Asiakasosaaminen ja myynnillisyys merkonomin perustaitoina

Transkriptio

1 Asiakasosaaminen ja myynnillisyys merkonomin perustaitoina LIIKETALOUDEN KOULUTUKSEN KEHITTÄMISPÄIVÄT , Helsinki, Opetushallitus Aksios Tommi Kokonaho Tj, OTK, PBS, emba, NTM

2 Teemat Miksi asiakasosaaminen ja myynnillisyys ovat liiketalouden perustaitoja? Näkökulmana työelämän tarpeet ja yrittäjävalmiudet Miten asiakasosaamista ja myynnillisyyttä tulisi opettaa? Näkökulmana pedagogia

3 Miksi asiakasosaaminen ja myynnillisyys ovat liiketalouden perustaitoja? Näkökulmana työelämän tarpeet ja yrittäjävalmiudet

4 Yritystoiminnan perustekijät JATKUVUUS Voitto mahdollistaa yrityksen liiketoiminnan jatkuvuuden pitkällä tähtäimellä VOITTO "Valitsen tämän!" -tuottaa tuotteen myyjälle/valmistajalle voittoa... KYSYNTÄ "Tarvitsen..." -johtaa Minkä vaihtoehdon valitsisin...? KILPAILU TARPEET

5 Yritykset, 2012 kpl % kpl ,3 % , ,8 0,1 0, Lähde: Tilastokeskus:

6 Markkinointiajattelun kehittyminen Tuotantosuuntaisuus Myyntisuuntaisuus Asiakassuuntaisuus kysyntä > tarjonta tuotetta ei tarvitse muuttaa markkinointia ei tarvita kysyntä < tarjonta asiakas saadaan ostamaan myyntityön ja mainonnan avulla myyntimäärä on tärkeämpi kuin asiakastyytyväisyys kysyntä < tarjonta kannattavuusongelmat myynti ja markkinointi ovat yrityksen tärkein toiminto

7 Asiakkaan menettäminen 1% asiakkaan kuolema/konkurssi 3% asiakkaan muutto toiselle paikkakunnalle 5% ostotottumusten muutos 9% "ylihinta" hinnoitteluvirhe 14% laatuvirheet 68% huono palvelu 100 e Vanhalle asiakkaalle myynti 500 e Uuden asiakkaan hankinta e Menetetyn takaisin saaminen

8 Mitä asiakas arvostaa? Huolehtimista Ammattimaisuutta: ulkonäkö prosessin toimivuus tehokkuus Minkälainen ihminen kykenee tähän? Asiantuntemusta... Hyvää kohtelua, arvostusta..

9 Tunnusmerkkejä yritystoiminnan epäonnistumiselle Myynti ja markkinointikykyjen puutetta sekä huonoa talous- ja rahoitusasioiden hallintaa on pidetty suurimpina syinä suomalaisten pienyritysten vaikeuksiin 1. Ei osata myydä, vaikka osataan valmistaa 2. Oman osaamisen puutteellisuus verrattuna yritystoiminnan edellyttämään osaamiseen 3. Liikeidean epärealistisuus: kuviteltua ylivoimaista osaamista ei ole ollut 4. Kilpailijoiden merkityksen aliarvioiminen 5. Hankkeen pääomantarve on ollut liian suuri verrattuna yrittäjän taloudellisiin voimavaroihin 6. Tulot on arvioitu alkuvaiheessa liian suuriksi ja kustannukset vastaavasti liian pieniksi 7. Väärä hinnoittelu, joka on perustunut virheelliseen kustannuslaskentaan 8. Lyhyt työkokemus ja / tai liikkeenjohdollisen koulutuksen puutteellisuus

10 Miten asiakasosaamista ja myynnillisyyttä tulisi opettaa? Näkökulmana pedagogia

11 3 T Tieto Tekeminen Tunne

12 Oppimissuuntautuneisuus ME Merkityssuuntautuneet -muodostavat asiasta kokonaisuuden -yrittävät ymmärtää tärkeimmät asiat -liittävät opiskeltavan asian jo aiemmin opittuun -muodostavat oman mielipiteen asiasta -harrastavat asiaa SO Soveltamissuuntautuneet -hakevat käytännön hyötyä -soveltavat opittuja käytäntöön -miettivät omia kokemuksiaan SU Suuntautumattomat -kaikki asiat ovat yhtä tärkeitä -ei hahmota kokonaisuutta -eivät näe yhteyttä käytäntöön -hankala arvioida omaa oppimista TO Toistamissuuntautuneet -opettelee asioita ulkoa -sanatarkkuus -unohtaa opitun nopeasti

13 Aktivoiminen Uusien tutkimusten mukaan, kun opettaja alkaa puhumaan, oppilaiden aivoaktiviteetti laskee.

14 Aktivointitaktiikat luokan ulkopuolella 1. Parhaat opit 2. Business kävelyt 3. Mystery shopping 4. E-oppimisaineisto A4 5. E-oppimisaineisto laajempi aineisto 6. Äänitiedostot 7. Videot 8. Web-videoneuvottelut 9. E-kokeet raksi ruutuun 10. Sosiaalinen media

15 Aktivointitaktiikat luokassa 1. Oppi ryhmäkeskustelu purku 2. Pariharjoitukset esim. vastaväitteet 3. Soveltava ryhmätyö fläpille 4. Ryhmäpeli Tehtävä Arviointi Pisteiden yhteenlaskeminen

16 Tarkoitus Työskennellä ryhmänä (yrityksenä) harjoittaen tiimitaitoja Harjoittaa vastuunottoa Harjoittaa itsearviointia Harjoittaa myynnin ja markkinoinnin taitoja

17 Lähtötilanne Hurjat Herrat Oy:n toimitusjohtaja on pyytänyt teiltä apua seuraavaan tilanteeseen: Sinun tulisi avustaa sijoittajaryhmä Hurjat Herrat Oy:tä juuri ostetun yrityksen asiakkuuksien ja myynnin johtamisen kehittämisessä. Yrityksen nykytila on seuraava: Yhtiön strategia on kuvattu ja osin jalkautettu henkilökuntaan. Yhtiöllä ei ole kuvattu prosesseja, toimitaan järjestäytymättömästi ja vailla suuntaa. Yhtiön kannattavuus on heikko. Yhtiö tekee jatkuvasti tappiota. Yhtiöllä on 160 työntekijää.

18 Tehtävä Laatikaa ehdotelmanne Hurjat Herrat Oy:n toimitusjohtajalle uusasiakasmyynnin kehittämiseksi. - käyttäkää ranskalaisia viivoja - 7 kohtaa

19 Tehtävän arviointi UUSASIAKKUUSMYYNTI 1. Erotutaan kilpailijoista 1. miten? 2. Luodaan uskoa omaan tuotteseen / palveluun 1. Ei voida myydä vakuuttavasti ilman uskoa 3. Tarvittaessa kyetään agressiiviseen hinnoitteluun 4. Yrityskuvaa, mainetta ja brandia kehitetään systemaattisesti 5. Tunnistetaan ja keskitytään asiakkaalle syntyvään hyötyyn ja etuun 6. Kyetään agressiiviseen työntömyyntiin 1. Myynti contra tavarantoimitus 7. Saadaan asiakas kokeilemaan tuotetta ja palvelua

20 Aksios Corporation Oy ALV Y-tunnus Kotipaikka Helsinki Saan asioita tapahtumaan Katson Ihmettelen