Suoran markkinoinnin SWOT

Transkriptio

1 Suoran markkinoinnin SWOT Vahvuudet Heikkoudet korkea bruttokate * maa osaaminen helppo vaikuttaa markkinointiin * kokonaisas. massan hallinta helppo lähestyä isoja asiakkaita * paikallisen huollon rakentaminen??? ja olla selvillä niiden tarpeista * osaamisen tarve (kieli yms. korkea) nopea reagointi markkinamuutoksiin helppo tehdä räätälöityjä tarjouksia pääseen kertomaan suoraan tuotteesta (asiantuntemus) Mahdollisuudet suora markkinointi-info E business (merkittävä direct feedback Uhat * tunnettuuden hidas rakentuminen * joka maassa eritavat * logistiikka/varaosat * korkeat huoltokustannukset

2 Maahantuoja/dealeri Vahvuudet: nopea etabloituminen ei kieli/kulttuuriongelmia jälkimarkkinointi (ehdollinen) helppo yhteydenpito * ei kieliongelmia markkinatuntemus Mahdollisuudet Heikkoudet: * välillinen ohjaus * tapa toimia * vastuunotto Uhat kokemus markkinoilla * rusinat pullasta mentaliteetti tunnettuus asiakaspinnassa * sitoutuminen myyntiin/markkinointiin helpporakentaa paikallinen imago * löysät lupaukset asiakkaille luottamus * markkina/asiakasinfo jää saamatta * ongelmat siirretään päämiehelle * ei opita tuotteen olennaisia piirteitä Omat yhtiö korkea bruttotuotto nopeat rektiot helppo organisoida jälkimark suora ohjaus pettymykset Mahdollisuudet suora markkinatieto suora kontrolli paikallisuus naapurimaiden hyödyntämien (sama kieliperhe) * korkeat perustamiskustannukset * todelliset kustannukset korkeat * johtaminen ei onnistu * hidas alku ellei myyntiä ennestään Uhat * sitoutuminen * asiakaspalvelun voimavarat kuitenkin pienet * markkina-asema heikko * tunnettuus jää heikoksi

3 Yleiset lähtökohdat: Tuote ratkaisee: teollinen hyödyke, joka on suhteellisen kallis ja jonka potentiaalisten asiakkaiden määrä on rajoitettu on markkinoinnin kannalta helpompi on perusteltava selkeästi miksi tuote on erinomainen; on tiedettävä asiakkaan tilanteesta toimialan tilanteesta ymmärrettävä asiakkaan liiketoiminnan perusluonne ja mitä asiakas oikeasti tekee esim maanrakennuslalla huolimatta alan koosta tietyt asiat ovat varsin hyvin tiedossa alan sisällä tällöin tarvitaan vain päästä sisään (tietty volyymi, konseptin sopivuus, uutuus tehokkuus yms. helpottavat) Pitkä tie jonka voi tehdä myös kivikkoiseksi: tuotteen/tuotekonseptin tekeminen vaatii aikaa tuotteen oltava valmis ja parempi kuin keskimäärin muut tarjolla olevat keskeneräiset tuotteet voivat tuhota markkinamahdollisuudet tietyssä maassa vuosiksi menetettyä luottamusta on erittäin vaikea saada takaisin valmistele selkeät dealeri vaatimukset, jotka voi myös antaa ulos Tärkeät keinot: tuotteen vahvuudet: erilaisuus ja paremmuus tietyllä toiminta-alueella messut; hyvin hoidetut messut; demoaminen, pienen yrityksen voimavarat eivät riitä merkittäviin ja kalliisiin markkinointiponnistuksiin siksi esittelemällä tuote niin, että sen luonne ja hyödyllisyys selviää markkinoille pääsy vaatii aikaa harva investointi tuottaa heti on tiedettävä, että tuoteellee on olemassa potentiaalista kysyntää vienti ei tee autaaksi jos tuote on helposti korvattavissa, eikä sisällä mitään josta asiakas olisi oikeesti kiinnostunut itseluottamus usko tuotteen hyödyllisyyteen asiakkaan toiminnassa

