Ennakointi pk-yritysten toiminnassa

Transkriptio

1 Ennakointi pk-yritysten toiminnassa Esa Rimpiläinen ESA Digital Oy

2 Tämän päivän tavoite Kuuntelijan kannalta Uusien oivallusten löytäminen Omien toimintatapojen uudistaminen Ennakoinnin ottaminen osaksi liiketoiminnan kehittämistä Esittäjän kannalta Uusien kontaktien saavuttaminen Onnistumisiin johtaneen tiedon jakaminen Uusien toimeksiantojen saaminen PK-yritysten asiakkaiden kannalta Uusien ideoiden saaminen Mukavampia keskusteluja Keskinäisen ymmärryksen lisääntyminen

3 Markus Kajon alkuperäistekstiä vapaasti muotoillen: Yrittäjän elämä on kuin istuisi selkä menosuuntaan kummitusjunassa - koko ajan tietää, että kohta taas kojahtaa! Et voi tietää milloin ja mikä, mutta varmasti kojahtaa.

4

5 Mitä on ennakointi? Entä jos?

6 TODELLISUUDEN KOHTAAMINEN

7 LUOVUUS on ENNAKOINTIA

8 Kaksi näkemystä ja todellisuus

9 Valio ja Venäjä Olisiko Valion pitänyt osata ennakoida se, että Venäjän markkinat saattavat pettää? Olisi. Venäjän markkinat on Valiolle sama asia kuin PK-yritykselle sen paras ja kannattavia asiakas. Mikä on sinun yrityksesi Venäjä?

10 Entäs jos ne haluaakin ostaa meiltä? Mut hei sehän on sitten positiivinen ongelma! Joo. Mutta kumminkin ongelma, joka pitää ratkaista.

11 TYÖKALUJA

12 Myyntipanostus. Kuinka paljon pitää laittaa paukkuja myyntiin? Vanha asiakas Uusi asiakas Vanha tuote 1 4 Uusi tuote

13 MYYNTITILANTEEN JOHTAMINEN Neuvonantaja Tahto tilanteessa Ohjaus Lyhyen ajan suunnitelmat Välitavoitteet Mentorointia Itsenäinen toiminta -Voidaan asettaa uusia haasteita -Asiakas valitsee itse keinot toteuttamiseen Pyrkimys yhteistyöhön Rohkaistaan rikkomaan rajat ja neuvotaan kokeilemaan. Valmennusta -Keskusteluja ja neuvontaa. Päätökset yhdessä Sparrausta Vahvistetaan asiakkaan itseluottamusta Annetaan asiakkaan tehdä päätökset ja valinnat. Resurssit tilanteessa Motivoija Lähde: Mercuri Erilaisia asiakkaita johdetaan eri tavalla.

14 Oma tavoite Tasoajattelu Haluan menestyä yrittäjänä Tämä on henkilökohtainen tavoitteeni. Minuun pitää voida luottaa Olen asiantuntija Käännän kaikki kivet Toimin systemaattisesti Olen rehellinen Hankin tietoa Seuraan alan kehitystä Hyväksyn muutokset En anna periksi Osaan sanoa EI

15 Ennakointi asiakascasessa Tasoajattelu Tuote / palvelu / ratkaisu, joka asiakaalle tuotetaan. Määrä ylittää toimituskykymme Toimitusaikataulut muuttuvat ja pääosa siiirtyy seuraavalle tilikaudelle Asiakkaan liiketoiminta myydään Alihankkijaverkosto on tiedossa ja neuvoteltuna Lisäresurssi on nopeasti saatavailla Sopimuksessa osa kiinteää kk-laskutusta Rahoituksessa puskuria Organisaatio joustaa On huomioitu sopimuksen siirtoehdoissa Voisiko ostaja ostaa myös sinun liiketoimintasi?

16 TAITEILIJA edistävä TUNTEET TIIMIPELAAJA diplomaatti H A L L I T S E V A -kekseliäs, aloitteellinen -ihmisläheinen, innostava (tuva) -ailahtelevainen -liioittelija -ottaa riskejä -superstar -jättää kesken -Tuloshakuinen -Määrätietoinen -Tehtäväkeskeinen -Itsenäinen -Jääräpää -Ei huomioi muita -Ei kuuntele - tunteeton -ei katso tulevaan -Kuuntelija -Me-henkinen -Sovitteleva, ihmislähtöinen -Tavoitteeton -Ei osaa sanoa ei -Ei puhu suoraan -Ei ota vastuuta -Looginen -Rauhallinen -Asiakeskeinen -Ei rönsyile, perusteellinen -Pilkun viilaaja -Eleetön -Hidas -Ei ota riskejä M U K A U T U V A JOHTAJA määrätietoinen JÄRKI ANALYYTIKKO erittelevä

17 Hiljaiset signaalit

18 Miten signaalin kuulee?

19 Ennakoinnin polulla Älä pelkää ajatella kaikkia vaihtoehtoja Leiki kuin lapsi Käytä joka viikko 15 minuuttia ennakoitiin Tunnista hiljaiset signaalit Ole onnellinen ja menesty

20 Henkilökohtaisen muutoksen polku Roadmapping Pvm Kerro tärkeimille asiakkaille mitä teet ja tee sitä asiakkaiden kanssa Pvm Aloita systemaattinen toiminta ja luo liikaa skenarioita Pvm Kartoita oma tilanteesi, asiakkuutesi ja potentiaalisi rehellisemmin kuin koskaan ennen.

21 ISO KIITOS, KUN SAIN TULLA KÄYMÄÄN! Ennakointi pk-yritysten toiminnassa Esa Rimpiläinen ESA Digital Oy