Tervetuloa aktiiviseen valmennukseen! Aiheena Fam Trip!

Transkriptio

1 Tapahtumat Koulutukset Markkinointi Delivering business leads Tervetuloa aktiiviseen valmennukseen! Aiheena Fam Trip!

2 Akatemia

3 VISIT FINLAND Ulkomailta Suomeen suuntautuvan matkailun edistäjä. Visit Finland tukee alan yrityksiä ja yritysryhmiä kansainvälisille markkinoille tarkoitettujen matkailupalvelujen kehittämisessä, myynnissä ja markkinoinnissa. Markkinointi tuote- ja matkailumaakuva B2B mahdollisuudet ja verkostoituminen Vetovoimaisen tuotetarjonnan vahvistaminen 3

4 Visit Finland -toiminnot Teemakohtainen kehittäminen, alue- ja hankekoordinointi, laadun parantaminen/laatutonni, kasvuohjelmat Matkailutilastot, markkina- ja kohderyhmätieto, teemat, tietopalvelut Markkinointikampanjat, sähköiset kanavat, PR ja media, markkinointimateriaalit, kasvuohjelmat Jakelukanavakontaktit, myyntitilaisuudet, kokousja kongressimatkailun markkinointi Marketing (B2C) Global sales (B2B) Product & Content Business Intelligence Suomen brändäys matkailukohteena ja matkailuyritysten kansainvälisen markkinoinnin edistäminen Matkailuyritysten kansainvälisen myynnin edistäminen Matkailuyritysten tukeminen kysyntää vastaavan tarjonnan kehittämiseksi Tutkimustiedon tuottaminen ja analysointi matkailun kehittämisen ja markkinoinnin tueksi Matkailuyritysten kansainvälistymisneuvonta

5 Tuote & Sisältö Tuotekehityksen tavoitteena laadukkaan ja vetovoimaisen tuotetarjonnan vahvistaminen

6 Myynti B2B markkinoinnin tarkoitus on luoda matkailualan yrityksille edellytyksiä ja tilaisuuksia tehdä kauppaa ulkomaisten matkanjärjestäjien kanssa: Workshoppeja, ammattilaismessuja, asiakasiltoja, myyntikäyntejä, matkanjärjestäjien tutustumismatkoja, kontaktien välitystä ym. myyntityötä

7 Kari Turunen, sopankeittäjä Takana yli 25 vuotta kansainvälisessä matkailussa tuotteistajana, myyjänä, markkinoijana ja palvelun toteuttajana. Valmentajana avoin ja erittäin käytännönläheinen, hakien aina kannattavimmat ratkaisut asiakkaalle ja palvelun toteuttajalle. Aina valmis uusiin haasteisiin missä vaan tarvitaan

8 Hieman kertausta tuotteistamisesta

9 Tunne asiakkaasi Tutustu haluamaasi asiakasryhmään, ennen kuin teet tuotteen, hinnoittelet ja aktivoidut markkinoimaan ja myymään palveluitasi! KUKA ON LOPPUASIAKKAASI? Hänelle teet tuotteesi kannattavasti!

10 Tuotekehityksen kautta markkinoille Potentiaalisia asiakkaita on paljon, joten pienikin erityisryhmä on suuri ja riittävä! Markkina-alue ja kohderyhmä kannattaa valita tarkasti Kannattaa kuunnella mukana olevia matkanjärjestäjiä - kenelle, miksi, mitä, miten? 80/20 sääntö mielessä, mieti kärkituote ja markkina! Ei kannata tehdä asioita liian vaikeasti, keskity olennaiseen!

11 Tuotteistaminen Mitä tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä? Tuotteet halutuille asiakkaille - ei itselle tai kavereille Tuotteen sisällön avaaminen ja kuvaus matkanjärjestäjälle Tuotteesta yrityksen palvelulupaus Tuotteet yksinkertaisiksi tuotekorteiksi - asiakasta, myyjää ja henkilöstöä varten = Helppo myydä, helppo ostaa, helppo toteuttaa Ei tarvitse välttämättä luoda uutta, vaan muokataan ensin olemassa olevaa Hyvästä tuotteesta yrityksen käyntikortti, jonka käyttöikä on pitkä

12 Myyjille myyminen helpoksi = TUOTTEET TUOTEKORTEIKSI Kuva aidosta tuotteesta Myyvä teksti mielenkiinnon herättämiseksi ja samalla loppuasiakkaalle totuudenmukaiseksi Tarkka tuoteseloste / ohjelma Tuotteen kestoaika Min / max henkilömäärä alueellinen formaatti SELKEÄ hinnoittelu Henkilökuntaa varten tarkempi ja laajempi!

