Tervetuloa aktiiviseen työpajaan!

Transkriptio

1 Tapahtumat Koulutukset Markkinointi Delivering business leads Tervetuloa aktiiviseen työpajaan!

2 Kari Turunen, sopankeittäjä Takana 25 vuotta kansainvälisessä matkailussa tuotteistajana, myyjänä, markkinoijana ja palvelun toteuttajana. Valmentajana avoin ja erittäin käytännönläheinen, hakemalla aina kannattavimmat ratkaisut asiakkaalle ja palvelun toteuttajalle. Aina valmis uusiin haasteisiin missä vaan tarvitaan

3 Jos haluat kulkea nopeasti, kulje yksin. Jos haluat päästä pitkälle, kulje yhdessä. (Afrikkalainen sananlasku) Tervetuloa saamaan uusia ajatuksia ja vahventamaan vanhoja kohti toimivaa yhteismarkkinointia ja myyntiä!

4 Teidän vuoronne! Kuka olen ja mitä teen? Mikä on oma kärkituotteenne kansainväliseen markkinaan?

5 Akatemia

6 VISIT FINLAND Ulkomailta Suomeen suuntautuvan matkailun edistäjä. Visit Finland tukee alan yrityksiä ja yritysryhmiä kansainvälisille markkinoille tarkoitettujen matkailupalvelujen kehittämisessä, myynnissä ja markkinoinnissa. Markkinointi tuote- ja matkailumaakuva B2B mahdollisuudet ja verkostoituminen Vetovoimaisen tuotetarjonnan vahvistaminen 6

7 Visit Finland -toiminnot Teemakohtainen kehittäminen, alue- ja hankekoordinointi, laadun parantaminen/laatutonni, kasvuohjelmat Matkailutilastot, markkina- ja kohderyhmätieto, teemat, tietopalvelut Markkinointikampanjat, sähköiset kanavat, PR ja media, markkinointimateriaalit, kasvuohjelmat Jakelukanavakontaktit, myyntitilaisuudet, kokousja kongressimatkailun markkinointi Marketing (B2C) Global sales (B2B) Product & Content Business Intelligence Suomen brändäys matkailukohteena ja matkailuyritysten kansainvälisen markkinoinnin edistäminen Matkailuyritysten kansainvälisen myynnin edistäminen Matkailuyritysten tukeminen kysyntää vastaavan tarjonnan kehittämiseksi Tutkimustiedon tuottaminen ja analysointi matkailun kehittämisen ja markkinoinnin tueksi Matkailuyritysten kansainvälistymisneuvonta

8 Visit Finland kasvuohjelmat Stopover Finland Finrelax Merellinen saaristo Visit Finland katto-ohjelmat Outdoors Finland Culture Finland

9 , USA

10 Tuote & Sisältö Tuotekehityksen tavoitteena laadukkaan ja vetovoimaisen tuotetarjonnan vahvistaminen

11 Myynti B2B markkinoinnin tarkoitus on luoda matkailualan yrityksille edellytyksiä ja tilaisuuksia tehdä kauppaa ulkomaisten matkanjärjestäjien kanssa: Workshoppeja, ammattilaismessuja, asiakasiltoja, myyntikäyntejä, matkanjärjestäjien tutustumismatkoja, kontaktien välitystä ym. myyntityötä

12 Pidetään pieni tauko

13 Tuotteen kehittäminen kansainväliseen markkinaan

14 Tunne asiakkaasi Tutustu haluamaasi asiakasryhmään, ennen kuin teet tuotteen ja aktivoidut markkinoimaan ja myymään palveluitasi Kuka on asiakkaasi ulkomailta?

15 Tuotekehityksen kautta markkinoille Potentiaalisia asiakkaita on paljon, joten pienikin erityisryhmä on suuri ja riittävä! Markkina-alue ja kohderyhmä kannattaa valita tarkasti Kannattaa kuunnella asiakkaita - kenelle, miksi, mitä, miten? 80/20 sääntö mielessä, mieti kärkituote ja - markkina Ei kannata tehdä asioita liian vaikeasti, keskity olennaiseen!

16 Onko tuotteeni kunnossa? Räätälöin palvelun asiakaskohtaisesti, siten asiakastyytyväisyys paranee? Asiakas muokkaa tuotteeni mieleisekseen, se on parasta palvelua? Henkilökunta saa soveltaa tuotteen vapaasti tilanteen mukaan? Hintajousto paras keino kaupan klousaamiseen?

