Yrittäjän & valmentajan Parhaat Kirjat -valintaoppaan suositus

Transkriptio

1

2 Yrittäjän & valmentajan Parhaat Kirjat -valintaoppaan suositus Allekirjoittaneen inspiraatio kirjojen lukemiseen on saatu Johannes Partasen toimittamasta Yrittäjän & valmentajan Parhaat Kirjat -valintaoppaasta (2008). Se sisältää 1000 uusinta yrittäjälle ja johtajalle suunnattua huippuluokan kirjasuositusta. Domain: Markkinointi / Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut Suositus: *** Tekijä(t): Parantainen, Jari Kirjan nimi: Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä Pisteet/vaativuustaso: 3 Kustantaja: Talentum Vuosi: 2007 ISBN: Rakettimallin domainit: A3+A2+A1 Kieli: suomi Johannes Partasen suositus: Vanhalle markkinoinnin konkarille tämä kirja oli kesällä 2007 huikea lukukokemus. Nyt pannaan tuotteet kuntoon 10 päivässä. Joukosta selviävät voittajina ne, jotka panostavat tuotekehitykseen. Tuotteista siis ammattitaitosi niin, että asiakkaiden on helppo ostaa. Palvelun ominaisuudet varmistavat epäreilun kilpailuedun. Myynnin kustannukset pysyvät kurissa. Osaaminen monistuu kuin teollinen tuote. Sinun on myytävä palvelu ensin, kehitä vasta sitten. Jos tuotteistusprosessisi on riittävän ketterä, voit antaa asiakkaallesi houkuttavan lupauksen jo siinä vaiheessa, kun itse palvelusta on valmiina vasta kaunis ajatus. silti pystyt toimittamaan aivan kelvollisen palvelun, kun sen aika on. Mitä sellaista lupaat, jota kukaan muu ei lupaa? Kerro omasta palvelustasi heti, kenelle se on tarkoitettu ja minkä mahdollisen ongelman se ratkaisee. Selvitä myös, miten palvelusi eroaa muista omista palveluistasi. Esitä laskelma, joka osittaa mistä säästöt kumpuavat, lähtötiedot ovat realistisia ja lopputulos on merkittävämpi kuin näppituntumalta uskoisi. Anna törkeä lupaus, joka saa asiakkaasi uteliaaksi. Siinä tulee olla potkua. Aitoa palvelutuotettasi ei ole olemassa, ellei sitä ole dokumentoitu palvelukäsikirjaksi. Älä koskaan kerro ihmisille, miten heidän pitäisi tehdä asioita. Kerro heille, mitä pitäisi tehdä ja he yllättävät sinut nerokkuudellaan. Kokoa tuotteistuksen tulokset käsikirjaksi, jolloin konkretisoit palvelutuotteesi. Siitä vaan tuotteistamaan. 66 kolahdusta. (Lyhennelmä, katso lisää Yrittäjän & Valmentajan Parhaat Kirjat valintaoppaasta, sivu 137)

3 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 16. Ei vain harvojen herkkua Tuotteistamisen avulla on mahdollista monistaa vaikeita taitoja niin, että muutkin kuin harvat huippuammattilaiset saavat aikaan näyttäviä tuloksia. Toisaalta niin yksinkertaista perushyödykettä ei ole olemassakaan, ettei sitä voisi tuotteistaa myyvemmäksi. Jari Parantainen kirjassa Tuotteistaminen

4 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 17. Tuotteistaminen ei ole rakettitiedettä vaan raakaa dokumentin vääntämistä Tuotteistaminen ei olekaan rakettitiedettä. Tuotteistajan pitäisi pusertaa raa an palvelun seuraksi välineitä, joista suurin osa on vain erilaisia dokumentteja... Tätä ankeaa tosiasiaa moni tuotteistaja kiertelee ja kaartelee. Harva meistä rakastaa dokumentointia. Se ei kuullosta esimiesten, kollegojen ja sukulaisten mielestä lainkaan seksikkäältä puuhalta. Ammattilaiset keskittyisivät mieluummin visiointiin ja muihin kiinnostaviin johtotehtäviin... Jokaisen tuotteistajan kannattaa painaa mieleensä, että tuotteistaminen on pahasti kesken, jos palvelusta on olemassa vain dokumentoimaton ajatus. Jari Parantainen kirjassa Tuotteistaminen

5 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 28. Tuotteistajan 7 perisyntiä 1. Piilottelet asiantuntemustasi. 2. Vaihdat kohderyhmää jatkuvasti. 3. Et usko tuotteistamisen hyötyihin. 4. Päätä asiakkaasi tarpeesta kysymättä häneltä. 5. Keskityt teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta. 6. Ratkaiset ongelman, joka ei ole polttava. 7. Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut.

