivät mahdu luukusta Solution: iovi Top 3 features??? Key Metrics Key activities you measure Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention??? High-level concept: Unfair Advantage Can t be easily copied or bought Channels Path to customers Customer Segments Target customers Asiakas:??? Käyttäjä:??? Early adopters:??? Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin
Lean Canvas iovi 10.10.2014 Iteration #1 Problem Top 3 problems Avaimen hukkuminen ja jakaminen, turvallisuus En kuule ovikelloa ja ovella kävijä tietää etten ole kotona Suuremmat paketit eivät mahdu luukusta Solution: iovi Top 3 features Kauko-ohjattava Kasvotunnistus Äänikeskustelu Ota vastaan paketteja Turvallisuus Key Metrics Key activities you measure Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention iovi kuin olisit kotona 24/7 Unfair Advantage Can t be easily copied or bought Channels Path to customers Customer Segments Target customers Asiakas: Keski-ikäinen perheellinen nainen Käyttäjä: Vanhemmat Lapset Postimies Siivooja Vieraat High-level concept: Oven teollinen internet (internet-ofthings) Early adopters: Asuntomessut Uudet rakennukset Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin
Lean Canvas Project Name 3.10.2015 Iteration #x Problem Top 3 problems Solution Top 3 features Unique Value Proposition Single, clear, compelling message that states why you are different and worth paying attention Unfair Advantage Can t be easily copied or bought Customer Segments Target customers (Existing alternatives) Key Metrics Key activities you measure (High-level concept) Channels Path to customers (Early adopters) Cost Structure Customer Acquisition costs Distribution costs Hosting People, etc. Revenue Streams Revenue Model Life Time Value Revenue Gross Margin Tehkää ryhmällenne Lean canvas ja täydentäkää niiltä osin kuin pystytte.
WEEKEND! Yhteydenotto: Tuomo Aura 040-759 9695 tuomo.aura@aalto.fi 26