3 menetelmää, joiden avulla saat kauppasi kuhisemaan Hei ja tervetuloa! Olen super innoissani nähdessäni sinut täällä. Tämän oppaan tavoitteena on antaa sinulle 3 selkeää menetelmää, miten saat kauppasi kuhisemaan, olipa kyseessä kivijalkakauppa, verkkokauppa tai vaikka palveluyritys. Kun luet tätä opasta, pysähdy miettimään, miten sinä voit soveltaa oppimaasi tietoa omaan yritykseen. Palaa tähän oppaaseen aika ajoin ja tee tarvittavia muutoksia blogiin ja/tai sosiaalisen median julkaisuihin. Muista, että vain tekemällä oikeita asioita, saat aikaan todellisia muutoksia. Ja siinä minä haluan auttaa sinua. Haluatko kysyä jotain oppaasta? Löydät minut täältä: Facebook Twitter LinkedIn Blogi Sähköposti 1
Sisällysluettelo Lisää asiakkaita, kiitos! 3 Menetelmä 1 - Yhteisö 6 Menetelmä 2 - Sähköpostilista 9 Menetelmä 3 - Blogi 12 Yhteenveto 15 2
Lisää asiakkaita, kiitos! Kaipaatko lisää asiakkaita kauppaasi mutta asiakkaiden saaminen on työn ja tuskan takana? Ehkä yrität mainostaa Facebookissa mutta mainokset eivät näy tai maksavat mielestäsi liian paljon. Tai kenties Facebook mainonnan sielunelämä ei vain tahdo avautua. Tuntuuko, että heität rahaa suoraan kankkulan kaivoon, kun sitä voisi käyttää vaikka oman palkan maksamiseen? Olet kiireinen, kuten jokainen yrittäjä. Sinulla ei ole mahdollisuutta viettää tuntisotalla aikaa sosiaalisessa mediassa julkaisten ja jakaen innostavaa sisältöä säännöllisesti. Jos olet kokenut yhden tai useamman näistä tilanteista, ET OLE YKSIN. Ja siksi kirjoitin tämän oppaan sinulle. Aivan ensimmäiseksi haluan murtaa yhden myytin, jota some-gurut yrittävät itsepintaisesti ylläpitää. Sosiaalinen media ei ole myyntikanava On virheellistä kuvitella, että some on paikka, jossa voidaan myydä mitä tahansa ja kenelle tahansa. Ei. Jos toimit näin ja kuuntelet some-guruja, käytät kallisarvoista aikaa ja rahaa aivan hukkaan. Katso mitä muut tekevät - ja juokse nopeasti vastakkaiseen suuntaan. -Tiia Konttinen 3
Annas kun selitän. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn ja Pinterest. Nämä sosiaalisen median kanavat haluavat, että ihmiset ovat yhteydessä toisiinsa. Ne haluavat, että ihmiset keskustelevat, jakavat kokemuksia ja muistoja. Olemme tottuneet, että ihmiset toimivat näin keskenään. Sinäkinpäivität omaa Facebook-seinääsi, jaat omalla IG tililläsi kuvia arjesta ja juhlasta ollessasi vapaa-ajalla. Yritykset eivät ole sen erilaisempia. Asiakkaat haluavat yhä enemmän ja enemmän keskustella yritysten ja yrittäjien kanssa. He haluavat tietää ja tuntea ihmiset yrityksen takana. He haluavat tehdä yhteistyötä yritysten kanssa. Kukaan ei halua, että heille myydään. Mutta jokainen haluaa ostaa jotain. Ihmiset ovat tottuneet kommentoimaan, tykkäämään ja jakamaan julkaisuja somessa. Mutta kukaan ei halua tykätä tai jakaa mainosta. Koska mainos ei tuo lisäarvoa jakajalleen eli sinun asiakkaallesi. 94 % aktiivisesti sisältöä jakavista henkilöistä miettii tarkkaan, auttaako jaettava sisältö omaa seuraajakuntaa. 63 % sisällön jakajista haluaa rakentaa aktiivisesti omaa henkilöbrändiään jakamisen kautta eli näyttää asiantuntijalta. (Differo 2013) 4
