Myyntityö tarjoaa hyvän uran

Transkriptio

1 Myynnin ammattilainen työllistää omalla työllään keskimäärin 5 25 muuta henkilöä, huippumyyjät jopa satoja Myyntityö tarjoaa hyvän uran Jouni Röksä FM, VPD, JET Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry Puh Sähköposti jouni.roksa@smkj.fi HAAGA-HELIA AMK

2 Esityksen sisältö Myynti muuttuu muututko sinä? Oletko uraohjus vai ajopuu testaa Työ ulkoistuu myös myynti Tunnistatko huippumyyjän Millaista on btob-myyntityö Urasta unelma huippumyyjän portaat Osaamiskansio urasuunnittelun työvälineenä Rakenna huippu-ura itsellesi, sometu oikein Muutosvalmius ja tunneäly kilpailukykynä 10 keinoa unelmauran toteuttamiseen

3 Mitä myynti-sana tuo mieleen? Mieti nopeasti yksi sana tai lause joka tulee mieleen sanasta myynti?

4 l Työmarkkinoiden muutoksia? Toimintojen kvartaalitaloussykli, ulkoistukset l Tuotannon siirtyminen halvan työvoiman maihin kiinailmiö, EU, vapaa liikkuvuus l l l Kansainvälisen kilpailun koveneminen, verkkomyynti, kilpajuoksun koveneminen, markkinoiden rapautuminen (esim. suomalainen tietoyhteiskuntakehitys) Koulutuksen kansainvälistyminen, koulutustiedon nopea vanhentuminen Kovenevat työehdot, väestön ikääntyminen (c) Jouni Röksä, SMKJ

5 Mitä myynti-sana tuo mieleen (AMK) Löydä tuleva huippumyyjä? 1. ärsyttävä puhelinmyyjä 2. osto 3. vuorovaikutus 4. Kassa 5. Innokkuus, ystävällisyys ja hyvä edustus 6. RAHA! 7. asiakassuhteet 8. Artikkelin hyvien puolien esittelyä. Ostajan tarpeen selvittämistä. 9. Raha. 10. Asiakaspalvelu 11. Yrityksen valmistamien tuotteiden tai palvelujen myymistä. 12. Haastavuus, hauskuus, puhuminen ja intohimo, siinä enisimmäiset asiat. 13. Kaupantekotilanne 14. Asiakas. 15. Tuotteen välittäminen asiakkaalle rahaa vastaan 16. Intohimo. 17. asiakaspalvelu, voitto, kate 18. Puhelinmyyjät:) 19. asiakaspalvelu 20. Ammatti, jossa haluan työskennellä tulevaisuudessa. 21. Myyjä. 22. kaupankäynti, vuorovaikutus, kysynnän ja tarjonnan kohtaaminen 23. Myydään asiakkaalle joku tuote ja saadaan hänet mielikuvien ja vahvojen perustelujen avulla tarvitsemaan tuotetta. 24. tuotteiden myynti ihan vaan 25. hyvä tuote, ostaja

6 Uraohjus vai ajopuu testaa itsesi! Minulla on aktiivinen ja laaja sähköinen verkosto K/E Minulla on osaamiskansio / portfolio urasta K/E Minulla on ajankohtainen hakemus useille head hunterilla K/E Olen mukana useissa oman alan järjestöissä K/E Olen johtopaikoilla ammattitaitoani kuvaavissa järjestöissä K/E Googlatessa minusta löytyy osaamistani kuvaavaa tietoa K/E Minulla on useita asiakkaita suosittelijoina K/E Oma ansioluetteloni on ajan tasalla suomeksi ja englanniksi K/E Esiinnyn aktiivisesti asiantuntijana seminaareissa/lehdissä K/E Urani on ollut nousujohteinen ja tittelit kertovat sen K/E Minut on palkittu usein työsuorituksistani K/E Minulle on tarjottu työpaikkaa viimeisen 2 v sisällä K/E Kehitän jatkuvasti ammattitaitoani pitkillä ohjelmilla K/E Minulla on vahva itseluottamus K/E Minulla on vahva ihmistuntemus (tunneälytaso) K/E Minulla on tietoinen ja vahva muutosvalmius K/E Suunnittelen uraani pitkällä tähtäimellä kirjallisesti K/E Kouluttaudun jatkuvasti (minimi 3-5 pv/v, suuria 3-7 v välein) K/E Oma fyysinen kantti on kunnossa K/E Oma henkinen kantti on kunnossa K/E (c) Jouni Röksä. Kaikki oikeudet piedätetään

