PROFIILIKIRJA Perämerenkaaren alueen ympäristö- ja energia-alan yritysten kokemuksia Venäjän markkinoilta Tekijät: Sofia Husso Kristiina Nurmenniemi Iin Micropolis Oy Heinäkuu 2014
TIIVISTELMÄ Profiilikirjassa esitellään Perämerenkaaren alueen yrityksiä, jotka toimivat ympäristö- ja energiaalalla. Profiilikirja tarkoituksena on tarjota tietoa siitä, miten yrityksille suunnattuja kehittämistoimia Venäjän vientiin liittyen voidaan tehostaa Perämerenkaaren alueella ja lisätä Suomi-Venäjä yhteistyöhön liittyviä hankkeita. Profiilikirjan tieto on kerätty kyselyn ja syvähaastattelujen avulla, jota varten alueen yritykset kategorioitiin niiden pääasiallisen toimialan sekä tarjooman perusteella. Jokaisen yrityksen toiminta myös kuvattiin. Tämän jälkeen yrityksille lähetettiin sähköpostitse linkki kyselyyn, jolla kartoitettiin Venäjän markkinoista kiinnostuneet yritykset. Kyselyyn vastanneista valittiin 12 potentiaalisinta yritystä, joille toteutettiin syvähaastattelu liittyen yritysten kokemiin haasteisiin Venäjän markkinoilla. Haastatelluista yrityksistä valtaosalla oli jo liiketoimintaa Venäjällä tai sellaista oli suunnitteilla. Vahvempi preesens Venäjän markkinoilla katsottiin ajankohtaiseksi, ja kaikki haastatelluista yrityksistä näkivät Venäjän markkinoiden tarjoavan potentiaalisesti kysyntää tuotteelleen tai palvelulleen. Ympäristö- ja energia-alan yrityksiä houkuttivat markkinoiden suuret mahdollisuudet: suuret volyymit, markkinoiden läheisyys ja energia-asioissa vielä kehittymättömät markkinat teknologian osalta. Yritykset myös kokivat, että Venäjän markkina tarjoaa tällä hetkellä mahdollisuuksia älykkäille ja moderneille ratkaisuille, jotka tulevat luonnostaan tarpeellisiksi vanhaa saneerattaessa ja uutta talotekniikkaa rakennettaessa. Yritysten kokemat haasteet Venäjän markkinoilla jakaantuivat pääasiassa kolmen teeman alle, joita ovat turvallisuus, verkostoituminen ja suhdetoiminta sekä käytännön asiat. Yritysten kokemiin haasteisiin mahdollisia ratkaisuja ja jatkoehdotukset on esitelty näiden teemojen alla. Selvitys on tehty osana ENERU (Efficient Energy Management in Barents Region) yhteishanketta, jota rahoitetaan EU:n Kolarctic ENPI CBC 2007 2013 rahoitusohjelmasta. Hankkeen tavoitteena on vahvistaa kansainvälistä yhteistyötä julkisen sektorin ja pk-yritysten välillä energiatehokkuuden parantamiseksi sekä uusiutuvien energialähteiden käytön lisäämiseksi Venäjällä Kuolan niemimaan alueella, Pohjois-Suomessa ja Pohjois-Ruotsissa.
SISÄLLYSLUETTELO 1. JOHDANTO... 4 2. MENETELMÄ... 5 2.1. Kysely... 5 2.2. Haastattelut... 5 3. YRITYSPROFIILIT... 7 3.1. Cad Sä Oy... 7 3.2. Cleworks Oy... 7 3.3. Cyberlightning Oy... 7 3.4. Fidelix Oy... 8 3.5. Keisari Pelletti Oy... 8 3.6. Oulun Lämpökaivonporaus Oy... 8 3.7. Solved The Cleantech Company Oy... 8 3.8. Talomat Oy... 9 3.9. Valopaa Oy... 9 3.10. Volter Oy... 9 3.11. Team-Control Oy... 9 3.12. Planora Oy... 10 4. KOKEMUKSIA VENÄJÄN ENERGIA- JA YMPÄRISTÖALAN MARKKINOISTA... 11 4.1. Liiketoiminta ja aktiviteetit Venäjällä... 11 4.2. Markkinoiden houkuttelevuus... 12 4.3. Haasteet... 13 4.4. Mahdollisia ratkaisuja koettuihin haasteisiin... 15 5. YHTEENVETO JA JATKOEHDOTUKSET... 17
1. JOHDANTO Tässä profiilikirjassa esitellään Perämerenkaaren alueen yrityksiä, jotka toimivat ympäristö- ja energia-alalla. Profiilikirja tarjoaa myös tietoa siitä, miten yrityksille suunnattuja kehittämistoimia Venäjän vientiin liittyen voidaan tehostaa Perämerenkaaren alueella ja lisätä Suomi-Venäjä yhteistyöhön liittyviä hankkeita. Perämerenkaari on Itämeren pohjoisimmassa osassa sijaitseva, Perämerta ympäröivä rannikkovyöhyke. Maantieteellisesti alue kattaa seitsemän Ruotsalaista kuntaa ja viisi Suomalaista seutukuntaa ja yhden maakunnan. Alueella on noin 700 000 asukasta. Perämerenkaarella tarkoitetaan (ellei toisin mainita) tässä profiilikirjassa erityisesti Suomen puolella olevaa aluetta, joka kattaa rannikkoalueen Kokkolasta Tornioon. Venäjällä tässä profiilikirjassa puolestaan tarkoitetaan maata vähemmän rajattuna. Vaikka ENERU projektissa toimenpiteet kohdistuvat eteläiselle Kuolan alueelle (Luoteis-Venäjälle), muodostui yrityshaastattelujen kautta mielenkiinnon alla oleva alue luonnollisella tavalla suuremmaksi, kattaen myös mm. Pietarin ja Moskovan markkina-alueet. Täten tässä profiilikirjassa kiinnostuksen kohteena olevaa markkina-aluetta ei myöskään lähdetty pakottaen rajaamaan suppeammaksi. Perämerenkaarella toimii useita yrityksiä, jotka tarjoavat