Milloin viimeksi näit televisiosta Trivagon mainoksen? Muistikuva naisesta, joka opastaa Trivagon käyttöä on varmasti pureutunut sinunkin mieleesi. Jo pelkkä Trivagon mainitseminen, saa mainoksen todennäköisesti nousemaan silmiesi eteen. Jyväskylässä ja Varkaudessa toimii yritys nimeltä Redesan. Jyväskylästä käsin toimintaa operoiva yrittäjä Sanna Jylänki on todella aktiivinen sosiaalisessa mediassa. Hän ei myy omia palveluitaan, vaan auttaa muita ja pyytää apua, kun sitä itse tarvitsee. Ja jos tarvitsen sparrausapua, Sanna on ensimmäinen, joka tulee mieleen. Tuskin minun tarvitsee mainita Jounin Kauppaa. Kauppias Sampo Kaulanen on tehnyt massiivisen määrän työtä somessa tehdäkseen oman yrityksensä tunnetuksi. Kaikki lähti toki liikkeelle TV:stä mutta Sampon toiminta sosiaalisessa mediassa räjäytti koko potin. Optimal Performancesta tulee välittömästi mieleen Joni Jaakkola. Jonin mielenkiintoiset päivitykset omasta elämästä ja niiden kytkeminen yrittäjyyteen saavat ihmiset muistamaan Jonin persoonallisena personal trainerina. Tärkeintä ei siis ole tietää, miten teet täydellisen Facebook-mainoksen. Tärkeintä on saada yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen. Ja sen teet olemalla aito oma itsesi ja olemalla aidosti kiinnostunut asiakkaastasi. Asiakkaat haluavat olla yhteydessä ihmiseen, eivät kasvottomaan yritykseen. Ja siksi sinä tulet menestymään omassa markkinoinnissa paljon paremmin nyt, kun latasit tämän oppaan. Tässä oppaassa annan sinulle kolme menetelmää, joiden avulla saat itsellesi sitoutuneita asiakkaita ja kauppasi kuhisemaan. 5
Menetelmä 1 Yhteisö Kun perustin Unelma Onnellisuudesta blogille yhteisön Facebookiin kesäkuussa 2014, en olisi koskaan osannut edes haaveilla, miten suuri yhteisö blogin ympärille muodostuu. Loppuvuodesta 2016 yhteisö oli kuitenkin jo lähes 43.000 unelmoijan suuruinen. Alussa käytin muutamia kymppejä rahaa yhteisön rakentamiseen mutta 95 % yhteisöstä kasvoi täysin orgaanisesti. Yhteisön rakentaminen ei ole vaikeaa. Mutta se vaatii kärsivällisyyttä, johdonmukaisuutta ja systemaattisuutta. Parasta on kuitenkin se, että et tarvitse kymmenien tuhansien ihmisten yhteisöä. Jo 200 aktiivisen ja sitoutuneen jäsenen joukko riittää. Tässä muutamia esimerkkejä onnistuneen yhteisön rakentamisesta. Koiranotkon Lammastila Yhteisö on rakennettu Facebook-sivulle ja se on kaikille avoin. Iso osa julkaisuista on muuta, kuin myyntiin tähtäävää. Kun on aika myydä potentiaalisia asiakkaita on jo valmiina ja tuotteet saadaan myytyä nopeasti. Mainoskulut 0,00. Lintutila Siltajoen Sirkus Siltajoen lintutilan yhteisö on rakennettu kahdella tavalla; Facebookiin ja sähköpostilistalle. Kerran kuussa ilmestyvä Kanakirje on pakattu täyteen hyödyllisiä vinkkejä mm. kanojen kasvatukseen. 6