7 Työn ulkoistuksen tasot Työ yleensä Merkitys yrityksen toiminnan kannalta HR Tuotekehitys Myynti Taloushallinto Tilat IT Autot Aika

8 Myynti työllistää muut Hallinto H x X BtoC-myyjiä? BtoB-myyjiä? Tuotanto T x X B-to-c (vähittäiskauppa , tukkukauppa , muu , josta autokauppa , yht ) BtoC x kertaa B-to-b BroB x kertaa Määrä

9 Mikä on myynnin ammattilaisen klassinen määritelmä? Myynnin ammattilainen! Määritelmä:

10 Miten muutos on vaikuttanut minuun? Globalisaatio, EU Tietotekniikka, netti Oma osaaminen Oma osaaminen Listaa omia vahvuuksiasi (c) Jouni Röksä. Kaikki oikeudet piedätetään

11 Millainen olet? Jarrut Myöhäinen enemmistö Varhainen enemmistö Edelläkävijät Testataan, millainen muutosmoottori olet (c) Jouni Röksä. Kaikki oikeudet pidätetään. 11

12 Muista, että voit vaikuttaa omaan uraasi omaan tapaasi käyttäytyä asenteesi kehittyä kuinka kasvat ihmisenä miten nautit tästä päivästä miten rakennat huomisesta nautittavan kuinka löydät uusia ilon aiheita Kun aloitat Kuva: Jouni Röksä Nuoret ovat erittäin kansainvälisiä

13 Myyntityön väittämät - vastaa Myyntityössä on helppo menestyä KYLLÄ EI Myyntityöhön on vaikea löytää huippuosaajia KYLLÄ EI Myyntityö on yrityksen menestyksen selkäranka KYLLÄ EI Tulospalkkaus sopii myyntityöhön KYLLÄ EI B-to-b-myyntityötä tekevä voi ansaita esimiestään enemmän KYLLÄ EI Yritykset kuuntelevat mielellään huippumyyjiään ja hyödyntävät heitä KYLLÄ EI Huippumyyjäksi synnytään KYLLÄ EI

14 Koko Suomen palkkataso Palkka-arviosi: Tyypillinen myyntiura b-to-b Johtaja, toimitusjohtaja Myyntijohtaja, vientijohtaja KAM, avainasiakaspäällikkö Palkka-arviosi: Myyntipäällikkö Tuotepäällikkö Edustaja Puhelinmyyjä, myyjä Aika

15 BtoB-myyntialan palkkataso 2013 / pääkaupunkiseutu ja koko Suomi l /kk Kaikki SMKJ:n työsuhteiset jäsenet l 10 % 25 % mediaani 75 % 90% MEDIAANI: Keskimmäinen palkkamaininta otoksessa 10%: 10 prosentin kohta otoksessa; 10 prosenttia vastaajista tienaa tämän tai vähemmän 90%: 90 prosentin kohta otoksessa; 10 prosenttia vastaajista tienaa tämän tai enemmän