ratkaisuja kiinteistöihin liittyvässä energianhallinnassa ja säästöratkaisuissa. Ala on kasvava, ja siihen liittyy suuri liiketoimintapotentiaali Venäjän markkinoilla, jossa energiansäästöön perustuvia ratkaisuita ei ole vielä toteutettu monissakaan kohteissa. Luoteis-Venäjällä teollisuus ja kaivostoiminta ovat erittäin vahvoja aloja ja alueen kaupungit ovat syntyneet niiden ympäristöön ja elävät niistä. Alana teollisuus ja kaivostoiminta tarjoavat energia- ja ympäristöalan yrityksille suurhankkeita ja valtavan potentiaalin myös esimerkiksi tuotannon säätö- ja optimointiratkaisujen osalta. Alana kiinteistöihin liittyvä energianhallinta ja säästöratkaisut on kuitenkin hajanainen ja alalla on paljon pieniä toimijoita. Pienillä toimijoilla on vähän resursseja laajentaa liiketoimintaansa kansainvälisille markkinoille. Lisäksi pienemmät toimijat tunnetaan alueella usein huonosti. Alan yritysten välillä tapahtuvia yhteistyömahdollisuuksia voisi olla nykyistä enemmän. Profiilikirjan tarkoituksena oli selvittää kiinteistöjen energiahallintaan ja säästöratkaisuihin ratkaisuja tarjoavat yritykset Perämerenkaaren alueelle sekä yritysten kokemat haasteet ja kiinnostus Venäjän markkinoille. Alan toimijoista huomioitiin laitevalmistajat, laitemyyjät, teknologiaosaajat sekä alan palvelutuottajat eli suunnittelijat ja konsultit. Lisäksi tarveprofiilikirjaa varten haastatteluissa selvitettiin alan nykyisiä yhteistyömuotoja ja niiden tämänhetkistä tilannetta Perämerenkaaren alueella. Alan toimijoiden nimet, sijainti ja yhteystiedot ovat saatavissa liitteenä.
2. MENETELMÄ 2.1. Kysely Alueen yritykset kategorioitiin niiden pääasiallisen toimialan sekä tarjooman perusteella ja jokaisen yrityksen toiminta kuvattiin. Pohjana olleet yrityslistaukset saatiin Perämerenkaaren seutukunnilta, Business Oululta, CEE:ltä ja Rovaniemen ammattikorkeakoululta. Lisäksi listaa täydennettiin yrityksillä, joiden tiedettiin sopivan toimialarajaukseen. Tämän jälkeen yrityksille lähetettiin sähköpostitse linkki kyselyyn, jolla kartoitettiin Venäjän markkinoista kiinnostuneet yritykset. Kyselykutsu lähettiin 132 yrityksen yhteyshenkilölle, joista yli 10 prosenttia vastasi Internet-kyselyyn. Vastausaikaa kyselyssä oli yhteensä 18 päivää (27.5.-13.6.) ja viikko ennen vastausajan loppumista (6.6.) yrityksille, jotka eivät vielä olleet vastanneet kyselyyn, lähetettiin muistutusviesti kyselystä sähköpostitse. 2.2. Haastattelut Kyselyyn vastanneista valittiin potentiaalisinta 12 yritystä, joille toteutettiin syvähaastattelu liittyen yritysten kokemiin haasteisiin Venäjän markkinoilla. Kahdentoista potentiaalisen yrityksen joukkoon valittiin pääasiallisesti sellaiset yritykset, joiden kotipaikka sijaitsee Perämerenkaaren alueella tai joilla on toimipiste alueella. Vastanneiden joukosta karsittiin pois vajanaiset vastaukset. Syvähaastattelut toteutettiin puhelimitse alla luetelluille yrityksille (Taulukko 1), pl. Cleworks Oy, Volter Oy ja Talomat Oy, joita haastateltiin aiheen tiimoilta kasvokkain. Kaikki yritykset, jotka tavoitettiin haastattelupyynnöllä, olivat suostuvaisia puhelinhaastattelun antamiseen. Tämä voidaan tulkita niin, että asia (Venäjä markkina-alueena) koettiin tärkeäksi, sillä yritysten edustajat olivat kiinnostuneita aiheesta. Haastattelut kestivät lyhimmillään 10min ja pisimmillään yli tunnin. Liitteestä 2, Yritysten vastaukset haastattelukysymyksiin, löytyvät yritysten yksittäiset vastaukset haastatteluissa esitettyihin kysymyksiin. Näissä yritykset on arvottu satunnaiseen numerojärjestykseen anonymiteetin vuoksi. Nimettömyys valittiin, sillä se mahdollisti yritysten avoimemmat ja kattavammat vastaukset koskien niiden liiketoimintaa
Taulukko 1. Haastatellut yritykset YRITYS AJANKOHTA HAASTATTELUN KESTO Cleworks Oy 2.4.2014 1h 15min Volter Oy 11.4.2014 1h Talomat Oy 27.3.2014 1h Oulun 12.6.2014 10 min Lämpökaivonporaus Oy Keisari Pelletti Oy 12.6.2014 10 min Solved The Cleantech 13.6.2014 20 min Company Cad Sä Oy 13.6.2014 20 min Fidelix Oy 13.6.2014 20 min Valopaa Oy 12.6.2014 20 min Team-Control Oy 13.6.2014 30 min Cyberlightning Oy 18.6.2014 18 min Planora Oy 25.7.2014 35 min
