Paikallinen sopiminen Neuvottelujen kulku ja neuvottelutilanne 1
Neuvottelun määritelmä Neuvotteleminen on vuorovaikutusta, jolla pyritään ratkaisemaan osapuolten yhteinen ongelma Sopimisella pyritään sopimukseen Sopimus on sopimisen tai neuvottelun kirjattu tulos tai se, mitä on koettu sovituksi Suostumus tarkoittaa sopimusta, jos kukaan ei vastusta 2
Neuvotteluepisodit (Vanha-aho & Mäkelä: Neuvottelutaidon opas. 2007) Neuvottelut koostuvat episodeista Aluksi luodaan suhde ja käynnistetään neuvottelutoiminta Sitten esitellään kunkin osapuolen tavoitteet Muodostetaan yhteinen näkemys Jaksojen vaihtokohdat ovat käännekohtia ja vaikuttamisen hetkiä. 3
Neuvotteluihin valmistautuminen voidaan jakaa myös näin: Valmistautuminen: Tilanneanalyysi Kumppanin analysointi Tavoitteet SWOT Strategia Käytännön suunnittelu 4
Valmistautuminen neuvotteluun Hyvät perustelut ovat tärkeämmät kuin hyvä neuvottelutaktiikka tai esiintymistaidot Jokainen toteuttaa omaa neuvottelutapaansa omista lähtökohdistaan käsin Huomaa oikea ajoitus: asiat on otettava puheeksi silloin, kun niihin voi vielä vaikuttaa 5
Neuvottelutaktiikat taktiikkapyramidi Omiin taktiikoihin valmistautuminen Kikat terävät kysymykset puuroutumisen katkaiseminen kiellettyjen asioiden avaaminen Asian järjestelyt asioiden osittaminen asioiden raamittaminen runkoratkaisun esittäminen vaikutusten avaaminen liittoutuminen asiaperustaisesti siirrot jatkoneuvotteluihin Vahvat menettelyt argumentaatio lakiin vetoaminen aiemmat sopimukset vakiintuneet käytännöt Vastapuolen taktiikoihin varautuminen Kikat neuvotteluajan väärinkäyttö neuvottelun häirintä, keskeytykset tunnetason aktit, mielistely Asian järjestelyt neuvotteluongelman mitätöinti ja siirto asioiden pilkkominen asioiden käsittelyjärjestyksen muokkaaminen toissijainen argumentaatio, kompetenssin kyseenalaistaminen uhkaaminen, uhkaan vetoaminen asioiden poisjättäminen, unohtaminen Vahvat menettelyt suvereenin neuvotteluvallan käyttö ylivoimainen asiantuntijuus ulosmarssi lopputuloksen saneleminen 6
Positiiviset neuvottelutaktiikat Asian käsittely: rajaus, järjestys,... Johtamistapa: keskustelu, vaikuttaminen Luottamuksen rakentaminen Verkostoituminen, yhteinen hyöty Esisopimus, pakettiratkaisu, raamiratkaisu, osasopimus, sopimuksesta kiinnipitäminen Lakiin, lupauksiin, käytäntöihin vetoaminen Kriteereistä sopiminen Eri ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen Aikatekijän yms. kautta kakun kasvattaminen 7
Negatiiviset neuvottelutaktiikat Painostaminen, uhkat, syyllistäminen Ajankäyttö, kiirehtiminen, viivyttely, viimeinen tarjous, ylisuuret vaatimukset Sanaton viestintä, tunteet, vallankäyttö Argumentointi, epäoleellisuudet, tilastot Toissijaiset argumentit, henkilökohtaistamiset Neuvotteluongelman siirto, suurentelu, vähättely Mielistely, tunneilmaisut, uloskävelyt 8
Työn suunnittelu Tavoite, mitä haluamm e saada aikaan Mitä teemme, toimet Kuka tekee ja koska Mitä saamme, hyödyt Miten seuraam me etenemist ä Miten viestimm e 9
Neuvottelujen arviointi ja muut jälkitoimet 10
Neuvottelutuloksen arviointi Neuvottelusopimus on kirjallinen tulos Toteutuksessa saavutetaan todellinen tulos Sopimus tarkoittaa eri asioita eri osapuolille Tulokseen vaikuttavat sekä sopimuksen sisältö ja neuvotteluprosessi jälkitoimineen että toteutusprosessi Toteutukseen vaikuttavat myös odotuksen osapuolten yhteisestä tulevaisuudesta 11
Neuvottelujen jälkeen Analysoi neuvottelun kulku Missä onnistuin? Minkä teen ensi kerralla toisin? Saavutinko tavoitteet Oliko tavoite realistinen? Pitääkö sopimus? Huolehdi toteutumisesta sovitun aikataulun mukaan Varmista neuvottelusuhteen jatkuvuus! 12
Jälkihoitoon vinkkejä Varmista, että lopputulos ei etäännytä neuvottelukumppania sinusta/teistä. Keskustele yhteistyön jatkamisesta ja osoita vastapuolelle arvostusta > luot luottamusta. Auta vastapuolta säilyttämään kasvonsa. Jos suhde on kärsinyt neuvotteluprosessissa, mieti, miten parannat sitä. Lähde: W. Ury 2009 13
Viestintä neuvotteluprosessissa Miten viestintä hoidetaan neuvotteluprosessissa henkilöstön edustajan ja liiton välillä? Mieti ja kirjaa, ketä kuunnellaan ja miten ennen neuvotteluja liitossa ja työpaikalla. Kenelle kerrotaan etenemisestä ja miten liitossa ja työpaikalla. Miten viestintää seurataan ja arvioidaan sen onnistumista neuvottelujen jälkeen liitossa ja paikallisesti työpaikalla. 14
Viestintä toiminnan tukena Viestintä on sidoksissa kaikkeen toimintaan tukee tavoitteiden saavuttamista. Viestinnän tulee olla suunnitelmallista eli toimintasuunnitelmaan ja tavoitteisiin sidottua. Toiminnan läpinäkyvyys helpottaa tiedottamista läpinäkyvyys tulee suunnitelman kautta. Viestintävastuu jokaisella (asioista kertominen). Viestinnän tulee olla tasapuolista ja selkeää: tieto samanlaisena ja samaan aikaan kaikille. Oikea-aikaista. 15
Viestintäsuunnitelma Viestinnän tavoite, mitä haluamme saada aikaan Pääviestit, asiat, joita haluamme painottaa Materiaalit ja viestintä välineet (myös jäseneltä yhdistykseen päin) Aikataulu Kuka tekee, kuka tiedottaa, kuka kysyy jäseniltä Toteuma, palaute 16