Ota näöntutkimuksen opit mukaan myymälään Optometriapäivät tammikuu 2017 Timo Juurinen Harry Köhler 1
Timo Juurinen Optikko 1993. Heikkonäköisten laillistus 1997 Pro Auctore 2016 Yrittäjä Optiikka Juurinen Oy 1998- Harry Köhler Kauppatieteen maisteri Organisaatioviestinnän tutkija ja kehittäjä Helsingin yliopisto TYKS, TAYS Hoitava viestintä Köhler 2
Optikkoliikkeen perustehtävä? A. Näöntarkastus ja silmälasien myynti vai B. Asiakkaan elämän helpottaminen hyvän näkemisen avulla Juurinen & Köhler 3
Kuinka monta kertaa olet a) puhunut silmälaseista ja silmistä, kun asiakas on miettinyt esimerkiksi miten hän näkee ajaa räntäsateessa kotiin b) jättänyt asiakkaalta kysymättä, ovatko piilolasit pysyneet päässä lätkämatsissa c) epäröinyt myydä lisää, koska eihän asiakkaat halua ostaa mitään Jos silmä on kipeä, asiakasta ei kiinnosta silmävoide, vaan koska silmä tulee terveeksi Platon 427 347 eaa Vasta sitten tuote on valmis, kun se on myyty. Vasta kuluttajalle jouduttuaan tuotteet tyydyttävät inhimillisiä tarpeita. Kyösti Järvinen 1939 Mitä enemmän myyt, sitä enemmän asiakas hyötyy. Köhler 2017 On tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeita! Juurinen & Köhler 4
MAHDOLLISUUKSIA LISÄTÄ MYYNTIÄ OPTIKKOLIIKKEESSÄ Saat yksinkertaisilla keinoilla asiakkaasi tyytyväisemmäksi ja sitoutuneemmaksi juuri sinuun ja myös samalla kasvatettua myyntiäsi. Haluatko lisää myyntiä vaivattomasti? Siihen löytyy 3 tapaa: 1. Suuremman ihmisjoukon palveleminen Bill Gates hoksasi tämän loistavasti. Mitä useammalle hän pystyisi myymän softansa, sitä enemmän rahaa kilisisi kassaan. Internet ja verkkokaupat ovat tuoneet ihmiskunnan suoraan työpöydällesi. Mitä sinä voit heille myydä? Kuinka sinä voit palvella suuria massoja? Tietävätkö ihmiset sinusta ja yrityksestäsi? Kuinka sinut voidaan löytää paremmin? 2. Keskimääräisen hinnan nostaminen Kauppojen tarjoukset perustuvat pitkälti tähän. Tarjotaan jotakin tuotetta erityisen halvalla, jotta ihmiset saadaan kauppaan. Suurin osa kaupan tuotteista on kuitenkin normaalihintaisia ja strategisesti sijoiteltuja niin, että asiakas tekee varmasti myös heräteostoksia. Tai vaikka koko joulu/pääsisäis/juhannusostokset, koska juhlamokka on tarjouksessa. Toinen vaihtoehto on nostaa hintoja vain hieman. Lievä hintojen nosto ei vaikuta ostokäyttäytymiseen. Vuositasolla nosto voi kuitenkin tuoda selkeän lisän kassaan. Kolmas vaihtoehto on nostaa hintoja reilusti. Vain 5% ihmisistä tekevät ostopäätöksensä pelkän hinnan perusteella. Muuten ostopäätökseen vaikuttaa mm. palvelu (yhä enenevässä määrin), brändi, tavat ja asiakaskunta. 3. Useamman tuotteen/palvelun myyminen asiakkaalle Kampaajilla on tässä oiva mahdollisuus tehdä lisää rahaa! Saisiko olla myös väriä? Laitetaanko kampaus? Mites olisi hieman väriä kulmiin? Ja tämä shamppoo on uusi huipputuotteemme! Kenkäkauppa: Tämä kenkien suoja-aine pidentää kenkien käyttöikää. Tämä vaha saa kengät näyttämään kuin uusilta. Tietokoneeseenne tarvitaan tietysti myös palomuuri, viiruksen torjunta, tekstinkäsittely, kantolaukku Puhelimen kanssa ei pärjää ilman muodikasta koteloa, handsfreetä, appsia Minkä näistä keinoista sinä otat käyttöösi? Vai laitatko turbon päälle heti vuoden alusta ja huomioit nämä kaikki kolme mahdollisuutta! Juurinen & Köhler 5