17 Tuotteistuksen etuja yritykselle palvelusta voidaan puhua, sillä on identiteetti, sitä voidaan esitellä markkinoitavuus paranee yrityskuva kirkastuu, brandi vahvistuu tuottaminen on rationaalista tehokkuus paranee laatu paranee TULOS PARANEE

18 Tuotteistaminen Mitä tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä? Tuotteet halutuille asiakkaille - ei itselle tai kavereille Tuotteen sisällön avaaminen ja kuvaus asiakkaalle Tuotteesta yrityksen palvelulupaus Tuotteet yksinkertaisiksi tuotekorteiksi - asiakasta, myyjää ja henkilöstöä varten = Helppo myydä, helppo ostaa, helppo toteuttaa Ei tarvitse välttämättä luoda uutta, vaan muokataan ensin olemassa olevaa Hyvästä tuotteesta yrityksen käyntikortti, jonka käyttöikä on pitkä

19 Tuoteseloste vai PÄIVÄLLINEN päivän keitto, leipä porsaanleike, vihannekset, salaatti jäätelö kahvi/tee

20 Tuote myyväksi DINNER a la CHEF tasty beet, carrot and cabbage soup with sour cream home baked bread schnitzel of pork in creamy mustard sauce oven-baked slices of potatoes, season s fresh vegetables gardener s mixed salad vanilla ice-cream, strawberry jam mocca coffee Decoration: candles and flowers

21 Markkinointi ja myyminen helpoksi TUOTTEET TUOTEKORTEIKSI Kuva(t) aidosta tuotteesta Myyvä teksti mielenkiinnon herättämiseksi Tarkka tuoteseloste / mitä asiakas saa? Älä maalaa liikaa SELKEÄ hinnoittelu Henkilökuntaa varten tarkempi ja laajempi!

22 Tuotteistamisen etu henkilöstölle energiaa vapautuu uusiin asioihin myynti helpottuu varmuus onnistumisesta kasvaa itsevarmuus paranee asiakas saa paremman kuvan palvelusta stressi vähenee Mallina

23 Tuotteista oma kärkituotteesi Kuka on asiakkaani? Mikä häntä oikeasti kiinnostaa? Ostaako asiakkaani tuotteeni? Mitä asiakas saa ostaessaan tuotteeni? Mikä tuotteestani tekee ainutlaatuisen? Onko kärkituotteeni myynti kannattavaa? Tuotteista oma kärkituotteesi markkinointikuntoon!

24 Pidetään lounastauko välillä

25 Tuotteen kehittäminen kansainväliseen markkinaan Mikä alueenne/yritykseni kärkituotteeksi? Ideointitalkoot pareittain

26 Tuotteen hinnoittelu Kuinka hinnoittelen tuotteeni: - myyväksi - kannattavaksi - kestäväksi

27 Hinnoittelun periaatteita Hinnoittelun oltava pohjana kannattavalle liiketoiminnalle Hinnan oltava sopiva ajatellulle kohderyhmälle Naapurin hinta ei ole oikea mittari Hinta voi joustaa sesonkien mukaan, jotta liiketoiminta turvataan koko vuodelle MUTU hinnoittelu todella vaarallista, ennen kaikkea kannattavuuden kannalta

28 Hinnoittelun kompastuskivet Hinta pysyy samana sinnikkäästi Naapurin hinnan seuranta ja hätäreaktiot Hinta ei ole suhteessa hyötyyn Hinta antaa väärän mielikuvan Hinnoittelu jää massaan = sama kuin kaikilla Hinta on harmaa ( 7.98 ) Epäreilu hinta (asiakkaan mielestä )

29 Hinnan ilmoittaminen asiakkaalle Tuotteistetulla tuotteella on tultava hinta kuin apteekin hyllyltä Älä anna hintaa, mikäli et ole itse siitä varma Älä anna alennusta, vaan tarjoa lisää

30 Tuotteelle oikea hinta Mikä on tuotteen oikea hinta? - asiakkaan/yrittäjän mielestä Puretaan suunnitellun tuotteen hinta auki ja mietitään yhdessä, mikä vikana kun ei myy tai ei kannata tehdä Yksinkertainen hinnoittelumoottori aktiiviseen käyttöön Kuinka hinta kannattaa ilmoittaa asiakkaalle? Hintajousto, järkevää vai ei?

31 Kuinka hinnoittelen tuotteeni? Laske ensin kiinteät kulut Laske palkat oikein, myös oma palkka Laske muuttuvat kulut tarkasti, myös markkinointikulut Laske alv oikein Laske jälleenmyynnin kulut hintoihin, jos käytät myyntiverkostoja ÄLÄ ALOITA KAVERIN HINNASTA!!!!

