Miten valitsen varainhoitajan?

Transkriptio

1 Miten valitsen varainhoitajan? Sijoitus Invest Hannu Huuskonen SijoittajaPRO, partner Juho-Tuomas Appel SijoittajaPRO, johtaja Helena Ranta-Aho Taloustoimittaja

2 LISÄARVOPALVELUMME SIJOITTAJILLE Kustannus- ja tuo+oanalyysi Sijoitusstrategiat Varainhoitajien valinta ja kilpailutus Sijoitustoiminnan menestyksen seuranta

3 Asiakkaan ja varainhoitajan intressit ovat harvoin yhteiset Suomessa: tyypillinen tilanne Asiakas Varainhoitaja / Yksityispankkiiri Käyte+ävät tuo+eet Uskoo varainhoitajan toimivan asiakkaan parhaaksi Ajattelee maksavansa vain varainhoitopalkkion Uskoo varainhoitajan pääsevän itseään parempaan lopputulokseen Maksaa palkkiot riippumatta saavutetusta lisäarvosta Haluaa tuottaa asiakkaalle lisäarvoa, mutta on sidottu omiin tuotteisiin & tavoitteisiin Haluaa varmistaa oman ansainnan = preferoi kiinteää varainhoitopalkkiota (esim. 1 % p.a.) Tuovat usein pääosan kannattavuudesta (esim. rahaston hallinnointipalkkio 1,5 % p.a.) Parhaat tuotteet kaikkiin tarpeisiin

4 Ydinkysymys: millä asiakas varmistaa yhteiset edut? Mistä varainhoitaja saa ansainnan: asiakkaan menestyksestä vai tuotemyynnistä? Tutkimuksissa mita;u asiakkaan saama lopputulos: ~ markkinatuo;o miinus kulut Asiakas Varainhoitaja Käyte+ävät tuo+eet Asiakas Varainhoitopalkkio Asiakkaan edun kanssa yhtenevä lopputulos Hallinnoin1-, merkintä-, lunastus-, strukturoin1-, kaupankäyn1-, valuutanvaihto-, yms. palkkiot Riippumaton varainhoitaja EI ANSAINTAA! Tuo+eet Varainhoitopalkkio

5 Mihin kiinnittää huomiota varainhoitajan valinnassa? Neljä sudenkuoppaa Juho-Tuomas Appel SijoittajaPRO

6 Miten minun ja varainhoitajan intressit ovat yhtenevät? 1) Varainhoitajien edustama tuotevalikoima Ovatko varainhoidossa käytetyt tuotteet markkinoiden parhaita ja/tai kustannustehokkaimpia omassa luokassaan? Voidaanko saatavilla olevilla tuotteilla rakentaa asiakkaalle paras mahdollinen sijoitussalkku? 1. Sidottu varainhoitaja tai neuvonantaja Varainhoitaja edustaa yhtä tai useaa eri palveluntarjoajaa, ja on sitoutunut tarjoamaan asiakkaalla näiden yritysten tuotteita/ratkaisuja (sis. Omat ratkaisut) 2. Riippumaton varainhoitaja tai neuvonantaja Varainhoitajalla on käytössään kaikki sijoitusuniversumin tuotteet riippumatta palveluntarjoajista (ei omia tuotteita)

7 Esimerkkitapaus: Varainhoitosalkkujen kustannukset Varainhoitaja 1: Sidottu Käytetyt tuotteet pääosin omia aktiivisia, kalliita rahastoja Varainhoitaja 2: riippumaton Käytetyt tuotteet pääosin tehokkaita, ulkopuolisten hallinnoimia ETF-rahastoja

8 Miten minun ja varainhoitajan intressit ovat yhtenevät? 2) Kaupankäyntiaktiivisuus Kaupankäyntiaktiivisuuden tulisi vastata asiakkaan toivomaa varainhoitomallia Aktiiviseen varainhoitoon liitetään passiivista korkeampi kaupankäyntiaktiivisuus, jolla tavoitellaan Parempaa tuottoa suhteessa markkinoihin, Alhaisempaa riskitasoa ja/tai Näiden yhdistelmää Kaupankäyntiaktiivisuuden merkitys korostuu täyden valtakirjan varainhoidossa Varainhoitajalla on tehdyn omaisuudenhoitosopimuksen nojalla usein mahdollisuus käydä kauppaa haluamallaan aktiivisuudella Tällöin huomio kiinnittyy kaupankäynnistä maksettaviin palkkioihin Palkkioita vastaan asiakkaalla on oikeus odottaa parempaa tuottoa ja/tai matalampaa kokonaisriskiä Kaupankäyntiaktiivisuus voidaan todeta sijoitussalkun kiertonopeudesta

9 Esimerkkitapaus jatkuu: Kiertonopeus Varainhoitaja 1: Omaisuudenhoitosopimuksen mukaan rahastojen lunastuksesta ja vaihdosta perittiin palkkioita Varainhoitaja 2: Pörssisijoitusten muutoksista perittiin kaupankäyntipalkkioita Esimerkkitapauksessa on suuri potentiaalinen ristiriita asiakkaan eduksitoimimisen ja yrityksen edun tavoittelemisen välillä