16 Mitä myynti- ja markkinointityö on? SMKJ:n jäsenistä 11% prosenttia on johtajia, 53% päälliköitä, 32% prosenttia on edustajia tai toimisto- ja tukkumyyjiä ja loput toimivat ostajina tai vientimyyjinä, markkinoinnin tehtävissä sekä sihteereinä. Joka neljännellä on alaisia. Työsuhteisista jäsenistä neljännes on naisia ja kolme neljännestä miehiä. Jäsenten mediaani-ikä on 47 vuotta. Jäsenen työantajana: teollisuus 41 %, tukkukauppa 26 %, palvelut 20 % ja vähittäiskauppa 13%. Asiakasryhmänä teollisuus on yli puolella (54 %), julkishallinto lähes puolella (48 %), vähittäiskauppa 42, tukkukauppa 29, yksityinen kuluttaja 26 prosentilla. SMKJ:n jäsenestä Uudellamaalla on

17 Myynti- ja markkinointialan ammattinimikkeitä Myyntipäällikkö Aluepäällikkö Kenttäpäällikkö Aluemyyntipäällikkö Aluejohtaja Asiakkuusjohtaja Automyyjä Avainasiakaspäällikkö Tuotepäällikkö Jälkimarkkinointipäällikkö Ilmoituspäällikkö Piiripäällikkö Yhteyspäällikkö Maajohtaja Markkinointipäällikkö Markkinointiassistentti Myyntiedustaja Myynti- ja markkinointipäällikkö Paikallisjohtaja Tuotespesialisti Piiripäällikkö Lääke-edustaja Vientipäällikkö Ostaja Tuotepäällikkö Tuoteryhmäpäällikkö

18 Yritysmyynnin päätuotteet rakentaminen 8% elintarvikkeet 7% koneet, laitteet 5% perusmetalli ja -tuotteet 5% autot, ajoneuvot, kulkuneuvot 5% sähkötekniset koneet ja laitteet 5% kemikaalit 4% lääkkeet 4% atk-palvelut 3% elektroniikka 3% atk-laitteet 3% sairaalatarvikkeet 3% 1% = n koko alalla työntekijöitä Suomessa Lapissa kerroin on karkeasti on 5-10 Pohjois-Suomessa noin Muita mm. kiinteistönvälitys, te-va-na-ke, kumi- ja muovituotteet, rahoitus ja vakuutus, huonekalut, kuljetustoiminta, teleratkaisut, matkailupalvelut, hydrauliikka, pneumatiikka, puutavara ja -massa, kustannustoiminta, öljy, vuokrauspalvelut, vapaa-ajan välineet, koulutus ja konsultointi

19 Myyntialalle tullaan eri koulutustaustalla Ylempi tai alempi korkeakoulututkinto tai ammattikorkeakoulutausta on 25 prosentilla. Korkeakoulututkinnoista yleisin on tradenomitutkinto. Merkonomi tai merkantti tutkinnon on suorittanut noin 31 prosenttia SMKJ:n jäsenistä Teknikon tai insinöörin tutkinto on noin 17 prosentilla Ammattikoulun on käynyt joka viides. Ilman koulutusta alalla olevista on 5 prosenttia vastaajista. Ammattikorkeakouluilla ja yliopistoilla on keskeinen merkitys myynnillisyyden kasvattamisessa Suomessa koulutustaso kasvaa voimakkaasti: Vuonna 1994 korkeakoulututkinto oli 3 % SMKJ:n jäsenistä ja nyt jo noin 25 % (amk+yliopisto)

20 BtoB-myynnin palkkaustavat 22% Vuonna 1995: Kiinteä palkka 39% Kiinteä+bonus 27% Kiinteä+provisio 20% Kiinteä+provisio+bonus 9% Provisio 4% 5% 2% 1% 31% 39% kiinteä palkka 31% kiinteä palkka bonuksella 39% kiinteä palkka provisiolla 22% kiinteä palkka provisiolla ja bonuksella 5% provisiopalkka 2% bruttoprovisio tai takuupalkka 1 % Kiinteän palkan osuus pienenee vuosittain Bonus vahvistuu provision sijaan Kannustava palkkarakenne 2/3 jäsenistä