Kun on aika myydä, yrittäjän tarvitsee vain kirjoittaa yksi sähköposti ja painaa lähetä näppäintä. Sitoutuneet lukijat ostavat tuotteet alta aikayksikön. Mainoskulut 0,00, sähköpostilistan ylläpitämisen kulu 10,00-30,00 / kk. Unelma Onnellisuudesta Blogin yhteisö on rakennettu ensisijaisesti Facebookiin mutta myös sähköpostilistan kautta. Suuren FB yhteisön ylläpitäminen on haastavaa eikä jokainen julkaisu näy kaikille yhteisön jäsenille. Mitä useampi yhteisön jäsen tykkää ja jakaa julkaisuja, sitä suurempi määrä ihmisiä näkee ne. Myynti tapahtuu suurilta osin sähköpostilistan kautta mutta myös Facebook-mainosten avulla. Mainoskulut Facebookissa ovat keskimäärin 0,15 / klikkaus, kun mainos kohdennetaan yhteisön jäsenille. Sähköpostilistan kautta mainoskulut ovat pyöreä 0,00. Sähköpostilistan ylläpitokulut ovat muutaman kymmenen euroa kuukaudessa. Paikka Kaikelle Yhteisö on rakennettu ensisijaisesti suljetuksi ryhmäksi. Yhteisössä on tällä hetkellä noin 12.500 jäsentä. Tämä yhteisö kokee saman haasteen kuin Unelma Onnellisuudesta. Mitä enemmän yhteisössä on jäseniä, sitä haastavampaa on saada julkaisut jokaisen jäsenen uutisfiidiin. Yhteisön jäsenet ovat kuitenkin aktiivisia, jolloin julkaisut näkyvät isolle osalle ryhmän jäsenistä. Mainoskulut 0,00 ellei mainosta kohdenneta ryhmän ulkopuolelle. 7
Pro Tip Yhteisön rakentaminen vaatii alussa aikaa ja kärsivällisyyttä. Mieti 3 hyötyä, miksi sinun potentiaalisten asiakkaiden kannattaa liittyä yhteisön jäseneksi. Kerro hyödyistä asiakkaille. Voit tehdä yhteisön joko yrityksesi Facebook-sivuille tai suljetuksi ryhmäksi. Ole alussa itse aktiivinen, jotta saat jäsenet keskustelemaan keskenään. Kysy kysymyksiä, vastaa kommentteihin ja kysymyksiin ja pidä yllä positiivista ilmapiiriä. Jonkin ajan kuluttua keskustelu lähtee käyntiin ja sen jälkeen riittää, että ohjaat keskustelua oikeaan suuntaan. Hyvä uutinen on se, että voit ajastaa julkaisut valmiiksi vaikka viikoksi kerrallaan ja ylläpitää keskustelua alussa ajastettujen julkaisujen avulla. Tällä tavalla sinun ei tarvitse notkua Facebookissa koko ajan. Omat muistiinpanot 8
Menetelmä 2 Sähköpostilista Joulukuussa 2015 mainostin omaa e-kirjaani Facebookissa. Mainos oli onnistunut, se tavoitti n. 2500 ihmistä päivässä ja kirjoja meni kaupaksi 7-13 joka päivä. Helmikuun alussa 2016 kävin tutkimassa Facebook-mainosta ja sen tilastoja. Yllätys oli aikamoinen, kun mainosta näytettiin enää 500 ihmiselle. Eipä ihme, että myynti laski kuin lehmän häntä. Enkä ollut yksin. Useat kollegani kohtasivat saman ongelman. Facebook oli rikki. Yritin kysellä Facebook-guruilta mitä oli tapahtunut ja miksi sama mainos ei enää näkynyt yhtä laajasti. Kukaan ei osannut antaa minulle vastausta. Tämä on suurin riski, kun mainostat sosiaalisessa mediassa. Et voi koskaan tietää etukäteen, milloin Facebook, Instagram tai Twitter tekevät muutoksia omaan algoritmiinsa. Kolmen kuukauden kova työ voi nollautua yhdessä yössä. Ja sitten aloitat koko homman alusta. Älä käsitä väärin. Facebook on tärkeä markkinoinnin väline mutta se ei missään nimessä saa olla tärkein. Sen sijaan hyödynnä Facebookia ohjaamaan ihmisiä sinun sähköpostilistalle. Kun saat potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoitteen, voit lähettää hänelle markkinointimateriaalia niin pitkään, kuin hän on listalla. Tämä ei tarkoita, että sinun pitää lähettää joka päivä Osta! Osta! Osta! tyyppisiä viestejä, ei suinkaan! 9
