LIITE 3 PRO GRADU KYSELY: PALVELULIIKETOIMINTA JA ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU Yhteenvetoraportti N=9 Julkaistu: 5.2012 Vertailuryhmä: Kaikki vastaajat alle 1 miljoona 3 33,33% 1-5 miljoonaa 2 22,22% 6-10 miljoonaa 3 33,33% 4. 11-20 miljoonaa 1 11,11% 5. yli 20 miljoonaa alle 10 11-20 21-50 3 33,33% 4. yli 50 2 22,22% työntekijä päällikkö/taloushallinto päällikkö/myynti tai markkinointi 2 22,22% 4. johtaja/talous 5. johtaja/ myynti/markkinointi 1 11,11% 6. toimitusjohtaja/omistaja 6 66,67%
4. perinteiseksi valmistusliiketoiminnaksi 1 11,11% palveluliiketoiminnaksi 8 88,89% 5. tuotteisiin liittyvää palvelua 5 55,56% 4. 5. erikoisosaamisen soveltamista asiakkaan hyödyksi asiakaspalvelua (esimerkiksi online-palvelut) palvelutuotteita (asiakkaat voivat ostaa ja hyödyntää ostamatta mitään yrityksen tuotetta) aineelliset tavarat ovat palveluiden jakelumekanismi 9 100,00% 1 11,11% 6. muu määrittely, mikä? 6. kyllä 7 77,78% ei 2 22,22% 7. vaiheittain nopeasti uudistaen toimintoja ja organisaatiota meillä on rinnakkaisia liiketoimintamalleja edelleen 2 22,22% 3 33,33%
8. yli puolet 5 55,56% alle puolet 9. huolto, korjaus 7 77,78% asennus ja käyttöönotto 3 33,33% modernisointipalvelut 4. elinkaaripalvelut 5. logistiset palvelut 2 22,22% 6. koulutus 3 33,33% 7. asiantuntijakonsultointi 5 55,56% 8. suunnittelupalvelut 6 66,67% 9. tuotekehityspalvelut 8 88,89% 10. tuotedokumentaatiopalvelut 1 prototypointi 5 55,56% 1 valmistettavuusanalyysipalvelut 1 asiakkaan prosessin hoito 1 11,11% 14. aineettomat oikeudet, esimerkiksi lisenssit 15. muu, mikä/mitkä? 10. kyllä ei 5 55,56%
1 kyllä, kaikissa palvelutuotteissa kyllä, joissakin palvelutuotteissa 6 66,67% ei lainkaan 3 33,33% 1 palvelun laatua 2 66,67% palvelun hintaa palvelun toimitusvarmuutta 2 66,67% 4. palvelun toimitusnopeutta 3 100,00% 5. palvelun luotettavuutta 2 66,67% 6. muuta, mitä? 1 33,33% 1 kyllä ei 3 100,00% 3 100% 14. huolto, korjaus 3 33,33% asennus ja käyttöönotto modernisointipalvelut 3 33,33% 4. prototypointi 2 22,22% 5. valmistettavuusanalyysit 6. logistiset palvelut
7. koulutus 8. asiantuntijakonsultointi 3 33,33% 9. suunnittelupalvelut 3 33,33% 10. tuotekehityspalvelut 1 tuotedokumentaatiopalvelut 1 asiakkaan prosessin hoito 1 11,11% 1 aineettomat oikeudet, esimerkiksi lisenssit 14. muussa palvelussa, missä? 2 22,22% 15. kyllä 9 100,00% ei 16. osto-organisaation henkilö 3 33,33% tarjoamanne palvelun käyttäjä Muu, mikä? 2 22,22% 17. talousosaston henkilöt myyntiosaston henkilöt yrityksen johto 5 55,56% 4. omistaja/toimitusjohtaja 2 22,22%
18. kyllä ei 5 55,56% 19. osittain kokonaan ei lainkaan 5 55,56% 20. 4. 5. kustannussäästöjen syntyminen asiakkaalle ja niiden jakaminen asiakkaalle luotu lisäliikevoitto tai -liikevaihto ja sen jakaminen asiakkaan varaston kiertonopeuden parantaminen asiakkaan tase-erien siirtäminen yrityksen taseeseen ja korvaus siitä hintaa ei sidota asiakkaan talouslukuihin, vaikka arvonperusteella hinnoitellaan 6 66,67% 2 22,22% 1 11,11% 6. Muu, mikä? 1 11,11%
2 1 2 3 4 5 5) 4) 3) 2) 1) emme tunne asiakkaiden liiketoimintaa ja prosesseja riittävästi (avg: 3,00) syntyvän lisäarvon tunnistaminen (avg: 2,44) asiakasarvon (=asiakkaan kokema saatujen hyötyjen ja annettujen rahamääräisten ja ei-rahamääräisten uhrausten erotus) suuruuden arvioiminen (avg: 2,00) asiakasarvon viestiminen asiakkaalle (avg: 2,11) asiakkaan taloudelliset päämäärät asetettu lyhyelle aikajänteelle (avg: 2,29) asiakas ei halua sitoutua pitkiin sopimuksiin (avg: 2,14) oman organisaation muuttaminen vaikeaa kyseiseen hinnoittelumalliin sopivaksi (avg: 2,88) hinnoittelumenetelmään ei ole sopivia työkaluja (avg: 2,88) myyntihenkilöstön muutosvastarinta (avg: 3,88) johdon tiedon puute (avg: 3,44) (avg: 1,00) 8 % 16 % 31 % 27 % 18 % 2 1 5) 2 4) 3 3) 4 2) 5 1) pakottaa perehtymään asiakkaan ansaintalogiikkaan (avg: 2,11) syntyy pysyvämpiä asiakassuhteita (avg: 2,00) suurempi voittomarginaali (avg: 2,22) kasvava liikevaihto (avg: 2,67) arvoinformaatio on hyvä markkinointikeino (avg: 2,67) (avg: 0,00) 0 % 20 % 24 % 24 % 31 % 2 Vapaa kenttä lisätiedoille ja kommenteille