32 Tuotteeni hinta Mieti tuotteesi hinta tuotantolähtöisesti, ottaen huomioon kaikki muuttujat! Käytössä excel-pohja malliksi. Hinnoitelkaa yksi tuote kokeeksi ja lähettäkää kommentoitavaksi Karille!

33 Markkinointi ja jakelutiet Onko tuotteistaminen helppoa, herääkö kysyttävää? Keskitytään nyt tauon jälkeen myynnin jakeluteiden hallintaan sekä markkinointiin ja sen suunnitteluun

34 Pirkanmaa asiakkaan silmin Lähimarkkinan asiakkaat tuntevat kohteet jopa nimeltä Pääkaupunkilaisilla jo vähän heikompaa Mitä kauemmas mennään, sen vähemmän merkitystä alueiden ja paikkojen nimillä Yhteismarkkinoinnista hyöty irti!

35 Yhteismarkkinointi VERKOSTOITUMINEN, YHTEISTOIMINTA, KIMPASSA TEKEMINEN PELKKÄÄ SANANHELINÄÄ????

36 3 6

37 Kainuu tuotelähtöisenä yhteismarkkinointialueena 2004 alkaen ja toimii samansuuntaisesti edelleen Ennen... Tänään..

38 Menestyvä matkailualue haluttomia ei voi pakottaa yhteistyöhön yhteiset hyödyt realistinen suhtautuminen yhteistyön tuloksiin pohjana yhteinen näkemys nykytilasta, yhteinen visio, strategia ja tavoitteet yritysten välisen kumppanuuden aste löyhä operatiivinen kumppanuus strateginen kumppanuus

39 Yhteistyöstä hyötyä? Pienuus muuttuu suuruudeksi Positiivinen ylpeys alueesta lisääntyy Löydä lisäarvo kaverin tekemisestä, kaikkea ei kannata tehdä itse Yhteistyöstä voimaa, ei ajanhukkaa Löysä verkosto aiheuttaa vain päänsärkyä Yhteismarkkinointi maksaa, mutta kannattaako? Miten muuten voidaan hyötyä matkailijoista? Tavoitteena saa olla vain taloudellinen hyöty

40 Menestyvä yhteismarkkinointi syntyy, kun yrittäjien yhteispeli toimii aidosti yritykset ovat itse aktiivisia palvelut ja tuotteet ovat aitoja ja tuotteistettuja se erottuu muista alueista alueelle synnytetään tuotteistetut, ympärivuotiset tuotteet ja palvelut, jotka ovat muidenkin kuin yrittäjien itsensä myytävissä alueen markkinoinnin kärkenä yhteinen nimittäjä eli palvelulupaus, jolla saavutetaan oikea asiakaskokemus jatkuvan kouluttautumisen ja yhteismarkkinoinnin rinnakkaisuus toteutuu

41 Kuntien rooli matkailun kehittäjänä Kaavoitus joustavaksi Investointien hakeminen Tuotekehityksen tukeminen Markkinointituki yhteisiin prosesseihin yritysten kanssa

42 ASIAKAS lähialueelta KOTIMAINEN ASIAKAS Muu Suomi ULKOMAINEN ASIAKAS ULKOMAINEN MATKATOIMISTO ULKOMAINEN MATKANJÄRJESTÄJÄ Veturiyritykset = suurimmat maksajat Alueelliset alihankkijat: pienyrittäjät (voi olla kärkituote)

43 Käyntikohde kärkenä?

44 Tuote tai tapahtuma kärkenä?

45 Ruoka veturina?

46 Pelisäännöt Yhteistyön toimivuuden edellytykset Yhteiset tavoitteet Toisiaan täydentävät resurssit ja vahvuudet Selkeä työnjako ja pelisäännöt Kuka tai mikä on veturi? Myyjä? Henkinen kypsyys yhteistyön tekemiseen Halu panostaa yhteistyöhön rahallisesti ja ajallisesti Oma aktiivisuus Muista sopimukset! Ei voi olla leikisti naimisissa

47 Varaus- ja myyntijärjestelmät tänään

48 Jakeluteiden hallinta Mielenkiinnon herättäminen matkanjärjestäjissä ja eri kanavissa hyvällä tuotteella ja luotettavalla persoonalla (messut, workshopit ) Yhteydenpito ensikontaktin jälkeen valikoiduille mj:lle Rahallinen hyöty mj:lle (tuotteen kannattava provisio) Kuka toimii myyjänä alueella?(mj-oikeudet) Kutsu tutustumaan alueelle tuotteeseen (fam trip) Rehellisen palautteen saaminen ja korjausliikkeet tuotteeseen Myynnin varmistaminen ja tarvittava reagointi asiakaspalautteisiin Usko kumppanuuteen ja tulevaisuuteen Älä ota liian monta myyntikanavaa alkuun, hoida 1 hyvin! Jos et pysty itse hoitamaan myyntiäsi, anna ammattilaisen hoitaa ja keskity tuotteesi saamiseen haluttavaksi ja kannattavaksi