13 Miten on mennyt hinnoitteluvalmennuksen jälkeen? Onko herännyt kysyttävää hinnoittelusta?

14 Erilaisia provisiomalleja 0%, kenelle tarjotaan? 5 % online-kanaville ja kuluttajille 10 % matkatoimisto/jakelukanavat % aktiivisille varauskanaville 20-25% aktiivisille matkanjärjestäjille mikä tilanne tänään Lakeland -alueella?

15 Vinkkejä matkanjärjestäjäyhteistyöhön Matkanjärjestäjä vastaa myynnistä asiakkaalle, tietääkö hintaraamit? Onko hinnoissasi neuvotteluvaraa? Vuotaako kumppani? Oletko valmistautunut vastaväitteisiin? Onko kumppani vakavissaan, tuleeko kauppaa? Sitoutuuko matkanjärjestäjä oikeasti, maksaako ennakot? Älä anna heti alennusta myy lisää! Matkanjärjestäjä haluaa elää myymällä tuotteitasi ja pitkään! Luota kumppanuuteen, älä kampita sitä!

16 Pieni tauko

17 Tänään keskitytään onnistuneen fam trip-ohjelman järjestämiseen!

18 Päivän ohjelma Kenelle matka on tarkoitettu? Mitä otettava huomioon matkaa suunnitellessa? Matkan toteutus ja roolit Jälkihoito ja myynti Työohjelma tuleviin fameihin

19 Fam trip Tärkein myynnin aktiviteetti Jokaisessa asiakkaassa potentiaalia! Asiakkaat panostavat matkaan todella paljon aikaa ja rahaa! Odottavat saavansa varmasti kauppaa!

20 ULKOMAINEN ASIAKAS ASIAKAS lähialueelta KOTIMAINEN ASIAKAS Muu Suomi ULKOMAINEN MATKATOIMISTO ULKOMAINEN MATKANJÄRJESTÄJÄ KOTIMAINEN DMC Veturiyritykset = suurimmat maksajat Alueelliset alihankkijat: pienyrittäjät (voi olla myös aluen kärkituote)

21 Ennen fam tripin toteutumista Laaja perustutkimus lähtömaassa - kuka myy ja mitä? Messut/workshopit lähtömaassa tai lähialueella ensimmäinen kontakti (kiinnostuksen herättäminen) Yhteydenpito myyntitapahtuman jälkeen Koemarkkinointi asiakkaiden keskuudessa Tuote kiinnostaa Fam Trip,

22 Fam tripin jälkeen Tutustumisen jälkeen tuote myyntikuntoon Innostunut myyjä kauppa alkaa Lisäarvoja myyjän asiakkaalta myyntiin Palautekysely mj:n toimesta asiakkaalta Ole aktiivinen kysymään palautetta myös pp parantaaksesi tuotettasi

23 Vinkkejä onnistuneeseen matkaan Hyvin suunniteltu ohjelma pohjana Toteutus juuri ohjelman mukaisesti, opettele ulkoa koko ohjelma! Kiireen tuntu pois! Ystävällisyys ja huolenpito asiakkaista Asiakkaat kunniavieraita, mutta haluavat kokea asiat loppuasiakkaan tavalla

24 Kuljetus Ystävällinen ja auttavainen sekä siisti kuljettaja Turvallinen ajotapa Reittisuunnittelu etukäteen Ei kiireen tuntua Juotavaa ja pientä purtavaa matkalla Tarinoita matkalle sopivasti, ei liikaa Mahdollinen yllätys (Kavala Salakka)

25

26 Pidetään pieni ruokapaussi

27 Matkaopas/matkanjohtaja Iloinen, ystävällinen, auttavainen Tuntee alueen, reitin ja kohteet Pysyy aikataulussa vaikka odottamattomia ongelmia saattaa tulla (kansallisuuserot) Lisäksi hyvä tarinankertoja Ei liikaa detaljeja, nostoja kyllä! Soittaa aina seuraavaan kohteeseen varmistuksen Ei juuri nuku matkan aikana, pitäkää vireessä!

28 Kohteessa Ole valmiina 15 min. ennen porukkaa Siisteys ja omaleimaisuus huipputärkeää Tee varmistuskierros etukäteen Toivotetaan tervetulleeksi oikealla tavalla kätellen tai asiakkaan kansallisuuden vaatimalla tavalla Älä luo kiireen tuntua Anna tilaa asiakkaan omiin ajatuksiin ja kysymyksiin, KUUNTELE!