21 SMKJ:n opiskelijajäsenyys 0! Saat: myynti&markkinointi ammattilehden 8 kertaa vuodessa vapaa-ajan matkustaja- ja tapaturmavakuutuksen osallistumisoikeuden 2 ammatilliseen koulutukseen vuodessa (etu euroa/vuosi), verkkokursseja useita myynti- ja markkinointialan verkoston edistämään työllistymistäsi valmistumisen jälkeen Jäsenkortilla alennuksia ympäri Suomea PS. Voit kuulua useampaan järjestöön opiskelijajäsenenä

22 Oletko siis uraohjus vai ajopuu? Ajopuu pistettä: Uskot, että jonkun muun tehtävä on urasi rakentaminen Ura kiinnostaa, mutta p Ura kiinnostaa, mutta suunnitelmallisuus puuttuu Uraohjus p Onnittelu: sinut löydetään kyllä Urasuunnittelun aktiivinen työväline on osaamiskansio/portfolio

23 Tunnistatko huippumyyjän? l l l l l l Hän myy paljon paremmin kuin muut Hän antaa eväitä yrityksen kehittämiseksi (kuunteletko häntä?) Hän palkitsee itseään vaikkei yritys tekisikään sitä Hän ansaitsee yrityksen arvostuksen asiakkaan arvostuksen hän on jo saanut Hän sitoutuu asiakkaaseen, koska tyytyväinen asiakas varmista yrityksen menestyksen Hän on kunnianhimoinen ja osaa nauttia myös toisten onnistumisesta

24 Tie huippumyyjäksi 10 porrasta huipulle Jouni Röksä 40000xtoisto Yritys vs. sinun panos Halu ylimmälle tasolle Yhteistyön, myynnin syke Kaupanteon taito Toimiala- ja asiakastuntemus Itse- ja ihmistuntemus Halu kyseenalaistaa ja oppia uutta Sivistys, käytös Perustaitojen kunnioitus Myynti veressä Opiskelu&opiskelu Puhelinmyynti, reklamaatiot Aika

25 Myyntityön nälkä hiipuu samalla kun osaaminen on parhaimmillaan Nuorta myynnin ammattilaista kannustaa kilpailu ja esimiehen arvostus, konkaria asiakkaiden kiitos Muutoshalu kasvaa 2,5- kertaiseksi, jos tavoitteet eivät täyty

26 Rokkaavan myynnin kaava tie huipulle Omat kulut = 25 x brutto- /kk Hyvä myyjä = Brutto- /kk x x13 xx? x X-Y? voitonnälkä X kuukaudet ja kesälomarahat X henkilöt, investoinnit, Perusvoitto, Palkka Palkka Sivukulut, bensat, päivärahat

27 Portfolion rakentamisen stepit Ura ei ole ajopuu! Ura&eämäkartta+suorahaku+ verkos Kehittyminen+ halu+urakartta+osaamin 10 porrasta portfolion huipulle Halu + ura + osaaminen Jouni Röksä Urasuunnittelun ensisteppi Kansiossa cv + todistukset CV eri fokuksilla + todistuksia CV + työtodistuksia Urakansio Urasuunnittelun Ura + osaaminen Henkilökohtaiset taidot Osaamiskansion aihio Yli 95% työsuhteisista Aika (c) Jouni Röksä. Osaamiskansiotyökirja.

