4 ASKELTA laadukkaampiin liideihin Myynnin ja markkinoinnin digitaalinen liitto B2B myynnissä verkkoasema.fi

4 ASKELTA laadukkaampiin liideihin Myynnin ja markkinoinnin digitaalinen liitto B2B myynnissä verkkoasema.fi

Tervehdys ystävät B2B-myynti Myyntityö on murroksessa ja erityisesti b2b-myynnin kenttä muuttuu haastavammaksi hallita. Asiakkaamme ovat valistuneita ja aktiivisia ostajia taustakartoitukseen ja vaihtoehtojen tutkimiseen käytetään runsaasti aikaa. Tietoa ei haeta pelkästään yrityksen omilta verkkosivuilta vaan haastatellaan aktiivisesti myös omia verkostoja, etsitään referenssejä ja arviointeja sekä tutustutaan kilpailijoihin. Keskimäärin b2b-ostaja tutkii 10,4 eri lähdettä ostoprosessinsa aikana. Oletko varma, että hän päätyy juuri oikeaan, asiantuntevaan ja relevanttiin sisältöön? Myyjän tärkein tehtävä on johdatella ja avustaa asiakas läpi monimutkaisen ostoprosessin sekä samalla tuottaa hänelle lisäarvoa. Asiakkaamme eivät arvosta pakkomyyntiä eivätkä sitä, että ongelmia sovitellaan valmiisiin ratkaisuihin (=tuotteisiin). Tutkimuksen (Forrester 2015) mukaan 59 % asiakkaista halusivat tehdä itsenäistä kartoitusta verkossa, koska kokivat, että myyjät pyrkivät pelkästään myynnin eteenpäin viemiseen, sen sijaan että olisivat aidosti koittaneet auttaa itse ongelman ratkaisussa. Always be helping or always be closing? Tiina Räisänen Toimitusjohtaja tiina.raisanen@verkkoasema.fi

Neljä suurta Miten sitten vastata asiakkaiden muuttuneeseen käyttäytymiseen? Uusi toimintatapa vaatii markkinoinnin ja myynnin yhdistämistä, jotta ostoprosessin käynnistäneet asiakkaamme saadaan kiinni ja muutettua lämpimäksi liidiksi myyjän soittolistalle. Seuraavaksi esitellään ne neljä kokonaisuutta, jolla myynnin tasonnosto asiakkaiden vaatimalle tasolle on mahdollista. 1. Ymmärrys asiakkaan ongelmasta Markkinointi: Asiakasta kiinnostavasta sisällöstä tämä tasonnosto starttaa. Yrityksen oman egon hively ja henkseleiden paukuttelu ei ole materiaalia, joka saa ostajaa syttymään. Sen sijaan asiakkaan ongelman kuvailu ja käsittely saa varmasti pilkkeen asiakkaamme silmään. Kerro siis esimerkein, kuvin ja videoin millaisia ongelmia olette nykyisten asiakkaidenne puolesta kaataneet. Anna neuvoja ja vinkkejä, joita asiakas voi itsekin kokeilla. Ilmaiseksi. Myynti: Unohda myyntipreset ja suu vaahdossa omasta erinomaisuudestasi vauhkoaminen. Kuuntele Keskustele - Auta asiakastasi. Kerro havainnoistasi myös markkinoinnille, jotta he saavat paremman ymmärryksen asiakkaitanne puhuttelevista aiheista. Myynnin ja markkinoinnin aktiivinen vuorovaikutus on avain onnistumiseen. Mikäli markkinointi puhuu aivan eri kieltä kuin loppuasiakas, ei yhteyttä pääse syntymään. B2B-yrityksissä on tyypillisesti vahva myynnillinen osaaminen ja ymmärrys asiakkaan kohtaamista haasteista tätä ei vain osata tuoda markkinoinnin avulla riittävän hyvin esille.

2. Kanavat Markkinointi: Ilmainen somenäkyvyys on historiaa ja tänä päivänä näkyvyyden hinta maksetaan euroissa (ei tykkääjien määrissä). Sisällöntuotanto on turhaa ponnistelua mikäli se ei tavoita yleisöään. Etsi ne kanavat, joissa asiakkaanne viihtyvät ja näkykää siellä. Helppo tapa näkyä esimerkiksi Facebookissa on boostata statuspäivityksiä eurojen avulla. Tehokas tapa tavoittaa asiakkaita on tehdä uudelleenmarkkinointia tai esimerkiksi tarkkaan kohdennettua mainontaa klooni-listojen avulla. Myynti: Social selling. Helpoiten pääset alkuun, kun investoit aikaa tärkeimpiin kanaviinne, kuten esimerkiksi LinkedIniin ja Facebookiin. Pidä huoli siitä, että profiilisi on kunnossa ja tiedot ajantasalla. Jaa markkinoinnin tuottamaa sisältöä (muistathan, että ostaja selasi 10,4 eri lähdettä ostoprosessinsa aikana), kommentoi ja osallistu aktiivisesti jo käynnissä oleviin keskusteluihin. Rakenna luottamusta tuleviin asiakkaisiin heitä auttamalla. Muista myös Googlen voima, yli 90 % ostajista googlailee jossain ostoprosessin vaiheessa. Pidä huoli, että verkkosivusi on toteutettu hakukoneystävällisesti ja asiantuntevasti sekä pyri tuottamaan sisältöä sillä kielellä ja niillä termeillä, jota asiakkaasikin käyttävät.