Mutta sähköpostilista ei koe algoritmimuutoksia. Sinä hallitset sähköpostilistaa 100 %. Nyt ja tulevaisuudessa. Monille yrittäjille on opetettu, että heidän tulee lähettää uutiskirjeitä. Ja 85 % yritysten nettisivuilla näenkin Tilaa uutiskirje lomakkeita. Uutiskirje ei toimi, koska - kukaan ei kaipaa lisää uutisia - asiakas ei koe saavansa hyötyä uutiskirjeistä Tulen seuraavien sähköpostien aikana auttamaan sinua [ilmaiseksi] saamaan 300 uutta tilaajaa sähköpostilistallesi mutta sitä ennen toimi näin: Mieti hetki asiakastasi. Mitä lisäarvoa voit hänelle antaa? Esimerkiksi: - vaatekaupan antama lisäarvo voi olla 5 vinkkiä talvipukeutumiseen tai muistilista juhlapukeutumiseen - kampaamon antama lisäarvo voi olla 7 askelta hyvinvoiviin hiuksiin tai hiustenkasvattajan muistilista - tilitoimiston antama lisäarvo voi olla kirjanpitomateriaalin toimittamisen muistilista tai 5 vinkkiä verosuunnitteluun - kirjakaupan antama lisäarvo voi olla opas, miten valita oikea kirjalahja läheiselle tai 3 eri tapaa paketoida kirjalahja Vain mielikuvitus on rajana, kun mietit lisäarvoa asiakkaillesi. Lisäarvo kannattaa paketoida tällaiseksi lyhyeksi ja tiiviiksi oppaaksi. Lisäarvon miettiminen auttaa sinua pääsemään samalle aaltopituudelle asiakkaasi kanssa, jolloin kommunikointi sinun ja asiakkaasi välillä on helpompaa 10
Pro Tip Millaisia tuloksia sähköpostimarkkinoinnilla saa aikaan? 6 päivässä 55 asiakasta osti 297,00 arvoisen kurssin, kokonaismyynti 16.335,00. Sähköpostilistan koko 993 henkilöä. 8 päivässä 46 asiakasta osti 57,00 arvoisen kurssin, kokonaismyynti 2.622,00. Myyntisähköpostien konversio* 32,39 %. 10 päivässä 17 asiakasta osti 357,00 arvoisen kurssin, kokonaismyynti 6.069,00, sähköpostilistan koko 1183. Sähköpostilistan ylläpidosta aiheutuvat kulut 35,00 kuussa. Mainoskulut 0,00. Tärkeintä sähköpostimarkkinoinnissa on muistaa tämä: Tarjoa alussa lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja myy harvemmin. Esimerkiksi hyvä suhdeluku on 4 lisäarvoa tuottavaa kirjettä ja 1 myyntikirje. Silloin et pommita asiakkaita ärtymyksen partaalle myyntiviesteilläsi. * konversio tarkoittaa ostajien lukumäärää verrattuna myyntisivulla käyneisiin. Toisin sanoen, jos 500 ihmistä klikkaa sähköpostin linkkiä ja ohjautuu verkkokauppaan ja heistä 67 ostaa suosittelemasi tuotteen, konversio on 13,4 %. Keskiarvo konversio ja hyvä tavoite alussa on 2,5 % konversio. Omat muistiinpanot 11
Menetelmä 3 Bloggaaminen Bloggaaminen on todella loistava keino sitouttaa asiakas juuri sinun yritykseesi ja lähteä erottautumaan kilpailijoista. Tiedän, että monille on muodostunut mielikuva, että bloggaaminen on vaivalloista ja aikaa vievää. Mitä ammattimaisempi haluat olla, sitä enemmän bloggaamiseen kannattaa käyttää aikaa mutta aivan alussa pääset todella nopeasti ja helposti eteenpäin näin: 1. Kirjoita paperille aihe, josta haluat kirjoittaa ja joka liittyy liiketoimintaasi (esim. koiran trimmaus). Sen jälkeen listaa kaikki