10 Havaitut tuotot esimerkkitapauksessa Rahastojen kustannuksia tai korkeaa kaupankäyntiaktiivisuutta vastaan ei ole saavutettu lisäarvoa

11 Miten minun ja varainhoitajan intressit ovat yhtenevät? 3) Varainhoidon erilaisia palkkiomalleja Edellä esitettyjen rahastojen ja kaupankäynnin kustannusten vuoksi on syytä kiinnittää huomiota varainhoidon eri palkkiomalleihin eturistiriitojen välttämiseksi 1. Komissioperusteinen palkitseminen Tulovirtoja myydyistä/käytetyistä tuotteista ja kaupankäynnistä Ohjaako tulovirrat sijoituspäätöksiä? Onko kustannukset läpinäkyviä asiakkaille? Ovatko asiakkaan ja varainhoitajan intressit yhtenevät? 64 % vastanneista sijoitusneuvojista uskoivat, että palkkion muodostustapa vaikuttaa myytäviin tuotteisiin (CFA Institute 2009) 2. Asiakkaalta suoraan saatavat palkkiot %-osuus varainhoidossa olevasta sijoitusvarallisuudesta Tuottoperusteinen malli (%-osuus absoluuttisesta vs. vertailuindeksin ylittävästä tuotosta) Kiinteä palkkio Tuntiveloitus 3. Palveluntuottajilta sekä asiakkailta saatavat palkkiot Varainhoitaja saa palkkioita palveluntuottajilta ja suoraan asiakkaalta

12 Miten minun ja varainhoitajan intressit ovat yhtenevät? 4) Halvin ei ole aina paras! 1. Toteutunut tuotto kustannusten jälkeen on paras ennuste tulevasta tuotosta - Menestyykö varainhoitaja systemaattisesti - Menestyykö varainhoitaja markkinoiden noustessa ja epäonnistuu markkinoiden laskiessa (tai toisinpäin) 2. Vastaako asiakkaalle tarjottu varainhoitomalli asiakkaan sijoitusfilosofiaa ja tavoitteita 3. Onko varainhoitajalla riittävät resurssit toteuttaa asiakkaan varainhoidon vaatimuksia 4. Kiinnitä huomiota mm. tarjottavaan sijoitusprosessiin, sijoitustoiminnasta vastaavien henkilöiden kokemukseen ja henkilöstön vaihtuvuuteen

13 Yhteenveto: Miten varainhoitajan ja minun intressit ovat yhtenevät? Varmistetaan, että varainhoitaja voi valita (riippumattomasti) asiakkaalle parhaat sijoitustuotteet kustannustason, tehokkuuden ja soveltuvuuden perusteella Kaupankäyntiaktiivisuus vastaa asiakkaan toivomaa varainhoitomallia Aktiivinen varainhoito vs. passiivinen varainhoito Kaupankäyntipalkkiot osaksi varainhoitosopimusta? Palkkiomalli asettaa varainhoitajan ja asiakkaan intressit yhteneviksi Tärkeintä on varmistaa, että sijoittaja ja varainhoitaja istuvat samassa veneessä! Paras malli: Kiinteä palkkio + osuus vertailuindeksin ylittävästä tuotosta? Lopputulos Korkea asiakas tyytyväisyys Potentiaalisia pitkäaikaisia asiakkaita

14 YKSILÖLLINEN VARAINHOITO 2014 YHTEISTYÖSSÄ: SANAMANTERI, ATTENTION COMMUNICATION, OSAKESÄÄSTÄJIEN KESKUSLIITTO, INFOINTAIN

15 NÄIN TUTKITTIIN Verkkopohjainen kysely Osakesäästäjien jäsenille elokuussa 2014 Vastaajia 2 151, joista yksilöllisen varainhoitopalvelun käyttäjiä 425 Vastausprosentti 19 Lisäksi 10 miljonäärin haastattelut

16 VARAINHOITAJISSA ON EROJA Yhdelle sopii iso ja kattava, toiselle pieni ja ketterä Pienet sijoittajien suosiossa: parhaat laatuarvosanat, eniten suosittelijoita sekä paras hinnan ja laadun suhde Nordea erottuu suurista edukseen, mutta esim. raportoinnissa Danske Bank on parempi, OP loistaa sähköissä palveluissa Mitä isompi salkku, sitä enemmän vaihtoehtoja ja usein myös parempaa palvelua Yksilöllisen varainhoitopalvelun sisällössä suuria eroja

17 RISUT JA RUUSUT ERI ASIOISTA Tyytymättömät asiakkaat nostavat esiin: kulut, huonon tuoton ja yhteyshenkilöiden myynti-innon. Pettyneitä ollaan myös varainhoitajan passiivisuuteen. Samat asiat nousevat esiin varainhoitajien entisten asiakkaiden kommenteissa. Tyytyväiset asiakkaat eivät edellä mainittuja seikkoja juuri kommentoi. He kehuvat yhteyshenkilöä, palvelun luotettavuutta sekä varainhoitotalon toimintatapoja

18 SUOSITTELISITKO KÄYTTÄMÄÄSI VARAINHOITAJAA?