49 Kuinka asiakas ostaa majoitukset tänään Perinteisesti ottamalla yhteyttä yrityksiin, joka valitettavasti vähenee koko ajan Käyttää erilaisia nettipohjaisia järjestelmiä, kuten: Expedian valintakanavat: Trivago, Expedia Hotelli- mökkivaraukset: Hotels.com, Booking.com Mökkivaraamot: mm. Lomarengas, GoFinland, Etuovi.com, Travelnet, Kouta Varaus + alueelliset järjestelmät Järjestelmien kautta löytää koko vapaana olevan kapasiteetin ja varaaminen on helppoa, kun tietää kohdealueen!

50 Johku yhteinen verkkokauppa Keskustelee kaikkien myyntikanavien kanssa GoFinland.fi ja Retkipaikka.fi -kumppani Mallina Ohjelmapalvelut Majoitusvaraukset

51 Johku Toimii verkkokauppana, johon varattavat tuotteet pääsevät helposti myyntiin provisiopohjaisesti 2,5% Verkkomaksuissa Bambora Laskutuspalvelu 0,25% (Trustpoint) Kaavana asiakkaan hinta jälleenmyyjän palkkio, jonka jälkeen Johkun palkkio nettosummasta

52 Yrittäjälle Ristiinmyyntimahdollisuus kaverin kanssa - sisäinen provisio määriteltävissä esim. 10% - eri kumppaneille eri kategorioita - kumppanit kutsutaan mukaan Varauskalenterina Google, jonka kautta tiedot esim. oppaille Oma asiakasrekisteri käytettävissä markkinointiin CRM:n tavoin Tuotteen omistaja voi julkaista tuotteen haluamissaan myyntikanavissa tai ottaa pois Yrittäjällä voi olla käyttäjiä rajattomasti Resurssipooli tulossa, käytössä esim. oppaille Kaikki yrittäjän tuotteet mahdollista verkkokaupassa

53 Tuote myyntiin Sopimus Johkun kanssa Perusta yritys Johkuun Tuotekortin luonti itse järjestelmään ohjeen mukaisesti Käyttöliittymässä kielinä suomi-englanti-ruotsi Tuotteet mahdollisia myös saksaksi ja venäjäksi Kielikäännökset tehtävä itse, palvelu tulossa Hinnat määriteltävissä eri ajankohdille Tuote voi olla tarjouspohjainen tai valmiiksi hinnoiteltu Resurssi hallittavissa, esim. 10 eri asiakasta samaan kohteeseen/tuotteeseen Matkanjärjestäjäkauppa mahdollista Myyntikanavina esim. GoFinland, Hotellinx, MyAllicator Peruutusturva käytössä

54 Asiakaspalvelu Varausvahvistus asiakkaalle kohteesta Mikäli minimimäärä käytössä, asiakas saa automaattisesti vahvistuksen sen täytyttyä Tervetuloviestit Uutiskirjeet Palautekyselyä varten tekstiviesti palvelun käytön jälkeen

55 Bókun Islantilainen online varausjärjestelmä/verkkokauppa Monikanavainen Kaikki tunnetut maksujärjestelmät asiakkaalle Tuotekorteissa asiakkaalle saatavuus, varattavuus, hinta, kesto, lähtöajat, gpsosoitteet, kuvat ja videot

56 Bókun Market place Rakennetaan omat tuotekortit myyntiä varten kuvineen helposti Hinnoitellaan tuote sopivaksi jälleenmyyjiä varten, hintajousto helppoa Määritellään itse jälleenmyyjät/agentit ja neuvotellaan verkossa niiden myyntipalkkiot Ristiinmyyntikumppanit omasta verkostosta, kuka on vastuullinen mj, jos tarvitaan?

57 Bókun Alusta ristikkäismyyntiin ja kansainväliseen online-verkkokauppaan - kuljetus, majoitus, ravintola, ohjelmapalvelut ja pääsyliput

58 Kiitos aktiivisesta päivästä! Kotitehtäväksi: Lähettäkää oma tuotekortti kärkituotteestanne osoitteella Lisäkysymyksiä saa lähettää samalla tai soittaa Kotilukemista kansainvälistymiseen: MEK_Kansainvalistymisopas.pdf?dl