asiat, jotka sinulle tulee aiheesta mieleen, esim: 1. trimmauspalvelu 2. hinta 3. miten pitkään trimmaus kestää 4. miten koira reagoi ensimmäisellä kerralla trimmaukseen 5. onko koira säikky tai stressaantunut 6. mitä on hyvä ottaa huomioon trimmauksen jälkeen 2. Sen jälkeen kirjoita 5 hyötyä aiheesta, esim: 1. trimmauksen jälkeen koiraa ei tarvitse pestä niin usein 2. koiralla ei ole kuuma eikä se "riehu" 3. koirasta ei irtoa niin paljon karvaa 4. turkkia on helpompi kammata 5. turkki ei mene takkuun 3. Lopuksi yhdistele blogipostaus näistä, esimerkiksi 1. Mitä koirien trimmauspalvelussa tehdään? 2. Miten paljon koirien trimmaus maksaa? 12
3. Miksi koira kannattaa trimmata? 4. Miten usein koira kannattaa trimmata? 5. Näin valmistelet koiran ensimmäistä kertaa trimmaukseen 4. Kirjoita tiivis postaus 500-800 sanaa. 5. Tarkista oikeinkirjoitus ja valitse 1-3 aiheeseen sopivaa kuvaa esimerkiksi pexels.com palvelusta ilmaiseksi. 6. Jaa postausta somessa eri päivinä eri kanavissa. Voit halutessasi tehdä tämän kerran kuussa, kirjoittaa yhden päivän aikana 4 postausta ja ajastaa ne valmiiksi. Kun postaus julkaistaan ajastuksen mukaan, sinulta kuluu vain hetki aikaa jakaa se sosiaaliseen mediaan. Ajallisesti yhden postauksen kirjoittamiseen kuluu aikaa noin 30-45 minuuttia, kun sanamäärä on alle 800 sanaa. Pro Tip Tee itsellesi 30 päivän julkaisusuunnitelma. Mieti postaukset etukäteen yllä mainitun ohjeen mukaisesti. Sinun ei tarvitse kirjoittaa ja julkaista uutta sisältöä joka päivä. Riittää, että julkaiset 1-4 kertaa kuussa. Tärkeintä on pitää säännöllistä julkaisu rytmiä yllä, eli julkaista aina samana päivänä uusi postaus. Esimerkiksi voit julkaista postauksen joka kuun 10. ja 20. päivä. Lukijasi oppivat tämän rytmin ja heidän on helppo tulla blogiisi, kun osaavat odottaa uutta postausta. Voit myös hyödyntää blogipostauksia ohjaamaan lukijoita sähköpostilistalle, jolloin lista kasvaa nopeammin. Blogin ylläpitokustannukset = sama kuin nettisivuston, eli ei kasvata kuluja. Mainoskulut 0,00, ellet halua mainostaa Facebookissa yksittäistä blogipostausta. Ja jos ohjaat blogista lukijoita sähköpostilistalle, mainoskulut 0,00. 13
Omat muistiinpanot 14
Yhteenveto Nyt tiedät, miten hankit itsellesi lisää asiakkaita ilman, että sinun tarvitsee tuskailla Facebook-mainosten kanssa tai harmitella ettet pysty tuottamaan innostavaa sisältöä someen säännöllisesti. Muista, että mikään ei toimi välittömästi, joten ole kärsivällinen. Facebook-mainoksetkaan eivät onnistu täydellisesti ensimmäisellä kerralla, vaan joudut käyttämään aikaa mainosten optimointiin. Tähän voi kulua aikaa muutamasta viikosta jopa kolmeen kuukauteen. Puhumattakaan rahasta, jonka käytät tuona aikana. Siksi kannustan sinua aloittamaan asiakkaiden hankinnan ilmaisilla työkaluilla ja keinoilla ja lisäämään maksulliset palvelut mukaan markkinointiin, kun uusia asiakkaita tulee. Lähetän sinulle seuraavien päivien aikana muutaman sähköpostin, joiden avulla pääset hankkimaan itsellesi sitoutunutta asiakaskuntaa. Inspiroivin terveisin, Tiia Konttinen Blogivalmentaja 15