29 Ruokailu Kerro mitä syödään Varmista tuotteiden tuoreus Ruoka-annosten ulkonäkö Tarjoilun joustavuus ja ystävällisyys Toimi seremoniamestarina, ei itse ruokaile välttämättä Pyydä palautetta ruuasta ja sen mausta

30 Pieni tauko

31 Aktiiviteetit Testaa tuotteen toimivuus (Islanti) Valmiina kaikki puoli tuntia ennen asiakkaiden saapumista Varmista kaikki palikat, checklista käyttöön MUISTA: Asiakkaat kokevat asiat ekaa kertaa Muista turvallisuus ja ohjeistus Jos myyt aktiviteettejä, niin keskity niiden toteuttamiseen

32 Koko Fam Trip -ohjelma Tutustu tarkasti koko ohjelmaan ja sen sisältöön Opettele ulkoa Älä kerro tulevista ohjelmista liikaa, jätä paikalliselle yritykselle tilaa Ohjelman kaikki osat on oltava ostettavissa ja matkanjärjestäjän paketoitavissa Asiakas arvottaa tuotteen kokemansa perusteella

33 Yhteistyön korostaminen Asiakas kokee saavansa samaa laatua koko Lakeland-alueella Älä ikinä mollaa muita yrityksiä vaan kehu! Älä paljasta seuraavia kohteita vaan anna yritykselle omaa tilaa, etkä luo odotusarvoja liikaa

34 Jälkihoito Matkanjärjestäjille follow up-kansio, muistitikku etc Vastuuhenkilö hoitaa yhteydenpidon, paitsi mikäli mj pyytää erikseen yrityksiltä tuotetiedot ja hinnan, niin hoidetaan suoraan Tee tarjous välittömästi pyynnön saatuasi, muista oikea hinnoittelu! Pidä yhteyttä kiinnostuneisiin ja hoida asiakassuhdetta

35 Pidetään pieni tauko

36 Käsikirjoitus toimivaksi ohjelmaksi SUNDAY 10.6 Flights to Helsinki Meet your local host at the airport Transfer to Tampere Arrival to Tampere Check-in to hotel Radisson Blu Grand Hotel Tammer 20:00 Dinner in Gastropub Tuulensuu MONDAY 11.6 Breakfast at the hotel 09:00 Guided sightseeing tour & site visits Tallipiha old stable yards and Finlayson area, Pyynikki housing area and Pyynikki observation tower with coffee and doughnuts, Pispala housing area 12:10 Lunch in restaurant Dabbal and presentation of Lapland hotel Tampere 13:30 Amazing Tampere, a city and nature adventure You need good shoes, but don t worry, it doesn t get too physical. Only 2-3 km in a couple of hours, but you ll need your wits to solve a few problems together with your group 15:45 Departure for site visits Scandic Hotel Rosendahl, refreshments New Laukontori Sauna Pavilion Lillan Hotel & Café & Butik 17:40 Back at the hotel 18:30 Departure for Guided Finnish Sauna Evening A relaxed evening and dinner in the countryside at Vaihmalan Hovi Boutique Hotel (30 min. drive) Lakeside sauna, swim, Jacuzzi. Remember your swimsuit! 00:00 Back at the hotel

37 Käsikirjoitus toimivaksi ohjelmaksi TUESDAY 12.6 Breakfast at the hotel 09:00 Departure for the countryside 10:00 Frantsila Herbal Farm and Scent Lab Make your own perfume! 11:30 Departure to Tampere 12:30 Lunch in Restaurant Henriks 14:00 Moomin Museum The only Moomin Museum in the world presents original artworks and of the creator wonderful three-dimensional tableaux of the creator of the Moomins, Tove Jansson 15:15 Vapriikki Museum centre Located on the banks of the Tammerkoski rapids, Vapriikki is a museum centre that offers things to see and do for the whole family. Vapriikki houses eight museums and it was awarded as The Museum of the Century in Finland 16:15 Free time 19:00 Departure for dinner Restaurant Näsinneula above the ordinary 22:30 Back at the hotel

38 Tee omasta esittelystäsi käsikirjoitus Mitkä asiat kiinnostavat asiakkaita Mitkä painopisteitä? Harjoittele ja testaa! ÄLÄ OLETA MITÄÄN!

39 Vinkkejä myyntityöhön

40 Vinkkejä jatkomyyntiin famin aikana Tutustu asiakkaaseen ja hänen taustaansa Kuuntele herkällä korvalla asiakkaan tarpeita, arvoja ja taustoja Pyydä mahdollisimman paljon tietoa asiakasryhmästä/-profiilista Vastaa tarkasti pyyntöön korkeintaan kahdella vaihtoehdolla HINNOITTELE TUOTE OIKEIN! Ole nopea ( 24 tuntia aikaa tarjouksen lähettämiseen! ) Tarkasta tarjouksesi perillemeno ( 48 tuntia ) Korjaa tarjous välittömästi, jos on tarvetta Lähetä vahvistus kaupan saatua välittömästi, muista peruutusehdot! Palvele hyvin omalla persoonallasi kaiken antaen! Kysy palaute välittömästi matkan jälkeen, reagoi negatiiviseen heti! Hoida tarvittaessa hyvitys heti! Muista asiakas jälkeenpäin ja myy lisää!

41 Onko herännyt kysyttävää?

42 Suurkiitos kaikille aktiivisuudesta! Kysymyksiä saa lähettää ja kilauttaakin kannattaa