Korkeakoulujen kv. päivät 2018 Korkeakoulujen koulutusvientiin soveltuvien liiketoiminta-alueiden tunnistaminen ja liiketoimintamallien suunnittelu Timo Juntunen
Analyysin vaiheet 1. Korkeakoulujen koulutusvientiin soveltuvien liiketoimintaalueiden tunnistaminen 2. Liiketoiminta-alueiden määrittely niiden oleellisten tunnuspiirteiden kautta Canvas viitekehityksessä 3. Koulutusviennin ankkureiden määrittely 4. Liiketoiminta-alueiden SWOT analyysi ankkureiden kautta 5. Koulutusvientisalkkujen muodostaminen 6. Tavoitteiden ja reunaehtojen asettaminen salkuille 7. Liiketoimintamallien muodostaminen liiketoiminta-alueittain / salkuittain 8. Liiketoiminta-alue/mallipohjainen tarkastelu koulutusviennin markkinoihin
LIIKETOIMINTA-ALUEET 1 JÄRJESTELMIEN KEHITTÄMINEN (SYSTEM DEVELOPMENT) 1. Kehityskonsultointi kansainvälisten rahoittajien tarjouskilpailujen kautta 2. Järjestelmien kehittäminen tarjouskilpailujen kautta kehittyneissä ja vauraissa valtioissa 3. Järjestelmän kehittäminen suorahankintana kv. kehityksen rahoituksella OPPILAITOSTEN KEHITTÄMINEN (DEVELOPMENT OF INSTITUTIONS) 4. Oppilaitosten operointi 5. Strategiset kehittämiskumppanuudet oppilaitosten operaattoreiden tai viranomaisten kanssa 6. Konseptien myynti 7. Tutkinto-ohjelmien kehittäminen, yhteistoteutukset ja pedagoginen kehittäminen YKSILÖIDEN OSAAMISEN KEHITTÄMINEN (INDIVIDUAL CAPACITY BUILDING) 8. Tutkintokoulutus ryhmille (tutkinto suomalaisesta korkeakoulusta) 9. Joint degree ohjelmat johtaen suomalaiseen tutkintoon 10. Upgrading ohjelmat 11. Tutkinto-ohjelmat yksittäisille tutkinto-opiskelijoilta (koko ohjelma tai osa ohjelmaa) 12. Opinnot JAMK:n tutkinto-ohjelmissa 13. Täydennyskoulutus 14. Onlinepalvelut
Case: Oppilaitosten operointi / tunnusomaiset piirteet Avainkumppanit (6) Avaintoiminnot (6) Tarjooma & arvo (2) Asiakassuhde (4) Asiakas (1) 2 Operointi edellyttää koulutus- ja toimistotilaa sekä henkilöstöä pysyvästi kohdemaassa. Avaintoimintoja ovat asiaintuntijapalveluiden ohella markkinointi, myynti, tuotekehitys, taloushallinto, kansainvälisen verotuksen hallinta jne. Avainresurssit (7) Avainverkosto muodostuu paikallisista, suomalaisista ja kansainvälisistä asiantuntijapalveluiden tuottajista sekä tukipalveluiden (verotus, juridiikka, liiketoimintakulttuuri) tuottajista Kustannukset (9) Operoinnista aiheutuu kohdemaassa kiinteitä kustannuksia. Palvelu on joko koulun operointi kohdemaan viranomaisen kanssa tehtävän palvelussopimuksen mukaisesti, operointiin osallistuminen palvelusopimuksen mukaisesti yksityisen yrityksen kanssa tai sivukampuksen (yliopiston, valmennuskeskuksen, pathway ohjelman) tuottaminen valitun etabloitumisstrategian mukaisesti (sopimus, sivutoimisto, osakkuusyhtiö, osa konsernia) Asiakassuhdetta hoidetaan pääosin kohdemaassa. Asiakassuhteet ovat pitkäkestoisia. Kanavat (3) Asiantuntijapalvelun tuottaminen tapahtuu paikanpäällä joko sopimukseen perustuen paikallisen kumppanin lisenssillä tai kohdemaahan rekisteröidyn yrityksen (osakuusyhtiö, sivutoimisto, tytäryhtiö) kautta. Markkinointia ja myyntiä hoidetaan pääosin paikanpäällä. Asiakas on kansallinen opetusviranomainen, yksityinen sijoittaja / yritys tai kohdemaan opiskelijat Tulovirta & ansaintalogiikka (5) Ansainta voi perustua operointisopimuksen logiikkaan (esimerkiksi tulosmittareiden, sovittujen tuotosten aikaansaamiseen, opiskejasta saatavaan tuloon) tai tulovirtoihin lukukausimaksuista tai muista maksuista