6 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 67. Helpota ostamista ja poista riskin tunne perustelemalla tuotot (dollarisaatio) Asiakkaan on helpompi ostaa, jos hän ymmärtää, miten palvelusi säästää aikaa tai tuottaa rahaa. Esitä laskelma. Lopputuloksen ei tarvitse osua euron tarkuudella oikeaan. Tärkeämpää on, että laskelmasi osoittaa mistä säästöt tai tuotot kumpuavat, että lähtötiedot ovat täysin realistisia (tai jopa varovaisia) ja että lopputulos on merkittävämpi kuin näppituntumalta uskoisi.

7 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 73. Törkeä lupaus Saa asiakkaasi uteliaaksi ja jopa epäuskoiseksi On helposti mitattavissa Erottuu kilpailijoiden lupauksista Houkuttaa ostamaan

8 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 84. Markkinointi ja myynti Markkinointi on monistettua myyntipuhetta. Lupaamme törkeästi, että... Hyödytte tästä tämän ja tämän... On muuten juuri passeli teille... Monistus! Kirjeet Mainokset Tekstiviestit Esitteet Verkkosivut... jne... Markkinoinnin tarkoitus on myydä! (Se ei ole monimutkaista puuhastelua vaan viestien monistamista kustannustehokkaasti)

9 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) Ketterä tuotekehitys 1. Yksinkertaiset menetelmät ja välineet 2. Kehitys mukailee muutoksia (sitä ei lyödä täydellisesti lukkoon kehitystyötä aloitettaessa) 3. Nopea 4. Toimiva lopputulos on dokumentaatiota tärkeämpi 5. Asiakas osallistuu tuotekehitykseen koko hankkeen ajan 6. Eteneminen tapahtuu lyhyissä jaksoissa (esim. muutama viikko) 7. Miehitetty motivoituneilla yksilöillä

10 Lähde: (IT-ohjelmistojen ketterää kehittämistä edistävä voittoa tavoittelematon järjestö) Ketterä julistus Agile Manifesto Me etsimme parempia keinoja ohjelmistojen kehittämiseen tekemällä sitä itse ja auttamalla siinä muita.tässä työssämme olemme päätyneet arvostamaan 1. Yksilöitä ja vuorovaikutusta enemmän kuin prosesseja ja työkaluja 2. Toimivaa sovellusta enemmän kuin kokonaisvaltaista dokumentaatiota 3. Asiakasyhteistyötä enemmän kuin sopimusneuvotteluita 4. Muutokseen reagoimista enemmän kuin suunnitelman noudattamista. Vaikka oikeallakin puolella on arvoa, me arvostamme vasemmalla olevia asioita enemmän.

11 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 106. Tuotteistus ja ydinpalvelu Hinnoittelu Rahoitus Jakelutie Paketointi Konkretisointi Tarina Ostamisen helppous Lisäominaisuudet Tuotteistus Ydinpalvelu Asiakasryhmä 1 Asiakasryhmä 2 Asiakasryhmä 1 Tuotteistajan tehtävä on koota ydinpalvelun ympärille kerros, jolla kokonaisuus erottuu kilpailijoista ja toisaalta muuntuu täsmäratkaisuksi erilaisten asiakasryhmien tarpeisiin.

12 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) Hyvän formaatin tunnuspiirteet 1. Formaatti on toistettavista päivästä toiseen ja vuodesta toiseen. 2. Formaatti on ulkoisesti jäykkä, mutta sisäisesti joustava. 3. Formaatti säilyy, vaikka ihmiset vaihtuvat. 4. Työntekijät noudattavat formaattia mielellään. 5. Asiakas pitää formaattia itsestäänselvänä. 6. Suositussa formaatissa on usein ripaus sitä jotain.

