Liiketoiminnan suunnittelu ja johtaminen Case: Microsoft k Patrik Pehrsson Talousjohtaja Microsoft Oy Juha Koivisto Myynti- ja markkinointijohtaja Microsoft Oy
Agenda Microsoftin liiketoimintasykli Suunnittelu, seuranta ja budjetointi Tavoiteasetanta ja sen seuranta Johtaminen tavoiteasetannan kautta
Microsoft Corporation Corp FY08 liikevaihto $60B, 18% YoY Henkilöstö 79000 (FY07) Microsoft International johtaa organisaatiota USA:n ja Kanadan ulkopuolella 11 Areaa, noin 100 tytäryritystä Western Europe MS Oy MSI Microsoft Corp Area 2 Area 3 Western Europe 12 tytäryritystä Microsoft Oy, henkilöstö 270 Sub 2 Sub3
Kasvu Review Budjetti Tavoitteet Tilinpäätös Seuranta Kasvu Liiketoimintarytmi: tytäryhtiön suunnittelu ja seuranta Mid-Year Review Tarkka katsaus liiketoimminnan tilaan GPF tulokset Loka Tammi Huhti Kesä Heinä, jatkuva Budjetti Tavoitteet tulevalle vuodelle Myynti Scorecard Tavoitteet Lupaukset Quota omat myyntitavoitteet Kasvu-Workshopit Markkinaosuudet, markkinapotentiaali Pidemmän aikavälin (3-5 v) kasvustrategia, tarvittavat investoinnit Liiketoimintarytmi Kuukausittainen evaluointi Correction of Errors mahdolliset korjaustoimenpiteet
Kasvu Review Budjetti Tavoitteet Tilinpäätös Seuranta Kasvu Kasvu - workshopit Loka Tammi Huhti Kesä Heinä, jatkuva Lokakuussa Benchmarking Markkinapotentiaali Tarvittavat resurssit / investoinnit Tulokset näyttävät suunnan Mid-Year Review keskustelulle
Kasvu Review Budjetti Tavoitteet Tilinpäätös Seuranta Kasvu Mid-Year Review Loka Tammi Huhti Kesä Heinä, jatkuva Tammikuussa, keskellä tilivuotta Tarkka katsaus liiketoiminnan tilaan ja loppuvuoden näkymiin Scorecard Tuotteet Markkinointi Henkilökunta Ensimmäinen näkymä seuraavan tilikauden myynti- ja kannattavuustavoitteisiin
Kasvu Review Budjetti Tavoitteet Tilinpäätös Seuranta Kasvu Budjetti Loka Tammi Huhti Kesä Heinä, jatkuva GPF, MYR aiheet konkretisoituvat seuraavan vuoden tavoitteissa Myyntitavoitteet per tuote, asiakassegmentti, lisenssityyppi Investoinnit, OPEX, CM Uudet positiot Strategiset tuotteet Scorecard Quarterly Accountability Vuoden budjetti koostuu vuosineljänneksistä sekä 12 periodista Jokaisella neljänneksellä tulos myyntitavoite & tulos on tehtävä
Kasvu Review Budjetti Tavoitt. Tilinpäätös Seuranta Kasvu Tavoitteet Loka Tammi Huhti Kesä Heinä, jatkuva Budjetin jälkeen tavoitteet jalkautetaan koko organisaatioon Commitments Jokainen työntekijä sitoutuu esimiehen kanssa neuvoteltuihin tavoitteisiin Quota setting Jokaiselle myyntiroolille budjettiin perustuva myyntitavoite Myyntitavoite perustuu rooliin, voi olla tuotetavoite tai asiakastavoite Liiketoimintavastuullisilla myynti- sekä kannattavuustavoite
Vakioidut raportit, yhteiset välineet Keskitetty, yhteinen data Liiketoimintarytmin seuraaminen Päiväraportti Myynnin seuranta per maa, tuote, lisenssityyppi, asiakassegmentti Kuukausiraportointi Kuukauden myynti + loppuvuoden ennuste P&L per asiakassegmentti + neljännesvuosittainen OPEX ennuste GM Scorecard seuranta & Correction of Error suunnitelmat Kasvu-workshopit (Loka-marraskuu) Benchmarking Suomi vs muut kehittyneet markkinat, markkinatilanne Myynnin tehokkuus, kustannustehokkuus, markkinapotentiaali Mid-year Review (Tammikuu) Tarkka katselmus tytäryhtiön tilaan esim. myynti, kustannukset, markkinat, asiakastyytyväisyys, scorecard Tulevan vuoden näkymät mahdollisuudet / uhat Budjetointi(Toukokuu) Myynnin budjetti per asiakassegmentti, tuote, lisenssityyppi, periodi OPEX & Headcount budjetti Budjetin jalkauttaminen myyntitavoitteet (Quota) & Scorecard
Tuloskortti ja sen jalkautus Case Microsoft Juha Koivisto Myynti- ja markkinointijohtaja
Microsoftin rakenne Moniulotteinen matriisiorganisaatio Geography (Subsidiary/Area) Business Group (WC, S&T, IW, MBS) Customer segment (OEM, SMS&P, EPG) Maaorganisaatiolla soveltamisvapaus tietyissä raameissa Matriisista Bisnesprosessit Bisneksen kehittäminen Haastamista DANGER!!!!! Siiloutuminen!!!