Optikot ovat tärkeä osa terveydenhuoltoa Value Based Medical Care Tuotetaan hoitoa, jolla on arvoa asiakkaalle Pitää tietää, mikä on asiakkaalle arvokasta Juurinen & Köhler 6
Optikkoliike on elinkeinotoimintaa ja asiakaspalvelua = Asiakkaan elämän helpottamista hyvän näkemisen ratkaisujen avulla. Juurinen & Köhler 7
Juurinen & Köhler 8
NÄKEMISEN ELÄMÄN YMPYRÄ anna asiakkaallesi mahdollisuus ostaa sinulta lisää Selvitä tarkasti, mitä asiakkaasi tekee työkseen, mitä hän tekee vapaaaikanaan, miten hän käyttää näköään ja missä hänellä on erityisesti ongelmia, joita nykyiset näköratkaisut eivät riitä tavallisen anamneesin lisäksi tee kaupallinen näkemisen elämänympyrä anamneesi. Juurinen & Köhler 9
Mittaamalla näet Erilaiset lisätutkimukset tarjoavat mahdollisuuden myös lisämyyntiin. Silmänpohjakuvaus ja silmänpaineen mittaus ovat tulleet osaksi optikkoliikkeiden tarjontaa, mutta lisää vaihtoehtoja on tarjolla. Kuivasilmäisyyteen löytyy laitteistoja, joilla voidaan tehdä hyvinkin kattava Kuivan Silmän analyysi. Tämän avulla voit tarjota useita eri kuivan silmän oireisiin helpottavia tuotteita. Kontrastiherkkyyden mittaus on nopea ja helppo tapa todeta vajaus kontrastinäössä vaikkakaan tätä ei tehtäisi ajokorttitutkimusta varten. Mittauksilla voit osoittaa asiakkaillesi näköpuutteita, joihin sinulla löytyy ratkaisu. 10
RATKAISUJA AUTOILU häikäisee, ei näe mittareita, pitkässä ajossa silmän kuivuvat ja väsyvät, pimeällä hankalaa mittaa kontrastiherkkyys ja anna asiakkaan katsoa testiä uudestaan 450nm suodatinlasien läpi. Mikäli teet tämän jokaiselle asiakkaallesi, joka ajaa autoa, saat myytyä joka 10:lle nuo suodatinlasit, saat lisäkauppaa 100 eurolla per asiakas. TOIMISTOTYÖ tarjoa aina erillisiä toimistomoniteholinssejä tavallisten silmälasien rinnalle( oletan, että näin kaikki jo toimivat ). Näytä anti blue pinnoitteen vaikutus tietokonetyöskentelyssä esim. clipsin avulla omien lasien päälle ja saat myytyä tämän pinnoitteen lähes jokaiselle. Anna asiakkaallesi mahdollisuus parantaa työnäkemistään. Lisäkauppaa 100 eurolla. 11
12
RATKAISUJA Mutta älä vielä luovuta selvitä, kärsiikö asiakkaasi kuivasilmäisyydestä. Yleensä toimistotöissä ongelmana on tietokoneruudun tuijotus pitkiä aikoja, koneellinen ilmastointi ja loisteputkista tuleva valo, jolloin silmänkostutustipat tai suihkeet sekä Kuivan silmän omega voivat auttaa näissä ongelmissa. Kerro näistä JOKAISELLE asiakkaallesi, joka käyttää tietokonetta, tablettia tai älypuhelinta. Jos joka 10:s ostaa, BLINK Refreshing silmäsuihke lisämyynti 20 euroa ja Kuivan Silmän Omegasta tulee 50 euroa. Ja muista: pienistä puroista kasvaa vuolas virta! 13
Kaksi asiakastilannetta Palvelu Myynti 14
Palvelusta myyntiin Löydä asiakkaan tarina Palvelutilanne Esimerkiksi: asiakas kysyy tuotetta tai tarvitsee apua Siirtymä Esimerkiksi: Oletko ollut laseihin tyytyväinen? Myyntitilanne Esimerkiksi: asiakkaalle kerrotaan jokin vinkki tai idea Juurinen & Köhler 15
AURINKOLASIT Vahvuuksilla olevien aurinkolasien myynti pakettitarjouksien ansiosta on kasvanut, mutta harvoin yhdet riittävät. Tien päälle Vuoristoon Golfiin Vesille Hiihtäjille Lasketteluun/snoukkaukseen 16
17
LINSSIN VALINTA PEILIPINTAINEN TUMMUVA POLARISOIVA KIRKAS 18