3 ANKKURIT 1. Liikevaihto (EUR/projekti) 2. Projektin kannattavuus 3. Resurssien saatavuus 4. Riskien hallinta 5. Ansaintamalli 6. Osaamisen kehittäminen 7. Verkostojen kehittyminen 8. Asiakkuus 9. Näkyvyys, brändi 10. Muiden tehtävien toiminnan tukeminen Pieni - suuri Heikko hyvä (lyhyt vs pitkä aikaväli) Hyvin huonosti (omat, kumppanit, alihankinta) Todennäköisyys korkea, vaikutus ratkaiseva - skaalattava, muutakin kuin asiantuntipäivälaskutusta Ei kehitä kehittää monen työntekijän Ei kehitä - kehittää eri toimintojen verkostoja strategisesti Kertaluonteinen pitkän aikavälin potentiaali Näkyvyys huono/muiden brändi hyvä näkyvyys/ oma brändi Ei tue tukee muita toimintoja
LIIKETOIMINTA-ALUEIDEN VERTAILU 4 Liikevaihto Kannattavuus Resurssien saatavuus Riskit Ansaintamalli KEHY tarjouskilpailu OECD ja kehittyvät KEHY suorahankinta Konsepti Operointi Kumppanuus Tutkinto-ohjelmien kehittäminen, yhteistoteutukset ja pedagoginen kehittäminen
LIIKETOIMINTA-ALUEIDEN VERTAILU 4 Osaamisen kehittäminen Verkostojen kehittäminen Asiakkuudet Näkyvyys, referenssi Muut tehtävät KEHY Järjestelmä KEHY (suorahankinta) Konsepti Operointi Kumppanuus Tutkinto-ohjelmien kehittäminen, yhteistoteutukset ja pedagoginen kehittäminen
Koulutusvientisalkku 5 Järjestelmän kehittäminen Oppilaitosten kehittäminen: Osaamisen kehittäminen: KEHY tarjoukset OECD & kehittyvät maat KEHY suorahankinta Operointi Strategiset kumppanuudet Tutkinto-ohjelmien kehittäminen, yhteistoteutukset ja pedagoginen kehittäminen Konseptien kehittäminen Tutkintokoulutus ryhmille Joint degree ohjelmat Upgrading ohjelmat Yksittäiset tutkinto-opiskelijat Opinnot JAMK:n tutkintoohjelmissa Täydennyskoulutus Onlinepalvelut
Case: Järjestelmän kehittäminen: KEHY tarjouskilpailut & suorahankinnat & OECD maat ja kehittyvät taloudet 6 Strateginen merkitys ja tavoitteet Liikevaihdon kasvattamiseen tarvitaan järjestelmän kehittämisprojekteja. Tavoitteena on johtaa 2-3 projektia lead yrityksenä strategisesti tärkeissä maissa sekä olla partnerina 3-4 projektissa samanaikaisesti. Vahvuudet ja mahdollisuudet Järjestelmän kehittämisprojektit ovat tyypillisesti suuria projekteja, jotka tuovat liikevaihtoa ja kannattavuutta toiminnan ammattimaistumisen myötä. Projektit tuovat näkyvyyttä ja merkittäviä referenssejä, jotka edesauttavat uusien projektien hankinnassa. Projektit luovat suhteita kohdemaiden ministeriöön ja muihin mahdollisiin asiakkaisiin, kehityspankkeihin sekä KEHY-yrityksiin. Reunaehdot Tehdään projekteja maissa/markkinoilla, joissa voidaan toimia myös muilla liiketoimintaalueilla ja joissa nähdään mahdollisuuksia kv. yhteistyöhön. Mikäli toimitaan lead yrityksenä, varmistetaan että sopimuksen saamiseen on realistiset mahdollisuudet ja tarjouksen valmisteluun on käytettävissä riittävät resurssit. Haetaan aktiivisesti mahdollisuuksia tarjota ilman avointa tarjouskilpailua. Partnereina pyritään saamaan % voitoista ja löytämään lead-yrityksiksi konsultointiyrityksiä ulkomailta ja Suomesta.