4 ymmärrys asiakkaan työkentästä panostaminen kokonaisosaamiseen (tässä = pontitustekniikka pontituskoneet kaivinkone osaaminen); hallitaan oma alue mahdollisimman hyvin >> herättää luottamusta sido asiakas itseesi positiivisilla keinoilla: erinomainen palvelu tuotekoulutus asiakkaan henkilöstön koulutus hinnoittele tuote niin, että pystyt hyvään palveluun ( isoilla markkinoilla on erinomaisen vaikeaa jos jos joutuu menemään hinta edellä) Luottamus tuotteeseen ja palveluun syntyy: pitämällä lupauksensa hoitamalla takuuasiat ymmärtämällä asiakkaan asiakkaan tarpeet pelkästään keskittymällä loppukäyttäjään jää huomaamatta, mistä loppukäyttäjä tienaa rahansa jos myy maanrakennuskoneita on ymmärrettävä myös mitä tapahtuu jos urakoitsijan kone ei toimi joskus (useinkin) riittää että asiakas/ asiakkaan huolto on koulutettu korjaamaan kone itse ja huolehdittu erityisesti, että varaosatoimitukset ovat nopeita vastataan kaikkiin tiedusteluihin välittömästi vaikkei heti tiedetä niin vastataan milloin tieto tulee olipa asiakas lähellä tai kaukana olipa asia ikävä tai vähemmän ikävä on asiakkaan mahdolllisimman nopeasti saatava tieto mitä tehdään vientiyrityksen (ainakin pk yrityksen) on mahdoton kasvaa ellei palvelun nopeus ole keskeinen tavoite (asiakkaan on voitava luottaa siihen, että myyjän/tehtaan edustajan saa helposti ja nopeasti kiinni aikaerot ymmärretään kyllä)

5 esim. Venäläinen asiakas on vaativa sen suhteen, että asiat on hoidossa ja ongelmiin reagoidaan heti pahinta on, että syntyy käsitys ettei ongelmat kiinnosta Venäläinen johtaja innostuu enemmän paneutumisesta ongelmiin kuin liikelahjoista joskus puhutaan tiukemmin kuin tarkoitetaan = saadaan aikaan toimintaa halutaan kuulla isännän suusta, että asioiden hoitoon voidaan luottaa ei kannata antaa hyväksikäytön pelon voittaa hyvän palvelun vaatimusta valehteleminen ei kannata, syyttelemälä ei voita mitään kun on suora ja rehellinen (tällä ei tarkoteta töykeää tai epäkohteliasta käytöstä) voi vaatia samaa itsekin Kansainvälisessä käyttäytymisessä pitää sama sääntö kuin johtamisessa: ole kohtelias ole ystävällinen kunnioita toisen mielipiteitä kuuntele älä syyttele pitäydy tosiasioissa älä valehtele älä lupaa sellaista mitä et voi tai aio pitää Lisäksi: suojaa tuotteesi ja tuotemerkkisi aina kun mahdollista paras suoja on olla edelläkävijä ja kehittää tuotetta ja tuoteohjelmaa jatkuvasti nämä panostukset ovat elintärkeitä

6 Kasvu Venäjällä ollut merkittävää: Miksi: 1. Löytynyt motivoitunut maahantuoja, jonka ponnisteluja tuetaan 2. Aloitettu markkinointi lupaavimmalta alueelta (Pietari) 3. Tuotu markkinoille tuote, joka soveltuu sekä teknisesti että senhetkiseen tarpeeseen erinomaisesti 4. Asiakkaat ovat menestyksekkäästi hyödyntäneet tuotteen(konseptin vahvuuksia, mikä on ruokkinut lisäkauppaa: a. uudet asiakkaat b. lisää tuotteita samoille asiakkaille 5. Kyetty hoitamaan jälkimarkkinointi hyvin; asiakkaan näkökulmasta asiakasta ei ole jätetty pulaan asiakas ei menetä hermojaan jos ongelmat ratkaistaan vaan siitä jos syntyy käsitys, ettei niistä välitetä erityisesti Venäjällä asiakkaat regoivat herkästi ja voimakkaasti ( odottavat, että asioihin tartutaan heti muutoin syntyy käsitys, että joku toinen on tärkeämpi) myös Unisto mukana asiakaskäynneillä tarvittaessa 6. Koska tuote asennetaan ja sen käyttöön koulutetaan aina > asiakkaan luottamus asiakas saa työnsä tehdyksi keskimääräistä korkampi palveluprofiili 7. Uusille asiakkaille ja toimintavoille tärkeää, että kyetään vakuuttamaan; a. että tiedetään mistä puhutaan b. ollaan asiantuntijoita c. kyetään paneutumaan myös asiakkaan teknologiaan/työn tekomenetelmiin d. kunnioitetaan asiakkaan osaamista ja toimintatapaa

7 MIKÄ ON ONNEN JA IHMEEN ERO? Ihme on sitä, että jos istuu kuusen alla ja omena putoaa päähän. Onni on sitä, että istuu omenapuun alla ja omena putoaa päähän. Ihmeitä ei tapahdu kovinkaan usein, mutta onnen kohtaa moni. Useinkin syynä on, että onnelle on annettu mahdollisuus sitä voi kutsua yritystoiminnassa vaikka hyväksi strategiaksi. Toivotan hyvää onnea kaikille! Matti Mustonen/ Unisto Oy