Myyntiä voi oppia! Myynnin ja palvelun osaajan 8 tärkeää kompetenssia

Transkriptio

1 Myyntiä voi oppia! Myynnin ja palvelun osaajan 8 tärkeää kompetenssia Johanna Vuori Lehtori, HT HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu Myynnin koulutusohjelma

2 Kuulostaako tutulta? Hän on syntynyt myyjäksi! Myyminen on hyvin puhumista! Itse asiassa vaativan business-to-business myyjän ammattiin ei synnytä, siihen voi opiskella!

3 Miksi myynti- ja palveluosaamisen kehittäminen on tärkeää? 1. Myynti toteuttaa yritysten strategian ja tuo kasvun. 2. Tavarat yhdenmukaistuvat ja palvelut muodostavat entistä useammin kilpailuedun ja pohjan kannattavalle toiminnalle. 3. Hyvistä myyjistä on pulaa. 4. Myyjien osaamistarpeet ovat muuttuneet. 5. Palvelujen kehittäminen tapahtuu entistä useammin asiakasrajapinnassa ja vaatii omaa osaamista. 6. Myyntityön arvostus nousee kun myyntiosaaminen tehdään näkyväksi.

4 MYYNNIN JA PALVELUN OSAAJA ON MARKKINAENNAKOIJA MYYNNINTEKIJÄ PALVELUTUOTTEISTAJA ASIAKKAAN KUMPPANI YHTEISPELIN RAKENTAJA DIGISOVELTAJA KOSMOPOLIITTI ITSENSÄ JOHTAJA Roolit toteutuvat sekä myynti- että palvelutyössä, tosin eri painotuksin. 4 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

5 MARKKINAENNAKOIJA OSAA tunnistaa tuotteen/palvelun kilpailukyvyn ja elinkaaren vaiheen sekä jakaa tietoaan tarjooman kehittämiseksi OSAA arvioida ja tuoda kilpailutietoa oman organisaation ja verkoston strategisen päätöksenteon tueksi OSAA toimia muutosagenttina OSAA tunnistaa markkinamahdollisuuksia OSAA profiloida asiakaskuntaa 5 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

6 MYYNNINTEKIJÄ OSAA etsiä aktiivisesti uusia myyntimahdollisuuksia OSAA ohjata myyntikeskustelun tavoitteelliseen lopputulokseen OSAA sopeuttaa omaa käytöstään asiakkaasta ja tilanteesta riippuen luottamuksen saavuttamiseksi 6 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

7 PALVELUTUOTTEISTAJA OSAA kehittää ja hyödyntää erilaisia menetelmiä asiakasymmärryksen lisäämiseksi OSAA osallistaa asiakkaita, tiimejä ja verkostoja ideoimaan uusia palveluita ja kehittämään olemassa olevia palveluita OSAA valita ideat toteutettavuuden ja kannattavuuden kannalta OSAA kehittää idean palvelukonseptiksi OSAA visualisoida ja konkretisoida palvelukonseptin ja sen hyödyt asiakkaalle ymmärrettävään muotoon OSAA osallistaa muita liiketoiminnan kehittämiseen erilaisia työkaluja käyttäen HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

8 ASIAKKAAN KUMPPANI OSAA proaktiivisesti ylläpitää ja kehittää asiakassuhdetta, luottamusta ja asiakasuskollisuutta OSAA ennakoida asiakkaan tavoitteita ja tarpeita OSAA ylittää asiakkaan odotukset OSAA hahmottaa asiakkaan päätöksentekijäverkoston OSAA toimia asiakkaan puhemiehenä 8 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

9 YHTEISPELIN RAKENTAJA OSAA yhdistää oman organisaation prosessit tukemaan asiakkaan ongelman ratkaisua ja palvelua OSAA luoda palvelua ja kilpailukykyä muista yrityksistä muodostuvien verkostojen avulla OSAA käyttää omaa vaikutusvaltaansa asiakkaan ratkaisun toteuttamiseksi omassa organisaatiossa 9 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

10 DIGISOVELTAJA OSAA myydä ja palvella virtuaalisesti OSAA aktiivisesti käyttää organisaation tietojärjestelmiä asiakastiedon hyödyntämiseksi ja liiketoiminnan edistämiseksi OSAA nähdä mahdollisuuksia tehostaa ja uudistaa palvelutuotantoa uusien tekniikoiden avulla 10 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

11 KOSMOPOLIITTI OSAA luoda ja viestiä yhteisen ymmärryksen tilanteesta ja tavoitteista monikulttuurisessa asiakassuhteessa, tiimissä ja verkostossa OSAA muokata omaa käyttäytymistään vastapuolen kulttuuriin sopivaksi 11 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

12 ITSENSÄ JOHTAJA OSAA asettaa tavoitteet ja priorisoida ne liiketoiminnan kannalta järkeviksi suorituksiksi OSAA hallita omia tunteitaan asiakastilanteissa OSOITTAA vahvaa asennoitumista ja sitoutumista asiakastyöhön SAA työn iloa asiakkaan menestymisestä OTTAA vastuun omasta kehittymisestään ja työhyvinvoinnistaan TOIMII systemaattisesti organisaationsa prosessien mukaisesti 12 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