3. YRITYSPROFIILIT Kappaleessa esitellään haastateltujen yritysten yritysprofiilit ja mahdollinen aiempi kokemus Venäjän markkinoilta. 3.1. Cad Sä Oy Cad Sä Oy:n toimintaan kuuluvat sähkö- ja valaistussuunnittelu sekä sähkötyöturvallisuus- ja jännitetyökoulutus. Yritys on kiinnostunut sekä urakoista että tarjoamaan sähkötyöturvallisuusja jännitetyökoulutusta. Yrityksellä ei ole ollut liiketoimintaa Venäjän markkinoilla. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: jyrki.karvo@cadsa.fi www-sivut: http://www.cadsa.fi/ 3.2. Cleworks Oy Cleworks Oy tarjoaa tuotetta älykkääseen sähköverkkoon, joka mahdollistaa hallitun ja joustavan sähkönkulutuksen lämmityksessä - myös etäohjattuna. Yrityksellä ei ole aiempaa kokemusta Venäjän markkinoilla. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: jouni.kolvanki@cleworks.com www-sivut: http://www.cleworks.fi/index.php 3.3. Cyberlightning Oy Cyberlightning Oy on kansainvälisesti toimiva vuorovaikutteisten 3D-tuotantojen edelläkävijäyritys. Cyberlightning Oy:n asiakkaat voivat hyödyntää yrityksen 3D-tuotantoja sekä markkinoinnissa että monipuolisissa toiminnallisissa palvelumalleissaan. Cyberlightning Oy toteuttaa tuotantoja useisiin käyttöjärjestelmiin ja päätelaitteisiin sekä keskeisimmille teknisille alustoille. Yrityksen osaaminen mobiileissa käyttöliittymissä, tiedon visualisoinnissa sekä teollisessa internetissä (IoT) mahdollistavat näyttävät tuotannot erilaisiin liiketoiminnan ratkaisuihin. Yrityksellä ei ole tällä hetkellä käynnissä olevaa liiketoimintaa Venäjällä. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: Esa Posio esa@cyberlightning.com www-sivut: http://cyberlightning.com/
3.4. Fidelix Oy Fidelix Oy myy ja asentaa rakennusautomaatio-, vedenmittaus-, sosiaalitekniikka-, kylmäautomaatio-, kotiautomaatio- ja turvajärjestelmät. Yrityksellä on kokemusta tuotekokonaisuuksien toimittamisesta Venäjälle ja sillä on myös jälleenmyyjä Venäjällä. Kotipaikka: Vantaa, toimipiste Oulussa Yhteystiedot: arto.nissila@fidelix.fi www-sivut: http://www.fidelix.fi/ 3.5. Keisari Pelletti Oy Keisari Pelletti Oy:n toimintaa kuuluu pellettilämmitysratkaisut sekä uudis- että saneerauskohteissa. Keisari Pelletti Oy tarjoaa tarvittavat komponentit tai vaihtoehtoisesti valmiit avaimet käteen-ratkaisut pellettilämmitysratkaisuihin. Yrityksellä ei ole ollut liiketoimintaa Venäjän markkinoilla. Kotipaikka: Kannus Yhteystiedot: jukka@keisaripelletti.fi www-sivut: http://www.keisaripelletti.fi/ 3.6. Oulun Lämpökaivonporaus Oy Oulun Lämpökaivonporaus Oy:n toimintaan kuuluu maalämpökaivojen poraaminen ja maalämpöjärjestelmät. Yrityksellä ei ole aiempaa kokemusta Venäjän markkinoilla toimimiseen liittyen. Kotipaikka: Ii Yhteystiedot: juhani.malo@elisanet.fi www-sivut: http://www.oulunlampokaivonporaus.fi/ 3.7. Solved The Cleantech Company Oy Solved on verkkopohjainen cleantech -asiantuntijapalvelu, joka ratkaisee monimutkaisia rakennetun ympäristön energia- ja ympäristöongelmia. Moniin ympäristö- ja energiaongelmiin on jo olemassa ratkaisuja, mutta ongelmat ja ratkaisut eivät kohtaa tehokkaasti. Projektien alkuvaiheessa ei osata tai ehditä määritellä edessä olevaa haastetta kokonaisvaltaisesti, mikä johtaa vääriin valintoihin, ja jonka seurauksena hukataan aikaa ja rahaa. Solved auttaa yhdistämään ongelmat ja niiden ratkaisut. Solved tarjoaa asiakkailleen monialaisen tiimin, joka asiakkaan kanssa yhteiskehittää ratkaisut solved.fi -alustalla ajasta ja paikasta riippumatta. Solvedilla on aiempaa kokemusta Venäjän markkinoilla toimimisesta. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: janne.hietaniemi@solved.fi www-sivut: http://www.solved.fi
3.8. Talomat Oy Talomat Oy on matalajännitteisen LED valaistuksen (12VDC) ohjausteknologiaa ja taloautomaatiota tarjoava oululainen yritys. Tuote on kotimainen avainlipputuote ja käyttövoimana voidaan käyttää myös ekologista aurinkosähköä. Yritykselle ei ole tällä hetkellä liiketoimintaa Venäjällä. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: jouni.juntunen@talomat.fi www-sivut: www.talomat.fi 3.9. Valopaa Oy Valopaa Oy valmistaa ja myy LED-valaistusratkaisuja. LED-valaistuksen etuja ovat hyvä energiatehokkuus, vähäinen huollon tarve, korkea luotettavuus, kestävyys sekä tuotteen pitkä elinkaari ja erinomainen valovoimaisuus. Yritys on toimittanut valaistusratkaisuja erityisesti julkisyhteisöille, kuten kunnille ja kaupungeille. Yrityksellä on liiketoimintaa Venäjällä ja myös jälleenmyyjät Pietarissa ja Moskovassa. Kotipaikka: Oulu Yhteystiedot: mika.kiiskinen@valopaa.com www-sivut: http://www.valopaa.com 3.10. Volter Oy Volter Oy valmistaa ja toimittaa hakekuivureita ja pienvoimalaitoksia, joilla voidaan tuottaa esimerkiksi maatilan tai kokonaisen pienasuinalueen vuotuinen sähkön ja lämmön tarve kaasuttamalla puuhaketta. Prosessin