13 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 151. Arkinen ratkaisu Jokainen meistä oppi jo lapsena, että kesäkuumalla jäätelö sulaa matkalla kaupasta kotiin. Moniko osasi ajatella, että jonain päivänä ratkaisu löytyisi (kylmäkassin sijaan) jäätelöautosta, joka kiikuttaa tuotteet umpijäisenä suoraan kotiovelle? Jari Parantainen kirjassa Tuotteistaminen

14 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) Tuotteistuskäsikirjan osat (1/2) Osa Myyntiesitys Palveluesite Hinnasto Tuottolaskelma Tarjouspohja Palvelutasosopimus Mikä se on? Napakka powerpoint myyntityöhön. Esite, joka annetaan asiakkaalle. Jos palvelussasi on eri hintavaihtoehtoja, tämä sisältää hinnat, esim. perusmalli ja luksusmalli. Esimerkki siitä, millaisia tuottoja asiakas saa tuotteestasi. Valmis pohja myyjille. Mutkikkaalle palvelulle. Täsmällinen kuvaus siitä, millaista laatua toimitat Jälleenmyyjäsopimus Palveluille, joita myydään jälleenmyyjien kautta. Lisenssisopimus Referenssikuvaukset Myyntikoulutusaineisto Ostajan opas Palveluille, joita toteutetaan lisenssillä. Menestystarinasi myynnin tueksi. Asiat, jotka myyjiesi tulee tietää. Usein kysytyt kysymykset. Asiakkaallesi luettavaksi.

15 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) Tuotteistuskäsikirjan osat (2/2) Osa Myyjän opas Kilpailijavertailut Työohjeet Tarkistuslistat Dokumenttipohjat Raporttimalli Verkkosivut Tuotelaatikko Lehdistömateriaali Työntekijöiden esittely Argumenttipankki Graafinen ohjeisto Mikä se on? Sama kuin ostajan opas mutta maustettuna kilpailijatiedoilla, hintavaihtoehdoilla sekä muilla vinkeillä. Tietoa asiakkaillesi ja myyjillesi. Kuvaus, kuinka palvelu toteutetaan käytännössä. Sisäinen dokumentti. Tarkistuslistat työvaiheista eri tilanteisiin jotteivat perusasiat unohdu. Peruspohjat työskentelyyn Raportit esimerkiksi reklamaatiotilanteisiin ja tiedotukseen sekä tuotteen jälkiraportointiin Käytä tässä olevia dokumentteja laatiaksesi verkkosivusi. Fyysisest esineet, joita annetaan asiakkaalle konkretisoimaan tuotettasi. Lehdistötiedotteet. CV:t ja/tai kuvaukset työntekijöistäsi asiakkaille, jotka haluavat teitää palvelun toteuttajien taustat. Yleisimmät vastaväitteet ja ratkaisut niihin. Myyjllesi. Liikemerkit, värit, yms. Ohjeistus siitä, miten graafisia elementtejä tulee käyttää.

16 Parantainen, Jari Tuotteistaminen Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Talentum. Sivu(t) 242. Palveluesitteen sisällöt 1. Lukemaan houkutteleva otsikko 2. Lupauksen tiivistävä ingressi 3. Kuvaus tyypillisestä ongelmasta tai asiakkaan tilanteesta 4. Lyhyt kuvaus ratkaisusta (mitä se tekee) 5. Palvelusi hyödyt (ei siis ominaisuudet) 6. Perustelut & esimerkit: miksi asiakkaan pitäisi uskoa? 7. Hinta 8. Palvelun toimitussisältö 10. Toimintakehotus (mitä lukijan pitäisi tehdä seuraavaksi?) 11. Referenssi aikaisemmasta toimituksesta 12. Havainnollistavia kaavioita tai diagrammeja 13. Valokuvia 14. Myyjäsi yhteystiedot 15. Copyright- ja tavaramerkkimerkinnät 16. Esitteen versionumero ja/tai päiväys 17. Tuotteen ja/tai yrityksesi logo & liikemerkki 9. Miten palvelusi voi ostaa?