Tuloskortin rooli Sopimus tuotedivisionien ja myynnin välillä Liiketoimintakohtaiset tuloskortit tukevat maatason tuloskorttia Korporaation tuloskortti on suora roll-up maiden tuloskorteista Tiukka kytkentä kompensaatioon Tärkein myynnin ja markkinoinnin ohjauksen työkalu!
Tuloskortin tavoitteet Olemassaolon oikeutus Tulos / Myynti Tulevaisuuden rakentaminen Uudet tuotealueet ja asiakkaat Potentiaalin laajentaminen Asiakas- ja kumppanityytyväisyys
Tuloskortti WIN Customers Lisenssien määrän kasvu: perustuote Markkinaosuus: perustuote Lisenssien määrän kasvu Uusien asiakkaiden lukumäärä: kategoriatuote Uusien asiakkaiden lukumäärä: kategoriatuote Uusien asiakkaiden lukumäärä: kategoriatuote Markkinaosuus: perustuote Lisenssien määrän kasvu: kategoriatuote Myynnin kasvu asiakassegmentissä Käyttäjien lukumäärä: perustuote Uusien asiakkaiden lukumäärä: kategoriatuote DRIVE Satisfaction Kokonaisasiakastyytyväisyys Segmentin asiakastyytyväisyys Käyttöönotto % INNOVATE Kehittäjien lukumäärä Uusien teknologioiden hyödyntäminen PR indeksi Uusien asiakkaiden lukumäärä: kategoriatuote PEOPLE Workgroup Health Index GROW the Business Net Revenue VTB Contribution Margin VTB Jälleenmyyntikanavan laatuindeksi Kasvu %: kategoriatuote Markkinaosuus: perustuote Attach %: kategoriatuote Myynti: kategoriatuote Myynti: kategoriatuote Myynti: perustuotetuote Myynti: kategoriatuote Palvelut: tuotteistus
Sitouttaminen Vuosisuunnitelma Tavoitteiden jako organisaatioyksiköille Yksilöiden vastuullistaminen Kaikilla mittareilla JR-vastuullinen Tulosten tarkastelu Rhythm of Business kuukausittain Korjaavat toimenpiteet Correction of Error suunnitelmat Investment/de-investment päätökset
Onnistumisen edellytykset Tiedon integriteetti Mitattavuus ( crap in, crap out ) Uskottavuus Johdon sitoutuminen Tilivelvollistaminen Katselmukset Kytkentä kompensaatioon Toteutuksen vaiheistaminen
Toimintaa tukevat taustajärjestelmät
18 Yksi totuus kaikkeen tietoon Kaikki puhuvat samoista luvuista Raportit Scorecardit - Suunnittelu - SharePoint PerformancePoint Server SAP - myynti Excel Ennusteet Jälleenmyyjät 30 000 käyttäjää Jokainen myyntirivi maailmanlaajuisesti Kyselyaika keskim. < 5 s
Liiketoimintatiedon hyödyntämisympäristö Tiedon jakelu Loppukäyttäjän näkymä ja suorituskyvyn hallinta BI alusta (tietokanta, tiedon muunnos, OLAP ja raportointi) Mainframe/ Departmental Systems
Patrik Pehrsson Talousjohtaja Patrik.pehrsson@microsoft.com Juha Koivisto Myynti- ja markkinointijohtaja Juha.koivisto@microsoft.com
Kysymyksiä?