tuottama hukkalämpö voidaan hyödyntää esimerkiksi vesikiertoisena lattialämmityksenä, ilmastoinnin esilämmityksessä ja käyttöveden lämmityksessä. Voimalaitosten ulkoasu voidaan räätälöidä maisemaan ja miljööseen sopivaksi ja voimalaitokset voidaan myös liittää sähköverkkoon, jolloin ne syöttävät energiaa verkkoon. Yrityksellä ei ole ollut suoraa liiketoimintaa Venäjän markkinoilla. Kotipaikka: Kempele Yhteystiedot: jarno.haapakoski@volter.fi www-sivut: http://www.volter.fi/ 3.11. Team-Control Oy Yritys tarjoaa TiiMi Talotekniikka järjestelmää, joka on helppokäyttöinen ja räätälöitävissä kohteen tarpeiden mukaan. Mahdollisia osia järjestelmään ovat kaukolämpö, maalämpö, lattialämmitys, ilmanvaihto, turvallisuus ja jäteveden panospuhdistimet. Esimerkiksi TiiMi
Turvallisuus sisältää murto-, palo, vesivuoto- jne. hälytysten lisäksi monipuolisen sähkönohjausjärjestelmän ja huolehtii samalla hälytysten siirrosta. Järjestelmän tuotteet soveltuvat käytettäväksi myös yksinään. Yrityksellä on ollut liiketoimintaa Venäjällä yhteistyökumppanin kanssa. Kotipaikka: Merijärvi Yhteystiedot: tommi.makela@team-control.fi www-sivut: http://www.team-control.fi 3.12. Planora Oy Planora Oy on 1987 perustettu teollisuus-, energia- ja automaatiosuunnittelun laaja-alaisesti hallitseva yritys. Planora on suunnittelukentän kokonaisosaaja. Planora-ratkaisu on suunnittelun eri sektoreiden tarkoituksenmukaista hyväksikäyttöä ja yhdistämistä kustannuksiltaan järkeväksi, asiakkaan kannalta toimivaksi ja tuottavaksi kokonaisuudeksi. Planoran osaaminen perustuu henkilöstön pitkäaikaiseen kokemukseen suunnittelutyön eri osa-alueilla. Korkean tason osaamista ovat tukemassa alan viimeisintä kehitystä edustavat laitteistot ja suunnittelujärjestelmät. Suunnittelussa keskeisimmässä osassa on parametrinen suunnittelu-, Cad- ja tietokantatekniikka. Planora Oy:lla on liiketoimintaa Venäjällä. Haastateltava toimii myös Suomi Venäjä Energiaklubin toiminnanjohtajana, ja klubin tavoitteena on energiasektorin viennin edistäminen Venäjällä. Kotipaikka: Kempele Yhteystiedot: esa.teppo@planora.fi www-sivut: http://www.planora.fi/
4. KOKEMUKSIA VENÄJÄN ENERGIA- JA YMPÄRISTÖALAN MARKKINOISTA Kappaleessa esitellään ympäristö- ja energia-alan yritysten kokemuksia Venäjän markkinoista. Ensimmäisessä alakappaleessa esitellään yritysten mahdollinen tämän hetkinen liiketoimina ja aktiviteetit Venäjällä. Toisessa alakappaleessa kuvaillaan niitä tekijöitä, jotka tekevät Venäjästä houkuttelevan markkina-alueen energia- ja ympäristöalan yrityksille. Kolmannessa alakappaleessa esitellään yritysten kokemat haasteet liittyen Venäjän markkinoilla toimimiseen ja lopuksi koettuihin haasteisiin esitetään mahdollisia ratkaisuja aineiston pohjalta. 4.1. Liiketoiminta ja aktiviteetit Venäjällä Sekä alustavassa, sähköpostitse välitetyssä Internet-kyselyssä että syvemmissä puhelinhaastatteluissa yrityksiltä kysyttiin ensimmäisenä, oliko niillä tällä hetkellä liiketoimintaa Venäjällä. Kuten johdannossa todettiin, liiketoiminta-aluetta ei rajattu ainoastaan Etelä-Kuolaan, vaan yritykset vastasivat mahdollisesta liiketoiminnasta käsittäen koko Venäjän alueen. Kuvio 1. Yritysten tämän hetkinen liiketoiminta Venäjällä Haastatelluista 12 yrityksestä viisi kertoi, että heillä oli ollut tai on parhaillaan liiketoimintaa Venäjällä. Osa näistä yrityksistä oli toiminut Venäjällä jo useampien vuosien ajan. Kaikki viidestä yrityksestä näkivät tämänhetkisinä kohteinaan suurkaupungit kuten Pietarin ja Moskovan. Seitsemällä yrityksistä ei ole ollut omien sanojensa mukaan liiketoimintaa kyseisellä markkinalla, mutta kaikki yritykset olivat kuitenkin jollakin tasolla pohtineet liiketoiminnan
aloittamisen mahdollisuutta. Osa oli myös tehnyt esitunnusteluja, käynyt Venäjällä alansa messuilla tai ollut yhteistyökumppaneidensa kautta tekemisissä markkina-alueella. Kuvio 2. Yritysten toiminta, joilla ei ole tällä hetkellä liiketoimintaa Venäjällä. Osa niistä yrityksistä, jotka ilmoittivat, ettei heillä ole liiketoimintaa Venäjällä, olivat myös valmistelleet mahdollisuutta selvittämällä byrokratiaan liittyviä asioita, hakenut maahanvientiluvan tuotteelleen tai tehnyt vaikkapa tuotteeseensa jo venäjänkielisen käyttöjärjestelmän. Muutamilla yrityksillä oli toimintaa myös Ruotsin puoleisen Perämerenkaaren alueella, joko jälleenmyyjien tai urakoitsijoiden kautta. Kaiken kaikkiaan valtaosalla haastatelluista yrityksistä siis joko oli jo liiketoimintaa Venäjällä tai sellaista oli suunnitteilla. Yritykset näkivät markkinoiden tarjoavan potentiaalisesti kysyntää tuotteelleen tai palvelulleen, ja vahvempi preesens alueella katsottiin ajankohtaiseksi vähintään lähiaikoina. 