28 Sometu oikein! Älä pilaa mainettasi! Googlea käyttävät kaikki Youtubea käyttää yli 3/4 netin käyttäjistä (arvio 3,2 M) Facebookia käyttää 2,5 M LinkedIniä käyttää yli 600t Twitter käyttäjää Minä-brändin rakentamisessa jokaisella on oma roolinsa vuotiaista nettiä käyttää jo yli 1/3 16 alle 45-vuotiaissa prosentti on lähes vuotiaissa netin käyttö 90% eli yli 4 M (c) Jouni Röksä. Kaikki oikeudet piedätetään

29 Eri toimialojen murros on eri aikaan Kaupankäynnin arvo 1999 Telecom GSM on käynnykkä, ei raahattava malli Sinun ala? teollisuusala x? perinteinen gsm > kosketusnäyttö-gsm lentoliikenne matkailu fotoala, soittimet työpaikat IT Verdors, Data (Compaq&Digital, ICL&Siemens, ) Surce: Forrester Jouni Röksä, SMKJ 06/

30 Oman ajatusmaailman avartaminen X Mitä asioita olet viime vuosina tehnyt, jotka ovat selvästi oman mukavuusalueesi ulkopuolella? X (c) SMKJ ja Jouni Röksä. Kaikki oikeudet pidätetään. 30

31 Muutosvalmiuden ylläpito Pakottavat Vapaaehtoiset Perheen kriisit Työelämän kriisit Henkilökohtaiset kriisit Yhteisön kriisit Globaalit kriisit Pakottavat muutokset yleensä Kriisin ymmärtäminen Uuden oppiminen Kuntoilu Vahvat ystäväverkostot Paikkakunnan vaihto Työpaikan omaehtoinen vaihto Mitkä ovat nuoren suuria muutoksia? Entä 50+? (c) Jouni Röksä. Osaamiskansio-työkirja.

32 Erilaisuuden ymmärtämisen tasot Rakenna Tunneäly ja taito hyödyntää erilaisuutta Muut - minä Erilaisuuden arvostus Erilaisuuden ymmärrys Erilaisuuden tunnistus Itsensä tunteminen - myös heikkouksien Lasikatto! Erilaisuuden aavistus Erilaisuuden sokeus Minä-muut Anna aikaa (c) Jouni Röksä. Osaamiskansiotyökirja.

33 Yrityksen rekrytointitapa Sisäinen haku Piilossa haku, verkostot Head hunterit Hr-henkilöt, vuokrausyritykset Nettiilmoitukset Lehtiilmoitukset Sinun fokus? Työpaikoista on näkyvissä aina alle 2/3 Taantumassa piilohaku vain kasvaa Työntekijä, joka valitsee alimmat, on autoilija, joka ajaa vain 1-2 vaihteella! Jos sinua ei ole verkossa, sinua ei ole meille olemassa (c) Jouni Röksä. Osaamiskansiotyökirja.

34 Oletko mukana muutoksessa? Mikä vuosi? Muututko halusta vai pakosta? (c) Jouni Röksä. Kaikki oikeudet piedätetään

35 Kymmenen keinoa helpottaa unelmauran toteutumista Verkostot hyötykäyttöön jo nuorena Ansioluottelo kuntoon, tunnista saavutukset Aktiivinen itsestä huolehtiminen Tietotekniset ja SoMe-taidot kuntoon Osaamiskansio ja urasuunnitelma työvälineeksi Muutu nopeammin kuin ympäristö Aloita kurjimmasta, sen jälkeen muut ovat Löydä konkarin valtit jo nuorena, vältä eläkeläistä aivoissa! Rakenna vahva ihmistuntemustaito Rakenna vahva muutosvalmiustaito (c) SMKJ ja Jouni Röksä. Kaikki oikeudet pidätetään. 35

36 Verkostoidu voit vain voittaa! Jouni Röksä FM, VPD, JET Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry Töölönkatu 11 A 5. krs, HELSINKI Postiosoite: PL 1100, Helsinki jouni.roksa@smkj.fi puh SMKJ:n opiskelijajäsenyys on ilmainen, etuina mm. myynnin ja markkinoinnin ammattilehti, vapaa-ajan tapaturma- ja matkustajavakuutus, Suomen paras myyntialan verkosto btobmyynnissä, ammatillinen huippukoulutus yms. katso tai Liity.smkj.fi ja voitat itsellesi maan suurimman btob-myyntialan verkoston