13 HAAGA-HELIAn vahvuudet myynnin valmentajana ensimmäinen korkeakoulu Suomessa, jolla on ollut ratkaisumyyntiin keskittynyt koulutusohjelma (vuodesta 2007) yhteistyöhön sitoutunut yritysverkosto HH:lla Myynnin ja palvelun osaajan näyttökoe, jonka suorittamisesta myönnetään HH3S-sertifikaatti (vuodesta 2013) HH järjestänyt opiskelijoille ratkaisumyynnin myyntikilpailuja vuodesta 2009 ja nyt HH myös mukana eurooppalaisessa myyntikilpailussa 2012 alkaen vuonna 2013 HAAGA-HELIA ylsi myyntikilpailussa nelosvoittoon HH:ssa Suomi nousuun myynnillä hanke yhdessä metropolialueen yritysvaikuttajien kanssa tavoitteena lisätä myyntityön arvostusta ja myynti- ja palveluosaamista suomalaisissa yrityksissä

14 Myyntityön koulutusohjelma Koulutamme vahvan myyjäidentiteetin omaksuneita myyntityön ja asiakassuhteiden kehittämisen ammattilaisia. Tradenomi-tutkinnon laajuus 210 op, ohjeopiskeluaika 3,5 v Myyntitradenomit osaavat: tuloksellisen myyntityön erityisesti yritysmyynnin osalta ymmärtävät erilaisia myynnin toimintaympäristöjä hallitsevat asiakassuhteiden luomisessa, ylläpitämisessä ja kehittämisessä tarvittavat tiedot ja taidot. Tulevia ammattinimikkeitä ovat esimerkiksi myyntineuvottelija, tuoteryhmäpäällikkö, ostaja, avainasiakaspäällikkö, aluemyyntipäällikkö, rekrytoija. Yhteishaku NYT

15 Myynnin ja palvelun osaajan erikoistumisopinnot 30 opintopistettä Tavoitteena 8 roolin hallitseminen Haku: Valmentaa sertifikaattinäyttöön Hinta 250 euroa 15 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

16 Myynnin ja palvelun -osaajan koulutus Kenelle: Henkilölle, joka haluaa kehittää nykyistä osaamistaan palveluliiketoimintaa sisältävässä myynnin asiakastyössä tai hänelle, joka haluaa hankkia valmiuksia siirtyä tehtäviin, jotka edellyttävät vahvaa myynti- tai palveluliiketoiminnan osaamista Keskeinen sisältö: Asiakasymmärryksen menetelmät Asiakaslähtöinen palvelusuunnittelu Asiakkaan kohtaaminen erilaisissa vuorovaikutustilanteissa Myyntikeskustelutaidot ja tiimimyynti Yleistä: Kesto noin 6-12 kk monimuoto-opetuksena, sisältäen kehittämishankkeen (räätälöidään asiakkaan tarpeisiin) Antaa valmiudet osallistua Myynnin ja palvelun osaaja -sertifikaatin näyttötilaisuuteen Opiskelu sisältää runsaasti roolipeliharjoituksia

17 Mikä on HH3S-sertifikaatti? HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun oma, korkeakoulutasoista myynnin ja palvelun osaamista osoittava näyttöpohjainen järjestelmä. Sertifikaatti soveltuu parhaiten henkilölle, jolla on riittävän laaja pohjakoulutus ja vähintään 3 vuoden käytännön työkokemus myynnin ja palvelun tehtävistä vaativassa kuluttaja-tai yritysmyynnissä. Sertifikaatin myöntää elinkeinoelämän ja korkeakoulutuksen edustajista koostuva HH3S-sertifikaattilautakunta hakijan esittämän näytön perusteella

18 Miten HH3S-sertifikaatin vaatimaa osaamista näytetään? Sertifikaattinäyttö muodostuu kolmesta osasta ennen näyttöpäivää tehtävästä blogipohjaisesta kirjallisesta näytöstä virtuaalisesti toteutettavasta roolipelistä sekä noin kuusi tuntia kestävästä näyttöpäivästä

19 Millä aikataululla HH3S-sertifikaatin voi suorittaa keväällä 2014? Kevään 2014 näyttötilaisuus järjestetään HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun tiloissa Ratapihantie 13, perjantaina kello Ilmoittautuminen osoitteeseen johanna.vuori@haagahelia.fi Blogi palautetaan viimeistään samaan osoitteeseen. Virtuaalinen roolipeli toteutetaan viikolla

20 Mitä sertifikaatti maksaa ja mistä saan lisätietoja? HH3S-sertifikaatin hinta on 490 euroa. Lisätietoja antaa Johanna Vuori puh tai

21 Kiitos! Yhteyshenkilönne Pia Hautamäki, Projektipäällikkö, kaupalliset palvelut GSM HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu Ratapihantie Helsinki Toimimme huippujoukkueena yhdessä uudistaen - vastuullisen liiketoiminnan menestystä palvellen.