4.2. Markkinoiden houkuttelevuus Sekä kyselyyn että haastatteluihin vastanneista yrityksistä kaikki näkivät Venäjän houkuttelevana markkina-alueena. Markkinan houkuttelevuuteen vaikuttavina tekijöinä korostuivat markkinoiden suuri volyymi ja markkinoiden läheisyys sekä teknologian osalta kehittymättömät markkinat. Muina Venäjän markkinan houkuttelevuutta lisäävinä tekijöinä mainittiin myös energian hinnan nousu, maksukyky, työvoiman liikkuvuus sekä venäläisten ja suomalaisten kyky tulla toimeen keskenään. Markkinoiden houkuttelevuutta vähentäviä tekijöitä on kuvailtu tarkemmin seuraavassa kappaleessa Haasteet. Suurin osa haastateltavista viittasi markkinoiden suureen volyymiin kysyttäessä syitä Venäjän markkinoiden houkuttelevuuteen. Volyymiä lisäävänä tekijöinä nähtiin myös venäläisten kiinnostus kokeilla uusia ratkaisuja ja kiinnostus suomalaiseen teknologiaan. Aineiston mukaan rajan takana olevaa markkinan volyymia ja liiketoimintapotentiaalia ei ole täysin vielä tiedostettu Suomessa. Alueen tarpeiden parempi tunteminen helpottaisi myös yritysten palveluiden tarjoamista.
Lisäksi haastatellut yritykset kokivat Venäjä olevan vielä kehitysvaiheessa energia-asioissa. Venäjällä nähtiin olevan vielä paljon koskematonta kenttää esimerkiksi säätö- ja automaatiojärjestelmien osalta. Venäjällä ei ole myöskään kaukolämpöä, joten alueella tarvitaan paljon paikallisia järjestelmiä, joka lisää pienlaitosten ja niihin liittyvän teknologian kysyntää. Teknologian vieminen Venäjän markkinoille koettiinkin jopa kannattavampana kuin Euroopan markkinoille, jossa markkinat ovat kehittyneemmät teknologian osalta. Euroopassa koettiin olevan myös korkeampi saturaatio ja tiukempi yritysten välinen kilpailu. Venäjän markkinoiden houkuttelevuudesta kertoo myös yritysten kiinnostus lähteä yritysvierailulle Murmanskin alueelle. kahdeksan kahdestatoista yrityksestä oli lähtökohtaisesti kiinnostunut lähtemään yritysvierailulle alueelle, jos matkan sisältö ja ajankohta ovat yrityksen liiketoiminnan kannalta sopivia. 4.3. Haasteet Puhelinhaastatteluissa yrityksiltä kysyttiin, millaisia haasteita ne ovat kohdanneet toiminnassaan liittyen Venäjän markkinoihin, tai mitkä ovat asioita, jotka ovat tähän asti jarruttaneet Venäjän markkinoille suuntaamista. Haastatteluaineistosta nousi esiin pääasiassa kolme erillistä teemaa: 1) Turvallisuus, 2) Verkostoituminen, suhdetoiminta ja 3) Käytännön asiat. Turvallisuudella yritykset tarkoittivat juridisia riskejä, jotka liittyivät liiketoimintaan (esim. sopimusten noudattaminen ja muodostaminen). Myös kaluston säilymisestä ja odottamattomista tapahtumista ja muutoksista oltiin huolissaan. Verkostoitumiseen ja suhdetoimintaan liittyvä asiat korostuivat aineistossa. Haasteiksi mainittiin yhteistyön puuttuminen toimijoiden välillä ja luotettavien kumppanien löytämisen vaikeus. Erityisesti kaivattiin kumppaneita, jotka pystyisivät todella synnyttämään myyntiä ja veisivät asioita eteenpäin rajan toisella puolella. Harvassa yrityksessä oli vahvaa aiempaa kokemusta Venäjän markkinoista, joten myös se koettiin haasteellisena. Moni korostikin, että on välttämätöntä, että mukana toiminnassa on paikallinen, joka osaa toimia ja ymmärtää vallitsevaa yrityskulttuuria ja suhdetoimintaa. Yritykset kokivat myös, ettei yhteistyötä ole tarpeeksi suomalaisten toimijoiden kesken yhteisten tuotekokonaisuuksien rakentamista varten. Yhteistyön vähäisyyden vuoksi alan toimijoilta puuttuu laajempi ymmärrys koko energiasektorin toiminnasta ymmärrys siitä, miten energiasektorilla eri toiminnat ja toimintatahot riippuvat toisistaan. Ymmärryksen puuttuessa, yhteisten tuotekokonaisuuksien rakentaminen on erittäin haastavaa. Haastateltavat yritykset kokivat, että ymmärryksen puuttuminen energiasektorin toiminnasta alan toimijoiden keskuudessa selittyy myös pätevien kouluttajia puutteesta. Useiden haastateltujen ollessa pk-yritysten edustajia, yritykset kokivat oman markkinointibudjettinsa rajallisuuden haasteeksi. Oman budjetin rajallisuuden vuoksi kaikkien aktiviteettien tulee olla suunniteltuja ja tehokkaita, sillä resursseja ei ole hukattavaksi. Liiketoiminta Venäjällä on kuitenkin pitkän aikavälin tulos, eikä suhteiden luomiseksi ja liiketoiminnan synnyttämiseksi useinkaan riitä yksi yrityskäynti paikan päällä.