Key partners: Costs: Meaningful and diverse local, international and domestic partnerships with private and public institutions Summary of the key preconditions for education export growth Key activities: Professional sales organisation professional project/service management team Key resources: Available & motivated in-house experts effective use of external experts long-term commitment Offering & value proposition: International development consultancy education system development operating colleges and having branch campus strategic partnerships with operators of HE / VET institution / governments innovative private-public partnerships scalable and virtual courses utilising local trainers and train-the-trainers model stories, well explicated value proposition & differentiation Exploiting synergies between education export and statutory tasks / decreasing cost levels by using local/international experts partners and digital solutions approving/managing risks Revenues & earning logic: Customer relation: Personal relations and long-term commitment experts in managing local business cultures available Channels: Local presence (marking and selling) use of external experts and digital solutions in service delivery Customer: Earning logics based on external experts daily fees Institutional, mainly public, customers / growing number of individual customers (university students, specific fieds) projects with budget of hundreds thousands of EUR and beyond Source: Juntunen 2016 7
Case: Keski-Aasia/Kazakstan 8 JÄRJESTELMIEN KEHITTÄMINEN (SYSTEM DEVELOPMENT) 1. Kehityskonsultointi kv. rahoittajien tarjouskilpailujen kautta * 3. Järjestelmän kehittäminen suorahankintana kv. kehityksen rahoituksella * OPPILAITOSTEN KEHITTÄMINEN (DEVELOPMENT OF INSTITUTIONS) 4. Oppilaitoksen operointi ** 5. Strategiset kehittämiskumppanuudet oppilaitosten operaattoreiden tai viranomaisten kanssa * 7. Tutkinto-ohjelmien kehittäminen, yhteistoteutukset ja pedagoginen kehittäminen * YKSILÖIDEN OSAAMISEN KEHITTÄMINEN (INDIVIDUAL CAPACITY BUILDING) 8. Tutkintokoulutus ryhmille * 9. Joint degree ohjelmat johtaen suomalaiseen tutkintoon * 13. Täydennyskoulutus * 14. Onlinepalvelut **
Markkina-analyysi 8 Kriteeri Asiakassegmentin nykyinen ja ennakoitu volyymi Ostovoima nykyisille palveluille ja hinnoittelulle Sopeutuminen paikalliseen hintatasoon Lainsäädäntö ja verotus Kielitaitovaatimukset Teknologinen taso Kilpailu ja suomalaisten asema markkinoilla Referenssien riittävyys ja uskottavuus Osto- ja myyntilogiikka ajatelluille asiakkaille ja palveluille Yhteistyökumppanit markkinointiin ja palveluiden tuottamiseen Yrityksen liiketoimintastrategia ja kilpailuetu Tarjouskilpailut ja suorat sopimukset Aikataulu kaupanteolle Hintakilpailu Liiketoimintakulttuuri ja sen tunteminen Mahdollisuudet ja vahvuudet Riskit heikkoudet Source: Juntunen 2018 ja