Käytännön kokemuksia liiketoiminnasta Ukrainassa Mikko Elomaa KIEMET, Joensuu 7.10.2010 10/7/2010 1 Esitykseni perustuu kokemuksiini Ukrainassa vuosina 2004 2009 jolloin toimin Nokian, Nokia Networksin ja Nokia Siemens Networksin maajohtajana Työni..ja perheeni Kiovassa 10/7/2010 2 1
Lyhyesti taustastani Yritysvalmennus Mikko Elomaa Suomi 2010 Nokia Networks, NSN Ukraina 2004 2009 Kiina2001 2003 Korea 2000 2001 Kiina1997 2000 Hong Kong 1994 1997 Telecom Finland Nokia Telecommunications ITT 10/7/2010 3 Toiminan vaiheet 2004-2009 10/7/2010 4 2
Etabloituminen ja nopea kasvu 2004-2005 Nokia Networks saa merkittävän verkkokaupan Turkkilais-Ukrainalaiselta operaattorilta ja etabloituminen Ukrainaan alkaa Nopea maankattavan projektiorganisaation ja alihankkijaverkoston rakentaminen Päätetään toimia Nokia Tietoliikenteen nimissä(ei perusteta Ukrainalaista yhtiötä) Laajapaikallinenrekrytointijakoulutusalkaa(myynti, tekninen henkilöstö, logistiikka, HR) PääkonttoriKiovassajaprojektitoimistotHarkov, Niepropetrovsk, Donetsk, Livov ja Simpheropol 10/7/2010 5 Esimerkki tuotteista ja palveluista Turn key solutions Project Management Planning Site acquisition Logistics Construction Implementation 10/7/2010 6 3
Uusia asiakkaita ja yhtiö kuntoon 2006 Projektiorganisaatiosta yhtiöksi(paikallinen organisaatio, prosessit, verkottuminen) Liikevaihto 150 me, henkilöstö 120 josta paikallisia 80% Voitimme ensimmäisen 3G kaupan Ukrainassa Nokia Networks nousee tunnetuksi toimijaksi Ericsonin ja Siemensin rinnalle Kiinalaiset kilpailijat alkavat nostaa markkinaosuuttaan Ukrainasta tulee yksi Nokia Networksin alueellisista osaamiskeskuksista Uudet toimitilat(viimein) 10/7/2010 7 Intergrointi, sopeuttaminen, kannattavuus 2007-2009 Nokian ja Siemensin verkkoliiketoiminta yhdistetään Liikevaihto kaksinkertaistuu ja henkilöstö lähes kolminkertaistuu Yhteisyritys nousee johtavaan asemaan Ukrainan markkinoilla Integroinnin, uuden yhtiön luomisen ja sopeuttamisen aikaa kiristyneessä kilpailutilanteessa Vuonna2008 alkanutlama ajoimaantaantumaan, investoinnit jäihin-> yrityksessä jouduttiin tekemään merkittäviä sopeutustoimia Rahatiukalla näkyikaikessatoiminnassa(asiakkaat, alihankkijat, viranomaiset ) 10/7/2010 8 4
Kokemuksia 10/7/2010 9 Etabloituminen Verkottuminen ehdottoman tärkeää oikea-aikaisen päätöksenteon tueksi Julkiset tietolähteet ja jopa valtaosa ns. kansainvälisten asiantuntijoiden raporteista antavat liian pinnallisen kuvan todellisuudesta Neuvonantajia ja oikeiden suhteiden kauppaajia riittää terve yhdistelmä avoimmuutta, kriittisyyttä ja maalaisjärkeä auttaa Tietoaomiltaavainhenkilöiltä, asiakkailta, partnereilta, lähetystöiltä, neuvonantajilta, paikallisilta liikemiehiltä Viranomaissuhteeteivätratkaisekauppojensaantia, muttane voivat merkittävästi joko nopeuttaa tai hidastaa toimintaa (=vaikuttaa kannattavuuteen) Toimiluvat, maahantuonti, työluvat, tyyppihyväksynnät Laki-, vero ja kirjanpitoasioihin kannattaa heti alkuvaiheessa hankkia Ukrainassa toimivien ammattilaisten apua 10/7/2010 10 5
Myynti ja projektinhallinta Liiketoiminta tehdään enemmän henkilöiden välillä kuin yritysten ja organisaatioiden välillä Henkilökohtaisten suhteiden luominenyritystenomistajiinjajohtoonon välttämätöntä Palveluiden myynti on haasteellista Raudasta maksetaan, mutta ohjelmistojen ja palveluiden oletetaan kuuluvan hintaan Kasvuvaiheessa paikallisten alihankkijoiden löytäminen oli lähes mahdotonta Käytimme pääosin Venäläisiä ja Turkkilaisia alihankkijoita jotka edelleen käyttivät yksittäisiin töihin paikallisia yrityksiä Paikallisilta pienyrityksiltä puuttui sekä osaamista että rahaa(suuret etumaksut) Alihankkijavalinnoissa otettava huomioon laadun ja kustannusten lisäksi paikalliset suhteet viranomaisiin ja asiakkaaseen Suurin yksittäinen riskitekijä avaimet käteen projektissa oli lupaprosessin monimutkaisuus ja hitaus(paikallistasolla) 10/7/2010 11 Henkilöstö Paikallisen, erityisesti teknisen henkilöstön rekrytointi ja kouluttaminen oli suhteellisen helppoa, mutta pysyvän organisaation rakentaminen haastavaa Asiantuntijoita ja ammattimiehiä ei perinteisesti arvosteta vaan kaikki haluavat päästä nopeasti managereiksi Organisaatiokaavio ei kerro oikeita valta ja vastuusuhteita Kova kilpailu ammattilaisista nosti varsinkin myynnin palkkatasoa Henkilöstö sitoutuu enemmän johtajaan kuin yritykseen Ihmiset ovat tottuneet hierarkiaan, johtajan tulee olla paikalla, johtaa ja pitää huolta henkilöstöstä(joskus jopa perheistä) ja yrityksestä Riittävä paikallaolo, itensä likoon laittaminen, paikallisten tapojen ja kulttuurin tunteminen ja kunnioittaminen on tärkeää Onnistunut paikallisen luottomiehen rekrytointi oli avainasemassa kun piti aukoa ovia, ratkoa ovia ja hioa pelitaktiikkaa kauppojen saamiseksi Ammattimaista pääkirjanpitäjää/ kontrolleria ilman ei voi elää 10/7/2010 12 6
Mitä jäi käteen 10/7/2010 13 Mitä jäi käteen Yritykselle Vahva paikallinen organisaatio Kannattava toiminta Tunnettuus ja asema Ukrainan telekommunikaatiomarkkinoilla Itselle Roppakaupalla oppia, hyviä muistoja ja suhteita Nöyryyttä ja kunnioitusta paikallista kulttuuria ja toimintatapoja kohtaan 10/7/2010 14 7
Paikallistentapojennoudattaminenon sekä tärkeää että hauskaa 10/7/2010 15 Kiitos mielenkiinnosta mikko@elomaa.me 0400 395010 10/7/2010 16 8