Käytännön asioista nousivat esiin rajamuodollisuudet (tullit, viisumit, luvat) erityisesti fyysisten tuotteiden ollessa kyseessä. Myös heikentynyt rupla ja valuuttakurssien arvaamattomuus saivat pohtimaan sopimusteknisiä asioita ja venäläistä ostovoimaa yleensäkin. Vaikka useammassa yrityksessä olikin venäjänkielistä osaamista, kertoivat haastatellut kielen olevan kynnyskysymys erityisesti Venäjälle lähtemisessä. Yritysten edustajat myös ilmaisivat, etteivät tunne nykyisellään kaikilta osin tarpeeksi hyvin Venäläisiä standardeja ja tuoteturvallisuusvaatimuksia. Näiden asioiden aiheuttama byrokratia koettiin vaikeana asiana, jonka selvittäminen vaatisi paljon asiantuntemusta. Myös tuotteiden myyntiargumenttien erilaisuus (kotimaa vs. Venäjä) mietitytti; ollaanko Venäjällä yhtä kiinnostuneita ekologisista ratkaisuista kuin meillä, vai pitäisikö sen sijaan markkinoille suunnata esimerkiksi turvallisuus tai asumismukavuus myynnin kärkenä? Kuvio 3. Yritysten kokemat haasteet Venäjän markkinoihin liittyen
4.4. Mahdollisia ratkaisuja koettuihin haasteisiin Haastatteluissa yrityksiltä pyydettiin kuvailemaan mahdollisia ratkaisuja yritysten kokemiin haasteisiin koskien Venäjän markkinoilla toimimista. Esille nousseita ratkaisuja on kuvailtu kolmen edellisessä kappaleessa jaotellun pääteemaan alla, joita ovat 1) Turvallisuus, 2) Verkostoituminen ja suhdetoiminta sekä 3) Käytännön asiat. Turvallisuutta lisäävinä tekijöinä vastauksissa nousi esille mahdollisuus toimia isojen toimijoiden kanssa markkinoilla sekä luotettavien yhteistyökumppaneiden ja osaajien löytäminen markkinoilta. Isommat paikan päällä toimivat yritykset tuovat turvapuskuria pienelle pk-yritykselle. Mikäli vastapuoli ei noudata sopimusta, isommilla toimijoilla on enemmän neuvotteluvoimaa taustalla. Luotettavien yhteistyökumppaneiden taustojen selvittäminen koettiin myös tärkeäksi turvallisuutta lisääväksi tekijäksi, johon kaivattiin tukea. Verkostoituminen ja suhdetoiminta. Yritysten vastauksissa korostuivat suhdetoiminnan, yhteistyön ja verkostojen merkitys. Yritykset kokivat, että suomalaisten toimijoiden välille tarvittaisiin enemmän yhteistyötä yhteisten tuotekokonaisuuksien rakentumista varten. Yhteistyön lisääntymisen myötä, toimijoilla on mahdollisuus muodostaa laajempi ymmärrys koko energiasektorista, sen toiminnasta ja eri toimintatahojen riippuvuudesta. Haastateltavat kokivat, että tietoisuutta koko energiasektorin toiminnasta pitäisi lisätä myös koulutuksella. Vastauksissa nousi toistuvasti esille toivomus rajan takana järjestettävästä messu- ja matchmaking tapahtumista, joissa yrityksillä olisi mahdollisuus tavata jo markkinoilla toimivia mahdollisia yhteistyökumppaneita ja asiakkaita. Verkostoitumistapahtumat ovat yrityksille tehokas kanava projekti- ja yhteystietojen vaihtamiseen. Tapahtumissa potentiaalisiksi osallistujiksi mainittiin markkinoilla toimivat paikalliset ja suomalaiset rakennus- ja LVIliikkeet, energiaa käyttävä teollisuus sekä yritysten tarjoamat yhteen kokoavat tahot (ns. välikädet). Yritykset korostivat, että Venäjän markkinoille mentäessä asiakkaan kanssa on tärkeä päästä saman pöydän äärelle heti alusta pitäen. Yritykset kokivat, että asioita on vaikea koordinoida Suomesta käsin, ja painottivat vuorovaikutuksen merkitystä jo ennen varsinaisia aktiviteetteja. Mahdollisuus päästä vuorovaikutukseen Venäjällä toimivien toimijoiden kanssa jo esimerkiksi ennen varsinaista yritysvierailua tehostaisi yhteistyötä, ja parhaassa tapauksessa yrityksellä olisi esittää ratkaisuja asiakkaalle jo paikan päälle mentäessä. Tapahtumien lisäksi yritykset kaipasivat palvelua, joka ylläpitäisi rekisteriä mahdollisista liideistä ja tarjoaisi tietoa projekteista ja hankkeista. Yritykset mainitsivat tärkeäksi myös suhdetoiminnan ylläpitämisen paikallisiin alueviranomaisiin. Hankkeilla voitaisiin edistää ns. ylätason ystävyyden muodostumista alueiden välillä. Suhteilla alueviranomaisiin on merkittävä vaikutus joko liiketoiminnan onnistumiseen tai epäonnistumiseen Venäjän markkinoilla.