3. Aktivointi Markkinointi: Kerää aktiivisesti sähköpostiosoitteita. Pyydä lupaa nykyisiltä asiakkailtasi ja rakenna verkkosivuillesi erilaisia call-to-action pisteitä. Nämä voivat olla esimerkiksi kiinnostavien pikaoppaiden lataamisia tai esimerkiksi blogin tilaamista sähköpostiosoitteen luovuttamista vastaan. Eikä sinun tarvitse tyytyä pelkästään näihin; toteuta verkkosivuillesi laskuri, jota voi käyttää sähköpostiosoitetta vastaan, järjestää ilmainen webinaari ja kerää siihen osallistuneiden sähköpostiosoitteet, mahdollisuuksia on valtavasti! Avainsasemassa on tässäkin asiakastamme kiinnostava sisältö, joten tee vaihtokauppaa anna jotain arvokasta sähköpostiosoitetta vastaan. Muistathan, että uudistuva lainsäädäntö (EU:n tietosuoja-asetus) vaatii sinua keräämään dokumentoidun luvan henkilötietojen käsittelyyn jokaiselta kontaktilta erikseen. Verkkosivuilta tulee löytyä myös tietosuojaseloste, jossa kuvataan kuinka henkilötietoja käsitellään juuri sinun yrityksessäsi.

4. Liidiksi Myynti ja markkinointi: Liidi tarkoittaa yleisesti tunnistettua organisaation edustajaa, joka on jollain tavalla ilmaissut kiinnostustaan tarjoamiimme palveluihin. Koska liidi sanaa käytetään jokseenkin huolettomasti eri asiayhteyksissä, puhumme ensimmäisestä liiditasosta pelkästään kontaktina. Kontakti on antanut oma sähköpostiosoitteensa ja vieraillut sivustollamme. Kun kontakti on selkeästi ilmaissut kiinnostuksensa (esimerkiksi vieraillut sivustolla useamman kerran, ladannut oppaita ja lukenut selkeästi saamiaan sähköposteja), hänestä puhutaan MQL:nä = Marketing qualified lead. Eli kontakti on vuorovaikuttanut markkinoinnin kanssa ja antanut selkeät signaalit kiinnostuksestaan. MQL on valmis myynnin henkilökohtaiseen kontaktointiin. Leadfeeder. Leadfeeder työkalulla pystymme tunnistamaan verkkosivuilla käyneet organisaatiot ja tutkimaan heidän liikkumistaan sivuillamme. Mikäli Leadfeeder on yhdistetty MailChimp -sähköpostityökaluun, niin saamme irti jo henkilötason kontakteja. Esimerkiksi voimme huomata, että asiakkaamme on tullut sähköpostimme innoittamana verkkosivuillemme, tutkinut useita sivuja, pyörähtänyt tarjouspyyntösivulla ja ladannut pikaoppaamme. Markkinoinnin automaatio: Tämä yhdistää ainakin sähköpostin, verkkosivut ja verkkosivuilla tapahtuneet call-to-action toiminnot. Esimerkiksi: Asiakas päätyy Googlen kautta kiinnostavaan sisältöömme. Hän lataa pikaoppaan ja luovuttaa samalla sähköpostiosoitteensa. Tämän avulla tunnistamme mahdollisen asiakkaan ja pystymme seuraamaan hänen liikkeitään verkkosivuillamme. Voimme rakentaa automaatioita, jotka lähestyvät asiakasta sähköpostin muodossa, kun huomaamme hänen tehneet tietyn verran toimintoja verkkosivuilla. Automaatio hoivaa asiakasta ja pitää kiinnostusta yllä. Kun tietty määrä toimintoja on täynnä (esimerkiksi verkkosivukäyntejä +5, yhteystiedotsivulla käynti, pikaoppaan lataus ja blogitilaus), niin MQL:ksi muuttunut kontakti siirtyy automaattisesti myynnin työpöydälle käsiteltäväksi. Tälle liidille ei myyjän tarvitse enää tehdä kylmää soittoa. Lähteet: Salesforce, BuzzBuilder, Zero Moment of Truth, Leadfeeder

Kylmäsoittelun kuolema Alkaa olla ilmiselvää, että myynnin raskaansarjan laji eli kylmäsoittelu ei ole sitä mitä asiakas toivoo ja haluaa. Jos nappaa vielä aiheeseen liittyviä lukuja muualta, niin saadaan sellaistakin dataa kuin: 2 % kylmäsoitoista johtaa tapaamiseen Vaaditaan keskimäärin 8 kylmäsoittoa, jotta tavoitetaan prospekti (keskimääräinen myyjäveikko jaksaa yrittää kahdesti) Lämmitelty liidi johtaa 47 % todennäköisemmin kauppoihin Soittaminen ei itsessään ole kuollutta, kyse on myynnin kannalta oikeasta ajoituksesta. Häiritsetkö tulevaa asiakastasi vai ilmestytkö ongelmanratkaisun avuksi juuri oikeaan aikaan? Puhelin on oiva väline vuorovaikutukseen silloin kun asiakas osaa sitä odottaa ja toivoa. Jäikö jokin kohta askarruttamaan? Mikäli haluat kuulla lisää aiheesta, niin tervetuloa kahville osoitteeseen Torikatu 26! Ystävällisesti, Tiina Tilaa uutiskirjeemme ja saat tuoreimmat vinkit sähköpostiisi. Tutustu blogauksiimme: verkkoasema.fi Verkkoasema Oy Parikymppinen digija ohjelmistotalo. Verkkoasema Oy 020 735 0299 Torikatu 26, 90100 Oulu verkkoasema.fi