Tervetuloa Y-Foorumin teemakeskusteluryhmään! Yrittäjän myynti ja markkinointi
Teemaryhmän vetäjät: Heidi Kock Haaga-Helia AMK Pia Hautamäki TAMK
Agenda 13.30 Avaus ja esittelyt 13.35 Myynti Suomessa ja kasvuyrittäjän myynti 13.45 Myynti teknisillä aloilla 14.00 Ryhmäkeskustelut 14.15 Ryhmäkeskustelupurut
Myynti Suomessa Ei kuunnella Ei selvitetä tai ymmärretä asiakkaan tarvetta Tarjotaan tuotetta, vaikka ei tiedetä mitä asiakas oikeastaan haluaisi ostaa Saatetaan olla passiivisia myynnissä joka saattaa luoda kuvan siitä, että koko asiakas ei kiinnosta Hautamäki, 2016
Kasvuyrittäjän myyntiosaaminen Tutkimus osoittaa, että usein pk-yrittäjän kokemat haasteet liittyvät myynnin organisoimiseen ja myynnin sekä kasvun johtamiseen kansainvälistymisessä (Hautamäki & Brandt, 2017; Malshe et al., 2017) Monessa tapauksessa kansainvälistä kasvua tekevän yrittäjän haasteena ovat puutteelliset myyntitaidot (Hautamäki, 2017). Lähes 30 prosenttia suomalaisista yrittäjistä ovat sitä mieltä, että myyntiosaamisen puute on yrityksen kasvu haaste (Team Finland, 2016). Pk-yritysten vaikutukset talouteen ovat merkittävät ja tästä syystä teemaan panostaminen on tärkeää (vrt. Malshe et al., 2017)
Kasvuyrittäjän myyntiosaaminen Oman haasteensa luo myynnin osaamiselle asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos ja digitaalisuus, joka on nähdään suomalaisissa pk-yrityksistä osaamisen haasteena (Team Finland, 2016) Tutkimukset osoittavat, että skaalautuvaa teknologiaa hyödyntävä myynti ja markkinointi mahdollistavat yritykselle parempaa tulosta (Rodrigues et al., 2016; Peterson & Krishnan, 2012) Lisäksi myynnin keskiössä tulisi olla aina asiakkaan tarpeet ja haasteet pk-yrityksen tarjooman sijaan (Järvinen & Taiminen, 2016)
Myynti teknologiayrityksissä Teknologiateollisuus on Suomen suurin elinkeino. Elektroniikka- ja sähköteollisuus, metallien jalostus, kone- ja metallituoteteollisuus, tietotekniikka-ala, suunnittelu ja konsultointi 51% viennistä Alan yritykset työllistävät suoraan 300 000 ihmistä, välillinen työllistämisvaikutus mukaan lukien 750 000 ihmistä eli 30% Suomen koko työvoimasta. Lähde: Teknologiateollisuus 2018, Heidi Kock 2018
Myynnin polarisoituminen B2B-myynti on polarisoitunut transaktio- ja konsultatiivisen myyntiin. (Rackham 2012) Transaktiomyynti voidaan hoitaa verkossa. Konsultoivassa myynnissä tarvitaan tuotteen/palvelun syväosaajia myymään. Molemmissa ääripäissä yritys tarvitsee erilaista myynnin ja markkinoinnin osaamista
Ostamisen murros Ostaminen ammattimaistuu Osto-organisaatio, Hankintatoimi mukana päätöksenteossa Ostotoiminnan kypsyysasteessa eroja Digitalisaatio, Ostaja on kulkenut 57 % ostopolustaan ennen myyjän kontaktointia (Dixon & Adamson 2011) Microsoft (2015) arvioi kompleksisten tuotteiden kohdalla luvun olevan 70% Ostohenkilöiden digitalisaatioaste vaihtelee, Digitalisti vs. Old-school (Kock & Rantala 2017) Heidi Kock 2018
Ostamisen murros F2F-kohtaamisilta odotetaan yhä enemmän arvoa. Digitalisaatio mahdollistaa ostajan itsenäisen tiedonhaun. Myyjäyrityksen pitää tulla huomatuksi asiakkaan ostopolulla päästäkseen shortlistille Oston strategisuus (riski ja investoinnin koko) vaikuttaa ostokäyttäytymiseen (Kraljic 1984) ja siihen mitä myyjäyritykseltä toivotaan. Heidi Kock 2018
Oston tyyppi vs. preferoitu myyntikanava (Paehsbrugghe, Kock & Vuori tulossa)
Teknologiayritykset ja myynti Myynnin polarisaation seurauksena yhä enemmän konsultoivaa myyntiä, jossa tarvitaan syvällistä teknistä asiantuntemusta Ostaja arvostaa asiantuntijoiden F2F-tapaamista ostoprosessin tehokkuuden takia Ostaja etsii yrityksiä verkosta esim. teknisten asiantuntijoiden kirjoitusten perusteella. Teknisen asiantuntijan rooli vaihtelee yrityskoon mukaan aktiivinen myyntirooli vs. myynnillinen asiantuntija (Kock 2018) Heidi Kock 2018
Väitämme, että teemat tarvitsevat ratkaisuja: 1. Miten myynnin arvostus saadaan nousemaan? 2. Millaisin keinoin kasvua hakevien yrittäjien myyntiosaamista voitaisiin lisätä? 3. Miten teknispainotteisten toimialojen myyntikohtaamisissa tuotetaan arvoa?
Ratkaisut 1. Miten myynnin arvostus saadaan nousemaan? 2. Millaisin keinoin kasvua hakevien yrittäjien myyntiosaamista voitaisiin lisätä? 3. Miten teknispainotteisten toimialojen myyntikohtaamisissa tuotetaan arvoa?
Kiitos!