Käytännön asioiden järjestämisessä yritysedustajat kaipasivat tukea ja palvelua rahoitusasioihin sekä kielikysymyksiin liittyen. Niiden lisäksi yritykset kokivatkin tärkeäksi hyvien käytäntöjen ja kokemuksien jakamisen jo markkinoilla olevien toimijoiden kanssa, sillä Suomessa standardit ja toimivat myyntiargumentit voivat olla hyvinkin erilaisia Venäjän markkinoihin verrattuna: Suomessa myyntivalttina voi olla säästöt, kun taas Venäjällä myy mukavuus. Lisäksi käytännön asioihin liittyen haastatteluissa nousi esille tuontitullit ja byrokratia. Tuontitullien alentamiseen liittyen pohdittiin mahdollisuutta siirtää loppukokoonpano Venäjälle. Byrokratian ei suoranaisesti voida vaikuttaa, mutta sen osalta voidaan tarjota tukea ja tietoa, jotta yritykset eivät joudu toimimaan puutteellisen tiedon valossa. Käytännön asioihin liittyvät asiat helpottuvat arjessa ajan kanssa, kun käytännöt tulevat tutuiksi. TURVALLISUUS Yhteistyökumppaneiden taustojen selvittely Yhteistyö suurien toimijoiden kanssa Riskien pienentäminen hyvällä sopimusteknisellä osaamisella VERKOSTOITUMINEN, SUHDETOIMINTA Yhteistyön kautta oppiminen ja toimijoiden tietoisuuden lisääntyminen energiasektorista alan yhteiset tuotekokonaisuudet Matchmaking-tapahtuma Venäjällä Messumatkat yritysryppäässä Vuorovaikutus yrityksen ja asiakkaan välillä jo ennen varsinaisia aktiviteetteja (kuten yritysvierailu Venäjällä) Liidien välittäjä Ylätason ystävyys paikallisten päättäjien kanssa KÄYTÄNNÖN ASIAT Kokemusten jakaminen jo markkinoilla olevien toimijoiden kanssa Kontaktihenkilö rajan taakse Rahoitus Byrokratian helpottaminen ja ajankohtaisen tiedon tarjoaminen RATKAISUJA KOETTUIHIN HAASTEISIIN Kuvio 4. Mahdollisia ratkaisuja yritysten kokemiin haasteisiin
5. YHTEENVETO JA JATKOEHDOTUKSET Pienillä ja keskisuurilla yrityksillä ulkomaankaupan riskit korostuvat suuriin toimijoihin verrattuna. Yritysten edustajat toistivat haastatteluissa, että ulkomaille on helpompi lähteä osana suurempaa kokonaisuutta toimittamalla osa loppuratkaisusta. Myös tarve paikallisten yhteistyökumppaneiden löytämiselle ja yhteistyö lisääminen alan toimijoiden kesken korostuivat haastatteluissa. Vaikka yritykset näkivät riskejä ja haasteita Venäjän markkinassa, olivat kaikki lähtökohtaisesti kiinnostuneita saamaan liiketoimintaa myös rajan itäpuolelle. Venäjällä houkuttivat mahdollisuudet: suuret volyymit ja energia-asioissa vielä kehittymättömät markkinat teknologian osalta. Yritykset näkivät, että markkina tarjoaa tällä hetkellä mahdollisuuksia älykkäille ja moderneille ratkaisuille, jotka tulevat luonnostaan tarpeellisiksi vanhaa saneerattaessa ja uutta talotekniikkaa rakennettaessa. Alla on esitelty jatkoehdotuksia, miten ympäristö- ja energia-alan yrityksille suunnattuja kehittämistoimia Venäjän vientiin liittyen voitaisiin tehostaa. Jatkoehdotukset on jaoteltu aiempien aineistosta nousseiden luokittelujen mukaan, joita ovat turvallisuus, suhdetoiminta ja verkostot sekä käytännön asiat. Turvallisuus tukea luotettavien yhteistyökumppaneiden löytämiseen pk-yritysten ja suurten toimijoiden yhteistyön mahdollistaminen riskien pienentäminen hyvällä sopimusteknisellä osaamisella Suhdetoiminta ja verkostot yhteistyön lisääminen alan toimijoiden välillä energiasektoriin liittyvän tietoisuuden lisääntyminen alan yhteisten tuotekokonaisuuksien rakentuminen asiakkaan ja yrityksen yhteistyöhön liittyvän henkilökohtaisen kontaktoimisen mahdollistaminen jo ennen varsinaisia Venäjälle suuntautuvia aktiviteettejä (esim. yritysvierailu Venäjällä) hankkeista ja projekteista tietoa tarjoava palvelu tai taho, joka ylläpitää rekisteriä liideistä verkostoaktiviteettien kuten matchmaking-tapahtumien järjestäminen paikallisten toimijoiden kanssa yhteisten messuosastojen järjestäminen yritysryppäille suhteiden luominen Venäjän alueviranomaisiin
Käytännön asiat rahoituksen saamisen helpottaminen mahdollisuus kokemuksien ja hyvien käytäntöjen jakamiseen jo Venäjän markkinoilla toimivien toimijoiden kanssa yritysten tarjoaman jalostaminen tarpeeseen sopivaksi oikean ja ajantasaisen tiedon tarjoaminen byrokratiasta