KEHYKSEN VALINTA MATERIAALI ISTUVUUS ULKONÄKÖ VÄRIVAIHTOEHDOT SUOJAAVUUS VARAOSIEN SAATAVUUS 19
PIILOLINSSIT Tarjoat luonnollisesti kaikille asiakkaillesi mahdollisuutta kokeilla piilolinssejä joko silmälasien käyttäjille tai varsinkin niille, jotka eivät halua rillejä. Mutta voit myös lisätä myyntiäsi tarjoamalla parempilaatuisia piilolinssejä nykyisille käyttäjille. Tarjoa 10 euron arvoinen kontrastinäön mittaus kaikille piilolinssin käyttäjille, testaa ero asiakkaan nykyisten ja sinun uusien huippulinssiesi kanssa ja todennäköisesti asiakas huomaa yli puolessa tapauksista eron. Tässä kohtaa voit myös näyttää 450nm suodatinlasin vaikutuksen molemmilla linssivaihtoehdoilla, lisäkauppaa uusilla piilolinsseillä ja/tai suodatinlinssillä. Ja 10 euroa kontrastinäön mittaamisesta. 20
MONITEHOLINSSIT varmaankin usein tarjoat moniteholinssien ostajille erilaiset pinnoitteet ja mahdollisesti myös erilliset lukulasit jo nytkin, mutta usein lääkepurkkien tekstit tai ruokapakettien tuoteselosteet ovat niin pienellä, että lasit eivät riitä. Tarjoa KAIKILLE moniteholinssien ja lukulasien ostajille lisäksi erillistä 3x suurennuslevyä, lisämyyntiä 3-5 euroa. Kerro myös muista suurennusvaihtoehdoista. 21
AMMATIT tässä lyhyt kooste esimerkeistä, joita voit tarjota eri ammattiryhmille näön avuksi. Sähkömiehet haasteena usein ylöspäin olevat työkohteet, tarjoa kaikille Hydrotac tai Labo-Clip, lisämyynti 40 100 euroa. Urakoitsijat korjausremonteissa kosteuseristyksen mittaaminen on hankalaa ilman, että otetaan isoa palaa pois lattiasta. Tarjoa 10x tarkkuusluuppia, jossa on 0,1 mm mitta-asteikko. Lisämyynti 150 euroa. LUKEMINEN myös lukulaseihin kannattaa tarjota anti blue-kontrastia parantavaa pinnoitetta, lisämyyntiä 50 euroa. KAIKILLE voit ajatella, että asiakas tulee aina huollattamaan lasejaan juuri sinun luo, mutta todellisuudessahan näin ei käy. Anna siis asiakkaallesi mahdollisuus muistaa sinut myös silloin, kun hän sinua tarvitsee. Kirkkaasti pidemmälle puhtailla linsseillä Tarjoa hänelle edulllinen hoitosetti silmälaseille, lisämyyyntiä 4,95 euroa jokaiselta asiakkaaltasi. Hän muistaa sinua lämmöllä, kun ruuvit löystyvät tai kaverin laseja tarvitsee kiristää. 22
23
VÄÄRÄ AJOITUS? Lisälasien myynti tunnutaan nykyisin ajoittavan väärään hetkeen. Niitä tarjotaan silloin, kun puhutaan hinnasta. Silloinhan ne tuntuvat asiakkaasta arvottomilta, kun ne tulevat kaupan päälle. Aurinko-, toimisto- ym. erikoislaseista pitäisi puhua tarvekartoituksen yhteydessä, kun puhutaan asiakkaan arjesta. Silloin ne ovat arvokkaat. 24
ESIMERKKI MARKKINAPOTENTIAALISTA / 5000 HENKEÄ Tuote/palvelu Kontrastilasit (50 /kpl) Käyttötarve Autoilu Ulkoilu Talvi Potentiaalisia käyttäjiä/5000 henkeä Markkinapotentiaalin arvo 1000 50 000 Juurinen & Köhler 25
Kansainvälistyminen Uudet palvelut Julkinen terveydenhuolto Silmälääkäripalvelut Erikoistuotteet Perusliiketoiminta Silmälasit Näöntarkastus Premiumtuotteet Tarvikkeet Juurinen & Köhler 26
Optikkoliikkeen uusi liiketoiminnan malli Asiakkaan elämän helpottaminen hyvän näkemisen ratkaisujen avulla Hyvän näkemisen kokemus riippuu asiakkaan tilanteesta Pitää tietää, mikä on asiakkaalle arvokasta Pitää kysyä ja aktiivisesti tarjota Tuoteympyrästä elämän ympyrään Uusi liiketoiminnan malli Juurinen & Köhler 27