LIITE 1. Kysely yrityksille PERUSTIEDOT Yritys/Organisaatio: Toimipaikka (kunta/kaupunki): Sähköposti: 2. Mitkä ovat kolme pääasiallista markkina-aluettanne? (Kotimaassa ja/tai ulkomailla.) 3. Oletteko kiinnostuneita harjoittamaan liiketoimintaa Venäjän markkinoilla? Kyllä/Ehkä. Millä alueilla? (Esim. Murmansk, Moskova, Pietari) Ei. (Ole hyvä, ja kuvaile, miksi.) 4. Onko yrityksenne tehnyt tai teettänyt markkinointitutkimusta koskien Venäjän markkinoita? Kyllä. Millaisia tuloksia saitte? Ei 5. Oletteko osallistuneet (yrityksenä tai henkilökohtaisesti) seminaareihin, vientitapahtumiin tai vastaaviin tilaisuuksiin liittyen liiketoiminnan harjoittamiseen Venäjällä? Kyllä Ei 6. Onko teillä tällä hetkellä liiketoimintaa Venäjällä? Kyllä Ei
LIITE 2. Yritysten vastaukset haastattelukysymyksiin 1. Onko yrityksellänne liiketoimintaa Venäjällä? Jos on, millaista liiketoimintaa? Onko yrityksellänne liiketoimintaa Perämerenkaaren alueella Ruotsin puolella? Yritys 1. Ei ole liiketoimintaa Venäjällä, mutta neuvottelut aloitettu suomalaisen rakennusfirman kanssa Venäjällä. Neuvottelut käynnissä myös Pohjois-Ruotsissa. Yritys 2. On ollut liiketoimintaa Venäjällä yhteistyökuvion kautta noin kaksi ja puoli vuotta ja jatkuvaa kommunikointia loppuasiakkaan kanssa. Yhteistyökumppanilla paikallinen edustus ja toimintaa on ollut lähinnä Moskovassa ja Pietarissa. Lisäksi Ruotsissakin Perämerenkaaren alueella liiketoimintaa. Suomalaiset osaavat tässä välissä toimia hyvin molempien (Ruotsi ja Venäjä) kanssa. Yritys 3. Kyllä on liiketoimintaa Venäjällä ja Ruotsissa. Yritys 4. Ei ole ollut liiketoimintaa Venäjällä aiemmin, mutta Norjasta ja Ruotsista kokemusta. Yritys 5. Ei liiketoimintaa Venäjällä. Toimitaan Ruotsissa Luleåssa, jossa yhteistyökumppanina vastaavan yrityksen kanssa. Teemme aliurakointia heille. Yritys 6. Ei ole aikaisempaa liiketoimintaa Venäjältä Yritys 7. On ollut markkinointiponnisteluja Venäjän suuntaan. Lisäksi venäjänkielinen käyttöliittymäkin jo tuotteessa olemassa. Liiketoimintaa Venäjällä jälleenmyyjien kautta, samoin kuin Ruotsissakin. Yritys 8. Liiketoimintaa Venäjällä jälleenmyyjien kautta. Pääkohteet tällä hetkellä Pietari ja Moskova. Yritys 9. Ei ole vielä ollut Venäjälle liiketoimintaa. Yritys 10. Ei ole aikaisempaa liiketoimintaa Venäjältä, mutta ollaan oltu yhteydessä Pietarissa paikallisiin toimijoihin. Yritys 11. Muutamia yhteydenottoja on ollut, mutta ei suoraa kauppaa Venäjälle. Jossakin vaiheessa tarkoitus suunnata vahvemminkin katse rajan yli itään. Yritys 12. On liiketoimintaa. 2. Miksi yrityksenne näkee Venäjän houkuttelevana? Onko yrityksenne kiinnostunut lähtemään Venäjän markkinoille yksin / partnerien kanssa / yritysryppäässä? Millaisten yritysten kanssa voisitte tehdä yhteistyötä Venäjän vientiä ajatellen? Yritys 1. Venäjä on iso maa, paljon businesspotentiaali. Tosin myös epävakaa markkina. Kiinnostus tehdä yhteistyötä rakennusliikkeiden, systeemi-integraattoreiden (kuten GE, Pöyry, Metso) ns. välikäsien kanssa, jotka kasaavat koko paketin. Keskustelut tällaisten toimijoiden kanssa parhaillaan käynnissä. Yritys 2. Venäläiset ovat kiinnostuneita ottamaan käyttöön uusia ratkaisuja ja ovat joustavia. Myös valtavat volyymit kiinnostavat mahdollisuutena. Mielestämme venäläinen ja suomalainen tulevat myös hyvin henkisellä tasolla toimeen. Yhteistyössä on aina voimaa pk-yrityksille, mutta toisaalta kannattaa myös haistella markkinoita ja pyrkiä valmistautumaan paikalliseen yhteistyöhön yksinkin. Isommat yritykset tuovat turvapuskuria. Yritys 4. Kiinnostusta lähteä, koska (yleisellä tasolla) paljon rajat ylittävää kauppaa ja myös työvoima liikkuu molempiin suuntiin siihen olisi mahdollisuus iskeä. Yritys 5. Suomessa työt kausiluontaista, ja tarvitsisi talvellekin töitä. Ei olla perehdytty Venäjän markkinoihin tarkemmin, mutta kiinnostus laajentaa Venäjän markkinoille